L'essenza e i principi dell'organizzazione del posizionamento delle merci nella sala commerciale. Collocamento ed esposizione delle merci in sala commerciale: regole e principi per il collocamento delle merci Stesura di un layout per il collocamento di un assortimento di merci di gruppi omogenei

Presentazioni e novità collocato in una vetrina immediatamente di fronte all'ingresso per attirare l'attenzione dell'acquirente, per suscitare la voglia di passeggiare per il negozio.

Gruppi di prodotti sono collocati nella sala di negoziazione in ordine crescente di prezzo: il flusso di clienti parte proprio dal merci a buon mercato- vengono posizionati prodotti in argento, quindi vengono posizionate catene di massa e poco costose, prodotti senza pietre, quindi prodotti con zirconio. Questi gruppi occupano i posti migliori nella sala commerciale, poiché sono i più popolari tra gli acquirenti di questo negozio.

Gioielli costosi con pietre semipreziose e preziose sono posti sull'ultimo bancone, lontano dall'ingresso.

Alla fine della zona di flusso dello shopping c'è una vetrina con argenteria, che funge sia da vetrina che da finale di successo, poiché è un gruppo di prodotti separato.

Un esempio di suddivisione in zone delle categorie di prodotti per una gioielleria che si rivolge agli acquirenti a reddito medio è mostrato nella Figura 3. 12.

Negozio di articoli per bambini.

La suddivisione in zone delle categorie di prodotti di un negozio di articoli per bambini dipende dal suo formato: può essere solo merce per neonati, solo vestiti e scarpe per bambini, pappe e giocattoli o una gamma completa: vestiti, scarpe, cibo, giocattoli, accessori, mobili, materiale scolastico, articoli per bambini madri Considera l'opzione della gamma più completa di prodotti per bambini: un supermercato per bambini.

Fig 3 12 Un esempio di zonizzazione di categorie di prodotti per una gioielleria.

zona d'ingresso tradizionalmente riservato ai beni di stagione ea domanda d'impulso - giocattoli e costumi di carnevale di Capodanno, materiale scolastico, abbigliamento stagionale, intrattenimento stagionale (biciclette, sci, slittini, pattini a rotelle).

Centro e lato sinistro Il trading floor è solitamente assegnato ai giocattoli, poiché si tratta principalmente di beni a domanda impulsiva, che dovrebbero trovarsi all'inizio del flusso di clienti. Abbigliamento e calzature occupano la parte più lontana del trading floor, poiché si tratta di beni della domanda target e l'acquirente li raggiungerà sicuramente.

Articoli per neonati dovrebbe essere assegnato a un gruppo separato e anche suddiviso in zone nella parte più lontana della sala commerciale, poiché si tratta di beni della domanda target.

Alimentazione, articoli per l'igiene, prodotti per la cura e prodotti per le mamme si trovano anche nelle parti più lontane e sul lato destro del trading floor, anche questi sono gruppi di merci per una domanda mirata.

Mobili, passeggini e biancheria da letto può essere posizionato sul lato sinistro della sala commerciale e i passeggini sono più vicini alla zona cassa. I mobili possono anche essere collocati in un'area separata: una "tasca", se presente, poiché si tratta di un prodotto della domanda target periodica.

Su pallet in tutta la sala commerciale ci sono merci calde come pannolini per bambini, giocattoli economici, succhi per bambini.

Un esempio è mostrato in Figura 3. 13.

Fig 3. 13. Un esempio di suddivisione in zone di categorie di prodotti per un negozio di articoli per bambini.

Negozio di articoli per la casa.

Un negozio di articoli per la casa di solito ha una superficie abbastanza ampia da 2-3 a 15-20 mila metri quadrati. m.(ipermercati di beni per la casa, edilizia e agriturismi).

zona d'ingresso tradizionalmente riservato ai beni di stagione e d'impulso, come apparecchiature di riscaldamento, stufe, condizionatori e ventilatori, tosaerba, attrezzature per la pulizia intorno alla casa, tappeti all'ingresso, piantine, articoli natalizi, ecc.

Centro commerciale diviso in più zone funzionali.

1. Strumenti, hardware e hardware, materiale elettrico situato di fronte al trading floor dietro l'area checkout, poiché questi beni sono molto richiesti.

2. Articoli di riparazione situato nella parte centrale della sala commerciale, con ogni sottogruppo suddiviso in zone separatamente, ad esempio, pitture, vernici, rulli e spazzole sono presentati insieme in una zona.I beni per le riparazioni includono:

Miscele secche;

Piastrelle e colla;

Rivestimenti per pavimenti e relativi accessori;

Vernici e accessori per loro;

Carta da parati e colla.

3. Prodotti per il bagno combinare:

impianto idraulico;

rubinetti;

Mobili e accessori per il bagno.

4. Articoli da cucina può essere posizionato nella parte più lontana del trading floor, a destra e a sinistra della navata centrale.Per entrambi i gruppi, è importante utilizzare un approccio integrato alla presentazione delle merci, ovvero non separatamente lavabo, rubinetto e specchio, ma tutti insieme I prodotti per la cucina includono:

mobili da cucina;

lavelli;

Accessori da cucina.

5. porte e materiali da costruzione in legno possono essere collocati lungo la parete di fondo del trading floor, poiché si tratta di beni della domanda target.

6. Prodotti per la decorazione della casa può essere posizionato a sinistra della parte centrale dell'area di vendita verso l'area di ingresso, quindi gli acquirenti possono guardare questi prodotti sulla via del ritorno dopo piastrelle, carta da parati e pavimenti. Gli articoli per l'arredamento della casa includono:

Infissi;

Cornici e baguette.

7. Forniture da giardino dovrebbe essere posizionato separatamente, magari sul lato destro della sala commerciale più vicino alla zona cassa.I beni per il giardino includono:

Piantina;

Attrezzi da giardino;

scultura da giardino. Un esempio è mostrato in Figura 3. 14.

IMPORTANTE: in un tale punto vendita, soprattutto di ampia superficie (circa 10mila metri quadrati), è opportuno predisporre stand informativi dove i clienti possano conoscere la disponibilità della merce e la loro ubicazione.

Fig 3. 14. Un esempio di suddivisione in zone di categorie di prodotti per un negozio di articoli per la casa.

Negozio di libri

A la prima parte del trading floor, appena fuori l'area di ingresso, si trovano i tipi più diffusi di narrativa (narrativa, gialli, romanzi rosa, ecc.), libri di cucina, libri di economia domestica e interior design, letteratura aziendale di grande richiesta, poiché il loro acquisto spesso non è pianificato.

In zona ingresso e in zona cassa collocano edizioni deluxe, bestseller (in mostra) e nuova narrativa popolare (punti vendita aggiuntivi): tutti prodotti con un'elevata quota di acquisti impulsivi.

Nella parte centrale del trading floor hanno album e letteratura sull'arte, narrativa classica, approfondimenti - letteratura aziendale, letteratura educativa, libri su branche della scienza, sulla tecnologia, memorie, libri in lingue straniere.

Letteratura per bambini suddivisi in zone principalmente per età: letteratura prescolare, letteratura per studenti delle scuole elementari, medie, studenti delle scuole superiori Nel quadro dell'età - per tipo di letteratura: narrativa, educativa, di intrattenimento, tecnica, ecc. Oltre ai libri, puoi inserire piccoli giocattoli e giochi educativi (puzzle, mini-costruttori). È importante organizzare l'esposizione in modo che anche i bambini possano partecipare alla selezione delle merci.

