Iste'molchi talabi: ta'rifi, tasnifi va o'rganish usullari. Marketing ensiklopediyasi Marketing tadqiqotlarining asosiy bosqichlari

Talab hajmini tahlil qilish- ishlab chiqarishning eng foydali yo'nalishlari, shuningdek, raqobat darajasining pasayishi tufayli kirib borishi osonlashadigan potentsial bozor segmentlari to'g'risida qaror qabul qilish uchun talab va taklif o'rtasidagi tafovutni aniqlashga qaratilgan tahlil.

UZ: Talab tahlili

Iste'molchi talabi deganda tovarlar va xizmatlarga bo'lgan umumiy ijtimoiy ehtiyojning ma'lum darajadagi narxlar va tariflarda iste'molchilarning pul mablag'lari hisobidan qondirilishi mumkin bo'lgan qismi tushuniladi. O'z navbatida, ehtiyojlar - bu odamlarning hayot, mehnat va turmush sharoitlariga tarixiy shartli va ob'ektiv zarur so'rovlari. Qoniqish darajasiga qarab amalga oshirilgan (qondirilgan) va qondirilmagan talablar ajratiladi. Amalga oshirilgan talab tovar sotib olishga sarflangan iste'mol pullari miqdori bilan tavsiflanadi. Chakana tovar aylanmasi aholining tovarlarga bo'lgan talabini qondirish ko'rsatkichi bo'lib xizmat qiladi. Qondirilmagan talabning bevosita ko'rsatkichlari mavjud emas. Uning bilvosita ko'rsatkichlari quyidagilar bo'lishi mumkin: aholi qo'lidagi jamg'armalar va pul mablag'lari qoldiqlarining ko'payishi, ushbu tovarlar narxining sezilarli darajada oshishi, tarqatish tarmog'ida va ishlab chiqaruvchilarning omborlarida ushbu tovarlar zaxiralarining keskin kamayishi.

Talabning egiluvchanligi - bu aniqlovchi omillar ta'sirida moslashuvchan o'zgarish qobiliyati. Ushbu omillarning asosiysi narx bo'lganligi sababli, biz birinchi navbatda talabning narx egiluvchanligiga murojaat qilamiz. U iste'molchilarning narx o'zgarishiga munosabati (yoki sezgirligi) darajasini o'lchaydi. Bu darajaga qarab talab shartli ravishda ikki turga bo'linadi: elastik va noelastik. Agar narxning kichik o'zgarishi talab miqdorining sezilarli o'zgarishi bilan birga bo'lsa, unda bunday talab "elastik" deb ataladi. Agar narxning juda katta o'zgarishi talab miqdorini ozgina o'zgartirsa, bunday talab "noelastik" deb ataladi.

Talab va taklif o'rtasidagi bog'liqlik. Bozor rivojlanishi va tovar aylanmasining eng muhim shartlaridan biri bu bozorda mavjud yoki unga yetkazib berilishi mumkin bo'lgan tovarlar massasi bo'lgan tovar taklifidir. Talab va taklif bozor iqtisodiyotining ikki qarama-qarshi va bir-biriga bog'liq kategoriyasidir. Taklif aholi ta'sirida shakllanadi, talab esa bozorda tovar taklifi mavjud bo'lgandagina shakllanadi va amalga oshiriladi. Ularning global koeffitsientlari mamlakat yoki mintaqaning iqtisodiy rivojlanishining ma'lum darajasini aks ettiradi. Masalan, normal rivojlanayotgan iqtisodiyotga xos bo'lgan bozor muvozanatida tovar taklifi (P) talab hajmiga (S) teng: P=S. PS ostida) nafaqat haddan tashqari ishlab chiqarish yoki tovarlarni import qilish, balki narxlarning haddan tashqari inflyatsiyasi, aholi o'rtasida pul tanqisligi va ularning ko'plab ehtiyojlarini qondirmaslik natijasi bo'lishi mumkin. Ushbu vaziyatdan chiqish yo'li tovarlar va xizmatlar narxlarining pasayishi, aholining samarali talabini kengaytirish bilan bog'liq.

Talab tahlili. Talabni tahlil qilish nazariy jihatdan juda qiyin, chunki har qanday statistikani o'rganish, sotsiologik tadqiqotlar va bosma materiallarni jalb qilish juda taxminiy natija beradi. Potentsial xaridorlar bilan shaxsiy aloqalar ularning afzalliklari, didlari va talablarini aniqlash imkonini beradi, ammo bu ko'p vaqt va pul talab qiladi. Bunday holda, test savdolarini qo'llash samarali bo'ladi, lekin bu har doim ham real emas. Shuni yodda tutish kerakki, an'anaviy tovarlarga (masalan, non) talab deyarli doimiy bo'lib, printsipial jihatdan yangi tovarlar chiqarilganda talab faqat paydo bo'ladi va taklifdan, ya'ni ushbu mahsulotni ishlab chiqarish hajmidan oshib ketishi mumkin. Lekin shunday vaqt keladiki, mahsulotga bo'lgan talab to'yinadi, xaridorlarning ehtiyojlari qondiriladi, ishlab chiqarish hajmi talabdan oshib keta boshlaydi. Talabni o'rganish uchun ma'lumot sifatida kassa apparatlaridan foydalanish natijasida olingan ma'lumotlar xizmat qilishi mumkin, bu sizga tovarlarning kunlik sotilishini miqdori, miqdori, tuzilishi, shu jumladan assortimenti va hatto alohida mahsulotlar bo'yicha doimiy ravishda hisobga olish imkonini beradi. .

Talabni prognozlash- bu iste'molchilarning to'lov qobiliyati va tovarlar taklifi o'zgarishining ma'lum sharoitlarida prognoz davrida bozorda taqdim etilishi mumkin bo'lgan iste'mol tovarlari va xizmatlariga talabning umumiy hajmi va tarkibining prognozi. Iste'molchi talabi prognozlari sanoat va tijorat korxonalarini rivojlantirish strategiyalarini ishlab chiqish, tovar aylanmasini davlat tomonidan tartibga solishning oqilona siyosatini ishlab chiqish uchun zarurdir. Iste'molchi talabini prognozlash jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi: prognozni hisoblash uchun dastlabki ma'lumotlarni tayyorlash va qayta ishlash; prognoz davrida talabning rivojlanishi uchun kutilayotgan ijtimoiy-iqtisodiy sharoitlar gipotezasini ishlab chiqish; kelajak uchun prognozni hisoblash; talabni prognozlash natijalarini baholash va ularni mumkin bo'lgan tuzatish qoidalarini ishlab chiqish.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Savdo korxonalarida iste'mol talabining turlari va uni o'rganish usullari. Chakana savdo korxonalarida savdo assortimenti tushunchasi va uning qurilishini tashkil etuvchi omillar. Talabni baholash va uning "Nika" do'konining assortimentini tuzishdagi roli.

muddatli ish, 21.10.2010 qo'shilgan


Iste'molchi talabi tushunchasi, uning navlari va tadqiqot usullari. "Mogotex" OAJ savdo uyi misolida iste'molchilar talabini o'rganishni tashkil etishning o'ziga xos xususiyatlari. Alkogolli mahsulotlarga bo'lgan talabni oshirishning xususiyatlari va asosiy yo'nalishlari.

muddatli ish, 27.01.2014 yil qo'shilgan


Zamonaviy bozorning asosiy kategoriyasi sifatida talabning mohiyati, shakllanish omillari, tasnifi va navlari, muvozanat va qondirish. Talabni rag'batlantirishning asosiy usullari. Iste'mol tovarlari bozorini davlat tomonidan tartibga solish.

test, 25.03.2010 qo'shilgan


Ulgurji xaridorlar talabini o'rganish tushunchasi, maqsad va vazifalari. Iste'molchi talabining turlari va uni shakllantirish xususiyatlari. Iste'molchi talabini o'rganish va prognozlash usullari. Turli omillar ta'siridan kelib chiqqan ommaviy iste'molchining xatti-harakati.

muddatli ish, 2015-03-20 qo'shilgan


Marketingning mohiyati, maqsadlari, tamoyillari va funktsiyalari. Marketing tahlilining vositalari, usullari va turlari. Kosmetik mahsulotlarning raqobatbardoshligini baholash usullari. Kosmetik mahsulotlarning assortimenti va etkazib beruvchilarini tahlil qilish va yangi mahsulotlarga bo'lgan talabni prognoz qilish.

dissertatsiya, 02/02/2016 qo'shilgan


Talab tushunchasi. Talabning turlari va iqtisodiy mazmuni. Rossiya iqtisodiyoti sharoitida iste'mol talabini faollashtirishga davlat ta'siri mexanizmi. Shahardagi iste'molchilar talabi. Shaharda talabni prognozlashning xususiyatlari va usullari.

muddatli ish, 08/04/2010 qo'shilgan


Iste'mol talabi va xaridorlar daromadlari o'rtasidagi bog'liqlikni tahlil qilish. Oziq-ovqat, sartaroshxona, uy-joy, farmatsevtika, mebel, orgtexnika chakana bozorini o'rganish. Shahardagi oziq-ovqat sanoatining holatini ko'rib chiqish.

amaliyot hisoboti, 30.03.2011 qo'shilgan

ROSSIYA FEDERATSIYASI TA'LIM FEDERAL AGENTLIGI

MOSKVA DAVLAT O'rmon UNIVERSITETI

“Menejment va marketing” kafedrasi

KURS ISHI

D I S C I P L I N E: "MARKETING"

Mavzu bo'yicha: "Talab, tuzilma va sotish hajmini bashorat qilish".

Talaba tomonidan amalga oshiriladi:

Fakultet: E&VS

Guruh: BUKH-12

Tekshirildi: Medvedev N.A.

MOSKVA 2007 yil

Kirish………………………………………………………………………………2

Iste'mol tovarlari bozorini o'rganish uchun asos sifatida iste'mol talabini o'rganish ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………

Marketing tadqiqotlarida qo‘llaniladigan prognozlash usullarining umumiy xususiyatlari…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….5

Iste'molchilarning kelajakdagi ehtiyojlari va so'rovlarini bashorat qilish……………………8

Sotish prognozlarini tuzish……………………………………………….17

Prognoz turlari……………………………………………………………………19

Prognozlash usullari………………………………………………..23

Marketingga yo'naltirilgan kompaniyada savdo prognozini tuzish tartibi………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….27

Iste'molchining tovarlarga bo'lgan talabini o'rganish va baholash. Poyafzal bozorining tuzilishi…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………28

Poyafzal narxlari dinamikasi……………………………………………………………….31

Savdo texnologiyasi …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………31

Aholining poyafzal mahsulotlari bilan ta’minlanishini tahlil qilish hamda xaridorlarning xohish va kayfiyatini aniqlash………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………34

Xulosa…………………………………………………………………………….36

Adabiyotlar………………………………………………………………37

Kirish.

Ushbu ishning maqsadi iqtisodiy amaliyotda zarur bo'lgan "Talab, tuzilma va sotish hajmini prognozlash" mavzusini ochib berishdir.

Ish jarayonida prognozlash usullari, ularning tasnifi, amalga oshirish va tahlil qilish bosqichlari ko'rib chiqiladi.

Bozor talabi - bu ma'lum bir bozorda (xususiy yoki yig'indisi) ma'lum bir tovar belgisi yoki mahsulot tovar belgilari to'plamining ma'lum bir vaqt oralig'ida sotishning umumiy hajmi. Uni aniqlash uchun marketing tadqiqotlari olib boriladi. Talab kompaniya rivojlanishini belgilovchi asosiy omil hisoblanadi.

Marketing tadqiqotlari natijalari ushbu sohada qaror qabul qilish uchun mo'ljallangan segmentatsiya bozor, rivojlanish marketing aralashmasi va uning individual vositalari, raqobatbardoshlik tovarlar va firmalar.

Bozor segmentatsiyasi- bu ma'lum bozor iste'molchilarini alohida guruhlarga bo'lish jarayoni bo'lib, ularning har biri bozorda o'ziga xos talabni ifodalaydi. Segment - bu o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulot yoki xizmatga aniq talabni taqdim etadigan, ma'lum bir marketing rag'batlantirish to'plamiga bir xil tarzda javob beradigan iste'molchilar guruhi.

Marketing aralashmasi- tashqi muhitga ta'sir etuvchi vositalar to'plami: mahsulot, narx, tarqatish va rag'batlantirish tizimlari.

Raqobatbardoshlik- bu maqsadli bozordagi tovarning raqobatdosh analoglardan, shu jumladan iste'molchining mahsulotni sotib olish va undan foydalanishga bo'lgan umumiy xarajatlarini qondirish darajasi bo'yicha ustunligi.

Ishning maqsadi:

talabni o'rganish usullarini o'zlashtirish;

· talabni prognozlash usullarini ishlab chiqish;

Marketing qarorlarini qabul qilishda talab tadqiqotidan foydalanish.

Bozor iqtisodiyotiga o'tish va u bilan bog'liq iqtisodiy munosabatlardagi tub o'zgarishlar - korxonalarni davlat tasarrufidan chiqarish va xususiylashtirish, direktiv boshqaruvni erkin tadbirkorlik bilan almashtirish - muqarrar ravishda Rossiya korxonalarini yangi usulda ishlash zarurati oldiga qo'ydi. bozor qonunlari va talablariga o‘z ishlab chiqarish, xo‘jalik va marketing faoliyatining barcha jabhalarini o‘zgaruvchan bozor kon’yunkturasi va iste’molchilar talabiga moslashtirish. Korxona rahbariyati va mutaxassislari bozorni qanday tavsiflash va uni segmentlarga bo‘lish, iste’molchilarning talab va istaklarini qanday baholash, yangi mahsulotni loyihalash va sinovdan o‘tkazish, uni reklama qilish va sotish, bozorga qanday yetkazishni bilishi kerak. iste'molchiga narx orqali mahsulot qiymati haqidagi g'oya, boshqacha aytganda, ular uchun "marketing" tushunchasi qamrab oladigan faoliyat sohasini o'zlashtirish kerak.

Bozor iqtisodiyotida asosiy element bozor hisoblanadi. Bozor iqtisodiyotining har qanday modeliga (Amerika, Yaponiya, Skandinaviya va boshqalar) xos bo'lgan bozorning eng oddiy ta'rifi: bozor talab va taklifning kombinatsiyasidir. Biroq, bu ta'rif bozorning iqtisodiy hodisa sifatidagi asosiy xususiyatlarini ochib bermaydi. Aniqrog‘i, bozorning iqtisodiy hayotdagi o‘rni quyidagi ta’rif bilan ifodalanadi: bozor odamlar o‘rtasidagi tovarni o‘zaro sotish va sotib olishdan iborat bo‘lgan ijtimoiy aloqa shaklidir. Bu ta'rif bozorni faqat iqtisodiyotning yuzsiz tarkibiy qismlarining (talab va taklif) to'qnashuvi sifatida emas, balki iqtisodiy munosabatlar sohasi sifatida talqin qilish imkonini beradi.

Bozor, bir tomondan, iqtisodiyot sub'ektlari (ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar) o'rtasidagi munosabatlar sohasi bo'lsa, ikkinchi tomondan, bozor iqtisodiyotining elementi bo'lib, u tovarlar ishlab chiqarish, ularni taqsimlash va ishlab chiqarish sohalarini o'z ichiga oladi. iste'mol, shuningdek, iqtisodiyotni rejalashtirish va tartibga solish elementlari.

Iste'mol tovarlari bozorini o'rganish uchun asos sifatida iste'mol talabini o'rganish.

Mavjud vaziyat zamonaviy bozor sharoitida iste'mol tovarlariga bo'lgan talabni o'rganish va prognozlash muammosining dolzarbligi va muhimligini isbotlaydi, chunki tijorat korxonasining muvaffaqiyati birinchi navbatda mahsulot bozorini batafsil bilishga, bozorni tahlil qilish va prognozlash qobiliyatiga bog'liq. uning har qanday parametrlari va ko'rsatkichlarini o'zgartirish oqibatlari. Savdo korxonasiga kelsak, talabni chuqur o'rganish va prognozlash faqat maksimal rentabellikni ta'minlaydigan va raqobatchilardan ustun turadigan mahsulotlar qatorini shakllantirishga imkon beradi. Marketingni tashkil qilishda bozor, iste'molchilar talablaridan kelib chiqish zarurati tadqiqot mantig'ini belgilaydi, savdo va tijorat faoliyati samaradorligini oldindan belgilab beradi.

Masalan, poyabzalga bo'lgan talabni tahlil qilish ushbu mahsulotga bo'lgan butun bozor muhitini, uning holati va rivojlanish tendentsiyalarini oldindan aniqlashtirishni o'z ichiga oladi, bu esa imkoniyatlarni taklif qilishi va mavjud bozor kon'yunkturasidagi kamchiliklarni aniqlashi mumkin. So'ngra, hozirgi tendentsiyalar va talabga ta'sir qiluvchi omillar aniqlanadi va kelgusi davrlarda ularning talab shakllanishiga ta'sirining mumkin bo'lgan o'sishi yoki kamayishi baholanadi.

Talab hajmining ham, tuzilishining ham shakllanishiga ta'siri katta ahamiyatga ega bo'lgan asosiy omillarga quyidagi omillar kiradi:

Tovar bahosi darajasi

Bozorda tovarlar bilan ta'minlanish darajasi

Aholi daromadlari darajasi

Shuni ta'kidlash kerakki, ko'plab qo'shimcha omillar mavjud bo'lib, ularning talabga ta'sirini aniqlash deyarli mumkin emas (modaning ta'siri, bir-birini almashtiradigan va qo'shimcha tovarlar bozorining holati), ammo ularning qiymatini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.

Poyafzalga bo'lgan talabni o'rganish va tahlil qilishning navbatdagi bosqichi uni keyingi davrlar uchun prognoz qilishdir. Talab sohasidagi barcha marketing tadqiqotlari ketma-ket ikki yo'nalishda amalga oshiriladi: ma'lum bir vaqt oralig'ida ma'lum marketing parametrlarini baholash va ularning bashoratli qiymatlarini olish. Ushbu tadqiqotlar mustaqil ravishda, kompaniyaning o'z mablag'lari hisobidan amalga oshirilishi mumkin yoki kompaniya ixtisoslashgan tashkilotlar xizmatlaridan foydalanishi mumkin.

