Методи просування товару на будь-який бюджет

Будь-який бізнесмен знає, що правильна оцінка та розуміння його продукції покупцями призводить до збільшення виручки від продажу. Завдання комунікативної маркетингової політики – просування товару виробника чи підприємця. Як відбувається поширення продукції на ринку та через кого? Які є способи успішного збуту товару?

Просування- Дія, яка спрямована на збільшення результативності продажів через певне комунікативне стимулювання клієнтів, контрагентів, партнерів та співробітників. Воно має такі мети: зростання попиту споживачів та збереження позитивного настрою до компанії. Просування товару здійснює такі важливі функції, як:

створення привабливого образу підприємства: престиж, новації, низькі ціни;
доведення інформації про продукцію, включаючи її характеристики, до кінцевих споживачів;
збереження актуальності товару (послуги);
мотивування всіх учасників, що у ланцюжку збуту товару;
трансформація звичного сприйняття продукції;
поширення відомостей про благонадійність підприємства;
просування дорогих товарів.

Сукупність цих функцій можна назвати комплексом. Тобто комплекс просування предметів торгівлі – це певна узагальненість маркетингових засобів і прийомів, які гарантують доведення відомостей про продукцію підприємця до кінцевих споживачів. Така сукупність дій складається із різних методів просування товару.

Методи просування– це певні маркетингові прийоми, засоби та інструменти, які використовуються для того, щоб досягти мети підвищення продажів. Вони вважаються складовою сформованої та грамотної стратегії реклами продукції або комунікаційної політики компанії. Методів просування товару в маркетингу існує достатньо, серед них є деякі, що користуються особливою популярністю.

Основні методи просування товарів – 4 складові маркетингової кампанії

Метод просування 1. Реклама

Реклама – це специфічний вид комунікацій, що досягається методом комерційного розповсюдження відомостей із чітким зазначенням джерела фінансування. Потрібно розуміти, що реклама в цілому і вона як засіб маркетингу – це два різні прийоми.

Важливою функцією реклами у другому випадку є доведення до потенційних споживачів інформації про нову продукцію виробника. Підприємець може витрачати багато коштів на різні кампанії просування товару, але якщо він не користується популярністю серед покупців, то реалізувати його досить складно.

Результат дії реклами продукції на споживача можна встановити такими методами:

обґрунтованість;
аналіз пропонованого предмета торгівлі.

Коли людина не знаходить в інформації про товар зазначених положень, то отримання вигоди від реклами, швидше за все, зійде нанівець. Доводи, з допомогою яких підприємець може зацікавити споживачів своїм товаром, поділяються такі виды.

Суб'єктивні- Це той емоційний настрій, який виникає від перегляду реклами (наприклад, після ролика про соку «Фруктовий сад»).
Об'єктивні- Це специфіка товару (наприклад, реклама таблеток "Мезім").

Спілкування з покупцями через рекламу має бути винятковим і таким, що відрізняється від подачі інформації про конкурентні товари. Унікальність може бути пов'язана з продукцією, сценарієм комунікативного блоку або цільовою аудиторією, що користується даним виробом. Споживачу повинен надаватися особливий продукт, інакше не варто розраховувати на успішні продажі.

Якщо потенційний покупець запам'ятав вашу рекламу, то вона до нього донесла певну інформацію, в чому і виражається цінність та ефективність кампанії. За рівнем сприйняття можна виділити три типи відомостей, що використовуються при просуванні товару .

Затребувана інформація, яка доступна, зрозуміла та швидко запам'ятовується. Для такого поширення даних можна не витрачати великих грошей. Реклама спрацює навіть якщо ви подасте в газету оголошення в кілька рядків. Так, відомості про написання рефератів та курсових робіт цільова аудиторія у вигляді студентів знайде без особливих зусиль.
Випадкова інформація, яка не запам'ятовується або відкладається в пам'яті з великими труднощами. Цей тип відомостей асоціюється у споживачів із носієм реклами. Тобто майбутній покупець повинен розуміти, що навіть якщо йому знадобився той чи інший товар чи послуга, він може його знайти там. Наприклад, більшість клієнтів, які вирішили замінити старі вікна на нові, розуміють, що виявлять безліч пропозицій у безкоштовних рекламних виданнях. Відповідно, завдання продавця вікон – регулярна подача оголошень до газет, що вільно розповсюджуються серед споживачів.
Непотрібна інформація, яку споживач ігнорує, або вона його дратує. Існують товари, призначені для вузької цільової аудиторії, надлишок реклами таких предметів може нервувати інших людей. Іноді продавець не знає, який покупець потребує його товару, а який буде незадоволений інформацією про нього, що часто трапляється.