Nell'area cassa vi posizionano cartoline, poster, piccoli souvenir e vi possono essere collocati anche articoli di cancelleria (Fig. 3. 15).

Fig 3. 15. Un esempio di zonizzazione di categorie di prodotti per una libreria.

Nonostante l'approccio individuale ai negozi di profili diversi, come conclusione formuliamo regole generali per la disposizione del trading floor.

1. Il principio principale del layout del trading floor del negozio è la semplicità. Il trading floor dovrebbe essere completo, conveniente e comprensibile per la ricerca di un particolare prodotto. Intricati elementi architettonici e passaggi decorati distraggono l'attenzione dell'acquirente, gli impediscono di navigare nello spazio e di scegliere la traiettoria del movimento. Di conseguenza, non pensa all'acquisto.

2. La posizione dell'ingresso e il posizionamento delle apparecchiature commerciali non devono violare il corso naturale del movimento degli acquirenti - in senso antiorario.

3. È necessario pianificare e allocare un'autostrada per il flusso principale di acquirenti.

4. L'acquirente deve prendere fiato: subito dopo essere entrato nel negozio dovrebbe esserci un'area non occupata in modo che possa rallentare, guardarsi intorno e abituarsi ai nuovi locali.

5. L'acquirente deve dire "Ah!" - quello che vede proprio davanti all'ingresso dovrebbe suscitare emozioni positive.

6. Nei piccoli negozi e in un reparto di un grande negozio, è importante garantire la visibilità della sala commerciale, per un migliore orientamento e comfort dei clienti, nonché per tutti i gruppi di prodotti in vista.

7. I prodotti di ancoraggio - prodotti attraenti (o acquistati di frequente) - dovrebbero essere posizionati nella parte superiore dei "triangoli d'oro" il più lontano possibile dall'ingresso in modo da costringere l'acquirente a camminare per l'intero negozio.

8. Durante la pianificazione, è necessario tenere conto dei requisiti ergonomici.

È necessario presentare la merce all'acquirente non in modo caotico, ma secondo uno schema accuratamente sviluppato: un planogramma. Su di esso, ogni prodotto dell'assortimento presentato è raffigurato in dettaglio, indicando la posizione esatta. Il planogramma è destinato alla gestione razionale dello spazio retail in cui vengono venduti i prodotti. Lo schema contribuirà ad aumentare l'impatto dell'articolo venduto sul visitatore, sui volumi di vendita e a formare una relazione più stretta tra il prodotto e l'acquirente. Responsabile pubblicità e PR presso Agro-Invest LLC Oleg Vlasov ha parlato dei principi e delle regole per lasciare un planogramma.

Un planogramma è uno schema per esporre le merci su scaffali e vetrine, che viene compilato sulla base di un'analisi dei requisiti del fornitore della merce, delle capacità del rivenditore e del comportamento dei clienti. Viene eseguito manualmente o con l'aiuto di programmi per computer sotto forma di immagini, disegni, fotografie. L'obiettivo è gestire la percezione e il comportamento dei potenziali acquirenti. Questo è uno degli strumenti efficaci e della gestione delle vendite nel trading floor.

Obiettivi del Planogramma

Con l'aiuto di un planogramma, puoi aumentare il fatturato nel negozio e guadagnare vendendo luoghi redditizi ai fornitori. A volte viene stipulato un accordo tra il fornitore e il punto vendita, fissando il posto del prodotto sul bancone.

Il planogramma aiuta:

• Regolare la visualizzazione dei prodotti nei punti vendita
• Controlla la disponibilità di una gamma di un particolare marchio
• Regola l'area occupata per un prodotto specifico

Il numero di potenziali acquirenti, la loro distribuzione nell'area di scambio determina il coefficiente di importanza delle piazze di scambio. I prodotti molto richiesti occupano le posizioni più importanti. L'esposizione dei prodotti dovrebbe mostrare i prodotti, facilitare la loro ricerca e selezione e anche creare le preferenze dei consumatori. Il posizionamento razionale delle posizioni di vendita stimola il flusso di acquirenti.

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Principi di stesura di un planogramma

Quando si sviluppa un planogramma, vengono seguiti i seguenti principi:

1. Visibilità, appeal visivo, pulizia, estetica. Il prodotto dovrebbe essere disponibile per la revisione: il visitatore dedicherà meno tempo alla ricerca del prodotto desiderato
2. Uso ragionevole dello spazio di vendita e delle attrezzature. Ad ogni tipologia di prodotto viene assegnata un'area che corrisponde al volume delle vendite dei prodotti. L'area massima è destinata ai prodotti pubblicizzati e di vendita rapida
3. Consistenza. Raggruppamento di prodotti correlati in un unico posto (posizionare il tè vicino a dolci, articoli per la casa - da una vetrina con piatti)
4. Compatibilità. È necessario escludere l'impatto negativo del vicinato merceologico: se il caffè viene posizionato accanto alle spezie, il prodotto acquisirà un odore estraneo o lo cederà alle merci circostanti.
5. Non lontano dai prodotti ad alta richiesta ci sono articoli acquistati impulsivamente. L'alternanza razionale di beni costosi ed economici aumenta il profitto del negozio, attira l'attenzione su cose con proprietà opposte.
6. Sufficienza: una dimostrazione completa dei prodotti del negozio
7. I prodotti devono essere posizionati all'altezza degli occhi e con le braccia tese

Principi e regole per la compilazione di un planogramma

Lo sviluppo di un planogramma viene effettuato secondo le regole:

1. Costruisci una scala di popolarità del prodotto. La valutazione delle preferenze dell'acquirente può essere ricavata dopo l'analisi della domanda dei consumatori
2. Viene determinato il numero di scaffali e scaffali che devono essere assegnati a un gruppo di prodotti
3. Il posizionamento dell'assortimento è controllato in base al planogramma sviluppato. Eventuali errori possono successivamente contribuire a un calo delle vendite.

I commercianti o i venditori sono responsabili della corretta visualizzazione. I capi dipartimento e i manager verificano regolarmente la conformità del posizionamento dei prodotti nella sala commerciale con il planogramma. Se non si rispettano i requisiti del fornitore, si viola lo schema di layout, il fornitore ha il diritto di rifiutarsi di pagare il premio bonus e l'ulteriore fornitura di prodotti a questo negozio.

Distribuisci le merci verticalmente, orizzontalmente e combina anche la posizione. Con una disposizione verticale, i prodotti omogenei sono disposti verticalmente sugli scaffali. Esempio: una striscia verticale è rappresentata da yogurt, l'altra da ricotta, quindi panna acida, ryazhenka. L'acquirente è meglio guidato nella scelta di una posizione. Inoltre, i prodotti sono posizionati orizzontalmente, lungo l'intera lunghezza dell'attrezzatura. Esempio:

1. Uno scaffale è occupato da succhi di mela, il secondo da altri succhi.
2. Succhi su un ripiano, acqua sul secondo

Altre unità o cartellini dei prezzi non devono oscurare le informazioni sulla confezione. Le merci principali sono collocate nella zona di visibilità dall'ingresso.

Istruzioni dettagliate per la compilazione di un planogramma

Lo spazio sugli scaffali può essere suddiviso in:

• proprie attrezzature di vendita fornite per la rete (frigoriferi di marca, scaffali di vendita, ecc.)
• spazio sugli scaffali della rete

Nel primo caso, puoi fare quello che e come preferisci, a seconda dei tuoi obiettivi. Se consideriamo lo spazio sugli scaffali della rete, allora c'è un problema sotto forma di occupazione di questo spazio da parte dei concorrenti, così come la rete stessa, che alla fine decide dove mettere il tuo prodotto. Pertanto, in questo caso, è necessario avvicinarsi alla soluzione dell'ubicazione del prodotto in modo più dettagliato.

