Комерційна пропозиція: поради щодо правильного складання, зразки та приклади
У цій статті ми розглянемо основні види комерційних пропозицій і наведемо покрокові рекомендації, дотримуючись яких можна значно підвищити інтерес клієнтів до товару та зробити КП більш ефективним, так само розглянемо програми та послуги, які допоможуть при розробці.
Комерційна пропозиція це невід'ємний документ, що використовується в більшості компаній, за допомогою якого можна не тільки пропонувати свої товари та послуги як новим компаніям, так і партнерам, але й мотивувати Ваших клієнтів на покупку нового товару чи послуги.
Цілі комерційної пропозиції
Щоб комерційна пропозиція приносила результати вона має бути насамперед правильно складено. Для правильної розробки КП дуже важливо розуміти, яке основне інформаційне навантаження воно має нести.
Як правило, серед основних критеріїв, які впливають на те, чи зателефонує одержувач комерційної пропозиції за вказаним у комерційній пропозиції телефоном, є кілька основних та безліч додаткових.
Чому покупець має зателефонувати?
На це питання дуже просто дати відповідь, поставивши себе місце клієнта.
Основні мотивуючі фактори
1. Ціна товару чи послуги
Це відноситься до комерційних пропозицій, основною метою яких є продаж. Тут все дуже просто, одержувач (потенційний покупець), якщо він зацікавлений у покупці, швидше за все переглянув аналогічні товари ринку і купувати товар або послугу дорожче ніж у конкурентів не буде, якщо звичайно на це немає дуже істотних причин.
Більшості користувачів інтернету знайомий інтернет-магазин A liE xpress який став дуже популярним останнім часом. Не складно здогадатися, що своєю популярністю він завдячує дуже низьким цінам на товари, які розміщуються на сайті.
Тому вказані ціни, повинні бути якщо не нижчі, то як мінімум на рівні конкурентів.
2. Терміни постачання товару (надання послуги)
Цей критерій є другим за значимістю після ціни, і може переважити вибір на користь Вашої компанії, навіть якщо ціна трохи більша. Цьому є просте пояснення, якщо термін поставки суттєво відрізняється (наприклад на два тижні), а вартість відрізняється не суттєво, вибір буде зроблено на користь постачальника, який працює оперативніше.
3. Якість
Якість є дуже важливим стимулом, який має бути відображений у комерційному реченні. Звичайно багато тут залежить від того, що саме продається.
Наприклад якщо це товар, то не зайвим буде вказати, що він поставляється безпосередньо із заводу виробники і для більшої довіри написати адресу заводу.
Якщо продається послуга, то відгуки людей про її якість будуть відмінно мотивувати клієнта для дзвінка саме у Вашу компанію. Однак про відгуки, докладніше напишемо далі. Буде чудово, якщо до комерційної пропозиції буде прикріплено сертифікати якості.
4. Оформлення
Однозначно, оформлення комерційної пропозиції впливає вибір покупця. Напевно, Ви і самі неодноразово отримували однотипні листи, що складаються тільки з одного аркуша Word або документа Excel з перерахуванням усіх товарів або послуг компанії. У більшості випадків такі комерційні пропозиції не тільки не читаються, але навіть не відкриваються.
Порівняйте два варіанти КП: з оформленням і без
Як можна ставитися серйозно до компанії, яка пропонує товар, написавши про нього лише кілька рядків у документі Word, та прикріпивши кілька неякісних фотографій до письма. Однозначно, розсилати отриманий текст, без оформлення не можна, навіть якщо на них чекають після особистої розмови по телефону.
Додаткові мотивуючі фактори
1. Знижки, акції та бонуси
Останнім часом знижки не викликають великого інтересу у клієнтів, тому що, за великим рахунком, істотних переваг вони не несуть, проте не варто про них забувати, адже саме вони можуть відіграти вирішальну роль при виборі клієнта.
Покажіть людям на цифрах, Яку економію вони отримають замовивши не 10, а відразу 100 екземплярів товару. Покажіть, скільки вони зможуть заощадити.
