Prodotti di marketing. Enciclopedia del marketing

Il marketing del prodotto non è la gestione del prodotto. Non è growth hacking, non è inbound marketing, non è content marketing. Il marketing del prodotto è la strategia, la scienza e l'arte di portare un prodotto sul mercato.

Cosa fa un marketer di prodotti?

Un marketer di prodotti è l'amministratore delegato di un prodotto, una linea di prodotti o un intero portafoglio. Responsabilità del marketing del prodotto:

Agire sulla base di un senso inconfondibile del pubblico di destinazione.
Conoscere potenziali acquirenti e utenti.
Collabora con manager e sviluppatori per creare prodotti che soddisfino le esigenze del pubblico di destinazione.
Stabilisci un prezzo che i potenziali acquirenti sono disposti a pagare che corrisponda al valore del prodotto.
Sviluppa e distribuisci materiale promozionale che guida la crescita e conclude accordi.
Scopri tutto sui concorrenti e su come far risaltare il tuo prodotto e la tua azienda dal loro background.
Trova e utilizza i canali di vendita e i partner giusti per far crescere la tua attività.
Comprendere ogni fase dell'esperienza di acquisto associata all'azienda: consapevolezza, interesse, riflessione, acquisto, fedeltà al marchio.
Costruisci relazioni con i clienti per mantenere la fedeltà e prevenire l'abbandono, studiare casi di studio e raccogliere materiali per ricerche di mercato.
Assistere i responsabili delle vendite come esperti del ciclo di vendita.
Interagisci con il team di vendita per costruire strategie di marketing basate sul feedback dei clienti.
Interagisci con i product manager e gli sviluppatori per misurare il coinvolgimento e creare strategie di fidelizzazione dei clienti più personalizzate e pertinenti in base al loro comportamento effettivo.
Gestisci team interfunzionali e gestisci PR, media, prodotti, sviluppo, finanza, vendite, operazioni di vendita, supporto alle vendite, risorse umane, sviluppo del business e supporto per il lancio di nuovi prodotti.
Riferire alla direzione aziendale su successi e fallimenti.
Informare i media, gli analisti di mercato e gli investitori sui loro prodotti, impegnarsi in strategie di marketing e posizionare l'azienda sul mercato.
Utilizzare i dati e avere una mente vivace per prendere decisioni informate che guidano il miglioramento dei prodotti e la crescita del business.

Chi è davvero un marketer di prodotti?

Questi sono i bambini che commerciavano e si scambiavano nella mensa scolastica e sono stati i primi a precipitarsi ad aiutare.
Queste sono persone infinitamente curiose che fanno costantemente domande.
Questi sono coloro che studiano i modelli di business e di business.
Questi sono i fan delle nuove tecnologie.
Queste sono persone i cui genitori non hanno idea di cosa fanno per vivere.
Questi sono quelli che alla fine vogliono avviare la propria azienda, ma stanno ancora covando le loro idee brillanti.
Queste sono persone che amano analizzare e utilizzare i dati nei loro progetti.
Questi sono scienziati e artisti. In passato, un marketer di prodotti era un ingegnere o un filologo. O forse entrambi.
Queste sono persone che sono stanche delle parole vuote e sognano che concetti come "sinergia" scompaiano per sempre dal dizionario.
Sono professionisti che sono felici di lavorare in un team di persone molto intelligenti, ambiziose e divertenti che sono in grado di portare a termine qualsiasi compito. Lavorano sodo e non hanno tempo per gli sciocchi.
Questi sono specialisti che non sono interessati all'hacking della crescita a breve termine. Certo, lavorano a scatti, ma allo stesso tempo stanno costruendo un business sostenibile.

Quale valore apportano i marketer di prodotto a un'azienda e perché sono essenziali per la sua crescita?

Devi raggiungere il prima possibile, perché sei sotto pressione da parte degli investitori. Ma come si fa senza una strategia? Chi ha bisogno di convincere i tuoi clienti target che hanno bisogno del tuo prodotto?

Il Product Marketer è una posizione chiave nel tuo team per qualsiasi attività relativa alla commercializzazione di un prodotto. Avrai bisogno di un marketer di prodotti prima ancora di iniziare a costruire un prodotto per valutare il mercato e sviluppare un prodotto o servizio che risolva (e paghi) i problemi dei potenziali clienti.

