ТОП-10 секретів Сучасні технології збільшення продажів.

Здрастуйте, шановні читачі проекту «Анатомія бізнесу»! З Вами вебмайстр Олександр. Який щомісячний обіг у Вашої компанії? Не важливо, 1 млн. це або 30 тис. на місяць – у будь-якому випадку Ви будете зацікавлені у збільшенні продажів.

Які засоби збільшення продажів зараз існують?

Є два основні способи підвищення прибутку компанії:

збільшення кількості клієнтів (лідогенерація);
збільшення середнього чека, тобто підвищення вартості послуг, або розвиток системи додаткових продажів.

Давайте тепер розберемо кожен із них докладніше.

Як збільшити кількість клієнтів?

Всі існуючі в даний час способи збільшення кількості клієнтів можна розділити на дві великі підкатегорії:

збільшення кількості клієнтів рахунок живої сили (збільшення кількості менеджерів);
збільшення кількості клієнтів рахунок впровадження нових маркетингових технологій і реклами.

Що стосується збільшення числа менеджерів, тут все зрозуміло: чим більше менеджерів ми беремо, тим більше вони здійснюють «холодних» дзвінків і тим більше буде продажів у нашої компанії. Поговоримо про методи з другої категорії.

Які технології використовуватиме збільшення прибутку?

Для себе та своїх клієнтів ми використовуємо такі потужні інструменти:

Landing Page;
SEO-оптимізація.

Розповімо про кожен із них докладніше.

SMM – просування Вашого товару у соціальних мережах

SMM- Це скорочення від англ. SocialMediaMarketingі означає просування продукту через соціальні мережі. При вдалій комбінації соціальних мереж і сайтів, що продають, можна отримати непогані результати. У статті я розповідав, як моєї учениці вдалося отримати замовлення на 200 000 руб. у перші 10 днів після запуску її проекту.

Вміле ведення проекту на базі соціальних мереж дозволяє здійснювати продаж з великим середнім чеком. На мій досвід є проекти, середній чек яких становить 100 000 руб. При цьому потрібно чітко розуміти, який саме продукт Ви хочете продавати, і тому вибудовувати своє позиціонування в соціальних мережах.

Якщо Ви починаєте придивлятися до соціальних мереж, рекомендую прочитати ці дві статті: і .

LandingPage - продаж Вашого продукту через односторінкові сайти

У буквальному перекладі з англійської словосполучення означає «сторінка приземлення». Так називають сайти-односторінки. Про їхній потенціал я вже розповідав у статті. Взагалі можу сміливо стверджувати, що грамотний запуск рекламної кампанії в «Яндекс-Дірект» творить чудеса та приносить значний прибуток. Покажу це на "живому" прикладі.

Візьмемо компанію, яка виробляє шафи-купе, що вбудовуються. Середній чек у неї становить 45 000 руб., З яких 22 500 руб. - чистий прибуток. Конверсія вхідних дзвінків на замовлення дорівнює 50%.

Етапи просування

1) Створюємо landingpageз конверсією дзвінків у замовлення не менше 5%.

Таким чином, на $250–400 ми отримуємо близько 100 кліків. 5 з них конвертуються у замовлення. За конверсії 50% отримуємо 2,5 замовлення за $250–400. Враховуючи, що прибуток із цих замовлень складе 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., Даний напрямок можна вважати дуже перспективним для розвитку бізнесу.

Основною проблемою на даному етапі є те, що самостійно створити landingpage і налаштувати «Яндекс-Дірект» практично нереально, а вартість таких послуг достатньо висока: в середньому 100 000 руб. за налаштування. Можна, звичайно, знайти й дешевші варіанти, але треба розуміти, що професіонали з меншими бюджетами просто не працюють, і Ви ризикуєте нарватися на шахраїв. Тим не менш, у цієї технології є один великий «плюс»: трафік з «Яндекс-Директа» досить стабільний, і налаштувавши все один раз, Ви отримаєте безперервний потік клієнтів на кілька років!

SEO-збільшення продажів за рахунок SEO оптимізації.

Багато хто вважає, що після того, як вони створять сайт і заповнять на ньому пару сторінок, до них нескінченним потоком ллються клієнти. Це не так! В інтернет-підприємстві веб-майстер (творець сайтів) та SEO-спеціаліст (фахівець з просування) – це дві абсолютно різні спеціальності. Найчастіше буває так, що замовник спочатку йде не до SEO-шника, а до веб-майстра, що в корені неправильно! Справа в тому, що особливості просування сайтів значною мірою відрізняються від уявлень веб-майстра про сайтобудування. Та й робота професійного SEO-шника коштує суттєво дорожче. Наприклад, якщо дизайн і верстка сайту в сукупності коштують 100 000 руб., то SEO-оптимізація сайту може вимагати від 200 000 до 1 000 000 руб.; все залежить від складності запитів, що просуваються.

Ви можете провести SEO-оптимізацію самостійно (як це робити, розповідається в циклі статей) або звернутися до професіоналів.

Чому потрібно робити SEO-оптимізацію ресурсу?