Коли людина усвідомлено приходить до розуміння, що рекламований виріб йому необхідний, він приймає рішення і купує його. Мета маркетингу – грамотно встановити цільову аудиторію та створити інструмент доведення відомостей про ту чи іншу продукцію.

Не потрібно докладати максимум зусиль і змушувати купувати ваш товар, необхідно правильно підійти до формування комунікативної кампанії, яка приводить споживача до свідомого придбання. Рекламні методи просування товарів є цілком ефективними, якщо грамотно застосувати положення маркетингу.

Метод просування 2. Прямий продаж

Проведення діалогу продавця та покупця, мета якого полягає у наданні допомоги з придбання продукції, називають прямим продажем. Такий спосіб просування товару не вимагає грошових вкладень і вважається вищим рівнем формування бізнес-діяльності, ніж надання будь-яких послуг або звичайної роздрібної торгівлі.

Навіть за дотримання всіх маркетингових умов, але за недбалого ставлення до прямих продаж виробник зможе ефективно просувати свій товар. Секрет цього виду реалізації в тому, щоб звичайний продавець не просто приймав замовлення, а став ініціативним здобувачем угод.

Не рекомендуємо ігнорувати прямий продаж, оскільки це може значно знизити прибуток. Наприклад, підприємець обрав вдале місце розташування комерційної точки, взяв на реалізацію затребуваний товар високої якості, але продавці грубо спілкуються з клієнтами, які не зацікавлені у виручці, і, як правило, рівень торгових операцій буде вкрай низьким.

Початкова функція приватних продажів - трансформація торгового агента в добувача угод. Формування цього виду збуту товару полягає у двох основних аспектах.

Орієнтація на клієнта. Такий спосіб націлений визначення потреб покупців і рекомендованих способах реалізації.
Орієнтація на продаж.Метод вважається наступальним, оскільки спрямований на агресивне добування угод будь-якими способами.

Плюси особистих продажів:

персональне ставлення до споживача та можливість видати всі відомості про товар;
мінімум витрат, що не приносять фінансового ефекту;
зворотний зв'язок із споживачем, що дозволяє вносити зміни та доповнення до рекламних заходів.

Мінус такого способу просування товару – високий рівень оборотних витрат. Чим ексклюзивніший продукт, тим ефективніший особисті продажі.

Такий спосіб реалізації приносить хороший результат при вирішенні наступних завдань маркетингу: пошук потенційних споживачів та інформації про ринок тощо. Спираючись на грамотний персонал з продажу товару, підприємець має можливість результативно спілкуватися з покупцями та стрімко відгукуватися на зміни ринкової обстановки.

Метод просування 3. Пропаганда

Пропаганда- це процедура формування надійних взаємин із суспільством методом безкоштовного використання площ і часу у ЗМІ. Мета цього засобу – створення сприятливого ставлення до компанії, щоб надалі робити найрезультативніші комунікативні акції. Пропаганда стосується всього підприємства цілком, і для проведення публічної реклами необхідно володіти великим обсягом інформації про компанію, у тому числі конфіденційну.

Найважливіші механізми пропаганди:

виступи: представники фірми повинні проявляти активність при відкритті різних подійних заходів, вимовляючи ними вітальні промови;
заходи: проведення та участь у семінарах, круглих столах, онлайн-зустрічах, прес-конференціях, змаганнях, виставках, конкурсах.;
новини: доведення до ЗМІ хороших звісток про компанію, її товари, персонал.;
публікації: бюлетені, брошури, звіти, статті в газетах та журналах та інші матеріали, які можна використовувати як вплив на ринки з просування товару;
спонсорство: надання матеріальної та фінансової допомоги для супроводження різноманітних заходів: спортивних, благодійних та інших значущих для громадськості;
засоби ідентифікації:застосування логотипу компанії, візиток, уніформи для персоналу, одноманітного стилю інтер'єру офісів, просування рекламних матеріалів про підприємство, розробка бланків з його логотипом тощо.

