Як написати бізнес-план? Частина II: Вивчаємо ринок та конкурентів

Як же хочеться завжди швидше розпочати свою справу, махнувши рукою на такий стомлюючий підготовчий етап, як написання бізнес-плану. Ми категорично не рекомендуємо вам це робити. Вам тільки здається, що у голові є чітке розуміння, як організовувати роботу компанії. Але почавши прописувати все на папері, ви зрозумієте, як багато важливих моментів пропустили.

Вам може написати бізнес-план. А наші статті допоможуть. Ми говорили, як описати свою компанію. У цьому розповімо, як провести конкурентний аналіз, скласти маркетинговий та виробничий плани.

Конкурентний аналіз

Яким би сміливцем ви не були, не можна пірнати в незнайому річку вниз головою. Перш ніж відкривати свою справу, вам потрібно зібрати якнайбільше інформації про ринок, нішу на якому ви збираєтеся зайняти, проаналізувати основні тенденції галузі та оцінити перспективи її розвитку.

Дослідження галузі та ринку

Хоча поняття «галузь» та «ринок» на перший погляд схожі, між ними є різниця. Ринок – це сукупність споживачів, а галузь – сукупність виробників.

Наскільки детальним буде дослідження, залежить від того, який бізнес ви запускаєте. Якщо ви збираєтеся продавати прикраси в невеликому місті, то не обов'язково проводити дослідження стану всеросійського та всесвітнього ринку. Але може статися, що, провівши більш глобальне вивчення, ви побачите нові цікаві перспективи розвитку. Проте завжди намагайтеся об'єктивно оцінювати ситуацію, адже бізнес-план — це не вішаліст, а виключно практичний документ.

Насамперед про свою галузь та сегмент ринку вам потрібно знати наступне:

1. На який ринок ви маєте намір виходити зі своєю продукцією: на регіональний, всеросійський чи міжнародний.
2. Рівень галузі на сьогоднішній день та тенденції розвитку.
3. Динаміка цін та продажів за останні кілька років та прогнози на найближчі 5 років.

Джерела інформаціїпро ринок:

1. Інтернет (спеціалізовані ресурси, форуми, соцмережі).
2. Опитування в соцмережах та на форумах.
3. Інтерв'ю зі співробітниками компанії. Багато чого про ситуацію на ринку знають успішні менеджери з продажу.
4. Інтерв'ю із представниками цільової аудиторією.
5. Особисте спостереження. Якщо галузь нова і за нею поки що немає статистичних даних в авторитетних джерелах, то можна самостійно провести дослідження та зробити прогнози.

Далі для вивчення ринку ми пропонуємо вам застосувати два відомі методи: PEST-аналіз (або STEP-аналіз) та аналіз п'яти сил Портера.

PEST-аналіз:

1. Політичні фактори. Як політична ситуація у країні (світі) впливає на розвиток вашої галузі?
2. Economic factors. Як економічна ситуація в країні (світі) впливає на розвиток вашої галузі?
3. Social factors. Як соціальні чинники впливають розвиток вашої галузі? Чинники: демографія, зміна на рівні та стилі життя, ставлення до релігії, ставлення до ЗМІ, споживчий настрій.
4. Технологічні фактори. Як технологічні фактори, такі як поява нових продуктів, розвиток технологій впливають на вашу галузь?

Аналіз п'яти сил Портера:

1. Аналіз загрози появи продуктів замінників.

Яка ймовірність, що поява нового продукту чи послуги витіснить вас із ринку чи суттєво знизить ваш прибуток?

1. Аналіз загрози появи нових гравців.

Якщо обрана вами галузь постійно приваблює багато нових підприємців, то вам потрібно поміркувати над тим, як ви утримуватимете свої позиції. Складна для проникнення галузь вже ваша конкурентна перевага.

1. Аналіз ринкової влади постачальників.

Наскільки вона велика? Як вплине на діяльність вашої компанії, наприклад, встановлення надто високих цін на необхідні компоненти та сировину?

1. Аналіз ринкової влади споживачів.

Як можуть вплинути споживачі на діяльність компанії та яка їхня чутливість до зміни цін на продукцію чи послуги.

1. Аналіз рівня конкурентної боротьби.

Це визначальний чинник багатьох галузей. Хто ваші конкуренти? Які прийоми конкурентної боротьби вони використовують? Скільки грошей витрачають на рекламу? Які відмінності у конкурентів?