Головна причина полягає в тому, що грамотна оптимізація сайту дозволяє згенерувати найбільш стабільний трафік. Якщо сайт добре оптимізований, він даватиме клієнтів не один рік. При цьому великі витрати на оптимізацію потрібні лише на початковому етапі. Як правило, за перший рік ресурс набирає популярності і надалі потрібно лише підтримувати проект на належному рівні.

А тепер уявіть, що на Ваш сайт заходять 1000, 2000 чи, можливо, навіть 3000 цільових клієнтів. Який оборот отримає Ваша компанія при конверсії хоча б 3–4%? Відповідь на це питання якраз і пояснює, чому компанії складають у розвиток своїх сайтів такі серйозні засоби. Можливо, і Ви почнете замислюватись про залучення нових клієнтів через сайт.

Якщо у Вас виникли питання, можете задати їх мені в розділі або написати мені повідомлення «ВКонтакте» .

З великою ймовірністю можна стверджувати, що, впровадивши ці три складові у свій бізнес, Ви значною мірою збільшите прибуток своєї компанії.

Як приємне доповнення я підготував для Вас 10 найефективніших психологічних прийомів, які можна з успіхом використовувати в інтернет-маркетингу та продажах. Хочу відразу звернути Вашу увагу, що використовуючи ці фішки мені вдалося збільшити продаж однієї зі своїх клієнток у кілька разів. А саме від нуля до 53 000 батів на день. (Робота проводилася у Тайладі). Детальніше дивіться в цьому відео:

Як збільшити продажі: 10 психологічних секретів

1. Подолаємо «бар'єр входження»

Дуже часто люди відчувають певні сумніви, вони не знаю чи цей продукт чи послуга їм підійде, чи потрібно за неї платити гроші. А як не підійде, що робити? Сумнівів багато і ще більше питань, які підживлюють дані сумніви.
Тому багато компаній пропонують своїм клієнтам користуватися товаром або послугою безкоштовно, але тільки в обмежений період. Якщо говорити про сферу ІТ, то є різні демо і лайт версії, які мають урізаний функціонал, але можуть показати на що здатна програма.
Даючи людині можливість безкоштовно скористатися товаром або послугою, ви цим розвіюєте його сумніви і збільшуєте шанси на покупку повної версії. Як правило, користуючись програмою місяць, людина розуміє, що без неї буде вже не так зручно, не так комфортно, тому вирішується на покупку.
Також тут величезну роль відіграє подача вашої пропозиції. Створіть смачну фразу, замануху, від якої важко відмовитись. Щось у такому стилі: «перші 30 днів користування програмою абсолютно безкоштовно. Відчуйте всі привілеї нашого сервісу і, надалі, ви ставитимете собі питання, чому раніше його не використовували». Звичайно, це текст на швидку руку і Вам варто створити щось чіпляюче, що змусить потенційного покупця скористатися Вашою безкоштовною пропозицією.

2. Силапереконання

Вчені регулярно проводять різні дослідження, що ґрунтуються на впливі переконання на поведінку та вирішення людей. Нещодавно був проведений експеримент, під час якого людям сказали, що згідно з усіма тестами та дослідженнями, вони відносяться до числа «політично активних виборців». І, як це не дивно, понад 20% тих, хто отримав подібну установку, збільшили свою активність під час виборів.
Хочеться відзначити, що добровольці для дослідження були обрані випадковим чином, але на їх рішення та дії вплинула дана установка, факт того, що вони входять до групи «активних виборців».
Цей психологічний фактор можна використати і у продажах. Вам потрібно переконати своїх клієнтів, що вони унікальні, що пропонований вами товар призначений виключно для обмеженої кількості споживачів, і саме «він», ваш покупець, потрапив у це число щасливчиків.

3. Розібратися з типами покупців

Фахівці нейроекономіки виділяють три основні типи покупців:
- Економні;
- Транжири;
- Помірні марнотрати.

З марнотратами та помірними марнотратами все зрозуміло, вони і так люблять купувати, не завжди звертаючи увагу на потребу в даному товарі та його ціну. А ось для того, щоб змусити розщедритися «економних», а таких трохи більше чверті від усіх покупців, є кілька способів дії.

Зміна ціни. По суті ціна залишається такою ж, але розбирається на частини, які вже легше сприймаються. Так зараз до України надходять супермаркети побутової техніки. Якщо плазмовий телевізор коштує 12.000 гривень (48 тисяч рублів), то вони пропонують розбити платіж на 24 рівні частини та щомісяця виплачувати невелику суму. Правда привабливіше, ніж викласти відразу багато грошей. Цей метод діє, причому дуже ефективно.

Все й одразу. Тут потрібно запропонувати клієнту заплатити трохи більше, але отримати максимальний комфорт та пакет послуг. Так роблять туристичні оператори, коли пропонують тури «Все включено». Людина відчуває, що такий вид відпочинку буде більш комфортним, безпечним і зручним, тому може і переплатити за послуги, що надаються.

І третій прийом часто використовують платні онлайн кінотеатри за кордоном. Ви можете вибрати оплату за кожен фільм, а можете й оформити місячну передплату, яка дозволить заощадити. Як правило, люди оформлюють на місяць і не факт, що ця передплата окупається.
Звичайно, методів ще багато, але суть у всіх одна – впливати на сприйняття ціни.