Спрямованість пропаганди адресована наступним суб'єктам:

споживачі: для створення благонадійної візитної картки продукції (у т. ч. екологічність товару) та репутації компанії, застосовуючи метод проведення громадських заходів, промо-акцій, рекламу у ЗМІ тощо;
контрагенти: для зростання торгової мережі, залучення нових замовників та партнерів за допомогою організації презентацій, виставок, розповсюдження реклами тощо. За рахунок таких заходів, як презентація товару та контактування з клієнтами, можна отримати подвійну вигоду для компанії;
ключові журналісти(радіо, TV, інтернет, преса): для безкоштовного просування інформаційних даних про нові продукти, важливі події в житті компанії, використовуючи метод проведення прес-конференцій, а також розповсюджуючи прес-релізи тощо;
державні та муніципальні органи влади та управління: для участі у суспільно-соціальних проектах та спонсорства культурно-масових акцій тощо.

Заходи пропаганди розробляються та здійснюються у кілька етапів.

Визначення задач.
Підбір засобів звернень.
Організація звернень.
Реалізація заходів.
Аналіз результатів.

Можна виявити одну закономірність: пропаганда переважає над рекламою за високого рівня монополізації ринку. Інакше за комерційними наслідками заходу першою видадуть меншу ефективність порівняно з другою кампанією. У будь-якому разі пропаганда програє рекламу у просуванні товарів.

Спосіб просування 4. Стимулювання продажів

Вживання певних коштів, призначених для підігріву інтересу цільової аудиторії у відповідь проведення різних заходів у межах стратегій маркетингу і комунікації, називається стимулюванням продажів. Це ще одна тактика для пожвавлення бізнес-процесу.

Стимулювання продажів - інструмент нетривалого спонукання ринку, який може гарантувати ні стабільний попит продукції, ні залучення нових постійних споживачів. Але підприємець може набагато швидше отримати результат від подібного маневру, ніж інших методів просування товару.

До інструментів стимулювання можна віднести: проспекти, схеми, презентації, плакати, сувеніри, реклама всередині упаковки продукції, календарі, виставки, каталоги, наклейки, таблиці тощо.

Спрямованість тактики активізації збуту адресована наступним суб'єктам.

Суб'єкт	Ціль	Методи
Покупці	Для придбання більшої кількості товару	акції, створені задля просування нових товарів; різноманітні конкурси; поширення безкоштовних зразків (пробників); ігри, лотереї; демонстрування продукції промоутером; програми лояльності (дисконтна картка, знижка на повторну покупку тощо).
Контрагенти	Для впливу на кількість угод у бік їх збільшення	грамотне навчання персоналу; надання агітуючих матеріалів та відповідного обладнання для торгівлі; забезпечення інформаційних, юридичних та інших послуг; організація авторизованого дилерства; здійснення конкурсу за наслідками продажів.
Торговий персонал	для мотивації працівників на посилене залучення покупців, а також на вдосконалення якості обслуговування	матеріальна мотивація у вигляді нарахування бонусів, виплати премії; моральне заохочення як нагородження грамотами, подяками; проведення змагань серед менеджерів із продажу; оплата туристичних путівок для працівників, які не мають зауважень з боку адміністрації компанії; проведення навчання, перепідготовки, підвищення кваліфікації, лікування працівників з допомогою підприємства.

Від чого залежать застосовувані методи просування товару компанії

Цілі кампанії просування

Вплив цілей просування на методи, що відбираються, може зводитися до наступного. Якщо перед підприємством стоїть завдання - формування інформації про нову продукцію, то пріоритет треба віддати рекламі, а не іншим видам маркетингу.

Якщо мета - доведення детальних характеристик товару тривалого використання, то краще застосувати персональні продажі та метод стимулювання реалізації для додаткового залучення покупців у роздрібні торгові точки, рекламу при цьому слід задіяти у помірній кількості.

Характеристики цільового ринку

На вибір методів просування товару впливає поширеність господарських відносин підприємства, а також їхня географічна та соціально-економічна характеристика. Якщо ринок невеликий, то як спосіб збуту краще вибрати персональні продажі. Якщо продукція реалізується в межах обмеженого регіону, то ваш спосіб просування товару - місцеві засоби масової інформації. Якщо в масштабах країни – національні мас-медіа.

Характеристики товару

На спосіб просування також впливає характеристика продукції. Щоб просувати товари технічного призначення, краще використовувати персональні продажі; вироби, призначені для масового покупця - рекламні кампанії; сезонні продукти - посилений збут та прийоми стимулювання реалізації.