Marketing prognozlarning uchta toifasini birlashtiradi: uzoq muddatli, o'rta muddatli va qisqa muddatli. Uzoq muddatli prognozda talab asosan tashqi omillar, masalan, iqtisodiy, ijtimoiy, texnologik muhitning o'zgarishi, keyin esa kompaniyaning marketing kompleksi bilan belgilanadi deb taxmin qilinadi. Qisqa muddatli prognozning o'ziga xos xususiyati shundaki, kompaniya strategiyasiga (narx siyosati, sotishni rag'batlantirish kompleksi) va ushbu chora-tadbirlarning talabga ta'siriga ko'proq e'tibor beriladi. O'rta muddatli prognozlash - bu qisqa muddatli va uzoq muddatli prognozlash elementlarining kombinatsiyasi bo'lib, u tashqi iqtisodiy omillarning ta'sirini ham, talabni rag'batlantirish va oshirish bo'yicha chora-tadbirlar majmuasini o'z ichiga olgan kompaniyaning marketing strategiyasini ham hisobga oladi. Ammo iqtisodiyotimizda yuzaga kelgan vaziyat axborot etishmasligi va iqtisodiy va siyosiy muhitda sodir bo'layotgan voqealarni oldindan aytib bo'lmasligi tufayli uzoq muddatli prognozlarni yetarlicha aniqlik bilan amalga oshirish imkonini bermayapti.

Marketing tadqiqotlarida qo'llaniladigan prognozlash usullarining umumiy xususiyatlari.

So'nggi o'n yil ichida tashqi muhitdagi tez, ba'zan yomon prognoz qilinadigan o'zgarishlar tufayli prognozlash muammosi ayniqsa qiyinlashdi. Ushbu qiyinchiliklar va prognozlardagi xatolarning tanqidiyligini hisobga olgan holda, ba'zi ekspertlar bashorat qilishning befoydaligi haqida gapirishga majbur bo'lishdi. Darhaqiqat, prognozlash bevosita yoki aniq barcha tashkilotlar muqarrar ravishda bajarishi kerak bo'lgan vazifadir.

O'rganilayotgan ayrim parametrlarning kelajakdagi taxminlarini olishdan tashqari, bashorat qilishning maqsadi tashqi muhitda nima sodir bo'lishi va bu kompaniya uchun qanday oqibatlarga olib kelishi haqida o'ylashni rag'batlantirishdir. Prognozlash menejerlarning hushyorligini va shuning uchun ularning o'zgarishlarga javob berish qobiliyatini oshiradi. Bunday ta'sirga hatto prognoz stsenariysi asosidagi farazlarning ba'zilari amalga oshmaganligi sababli reja bajarilmaganda ham erishiladi.

Prognozlash usullari, marketing tadqiqotlarida qo‘llaniladigan barcha usullar singari, qo‘llanilishida sub’ektiv tamoyillar ustun bo‘lgan evristik va qo‘llanilishida ob’ektiv tamoyillar ustun bo‘lgan iqtisodiy va matematik usullar bo‘yicha statistik usullarga bo‘linadi.

Evristik usullar bashoratni shakllantirishda qo'llaniladigan yondashuvlar aniq ko'rsatilmaganligini va bashorat qiluvchi shaxsdan ajralmasligini, uning rivojlanishida sezgi, oldingi tajriba, ijodkorlik va tasavvur ustunlik qiladi deb taxmin qiladi. Usullarning bu turkumiga sotsiologik tadqiqot usullari va ekspert usullari kiradi. Bundan tashqari, respondentlar o'z baholarini bera turib, o'zlarining mulohazalari uchun ham yalang'och sezgi, ham ma'lum sabab-natija munosabatlari, statistika va hisob-kitoblardan foydalanishlari mumkin.

Demak, talabni bashorat qilishda iste'molchilarning xohish-istaklari o'rganiladi; Muayyan hududlarga xizmat ko'rsatuvchi savdo xodimlari, dilerlar, distribyutorlar, marketing bo'yicha maslahatchilar va boshqalarni ekspert deb hisoblash mumkin.

Iqtisodiy va matematik usullardan foydalanganda prognozlash yondashuvlari aniq shakllantiriladi va ular muqarrar ravishda bir xil prognozni olish uchun keladigan boshqalar tomonidan takrorlanishi mumkin.

Agar ekspert usullarini qo'llashda turli mutaxassislar tomonidan qo'llaniladigan sabab-natija munosabatlarining tuzilishi har xil bo'lishi mumkin bo'lsa, iqtisodiy va matematik usullardan foydalanganda modellarning tuzilishi ob'ektiv kuzatilishi va kuzatilishi mumkin bo'lgan sharoitlarda eksperimental tarzda o'rnatiladi va tekshiriladi. o'lchandi.

O'rganilayotgan hodisaning omillar tizimi va sabab (sabab-oqibat) tuzilishini aniqlash iqtisodiy va matematikaning boshlang'ich nuqtasidir.

modellashtirish.

Aslida, bu usullarning barchasi bir-birini to'ldiradi. Samarali prognozlash tizimi ushbu usullarning har qandayidan foydalanish imkoniyatini ta'minlashi kerak.

Bitta usul bilan hal qilib bo'lmaydigan murakkab prognozlash muammosiga misol qilib, yangi mahsulotni sotish hajmini prognoz qilish mumkin. Bozor tadqiqotlari yangi mahsulotning sotuvga chiqarilgandan keyingi dastlabki yillarida (masalan, uchta) sotilishini baholaydi. Buning uchun ekspert usullari, so'rov usullari, nazorat bozorida sotish qo'llanilishi mumkin.

Marketing bo'yicha mutaxassislar tomonidan tuzilgan ekspert baholashlari dastlabki tahlil bosqichida to'plangan ma'lumotlarga asoslanadi va raqobatchilarning sotuvi, potentsial bozor hajmi, umumiy talab, turli markalarning bozor ulushlari, tarqatish tarmoqlarining mavjudligi va boshqalar to'g'risidagi ma'lumotlarni hisobga oladi.

Yo'qotilgan ma'lumotlar potentsial foydalanuvchilar, treyderlar, etkazib beruvchilar va iloji bo'lsa, raqobatchilar bilan to'g'ridan-to'g'ri suhbatlar orqali to'planadi.

Bozor testi yoki test savdosi, uning davomida xaridorlarning haqiqiy bozor xatti-harakati kuzatiladi, sinov va takroriy xaridlar darajasini va yangi mahsulotni potentsial sotish hajmini baholashga imkon beradi. Shuningdek, siz yashash joyida sinov savdolarini yoki maxsus laboratoriya-do'konlarda tajriba o'tkazishingiz mumkin.

Ushbu usullar odatda birgalikda qo'llaniladi. Yuqoridagi har qanday yoki boshqa yondashuvlardan foydalangan holda, marketing funktsiyasi yangi mahsulot uchun istiqbolli sotish hajmini belgilashi kerak, buning asosida mahsulotni ishga tushirish strategiyalari ishlab chiqiladi.

Ko'rinib turibdiki, juda o'zgaruvchan tashqi muhitda sezgi va tasavvur voqelikni idrok etishning muhim vositalariga aylanishi mumkin, ta'rifi bo'yicha faqat kuzatiladigan omillarga tayanadigan miqdoriy yondashuvlarni to'ldiradi. Boshqa tomondan, sof sifatli usul ham jiddiy xatolarga duchor bo'lishi va sezgi mavjud faktlar va bilimlar bilan imkon qadar ko'proq sinovdan o'tkazilishi kerakligi aniq. Shuning uchun ikkala yondashuvni birlashtirish kerak.

Talabni prognoz qilishga kelsak, uslubiy jihatdan to'g'ri shakllantirilganda, bu ma'lum sharoitlarda xaridorlarning ma'lum xatti-harakatlarini taxmin qilgan holda kelajakdagi talabni baholash san'atidir. Bu holda talabni prognozlash uch bosqichda amalga oshirilishi kerak. Birinchidan, tashqi muhit prognozi ishlab chiqiladi, so'ngra ushbu sohani rivojlantirish prognozi va nihoyat, ma'lum bir kompaniyaning tovarlariga bo'lgan talab kattaligi prognozi ishlab chiqiladi. Bunday murakkab, ayniqsa analitik modellarni ishlab chiqish va amalga oshirish nihoyatda qiyin, shuning uchun amalda soddaroq statistik modellardan foydalanilgan.

Barcha savdo prognozlari tadqiqot natijasida olingan uch turdagi ma'lumotlardan foydalanishga asoslanadi: odamlar nima deydi, odamlar nima qiladi va odamlar nima qilgan. Birinchi turdagi ma'lumotlarni olish iste'molchilar va xaridorlar, savdo agentlari va vositachilarning fikrlarini o'rganishga asoslanadi. Bu yerda sotsiologik tadqiqot usullari va ekspert metodlaridan foydalaniladi. Odamlar nima qilayotganini o'rganish bozorni sinab ko'rishni o'z ichiga oladi. Odamlar nima qilganini o'rganish ular qilgan xaridlar statistikasini tahlil qilishni o'z ichiga oladi.

Odatda, bu holda, biz ma'lum bir kompaniya yoki ma'lum bir bozor uchun sotish bo'yicha statistik ma'lumotlarga asoslanib, ma'lum bir mahsulotga bo'lgan joriy bozor talabining kattaligini prognozlash haqida gapiramiz. Muayyan statistik modellardan foydalanish natijalarini taqdim etadigan adabiyotlarda ko'pincha talabning har xil turlari o'rtasida farq yo'q va u to'g'ridan-to'g'ri sotish hajmi bilan belgilanadi.

Iste'molchilarning kelajakdagi ehtiyojlari va so'rovlarini prognoz qilish.

Iste'molchilarning haqiqatan ham mavjud bo'lgan, ular tomonidan tan olingan va idrok etilgan ehtiyojlari va talablarini oldindan bilish va qondirish qobiliyatiga qo'shimcha ravishda, iste'molchilarning xohish-istaklari tarkibidagi mumkin bo'lgan o'zgarishlarni aniqlash qobiliyati.

integratsiyalashgan marketing - bu iste'molchilarning ehtiyojlari va talablarini tahlil qilish va prognozlashning yana bir sohasi. Bu odamlarning kelajakda bo'lishi mumkin bo'lgan ongsiz ehtiyojlarini bashorat qilish va ularning mavjudligi, ularning paydo bo'lish imkoniyati, bugungi kunda ko'plab iste'molchilar hali bilmaydi. Bunday ongsiz ehtiyojlar faqat ilmiy-texnika taraqqiyoti ta'sirida, muhim ijtimoiy o'zgarishlar natijasida paydo bo'lishi mumkin va hokazo. Bunday holda, biz yangi savdo bozorini shakllantirishda iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganish, iste'molchilarning jiddiy innovatsiyalarga munosabatini tahlil qilish (texnologik bo'lishi shart emas, bugungi kunda menejment va biznes sohasida ko'proq yangiliklar mavjud) haqida gapiramiz. tashkilot), mahsulot va xizmatlarning tubdan yangi turlarini taklif qilish.

Ilmiy-texnika taraqqiyoti shunday xususiyatga egaki, uning natijalari, fan va texnika yutuqlari, qoida tariqasida, innovatsiyalarni tijorat jihatdan muvaffaqiyatli mahsulot turlariga aylantirish uchun ijtimoiy-iqtisodiy sharoitlarning etukligidan oldinda. va xizmatlar. Bu, ayniqsa, 80-yillarning oxiriga kelib mudofaa va fuqarolik sanoati o'rtasidagi texnologik tafovut bo'lgan sobiq SSSR uchun xos edi. shunday darajaga yetdiki, ichki bozorga yo'naltirilgan harbiy ishlab chiqarishni faqat mudofaa korxonalarining ilmiy-texnik darajasini keskin pasaytirish orqali amalga oshirish mumkin edi. Sobiq SSSRning harbiy ishlab chiqarish sohasidagi aksariyat texnologiyalari faqat mudofaa zavodlarining eksportga yo'naltirilganligi bilan tijorat maqsadlarida foydalanishi mumkin edi (bu muhim emas - fuqarolik yoki harbiy). Sobiq SSSR (va hozirgi Rossiya Federatsiyasi) fuqarolik sanoatining umumiy texnologik qoloqligi shunchaki harbiy-sanoat majmuasining ko'plab yangiliklaridan foydalanishga imkon bermadi.

Innovatsiyalarning tarqalishi, ushbu mahsulotlarning o'xshashlarini ishlab chiqarish, ularni ishlab chiqarish uchun texnologiyalarni qarzga olish va takrorlash, turli firmalarning mahsulotlari o'rtasidagi farqlar minimal darajaga tushganda, mahsulot iste'mol tovarlariga aylanadi.

Bu darhol sodir bo'lmaydi. Ilmiy kashfiyot, texnik ixtiro va bozor uchun mahsulot ishlab chiqarish o'rtasida yillar yoki o'nlab yillar kerak bo'lishi mumkin. Innovatsiyani tijorat uchun foydali mahsulotga aylantirish vaqti iste'molchilarning kundalik hayotida ushbu aniq ixtiroga bo'lgan ehtiyojni qanchalik tez anglab etishiga, yangi mahsulot yoki texnologiyaning yangi paydo bo'lgan yoki juda o'zgartirilgan istaklari, ehtiyojlari va talablarini qondirish qobiliyatiga bog'liq. .

Shuning uchun iste'molchilarning kelajakdagi ehtiyojlari va talablarini tahlil qilish - bu bozorda printsipial jihatdan yangi mahsulot va texnologiyalar paydo bo'lishiga iste'molchilar qanday munosabatda bo'lishini o'rganishdir. Bu har qanday yangi mahsulotning bozor istiqbollarini, yangi texnologiyani yoki ilg'or ilm-fanni tijoriy jihatdan muvaffaqiyatli mahsulotga aylantirish imkoniyatini baholashning asosiy elementidir. Bu (bu element) o'zining qiyosiy raqobatdosh ustunliklarini innovatsiyalar bo'yicha raqobatchilardan doimo oldinda bo'lishga, qayta ishlab chiqarish qiyin yoki nusxa ko'chirish mumkin bo'lgan texnologiyaga asoslangan mahsulotlarni chiqarishga asoslashga intilayotgan korxonalar va firmalar tomonidan hisobga olinishi kerak.

Prinsipial jihatdan yangi mahsulot bozorga kirganda, uning ishlab chiqaruvchisi o'zaro bog'liq bo'lgan ikkita jarayon bilan shug'ullanishi kerak:

1) innovatsiyalarning tarqalishi- tashkilotingizdan tashqarida undan amaliy, tijorat maqsadlarida foydalanish imkoniyatlari va yangi mahsulot foydalanuvchiga va'da qilgan imtiyozlar to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish;

2) iste'molchi tomonidan yangi mahsulotni qabul qilish yoki tasdiqlash. Bu potentsial iste'molchi uchun mavjud ma'lumotlarni o'rganish va o'z tajribasiga asoslanib, yangilik uning ehtiyojlariga mos keladimi yoki yo'qligini hal qilishning o'ziga xos jarayonidir.

Innovatsiyalarning tarqalishi eng avvalo, fikr almashish, mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga etkazishdir. Innovatsiyalarni tarqatish jarayonida barcha mumkin bo'lgan ma'lumot manbalarini (masalan, muhokama qilish, iste'molchilar va sotuvchilar o'rtasida fikr almashish natijasida) va mahsulotingiz haqida ma'lumot uzatish kanallarini tasniflash va mumkin bo'lganlarni aniqlash kerak. to'g'ridan-to'g'ri yoki samarali ta'sirlangan (to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita).

Iste'molchi uchun yangi mahsulot haqida ma'lumot manbalarini 2 guruhga bo'lish mumkin:

qaram, yangi mahsulotingizning bozorda ilgari surilishiga ijobiy ta'sir ko'rsatish (gazeta va jurnallarda buyurtma asosida tayyorlangan maqolalar, dilerlaringizning tavsiyalari va maslahatlari, press-relizlar, taqdimotlar va h.k. - mahsulotingizni reklama qilish va ilgari surish uchun to'lagan barcha narsalar).

mustaqil(mustaqil ekspertlarning turli baholari, iste'molchilar huquqlarini himoya qilish jamiyatlari, professional birlashmalarning xulosalari, ob'ektiv tahlilchilar obro'siga ega nashrlar, ilmiy konferentsiyalarda mutaxassislarning ma'ruzalari, nihoyat, sizning mahsulotingiz iste'molchilarining o'zlari - ehtimol mustaqil ma'lumotlarning eng muhim manbai - va hokazo. ., qisqasi - sizning kompaniyangizga aloqador emasligini isbotlay oladigan har bir kishi). Bozorda sizning yangi mahsulotingiz haqidagi ma'lumotlarni tarqatish jarayoni axborot manbalarining ikkala guruhiga ham bevosita yoki bilvosita ta'sir qiladi.

Iste'molchi har doim yangi mahsulotni baholashda reklama xabarlari yoki kompaniya prospektlaridan olingan ma'lumotlardan ko'ra mustaqil ma'lumot manbasiga tayanishga ko'proq moyil bo'ladi.

Shuning uchun innovatsiyalarni tarqatishda imkon qadar tezroq mustaqil ma'lumot manbalarining e'tiborini jalb qilish va ularning mahsulotiga ob'ektiv baho berish muhim ahamiyatga ega (masalan, "Izvestiya" gazetasining "Ekspertiza" rukni, "Talab" jurnali, Rossiya iste'molchilar huquqlarini himoya qilish jamiyati ekspertlarining fikrlari va boshqalar). Ayniqsa, Rossiya Federatsiyasida hamma joyda (Rossiya Federatsiyasining deyarli barcha hududlarida) obro'siga putur etkazgan har qanday davlat organlarining (ayniqsa, Rosstandart tashkilotlari, turli vazirliklar) xizmatlaridan qochish kerak. Davlat apparatida oʻz obroʻ-eʼtiborini nazorat qilish ommaviy axborot vositalari uchun juda qattiq va shaffof boʻlgan AQSh yoki dunyoning boshqa yuqori rivojlangan davlatlari boshqa masala. Ularning xulosasi rossiyalik iste'molchi uchun, masalan, iste'molchilar huquqlarini himoya qilish jamiyatining fikri kabi muhim bo'lmasligi mumkin, ammo u hali ham mustaqil deb tasniflanadi. (Bu yerda davlat ehtiyojlari uchun moʻljallangan mahsulotlar va texnologiyalar marketingi (Mudofaa vazirligi, Taʼlim vazirligi va boshqalar) alohida turadi. Bu yerda bozor qonunlarini istisno qiladigan boshqa ish sharoitlari ham mavjud. Va davlat organlarining xulosasi - ba'zan hal qiluvchi).