Дайте корисний подарунок, який отримати покупець під час замовлення товару протягом тижня.
2. Наявність додаткового сервісу
Залежно від того, що саме продається, не зайвим буде вказати наявність додаткових сервісів, які Ви можете надати покупцеві при замовленні саме у Вас.
До додаткових сервісів можна віднести:
безкоштовну доставку;
безкоштовне сервісне обслуговування;
безкоштовний монтаж;
Доставка до сервісу.
Якщо це послуга, то безкоштовний виїзд майстра, безкоштовна діагностика тощо.
Немалу роль можуть відігравати відгуки та рекомендації від Ваших партнерів, які користувалися послугами або є покупцями товарів.
Важливо розуміти, що відгуки залишені на Вашому сайті будуть менш цінні, ніж ті, які клієнти зможуть знайти про компанію в інтернеті на сторонніх сайтах відгуків або сайтах Ваших партнерів.
Уявіть, як збільшитися довіра людини, якщо почавши шукати відгуки про Ваш товар або послуги, він знайде лише позитивні і не на сайті Вашої компанії, а на спеціалізованому сайті відгуків на кшталт irecommend.ru або otzyv.ru.
Не обов'язково вставляти всі листи подяки, можна просто поставити посилання на сторінки Вашого сайту, де їх зможуть подивитися зацікавлені люди.
4. Факти та результати досліджень
Не варто недооцінювати своїх потенційних покупців і значно прикрашати дійсність, проте якщо товар справді хороший, не зайвим буде вказати правдиві факти або, наприклад, результати досліджень, які допоможуть з вибором.
Однак сильне спотворення дійсності може зійти за обман і негативно вплине.
5. Розрахунки краще за текст
Можна тисячу разів описувати переваги, однак один наочний розрахунок покаже замовнику вигоди, які він отримає в результаті використання товару, будуть значно кращими.
І чим прозорішим і зрозумілішим буде розрахунок, тим сильніше він мотивує для дзвінка.
6. Фотографії чи відео
Не варто скупитися на фотографії, які повинні показувати товар з усіх боків. Клієнту буде простіше зробити вибір, якщо він зможе відразу подивитися як виглядатиме товар.
Якщо товар складний або це послуга, можна дати посилання на відео, яке покаже весь процес, а може бути дуже цікавий покупцю. Наявність фото та відео в комерційному реченні, безсумнівно, сприятливо вплине на рішення замовника в позитивний бік.
7. Контакти
Дзвінок за контактними даними принесуть бажаний результат від розсилки, проте якщо серед усіх контактів замовник не знайде найбільш підходяще для дзвінка, (скажімо не буде безкоштовного номера 8800) може передумати дзвонити і можлива угода зірветься. Тому постарайтеся вказати в комерційному реченні максимум способів зв'язатися з Вами.
Якщо в офісі розташовано кілька осіб, необхідно вказати в комерційному реченні ПІБ співробітника, який зможе відповісти на запитання, що виникли у замовника. Великим мінусом будеякщо людина додзвонившись до компанії, не зможе отримати додаткову інформацію, швидше за все, як клієнт буде втрачено.
Для спрощення набору номера Ваших контактних даних можна створити QR-кодта розмістити його на сторінці контактів, за допомогою спеціальної програми на смартфоні, людина його розпізнає та здійснити дзвінок. Для створення QR коду є безкоштовні сервіси, які легко шукаються через пошукову систему.
У контактах поруч із прізвищами співробітників відповідальних за інформацію про товар, можна розмістити їх фотографії, таким чином замовник, говорячи по телефону, бачитиме з ким саме каже, що позитивно позначиться на розмові в цілому.
Якщо метою комерційної пропозиції є візит клієнта в офіс, то обов'язково вкажіть адресу, способи як дістатися на машині та на громадському транспорті, а також додайте фотографію фасаду будівлі з входом, через яку можна пройти до Вашого офісу.
Які бувають комерційні пропозиції
Комерційні пропозиції можна розділити на три великі групи, Це:
холодні;
теплі;
гарячі.