Ecco una citazione da un rapporto di CB Insights che analizza 101 saggi di fondatori di startup fallite:

“Il motivo principale del fallimento, citato dal 42% degli intervistati, è la mancanza di domanda da parte del mercato per il loro prodotto.

Dovrebbe essere ovvio: se nessuno vuole il tuo prodotto, la tua azienda non avrà successo. Tuttavia, molte startup sviluppano tali prodotti con l'irrazionale speranza di convincere le persone del contrario".

Si scopre che da qualche parte circa il 40% o il 30% di loro falliscono a causa della mancanza di comprensione del mercato in cui stanno entrando e di un prodotto di cui nessuno ha bisogno. Sono i marketer del prodotto che scoprono le esigenze del mercato e la disponibilità a pagare del pubblico di destinazione.

prodotto nel marketing- si tratta di una soluzione offerta dall'azienda al proprio consumatore come mezzo per soddisfare i suoi bisogni (o veicolo di valore per il consumatore). Quelli. tutto ciò che può essere offerto sul mercato per l'acquisto, l'uso o il consumo, al fine di soddisfare le specifiche esigenze dei potenziali clienti.

Spesso erroneamente nel marketing, il termine "prodotto" è equiparato al termine "prodotto" - questo non è corretto (vedi sotto). Un prodotto è un concetto più ampio - include sia l'oggetto materiale (merce) stesso che la parte immateriale - ad esempio, servizi di vendita, obblighi di garanzia ... e persino l'idea principale del marchio con cui il prodotto è rilasciato (vedi). Inoltre - il termine "prodotto", così come il toolkit completo di gestione del prodotto (o "gestione del prodotto") può essere utilizzato anche in relazione ai servizi stessi in assenza di beni tangibili.

La definizione di cosa sia il prodotto di un'azienda spetta all'azienda stessa. Quindi lo stesso prodotto in forme diverse (ad esempio tessuto in rotoli o in pezza) può essere considerato lo stesso prodotto o diverso, a seconda delle esigenze, dei consumatori che deve soddisfare. Se lo stesso prodotto (servizio) in qualche altra forma è destinato a un pubblico di destinazione diverso, molto probabilmente richiederà anche un posizionamento e una promozione separati per questo pubblico, quindi è consigliabile trattarlo come un prodotto diverso.

Una definizione chiara del prodotto dell'azienda per il settore dei servizi è particolarmente importante, perché la definizione del prodotto determina come esattamente i servizi dovrebbero essere forniti e persino la natura dei servizi stessi. Ad esempio, un prodotto per i servizi di parrucchiere può essere sia un taglio di capelli creato sia l'aspetto di un cliente dopo aver creato un nuovo taglio di capelli per lui (la sua sensazione di essere "elegante", "alla moda"), o la reazione degli altri a un cliente con un nuovo taglio di capelli (ad esempio, l'attenzione del sesso opposto), o un cliente soddisfatto del servizio educato e dell'ambiente piacevole (musica di sottofondo, odori, comunicazione con il personale). Ognuna di queste opzioni può essere applicata nella pratica: tutto dipende dal pubblico di destinazione scelto dall'azienda.

Altre definizioni del termine "prodotto"

Nel moderno marketing in lingua russa, c'è confusione nell'uso dei termini "prodotto" e "merce". Ciò è in gran parte dovuto al fatto che in russo questi termini sono spesso considerati sinonimi. Tuttavia, il primo termine è più universale, poiché un prodotto è tutto ciò che può essere prodotto e venduto (beni di consumo, prodotti industriali, servizi, brevetti, ecc.). Va notato che in inglese, oltre al termine "product", esiste un termine speciale "goods", che significa prodotti fisicamente tangibili. Inoltre, quando si utilizzano questi termini, c'è anche un aspetto "estetico": siamo abituati a dire "mercato dei beni di consumo", "condizioni di mercato per un determinato prodotto", ma i termini "prodotto bancario", "prodotto assicurativo", "prodotto turistico" suona meglio di "beni bancari", ecc.