Ijobiy natijalar bo'lsa, siz iste'molchilarning innovatsiyalarni qabul qilish jarayoni boshlanganiga amin bo'lishingiz mumkin va siz yangi iste'molchi so'rovlari paydo bo'lishining boshlanishi haqida gapirishingiz mumkin. Agar natija salbiy yoki hatto noaniq bo'lib chiqsa, unda yangi mahsulot yoki texnologiyani iste'molchilar tomonidan haqiqatan ham ma'qullashi va bozorda ularga bo'lgan talabning paydo bo'lishi haqida gapirish mumkin bo'lishi uchun uni takomillashtirishning yana bir bosqichi oldinda.

Shu bilan birga, har doim mahsulotning yangilik darajasi va uning korxonalarning oldingi mahsulotlari va texnologiyalari bilan uzluksizligi o'rtasidagi muvozanatni saqlash kerak. Agar sizning yangi mahsulotingiz faqat ilgari ishlab chiqarilgan modelning kosmetik yangilanishi bo'lsa yoki ochiqchasiga taqlid qilinsa, raqobatchilaringizning asosiy muhandislik yoki dizayn g'oyalarini takrorlasa, iste'molchilar, dilerlar, mustaqil manbalar bunga etarlicha e'tibor berishlari dargumon. Aksincha, agar mahsulot juda g'ayrioddiy bo'lib chiqsa, iste'molchilar uning afzalliklarini to'liq baholay olishlari dargumon. Shunday qilib, yangilik darajasi va bozorda ilgari ma'lum bo'lgan modellar bilan uzluksizlik o'rtasidagi muvozanat zarur. Va ayniqsa, innovatsiyalarning tarqalishi, yangi mahsulot haqidagi ma'lumotlarning ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchiga va aksincha harakatlanishi jarayonida ushbu muvozanatni saqlash va buni kundalik amaliyotda hisobga olish juda muhimdir (1-jadval).

1-jadval. Innovatsiyalarning tarqalishidagi harakat variantlari.

Biroq, bozorga yangi mahsulot yoki texnologiyani joriy etish uchun axborot ta'minotini samarali tashkil etishdan tashqari, potentsial yakuniy foydalanuvchilar tomonidan innovatsiyalarni ma'qullash va idrok etish jarayonini tahlil qilish, innovatsiyalarning xususiyatlarini to'g'ri baholash kerak. ularning xulq-atvori va yangi mahsulotga munosabati. Umuman olganda, innovatsiyani tasdiqlash va qabul qilish jarayoni sxema ko'rinishida taqdim etiladi (2-rasm):

Guruch. 2 Innovatsiyalarni idrok etish bosqichlari

Yangi mahsulot haqidagi ma'lumotlarni tarqatish va ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasida fikr almashish yangi mahsulotni bozorda muvaffaqiyatli ilgari surishning zaruriy shartidir. Etarli shart - bu yangilikni iste'molchi tomonidan ma'qullash. Iste'molchi yangi mahsulot haqida bilib, u bilan to'liq tanishib, boshqa, oldingi mahsulot va texnologiyalarga nisbatan afzalliklarini baholagandan keyingina, u yangilikni ma'qullash to'g'risida qaror qabul qilishi mumkin bo'ladi. Innovatsiyalar tarqalishining asosiy bosqichlariga qarab korxona harakatlarining variantlari 3-jadvalda keltirilgan:

Iste'molchilarning bozorda innovatsiyalarni idrok etishini rag'batlantirish variantlari.

Yuqorida aytib o'tilganidek, yangi mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlar birinchi navbatda iste'molchiga bevosita korxonadan va boshqa ma'lumot manbalaridan keladi. Iste'molchi bozordagi vaziyatdan etarlicha xabardor bo'lgandan so'ng, yangi mahsulot yoki xizmat turi bozorda mavjud bo'lganlarga nisbatan qanday o'rin egallashini biladi (ya'ni, 1,2 va 3-bosqichlar tugagandan so'ng, bu jarayonni tavsiflaydi). innovatsiyalarning tarqalishi), iste'molchining yangi mahsulotni idrok etish jarayonini boshlaydi, uning davomida uning fikri bir qator o'zgarishlar va tuzatishlarga duchor bo'ladi, go'yo tahlilning bir necha ketma-ket bosqichlaridan o'tadi. Har bir bosqichda iste'molchi innovatsiyalarni tarqatish jarayonida bo'lgani kabi bir xil ma'lumot manbalaridan foydalanadi, lekin shu bilan birga, buning uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni tanlab, yakuniy qarorni o'zi qabul qiladi. Tabiiyki, yangi mahsulotni ma'qullash va qabul qilish jarayonida iste'molchilarning shaxsiy fazilatlari innovatsiyalarning tarqalishiga qaraganda ancha muhim rol o'ynaydi. Ishlab chiqarish korxonasi uchun iste’molchiga yangi mahsulot haqidagi ma’lumotlar nafaqat qaysi manbalar orqali kelishini, balki iste’molchilarning o‘z tarkibini, bu ma’lumotlar kimga uzatilayotganini, ularning psixografik va xulq-atvor parametrlarini ham bilish muhimdir. Oxir-oqibat, har bir alohida iste'molchi ma'lum bir yangilik haqida o'z xulosasini chiqaradi va mustaqil qaror qabul qiladi. Tashqi omillar va axborot manbalari faqat qaror qabul qilish jarayoniga ta'sir qiladi, lekin har bir alohida holatda yakuniy tanlovni belgilaydigan yagona holatlar emas. Ko'p narsa qaror qabul qilayotgan iste'molchining shaxsiy fazilatlari, turmush tarzi, ta'lim darajasi va boshqa individual xususiyatlariga bog'liq.

Iste'molchining individual xususiyatlaridan tashqari, uning yangi mahsulotni idrok etish jarayoniga iste'molchi joylashgan ijtimoiy muhit ham kuchli ta'sir ko'rsatadi. Ko'pgina hollarda, masalan, iste'molchilar yangi mahsulotni faqat u faoliyat ko'rsatayotgan muhit nuqtai nazaridan obro'li bo'lgani uchun sotib oladilar.

Operatsion boshqaruv vositasi sifatida barcha rahbarlar mobil telefonlarga (va ular ochadigan texnik imkoniyatlarga) muhtoj emas. Ammo bu telefonning Rossiyada mavjudligi 90-yillarda. - muayyan ijtimoiy qatlamga mansublik atributi. Mobil telefoni bo'lmagan rahbar bankda kredit bo'yicha muzokaralar olib borishda yoki muhim biznes sherigi bilan yirik shartnomani muhokama qilishda xohlaganidek qabul qilinmaydi. Ammo bunday rahbar kasalxonaga yotqizilishi bilanoq, masalan, mobil telefonda imkon qadar kamroq gaplashishga intiladi, pullik telefon bilan o'zini juda "proletar" qiladi. Bu ixtiro emas. Moskvadagi Botkin kasalxonasi qoshidagi Tibbiyot markazi binosida tez-tez pullik telefon uchun navbatlarni ko'rish mumkin.

"Motorola" va "Eriksons" palatalari.

Aytish kerakki, bozordagi iste'molchi yuqorida muhokama qilingan har qanday bosqichda innovatsiyani rad etishi mumkin. Innovatsiyaning asosiy g'oyasi iste'molchini yangi mahsulotni idrok etishning dastlabki bosqichidayoq (4-bosqich, 2-rasm) yoqtirmasligi mumkin. Qanday bo'lmasin, ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotning texnik parametrlariga o'z vaqtida tuzatishlar kiritish uchun iste'molchining yangilikka bo'lgan munosabatini imkon qadar tezroq ushlab turishi muhimdir.

Integratsiyalashgan marketing innovatsiyalarni ishlab chiqish va amalga oshirishga mutlaqo boshqacha yondashuvni talab qiladi, bunda izlanish yo‘nalishini olim yoki muhandisning fikri emas, balki iste’molchilarning xohish-istaklari tizimini o‘zgartirish va rivojlantirish, yangi so‘rovlarni kutish belgilab beradi. va odamlarning ehtiyojlari.

Hozirgi vaqtda inson ehtiyojlarining rivojlanishini o'rganish tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda. Marketingda qilayotgan har bir narsangiz (iste'molchilar talablari va afzalliklari dinamikasini o'rganishdan tortib kompaniyangiz uchun bozor o'rnini aniqlashgacha) bitta aniq va aniq, eng muhimi, juda miqdoriy maqsad - kompaniyangizning yil davomida sotish hajmini oshirish, uning tezkorligini ta'minlash. o'sish.

Raqobat muhitida sotish hajmining o‘sishi, sotilgan mahsulot hajmining o‘sishi va bu o‘sish natijasida hosil bo‘ladigan pul oqimlari miqdori eng muhim ko‘rsatkich, biznesingiz samaradorligining asosiy mezoni hisoblanadi.

Shunday qilib, iste'molchini tahlil qilishda, birinchi navbatda, quyidagi savollarga javob topish kerak: rag'batlantirish, his-tuyg'ular, nima (so'rovlar va imtiyozlar) iste'molchining his-tuyg'ularini, motivlarini, uning mahsulotingiz bozoridagi xatti-harakatlarini belgilaydi. korxona.

Keyin bozorda mahsulotingizga bo'lgan munosabatni aniqlashingiz va qayta aloqa mexanizmini o'rnatishingiz kerak:

Bunday savollarga javob olgan va ma'lumotlarni tizimlashtirgandan so'ng, ma'lum bir mahsulotning taqdiri to'g'risida qaror qabul qilish, bozordagi istiqbolli innovatsiyalar to'g'risida xulosa chiqarish, shuningdek, kompaniyaning reklama mahsulotlarini ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlar rejasini aniqlashtirish mumkin. mahsulot yoki xizmat.

Sotish prognozlarini tuzish.

Korxona yoki firma rahbariyatining bozorni o‘rgangandan so‘ng birinchi vazifasi bozorda nimani, qaysi davrda va qancha miqdorda sotishi mumkinligini aniqlashdan iborat. Ushbu turdagi savollarga javoblar savdo prognozini tashkil qiladi. Savdo prognozi - bu kelgusi davr (yil, chorak, oy) uchun bir yoki bir nechta mahsulotni sotish (sotish) hajmi. Sotish prognozlari ham fizik (dona, tonna, shartli to'plamlar), ham tannarx ko'rsatkichlarida tuziladi. Biz darhol ta'kidlaymizki, sotish prognozi, birinchi navbatda, mahsulot va xizmatlarni potentsial iste'molchilarga jo'natish rejasi bo'lib, u etkazib berilgan mahsulotlar uchun mablag'larni olish rejasidan juda farq qiladi. Shuning uchun, agar kelgusi kalendar yili uchun sotish hajmi 100 ming rubl bo'lsa, demak, bu korxona xaridorlarga 100 ming rubl miqdorida mahsulot va xizmatlar ishlab chiqargan va jo'natgan. Kompaniyaning ushbu etkazib berishdan qancha pul olishi (butun miqdor yoki qisman) iste'molchilar bilan hisob-kitob qilish shartlariga bog'liq. Va bu savdo prognozi bilan hech qanday aloqasi yo'q. Savdo prognozi savdo byudjetidan farqlanishi kerak, uni ishlab chiqishda mablag'larni olish jadvalini tuzish, debitorlik qarzlarini shakllantirish tartibi nazarda tutiladi. Korxona ichidagi moliyaviy rejalashtirish va byudjetlashtirishda qiymat bo'yicha sotish prognozi (sotish) odatda daromadlar va xarajatlar (foyda va zararlar) byudjetining moddasi bo'lib, daromadlar jadvali pul oqimi byudjetida hisobga olinadi.

Sotish prognozlari asosida ishlab chiqarish va moliyaviy faoliyatning barcha rejalashtirishlari quriladi. Sotish prognozlariga muvofiq, investitsiyalarni qayerga va qanday hajmda yo'naltirish, korxonalarga qanday qo'shimcha ishlab chiqarish quvvatlari talab qilinishi va qaysi vaqtdan keyin qanday yangi ta'minot manbalarini topish kerakligi, qanday dizayn ishlanmalari yoki texnik yangiliklar haqida qarorlar qabul qilinadi. ishlab chiqarishga kiritilishi kerak va hokazo. Tabiiyki, savdo prognozi hali ham prognozdir. Tasodifiy yoki hisobga olinmagan omillarning roli, ularning bozor sharoitida turli tarmoqlardagi korxonalarning moliyaviy holatiga ta'siri ancha katta. Shuning uchun prognoz har doim ehtimollikdir. Ammo sotish prognozlarini tuzishda asosiy narsa ishlab chiqarishni iste'molchiga dastlabki yo'naltirish, uning ehtiyojlari, so'rovlari va afzalliklarini tahlil qilish, ishlab chiqarishning iste'molchilar tarkibidagi har qanday o'zgarishlarga (demografik, ijtimoiy, kasbiy va boshqalar), hatto ma'lum ijtimoiy hodisalar yoki siyosiy jarayonlarga (masalan, ma'lum bir mintaqadagi ekologik vaziyatning yomonlashuvini idrok etishning kuchayishi, past yoki past oziq-ovqat iste'mol qilish istagi) aksincha, ayrim moddalarning yuqori miqdori, psixikaga bo'lgan qiziqishning ortishi - ma'lum darajada ma'lum darajada, bu ma'lum bir tovar va xizmatlarga bo'lgan talabga ham ta'sir qilishi mumkin va bilvosita tarzda). Bozor tadqiqotining vazifalaridan biri bu o'zgarishlarni o'z vaqtida ushlash va ularni oldindan bilishdir.

Korxonaning barcha bo'linmalari bozorda ishlashga kelganda sotish prognozlariga muhtoj. Ishlab chiqaruvchilar va texnologik xizmatlar mahsulot assortimentini aniqlash, mos ravishda asbob-uskunalar, asboblar, moslamalarni tayyorlash uchun ularga muhtoj. Logistika xizmatlari sotish prognozlariga muvofiq xom ashyo va materiallarni etkazib berish jadvalini, butlovchi qismlar partiyalarining o'lchamlarini va boshqalarni aniqlaydi. Moliyaviy xizmatlar - aylanma mablag'lar hajmi, kelgusi davrdagi mehnat xarajatlari.

Savdo prognozi odatda jadval ko'rinishida tuziladi, unda alohida mahsulot va xizmatlar uchun taklif qilingan sotish hajmlari natura shaklida taqdim etiladi.

har bir mahsulot uchun narx dinamikasi nuqtai nazaridan, alohida tovarlar uchun ham, umuman korxonalar uchun ham qiymat ko'rinishidagi sotish hajmlari.

Kompaniya rahbariyati savdo prognozini tuzish bo'yicha bir qator qarorlar qabul qilishi kerak (sotish prognozi turini tanlash, prognoz variantlarini va yakuniy sotish prognozini tuzish usuli, ma'lumot manbalarini aniqlash va boshqalar).

Prognoz turlari .

Sotish prognozlarini quyidagilarga bo'lish mumkin qisqa muddatli, o'rta muddatli va uzoq muddatli. DA Tarmoqning o'ziga xos xususiyatlariga, mahsulotlarning tabiatiga, assortimentning xilma-xilligiga va sotish mintaqalariga qarab, turli korxonalar ma'lum turdagi prognozlarni talab qiladi. Lekin har qanday holatda ham, bozor tadqiqotlari savdo prognozlarini tuzishda asosiy rol o'ynaydi.

Sotish prognozining eng keng tarqalgan turi moliyaviy yoki kalendar yili uchun prognoz. U moliya, mahsulot, ishchi kuchiga bo'lgan barcha ehtiyojlarni rejalashtirish, smetalarni (byudjetlarni), xarajatlar chegaralarini tuzish uchun asos sifatida ishlatiladi. Bunday prognozlar ko'pincha yarim yillik, choraklik va oylik kichik davrlarga bo'linadi. Sotish prognozi tuziladigan davrning davomiyligi korxonaning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi va mavsumiy mahsulot ehtiyojlariga yoki korxonaning ishlab chiqarish tsiklining davomiyligiga asoslanishi mumkin. Agar xom ashyoni tayyor mahsulotga aylantirish uchun 6 oy kerak bo'lsa, sotish prognozi olti oylik davrni qamrab oladi. Shunday qilib, demi-mavsum paltolari yoki erkaklarning sof jun kostyumlari, shunga o'xshash murakkablikdagi boshqa kiyimlarni ishlab chiqarish uchun 10 dan 14 haftagacha vaqt ketadi. Shunga ko'ra, ushbu soha korxonalari uchun yillik sotish prognozlari har bir davr uchun mahsulotning har bir turi bo'yicha sotish hajmini ko'rsatadigan haftalik, oylik va choraklik taqsimotga ega bo'lishi kerak.

O'rta muddatli prognozlar 2 yildan 5 yilgacha bo'lgan davrni qamrab oladi. Ular, mohiyatan, aholi soni va tarkibidagi kutilayotgan o‘zgarishlar, iqtisodiy vaziyat va boshqa omillar ta’sirini hisobga olgan holda, ma’lum bir bozorda mavjud sotuv tendentsiyalarini kelajakka ekstrapolyatsiya qiladi. Bunday prognozlar korxona yoki firmaning sotish strategiyasini tashkil etuvchi muayyan faoliyat (shu jumladan marketing sohasida) vaqtini belgilash uchun ishlatiladi. Masalan, korxona o'zi uchun tubdan yangi bo'lgan mahsulotni o'zlashtira boshlaydi. Ushbu turdagi mahsulotlar bozori uzoq vaqtdan beri bo'lingan va bu erda autsayder deb ataladigan yangi ishlab chiqaruvchi uchun raqobat juda kuchli. Agar kompaniya rahbariyati o'zining texnik darajasi, sifati va narxi bo'yicha yangi mahsulot bozorni topishi kerak deb hisoblasa, yangi bozorda muvaffaqiyatga erishish uchun faqat yillik prognoz qilishning o'zi etarli emas. Biz ko'proq qarashimiz kerak.