Укомплектований штат торгових менеджерів іноді недоцільно мати протягом календарного року, оскільки завжди потрібно застосовувати метод особистих продажів.

Стадія життєвого циклу товару

Вибір методів просування товару залежить від цього, який стадії життєвого циклу перебуває та чи інша продукція. Етап введення ринку нового виробу технічного призначення добре супроводжувати персональними продажами і стимулюванням реалізації, а предметів повсякденного попиту – рекламними кампаніями.

На стадії стагнації маркетологи, як правило, скорочують дії щодо просування старого товару. Комунікативні інформаційні блоки не є настільки ефективним інструментом, яким був у момент застосування товару. У разі краще використовувати метод прямих продажів і стимулювання збуту.

Ціна товарів має значний вплив на вибір способу їх просування. Посилення персональних продажів вимагатиме продукція з високою ціною, а недорогих виробів відмінно підійде тактика використання реклами.

Можливість застосування методу

Вибір у застосуванні того чи іншого способу просування товару залежить від його доведення до цільової аудиторії. Так, наприклад, на державному рівні може стояти заборона реклами того чи іншого продукту (алкоголь, тютюн). Загострення проблеми спостерігається при просуванні товару експорту.

Зокрема, в Скандинавії реклама на TV мінімальна. Проблема також може полягати в тому, що бажання компанії набрати в штат торгових представників не збігається з рівнем пропозицій необхідних фахівців на ринку праці.

Ефективні сучасні методи просування товарів та послуг

Метод просування 1. BTL-заходи

Поняття below the line (з англійської – «під рисою») несе у собі повний комплекс практичної діяльності. Термін виник випадково: директор американської фірми повинен був затвердити бюджет на рекламну кампанію, яка включала класичну інформацію в ЗМІ.

Керівник вважав, що такого роду заходів буде недостатньо і під межею наявних витрат дописав від руки додаткові витрати на розповсюдження безкоштовних пробників товару, акційних купонів для участі у конкурсах та отримання подарунків.

У сучасній дійсності покупець насолоджується наявністю широкого асортименту при придбанні необхідних йому речей, оскільки має необмежений доступ до великого набору товарів та послуг. Для людини важливе значення має можливість вибору задоволення потреб, особисте позиціонування, потреба в участі при створенні нових громадських товарів.

Якщо цільова аудиторія виробника складається з подібних покупців, то з кожним разом розробити продукт, що ефективно продається, все складніше і складніше. Ось чому при просуванні товару для забезпечення лояльності споживачів велику роль відіграють нові методи. Адже вони гарантують доведення унікального виробу до певного покупця. BTL-послуги мають усі вищеперелічені якості, отже, вони активно розвиваються у РФ.

Основні інструменти, що застосовуються у сфері BTL:

конкурс - процедура просування товару, внаслідок якої покупці виконують конкретне завдання, показують свої знання та навички, для того щоб забрати приз конкурсу;
презентація - подання виробу з демонстрацією його характеристик та специфіки;
дегустація – надання можливості для майбутніх споживачів спробувати продукт на смак;
поширення рекламно-інформаційних матеріалів (листівки, знижкові купони) - пропозиція спеціальних інструментів для стимулювання продажів або оформлення реклами на торгових точках, яка дозволила б активно реалізовувати товар, що просувається, прямо в магазині.
семплінг - роздача зразків (пробників) рекламованого продукту;
лотерея - захід, під час якого випадково визначається переможець;
преміум (презент за купівлю товару) - просування продукції з допомогою застосування спеціальної пропозиції.

Метод просування 2. Телемаркетинг

Один з нових методів просування товарів, що використовується додатково до реклами або прямих продажів, може бути застосований як програм для пошуку інформації, так і для її поширення. Цей спосіб виконує такі завдання:

налагодження контактівз постійними покупцями ;
виділення реальних «наведень»із загальнодоступних переліків поштових розсилок;
прямі продажімайбутнім покупцям телефоном;
використання взаєминдля нового товару;
проведення заходівпісля здійснення програм прямого продажу;
подальша робота з «наведеннями» на збут, які були залучені через рекламні оголошення, заходи прямого продажу або завдяки посередникам;
налагодження контактів із покупцямиу межах маркетингової програми взаємовідносин;
залучення споживачів, що відхитнулися.через пропозицію їм нових товарів, що викликають їхню зацікавленість;
проведення маркетингових досліджень,а також застосування різних оглядів та опитувань з метою виконання подальшої оцінки реакції замовників на нову продукцію.