Гарячі КП
Такі КП, зазвичай персоніфіковані, тобто спрямовані на прочитання певному людині. У таких пропозиціях зазвичай вказується посада та ім'я людини для якої воно направлене. Найпоширенішим прикладом гарячого КП, може стати пропозиція яка відправляється клієнту після телефонної розмови.
Найчастіше, запит клієнтом прайс-листа чи КП необхідний порівняння цін. Людина обдзвонює кілька фірм, вимагає направити йому комерційну пропозицію і потім, порівнює ціни й у більшості випадків замовляє у компанії де ціна привабливіша.
При складанні та надсиланні такої пропозиції важливо розуміти, що вона має бути відправлена максимально швидко та з конкурентними цінами. Таке КП здатне дати результат.
Теплі КП
Пропозиції, які називають теплими, як правило, розсилаються після дзвінка продавця потенційному клієнту, тобто протилежне гарячому, коли клієнту дзвонить продавцю.
Схема роботи дуже проста: менеджером компанії продавця, підбирається база телефонів компаній, яким може бути цікава послуга або товар продавця. Якщо відразу не отримано різку відмову, менеджер або запитує коли передзвонити та дізнатися про потребу або просити вказати email для відправки комерційної пропозиції.
Відгук від теплих КП менше, ніж від гарячих та їх розсилання більш трудомістка, тому що перед відправкою необхідно зателефонувати до компанії та "промацати ґрунт".
Холодні КП
Для даних комерційних пропозицій збираються бази email адрес компаній, яким можлива буде цікава послуга або товар, після чого надсилається лист.
Відгук на холодні КП дуже малий, що може бути пов'язане не тільки з неякісним підбором адрес, але й відсутністю інтересу до товару у клієнта.
1. Структура
Шапка чи титульна сторінка- вводить клієнта у суть справи та може містити контактні дані, логотип або фото.
Вступна частина- коротко описується суть пропозиції, з максимальною кількістю фактів та цифр, які мають наголошувати на унікальності товару чи послуги.
Прайс лист- обов'язковою складовою будь-якої комерційної пропозиції є ціни, які як уже писалося вище, повинні бути нижчими ніж у конкурентів. У прайс-листі можна наочно відобразити, скільки клієнт заощадить, купивши партію оптом або замовивши більше 10 шт. за раз. Безумовно не варто вказувати весь прайс-лист, вкажіть найкращі ціни.
Висновок- У ньому варто описати всі переваги перед конкурентами та розповісти всі ті факти, за рахунок яких Ваша компанія привабливіша.
Контакти- основні контакти найкраще продублювати на всіх сторінках (телефон, сайт), проте на останній сторінці вказати всі можливі контакти (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp та групи в соціальних мережах), щоб дати клієнту зручніший спосіб зв'язку.
2. Мінімум "води"
У комерційному реченні має бути мінімум узагальнюючої інформації. Все має бути чітким і у справі. Не варто прикрашати або вводити в оману клієнтів, така інформація може дати швидше ефект антиреклами.
3. Складайте правильні заголовки
Перше, що звертає увагу під час читання комерційного пропозиції це заголовки. Правильні заголовки вибілять суть і Вашу унікальність із загальної маси і спонукають клієнта до його прочитання до кінця. Чим більше зачіпають і створюють інтригу заголовки, тим більше шансів, що клієнт зателефонує за контактними даними.
Заголовки будуть більш читаними, якщо їх шрифт відрізнятиметься від кольору основного тексту, однак не надто відрізнятиметься від загальної кольорової гами документа.
4. Візуалізуйте всі можливі дані
Візуалізація даних не тільки забезпечить зрозуміліше сприйняття інформації Вашим клієнтом, але й зверне увагу на ключові аспекти пропозиції. Інформація подана у вигляді таблиць, графіків, креслень та діаграмбуде привертати увагу та підштовхувати читача до вивчення.
В даний час в інтернеті існує безліч онлайн сервісів, що дозволяють максимально просто і швидко візуалізувати будь-які дані.
5. Правильне оформлення
Безсумнівно зміст має головне значення, проте початку читання тексту, він має зацікавити клієнта. Саме тому дуже важливо віднестися до розробки дизайну комерційної пропозиції.