Korxonaning imkoniyatlarini baholashda nafaqat joriy yilda yangi mahsulotni mutlaq ko'rinishda sotish hajmini, balki sotish hajmining o'sish sur'atlarini ham hisobga olish kerak. Dastlabki bosqichda yangi mahsulotlarni sotish tez sur'atlar bilan o'sib borayotgan bo'lsa, o'rta muddatli prognozni tuzishda, agar biz ushbu bozordagi begona kompaniya haqida gapiradigan bo'lsak, sotish hajmini yanada oshirishga imkon berish mumkin. O'rta muddatli prognozni tuzish korxona rahbariyatiga ma'lumot beradi, ularsiz investitsiya siyosati sohasida to'g'ri qaror qabul qilish mumkin emas. Ishlab chiqarishga katta miqdorda kapital qo'yilmalarni amalga oshirish va undan ham ko'proq yangi mahsulot ishlab chiqarish uchun yangi ishlab chiqarish ob'ektlarini qurish ushbu xarajatlarning uzoq muddatli qoplanishi bilan bog'liq. Shuning uchun o'rta muddatli savdo prognozi ushbu investitsiya dasturi qanchalik samarali ekanligini, tegishli ishlab chiqarish ob'ektlarini qurish tugagandan so'ng yangi mahsulot ishlab chiqarishni ko'paytirishga investitsiyalar qanday daromad keltirishini, foyda keltirishini baholashga imkon beradi. savol: "Ushbu loyihaga sarmoya kiritish umuman mantiqiymi?"

Uzoq muddatli prognozlar 5 yildan 50 yilgacha bo'lgan muddatga ishlab chiqilishi mumkin. Korxona uchun uzoq muddatli prognozlashning qiymati ham ko'p jihatdan uning mahsulotining xususiyatiga, texnologik va tijorat xususiyatlariga bog'liq. Shunday qilib, xom ashyoni qazib oluvchi korxonalar ko'pincha qo'shimcha resurslarni, yangi konlarni va texnologik uskunalarni o'zlashtirishni ular haqiqatda kerak bo'lishidan ancha oldin rejalashtirishadi.

(ba'zan 20-25 yil ichida).

Prognoz muddati qanchalik qisqa bo'lsa, sotish prognozi shunchalik aniq bo'ladi. Prognoz qilish muddati uzoqroq bo'lsa, hisobga olinishi kerak bo'lgan o'zgaruvchilar soni ortadi. Muayyan korxonada sotish prognozini qanday, qaysi usul yordamida ishlab chiqish maqsadga muvofiqligini aniq ko'rsatib bo'lmaydi. Odatda, korxona rahbariyatiga turli davrlar uchun bunday prognozlarni muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun eng mos formulani ishlab chiqish uchun bir necha yil kerak bo'lishi mumkin. Qolaversa, zamonaviy ishlab chiqarishga, axborot asri ishlab chiqarishiga qo'yiladigan talablar shundayki, bugun samarali bo'lgan texnika ertaga o'z faoliyatini to'xtatib qo'yishi mumkin.

Axborot manbalari . Sotish prognozini tayyorlash muayyan korxona faoliyatining mamlakatdagi umumiy iqtisodiy vaziyat bilan qanchalik bog'liqligini o'rganishdan boshlanadi. Keyin mumkin bo'lgan raqobatchilarning kuchi va tajovuzkorlik darajasi baholanadi. Buning uchun sotish prognozlarini tuzishda kompaniya o'z mahsulotlarini sotishni rejalashtirgan bozorni dastlabki tahlil qilish har doim zarur. Bu erda nafaqat tahlil usullari, balki axborot manbalarini to'g'ri tanlash ham muhim rol o'ynaydi. Bozorni tahlil qilishda butun mamlakat iqtisodiyotidagi tendentsiyalarni, tarmoqdagi vaziyatni hisobga olish va ularni korxonaning moliyaviy holati, investitsiyalar va ishlab chiqarishni rivojlantirish bo'yicha mavjud rejalar bilan bog'lash kerak. Agar korxona o'z mahsulotining muhim qismini chet elda rejalashtirayotgan yoki allaqachon sotgan bo'lsa, unda umuman sotish prognozini tuzishda mahsulot eksport qilinadigan mamlakatdagi bozor kon'yunkturasi to'g'risidagi ma'lumotlardan ham foydalanish kerak.

Yuqori darajada rivojlangan bozor iqtisodiyoti va shunga mos ravishda yuqori darajada rivojlangan bozor infratuzilmasi bo'lgan mamlakatlarda sotish prognozlarini tuzish uchun ko'plab manbalardan foydalanish mumkin.

Ushbu manbalarni o'rganish asosida mutaxassislar alohida tarmoqlar va hududlardagi vaziyat, iste'mol va ulgurji narxlar darajasi va dinamikasi, mehnat bozoridagi sharoitlarning o'zgarishi, iste'molchilarning daromadlari darajasi, operatsiyalar to'g'risida ma'lumot olishlari mumkin. tashqi savdo sohasida. Raqobatchi firmalarning aktsiyadorlari uchun yillik hisobotlar, tijorat so'rovlari, savdo tashkilotlarining hisobotlari, maslahat firmalarining hisobotlari va so'rovlari ham muhim manbalardir. Bozor raqobati bosimining og'irligini, bozordagi raqobatchilarning reaktsiyasi yoki harakatlariga etarlicha baho bermaslik savdo prognozini tuzishda eng keng tarqalgan xatodir.

Har qanday usul yordamida korxonangiz bozorini tahlil qilishni davom ettirishdan oldin, ushbu sohadagi vaziyat bo'yicha davlat statistikasi materiallari bilan tanishib chiqishingiz kerak. Narxlar dinamikasi, iste'molchilarning daromadlari (ish haqi), demografik o'zgarishlar va hatto kelgusi mavsum uchun ma'lum bir mintaqadagi ob-havo va iqlim sharoitlarining o'ziga xos xususiyatlari haqidagi har qanday ma'lumot foydali bo'lishi mumkin. Keyinchalik, bozorda mumkin bo'lgan raqobatchilar haqida ma'lumot to'plashni boshlashingiz kerak. Bu erda aktsiyadorlik jamiyatlarining yillik hisobotlari (raqobatchilar bo'lishi mumkin), ixtisoslashgan tashkilotlarning tijorat sharhlari (tadqiqot institutlari, konsalting firmalari), biznes davriy nashrlari, savdo agentlari, chakana sotuvchilarning hisobotlari kabi ma'lumotlar manbalariga murojaat qilish kerak.

va ulgurji savdo, aktsiyadorlik darajasi haqida boshqa marketing vositachilari

ma'lum bir mahsulot, iste'molchilarning ma'lum bir tovar partiyasini etkazib berishga munosabati bo'yicha.

Savdo prognozini tuzishda marketing ma'lumotlarini mahsulot sotish bilan bevosita bog'liq bo'lgan kompaniya ichidagi faoliyat bilan bog'lash ham muhimdir. Avvalo, korxona rahbariyati kelgusida ishlab chiqarayotgan mahsulot narxining o'zgarishiga e'tibor qaratishi kerak (mahsulot narxini o'zgartirmasdan xarajatlarni kamaytirish yoki sifatini yaxshilash, iste'molchiga qo'shimcha xizmatlar turlarini taqdim etish mumkinmi? mahsulot), tarqatish kanallari va mahsulotni sotish shakllarida kutilayotgan o'zgarishlar, bozorda mahsulotlarni ilgari surish dasturlari (reklama, doimiy iste'molchilarga qo'shimcha imtiyozlar va imtiyozlar berish, yangi mijozlarni jalb qilish usullari va boshqalar), yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishga joriy etish, imkoniyatlar. ishlab chiqarishni ko'paytirish, birinchi darajali sotuvchilar yoki savdo vositachilarini jalb qilish. Sotish hajmini oshirish, jo'natilgan, lekin iste'molchilar tomonidan to'lanmagan mahsulotlar ko'rinishidagi aylanma mablag'larni ko'paytirish imkoniyatlarini, korxonaning moliyaviy holati, pul mablag'lari oqimi bilan savdo kreditining boshqa shakllarini o'lchash ayniqsa muhimdir.

Shuni doimo yodda tutish kerakki, ishlab chiqarish va sotish hajmining juda tez o'sishi (yiliga o'zgarmas narxlarda 20% dan ortiq) korxonaning moliyaviy ahvolini nazorat qilishdan tashqari uni bankrotlik yoqasiga qo'yishi mumkin, bu esa talab qiladi. aylanma mablag'larni to'ldirish uchun tashqi manbalardan moliyalashtirishni (asosan qisqa muddatli kreditlar) katta jalb qilish, chunki sotishdan tushgan pul tushumlari joriy xarajatlarni moliyalashtirish uchun etarli bo'lmaydi.

Prognozlar tuzish usullari.

Savdo prognozini ishlab chiqishda bir vaqtning o'zida bir nechta prognozlash usullaridan foydalangan holda va olingan natijalarni taqqoslashda kompleks yondashuv muhim ahamiyatga ega. Ushbu usullar orasida eng keng tarqalganlari quyidagilardir:

1. Kompaniyaning turli xizmatlari va bo'limlari rahbarlari guruhining so'rovi. Ilgari, ushbu menejerlar bozor tahlili bo'yicha tegishli ma'lumotlarni olishlari kerak edi. Bunday holda, savdo prognozi so'ralgan menejerlar guruhining qarashlari va rejalarining "o'rtacha"sidir. Prognozni tuzishning ushbu usuli boshqa usullardan foydalanishda etarli tajribaga ega bo'lmagan yangi korxonalar uchun eng mos keladi. Ushbu usul bozor holati bo'yicha batafsil hisob-kitoblar mavjud bo'lmaganda, ayrim turdagi mahsulotlarni sotish tendentsiyalari bo'yicha to'liq statistik ma'lumotlar mavjud bo'lmaganda ham qo'llaniladi.

2. Kompaniyaning individual savdo agentlari va uning savdo bo'limlari rahbarlarining hisob-kitoblarini sarhisob qilish. Bunday holda, bozor tahlili iste'molchilarning reaktsiyasini to'g'ridan-to'g'ri his qiladigan, iste'molchilarning xohish-istaklaridagi eng kichik o'zgarishlarni sezadiganlarning fikri bilan to'ldiriladi. Bu erda mintaqaviy jihat ham hisobga olinadi: alohida xodimlar yoki savdo menejerlari mamlakatning turli mintaqalarida muayyan mahsulotlarni sotish xususiyatlari haqida qo'shimcha ma'lumot berishi mumkin. Shunga ko'ra, ushbu usul bilan hisob-kitoblarning aniqligi birinchisiga qaraganda yuqori. Ammo bunday ishni tashkil etish katta qo'shimcha xarajatlar bilan bog'liq (birinchi navbatda, mutaxassislar va tahlilchilarning ish haqi, ma'lumotlarni qayta ishlash va boshqalar uchun qo'shimcha xarajatlar bilan). Va o'z brendini qadrlaydigan firmalar (ayniqsa, jahon darajasidagi ishlab chiqarishga ega bo'lgan yoki bo'lishga intiluvchi yetakchi sanoat kompaniyalari) ularni hech qachon tejamasalar ham, ko'pincha bu xarajatlarni nazorat qilish va byudjetlashtirish uchun maxsus tartib-qoidalar talab qilinadi. Aks holda, prognozning to'g'riligi korxonaning moliyaviy holatiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

3. O'tgan aylanmalar asosida prognoz qilish. DA Bunday holda, o'tgan yilgi savdo ma'lumotlari kelajakdagi sotishni bashorat qilish uchun asos sifatida olinadi. Kelgusi yil tovar aylanmasi joriy yil tovar aylanmasidan ma'lum miqdorda oshib ketishi yoki past bo'lishi taxmin qilinadi (odatda o'tgan yil ma'lumotlariga nisbatan foiz o'sishi "dan" deb ataladigan printsipga muvofiq olinadi. nimaga erishildi"):

Ushbu prognozlash usuli barqaror iqtisodiy muhit, tovarlar va xizmatlar assortimenti biroz o'zgarib turadigan, ilmiy-texnika taraqqiyoti sust bo'lgan, savdoda sezilarli tebranishlar juda kam uchraydigan sanoat va bozorlar uchun javob beradi. Bunday sanoatning tipik misoli kommunal xizmatlardir. Ushbu usuldan foydalangan holda, tijorat faoliyatining tabiati, iste'mol talabi tarkibidagi tez o'zgarishlarni hisobga olish mumkin emas. Raqobatga kelsak, bu erda uning darajasi umuman hisobga olinmaydi.

4. Sotish hajmining o'zgarishini keltirib chiqaruvchi omillar, tendentsiyalar va tsikllarni tahlil qilish. Savdo prognozi bozor tahlili, ehtimollik tendentsiyalari va statistik ahamiyatga ega asosiy omillarni aniqlashga asoslanadi. Odatda quyidagi asosiy omillar e'tiborga olinadi: firmaning uzoq muddatli o'sish tendentsiyalari, ishbilarmonlik faolligining davriy tebranishlari, kompaniya sotishdagi mavsumiy o'zgarishlar, ish tashlashlarning mumkin bo'lgan ta'siri, texnik siljishlar, bozorda yangi raqobatchilarning paydo bo'lishi. Bu usul uzoq muddatli prognozlarni tuzishda eng ko'p afzallik beriladi. Yillar davomida statistik naqshlar, aniqlangan tendentsiyalar va bog'liqliklar tasodifiy va ikkilamchi omillar ta'sirini qoplaydi. Shu bilan birga, ushbu usuldan foydalangan holda, 3-5 yildan kamroq vaqtni bashorat qilish qiyin, namuna, qayta ishlangan statistik ma'lumotlarning massivi va tsiklik tebranishlarning namoyon bo'lish davri juda kichik. Ushbu usul kapitalni ko'p talab qiladigan sohalarda eng mos keladi.

5. Korrelyatsiya tahlili, ya'ni. kompaniya mahsulotlarini sotishga ta'sir qiluvchi statistik ahamiyatga ega omillarni aniqlash. U oldingi usulni mantiqan to'ldiradi, lekin bozorni statistik tahlil qilishning yanada murakkab ilmiy vositalariga asoslanadi. Odatda, maxsus so'rovlar doirasida korxonaning sotish darajasi va iqtisodiy faoliyatning turli jihatlari o'rtasidagi bog'liqlikning yaqinligi aniqlanadi, ularning sotishga ta'siri mantiqiy jihatdan isbotlanishi yoki oqlanishi mumkin. Shunday qilib, kelajakda sotish hajmi o'zgarishi mumkin bo'lgan eng muhim omillar aniqlanadi va tartiblanadi (ta'sir darajasiga ko'ra). Shuni ta'kidlash kerakki, bunday prognozlash usuli, albatta, jiddiy maxsus va murakkab, shuning uchun juda qimmat, har doim ham iqtisodiy jihatdan asoslanmagan bozor tadqiqotlarini talab qiladi. Biroq, bu usul yordamida eng aniq natijalarni iqtisodiy sharoitda eng barqaror tarmoqlarda olish mumkin.

6. Firmaning sotishdagi "bozor ulushi" asosida prognoz qilish, bunda aylanma firmaning sanoatdagi bozor ulushining ma'lum bir foizi sifatida prognoz qilinadi, ya'ni. birinchidan, butun sanoat bo'yicha sotish prognoz qilinadi, so'ngra butun sanoatning umumiy savdosidagi korxonaning ulushi hisoblab chiqiladi. Ushbu usuldan foydalanganda, bu muhim ahamiyatga ega Birinchidan, butun sanoat uchun prognozning to'g'riligiga ishonch hosil qiling, Ikkinchidan, unda narx bo'lmagan raqobatni hisobga olmang (yangi mahsulot va xizmatlar darajasida).

7. Yakuniy foydalanish tahlili. Bu erda prognoz korxonaning asosiy mijozlari buyurtmalarining taxminiy hajmlariga asoslanadi (tovar aylanmasi odatda bu ko'rsatkichdan ma'lum bir foizga oshadi). Ushbu usulni qo'llash ushbu korxona mahsulotlarini iste'mol qiladigan asosiy tarmoqlar bo'yicha maxsus tadqiqotlar o'tkazish, muhim statistik va faktik materiallarni to'plash va qayta ishlashni talab qiladi. Xom-ashyo-energetika kompleksi tarmoqlarida, shuningdek, butlovchi qismlar va yig'malarni ishlab chiqaruvchi korxonalarda bu usul afzalroqdir.

8. Mahsulotlarning ayrim turlari bo'yicha sotish prognozlari birlashtiriladigan va kompaniyaning rejalashtirilgan aylanmasini tashkil etadigan tovarlar assortimentini tahlil qilish. Ushbu usul yuqori darajada diversifikatsiyalangan korxonalar uchun eng mos keladi, ammo umumiy prognozning to'g'riligi to'liq mahsulotning har bir turi uchun bozorni batafsil o'rganishga bog'liq. Va bu, o'z navbatida, katta xarajatlarni talab qiladi.

Muayyan usulni qo'llash samaradorligi butunlay korxonaning iqtisodiy faoliyatining o'ziga xos shartlari va o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq va faqat umumiy bozor tadqiqot faoliyati tizimida aniqlanishi mumkin. Marketingga yo'naltirilgan kompaniyada, qoida tariqasida, turli xil usullardan foydalangan holda sotish prognozlarining bir nechta variantlari tuziladi (qoida tariqasida, 3-4 usul tanlanadi). Keyin hisob-kitoblarda paydo bo'lgan farqlarni aniqlash uchun olingan baholar solishtiriladi. Odatda, bashorat qilingan va haqiqiy sotish o'rtasidagi farq 5% dan oshmasa, prognoz to'g'ri deb hisoblanadi. Agar ushbu nomuvofiqliklar sezilarli bo'lsa (turli usullar bilan sotish prognozi ko'rsatkichlari qiymatlarining tarqalishi 10% dan oshsa), unda biron bir usul yordamida sotish prognozini tuzishda xatolarga yo'l qo'yilgan bo'lishi mumkin.