На основі даного методу просування товару є можливість отримати від учасників різноманітні відомості, провести їх аналіз, а також скористатися інформаційними базами для розробки та здійснення подальших програм маркетингу.

Метод просування 3. Маркетинг

Це сукупність заходів, що реалізуються з підтримки іміджу підприємства і виробленого товару, з просування торгової марки за рахунок проведення незабутніх і яскравих подій. Тобто за допомогою певних дій підприємство контактує зі своїми покупцями, що, у свою чергу, створює сприятливий імідж компанії та споживчий інтерес. Види заходів подійного маркетингу представлені нижче.

Спеціальні заходи(Special events): рекламні турне, фестивалі, спортивні змагання, організація міських свят, премії, акції для ЗМІ. Такі події сприятливі до створення іміджу компанії, і навіть формування надійності торгової марки. Як правило, після успішного заходу слід позитивна реакція цільової аудиторії у вигляді підвищення лояльності до компанії і яскраво вираженого інтересу до виробленого товару з боку постійних і потенційних покупців.
Заходи для партнерів, дилерів та дистриб'юторів(trade events). Такі події мають як діловий, і розважальний характер, наприклад: презентація, круглий стіл, прийом, семінар, конгрес, конференція, форум. Ціль таких дій – наочно продемонструвати позитивні якості продукції, донести до споживачів останні товари чи послуги, обмінятися досвідом, знайти нових партнерів тощо.
Корпоративні заходи(corporate events): відзначення державних, професійних свят, ювілею фірми, днів народження співробітників, спільне проведення з колективом вихідних. Подібні події дозволяють директору підприємства стати більш авторитетним та шановним керівником для своїх підлеглих, ефективно донести ідеї адміністрації компанії до кожного працівника, показати турботу та увагу начальства до персоналу.

4. Дитячий маркетинг

Дітей вже давно визнали повноцінними та особливими споживачами, і, як наслідок, виник такий метод просування товару, як дитячий маркетинг. Для розробки таких стратегій, спрямованих на аудиторію підростаючого покоління, потрібно глибоко вивчити її специфіку.

Виробник дитячих товарів повинен орієнтуватися на запити школярів та молодших хлопців, а також на сприйняття світу очима маленької людини. Для такого маркетингу важлива не лише якість та зовнішній вигляд продукції, але й упаковка, а також використовувані методи просування та розповсюдження товару.

Дитячі потреби змінюються у міру психологічного та фізіологічного зростання дитини. Ця категорія населення дає миттєву реакцію на будь-які суспільно-соціальні зміни, такою особливістю успішно користуються маркетологи при розробці та просуванні дитячих товарів. Розглянемо, чому підростаюче покоління є надзвичайно привабливою цільовою аудиторією для маркетингу:

діти дуже емоційні при купівлі цікавих їм товарів, вони з легкістю прощаються з грошима;
часто хлопці самостійно розпоряджаються своїми кишеньковими коштами;
діти мають впливом геть батьків, які купують їм безліч предметів;
дитина зазвичай тривалий час зберігає інтерес до певного бренду того чи іншого товару;
Діти багато часу проводять за переглядом телевізора, а відповідно і реклами.

Дитяча аудиторія найчастіше представлена не покупцями, а користувачами. Товар для дитини купується старшими, але роль малюка у прийнятті рішення про покупку значна. Батьки вислуховують бажання дитини, надають допомогу у виборі тієї чи іншої торгової марки. В результаті, коли остаточне рішення про покупку дитячого товару озвучує дитина, воно ухвалене під впливом думки дорослих. Виробники та торгуючі компанії, які роблять ставку на дитячий маркетинг, мають це розуміти.

Метод просування 5. Промо-акції

Щоб стати відомішими, компанії влаштовують різні шоу-програми та презентації, спонсорують суспільно-корисні заходи, міські свята, змагання, фестивалі, на яких широко проводять рекламні кампанії та поширюють безкоштовні зразки товарів.

Виробника цікавить швидка реакція споживача на дії зі стимулювання збуту нового продукту. На сьогоднішній день промо-акції є результативним методом просування товару, не дивно, що кількість рекламних заходів збільшилася.