Конкуренти

Ми вже торкнулися теми конкуренції у попередньому аналізі. У цьому підрозділі вам потрібно виписати кілька яскравих конкурентів та коротко їх охарактеризувати. Врахувати варто не лише прямих конкурентів — компанії, які з вами в одній ніші за пропонованою продукцією, оборотом та цінами, а й «монстрів» вашої сфери. Наприклад, якщо ви вирішили зайнятися онлайн-торгівлею, пам'ятайте, що є Amazon.

Що потрібно знати про кожного конкурента:

• річний прибуток;
• частка ринку;
• явна конкурентна перевага.

Для отримання більшої кількості інформації можна використовувати SWOT-аналіз:

1. Strengths- Сила. У чому їхня сила? Технології, бренд, люди, застосування концепції ощадливого виробництва?
2. Weakness- Слабкість. У чому їхня слабкість? Слабкий менеджмент? Поганий клієнтський сервіс?
3. Opportunities- Можливості. Які існують зовнішні можливі чинники, які надають конкурентам додаткові можливості?
4. Threats- Погрози. Які існують зовнішні можливі чинники, які можуть стати на заваді конкурентам?

І, нарешті, коли перед вами постала повна картина ринку та вашого конкурентного середовища, вам необхідно зрозуміти, яка цінність вашої компанії? Чим ви відрізняється від інших? У чому ваша конкурентна перевага?

• Ваші ціни нижчі, ніж у конкурентів.
• Ваш продукт чи послуга чимось кардинально і на краще відрізняється від подібних.
• Нішевість. Ви зайняли дуже тонкий сегмент ринку. Можливо, з перспективою подальшого розширення.
• Ви пропонуєте новий продукт або послугу, які вже потребували.
• Ваш продукт чи послуга набагато кращі за якістю, ніж подібні.
• Ви пропонуєте можливість персоналізації продукту (пошиття взуття за індивідуальними мірками, наприклад).
• Ваш продукт відрізняється ефектним дизайном.
• Ви знижує ризики для покупців. Наприклад, до вашого інтернет-магазину можна повернути товар безкоштовно.
• Купувати у вас зручніше (доставка швидше та дешевше, відмінна служба підтримки).
• Ви зробили звичну річ більш простою та доступною.

Ви завершили найбільш глобальну частину бізнес-плану – дослідження. Тепер, ґрунтуючись на наявній у вас інформації, ви можете приступати до розділів, які описують, як конкретно розвиватиметься ваш бізнес.

Складання бізнес-плану

Маркетинговий план

Найближче познайомимося з потенційними клієнтами. Необхідно виділити цільовий сегмент, відповідаючи на запитання:

• Який вік моїх клієнтів?
• Де вони живуть?
• Який у них рівень освіти?
• Скільки таких людей у ​​місті/країні?
• Що спільного у них у поведінці?
• Як вони проводять вільний час?
• Де вони працюють?
• Які технології використовують?
• До якої національності належать мої клієнти?
• Скільки вони заробляють?
• Куди їх зазвичай запрошують працювати?
• Якими є їх цінності, погляди на світ, думка?

Свою маркетингову кампанію ви будуватимете, виходячи з цих даних. За допомогою неї вам потрібно провести клієнта на шляху, що складається з 5 кроків:

1. Поінформованість - клієнти знають про ваше існування, але не знають, що саме ви продаєте.
2. Інтерес – клієнти чули про вас, бачили вас і їм цікаво, що ж ви пропонуєте.
3. Оцінка – клієнт вирішує, чи дати вам шанс.
4. Випробування - клієнт здійснює пробну покупку.
5. Прийняття - клієнту сподобалося те, що ви пропонуєте, і тепер він буде робити покупки регулярно.

• Які канали ви використовуватимете, щоб підвищити впізнаваність бренду: інтернет, телебачення, радіо, друковані журнали та газети, зовнішню рекламу, листівки?
• Яким ще способом ви можете привернути увагу?
• Якою буде ваша піар-стратегія? Як ви зацікавите клієнтів своїм продуктом?

На етапі пробної покупки важливо залучити клієнта якісним продуктом та, звичайно ж, першокласним. сервісом:

• Як ви здійснюватимете продажі та доставку?
• Як покупці зможуть сплатити за товар?
• Як можна повернути товар? Чи пропонуватимете ви гарантії? Які?
• Чи надаватимете який-небудь сервіс клієнтам вже після покупки?

Після опису розділу «Маркетинговий план» ви напевно ще більше перейнялися своєю ідеєю. І тепер можна приступити до одного з найпрактичніших розділів.

Виробничий план

Виробничий план пояснює, як буде організовано управління у компанії, які ресурси потрібні на старті бізнесу та які необхідно регулярно відновлювати. Як будуватиметься шлях товару від виготовлення або закупівлі до отримання його покупцем.