Ba'zi hollarda, savdo prognozlarini tuzishda, deb atalmish sinov marketingi. Bozorni o'rganish bo'yicha yaxshi tashkil etilgan funktsiya va kompaniyada ma'lumot manbalari bilan ishlash tajribasi mavjud bo'lmaganda, bu usul savdo prognozlarini tuzishda eng aniq bo'lishi mumkin. Bu usulning mohiyati quyidagicha: korxona yoki firma o‘z mahsulotini juda kichik bozorda (masalan, bir shahar, tuman doirasida) sotishni boshlaydi. Agar bozor tadqiqoti to'g'ri o'tkazilsa va uning eng tipik joylashuvi tanlansa (maqsadli bozor segmenti, iste'molchi profili va tarqatish kanallari nuqtai nazaridan) tahlil ob'ekti sifatida hatto bitta savdo nuqtasi ham olinishi mumkin. Shunday qilib, bozorning kichik bir qismida keyinchalik butun savdo hududi miqyosida amalga oshirilishi kerak bo'lgan hamma narsani modellashtirishga harakat qilinadi. Bozorda mahsulotni ilgari surishning asosiy tarkibiy qismlari (reklama shakllari, sotishni rag'batlantirish usullari, narx siyosati, tarqatish kanali, qadoqlash va boshqalar) bu erda ham tekshirilishi mumkin. Ular iste'molchilarning kichik guruhida sinovdan o'tganga o'xshaydi. Yangi mahsulotni sotish hajmi va o'sish sur'ati to'g'risida olingan ma'lumotlarni qayta ishlagandan so'ng, tegishli Sotish prognozi maqsadlari butun mintaqaga tarqatiladi. Biroq, bu usul eng qimmat usullardan biri bo'lib, uni qo'llash kompaniyadagi barcha marketing bo'limlarini yaxshi tayyorlashni talab qiladi.

Savdo prognozini tuzishning muhim elementlaridan biri bu bir nechta prognoz variantlarini ishlab chiqishdir. Sotish prognozlari uchun odatda uchta variant mavjud: katta ehtimol bilan, optimistik va pessimistik. Sotish prognozi uchun optimistik va pessimistik variantlarni tuzish uchun asos sifatida, ta'sir etuvchi omillarni tahlil qilish. kompaniya, Birinchidan, kelgusi davrda qaysi omillar mahsulot sotish darajasi va dinamikasiga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligini aniqlashi kerak; ikkinchidan, ularning ta'sir darajasini baholash (aniqlangan omillarning har biri eng ehtimoliy qiymatlarga nisbatan sotishning ko'payishi yoki kamayishiga qancha foiz hissa qo'shishi mumkin). Masalan, biror hududda yirik sarmoyaviy loyihaning tugallanishi potentsial iste’molchilar sonini 30 foizga oshirishi mumkin. Bunday holda, sotish prognozining optimistik versiyasi eng ehtimoldan 30% yuqori bo'ladi.

Marketingga yo'naltirilgan kompaniyada savdo prognozini tuzish tartibi.

1. Sotish prognozlari tuzilgan mahsulotlar ro'yxatini tayyorlang.

2. Savdo prognozlari amalga oshiriladigan davrni aniqlang (1 dan

3 yil), ularni alohida kichik davrlarga bo'lish tartibi (oylar, choraklar bo'yicha) va yakuniy savdo prognozi formati.

3. Har bir mahsulot uchun sotish hajmlarining fizik o‘lchov birliklarini (tonna, dona, shartli to‘plamlar va hokazo) tanlash, har bir mahsulot birligi uchun narxlar darajasini va ularning butun butun davomida kichik davrlar (inflyatsiya darajasi) bo‘yicha o‘zgarishini aniqlash. davr yagona taqqoslanadigan xarajat ko'rsatkichlari (rubl, AQSh dollari va boshqalar).

4. Bashorat qilish usullarini aniqlang (asosiy usullardan 3-4 tasi).

5. Tanlangan usullar bo'yicha sotish prognozlarini tuzish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar manbalarini belgilang, ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash tartibini belgilang.

7. Korxona yoki firmaning kelgusi davr uchun sotish darajasi va dinamikasiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan omillarni (7-8 dan ko'p bo'lmagan) aniqlang. Savdo prognozining eng ehtimoliy variantlari bo'yicha (har bir usul uchun iloji bo'lsa) har bir omilning sotish darajasiga ta'sir qilish darajasini aniqlang.

9. Qabul qilingan variantlarni solishtiring, og'ishlarni o'rnating va tanlangan formatga muvofiq yakuniy savdo prognozini tayyorlang.

Iste'molchining tovarlarga bo'lgan talabini o'rganish va baholash.

Poyafzal bozorining tuzilishi.

2001 yilning 1-yarim yilligida poyabzal ishlab chiqarish 0,9%ga, shu jumladan yengil sanoatda 5,4%ga kamaydi; 2-yarim yilligida 2001-yilning 1-yarim yilligiga nisbatan 5% ga va 2000-yilning 2-yarim yilligiga nisbatan 2,6% ga oʻsdi. Shu tufayli yil yakuniga koʻra umumiy 0,6% ga biroz oʻsishga erishildi; Yengil sanoatda ishlab chiqarishning qisqarishi esa 3,1% gacha kamaydi.

Poyafzal ishlab chiqarishning bunday dinamikasi import hajmining oshishi bilan bog‘liq. Teriga bo'lgan talabni tahlil qilishda allaqachon aytib o'tilganidek, poyabzal ishlab chiqarish uchun xom ashyo bilan bog'liq muammolar mavjud emas. Poyafzalga talab ham oshdi – o‘tgan yili u 2000 yilga nisbatan 8 foizga ko‘p sotilgan.

To'g'ri, poyabzal ishlab chiqarishda soya ishlab chiqarishning ulushi juda yuqori. Rossiya Federatsiyasi Iqtisodiy rivojlanish vazirligi ma'lumotlariga ko'ra, bu rasmiy hajmdan 20 foizga ko'p. Ammo soya ishlab chiqarish ortib borayotgan talabni qondirish uchun bunchalik (kamida 1,5 baravar) o'sishi mumkin emas edi.

O‘tgan yili uyushgan import deyarli ikki baravarga (95,5 foizga) o‘sdi va qariyb 14 million juftni tashkil etdi, shu jumladan 7,7 million juft (o‘sish 2,8 barobar) MDHdan tashqari davlatlardan import qilingan va 6,3 million juft (o‘sish 44 foiz) – MDH davlatlaridan.

2001 yilda 1,4 million juft poyabzal eksport qilindi (2000 yilda eksport hajmining 84 foizi).

202 ta korxona, shu jumladan 2001 yilda ishlab chiqarishni boshlagan 19 ta korxona tomonidan poyabzal ishlab chiqarildi. Biroq korxonalarning salmoqli qismi kichik hajmlarda - korxonalarning chorak qismidan ko'prog'i yiliga 5 ming juftdan kam mahsulot ishlab chiqardi, shu jumladan korxonalarning 18 foizi - kamroq. 1 ming juft.

Korxonalarning deyarli uchdan ikki qismi (62%) ishlab chiqarishni yo qisqartirdi yoki uni saqlab qoldi. Shu bilan birga, 17% korxonalarda pasayish 2 martadan ko'proqni tashkil etdi, 18% korxonalarda esa 25-49% oralig'ida bo'ldi. Shu bilan birga, korxonalarning 18 foizi ishlab chiqarish hajmini 25 foizdan ortiq, shu jumladan, ularning uchdan bir qismi – 51 foizga – 100 foizga, yana uchdan birida – 2 barobardan ko‘proqqa o‘sdi.

Poyabzalning asosiy hajmi (68 foizi) har biri 300 ming juftdan ortiq mahsulot ishlab chiqargan 33 ta korxona tomonidan ishlab chiqarilgan.

Mahalliy poyafzal ishlab chiqaruvchilari avgust inqirozidan oldin bozorning 90 foizini egallagan importchilarni siqib chiqara boshladilar. Buning uchun ular allaqachon zamonaviy jihozlarga ega bo‘lib, bozor sharoitida ishlash bo‘yicha ma’lum tajribaga ega bo‘lishgan.

Ko'pgina rus fabrikalari allaqachon kam bo'lmagan poyabzal ishlab chiqarishi mumkin

Import. Ishlab chiqarishning sezilarli o'sishiga sifatsiz texnologik jihozlar va aylanma mablag'larning etishmasligi to'sqinlik qilmoqda. Aksariyat komponentlarni chet elda sotib olish kerak. Shu sababli, modelni ishlab chiqishdan uni ommaviy ishlab chiqarishni boshlashgacha uzoq vaqt o'tadi. Modellarni o'zgartirishda rus ishlab chiqaruvchilarining inertsiyasi ham ularning raqobatbardoshligiga to'sqinlik qiladi. Biroq, bozorda qanchalik ko'p mahalliy poyabzal fabrikalari namoyish etiladi.

Rossiya uchun eng yirik xomashyo va charm yetkazib beruvchilar: Germaniya, undan keyin Amerika, Avstriya va Frantsiya. Chevro, shagreen, chevret (chevroning quyi navlari), huski va opoek bizga Germaniyadan keladi. Shunisi qiziqki, ilgari ishlatilgan avstriyalik oq buzoqlar endi Germaniyada ishlab chiqarilgan rus buzoq terilari bilan almashtirilmoqda. Dunyoda eng yaxshisi hisoblangan Qozon echki terilari Rossiyada ham kam qo'llaniladi va ularni asosan nemis ishlab chiqaruvchilari sotib oladilar va ulardan Rossiyaga qaytib kelgan yuqori sifatli chevroni tayyorlaydilar. -tayyor mahsulotlar va tayyor mahsulotlar.

Xorijiy yarim tayyor mahsulotlar va mahsulotlarning Rossiya bozoridagi bunday raqobatbardosh ustunligi xomashyoning kamchiliklari bilan emas, balki faqat charmni qayta ishlashdagi texnik qoloqligimiz bilan bog'liq. Aynan mana shu kamchilik, birinchi navbatda, Germaniyadan mutaxassislarni taklif qilayotgan yangi sanoat korxonasini tugatishni nazarda tutadi.

1999 yil boshida Hindiston hukumati Savdo vazirligi tomonidan tashkil etilgan tashrif chog'ida Sankt-Peterburgning poyabzal va charm sanoati korxonalari, xususan, Skoroxod uchun xom ashyo va butlovchi qismlarni yetkazib berish bo'yicha kelishuvga erishildi. OAJ, "Proletarskaya Pobeda" OAJ, "Koja" davlat korxonasi. Ularning barchasi tovar krediti olish imkoniyatiga ega bo‘lib, bu barqaror ishlash va besh ming nafargacha aholini yangi ish o‘rinlari bilan ta’minlash imkonini beradi.

Rossiyadagi inqirozga qaramay, Vengriya iqtisodiy vaziyatni to'xtatish niyatida emas

o'zining eski hamkorlari bilan munosabatlar, lekin aksincha, Vengriya mahsulotlari importini oshirish sxemalarini taklif qilishga tayyor. Rossiyaga importning kamayishi sabablari rublning qadrsizlanishi, narx belgilashdagi buzilishlar va umumiy iqtisodiy beqarorlik edi. Shu sababli, Vengriya tomoni tashqi savdoda barter sxemalariga qaytishni taklif qiladi, ayniqsa, venger poyafzallari rossiyalik xaridorlarga yaxshi ma'lum.

Rossiyaga olib kelingan poyabzallarning asosiy hajmi Moskvaga to'g'ri keladi. Avgust inqirozidan keyin import hajmi o'n barobar kamaydi. Boshqa sohalarda bo'lgani kabi, bu Rossiya korxonalariga bo'sh joyni to'ldirishga imkon berdi.

Import muammolaridan biri mahsulotlarning noqonuniy olib kirilishidir. Kontrabanda ulkan miqyosga etgani hech kimga sir emas.

Oyoq kiyimlari narxlarining dinamikasi.

Oyoq kiyimlarini sotishning o'rtacha narxlari o'zgarishi dinamikasi ishlab chiqarilgan poyabzal assortimentining o'zgarishi, mavsum, inflyatsiya darajasi va boshqa omillar bilan izohlanadi. 2002 yilda MDHdan tashqari davlatlardan import qilinadigan charm poyabzallar narxining pasayishi kuzatildi. Bu import qiluvchilarga bojxona to‘lovlarini qariyb 10 million dollarga, QQSni esa 13 million dollarga kamaytirish imkonini berdi.

2003 yilda narxlar biroz oshdi, lekin 2001 yilga nisbatan pastligicha qoldi. (polimer poyafzalli etiklar uchun 46% ga, past poyabzallar uchun - 27% ga. Ushbu turdagi poyabzallar barcha import qilingan poyabzallarning 78% ni tashkil qiladi).

2004 yilda beshta mamlakatdan uchtasida etik va oyoq Bilagi zo'r botinkalarning o'rtacha narxi oshdi. Xitoydan 53% ga import qilingan, ammo 2001 yil darajasidan o'rtacha 19% past bo'lib qoldi. barcha mamlakatlar uchun (Ukrainadan tashqari).

Bojxona xizmati import qiluvchilarni narxlarni oshirishga majbur qildi. Nihoyat, u 2004 yil aprel oyida narxlarning past baholanishini ham payqadi. Xitoydan tovarlarni deklaratsiyalash mumkin bo'lgan minimal narxlar belgilandi. Bu mamlakatdan importning katta bo'lishiga sabab bo'ldi, taklif ikki baravar ko'paydi.

Sotish texnologiyasi.

Savdo - bu marketingning ko'p funktsiyalaridan biri va ko'pincha bunday emas

eng zaruri. Agar marketolog marketingning iste'molchilar ehtiyojlarini aniqlash, mos mahsulotlar ishlab chiqish va ularga mos narx belgilash, ularni tarqatish va samarali rag'batlantirish tizimini o'rnatish kabi bo'limlari bo'yicha yaxshi ish qilgan bo'lsa, unda mahsulotlar, albatta, oson ketadi.

Eng tez va eng foydali sotish uchun maxsus savdo texnologiyalari qo'llaniladi. Oyoq kiyimlarini ilgari surish texnologiyasini ko'rib chiqing, u quyidagi vazifalarni o'z ichiga oladi:

1. potentsial iste'molchilarni mahsulot haqida xabardor qilish - sanoat va kompaniya ma'lumotnomalariga kiritish, ko'rgazmalarda ishtirok etish, to'g'ridan-to'g'ri pochta, ixtisoslashtirilgan tanlovlarda ishtirok etish va ushbu mahsulot haqida ma'lumot berishga yordam beradigan boshqa tadbirlar;

3. Internetda ma'lumotni targ'ib qilish - saytni to'ldirish va targ'ib qilish, bannerlar almashish,

4. potentsial iste'molchilar bilan o'zaro aloqada bo'lgan tashkilotlar bilan ishlash - mijozlarni o'zaro almashish bo'yicha shartnomalar, qo'shma aksiyalar,

5. savdoni rag'batlantirish - namunalarni joylashtirish, sifatni baholash uchun shart-sharoitlarni yaratish, sovrinlar o'ynash, sotib olishda sovg'alar, kerakli obro'ni shakllantirish va boshqalar.

Marketingning asosiy shakllari va usullarini o'rganish tovarlarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchigacha ilgari surishning istiqbolli vositalarini aniqlash va tarqatish va marketing kanallari va usullari samaradorligini har tomonlama tahlil qilish va baholash asosida ularning chakana savdosini tashkil etishga qaratilgan. foydalanilgan yoki foydalanish uchun rejalashtirilgan, shu jumladan raqobatchilardan foydalanilganlar.

Bu holda tanlovning samaradorligi mezonlari quyidagilardir: tarqatish tezligi, tarqatish xarajatlari darajasi va sotish hajmi. Taqdim etish va sotishning firma tomonidan tanlagan shakllari va usullarining samaradorligi qanchalik yuqori bo'lsa, tovarlarni ishlab chiqarish joyidan sotish joyiga olib kelish va ularni yakuniy iste'molchiga sotish uchun sarflangan vaqt shunchalik qisqa bo'ladi, deb ishoniladi. ; ularni tashkil etish uchun kamroq xarajatlar; yuqori sotish hajmi va natijada sof foyda. Asosiy maqsad marketing xarajatlarining umumiy qiymatini kamaytirishdan iborat bo'lib, u asosan bo'lmasa ham, tijorat ishlari va savdo xizmati darajasiga bog'liq. Agar ko'plab poyabzal kompaniyalari uchun mahsulotlarni sotish va sotish xarajatlari ishlab chiqarish xarajatlarining umumiy darajasining taxminan 40% ga etishini hisobga olsak, marketing tadqiqotlarining ushbu sohasining ahamiyati ayon bo'ladi.

Mamlakatimizda yetakchi xorijiy mamlakatlarda mahsulot sotishni ishlab chiqaruvchilarning o‘zlari amalga oshiradi, degan noto‘g‘ri fikr bor. Aslida, bu shunday emas. Aksariyat hollarda hatto eng yirik firmalar ham o'z mahsulotlarini bozorga vositachilar orqali taklif qilishadi. Ularning har biri o'z tarqatish kanalini shakllantirishga intiladi.

Vositachilar orqali poyabzal sotishning ijobiy va salbiy tomonlari bor. Bir tomondan, vositachilardan foydalanish foydalidir, chunki ko'plab ishlab chiqaruvchilar to'g'ridan-to'g'ri marketingni amalga oshirish uchun resurslarga ega emaslar. Ishlab chiqaruvchi o'zining tarqatish kanallarini yaratish imkoniyatiga ega bo'lsa ham, ko'p hollarda u o'zining asosiy biznesiga pul yo'naltirsa, ko'proq daromad olishi mumkin. Agar ishlab chiqarish 20% daromad keltirsa va chakana savdo faqat 10% bo'lsa, firma tabiiy ravishda chakana savdo qilishni xohlamaydi. Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisosligi va ko'lami orqali firmaga yolg'iz o'zi qila oladigandan ko'ra ko'proq narsani taklif qilishadi. Shuningdek, ishlab chiqaruvchi uchun ushbu tarqatish tizimining afzalligi yirik ulgurji sotuvchilarga katta miqdordagi tovarlarni darhol etkazib berish imkoniyatidir. Shunday qilib, o'z tarqatish kanallari faoliyatini yaratish va moliyalashtirishga hojat yo'q.

Boshqa tomondan, vositachilar orqali ishlagan holda, ishlab chiqaruvchi ma'lum darajada tovarni qanday va kimga sotayotgani ustidan nazoratni yo'qotadi va marketing bo'yicha mutaxassislar ta'kidlaganidek, u har doim ham savdo kompaniyalaridan pozitsiya to'g'risida kerakli va etarli darajada samarali ma'lumot olmaydi. bozorda va reklama tovarlari. Bundan tashqari, tarqatish yo'li qanchalik uzoq bo'lsa, mahsulotni sotish narxi shunchalik yuqori bo'ladi.

Aholining poyafzal mahsulotlari bilan ta'minlanishini tahlil qilish va xaridorlarning xohish va kayfiyatini aniqlash.