Важливо не просто показати покупцеві новий товар, потрібно зробити це яскраво, сміливо, якісно. До подібних рекламних акцій слід підходити відповідально, необхідно придбати матеріали, врегулювати транспортний супровід, замовити сувенірну продукцію, запросити для огляду заходи ЗМІ, заздалегідь оформити прайс-листи, каталоги, брошури, листівки, візитки, квитки, запрошення тощо.

Визначтеся, хто з персоналу активно пропонуватиме ваш товар покупцям. Промоутери - фахівці, що рекламують продукцію, які повинні мати навички культурного спілкування з потенційними споживачами. Від їхнього професіоналізму безпосередньо залежить активність просування продукції.

Метод просування 6. Мерчандайзинг

Мерчандайзинг належить до нових методів просування товарів. Прийоми такого роду можуть замінити звичайного продавця. Ця методика залучає покупця до товару у точках реалізації.

Головна мета мерчандайзингу – зробити продукцію легкодоступною та привабливою, а також спростити процедуру її придбання. Функціями методу є:

контроль за наявністю товарів на полицях торгових точок, врахування популярності тих чи інших предметів;
організація місць збуту та його постачання всіма необхідними матеріалами;
забезпечення викладки та розташування виробів, тобто презентаційне представлення конкретної продукції.

Попередньо необхідно створити пропорційний запас товарів, а далі вони розміщуються в торгових точках у певному асортименті та обсязі. У мерчандайзингу дуже важливо правильно вибрати та розмістити рекламні матеріали, такі як:

цінники,
стенди,
буклети,
монетниці,
плакати,
підвісні та підлогові моделі продукції.

Викладання товарів (експозиція) вважається одним із найважливіших методів мерчандайзингу.

Експозиція – процедура розміщення виробів на спеціалізованому обладнанні. Якщо викладка товару виконана в місцях, що кидаються у вічі потенційному покупцю, а сама упаковка предметів має презентабельний вигляд, то продажі такої продукції зростають досить швидко.

Метод просування 7. Упаковка

Не можна недооцінювати зовнішній вигляд продукції, оскільки він грає велику комунікативну роль маркетингу.

Упаковка (package) - своєрідна оболонка товару, що є прогресивною та незалежною формою просування. Її можна використовувати як інструмент для подання та повідомлення інформації, що посилається за допомогою маркетингової комунікації. У разі сучасної дійсності упаковка виступає значним засобом впливу, з допомогою якого виробник спілкується із покупцями.

У зв'язку з тим, що більшість торгових точок спрямовано самообслуговування, роль зовнішньої оболонки велика і значно впливає на рівень просування товару над ринком. Упаковка повинна залучити покупця до виробу, донести його особливості та характеристики, запевнити споживача як продукцію, створити гарне враження тощо.

Важливу роль грає збільшення прибутків покупців. Якщо достаток споживачів стає вищим, то зростає і готовність платити за якість, надійність, бренд, зручність і, в тому числі, за покращену упаковку.

Виробник і сам розуміє, що хороша тара допомагає у рекламі продукту, у впізнаваності торгової марки. Креативний та новаторський підхід до розробки упаковки також приносить виробнику вигоду у просуванні товару, а дизайнеру компанії дозволяє здійснити свої творчі задуми.

Метод просування 8. Кіномерчандайзинг

При проектуванні та розробці упаковки виробник часто наголошує на тому чи іншого кіно- або мультиплікаційного персонажа, а також на будь-яких предметах, що широко ними використовуються. Вкрай ефективно використовувати на товарному ринку кінобренди.

На тлі певної фігури персонажа з фільму просування товару дає певну перевагу виробнику. Таким чином зменшуються витрати на запуск чергових виробів та суттєво скорочується час виходу нової продукції на ринок.

У зв'язку з тим, що екранні герої широко відомі та пізнавані, споживачі швидше запам'ятовують торгові марки, що використовують кінобренди для просування свого товару.

Приклад кіномерчандайзингу (фігура Халка у торговому центрі, Бангкок)

Думка експерта

Особливості просування за допомогою івент-маркетингу

Сергій Князєв,

генеральний продюсер групи компаній «Князів», Москва

Коли є необхідність збільшити продаж повсюдно по всій Росії, то потрібно провести мегазахід у столиці країни, який викликав би резонанс у федеральних ЗМІ, або організувати низку акцій у найбільших містах Росії. Бюджет заходів щодо стимулювання збуту продукції на території країни складе 25-100 млн рублів, щодо просування товарів на території конкретного регіону - 2-20 млн рублів.