Per determinare il posto migliore per il tuo prodotto, devi avere una comprensione del planogramma esistente, come appare senza il tuo prodotto. Per farlo è sufficiente richiederlo a un rappresentante della rete di distribuzione (cosa a volte impossibile) o semplicemente scattare una foto della propria categoria merceologica nel supermercato più vicino. Trasferisci questa foto su un computer e aprila in un qualsiasi semplice editor grafico (ad esempio Power Point). Quindi, scatta una foto del tuo prodotto e trasferiscila sul planogramma. Cerca di posizionare il tuo prodotto in luoghi diversi, guidato dalla percezione visiva (ad esempio: non dovrebbe esserci un prodotto simile o fondente nelle vicinanze, a meno che ovviamente non persegua specificamente questo obiettivo), fai attenzione ai principali concorrenti, non posizionare il prodotto sul bordo dello scaffale.

Video come realizzare un planogramma:

Diverse aziende possono avere schemi diversi, ma tutte sono accomunate da un comune principio di costruzione:

1. Per elaborare uno schema efficace, è necessario un concetto sviluppato di uno scaffale e dell'intero punto vendita. Determinare il tipo di esposizione del prodotto e la sua posizione (banchi, stand, scaffali, cestini e altri luoghi e metodi). Il prodotto dovrebbe essere evidente, attirare l'attenzione, l'interesse, semplificare la ricerca dell'acquirente
2. Dopo aver sviluppato i punti chiave, iniziano a disegnare un diagramma. Raffigura l'attrezzatura commerciale (reparto e ogni scaffale in esso). Rifletti i prodotti, date le dimensioni, il colore, la forma. Il disegno dettagliato consentirà ai dipendenti del negozio di navigare rapidamente e facilmente nel planogramma
3. Inserisci i simboli per ogni prodotto per facilitarne il calcolo
4. Il planogramma è approvato dalla direzione

In alcuni casi, il fornitore fornisce il proprio planogramma. Se l'assortimento si espande, la domanda dei consumatori cambia e vengono apportate modifiche al planogramma.

Programmi per la creazione di planogrammi

Esistono molti programmi per la stesura di schemi di layout del prodotto:

• Pianificatore di scaffali al dettaglio
• Logica di scaffale
• Planogramma in linea
• eccellere
• presa della corrente
• Qualsiasi editor grafico

Un esempio di planogramma redatto in Excel

Tutti questi programmi ti aiuteranno a creare layout efficaci, ottimizzare layout e spazio e ridurre gli errori di layout. Formeranno un libro di riferimento delle attrezzature commerciali, calcoleranno il fatturato dello scaffale e forniranno un layout visivo delle posizioni.

Esempi di planogrammi

Considera come creare un planogramma per un negozio di alimentari.

• Compila una valutazione delle vendite per i prodotti di una categoria ("alimentari", "prodotti lattiero-caseari"), suddividila in gruppi: ricotta, kefir, sale, farina, yogurt e altri
• Determinare per ogni gruppo di unità la quota del fatturato, prendere la categoria come 100%, mentre il latte può essere del 40%, e le restanti categorie (ricotta, burro, panna acida o prodotti a base di latte acido) 10-20%
• Alla luce di questi dati, i prodotti sono distribuiti in base alla quota sul fatturato. Per il latte, è necessario allocare la maggior parte dei rack (4, se ce ne sono solo 10 nel negozio). Per il resto, 1-2.

La quota dei prodotti più redditizi è in aumento. C'è più spazio per loro. Se gli hamburger occupano un metro quadrato di spazio e questo mese portano il doppio dei profitti dei pancake, che occupano la stessa quantità di spazio, la superficie per i pancake si riduce a favore delle polpette. Il posto per le cotolette è aumentato a 1,5 metri quadrati. Un aumento della superficie può contribuire ad aumentare la vendita di cotolette.

Con lo stesso principio, i regimi sono elaborati per merci di altre categorie.

reparto birra

Prendi l'esempio della birra e dei frigoriferi di marca. Il planogramma è abbastanza semplice e comprende 3 zone principali:

• Sugli scaffali inferiori c'è un prodotto di una categoria di prezzo basso.
• A livello degli occhi o vicino, questi sono marchi del mercato di massa. Cosa genera le vendite principali. Il prodotto in questa zona lascerà il più rapidamente possibile.
• Sopra il livello degli occhi - segmento premium.

Forno

I prodotti da forno sono raggruppati per tipi, varietà: separatamente nero, bianco, pane senza lievito, con additivi, cereali integrali, panini, non zuccherati, pasticcini dolci, dessert, pasticcini, torte. I prodotti per la conservazione a lungo termine vengono posizionati separatamente.

I prodotti dolciari sono disposti per tipologia e varietà sugli scaffali interni. Le caramelle vengono versate in scatole e armadi vicino alle pareti. Per torte e pasticcini con crema allocare abbastanza spazio nel frigorifero.

I prodotti degli scaffali inferiori e superiori non si vendono bene. Uno scaffale all'altezza degli occhi è l'opzione migliore. Più vicino all'acquirente c'è un prodotto che ha una data di scadenza.

Salone dell'arredamento

I mobili sono posizionati in modo che i visitatori possano vedere l'auricolare e i singoli prodotti. I grandi negozi decorano gli interni degli appartamenti con una dimostrazione di set di mobili. Per attirare l'attenzione e creare intimità, i mobili della cucina sono decorati con una varietà di elementi decorativi: bicchieri, piatti e altri oggetti.

I prodotti economici e quelli costosi sono separati. Quelli economici si trovano più vicino all'ingresso. All'ingresso il prezzo è particolarmente ben visibile, i mobili possono essere acquistati più velocemente. Le merci più luminose vengono messe in mostra.

Mobili per soggiorni, camere da letto, armadi a muro. Puoi spostare i prodotti all'interno del padiglione una volta ogni due settimane. I mobili poco venduti sono collocati in posti prominenti. Se l'acquirente torna, potrebbe notare qualcosa che non aveva notato prima.

Negozio hardware

I prodotti sono suddivisi in merci di grandi dimensioni, di medie dimensioni, prodotti in piccoli pezzi. I gruppi interconnessi si trovano nelle vicinanze (chiodi, viti vicino a strumenti, prolunghe).

Le miscele secche sono disposte su rack in blocchi verticali. I pacchi più pesanti vengono posizionati sui ripiani inferiori. Gli elementi di fissaggio sono raggruppati per tipo (viti autofilettanti, tasselli), scopo (per finestre), dimensioni. Inoltre, i materiali informativi non sono superflui nelle sale di negoziazione.

Attrezzature e strumenti sono disposti dalla vita in su. Le merci in pezzi si trovano nell'area cassa su scaffali. I supporti sono destinati alla carta da parati. L'acquirente ha l'opportunità di distribuire il rotolo in modo indipendente e di ispezionarlo. Lo schema mostra la combinazione di colori dello sfondo, il loro tipo, materiale.

Azione

Il territorio del magazzino deve essere visivamente diviso in zone. Scaffali, sezioni, scaffali sono dotati di piastre. Secondo lo schema dettagliato, il dipendente troverà la merce per nome e indirizzo. I prodotti sono collocati secondo il principio "domanda più vicina - più vicino alla consegna".
Lo schema segna le zone di stoccaggio a lungo termine e di stoccaggio a breve termine. I prodotti a bassa domanda vengono collocati in aree di stoccaggio a lungo termine.