Головним завданням оформлення має бути створення унікальної торгової пропозиції, яка виділятиметься з сотень інших. Наявність гарної шапки не зробить комерційну пропозицію унікальною, потрібно продумати комплексний дизайн, який як мінімум має входити оформлення титульної сторінки, оформлення внутрішніх сторінок, кнопки, нумеровані списки, виноски та різні покажчики, за допомогою яких можна акцентувати увагу на потрібній інформації.
6. Правильно оформлюйте текст
Оформлення тексту впливає на читання, тому немалу увагу слід приділити саме тексту:
Велику кількість інформації слід розбивати на абзац, а кожен абзац починати з червоного рядка;
Ключові фрази слід виділяти для акцентування уваги або жирним шрифтом, або курсив;
Не створюйте документ з "екзотичним" шрифтом, найкраще використовувати стандартні шрифти, що легко читаються.
7. Одна комерційна пропозиція – один товар
Для досягнення максимальної ефективності від розсилки КП слід зробити для кожного товару одну комерційну пропозицію, в якій писати тільки про цей товар або послугу.
Таким чином можна буде розсилати його більш точково, аудиторія розсилки буде більш цільовою, а кількість відгуків – максимальною.
Ця помилка є дуже поширеною, оскільки безліч продавців думають, якщо не подзвонять по одному товару, зацікавляться іншим, проте це правильно. Клієнт може не знайти необхідну інформацію і закрити дане КП. Тому перераховувати всі послуги, які надає Ваша компанія, або писати повний перелік товарів не слід.
8. Виявіть оригінальність
Зробіть Ваше КП остаточно не схожим на інших, вигадайте щось унікальне, якого ще немає в інших. Придумайте унікальний сервіс, який буде корисним для цільової аудиторії.
9. Підштовхніть клієнта до дії
Дуже часто від моменту першого прочитання до дзвінка може пройти досить багато часу, а за цей проміжок клієнт може або втратити Ваші контакти або знайти іншу фірму. Саме тому важливо ненав'язливо підштовхнути людину до дзвінка.
Мотивуючою інформацією може бути як термін дії ціни, так і додаткові бонуси, які покупець отримає зателефонувавши в компанію саме сьогодні. Для кожного товару чи послуги важливо підібрати саме такі привабливі переваги, які зможуть мотивувати на дзвінок.
10. Формат електронного файлу
Формат файлу в якому буде розсилатися комерційна пропозиція на email, повинен бути доступний для перегляду на комп'ютерах під управлінням будь-яких операційних систем, а також планшетах і мобільних телефонах.
Найбільш зручним для перегляду та повсюдно поширеним є формат pdf. На нашу думку, саме у pdf-файлі і варто розсилати комерційну пропозицію. Не буде помилкою, якщо КП буде надіслано у вигляді графічного файлу jpeg, хоча звичайно зручність перегляду трохи постраждає, але тепер і користувачі, у яких не встановлена програма для перегляду pdf, зможуть ознайомитися з КП за допомогою стандартної програми перегляду зображень, встановленої на кожному комп'ютері з операційною системою.
Зразки комерційних пропозицій
Як доставити комерційну пропозицію клієнту
Існує два способи передачі КП клієнту: електронний та особистий.
Останнім часом найпоширенішим є електронний спосіб, однак він не є найефективнішим.
Надсилання через електронну пошту
Найпростішим способом презентувати Ваші послуги чи товари є надсилання через електронну пошту. Цей спосіб має свої переваги і недоліки.
До основних перевагможна віднести той факт, що клієнти можуть бути дуже далекими від Вас і донести інформацію для них швидко, зручно тільки за допомогою електронної пошти.
Масово відправити комерційну пропозицію в електронному вигляді набагато легше та дешевше (а якщо не користуватися спеціалізованими сервісами та взагалі безкоштовно).
Єдиним недолікомперед особистим врученням є менша зацікавленість людини в прочитанні або навіть перегляді даного листа на електронній пошті.