Poyafzalga bo'lgan talab iste'molchilarning xohish-istaklari bilan belgilanadi, bunda ob'ektiv xususiyatlar hal qiluvchi ahamiyatga ega emas, balki poyabzal xususiyatlarini sub'ektiv idrok etish - bir qator tarkibiy qismlardan iborat xarid qiymati.

Shuning uchun, xaridor qanday mezonlar bo'yicha baholanishini va kerakli xususiyatlar kombinatsiyasiga ega poyabzallarni sotib olishini aniqlash muhimdir.

Shu maqsadda anketa shaklida so‘rovnoma o‘tkazildi. So‘rov shuni ko‘rsatdiki, turli yosh, jins va ijtimoiy mavqega ega bo‘lgan iste’molchilar guruhlari orasida poyabzal tanlash va sotib olishga ta’sir etuvchi ko‘rsatkichlarning ahamiyati turlicha.

So‘rovda 100 nafar respondent ishtirok etdi, ularning 37 foizi erkaklar va 63 foizi ayollar edi. Respondentlarning yoshi bo'yicha taqsimlanishi: 25 yoshgacha - 42%, 25-39 yosh - 22%, 40-54 yosh - 20%, 55 yoshdan kattalar - 16%; ijtimoiy mavqeiga ko'ra: talabalar - 36%, jismoniy mehnat bilan shug'ullanuvchilar - 34%, menejerlar - 6%, pensionerlar - 6%, uy bekalari - 18%.

40 yoshdan oshgan ayollar uchun sifat, narx, xizmatlar 25 yoshgacha bo'lgan yosh guruhiga qaraganda muhimroq bo'lib, ular uchun poyabzal sifati, modasi, tashqi ko'rinishi, savdo belgisi muhim ahamiyatga ega.

25-39 yoshdagi guruhda fikrning o'ziga xos doimiyligi yo'q. Taxminan xuddi shunday manzara erkak respondentlar so'rovida ham kuzatilmoqda.

Televideniye va radiodagi reklama, matbuotdagi reklamalar sotib olayotganda respondentlarga katta ta'sir ko'rsatadi. Shuni ta'kidlash kerakki, to'g'ridan-to'g'ri muloqotdan (tanishlar, hamkasblar, shaxsiy tajriba, do'konlardagi kuzatishlar) olingan ma'lumotlarga ishonch darajasi, qoida tariqasida, do'konlarda ham o'rganiladigan yoki tanishlardan olinadigan kompaniya kataloglarida, ba'zan oshib ketadi. bu manbalardan foydalanish darajasi.axborot. Bu shuni ko'rsatadiki, ushbu aloqa kanallari juda katta zaxiraga ega va ularga bo'lgan ishonchning yuqori darajasi tufayli alohida qiziqish uyg'otadi.

Respondentlar poyabzal sotib olishni afzal ko'rgan joylar haqida so'ralganda

Erkaklar quyidagilarga javob berishdi: 45% bozorda poyabzal sotib olishni afzal ko'radi, 33

% - poyabzal do'konida, 20% - kompaniya do'konida, 2% - boshqa joylarda. Ayol respondentlar xarid qilishni afzal ko'radilar: 43% - bozorda, 40% - poyabzal do'konida, 15% - kompaniya do'konida, 2% - butikda.

Poyafzal sotib olayotganda iste'molchilarning xulq-atvorini aniqlash uchun sotib olish sabablarini bilish kerak: yangi mavsum boshida erkaklarning 22 foizi va ayollarning 28 foizi xarid qiladi; ular muvaffaqiyatli modelni topganlarida 19% erkaklar va 30% ayollar; shoshilinch poyabzal sotib olish zarurati tug'ilganda, mos ravishda 43% va 24%; 15% va 16% chegirmalar mavjud bo'lganda; boshqa sabablarga ko'ra erkaklarning 1% va ayollarning 2%.

Poyafzal uchun afzal qilingan materiallar haqida erkak va ayol respondentlar quyidagilarga javob berishdi. Etakchi o'rinni haqiqiy charm, ikkinchi o'rinda - to'qimachilik materiallari egallaydi. Erkaklar haqiqiy teridan tikilgan poyabzal tanlashni afzal ko'radilar - 81%, to'qimachilik materiallari - 12%. Ayollar, o'z navbatida, haqiqiy charmdan tikilgan poyabzallarni afzal ko'radilar - 72%, to'qimachilik materiallari - 22%.

“Siz qaysi mahalliy poyabzal kompaniyalarini bilasiz?” degan savolga. Respondentlar javob berishga qiynaldi, mavjud bo'lmagan firmalarni nomladi yoki noto'g'ri nomlarini ko'rsatdi. Bu esa iste’molchining mahalliy poyabzalga unchalik qiziqmasligini, mahalliy poyabzal ishlab chiqaruvchilari haqida yetarlicha reklama ma’lumotlarini olmasligini ko‘rsatadi.

Xulosa.

Bozor iqtisodiyoti faoliyatining hozirgi sharoitida tijorat firmasini uning faoliyatini samarali prognoz qilmasdan muvaffaqiyatli boshqarish mumkin emas. Prognozning qanchalik to'g'ri va o'z vaqtida amalga oshirilishi, shuningdek, yuzaga kelgan muammolarga mos kelishi, pirovardida, korxona olgan foydaga bog'liq bo'ladi.

Prognoz effekti iloji boricha foydali bo'lishi uchun buni qilish kerak

o'rta va yirik korxonalarda bashoratli deb ataladigan narsalarni yaratish

bo'limlari (kichik korxonalar uchun bu bo'limlarni yaratish foydasiz bo'ladi).

Bashoratlarning o'ziga kelsak, ular real bo'lishi kerak

ularning ehtimoli etarlicha yuqori bo'lishi va mos kelishi kerak

korxona resurslari.

Prognoz sifatini oshirish uchun sifatni oshirish kerak

rivojlanishi uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar. Bu ma'lumotlar birinchi

o'z navbatida, ishonchlilik, to'liqlik kabi xususiyatlarga ega bo'lishi kerak,

o'z vaqtidalik va aniqlik.

Prognozlash alohida fan bo'lgani uchun bu maqsadga muvofiqdir

(imkoniyat darajasida) qachon bashorat qilishning bir necha usullaridan foydalanish

har qanday muammoni hal qilish. Bu prognoz sifatini yaxshilaydi va imkon beradi

faqat bitta usuldan foydalanganda sezilmasligi mumkin bo'lgan tuzoqlarni aniqlang.

Adabiyotlar ro'yxati.

1. Ross, Sherrer “Sanoat bozorlarining tuzilishi” 1997 y.

2. Kalinina A.V. “Zamonaviy iqtisodiy tahlil va prognozlash (mikro va makro darajada)”. Darslik // A.V. Kalinina va boshqalar, Mintaqalararo xodimlarni boshqarish akademiyasi, 2-nashr.

3. Ryabushkin B.T. “Iqtisodiy tahlil va prognozlashda statistik usullarni qo‘llash”. - M.: Moliya va statistika, 1987 yil.

4. V.E. Xrutskiy, I.V. Korneeva "Zamonaviy marketing. Bozor tadqiqotlari bo'yicha qo'llanma. – M.: Moliya va statistika, 2000 yil.

5. F. Kotler, G. Armstrong "Marketing asoslari", 9-nashr. - M: Uilyams nashriyoti, 2005 yil.

Repetitorlik

Mavzuni o'rganishda yordam kerakmi?

Mutaxassislarimiz sizni qiziqtirgan mavzularda maslahat beradilar yoki repetitorlik xizmatlarini taqdim etadilar.
Ariza yuboring konsultatsiya olish imkoniyati haqida bilish uchun hozir mavzuni ko'rsating.

Nima uchun ba'zi mahsulotlar xaridorlar orasida juda mashhur, boshqalari esa yo'q? Bunga qanday sabab bo'lishi mumkin va qanday yordam bilan ma'lum bir mahsulotni sotib olishda odamlarning ehtiyojlari aniqlanadi?

tushuncha

Bugungi kunda bozorda juda ko'p turli xil tovarlar va xizmatlar mavjud, ammo ularning barchasi turli xilligi bilan ajralib turadi, ya'ni turli iste'molchilar guruhlari taklif etilayotgan mahsulotga, sotish usullariga va xizmat ko'rsatish usullariga o'z talablari bor. Bu holat har bir ishlab chiqaruvchidan o‘z mijozlari, ularning xohish-istaklari, ehtiyojlari va imkoniyatlarini o‘rganish uchun astoydil harakat qilishni talab qiladi.

Iste'molchi talabi aholining muayyan mahsulot yoki xizmatga bo'lgan ehtiyojlarini aks ettiradi. Ushbu ko'rsatkichning o'zgarishi xaridorning muayyan holatlar tufayli yuzaga kelgan xatti-harakatlariga bog'liq.

Ta'sir etuvchi omillar

Iste'molchi talabiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan ko'plab sabablar mavjud va ishlab chiqaruvchi ularni bilishi kerak, shunda aholining to'lov qobiliyatiga bo'lgan ehtiyojining kamayishi ajablanarli emas. Shunday qilib, ta'sir qiluvchi omillar:

• mavsumiylik;
• moda;
• reklama kompaniyasi;
• aholining madaniy darajasi;
• mahsulot ishlab chiqarishda qo'llaniladigan texnologiyalar;
• daromadni oshirish yoki kamaytirish;
• narx komponenti;
• geografik, milliy, tarbiyaviy, iqlimiy xususiyatlari.

Tadqiqotning maqsad va vazifalari

Iste'molchi talabi tushunchasidan tashqari, iste'molchi xatti-harakatlarini yaxshiroq o'rganish va tushunish uchun maqsad va vazifalarni belgilash ham kerak.

Maqsadlar talab hajmi va tuzilishi kabi omillarni o'z ichiga olishi kerak. Ular bir-biri bilan chambarchas bog'liq. Masalan, ovoz balandligi o'zgarganda, struktura ham o'zgaradi va aksincha. Hajmni bilish ishlab chiqarishning iqtisodiy rejasini tuzishga, savdo tashkilotlari uchun to'g'ri assortimentni shakllantirishga va uzluksiz savdoni ta'minlashga, ya'ni mijozni qondirishga yordam beradi.

Iste'molchi talabini o'rganish vazifalarini ikki guruhga bo'lish mumkin:

1. Mumkin bo'lgan amalga oshirishni prognoz qilish, ya'ni sotishni kutish, yangi mahsulotlarni joriy qilish imkoniyati, ularning qaysi biri aylanmadan olib tashlanishi va yangilari bilan almashtirilishi kerak.
2. Jamiyat ehtiyojlarini rivojlantirish. Talabning bir qismi nazorat qilinishi mumkin. Masalan, aholining didini singdirish, ularga sifatli tovarlardan foydalanish imkoniyatini berish.

Umumiy iste'mol tovarlari

Alohida-alohida, har doim talabga ega bo'lgan tovarlar toifasi (garchi u tushishi va o'sishi mumkin bo'lsa ham) - iste'mol tovarlari haqida gapirishga arziydi. Bularga oziq-ovqat, kiyim-kechak, ish yuritish materiallari, uy kimyoviy moddalari, idish-tovoqlar, ya'ni. hashamatsiz oddiy hayot uchun zarur bo'lgan hamma narsa.

• joriy talab - ishlab chiqarish va etkazib berishga buyurtmalar tuzish uchun;
• prognoz talab - kelajakdagi talab tendentsiyalari va sanoat rivojlanishini aniqlash

Aniq ma'lumotlarni olish uchun siz talabning rivojlanishini muntazam ravishda kuzatib borishingiz, ehtiyoj hajmini aniqlashingiz va assortiment va sifatga bo'lgan talablarni aniqlashingiz kerak. Shuni ham yodda tutish kerakki, iste'mol tovarlariga bo'lgan talab doimiy emas va ko'plab omillar ta'siri ostida o'zgaradi: ijtimoiy, siyosiy, iqtisodiy va boshqalar.

Iste'molchi talabining turlari yoki tasnifi

Talabning quyidagi turlari mavjud:

• Amalga oshirilgan yoki qondirilgan talab mukammal xarid shaklida va miqdoriy jihatdan sotilgan hajm shaklida ifodalanadi. Bu talab nafaqat to'lov qobiliyatiga, balki ishlab chiqarish va taklif qilish imkoniyatiga ham bog'liq.
• Qondirilmagan - tovar muomalada bo'lsa-da, lekin sotuvda bo'lmagan, qondirib bo'lmaydigan talab. Bu, agar savdo tashkilotlari so'rovni to'g'ri kirita olmagan va qo'shimcha buyurtma bermagan bo'lsa yoki tashkiliy sabablarga ko'ra tovarlarni o'z vaqtida kechiktirib yuborgan bo'lsa, sodir bo'lishi mumkin.
• Rivojlanayotgan - yaqinda sotuvga chiqariladigan yangi mahsulotlarga talab. Ko'pincha savdo tashkilotlari cheklangan miqdordagi tovarlarni sotib oladilar va xaridorning xatti-harakatlarini o'rganadilar.

Tasniflash xususiyatlari

Iste'molchi talabining turlaridan tashqari, qaysi iste'molchi talabi aniqlanishiga qarab tasniflash belgilari ham mavjud.

Masalan, talabning intensivlik darajasiga qarab, u intensiv, barqaror va susayishi mumkin. Intensiv - tez o'sishni anglatadi. Bu yangi mahsulotlar yoki allaqachon yaxshi obro'ga ega bo'lgan yuqori sifatli mahsulotlar bo'lishi mumkin.

Barqarorlashgan talab uzoq vaqt davomida bir xil darajada qolishi yoki bir xil sur'atda o'sishi mumkin, bu esa prognozlashda yordam beradi. Misol tariqasida, bular kundalik hayotga bir vaqtlar kirgan tovarlar bo'lishi mumkin, garchi ular zaruriy tovarlar bo'lmasa-da: qahva, ayollar uchun paypoqlar.

Susaygan talab o'zi uchun gapiradi. Ko'pincha bu eski tovarlarning yangilari bilan almashtirilganligi bilan bog'liq, masalan, simli telefonlar simsiz bilan almashtirilgan.

Talabning paydo bo'lish xarakteriga ko'ra barqaror, muqobil va impulsiv bo'linadi. Barqaror talab insonning ushbu mahsulotni doimiy ravishda ishlatishini va uni ma'lum bir chastota bilan sotib olishini ko'rsatadi. Muqobil talab o'rnini bosuvchi mahsulotni anglatadi, lekin bir xil emas. Misol uchun, odatdagi kukunni suyuqlik bilan almashtiring. Impulsiv talab - do'konda yoki reklama ko'rgandan keyin yoki sotuvchining maslahatidan keyin paydo bo'lgan talab.

Tarqalish darajasi yagona, cheklangan va massivdir. Yagona - bu yagona xaridor uchun noyob tovarlarga bo'lgan ehtiyoj. Bunga zargarlik buyumlari, mashina, musiqa asbobi, san'at asari misol bo'la oladi. Cheklangan talab - bu ma'lum bir guruh odamlar uchun tovarlar, masalan, ov uchun qurol.

Chastotasi - har kuni va epizodik. Kundalik talab - bu oziq-ovqat yoki uy kimyoviy moddalari kabi kundalik yoki deyarli kundalik foydalanish uchun mo'ljallangan tovarlar. Epizodik talab vaqti-vaqti bilan paydo bo'ladi, masalan, zargarlik buyumlari yoki mashina sotib olish.

Takrorlanishiga qarab: asosiy va takroriy.

Iste'molchi talabini o'rganishning birinchi usuli

Iste'molchi talabi ma'lumotlarini to'plashning bir necha usullari mavjud. Birinchisi, axborot yig'ishning avtomatlashtirilgan jarayoni.

Bu usul talabni yaxshi tushunishga imkon bermaydi, chunki faqat sotilgan tovarlar, ombordagi zaxiralar, qoniqarsiz talab haqidagi ma'lumotlar ma'lum. Bu shuni anglatadiki, jarayonni avtomatlashtirish to'liq ma'lumot bermaydi. U boshqa xodimlar tomonidan to'planishi kerak va bu usul sizga tovarlarni etkazib berish bo'yicha buyurtmalarni ishlab chiqish va ularni vaqti-vaqti bilan sozlash imkonini beruvchi guruh ichidagi tuzilmadir.

Iste'molchining tovarlarga bo'lgan talabini o'rganish rasmini to'ldirish uchun faqat kompyuter tizimi etarli emas, birlamchi ma'lumotlarning ishonchli va qulay tashuvchilari ham kerak. Bunday tashuvchilar yorliqlar yoki teglar, shuningdek tovarlar ustida joylashgan yozuvlardir. Ammo bu tashuvchilar ko'pincha odamlarning ehtiyojlarini tushunish uchun to'liq bo'lmagan ma'lumotlarni taqdim etadilar, ya'ni. ular rang, ta'm, naqsh, uslub va boshqalar haqida ma'lumot bermaydi.

An'anaviy o'rganish usuli

Qoida tariqasida, amalga oshirilgan talabni hisobga olish uchun inventar materiallar va savdo tushumlari qo'llaniladi, bu iste'mol talabining ikkinchi usuliga tegishli.

Ushbu materiallarga quyidagilar kiradi:

• Inventar materiallar asosida sotishni hisobga olish - uzoq muddat asos qilib olinadi, so'ngra kun, hafta, oy bo'yicha o'rtacha savdo hajmi hisoblanadi.
• Operatsion ma'lumotlarni hisobga olish - sotilayotgan tovarlar va ombordagi qoldiqni yanada murakkab tahlil qilishni talab qiladi. Ko'pincha, o'qish paytida, talabni o'rganishni osonlashtirish uchun tanlangan guruhdan bitta mahsulot ishlatiladi.
• Kundalik ro'yxatga olish bo'yicha buxgalteriya hisobi - rangi, o'lchami yoki ta'mi bilan farq qiladigan bitta mahsulotga asoslangan. Ular ma'lum miqdordagi tovarlarni derazaga qo'yishadi va kun oxirida qolganlarini hisoblashadi.
• Maxsus kartochkalarni hisobga olish - bu usul uchun ma'lum vaqt oralig'ida tovarlarning qoldiqlari va tushumlarini belgilash uchun uzoq vaqt, ehtimol hatto bir yil olinadi. Bunday ma'lumotlarga ko'ra, nafaqat sotilgan tovarlar hajmini, balki mavsumiylikni ham baholash mumkin.
• Shuningdek, qoniqtirilmagan talab qayd etilgan bo'lib, har bir do'kon yoki tashkilot o'z hisobini yuritadi, maxsus blankalarga yoki jurnallarga xaridorlar qanday mahsulotni ko'rishni xohlashlarini yozib qo'yadi.