Il rapporto tra le categorie "prodotto" e "merce" è analizzato in modo abbastanza approfondito nelle opere di K. Marx e F. Engels. Definiscono un prodotto come un articolo che viene prodotto per il proprio consumo, ad es. ha un valore d'uso. Una merce, invece, viene prodotta per lo scambio. In qualsiasi fase della catena di distribuzione, i suoi partecipanti, compreso l'acquirente, se non è il consumatore finale, acquistano e vendono beni. E solo il consumatore finale acquista non una merce, ma un prodotto, quel valore d'uso, valore espresso in beneficio, beneficio, bene, cioè nel servizio di cui ha bisogno. Ma allo stesso tempo il prodotto è anche veicolo di potenziale valore di scambio, merce. Così può avvenire una metamorfosi, una trasformazione di “prodotto – merce – prodotto…”. Una tale comprensione del termine "prodotto" può essere trovata spesso nella letteratura economica del periodo sovietico.

Inoltre, molto spesso nella letteratura in lingua russa, un prodotto è inteso come il risultato del lavoro o di un processo di produzione (il processo di fornitura di un servizio).

Un'altra possibile interpretazione del termine "prodotto" nel marketing in lingua russa (spesso usato nel discorso orale) è il cibo, ad es. cibo: articoli commestibili sotto forma di forniture o beni.

Attività di marketing del prodotto

La gestione della produzione orientata al mercato, quando si pianifica un nuovo prodotto, dovrebbe essere dotata di informazioni dettagliate: 1) sui mercati, i loro elementi costitutivi, lo stato e le tendenze di sviluppo; 2) sui concorrenti, sulle loro potenzialità e sui piani di sviluppo; 3) sui consumatori, i loro requisiti per i prodotti e il potere d'acquisto.

La creazione di queste informazioni, la loro raccolta, elaborazione e uso previsto nella preparazione delle decisioni di produzione costituisce il contenuto del marketing del prodotto. L'attività di marketing come elemento della strategia di prodotto mira a garantire la posizione sostenibile del prodotto creato nel mercato, tenendo conto delle tendenze generali del progresso scientifico e tecnologico, del potenziale dell'impresa, dello stato del mercato e dell'impatto di fattori ambientali sul mercato. Il marketing del prodotto studia la natura, lo stato e la dinamica delle relazioni nell'ambiente di mercato tra i tre principali attori del mercato: produttore, consumatore e concorrenti (Fig. 2.3).

Riso. 2.3 Triangolo di relazione nel marketing del prodotto

Consumatore del prodottoÈ caratterizzato dal tipo di potenziale acquirente, dalla composizione dei suoi bisogni e dal modello di comportamento d'acquisto. È importante che l'impresa stabilisca il tipo principale dell'acquirente principale del prodotto in fase di creazione. Può essere un consumatore finale (individuale) o un acquirente, un produttore che utilizza il prodotto per la propria produzione. L'acquirente può essere intermediari (commercio all'ingrosso e al dettaglio, agenzie di vendita, concessionari o società di leasing, ecc.), autorità governative (esercito e marina, governo, polizia, dogane, ecc.) o organizzazioni non commerciali (organi di istruzione, protezione, ecc.). Ogni consumatore ha una specificità di bisogni che differiscono per distribuzione di massa, gerarchia di soddisfazione, parametri temporali e stagionali di consumo, ecc. Lo schema del comportamento d'acquisto prevede lo studio dei fattori motivazionali e motivanti del consumatore, il suo potere d'acquisto e la previsione dei fattori che ne modificare. Di particolare importanza è lo studio della funzione della domanda, che riflette l'influenza del livello dei prezzi sulla domanda dei consumatori.

Concorrenti sono caratterizzati nelle ricerche di mercato dalla composizione dei prodotti concorrenti e dei loro produttori, dai principali parametri tecnici ed economici di tali prodotti, dalla forma del comportamento dei concorrenti sul mercato. Per un'impresa, il numero di concorrenti, il livello tecnico dei loro prodotti, il volume delle forniture rispetto alla domanda e la natura della politica dei prezzi sono importanti. Nel processo di ricerca di marketing del prodotto, dovrebbe essere ottenuta un'idea completa e obiettiva dei punti di forza e di debolezza del prodotto in fase di creazione e delle misure per promuoverlo sul mercato.

Produttore del prodotto nell'ambito delle ricerche di mercato, deve disporre di informazioni complete sul proprio potenziale scientifico, tecnico e produttivo, previsioni per lo sviluppo delle capacità produttive, parametri tecnici ed economici del prodotto in fase di sviluppo, tempi di progettazione e produzione di un nuovo prodotto e la durata del suo ciclo di vita.