4. Статисильніше, покликана своїнедоліки

Дуже часто великі компанії бояться визнати свої проблеми та недоліки, що викликає бурю негативу та шквал емоцій з боку користувачів. Ну є ще один бік медалі. Компанії не помічають своїх недоліків до того часу, поки «грім не вдарить», а коли вдарив, то може бути пізно.
Тому навчитеся не просто визнавати недоліки, а використовувати їх у своїх комерційних цілях. Вам на електронну пошту колись надходили відповіді на зауваження щодо роботи того чи іншого сервісу? Якщо так, то будьте впевнені, що така компанія працює в правильному ключі, піклується не лише про свої послуги та клієнтів, а також репутацію.
Також дуже цікавий перебіг обрала велика поліграфічна компанія в Україні. На головній сторінці їх сайту написано, що вони компанії №2 в Україні, і цей факт не дає їм спокою. Тому вони працюють 24 години на добу, сім днів на тиждень, мають найнижчі ціни та оптимальну якість. І все заради того, щоб покупці оцінили їх і змогли назвати кращою компанією в країні.

5. Розкажіть, якдіяти далі

Вчений вже неодноразово акцентували увагу на тому, що людина гірше сприймає навіть найактуальнішу інформацію, якщо за нею не піде чітка інструкція до дії. Такий ефект спостерігається дуже чітко у продажах. Якщо ви не розкажете клієнту навіщо йому той чи інший товар, то навряд чи він його придбає.
А якщо при виборі блендера ви покажете які чудові коктейлі він зможе робити, що щодня балуватиме себе і рідних свіжими смузі та смачними кремовими супами, то бажання купити цей блендер зросте в рази.

6. Ніхто не любить чекати

Дуже важливим фактором при онлайн покупках є терміни постачання товарів. Тому, ви повинні чітко окреслити коли і скільки покупець зможе отримати обраний ним товар. Це дуже важливо напередодні великих свят, коли затримка хоч на день означає, що за товар грошей ви не отримаєте.
Найбільший онлайн магазин побутової техніки в Україні при замовленні товару обов'язково передзвонює покупцеві, уточнює день доставки, адресу і навіть час. Кур'єр приїжджає близько години від призначеного часу. Чіткість і відповідальність – ось те, що може виділити Вас серед багатьох конкурентів.

7. Знайдіть конкурента

Намагайтеся створити собі конкурента, нехай він буде навіть віртуальний. Ваші пропозиції, на тлі суперника, повинні виглядати більш привабливими та значними. Це дозволить покупцеві зрозуміти, що ви дбаєте про цінову політику, завжди намагаєтеся робити вигідніші та актуальніші пропозиції, завжди йдете на крок попереду.
У світі великих брендів таких протистоянь маса – це Apple та Samsung, які борються на ринку смартфонів. А чого тільки варта всім відома парочка Пепсі та Кока Кола. За їхніми «батлами» можна спостерігати вічно. Ці постери, відео-ролики, бігборди з підколками один одного привертають увагу мільйонів покупців по всьому світу. Дивно, але в такій війні виграють обидва, адже увага прикута до обох брендів.

8. Залучайтеоднодумців

Дуже часто компанії користуються таким психологічним ходом. Вони заявляють, що при купівлі товару частина грошей йтиме на благодійність. Згідно з опитуваннями проведеними в США, більше 60% покупців спонукає зробити покупку саме в цьому магазині саме той факт, що виручка від продажів піде нужденним.
Такі благодійні акції часто проводить Макдональдс, але найяскравішою та найефективнішою була акції від компанії TOMS Shoes. Сенс акції у тому, що з купівлі будь-якої пари взуття, інша пара дістанеться дітям. В результаті компанія продала мільйони пар взуття по всьому світу, і ще мільйон дістався дітям.
Такі акції висвітлюються і у ЗМІ, що стане додатковою гарною рекламою для вашого бізнесу.

9. Докази

У Вас на сайті обов'язково мають бути відгуки про той чи інший товар. Дослідження показують, що покупець охоче робить вибір саме тоді, коли бачить незаперечні факти. Якщо 500 людей купили даний товар, залишили купу коментарів і поставили хороші оцінки, то ймовірність покупки буде значно вищою, ніж у дешевшого товару, з такими ж характеристиками, але без відгуків.
Мотивуйте користувачів залишати свої відгуки, і через якийсь час це дозволить суттєво збільшити продажі та покращити конверсію.

10. Дивуйтесвоїх клієнтів

Не будьте стандартним та шаблонним бізнесом. Намагайтеся постійно дивувати та приємно радувати своїх клієнтів. Яскравим прикладом є магазини побутової техніки, які до стандартного замовлення кладуть ще й маленький бонус у вигляді якоїсь невеликої техніки: стовпчики, навушники, мишка для комп'ютера тощо. Користувач не чекає на це, і такий подарунок буде дуже приємним. Повірте, він розповість про нього десяткам друзів, залишить приємний коментар, а також ще не раз замовлятиме у Вас.