La strategia di un prodotto posizionato razionalmente dovrebbe essere pensata nei minimi dettagli. Lo scopo del planogramma è aumentare il fatturato, aumentare le vendite di prodotti, migliorare il flusso di potenziali acquirenti, aumentare la competitività per beni della stessa categoria di altri produttori. Grazie a un planogramma accuratamente progettato, le vendite aumenteranno e il tempo dedicato alla ricerca del prodotto giusto sarà ridotto.

Propongo di condividere nei commenti i planogrammi che avete ottenuto.

Si chiama product placement il sistema di collocamento delle merci nell'area di vendita, in altri locali del negozio o in determinate aree del posto di lavoro del venditore in base a determinate caratteristiche dell'assortimento inerenti ai singoli beni (tipologia, gruppo, articolo, taglia, stile, qualità).

Le operazioni, la cui implementazione garantisce la creazione di un tale sistema, sono chiamate collocamento di merci nella sala di negoziazione. Il complesso generale dei lavori di collocamento delle merci nella sala di negoziazione comprende due tipologie di lavoro fondamentalmente imminenti:

1) determinazione del collocamento delle merci dei singoli gruppi di prodotti (o complessi di consumatori) nella sala commerciale sulla base di piani precedentemente elaborati (mappe, schemi per il layout tecnologico delle sale di negoziazione)) e distribuzione degli spazi di scambio per i singoli gruppi (complessi di consumo)

2) determinazione dell'ubicazione dei singoli sottogruppi e dei nomi delle merci su attrezzature commerciali in base allo schema di distribuzione delle attrezzature e all'attuazione dell'insegnamento diretto delle merci

Di conseguenza, le operazioni di collocamento dei beni nella sala di negoziazione sono direttamente correlate ad ulteriori operazioni tecnologiche di insegnamento dei beni sul commercio e sulle apparecchiature tecnologiche. Nei negozi che vendono merci attraverso lo sportello di servizio, il collocamento delle merci consiste nella loro conclusione sul posto di lavoro del venditore al fine di facilitarne le condizioni di lavoro, nei negozi self-service, il collocamento delle merci crea i presupposti per il loro ulteriore insegnamento in le apparecchiature commerciali e tecnologiche della sala di negoziazione.

L'esecuzione razionale delle operazioni dal posizionamento delle merci aiuta a ridurre i costi di manodopera del personale di vendita per il rifornimento delle scorte di merci nella sala commerciale e la corretta formazione dei flussi dei clienti, fa risparmiare tempo per l'ispezione e la scelta delle merci e migliora la cultura dei servizi commerciali , aumenta la produttività del negozio e la sua efficienza. Allo stesso tempo, è importante scegliere correttamente le zone, i luoghi e la sequenza dell'ubicazione delle merci dei singoli gruppi (tipi) nell'area della sala commerciale, la dimensione dell'area per l'organizzazione del commercio di merci di un un determinato scopo o gruppo di prodotti.

Il lavoro per determinare il posizionamento dei gruppi di prodotti e la dimensione dell'area loro assegnata nella sala commerciale di un negozio tipo è strettamente correlato allo sviluppo di schemi di pianificazione tecnologica per le sale commerciali e si basa sulla presa in considerazione delle specificità del gamma di prodotti che dovrebbero essere venduti nel negozio, le modalità di vendita degli stessi e presenta soluzioni di pianificazione degli spazi della sala commerciale e la posizione dei singoli elementi strutturali (porte, finestre, colonne.

Nel caso di vendita di merci tramite uno sportello di servizio, l'ubicazione dell'inventario da cui il venditore rilascia la merce selezionata non è importante per l'acquirente, poiché gli viene offerto di conoscere solo campioni di merce che si trovano dietro il bancone mentre utilizza l'auto- il servizio, l'ubicazione delle merci nel piano di vendita e l'area destinata alla loro esposizione e vendita, acquista rilevanza quotidiana. Con il self-service, l'acquirente riceve tutte le informazioni necessarie sul prodotto non dal venditore, ma conoscendo direttamente la merce presentata nella sala commerciale.

Nella sala di negoziazione, le merci sono collocate secondo il principio dell'industria delle merci o secondo il principio complesso (secondo il principio della complessità della domanda, dell'intercambiabilità delle merci o dello scopo comune) il collocamento delle merci secondo il principio dell'industria delle merci prevede l'assegnazione di un posto di lavoro, zona o reparto vendite per i prodotti di un gruppo merceologico; il complesso principio del collocamento delle merci consiste nel combinare in un posto di lavoro, in una sezione, reparto, su un piano di un magazzino merci di vari gruppi che sono interconnessi nella domanda, o quelli che soddisfano le esigenze di determinati contingenti di acquirenti (in questo caso, vengono create opportunità per gli acquirenti di acquistare t n acquisti complessi e riducendo il tempo trascorso nel negozio).

Nella pratica dei self-service domestici, seguono tradizionalmente la seguente sequenza di localizzazione delle aree per la vendita di prodotti alimentari "prodotti da pane e panetteria - generi alimentari - prodotti di pasticceria - prodotti gastronomici", collocando separatamente i reparti (zone, luoghi di lavoro) per la vendita di carne, pesce, verdura fresca e frutta, ovvero beni con particolari proprietà fisiche e chimiche e requisiti speciali per le modalità di vendita, nonché relativi prodotti non alimentari.

Nei negozi di prodotti non alimentari ubicati in edifici multipiano, i beni di maggiore e più frequente richiesta (profumi, merceria, cartoleria), vengono tradizionalmente collocati al primo piano merci ingombranti e pesanti, prodotti non alimentari che richiedono più tempo per i magazzini sono posti al secondo e al piano superiore, ispezione e selezione da parte dei loro clienti (sotto - assortimento per bambini, nella ricerca - scarpe, vestiti, maglieria, tessuti) e nel seminterrato o seminterrato - organizzano vendite di generi alimentari * 6.

*6:. Tecnologia e attrezzature delle imprese commerciali /. ed. VM Rebitsky -. M.:. Kooposvita, 1996. P. 167

Il posizionamento delle merci è influenzato dalla tradizione, dalla natura e dall'aspetto attraente della merce, dalla comodità del personale di vendita, dalla redditività, dalla necessità di prevenire i furti, dalla comodità dei clienti e dai gusti personali della direzione del negozio.

Nel processo di sviluppo di uno schema di product placement:

1) determinare l'ubicazione di ciascun gruppo di prodotti o complesso di consumatori;

2) tenendo conto del peso specifico del gruppo nel fatturato, viene calcolata l'area richiesta per il collocamento delle merci;

3) elaborare uno schema per la progettazione tecnologica della sala di negoziazione, indicando su di esso le aree di accoglienza e di insegnamento di specifici gruppi e tipologie di beni;

4) selezionare i tipi appropriati di commercio e attrezzature tecnologiche per l'insegnamento delle scorte di beni

Nel corso di questo lavoro, viene prestata particolare attenzione alla determinazione dell'area della zona per il posizionamento dei singoli gruppi di prodotti (complessi di consumo). Per fare ciò, si consiglia di determinare la quota di merci di ciascuno dei gruppi nel fatturato al dettaglio e, di conseguenza, di calcolare la quota del gruppo di prodotti nell'area della sala commerciale. Allo stesso tempo, il risultato ottenuto deve essere adeguato tenendo conto della rotazione delle scorte di materie prime delle merci interessate, delle dimensioni dei contenitori e degli imballaggi sottili.