Основні статті витрат: узгодження заходів з адміністрацією міста, підшукування майданчика для їх проведення, опрацювання сценарію, технічний супровід (світло, звук, монітори, спецефекти тощо), підготовка реквізиту, костюмів, декорацій, запрошення ЗМІ, артистів, відомих публічних людей і т. д. Не можна забувати і про другорядні витрати, що залежать від конкретної теми дійства.

Результат визначити та зафіксувати зовсім не складно: встановіть рівень продажів до проведеного заходу та після нього. Підсумки можна вважати як у відсотковому співвідношенні, так і в одиницях реалізованого товару. Хорошим показником є заявки, оцініть кількість замовлень на товар (послугу) до та після проведеного заходу.

Виконайте опитування торгових представників та дилерів вашої компанії, вони, як ніхто інший, побачать зміни у збільшенні попиту на ваш товар. Наприклад, наша фірма організувала свято феєрверків із метою закріплення на ринку бренду фірми Sharp.

Фестиваль зібрав півмільйонну публіку, різні ЗМІ висвітлили захід у своїх виданнях. Після проведеного з розмахом свята багато торгових мереж, що реалізовують товари даного виробника, спостерігали різке зростання продажів продукції Sharp. Результат цього заходу зберігався досить тривалий час.

Основні методи просування товару в інтернеті

Створення власного сайту

Практично будь-яка компанія має власний веб-ресурс, адресу якого вона активно розповсюджує в мережі інтернет. На сайті можна знайти повний обсяг інформації про роботу підприємства, ціни на вироби або послуги, контактні дані тощо. Часто веб-ресурс роблять у вигляді інтернет-магазину. У його межах потенційному клієнту пропонується вибрати той чи інший товар, подивитися заявлені на нього характеристики, відгуки споживачів, купити продукцію з доставкою додому. Сучасні сайти мають послугу замовлення зворотного дзвінка.

SEO-оптимізація

SEO-оптимізація – це сукупність дій, що застосовуються для підвищення рейтингу сайту компанії при індексації його змісту відомими пошуковими системами, такими як Google, Яндекс, Rambler та інші. Завдання цього прийому – збільшити кількість відвідувань сайту підприємства та, відповідно, кількість майбутніх покупців.

Банерна реклама

Банерна та контекстна реклама є досить дієвим методом просування товару у мережі інтернет. Оголошення у формі банера, тобто графічного малюнка з посиланням на веб-сторінку підприємства, розміщене на ресурсах з великою кількістю відвідувачів, є вкрай ефективним для просування товару.

Такі популярні та активні сайти, крім того, що доводять до людей корисний контент, є великими рекламними майданчиками, що використовуються різними компаніями для просування своєї продукції. Подібна інформація приваблює потенційних споживачів, викликає інтерес до нового унікального товару, провокуючи цим зробити його покупку.

контекстна реклама

Такий вид реклами також широко використовується для просування товару. Діє вона ефективно і досить просто: інформація про вашу компанію або новий виріб відображається на спеціалізованих сайтах, цільова аудиторія яких збігається з темою продукту, що рекламується.

Вірусний маркетинг

Вірусний маркетинг полягає в активному поширенні необхідних вам відомостей через інтернет. За кілька годин про ваш продукт або про запланований захід компанії може дізнатися величезна кількість користувачів. Цей спосіб просування товару широко використовують підприємці.

Ефективність такого прийому не слід доводити. Головне переваги способу: відсутність фінансових витрат, оскільки інформація йде у народ без залучення спеціалізованих рекламних агентств. Людина, яка отримала подібну рекламу, заздалегідь сприятливо до неї налаштована у зв'язку з тим, що вона прийшла від такого ж користувача.

Соціальні мережі

SMM-просування є чудовим методом популяризації товару у соціальних мережах. Ці інтернет-платформи містять величезну кількість користувачів, тому, рекламуючи себе і свої вироби за допомогою SMM, компанія обов'язково знайде цільову аудиторію, яка підвищить їй продаж тієї чи іншої продукції. Займатися маркетингом у соціальних мережах можна тривалий час та абсолютно безкоштовно.