Вручення особисто друкованого примірника
Часто від того, чи буде донесена суть до потенційного клієнта чи партнера, залежить дуже багато і йдеться навіть не про десятки тисяч. У разі можна не лінуватися і роздрукувати комерційну пропозицію щодо його особистої доставки адресату.
Якщо немає кольорового принтера, можна замовити десяток екземплярів у будь-якій друкарні, роздрукувавши на щільних глянцевих аркушах паперу, після чого зробивши гарну палітурку.
Гарна роздрукована комерційна пропозиція не соромно буде вручити особисто керівнику організації або залишити в приймальні. На відміну від КП які відправляються електронною поштою, така пропозиція напевно буде вивчена і якщо вона складена правильно, мотивує клієнта і з Вами зв'яжуться для укладання контракту або уточнення деталей.
Які програми та сервіси допоможуть у розробці КП?
Після того, як текст комерційної пропозиції Вашої фірми готовий, залишилося все правильно оформити, додавши графічні елементи, таблиці, фотографії та мотивуюче оформлення.
Найпростішим в освоєнні є програма Publisher, в якій ми і рекомендуємо почати розробку. Це спеціалізована програма для створення презентацій від Microsoft, з якої пізніше можна буде експортувати КП у формат pdf.
Для роботи з растрової та векторної графікою звичайно найкраще використовувати всім відомі програми від компанії Adobe – Photoshop та Illustrator. Редаговані графіки з них легко перемістити в Publisher.
Для візуалізації даних найзручніше використовувати онлайн сервіси, серед яких практично всі найкращі, є англомовними. Серед найкращих варто відзначити Easel.ly та tableau.com. З їх допомогою всі дані із сухих цифр набудуть живого вигляду.
Існують сервіси, які можуть допомогти визначити скільки разів відкривалися Ваші листи та дещо певний адресат був зайнятий його читанням. На підставі цих даних, можна робити повторні розсилки, за зацікавленими email, якщо від них не надійшло дзвінка. Але про це буде докладно написано в іншій статті.
Перед надсиланням: на які запитання відповідає комерційна пропозиція?
1. Чим продукт чи послуга може реально допомогти клієнту
Прочитайте весь текст який був складений ще раз і проаналізуйте, чи дійсно запропонований продукт здатний вирішити проблеми потенційних споживачів, чи правильно зроблено акценти на сильних сторонах?
Поставте себе місце покупця, з'явилося б у Вас бажання купити цей товар після прочитання
2. Основні відмінності перед конкурентами
Які реальні відмінності Ви вказали в тексті пропозиції, які здатні значно виділити продукт порівняно з конкурентами? Перевагою можуть бути не тільки характеристики продукту або послуги, але й додаткові послуги, які надає Ваша компанія.
3. Чинники здатні відштовхнути від покупки
Проаналізуйте текст і постарайтеся знайти факти, які можуть негативно вплинути на рішення клієнта про покупку. Якщо такі фактори будуть знайдені, намагайтеся їх виправити.
Іншими словами, просто поставте себе не місце покупця або попросіть друзів і постарайтеся подумати, що варто додати в пропозицію, щоб воно дійсно було цікавим.
Висновок
За отриманою комерційною пропозицією клієнт робитиме висновок не тільки про пропоновані в ньому послуги або товари, а й про всю компанію, З якою йому можливо належить співпрацювати протягом тривалого часу.
Саме тому витративши час на розробку КП сьогодні та зробивши все максимально інформативно, красиво та правильно, Ви зробите вигідну інвестицію у майбутнє своєї компанії. Адже в більшості випадків, гроші витрачені на його розробку, можуть окупитися при продажі лише однієї одиниці товару, а гарна комерційна пропозиція здатна допомогти укласти вигідні контракти та принести мільйонні прибутки.
Завантажити шаблон
Спеціально для бажаючих самостійно створити комерційну пропозицію, ми підготували шаблон комерційної пропозиції у форматі .pub, в який Ви зможете внести свої дані - текст, фотографії, прайс-лист, графіки та зберегти у форматі .pdf для подальшого відправлення.
Loading...