La ricerca di mercato di un prodotto dovrebbe fornire alla direzione dell'impresa risposte a cinque serie di domande:

Chi è il potenziale acquirente del prodotto creato, quali sono le sue motivazioni e il possibile volume della domanda e da quali fattori dipendono?

Quali concorrenti incontreranno il nuovo prodotto sul mercato e quali sono le loro opportunità competitive?

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi del nuovo prodotto (i suoi punti di forza e di debolezza) e cosa bisogna fare per migliorarne la competitività?

Che impatto ha il progresso scientifico e tecnologico sulla situazione del mercato, sull'aumento della durata del ciclo di vita del prodotto, sulla scala della domanda?

Come si forma la domanda del mercato per un nuovo prodotto, qual è la segmentazione del mercato e come si posiziona il nuovo prodotto su di essa, qual è il mercato di riferimento per il nuovo prodotto?

Insieme alle questioni principali elencate nella progettazione di un nuovo prodotto e al suo posizionamento nei mercati possibili, lo sviluppo marketing di un prodotto risolve una serie di compiti relativi alla preparazione della pianificazione per la sua vendita e promozione sul mercato durante il suo ciclo di vita.

Processo di marketing del prodotto

La ricerca di marketing del prodotto è un processo complesso che include una serie di sviluppi analitici relativamente indipendenti basati sull'uso di una varietà di informazioni (Fig. 2.4). Un'idea innovativa per un nuovo prodotto va studiata principalmente dal punto di vista dell'utilità per il consumatore o della possibilità di soddisfare un bisogno. Analisi dei consumatori prevede di determinare il posto del bisogno di un nuovo prodotto nel sistema di valori del consumatore, valutando il grado di soddisfazione di tale bisogno al momento della comparsa del prodotto. Dovrebbero essere presi in considerazione i parametri quantitativi e temporali della necessità del prodotto, le esigenze associate e la necessità del servizio clienti.

Riso. 2 4. Nuovo processo di commercializzazione del prodotto

Analisi dei concorrenti e lo stato della concorrenza nei potenziali mercati del prodotto consente all'impresa di formare un livello minimo di requisiti per un nuovo prodotto e di fornirli nel processo di progettazione. La valutazione della concorrenza dei prodotti prevede due aree di lavoro analitico: 1) raccolta e studio di informazioni sulle imprese concorrenti nei mercati; 2) analisi comparativa del livello competitivo del prodotto innovativo. Quando si studiano i concorrenti, è importante valutare oggettivamente non solo il loro numero, l'entità della loro presenza nei mercati potenziali e la qualità dei loro prodotti, ma anche il potenziale di sviluppo nel momento in cui appare un prodotto innovativo. Un'analisi del livello competitivo di un prodotto innovativo dovrebbe essere effettuata non solo rispetto ai beni già esistenti sul mercato, ma anche tenendo conto delle previsioni scientifiche e tecniche delle variazioni dei parametri del prodotto nel periodo della sua progettazione e produzione.

Segmentazione del mercato di destinazioneè un processo di differenziazione multidimensionale dei potenziali consumatori di un prodotto in gruppi relativamente omogenei in termini di natura della domanda. La scelta delle caratteristiche di segmentazione è di fondamentale importanza. In quanto tali, vengono spesso utilizzati:

Variabili economiche (livello di reddito, capacità di ottenere prestiti, solvibilità finanziaria, ecc.);

Variabili socio-demografiche (sesso, età, stato di salute, ecc.);

Variabili geografiche, climatiche e infrastrutturali (trasporti, condizioni stradali, clima, ecc.);

Variabili comportamentali (risposta alle variazioni di prezzo, intensità dei consumi, ecc.).

In ogni caso specifico, la composizione dei segni di segmentazione del mercato dovrebbe essere attentamente studiata da specialisti e dovrebbe essere organizzato il monitoraggio del loro impatto sulla strategia di prodotto dell'impresa.