I requisiti principali per il collocamento delle merci nella sala di negoziazione includono tradizionalmente:

Garantire un'ampia selezione di prodotti;

Rispetto delle regole del vicinato merceologico;

La sufficienza della quantità di merci per garantire la continuità degli scambi;

Contabilità della movimentazione dei flussi clienti;

Garantire una buona visibilità e accessibilità delle merci per gli acquirenti;

Fornire ai clienti l'opportunità di navigare nel posizionamento di singoli complessi o gruppi di prodotti ed effettuare un acquisto con il minimo tempo speso per la ricerca e l'acquisto di merci;

Fissare per ciascun gruppo di merci (complesse) posizioni permanenti, "uso razionale dell'area della sala commerciale per il collocamento e l'insegnamento delle merci

Nello sviluppo di schemi per il posizionamento delle merci, viene prestata particolare attenzione al rispetto dei requisiti relativi alla necessità di tenere conto delle direzioni di movimento dei flussi dei clienti nel negozio, delle proprietà fisiche e chimiche delle merci e del rispetto delle regole del quartiere del prodotto.

Esperti stranieri raccomandano di posizionare merci con prezzi relativamente bassi, che creano un'impressione interessante del livello dei prezzi nel negozio, vicino all'ingresso della sala commerciale (all'inizio del percorso nel movimento degli acquirenti). Tuttavia, le posizioni di questi prodotti dovrebbero alternarsi con le posizioni dei prodotti che generano il maggior profitto per il negozio.

È anche efficace posizionare i marchi principali all'inizio di ogni gruppo di assortimento, poiché all'inizio del percorso l'acquirente è pronto a inserire più articoli nel carrello rispetto alla fine del percorso, quando il carrello è quasi pieno1

In particolare, il movimento del flusso di acquirenti, di regola, è diretto dall'ingresso della sala commerciale lungo i mobili di negoziazione con la merce adagiata su di essi in senso opposto al senso orario. Il volume delle merci, alla cui vendita è interessata una società commerciale, dovrebbe essere collocato in luoghi vicini all'inizio del percorso dell'acquirente.

Nella pratica commerciale, il collocamento effettivo delle merci si ottiene in base ai seguenti principi per il collocamento delle merci nella sala di scambio:

Posizionamento uniforme dell'intera gamma di prodotti del negozio nella sala di negoziazione, utilizzo di tutti i posti nella sala di negoziazione per l'esposizione delle merci;

Assegnazione di spazio per singoli gruppi di prodotti, tenendo conto della quota di questi beni in vendita e del loro fatturato;

Collocazione prevalentemente concentrata di beni omogenei (sullo stesso lato dei dispositivi, sebbene sia consentito collocare beni omogenei in luoghi diversi della sala di negoziazione, se questi beni entrano nel tempo composito realmente a differenti complessi di consumatori, o se la loro concentrazione porta a un ritardo nel flusso di acquirenti

Evidenziazione speciale di nuovi prodotti;

Posizionamento dei prodotti correlati accanto a quelli principali;

Collocamento di merci ingombranti e pesanti insieme ai nodi di assestamento e con l'uscita dal magazzino;

Raggruppare i prodotti alimentari, di regola, secondo il principio dell'industria delle materie prime, e i prodotti non alimentari, combinandoli in microcomplessi;

Collocamento di beni di frequente domanda o di familiarizzazione a lungo termine nella profondità dell'area di vendita, lontano dalle aree di ingresso e uscita e in luoghi diversi dell'area di vendita;

Posizione degli articoli a bassa richiesta insieme ai corrispondenti articoli ad alta richiesta;

L'ubicazione ai primi piani di edifici multipiano di negozi di merci a domanda più frequente, che non richiedono una lunga scelta

È anche importante individuare zone di alloggio separate:

Merci, la cui preparazione preliminare alla vendita viene effettuata direttamente nel punto vendita, accanto ai locali per la loro preparazione;

Merci che richiedono rifornimenti frequenti, insieme a strutture di stoccaggio per le relative scorte;

I prodotti alimentari, in fase di vendita, richiedono il taglio, la pesatura, il confezionamento (carne, pesce, gastronomia casearia, ortaggi, ecc.) presso il posto di lavoro del venditore al banco di servizio;

Merci con proprietà fisiche e chimiche specifiche ed effetti nocivi su altre merci dal punto di vista del vicinato merceologico - alle estremità di scivoli dell'isola o in cesti isolati dalla maggior parte delle merci

Merci costose e merci in piccoli pacchi - vicino alla cabina del controllore-cassiere (nella "zona di osservazione effettiva")

Le merci nella sala di negoziazione, a seconda del loro scopo, sono classificate come scorte di lavoro, di esposizione o di riserva

Per stock di lavoro si intendono le merci destinate al rilascio ai clienti. Nei negozi che vendono merci con il metodo tradizionale (attraverso uno sportello di servizio), una scorta di merci viene collocata sull'attrezzatura del posto di lavoro del venditore e la maggior parte è nascosta agli acquirenti. Nei negozi self-service, uno stock di merci funzionante è disposto sull'attrezzatura apertamente e i clienti hanno libero accesso ad esso. Quando si negozia su campioni, lo stock di lavoro, preparato per la presentazione al trading floor, si trova nei locali di stoccaggio. Una scorta di merci funzionante nella sala commerciale del negozio sugli scaffali del commercio vero e dell'isola e delle attrezzature tecnologiche e in un bagno-container

Lo stock espositivo ha lo scopo di informare gli acquirenti sulla gamma di merci disponibili per la vendita. Viene collocato in vetrine, su appositi supporti, sui ripiani superiori delle apparecchiature a parete. In caso di vendita della merce attraverso il banco di servizio, lo stock espositivo viene collocato in vetrine e sui ripiani superiori delle apparecchiature a parete. Nei negozi self-service, lo stock di lavoro è anche uno stock di esposizione. Quando si vendono merci in base ai campioni, i campioni di merci vengono esposti nella sala commerciale.

Lo stock di riserva viene utilizzato per ricostituire lo stock di lavoro durante la giornata lavorativa, nonché per sostituire lo stock espositivo di merci. Nasce per un servizio ininterrotto al cliente e viene stoccato nel magazzino del punto vendita (dispense, celle frigorifere, ecc.) e parzialmente nella sala commerciale. Quando si vendono merci attraverso il banco di servizio, lo stock di riserva viene immagazzinato nei luoghi di lavoro dei venditori nei cassetti inferiori dei banconi adiacenti alla sala commerciale o sugli scaffali situati sul lato posteriore dei giroscopi a parete.

Come risultato della formazione su questa base di uno schema reale per il posizionamento delle merci in un negozio, dovrebbe essere creato un sistema conveniente per collocare le merci in termini di condizioni per la fornitura tempestiva delle loro scorte alla sala di negoziazione.

Abbastanza spesso, tornando a casa da un negozio (soprattutto un supermercato) e valutando criticamente una quantità considerevole di acquisti (necessari e poco necessari), si pensa ai motivi che ti spingono a fare una spesa così avventata. E c'è una spiegazione piuttosto logica per tutto: il merchandising, in base al quale è stata effettuata un'esposizione competente delle merci nella sala commerciale.