Integratsiyalashgan o'rganish usuli

Ba'zan talabni o'rganish uchun sotilgan tovarlar miqdori va uning qoldiqlarini, realizatsiya qilingan, qondirilmagan va shakllanayotgan talab to'g'risidagi ma'lumotlarni bilishning o'zi kifoya qilmaydi. Bundan tashqari, ular savdo ko'rgazmalari, konferentsiyalar va ko'rgazmalarda olingan ma'lumotlardan foydalanadilar, bu esa iste'molchilar talabini o'rganish va prognozlashda yordam beradi.

Ko'rgazmalarning savdo ko'rgazmalaridan farqi shundaki, birinchisida, qoida tariqasida, bozorda endigina paydo bo'lgan tovarlarni namoyish etadi. Bunday tadbirda siz nafaqat mahsulotni namoyish qilishingiz, balki fikrlarni to'plashingiz va talabni shakllantirish tendentsiyalarini aniqlashingiz mumkin.

Taklif etilayotgan assortiment bo'yicha mijozlar talablarini aniqlash uchun alohida firmalar tomonidan konferentsiyalar o'tkazilishi mumkin.

Ishlab chiqarish va ehtiyojlar o'rtasidagi bog'liqlik, bir tomondan, taklif kategoriyasi, ikkinchi tomondan, samarali talab orqali amalga oshiriladi. Talab - ehtiyojning xarid qobiliyati bilan ta'minlangan qismining namoyon bo'lish shakli, ya'ni. pul. Binobarin, talab tovar-pul munosabatlariga xos bo'lib, bozor bilan bog'langan va muayyan mahsulot bilan bog'langan.

Talab bozordagi barcha ehtiyojlarni emas, balki ularning tegishli tovarni sotib olish uchun to'lov vositalari bilan ta'minlangan qisminigina ifodalaydi. Talab bozorda to'lov qobiliyatiga ega bo'lgan ehtiyojlar shakli sifatida namoyon bo'ladi.

Ijtimoiy-iqtisodiy kategoriya sifatida iste'mol tovarlariga bo'lgan talab odamlarning mehnat va ijtimoiy faoliyati, ularning ijtimoiy munosabatlari, inson hayotining g'oyaviy, ma'naviy, tarixiy, milliy, axloqiy, axloqiy, estetik, psixologik va boshqa jihatlari bilan uzviy bog'liqdir. hayot, uning ehtiyojlari bilan.

Iste'mol - talabning qo'zg'atuvchisi, uning motivi va maqsadi. Iste'mol talabi iste'moldan oldin bo'ladi va ayni paytda uning aksidir.

Iste'mol talabini shakllantirishning kuchli omili tovar taklifidir. Tovarlar assortimentining doimiy ravishda kengayishi, ularning faol taklifi va reklamasi har tomonlama alohida tovarlarga talabning paydo bo'lishiga yordam beradi. Talab individual did va ehtiyojlarni aks ettiradi.

Aholi ehtiyojlarini qondirish maqsadida muomala sohasida mahsulot taklifini shakllantirish ulgurji va chakana savdo korxonalari tomonidan amalga oshiriladi.

Talabning umumiy hajmi faqat pul ko'rinishida o'lchanadi va odatda bozor sig'imi deb ataladi. Talabning miqdoriy bahosi tovarlarni sotishning mumkin bo'lgan hajmlarini ko'rsatadi. Buning uchun talabni prognozlashning iqtisodiy va matematik usullari qo'llaniladi. Iqtisodiy jihatdan tovarga bo'lgan ehtiyoj talab va taklifning mos kelishiga, tovar aylanmasining tezlashishiga, eng kam mablag' va mehnat sarfi bilan aholi ehtiyojlarini to'liq qondirishga olib keladi.

Talabni baholashning miqdoriy parametrlari ishlab chiqarish va savdo korxonalari o'rtasida tovarlarni etkazib berish bo'yicha shartnoma shartlarida ham hajmi, ham etkazib berishning aniq muddatlari bo'yicha belgilanadi.

Talab qondirilmagan, qondirilmagan (kechiktirilgan) va paydo bo'lishi mumkin. Qondirilmagan talab nafaqat so'rovlar, balki mijozlar buyurtmalarini ro'yxatga olish orqali ham o'rganiladi.

Xaridorlarning yangi mahsulotlarga bo'lgan munosabatini aniqlash va talab chegaralarini o'z vaqtida aniqlash uchun paydo bo'lgan talabni o'rganish ko'rgazmalarda - savdolarda, ko'rgazmalarda, tomoshalarda, shuningdek, xaridorlarning og'zaki va yozma so'rovlari yordamida amalga oshiriladi. Talab va taklif tarkibi o'rtasidagi nomuvofiqlik ehtiyojlarni qondirishga salbiy ta'sir qiladi. Talab osonlik bilan bir mahsulotdan ikkinchisiga o'tadi.

Iste'molchi talabini o'rganish iste'molchilarning taklif etilayotgan tovarlarga munosabatini ochib beradi. Uning o'ziga xosligi sub'ektiv idrokda bo'lib, u odamlar ongida ob'ektiv ehtiyojlarni aks ettiruvchi ko'plab omillar (yoshi, jinsi, kasbi, oilaning kattaligi va daromadi, tabiiy-iqlim sharoitlari, moda va boshqalar) ta'sirida o'zgaradi. Iste'molchi talabi tarkibini aniqlash uchun ular so'rovnomalar, suhbatlar, kuzatishlar, statistik hisobotlarni tahlil qilish va tezkor hisobdan foydalanadilar, muayyan tovarlarni sotib olish yoki ularni sotib olishni rad etish sabablari va sabablarini o'rganadilar. Iste'molchi talabining tuzilishi chakana savdo tarmog'ida tovarlar assortimentini shakllantirish to'g'risida qaror qabul qilish uchun asosdir. Iste'molchi talabini o'rganishda so'roq qilish usuli keng tarqalgan bo'lib, bu iste'mol talabi tarkibidagi o'zgarishlarni aniqlashga imkon beradi. Anketalardan foydalangan holda so'rovlar iste'molchilarning alohida guruhlari va (yoki) hududlari to'g'risida ma'lumot to'plash uchun ularni pochta orqali yuborish yoki mijozlar bilan bevosita aloqada bo'lgan chakana savdo korxonalari xodimlari tomonidan so'rov o'tkazish yo'li bilan amalga oshiriladi. Iste'molchi talabini an'anaviy o'rganish statistik tanlab olish va guruhlash, so'rovnomalarni tuzish va qayta ishlash, matematik modellashtirish va psixoanalizga asoslangan.

Reklama aholi talabini shakllantirishning faol vositasidir.

Talab hajmi va tarkibini tashkil etuvchi omillarning butun majmuasi quyidagi guruhlarga bo'linadi:

• 1. Iqtisodiy: aholining pul daromadlari va ularning alohida guruhlarga taqsimlanishi, chakana narxlar darajasi, taklif qilinadigan mahsulot hajmi va tarkibi, davlat iste’mol fondlarining rivojlanishi, notovar iste’molining hajmi va tarkibi, darajasi. aholini uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar bilan ta'minlash va boshqalar.
• 2. Ijtimoiy: aholining ijtimoiy va kasbiy tarkibi, ta’lim va madaniyat darajasi, tarixiy an’analar, milliy urf-odatlar, moda.
• 3. Demografik: aholi va uning tarkibi jinsi, yoshi, yashash joyi, oila kattaligi bo'yicha o'zgarishi.
• 4. Tabiiy-iqlim: atmosfera harorati, namligi, faslning uzunligi, inson organizmining turli yashash sharoitlaridagi fiziologik xususiyatlari, relyefi va boshqalar.

Tovarlarning alohida guruhlariga nisbatan barcha omillar tovarga bo'lgan talab hajmiga kuchli, o'rtacha, ozgina ta'sir qiluvchi omillarga bo'linadi. Aholining yil davomidagi talabi mavsumiy tebranishlarga bog'liq.

Xaridor xatti-harakatlariga to'rtta asosiy omillar guruhi ta'sir qiladi; madaniy daraja, ijtimoiy, shaxsiy va psixologik tartib. Ularning barchasi mijozga qanday qilib samaraliroq erishish va unga xizmat ko'rsatish haqida fikr beradi.

Subyektiv omillardan tashqari, tovarlarning iste'mol xususiyatlari, ularning reklamasi va narxi talab holatiga ta'sir qiladi.

Narx va natijada paydo bo'lgan talab darajasi o'rtasidagi bog'liqlik bozorda ma'lum vaqt oralig'ida turli narxlarda qancha tovarlar sotilishini ko'rsatadigan egri chiziq sifatida ifodalanishi mumkin. Oddiy vaziyatda talab va narx teskari proportsionaldir, ya'ni. narx qanchalik baland bo'lsa, talab shunchalik past bo'ladi va shunga mos ravishda narx qancha past bo'lsa, talab shunchalik yuqori bo'ladi. Shu sababli, iste'mol kooperativlaridagi savdo xodimlari talabning narx o'zgarishiga qanchalik sezgir ekanligini bilishlari kerak. Agar narxning ozgina o'zgarishi ta'sirida talab deyarli o'zgarmasa, u noelastik sifatida tavsiflanadi. Agar talab sezilarli o'zgarishlarga duch kelsa, u elastik bo'ladi. Tovarning o'rnini bosadigan narsa kam yoki umuman bo'lmagan yoki raqobatchilar yo'q yoki xaridorlar narxning oshishi mahsulotning yuqori sifati bilan oqlanadi deb hisoblasa, talab kamroq elastik bo'ladi.

Narxlarni proaktiv ravishda o'zgartirish to'g'risida qaror qabul qilganda, savdogar mijozlar va raqobatchilarning ehtimoliy reaktsiyalarini diqqat bilan o'rganishi kerak.

Yaqin vaqtgacha mamlakatda narxlar nisbatan barqaror darajaga ega edi va shuning uchun talabning elastikligi asosan aholi jon boshiga o'rtacha daromadga qarab o'rganildi. Biroq, hozirgi vaqtda narxlarning deyarli uzluksiz o'sishi kuzatilayotgan bir paytda, buning natijasida daromadlar o'sishi narxlarning oshishidan sezilarli darajada orqada qolsa, jamiyat a'zolarining mulkiy tabaqalanishi (aholining eng kambag'al qismining ulushi) mavjud. ortib bormoqda), narx omilidan talabning egiluvchanligini o'rganish nihoyatda muhimdir.

Xalq xo'jaligini boshqarishni markazsizlashtirish sharoitida savdo korxonalari talabni uning faoliyatining mikromintaqasi darajasida o'rganishlari kerak. Bu mikromintaqa sanoati ham bundan manfaatdor bo‘lib, shu munosabat bilan savdo va sanoat o‘rtasidagi munosabatlarni yaxshilash vazifasi kelib chiqadi. Amalga oshirilgan mikro talabni aniqlash uchun quyidagi usullar qo'llaniladi:

• - zaxiralar va tovarlarni qabul qilish to'g'risidagi ma'lumotlarga ko'ra sotishni hisobga olish (buxgalteriya balansi yoki kompyuter texnologiyalari yordamida avtomatik ravishda qayd etiladi);
• - maxsus kartochkalar, savdo cheklari va yorliqlarini hisobga olish;
• - kunlik ro'yxatga olish yo'li bilan teshilgan qo'shimchalar, teshilgan yorliqli nazorat-kassa mashinalari yordamida buxgalteriya hisobi.

Qondirilmagan talab hajmini o'rganish va baholashning turli usullari mavjud. Do'konda uning yozuvlari maxsus jurnallar yordamida yuritiladi, ularni sotuvda zarur tovarlarning etishmasligini ko'rsatuvchi xaridorlarning o'zlari ham, xaridorlarning iltimosiga binoan do'kon xodimlari ham to'ldirishlari mumkin. Lekin har qanday holatda ham qondirilmagan talab ob'ekti va uning sub'ekti (xaridor)ni tavsiflovchi eng muhim xususiyatlarni qayd etish kerak.

Sotuvda bo'lmagan mahsulotning asosiy xususiyatlari quyidagilardir: mahsulot nomi, hajmi, balandligi, rangi, markasi, modeli, xaridor rahbarlik qiladigan taxminiy narx, shuningdek, sotib olinishi kutilayotgan mahsulot birliklari soni. Mavzu bo'yicha quyidagi ma'lumotlarni ko'rsatish maqsadga muvofiqdir: jinsi va yoshi, ijtimoiy toifasi, kasbi yoki mashg'uloti, uy manzili yoki telefon raqami.

Qondirilmagan talabni mintaqaviy baholash uchun quyidagilar qo'llaniladi:

• 1. Mamlakatning turli hududlarida aholining real amalga oshirilgan talabini taqqoslashga asoslangan qiyosiy usul, ulardan biri taqqoslash uchun namuna (standart) vazifasini bajaradi. Standart - bu tovarlarga qondirilmagan talab eng kichik bo'lgan va etkazib berish shartlari yaxshilanadigan hudud.
• 2. Aholining pul daromadlari va depozitlardagi jamg’armalarning o’sish sur’atlarini solishtirish usuli. Ularning orasidagi normal nisbat o'sish sur'atlarining mos kelishidir. Agar jamg'armalarning o'sish sur'ati pul daromadlarining o'sish sur'atlaridan oshsa, qoniqtirilmagan talab shakllanadi. Uning qiymati, agar jamg'armalar pul daromadlarining o'sishiga teng sur'atda o'ssa, shakllanadigan haqiqiy jamg'armalar va ularning miqdori o'rtasidagi farq bilan belgilanadi.
• 3. Ayrim tovarlarni iste'mol qilishda oqilona me'yorlardan foydalanishga asoslangan tartibga solish usuli. Uning qo'llanilishi aholi jon boshiga daromadi eng yuqori bo'lgan oilalar guruhlari ma'lum tovarlar va pullik xizmatlarni oqilona me'yorlar bo'yicha iste'mol qilishni ta'minlashi mumkinligi haqidagi farazga asoslanadi. Agar ushbu oilalar guruhining haqiqiy iste'moli ratsional me'yorlardan past bo'lsa, unda iste'molning bunday "past baholanmasligi" shartli ravishda bozorda tovarlarning etarli darajada ta'minlanmaganligi natijasi deb hisoblanishi mumkin.

Aholining talabi haqidagi axborot manbalari ma'lum talablarga javob berishi kerak: aniqlik, to'liqlik, o'z vaqtida. Namuna olish usuli talab haqida ma'lumot to'plash uchun keng qo'llaniladi. Bu imkon beradi

amalda uzluksiz buxgalteriya hisobi orqali olish mumkin bo'lgan ma'lumotlarni to'plash

bu taqiqlangan. Axborot to'plashning tanlab olish usuli - bu butunning bir qismi tanlab olinadigan va natijada olingan xususiyat butun populyatsiyaga tatbiq etiladigan kuzatish turi. Namuna olishning asosiy talabi

vakillik (vakillik) bo'lishi kerak.

Ariza va buyurtmalarni ishlab chiqish uchun talabning guruh ichidagi tuzilishi haqidagi ma'lumotlarga katta ahamiyat beriladi. Birlamchi ma'lumotlarni faqat chakana savdo nuqtalaridan olish mumkin. Assortimentning keng assortimenti bo'yicha sotish va zaxiralarni hisobga olish, qondirilmagan talabni ro'yxatdan o'tkazish va xaridorlarning ayrim turdagi va tovarlarning sifatiga bo'lgan talablarini hisobga olish asosida. Ushbu muammoni hal qilish imkoniyati kompyuter texnologiyalarini joriy etish bilan ta'minlanadi.

Aholining talabi haqidagi ma'lumotlarni ko'rgazma-savdo, ko'rgazma-ko'rgazmalar, iste'molchilar konferentsiyalari o'tkazish orqali olish mumkin. Ekspert xulosalari tijorat qarorlarini qabul qilish uchun qimmatli ma'lumotlarni beradi. Mutaxassislar maxsus bilimga ega bo'lgan va amaliy tajriba va sezgi asosida o'rganilayotgan hodisa yoki jarayon haqida asosli fikr bildira oladigan shaxslardir. Mutaxassislar bilan suhbatlashish uchun maxsus so'rovnomani ishlab chiqish kerak.

Talabning guruh ichidagi tarkibini o'rganish amaliyotida tovarlarning hayot aylanishini bilish muhim ahamiyatga ega. To'rt bosqich mavjud: kirish, o'sish, etuklik, pasayish. Yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi ilgari ishlab chiqarilganlarning hayot aylanishini yakunlaydi.

Turli xil iste'molchilar guruhlari bir xil maqsadlardagi bir qator tovarlarga turli xil talablarga ega. Misol uchun, katta oilaga katta sig'imli muzlatgich kerak, biroq bir kishi yoki ikki kishilik oilada bunday talablar yo'q.

Talabni o'rganishning muhim usullaridan biri suhbat va so'roqdir. Anketa so'rovlarini o'tkazish chastotasiga ko'ra quyidagilarga bo'linadi:

• - sporadik - har bir holat bo'yicha turli populyatsiyalar o'rtasida so'rovlar o'tkaziladi;
• - panel - bir xil respondentlar guruhining bir nechta so'rovlari.

Anketa so'rovlari ko'pincha qondirilmagan talab tarkibini, iste'molchilarning niyatlarini, xaridorlarning tovarlarning sifati va dizayniga bo'lgan talablarini aniqlash uchun ishlatiladi.

Talabni o'rganish amalga oshirilgan faktlarni aniqlash maqsadida emas, balki talabning rivojlanish tendentsiyalari va uning qonuniyatlarini aniqlash uchun amalga oshiriladi.

bashorat qilish uchun ishlatiladi.

Prognozlash - bu ilmiy bashorat. Iste'molchi talabini to'liq qondirish uchun ishlab chiqarish faoliyatini rejalashtirish, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar assortimentiga o'zgartirishlar kiritish, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish zarur. Prognozni ishlab chiqish quyidagi bosqichlardan o'tadi:

• 1. Prognozlash ob'ektini o'rnatish.
• 2. Talabning rivojlanish qonuniyatlarini tahlil qilish, tovar zaxiralari, yetkazib berish, talabni shakllantiruvchi omillarni aniqlash.
• 3. Prognozlash usulini tanlash.
• 4. Prognozni ishlab chiqish jarayoni.
• 5. Prognozni baholash.