Posizionamento del prodotto prevede azioni per garantire la propria posizione competitiva sul mercato. Il posizionamento viene effettuato rispetto ai concorrenti, tenendo conto delle caratteristiche del prodotto innovativo determinando il volume di vendita atteso, la quota di mercato occupata dal prodotto. La moderna pratica di marketing utilizza un gran numero di vari metodi qualitativi e quantitativi per prevedere e pianificare i possibili volumi di vendita dei prodotti, tenendo conto della domanda. I più comuni sono il metodo per sondare e riassumere le opinioni degli specialisti, il metodo della distribuzione di probabilità standard, il metodo di analisi basato sulla quota di mercato controllata, il metodo di analisi dell'uso finale, ecc.

I risultati dell'analisi della situazione competitiva, ottenuti nel corso delle ricerche di mercato, dovrebbero essere rivolti principalmente allo sviluppo di un'idea innovativa, chiarendo i parametri del prodotto. Ciò richiede il bilanciamento di requisiti diversi e spesso contrastanti. Un metodo efficace e abbastanza comune di bilanciamento dinamico multifattoriale dei requisiti di prodotto nelle grandi imprese è metodo di distribuzione della funzione di qualità (QFD). L'essenza del metodo sta nel fatto che gruppi interfunzionali, inclusi esperti di marketing, progettisti e produttori, stanno lavorando allo sviluppo di un nuovo prodotto. Le informazioni sui vari requisiti del prodotto vengono inserite in una matrice speciale denominata “casa della qualità”. Nella "casa della qualità" c'è un coordinamento reciproco di caratteristiche contraddittorie e diverse del prodotto con i compiti del loro miglioramento e chiarimento. Con l'aiuto di tale matrice, un gruppo di partecipanti trasforma i requisiti ricevuti dal cliente in problemi e soluzioni ingegneristiche specifiche. In sostanza, una tale costruzione riflette la metodologia analisi dei costi funzionali prodotto nelle diverse fasi della sua progettazione, produzione e vendita.

Le merci sono l'elemento principale dell'attività della società. Per realizzare un profitto ed esistere, ogni impresa deve produrre il suo prodotto, determinarne il prezzo ed entrare con esso nel mercato estero o interno. Questi possono essere oggetti fisici, servizi, persone, luoghi, organizzazioni e idee. In quasi tutti i libri di testo di economia o marketing, l'autore fornisce la propria definizione di prodotto.

La definizione generalmente accettata di merce è "prodotto di lavoro prodotto per la vendita"- rimane, indubbiamente, equo e nel marketing. Tuttavia, tutte le guide di marketing sottolineano non tanto il ruolo del prodotto nel suo scambio di denaro quanto la capacità di usarlo, consumarlo: "Un prodotto è un mezzo attraverso il quale si può soddisfare una particolare esigenza" o “Un prodotto è un insieme di proprietà utili di una cosa. Pertanto, include automaticamente tutti gli elementi costitutivi necessari alla soddisfazione materiale dei bisogni dei consumatori.. In altre parole, un prodotto è un prodotto che soddisfa una certa domanda, ha un suo prezzo ed è destinato alla vendita sul mercato.

Le merci possono essere classificate in base a diversi criteri: in base al loro ruolo nel marketing, tenendo conto del loro scopo, tenendo conto della natura del consumo e dell'incarnazione delle caratteristiche fisiche tangibili, ecc.

Nel marketing, una merce è qualsiasi prodotto sotto forma di oggetto fisico, servizio o idea che viene offerto al mercato per la vendita o lo scambio. Ciò significa che ogni impresa, prima di entrare nel mercato, deve creare e fabbricare un prodotto.

Il prodotto creato deve rispondere alla domanda: per soddisfare a quale particolare esigenza è destinato questo prodotto.

Nella vita reale, ci sono un'enorme varietà di prodotti diversi. Al fine di facilitare in qualche modo il lavoro delle persone coinvolte nelle ricerche di mercato e creare condizioni favorevoli per l'acquisto dei beni necessari da parte degli acquirenti, sono state sviluppate varie classificazioni dei beni.

Tutti i prodotti compresi loro destinazione suddiviso in:

1. Beni di consumo(beni di consumo) sono beni e servizi acquistati per uso personale, familiare o domestico.
2. (mezzi di produzione).

Sia i beni di consumo che quelli industriali, a loro volta, possono essere classificati in gruppi separati.