Merchandising

Una conseguenza naturale del miglioramento e della sovrasaturazione del mercato è l'intensificarsi della concorrenza non solo tra i produttori di merci, ma anche tra le organizzazioni di categoria, da cui spesso dipende in misura maggiore il risultato finale dell'efficienza di tutta la produzione. È il merchandising, cioè un sistema di misure per aumentare le vendite nel commercio al dettaglio e creare un'atmosfera favorevole a questo, che contribuisce al successo della vendita dei beni. Tradotto letteralmente dall'inglese, questo termine indica il processo di negoziazione.

I principi base delle strategie di marketing si formano a seguito di un'analisi approfondita degli stereotipi comportamentali degli acquirenti. Pertanto, la base del merchandising è quella di elaborare misure chiare e psicologicamente giustificate volte a stimolare gli acquisti. Se prendiamo in considerazione che in media oltre il 70% dei beni viene acquistato impulsivamente, senza una decisione preliminare equilibrata sulla necessità di tale acquisto, allora diventa chiara l'efficacia sempre maggiore del merchandising nelle condizioni moderne.

La corretta esposizione delle merci nella sala commerciale - come primo passo o base del merchandising - dovrebbe garantire la massima disponibilità dei prodotti, oltre a influenzare visivamente una persona, contribuendo ad attirare la sua attenzione sull'oggetto di acquisto.

Strategia di marketing

L'esposizione adeguatamente organizzata delle merci nel negozio è la parte più significativa Una delle condizioni più importanti per la vendita delle merci è la sua visibilità visiva, attrattiva. Analizzando il fatturato effettivo, i marketer sono giunti a conclusioni abbastanza logiche: le merci posizionate sugli scaffali all'altezza degli occhi umani hanno le cifre di vendita più elevate. Tuttavia, ci sono molti altri fattori che hanno un impatto significativo sui volumi di vendita.

Direzioni di destinazione

L'esposizione delle merci viene utilizzata per raggiungere vari obiettivi strettamente focalizzati, spesso sovrapposti:

1. Aumento dei volumi di vendita.
2. Formazione della fiducia dei consumatori nel prodotto.
3. Rafforzamento dell'impatto del marchio sul consumatore e formazione di priorità di gusto persistenti.
4. Aumentare la competitività tra prodotti simili.
5. Acquisizione del meritato riconoscimento nel campo della promozione di successo dei prodotti.

Opzioni di presentazione del prodotto

Varie opzioni per la presentazione dei prodotti sono dovute alle specificità delle singole offerte di vendita, alle esigenze dei consumatori e alle preferenze di gusto.

Il raggruppamento di stili o specie viene effettuato nei negozi di alimentari, ferramenta e manufatti, dove questo tipo di collocazione è tradizionalmente utilizzato in relazione a tutti, ad esempio sezioni con capispalla e collezioni estive, calzature, merceria e così via sono dislocate in vari reparti del negozio.

Il raggruppamento ideologico è spesso basato su un concetto o semplicemente sulla reputazione e l'immagine di una struttura commerciale. Ad esempio, i saloni che vendono mobili a campione esibiscono gli esemplari più attraenti per una percezione visiva completa. Allo stesso tempo, l'interno circostante viene riprodotto secondo le tendenze più alla moda, sottolineando i vantaggi dei prodotti pubblicizzati.

La combinazione di colori durante la disposizione delle merci è tipica di negozi e boutique con margini commerciali elevati, pensati per la categoria di consumatori più abbienti. Un tale contingente è attratto dalla luminosità dell'immagine, stimolandolo all'acquisto.

Il raggruppamento dei prezzi consente agli acquirenti di valutare la diversità dell'assortimento e scegliere i prodotti al prezzo più adatto, mentre un display su larga scala dà agli acquirenti un'idea dei prezzi bassi per un numero enorme di prodotti simili.

Con una presentazione frontale di un prodotto in forma ampliata, all'acquirente vengono mostrate tutte le sue caratteristiche, sottolineandone il più possibile l'attrattiva.

Posizionamento di reparti e gruppi di merci

Il posizionamento logico di alcune tipologie di prodotti in trading floor è il risultato di un'adeguata valutazione di alcuni fattori fondamentali:

1. Il numero di acquisti per unità di tempo di determinati gruppi di merci, ovvero la frequenza del loro acquisto.
2. Dimensioni e peso dei prodotti venduti.
3. Il numero di diverse modifiche al prodotto.
4. Il tempo e la distanza spaziale necessaria all'acquirente per ispezionare o rivedere un potenziale acquisto, nonché per selezionare l'articolo più attraente dagli analoghi presentati sullo scaffale.

Oltre a fattori quantificati, l'esposizione delle merci dipende direttamente dalla qualità e dalla consistenza dei prodotti offerti, dall'imballaggio, dall'immagine e dal layout del negozio e dalla redditività di determinati gruppi di merci.

Ad esempio, nei saloni e nelle boutique d'élite, i prodotti presentati sono spesso combinati in base alla loro somiglianza stilistica e cromatica. Nei negozi con un livello di prezzo medio, le merci sono solitamente raggruppate per dimensione, mentre nei punti vendita con prezzi minimi possono essere riposte semplicemente in contenitori.

Percorsi di traffico

Per ottenere la massima razionalità nell'uso dello spazio di vendita disponibile, è necessario determinare la sequenza di ubicazione dei reparti nel negozio nel suo insieme e la scelta della posizione di maggior successo per ciascuna sezione. Dopo aver considerato il percorso di traffico stabilito in un grande negozio, esperti di marketing collocano i reparti con prodotti insignificanti e impulsivi sulla strada per le sezioni con gli acquisti più frequenti. Ciò significa che una persona che cerca di acquistare solo determinate cose è costretta a passare attraverso altri dipartimenti in cui un'esposizione adeguatamente organizzata di merci attira letteralmente e costringe a fare un acquisto.

L'arte dell'esposizione del prodotto

Le modalità di esposizione delle merci dipendono tradizionalmente dalla collocazione dei prodotti venduti in relazione a prodotti omogenei e attrezzature specializzate.

Con una disposizione orizzontale, le merci omogenee vengono posizionate uniformemente lungo l'intera lunghezza dello scaffale. Allo stesso tempo, in una direzione, le unità vengono classificate man mano che il volume diminuisce (o aumenta), in base alla produzione in serie, posizionando il più grande ed il più economico sugli scaffali inferiori. E i prodotti destinati alla vendita rapida dovrebbero essere il più accessibili possibile all'acquirente e in un certo modo attirare l'attenzione.

Con questo posizionamento, i prodotti meno popolari situati vicino agli analoghi più popolari saranno molto richiesti, prendendo in parte in prestito da loro le simpatie dei consumatori.

Con una disposizione verticale, i prodotti omogenei sono posizionati su scaffali in più file: quelli più piccoli e leggeri si trovano sui ripiani superiori e le loro controparti più grandi su quelli inferiori. Questo metodo migliora la qualità della percezione visiva ed è abbastanza conveniente per gli acquirenti, indipendentemente dalla loro altezza. Molto spesso, questo tipo di esposizione di merci viene utilizzato nelle grandi sale commerciali dei negozi self-service.

La modalità di esposizione viene eseguita con l'aiuto di punti vendita aggiuntivi, ovvero le merci vengono visualizzate nell'angolazione più favorevole su uno stand o bancone aziendale autonomo. L'ubicazione di tale stand non è in alcun modo legata al luogo effettivo di vendita di un determinato prodotto.