E-mail розсилка

E-mail розсилання також є популярним та ефективним методом просування товару. Повідомлення з рекламою про продукт надсилаються на адреси електронної пошти користувачів мережі Інтернет. Такі електронні листи містять у собі інформацію про заплановані заходи, конкурси, знижки, акції, бонуси тощо.

Не варто компаніям, які застосовують цей метод просування товару, забувати про те, що користувачі повинні дати згоду на отримання подібної розсилки.

Думка експерта

Безкоштовна реклама може бути кращою за платну

Кирило Редін,

генеральний директор торгово-виробничої компанії «Октопус-ДВ», Хабаровськ

Наша компанія в 2011 році розробила тексти високої якості, що продають, і поширила їх на таких безкоштовних рекламних майданчиках, як «З рук в руки», «Пульс цін», «Товари та послуги» тощо. Продажі зросли в 3-4 рази, що склало близько тридцяти дверей на місяць. У цей експериментальний період ми не подавали іншої реклами, як у безкоштовних виданнях.

Раніше ми вели пошук покупців у чатах будівельних сайтів, де користувачі ділилися один з одним успіхами та невдачами в ремонті, вибором матеріалів, оцінкою брендів тощо. Менеджер нашої компанії розпочинав листування та розповідав про якісні недорогі двері, які він встановив у себе вдома . Вступаючи до подібних діалогів на 25–30 спеціалізованих сайтах, нам вдавалося продати 4–8 дверей за тиждень.

Переваги.Рекламні тексти не сприймаються людьми як реклама, відсутність витрат.

Недоліки.Тимчасові витрати. Необхідний мінімум один контролюючий фахівець.

Які є методи просування товару на ринок із мінімальними витратами

Метод 1. Виставки

Відмінний спосіб прорекламувати свою компанію серед конкурентів та споживачів – участь у виставці. Для цього не потрібно орендувати дорогий майданчик, встановлювати стенд. Подумайте про те, як можна креативно та ефективно взяти участь у виставці, при цьому отримати максимальну кількість даних щодо потенційних партнерів та клієнтів, а також заявити про себе.

Ретельно перегляньте запрошення організаторів експозиції та місце її проведення, шукайте малобюджетний спосіб продемонструвати свою діяльність. Досить просто розмістити найменування компанії у каталозі заходу чи на сайті. Можна орендувати пару квадратних метрів біля входу на виставку, найняти підлітка, який роздаватиме смачні чи корисні дрібниці, супроводжуючи їх візитками з контактними даними вашої компанії.

Метод 2. Прес-релізи

Хорошим способом просування товару стане щотижневий випуск прес-релізів про роботу вашої компанії. Не варто робити їх дуже об'ємними, достатньо тексту на половину аркуша формату А4, супроводивши його кількома ключовими фразами про компанію.

Інформативні приводи для прес-релізів про підприємство необхідно шукати протягом тижня. Організуйте схему збору та обробки даних. Розміщуйте статті про компанію усілякими способами: сайти, корпоративне видання для постійних споживачів, розсилання новин, оголошення в торговому залі тощо.

Безкоштовно зареєструвати ваше повідомлення можна у каталогах прес-релізів. Активно займайтеся розсилкою новин компанії різним виданням вашої місцевості як друкованим (газети, журнали), так і онлайн-ЗМІ.

Метод 3. Кейси

Кейси називають success-story або case-study, вони відрізняються один від одного за характером, але суть одна – продемонструвати людям вашої цільової аудиторії на певному прикладі вирішення їхніх проблем. Розповідь краще писати за схемами: «проблеми – рішення – результативність», «незадовільно – відмінно ПІСЛЯ». Такі історії цікаві для користувачів.

Не слід викладати сюжети автоматично та сухо, вони мають бути олюднені. Писати історії потрібно простою мовою, уявіть, що ви адресуєте розповідь своєму другові. Головне в таких оповіданнях не ставити за мету збільшення продажів, ви просто повідомляєте про деякі події і показуєте, як вийшли з тієї чи іншої ситуації, тоді як інша людина зазнає страждань. В даному випадку ви не нав'язуєте інформацію, ви з нею ділитеся.

Метод 4. Відгуки

Обов'язково потрібно збирати відгуки ваших замовників з того моменту, як ви почали вести бізнес. Якщо ваш клієнт є відомим підприємством, то вказуйте його як приклад у рекламних кампаніях.

Головна > Маркетинг