Prognozlarni ishlab chiqishda dastlabki ma'lumotlar va ularning tahlil natijalarini baholashda sub'ektivlikni istisno qilgan holda, eng qat'iy ob'ektivlik va ilmiy vijdonlilik namoyon bo'lishi kerak.

Xaridor talabi prognozlari umumiy hajm prognozlariga bo'linadi

talab va tovarlarning alohida guruhlari, shuningdek, joriy va kelajakdagi prognozlar. Prognozlash usullari o'rganilayotgan hodisalarning qonuniyatlari va tendentsiyalarini o'rganishga, ularning haqiqiy munosabatlarini bilishga asoslanadi.

Talabni bashorat qilish uchun quyidagi usullar qo'llaniladi:

1) ekstrapolyatsiya - o'tmishdagi naqsh va tendentsiyalarni uzatish

kelajak uchun;

2) matematik modellashtirish - jarayonlarni qo'llash tavsifi

matematik formulalar, tenglamalar, tengsizliklar;

• 3) me'yoriy hisob-kitoblar - sarf va iste'mol me'yorlariga asoslanadi;
• 4) ekspert baholari - mutaxassislarning sezgilariga asoslangan holda, ma'lumotlar etishmayotgan yoki mavjud bo'lmagan hollarda qo'llaniladi.

rasmiylashtirilgan;

5) analogiya - bir mavzu bo'yicha bilimlarni boshqasiga o'tkazish. Masalan, mamlakatlarda yangi mahsulotlarning ayrim turlariga talab

keyinchalik paydo bo'lgan, ushbu tovarlar bozorda ilgari paydo bo'lgan mamlakatlarga o'xshash tarzda rivojlanadi.

Prognozlashda BIR usul (simpleks), ikkita usul (dupleks prognoz) va ikkitadan ortiq usullardan (murakkab prognoz) foydalanish mumkin.

Iste'molchi talabini prognozlash amaliyotida usulni tanlash mavjud ma'lumotlarga bog'liq. Agar bashorat qilingan hodisa haqidagi barcha ma'lumotlar faqat statistik ma'lumotlarning dinamik qatori bilan taqdim etilsa, u holda prognozni ekstrapolyatsiya qilish orqali amalga oshirish mumkin. Bunda talabni shakllantiruvchi omillarning o'zgarishi hisobga olinmaydi (usulning kamchiligi). Shuning uchun ekstrapolyatsiya asosan qisqa muddatli prognozlar uchun qo'llaniladi.

Agar talab barqaror pasayish yoki o'sish tendentsiyasiga ega bo'lsa, prognozli hisob-kitoblar o'rtacha pasayish yoki o'sish sur'atlari bo'yicha amalga oshiriladi.

Talabni prognoz qilishda elastiklik koeffitsientlari ham qo'llaniladi. Talabning elastikligi uning o'zgarish qobiliyatidir

aholi daromadlari ta'sirida, chunki pul daromadlarining bir foizga o'sishi bilan ular turli xil tovarlar guruhlarini sotib olishga bir xil miqdorda sarflanmaydi. Daromaddan talabning elastiklik koeffitsienti formula bo'yicha hisoblanadi

bu yerda bu - bir kishiga talabning ortishi;

8x - kishi boshiga daromadni oshirish; y - aholi jon boshiga o'rtacha talab; x - aholi jon boshiga o'rtacha daromad.

Talabning omilga, ya'ni elastiklikka bog'liqligini bilib, biz qila olamiz

Kelgusi davr uchun talab prognozi:

Iste'molchi talabi murakkab tizimli shakllanishdir. Uning miqdoriy va sifat xususiyatlari ko'p sonli omillar va ichki munosabatlar bilan bog'liq. Shuning uchun so'nggi yillarda talabni prognozlashda ko'p regressiya tenglamalariga asoslangan multifaktorial matematik modellardan foydalanilmoqda.

Ular xarakterli haqiqiy munosabatlarni to'g'ri aks ettirishi kerak

tasvirlangan hodisalar uchun. Prognozning to'g'riligi modelning iqtisodiy hodisaga muvofiqligi darajasiga va ma'lumotlarning aniqlik darajasiga bog'liq.

Normativ prognozlash usuli fiziologik yoki ratsional iste'mol darajasiga erishiladigan yilni aniqlashdan boshlanadi. Agar iste'mol va etarlilik eksponensial ravishda ortib borsa, u holda qatorning har bir keyingi a'zosi oldingisining K ga ko'paytirilganiga teng bo'ladi.

bu erda K - o'rtacha o'sish sur'ati;

yf - bazis yilidagi haqiqiy iste'mol; y n - istiqbolli me'yorlar bo'yicha iste'mol; n-1 - istiqbolli yillar soni

mintaqaviy iste'mol darajasi.

Prognozlashda standart ko'rsatkichlardan foydalanish butun mamlakat bo'ylab tovarlarni ishlab chiqarish, sotish va iste'mol qilish hajmi va tarkibini aniqlash uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin va hozirgi vaqtda aholining iste'mol tovarlariga bo'lgan talabini qondirish darajasini baholash mezoni bo'lishi mumkin. .

Uzoq muddatli tovarlarga bo'lgan talabni o'rganish o'ziga xos xususiyatlarga ega, chunki bu tovarlar uzoq vaqt davomida qo'llaniladi. Shuning uchun talab birlamchi va o'rnini bosuvchiga bo'linadi. Ushbu tovarlarga bo'lgan talab aholining ta'minlanish darajasiga bog'liq bo'lib, ta'minlanish darajasi qanchalik yuqori bo'lsa, birlamchi talabning ulushi shunchalik kam bo'ladi va aksincha.

Yil uchun birlamchi talab hajmi joriy va o'tgan yildagi tovar parklari soni o'rtasidagi farq sifatida aniqlanadi. O'zgartirish talabi eskirgan tovarlarni (ma'naviy yoki jismoniy) tiklashni ta'minlaydi. O'zgartirishga bo'lgan talab buyum endi ishlatilmay qolganda paydo bo'ladi, lekin unga bo'lgan ehtiyoj saqlanib qoladi.

Aniqlash uchun talabni o'rganish va prognozlash zarur

aniq tijorat qarorlarini qabul qilish uchun asos bo'lgan tovarlarga bo'lgan ehtiyoj.

Tijorat qarorlari - bu tovarlarni sotib olish va sotish bilan bog'liq barcha boshqaruv qarorlari. Ularning maqsadi mahsulot taklifining hajmi va tuzilishining aholi talabi hajmi va tuzilishiga mos kelishini ta’minlashdan iborat. Tijorat qarorlarining sifati (ularning ilmiyligi, malakasi, o'z vaqtidaligi) savdo faoliyati samaradorligini belgilaydi. Xatolar savdodagi uzilishlarga yoki ortiqcha zaxiralarning shakllanishiga olib keladi.

Tijorat qarorini qabul qilish uni aholi talabini o'rganish materiallari asosida iqtisodiy asoslashni talab qiladi. Agar boshlang'ich baza bo'lmasa (do'kon ilgari ushbu mahsulotni sotmagan), u holda mahsulotga bo'lgan ehtiyojni aniqlashda sinov partiyasi buyuriladi.

Biznes qarorini qabul qilish uchun sizga quyidagilar kerak:

• 1) vazifani tushunish - unda nimani xohlayotganini ko'rish;
• 2) tovarga bo'lgan talab hajmi va xususiyatlarini belgilovchi shartlarni tushunish;
• 3) tovar zaxiralarining joriy darajasi to'g'risida ma'lumotlarga ega bo'lish;
• 4) shunga o'xshash muammo bo'yicha ilgari qabul qilingan echimlarning optimalligini baholash;
• 5) qaror qabul qilish (shakllantirish) va uning bajarilishi ustidan nazoratni ta'minlash.

Tijorat yechimini tayyorlashning boshlang'ich nuqtasi tovarlarga bo'lgan talab va taklifning rivojlanishi, ularning muvozanat darajasi va xaridorlarning alohida guruhlari xatti-harakatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash va tahlil qilishdir.

Tijorat echimlarining xarakterli xususiyatlari:

• 1. Ularning uzluksiz jarayoni. Har bir aniq qaror o'tmish bilan bog'liq va uni amalga oshirish jarayonida uni takomillashtirish (tuzatish) va yangi qarorlar qabul qilish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.
• 2. Tijorat qarorlari sotib olinishi, import qilinishi, sotilishi kerak bo'lgan tovarlar hajmi va tarkibining miqdoriy ifodasiga ega.
• 3. Ulgurji va chakana savdoning barcha darajalarida asosiy tijorat qarorlari - yakka tartibda yoki birgalikda, tez va uzoq muddatga qabul qilinadi.
• 4. Tijorat qarorlarini qabul qilish normativ hujjatlar bilan tartibga solinadi.

Mutlaqo optimal tijorat echimlarini taqdim etish deyarli mumkin emas. Mahsulot assortimentining butun xilma-xilligiga bo'lgan talabning o'zgarishini belgilovchi omillar soni cheksiz darajada katta, ularni mukammal aniqlik bilan oldindan aytib bo'lmaydi, shuning uchun qoidalar ularni sozlash imkoniyatini nazarda tutadi. Qaror qabul qilinadigan muddat qanchalik qisqa bo'lsa, u optimalga yaqinroq bo'ladi. Bunga bozor tadqiqotlari yordam beradi.

Konyunktura - bu hukmron vaziyat, yuzaga kelgan vaziyat,

jamoat hayotining har qanday sohasidagi vaqtinchalik vaziyat. Iqtisodiy kon'yunktura - bu iqtisodiyotning ma'lum bir davrdagi holatini tavsiflovchi shartlar (xususiyatlar) va ularga bog'liqliklar yig'indisidir.

Savdo kon'yunkturasi savdo sodir bo'ladigan barcha o'ziga xos shart-sharoitlarning yig'indisini hisobga olgan holda ma'lum vaqt (uchun) uchun uning holatini tavsiflaydi.

Savdo kon'yunkturasi umuman sanoat uchun ham, alohida tovarlar va hududlar uchun ham o'rganiladi. Bozorda ma'lum bir vaqtda rivojlanayotgan vaziyatni hozirgi momentning kon'yunkturasi yoki bozor kon'yunkturasi sifatida aniqlash mumkin.

Savdo shartlarining doimiy o'zgarishi tufayli uning kon'yunkturasini o'rganishning dolzarbligi ortib bormoqda, chunki bozor kon'yunkturasini doimiy ravishda kuzatib borish va qabul qilingan tijorat qarorlariga o'z vaqtida tuzatishlar kiritish zarurati tug'iladi.

Shuning uchun savdo kon'yunkturasi nisbatan qisqa vaqt davomida o'rganiladi, unga quyidagilar kiradi:

• 1) tovarga talab va taklif nisbati;
• 2) aylanma va tovar zaxiralarining o'zgarishi;
• 3) aholining pul daromadlari dinamikasi;
• 4) qondirilgan va qondirilmagan talabni o'rganish;
• 5) savdo va sanoat o'rtasidagi munosabatlar;
• 6) tovarlarni taqsimlashni, shu jumladan chakana savdo tarmog'iga tovarlarni etkazib berishni tashkil etish;
• 7) tovarlarni qabul qilish va sotish manbalarida raqobat;
• 8) talabning mavsumiyligi va moda tendentsiyalarining o'zgarishi.

Savdo tashkilotlari va korxonalari zudlik bilan

savdo muhitini normallashtirish bo'yicha zarur choralarni ko'rish. Bu muammoni faqat yaxshi tashkil etilgan vaziyatni kuzatish sharti bilan muvaffaqiyatli hal qilish mumkin.

Bozor kuzatuvlari tizimi savdo va sanoat boshqaruvining barcha darajalarini mahsulot assortimentining barcha turlari bo'yicha talab va taklif o'rtasidagi munosabatlar to'g'risida etarli darajada to'liq va o'z vaqtida ma'lumot bilan ta'minlashi kerak. Bozor kuzatuvlari natijalari nafaqat qayd etilishi, balki g'ayritabiiy bozor kuzatuvlarining sabablarini aniqlashi, shuningdek, ularni yaqin kelajak uchun bashorat qilish (prognoz qilish) kerak. Savdo holatini tahlil qilish materiallari ilgari qabul qilingan tijorat qarorlarini (buyurtmalar, etkazib berish shartnomalari bo'yicha spetsifikatsiyalar va boshqalar) tuzatish, shuningdek, savdo tashkilotlari va korxonalariga tovarlarni etkazib berishni tashkil etishda tezkor qarorlar qabul qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Tahlil natijalari ular bo'yicha zarur tijorat qarorlari o'z vaqtida qabul qilinganda amaliy ahamiyatga ega.

Bozor kuzatuvlari va ularni tahlil qilish quyidagi shakllarda umumlashtiriladi:

1) bozor sharhlari - tashkilot yoki korxonaning savdo faoliyatining barcha asosiy shartlarini va rivojlanish xususiyatlarini aks ettiradi

tovarlarning ayrim guruhlari va turlari bozori;

• 2) bozor ma'lumotlari - tovarlarning ma'lum guruhlari savdosi holatini yoki savdo masalalarining cheklangan doirasini (narxlar o'zgarganda tovarlarni sotishning borishi, etkazib beriladigan tovarlarning sifati, chakana savdoda muayyan tovarlarga bo'lgan talabning xususiyatlari) korxonalar, tovar zahiralarining holati va boshqalar);
• 3) ekspress ma'lumot - mavjud savdo holatini tavsiflovchi alohida raqamli materiallar va faktlarni o'z ichiga oladi.

Savdo shartlari to'g'risida ma'lumot manbalari:

• 1. Suhbatlarda aniqlangan chakana savdo korxonalari xodimlarining signal xabarlari, ularning talablari - tovarlarni etkazib berish bo'yicha buyurtmalar, maxsus sertifikatlar - savdo holati va tovar zaxiralari to'g'risidagi ma'lumotlar. Bir qator hollarda savdo tashkilotlari do'konlarning magistral tarmog'ini yaratadilar, ular maxsus dasturlar bo'yicha vaqti-vaqti bilan bozor holati to'g'risida ma'lumot tuzadilar.
• 2. Jarayonlar va tendentsiyalarni aks ettiruvchi talabni o'rganish materiallari

uning rivojlanishi.

• 3. Tovarlarni yetkazib berish, aylanmasi va zaxiralari bo'yicha operativ va statistik ma'lumotlar.
• 4. Aholining sotib olish mablag'lari hajmining o'zgarishi, pul jamg'armalari harakati, mablag'lar migratsiyasi va aholining xarid qobiliyatini tavsiflovchi boshqa ma'lumotlar.
• 5. Tovarlarni sotishni tashkil etishdagi o'zgarishlar, do'konlarning ish vaqti, savdoning yangi usullarini joriy etish va tovarlarni sotishning boshqa shartlari to'g'risidagi ma'lumotlar.

Savdo tadqiqotlari passiv faktlarni aniqlash jarayoni emas, balki samarali savdoga to'sqinlik qiluvchi sabablarni faol aniqlash va bartaraf etish jarayonidir. Savdo sharoitlarini o'rganish operativ va tijorat ishlarini yaxshilashga yordam beradi, amaliyotchilarni tahlil qilishga, o'z ishlari haqida tanqidiy fikrlashga o'rgatadi va umuman olganda, ularning kasbiy ufqlarini kengaytiradi.

Bozor tadqiqotlari hozirgi sharoit kelajakda savdoning rivojlanishiga qanday ta'sir qiladi va buning uchun nima qilish kerakligi haqidagi savollarga javob berishi kerak.

Ularni uchta bo'limda o'tkazish tavsiya etiladi:

• - savdo muhitini umumiy baholash;
• - ayrim tovarlar guruhlari savdosining xususiyatlari
• (o'zgartirish
• - sotish, inventar holati, talabni qondirish;

assortimentning miqdoriy va sifat o'zgarishi va boshqalar);

Savdo muhitining holatini baholash va prognozni ishlab chiqish

Bu biznes sharhining eng murakkab va samarali bo'limi bo'lib, unda quyidagi masalalar bo'yicha xulosalar va tavsiyalar bo'lishi kerak:

• 1. Hozirgi tendentsiyalar kelgusi davrda ham davom etadimi?
• 2. Savdoning o'sish sur'ati qanday bo'ladi?
• 3. Ayrim tovarlarga talab va sotishda qanday o'zgarishlar kutilmoqda?
• 4. Tovar zaxiralari darajasi va tarkibida qanday siljishlar yuz beradi?
• 5. Savdoni yaxshilash uchun qanday faol tadbirlarni amalga oshirish kerak?
• 6. Bozorda uning raqobatbardoshligini oshirish uchun nima qilish kerak?
• 7. Ushbu kon'yukturaga xos bo'lgan qaysi hodisalarga alohida e'tibor berish kerak?

Ushbu savollarga javoblar aniq tijorat qarorlarini qabul qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Bu savdo sharoitlarini o'rganish samaradorligini belgilaydi, uning materiallari nafaqat savdo faoliyatida qo'llanilishi, balki etkazib beruvchilar va tovarlarni ishlab chiqaruvchilarga ham etkazilishi kerak.

Savdo tashkilotlari va korxonalarining tijorat yechimlari kerak

aholining to‘lovga layoqatli ehtiyojlarini to‘liq miqdoriy qondirishga va ehtiyojlar tarkibini sifat jihatidan o‘zgartirishga, ularni uyg‘un rivojlantirishga va har tomonlama boyitishga qaratilgan bo‘lishi kerak. Bunday qarorlar uchun asos bo'lib ilmiy asoslangan fiziologik va oqilona iste'mol normalari hisoblanadi.

Tijorat qarorlari samaradorligining muhim sharti ularning bajarilishini nazorat qilishdir. Nazorat jarayonida:

• 1) qabul qilingan qarorlar sifati baholanadi;
• 2) qabul qilingan qarorlardan chetga chiqish sabablari aniqlanadi;
• 3) tuzatishlar kiritiladi;
• 4) kelishilgan tijorat qarorlarini buzganlik uchun sanktsiyalar qo'llaniladi.

Binobarin, tijorat yechimlari tijorat faoliyati samaradorligini oshirishning zaruriy sharti bo‘lgan talab va savdo sharoitlarini o‘rganish asosida korxona va tashkilotlarning tijorat faoliyatini amalga oshirishda zarur vosita hisoblanadi.