Planogramma

La presentazione della merce all'acquirente non deve essere eseguita in modo casuale, ma secondo uno schema (disegno, disegno o fotografia) precedentemente pensato e realizzato manualmente o su un computer, chiamato planogramma. Su di esso, ogni posizione dell'elenco di assortimento predisposto dovrebbe essere raffigurata nel modo più dettagliato possibile, indicando la posizione esatta per ciascuna unità commerciale. Viene redatto un planogramma per l'esposizione delle merci, tenendo conto dei desideri di fornitori e acquirenti, nonché delle capacità del rivenditore. Il tempo dedicato alla sua preparazione, di conseguenza, riduce notevolmente il tempo necessario per posizionare i prodotti nella sala di negoziazione. Inoltre, sono stati sviluppati molti prodotti software che facilitano e accelerano notevolmente il processo di tali dettagli.

Il planogramma di esposizione del prodotto deve essere approvato dal responsabile del punto vendita, e anche tutte le sue successive modifiche sono soggette ad approvazione.

Principi generali

A seconda delle specifiche del negozio e dei prodotti venduti, durante lo sviluppo di un planogramma viene seguita un'ampia varietà di posizioni. Ma i principi generali di disposizione delle merci sono i seguenti:

1. Il principio di visibilità - è implementato nella creazione di attrattiva visiva e accessibilità per la revisione.
2. Raggiungere la massima efficienza a costi ragionevolmente ragionevoli (uso razionale delle attrezzature e dello spazio di vendita al dettaglio). Per ogni tipo di prodotto vengono assegnate aree che corrispondono approssimativamente al volume delle loro vendite. Aree massime - per merci di vendita rapida o pubblicizzate; quest'ultimo, a sua volta, dovrebbe trovarsi nei luoghi più visti della sala delle contrattazioni. Non dimenticare di garantire il libero passaggio ai prodotti disposti.
3. Consistenza. Il posizionamento e l'esposizione delle merci avviene in blocchi complessi, cioè le cose che sono interconnesse in base a qualche attributo sono raggruppate in un unico posto. Ad esempio, articoli per la casa e nelle vicinanze: una vetrina con piatti, ecc.
4. La compatibilità delle merci vicine l'una rispetto all'altra, ovvero l'influenza negativa delle merci vicine deve essere esclusa. I prodotti a base di caffè disposti non devono essere posizionati vicino a spezie o prodotti umidi. Un tale quartiere influirà negativamente sulle proprietà di consumo dei beni venduti (il caffè stesso può acquisire un odore estraneo o può darlo agli oggetti circostanti).
5. Gli articoli acquistati a impulso dovrebbero essere vicini ai prodotti ad alta richiesta. Ad esempio, la corretta alternanza di beni costosi ed economici consente di aumentare la redditività del negozio, richiamando l'attenzione su unità diametralmente opposte nelle loro proprietà. Allo stesso tempo, dovrebbe essere garantita l'estetica e la sicurezza dei prodotti disposti.
6. È molto importante monitorare la sufficienza dell'esposizione, ovvero la rappresentazione più completa dell'assortimento disponibile, a seconda dello spazio di vendita, delle specificità del punto vendita e della domanda dell'elenco di merci proposto, nonché dell'intera gamma delle politiche di marketing.
7. Per creare un'immagine allettante del negozio, molto spesso (soprattutto quando è aperto) si ricorre alla riduzione di indennità commerciali, promozioni e sconti. Ciò è previsto per la formazione di una stabile simpatia degli acquirenti per un centro commerciale.

Le specifiche dell'esposizione dei prodotti alimentari

L'esposizione dei prodotti alimentari è pensata per garantire non solo l'accessibilità, ma anche la massima sicurezza. A seconda delle condizioni di conservazione, dell'imballaggio utilizzato e di altri fattori, vengono utilizzati vari metodi di vendita. I prodotti liquidi in bottiglia sono comodamente disposti su più file sugli scaffali, occasionalmente direttamente nelle scatole. Carne, pesce e salumi - nell'esporre l'acquirente alla merce tagliata nella forma più attraente. I prodotti confezionati (o in confezioni) sono disposti ordinatamente in file o impilati sugli scaffali, raggruppando le unità per tipo.

Per i prodotti da forno vengono utilizzati scivoli vicino a parete e isola, nonché attrezzature speciali che garantiscono il rispetto delle norme di conservazione sanitaria. Tale esposizione di merci (la foto è presentata sopra) è la più razionale per la sua sicurezza.

Caratteristiche dell'esposizione di beni industriali

I beni industriali sono caratterizzati dalla loro massima differenziazione in gruppi secondo tipologia, articolo e destinazione. L'abbigliamento, ad esempio, può essere distribuito nella sala commerciale in base a stili, stagionalità, sesso, età e altre caratteristiche. I cappelli sono posizionati su console speciali, nonché design di varie configurazioni, che consentono di mostrare questa o quella cosa nel modo più vantaggioso. L'esposizione delle merci nel negozio consente di pianificare una direzione efficace dei flussi dei consumatori che contribuiscono alla redditività dell'attività commerciale.

È molto importante nella pianificazione del display assicurarsi che il prodotto non sia bloccato da una coda che ne limiti la visibilità e l'accessibilità. Allo stesso tempo, il suo lato anteriore dovrebbe essere presentato al meglio allo sguardo del consumatore. Si ritiene che la disposizione più vantaggiosa delle scaffalature sia sul lato sinistro della direzione di movimento del flusso principale del cliente. Con un carico uniforme delle merci sugli scaffali, quella parte di essa, su cui sono diretti i massimi sforzi di marketing, dovrebbe essere all'incirca all'altezza degli occhi e, inoltre, dovrebbe essere situata vicino all'area della cassa. Il rafforzamento dell'impatto sulla simpatia dei consumatori può essere ottenuto utilizzando una varietà di mezzi pubblicitari. L'aumento del fatturato si verifica anche quando lo stesso prodotto viene esposto contemporaneamente in più zone della struttura commerciale.

Opzioni di posizionamento del prodotto

Il posizionamento ponderato delle merci nel negozio aumenta significativamente le vendite. Per attirare in modo più efficace l'attenzione dell'acquirente, viene utilizzata una varietà di tipi di esposizione di merci con il coinvolgimento di attrezzature speciali:

1. Ripiani e scaffali.
2. Banchi e mostre speciali.
3. Cestelli in filo metallico e pallet da pavimento.
4. Stand separati.
5. Macchine erogatrici.
6. Pacchetti pubblicizzati, bellissime scatole, ecc.

Le esposizioni di merci in pacchetti promozionali sembrano molto impressionanti. La stampa di alta qualità e costosa, fornita con competenza dal produttore, è di particolare interesse per i visitatori del negozio, che attirano l'attenzione principalmente su se stessi.

Caratteristiche del merchandising in farmacia

L'uso di una strategia di marketing competente nella catena di farmacie presenta alcune caratteristiche in relazione ad altre strutture commerciali. Il merchandising della farmacia è un'attività complessa di crescita attraverso attività promozionali volte ad attirare l'attenzione dei consumatori sui farmaci da banco. Una delle caratteristiche più importanti di un punto vendita di farmacia è la specificità della psicologia del consumatore, spesso espressa in comportamenti piuttosto timidi: il cliente cerca di ottenere quante più informazioni possibili dalle vetrine prima di porre domande, ad esempio, su medicinali per funghi o sessualmente malattie trasmesse, così come altre medicine piuttosto intime. Le farmacie stanno sviluppando un certo sistema di rubricatori che facilitano la ricerca delle informazioni necessarie sui gruppi terapeutici di farmaci.

Inoltre, alla ricerca di un medicinale, un potenziale acquirente ispeziona il trading floor e involontariamente si interessa ad altri farmaci di cui aveva bisogno in precedenza (ma non è stato possibile acquistarli) o quelli che comprerà oggi o in futuro.