1. I beni di consumo sono generalmente classificati in base al comportamento degli acquirenti al momento dell'acquisto. In questo caso, allocare:
- · beni di tutti i giorni- si tratta di beni che l'acquirente acquista senza troppa fatica nella scelta e senza confronto con altri beni simili (sapone, sigarette, giornali, ecc.);

merce accuratamente selezionata- si tratta di beni che il consumatore confronta tra loro durante il processo di acquisto in termini di idoneità, qualità, prezzo, design (abbigliamento, mobili, elettrodomestico, ecc.);

beni prestigiosi- si tratta di beni per il consumo di cui una parte significativa degli acquirenti è pronta a compiere ulteriori sforzi (hanno proprietà uniche o hanno un marchio di un noto produttore, ecc.);

beni passivi- si tratta di beni di cui il consumatore conosce l'esistenza, ma non pensa di acquistarli (vengono acquistati quando se ne ha un bisogno imprevisto o si fanno notevoli sforzi di marketing, senza i quali la vendita non sarebbe reale). Tali beni, in particolare, sono abiti da sposa, lapidi, ecc.

FMCG, a loro volta, sono divisi nei seguenti gruppi:

beni di base a domanda costante(pane, dentifricio, latte, ecc.);

acquisto impulsivo di beni- si tratta di beni che vengono acquistati senza alcuna pianificazione e ricerca preliminare (gomme da masticare, barrette di cioccolato, ecc.);

forniture di emergenza- beni acquistati in caso di necessità urgente (ad esempio medicinali, ombrelli sotto la pioggia, ecc.).

In molti paesi, la suddetta classificazione dei beni di consumo viene utilizzata molto spesso quando si crea una rete di rivenditori. Pertanto, dal nome del negozio, puoi determinare quali prodotti possono essere acquistati in esso.

2. Beni industriali possono essere classificati allo stesso modo dei beni di consumo. La classificazione tiene generalmente conto della partecipazione di questi beni al processo produttivo, nonché del loro valore relativo. Detto questo, ci sono:
- - apparecchiature principali e ausiliarie;
- - materie prime, materiali e pezzi finiti;
- - prodotti semi-finiti;
- - strutture fisse;
- - Materiali e servizi ausiliari.

Tenere in considerazione modelli di consumo e le incarnazioni di caratteristiche fisiche tangibili possono essere distinte:

Beni durevoli, cioè. beni utilizzati per un lungo periodo (automobili, elettronica, macchine utensili, frigoriferi, ecc.);

Beni non durevoli- beni consumati in una sola volta o in più dosi (dentifricio, bevande, pane, sapone);

Servizi- qualsiasi attività, beneficio o attività che preveda il soddisfacimento di bisogni specifici, per lo più immateriali e non di proprietà (esempi possono essere: taglio di capelli dal parrucchiere, visite mediche, studio all'università).

Le merci possono anche essere classificate in base a il loro ruolo nel marketing, nel sistema di stimolazione della domanda e gestione dell'assortimento. Sì, distinguiti prodotti di punta, di solito nuovo e molto richiesto. Creano pubblicità per l'azienda nel suo insieme e, quindi, aiutano ad espandere la vendita di altri prodotti. La vendita di alcuni beni comporta una domanda di beni correlati ( beni di accompagnamento), come apparecchiature e pellicole fotografiche, carta fotografica, altro materiale fotografico, ecc. Sono chiamati merci-locomotive. Tranne gamma principale richiesto in negozio aggiuntivo- beni secondari meno importanti. Dovrebbero essere per non costringere il consumatore a rivolgersi a un'altra azienda. Tali beni sono chiamati beni tattici(prodotti di supporto, prodotti aggiuntivi). Di particolare interesse per le tattiche di marketing sono merci invitanti- beni particolarmente economici (a volte venduti in perdita), progettati per attirare un potenziale acquirente che associa psicologicamente i prezzi bassi di questo prodotto all'intero assortimento del negozio. Di norma, gli acquirenti non vengono dissuasi da acquisti aggiuntivi, arrivando, secondo alcune stime, al 20-25% di quelli pianificati.

Esistenti nella teoria del marketing e le suddette classificazioni delle merci non sono del tutto complete e perfette. Puoi dare altri. È importante tenere sempre conto del fatto che l'uso pratico della classificazione scelta dovrebbe determinare pienamente le proprietà di consumo dei gruppi di beni selezionati che meglio soddisfano le esigenze di coloro ai quali sono destinati.

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