Zonazione esposizione farmacia

Tradizionalmente, l'esposizione delle merci in una farmacia viene effettuata tenendo conto della zonizzazione, che rende il più semplice possibile trovare i medicinali. Quasi tutti i chioschi delle farmacie hanno le seguenti zone:

Prodotti venduti senza prescrizione medica. Si tratta di calcoli piuttosto voluminosi in cui i farmaci vengono inseriti in base alle loro aree di applicazione.

Un posto separato è riservato a piante medicinali e integratori alimentari, vari preparati omeopatici.

Molti complessi vitaminici, prodotti per diabetici e persone che cercano di perdere peso si trovano in un'area separata. Anche qui puoi trovare una varietà di modifiche dei farmaci per le persone che conducono uno stile di vita sano.

Varie varianti di cosmetici naturali e decorativi (da dentifrici e creme a rossetti e cuscinetti).

Apparecchiature mediche e prodotti per la cura del paziente, prodotti ortopedici e calze a compressione.

Prodotti per bambini piccoli, neonati, le loro madri e donne in gravidanza. Sugli scaffali sono allineati cosmetici specializzati, pappe e vari dispositivi per lo sviluppo del bambino.

In zone separate, vengono solitamente assegnati farmaci che aiutano ad aumentare l'efficienza e prevenire effetti stressanti sul corpo umano. Le vetrine espongono farmaci contro la cinetosi, che rafforzano la vista e proteggono dagli effetti dannosi delle apparecchiature tecniche sul posto di lavoro.

L'area cassa contiene offerte speciali, prodotti pubblicizzati e attrezzature stagionali, oltre a materiali stampati dedicati alle problematiche del mantenimento e del ripristino della salute.

Una visualizzazione adeguata dei farmaci presentati prevede che la loro posizione non sia inferiore a 0,8 m dal pavimento, ma non superiore a 1,6-1,7 m, cioè non superiore alla testa di una persona media.

Il segno più alto dell'efficacia della politica di marketing, che tiene conto di tutte le regole per la disposizione delle merci, è la crescita dei volumi di vendita, nonché la riduzione dei tempi di ricerca dei prodotti necessari da parte degli acquirenti. Un marketing competente non solo facilita il processo di acquisto riducendo i tempi per trovare il prodotto giusto, ma attira anche troppa attenzione sulle cose non più necessarie.

Il posizionamento di ciascun gruppo di prodotti nel negozio n. 39 avviene in base all'ubicazione di un particolare reparto che vende le merci di questo gruppo di prodotti e alcuni tipi di merci si trovano all'interno del gruppo.

Il collocamento delle merci si basa sull'approccio tradizionale. Questo approccio presuppone che l'area assegnata a un prodotto debba essere proporzionale al volume delle sue vendite. Tiene inoltre conto di: profitto ricevuto dalla vendita di beni; stock di merci nella sala commerciale; la necessità di mantenere la direzione desiderata di movimento dei flussi di consumo; posizioni di ingressi e uscite.

Il collocamento delle merci è presentato sullo schema del trading floor (Appendice I).

Di grande importanza nell'organizzazione del servizio clienti è l'esposizione delle merci, che nelle condizioni moderne non è solo una parte del processo tecnologico, ma funge anche da mezzo efficace per stimolare le vendite, può essere un elemento dell'immagine dell'impresa e una componente permanente della cultura del servizio. Sotto l'esposizione delle merci, è necessario comprendere alcuni modi di posare ed esporre le merci nell'area dimostrativa della sala commerciale.

Il punto vendita n. 39 vende merci principalmente con il metodo del servizio tradizionale, ad eccezione dei prodotti da forno e dei generi alimentari, che vengono venduti con il metodo del self-service.

Nei reparti con un metodo di servizio tradizionale vengono utilizzati sia il prodotto che l'esposizione decorativa, viene utilizzato per l'allestimento di vetrine e consente di attirare un acquirente.

Nel reparto dove la merce viene venduta in modalità self-service, l'espositore del prodotto viene utilizzato in modo verticale e orizzontale. Il layout verticale offre una buona visibilità delle merci, che consente ai clienti di navigare rapidamente nell'assortimento ed effettuare un acquisto. Con il metodo orizzontale, un determinato prodotto occupa uno o due scaffali che si trovano nel campo visivo degli acquirenti.

Un'analisi dell'esposizione delle merci su attrezzature commerciali è riportata nella Tabella 3.6.

Tabella 3.6 - Analisi dell'esposizione della merce sulle attrezzature commerciali del punto vendita n. 39

Nome del prodotto	Tipo di visualizzazione	L'attrezzatura su cui sono disposte le merci	Metodo di posa	Il criterio alla base del calcolo	Vantaggi della disposizione	Svantaggi di calcolo
1 Succo, frutta e verdura in scatola	Merce	Scivoli da parete	Verticale	1 produttore Confezione da 2 pezzi	Buona visibilità del prodotto
2 bevande alcoliche, birra, bevande	Merce	Scivoli da parete	Verticale	1 produttore Confezione da 2 pezzi	Buona visibilità del prodotto	Non è facile confrontare il prezzo, può portare all'esaurimento della merce
3 generi alimentari	Merce	Scivoli da parete	Verticale	1 produttore Confezione da 2 pezzi	Buona visibilità del prodotto	Non è facile confrontare il prezzo, può portare all'esaurimento della merce
4 salsicce	Decorativo	Vetrina di refrigerazione		1 produttore 2Assortimento
5 Prodotti da forno	Merce	Scivoli da parete	orizzontale	1 produttore 2 Assortimento 3 disponibilità di imballo	1 Facilità di selezione 2 uso efficace delle attrezzature del negozio

Per un lavoro di successo, è consigliabile pianificare in anticipo il posizionamento e il layout, ciò consente di risparmiare tempo per gli acquirenti nella scelta della merce. Per fare ciò, nel negozio n. 39, viene "fissato" un'area espositiva per determinate merci. La figura 3 mostra il planogramma dei prodotti lattiero-caseari.

Un planogramma è un diagramma (disegno, fotografia) che determina il luogo, l'ubicazione e il metodo di presentazione di ciascuna unità merceologica su apparecchiature commerciali.

Figura 3 - Planogramma dei latticini

È anche importante posizionare correttamente e correttamente i cartellini dei prezzi. Il cartellino del prezzo va letto bene, la sua collocazione non deve far sorgere dubbi su quale prodotto si riferisca. Allo stesso tempo, è necessario che la dimensione del cartellino del prezzo corrisponda alle dimensioni del prodotto e non lo copra. Questi semplici principi possono aumentare significativamente le vendite. L'amministrazione del negozio e i venditori controllano se i cartellini dei prezzi sono impostati correttamente, tuttavia, a causa dell'ampia gamma di alcuni prodotti, non è possibile posizionare i cartellini dei prezzi sotto ogni tipo, il che complica il processo di selezione e provoca insoddisfazione tra i clienti.

Tuttavia, a causa della mancanza, a mio avviso, di specialisti in questo campo, del numero insufficiente di dipendenti, l'esposizione delle merci non è sempre soddisfacente.

Tuttavia, la cosa principale nel negozio è il prodotto: il suo assortimento, quindi il posizionamento e gli accenti ben posizionati. Se il prodotto non è interessante, di scarsa qualità, non ha la sua "faccia", tutti i tuoi sforzi per progettare la sala commerciale, purtroppo, saranno vani.