Основні питання:

1. Чи потрібні вам постачальники, і якщо потрібні, хто саме?
2. Чи будете ви знімати офіс або на початковому етапі працюватимете вдома?
3. Чи потрібні вам співробітники зараз і скільки? Які обов'язки вони виконуватимуть? Може, співробітники знадобляться за місяць чи півроку?
4. Що вам необхідно з обладнання та меблів? Врахуйте все, від комп'ютерів до офісних стільців.
5. Як товар чи послуга доставлятиметься до клієнта: він повинен приїхати в офіс/магазин/салон, ви займатиметеся доставкою самостійно або наймаєте для цього сторонню компанію? Чи потребує Ваша продукція особливих умов доставки?
6. Чи потрібний вам склад? Ви купите його, зніматимете його або скористаєтеся послугами сторонніх компаній? Чи потрібна ваша продукція особливих умов зберігання?
7. Як ви надаватимете постпродажний сервіс? Як буде реалізовано процес повернення продукції? Як будуть розглядатися питання та скарги клієнтів? Чи надаватимете ви тривалу післяпродажну підтримку?

Процес виробництва

Якщо ваша компанія займатиметься виробництвом, то вам потрібно підготувати ще один важливий підрозділ, який пояснює, як відбуватиметься процес виготовлення продукції та відповідає на такі питання:

1. Скільки часу йде на виготовлення одиниці чи партії продукції?
2. Чи є у вас зараз все необхідне обладнання та ресурси? Якщо чогось не вистачає, то коли ви можете це докупити? Чи можна запускати виробництво вже зараз?
3. Опишіть технологічний ланцюжок. Подумайте, чи можете ви покращити технологічний процес чи здешевити його?
4. Якими стандартами ви керуватиметеся при виготовленні продукції, як перевірятимете її якість на кожному з етапів виробництва?
5. Який обсяг продукції вам необхідно виготовляти на день, місяць, рік?
6. Яким чином ви будете змінювати продукт, послугу або клієнтський сервіс, отримуючи відгуки та скарги від покупців? Чи потрібно вам перебудовувати технологічний ланцюжок? Як зміниться ціноутворення?
7. Як ви справлятиметеся з великим напливом замовлень? Чи відбуватиметься він випадково чи його можна спрогнозувати залежно від зовнішніх факторів (наприклад, сезонність)?

Фінансовий план

Кожен розділ бізнес-плану важливий, жодним із них не можна знехтувати. Але фінансовий план, мабуть, стоїть на першому місці. Саме по ньому можна судити про те, протягом якого часу почне приносити прибуток, а також зрозуміти, чи варто залучати в неї інвестиції. До того ж фінансовий план необхідний для управління поточною фінансовою діяльністю організації.

Фінансовий план може складатися із різних документів, залежно від типу та розміру підприємства. Для малого бізнесу потрібні три:

1. Бюджет

Документ визначає всі початкові вкладення та передбачувані щомісячні витрати та доходи. Грубо кажучи, з бюджету ви побачите скільки саме потрібно вкласти в бізнес і на який дохід можна розраховувати.

Початкові вкладеннявключають всі одноразові витрати: купівлю обладнання, створення сайту, реєстрацію ІП та інші.

Щомісячні витрати— це оплата сировини для продукції або товару для перепродажу, зарплата працівникам, орендна плата, комунальні витрати, податки…

Щомісячний дохід— це все, що ви заробите після продажу товару/надання послуг за місяць.

Віднімаємо витрати з доходів, отримуємо прибуток. Ділимо початкові вкладення прибуток, отримуємо кількість місяців, які ці вкладення окупляться.

1. Звіт про прибутки і збитки

На основі даних «Бюджету» розраховуємо витрати та виручку за рік (множимо витрати на 12, а виручку на 11 місяців, тому що продажі зможемо налагодити лише у другий місяць) та вважаємо прибуток. Тут також враховуються початкові вкладення (множити не треба, вони одноразові). У результаті отримаємо прогноз річного прибутку та зможемо зрозуміти, чи достатні обсяги майбутнього бізнесу.

1. Звіт про рух грошових коштів

У звіті про рух грошових коштів (ДДС) розписуємо щомісяця всі платежі та надходження грошових коштів у період від 1 до 3 років. У результаті побачимо, коли вийдемо на точку беззбитковості, за який термін окупляться початкові вкладення, і спрогнозуємо результати роботи. Щомісячні дані можуть залишатися на одному рівні або змінюватись. Наприклад, можна закласти зростання продажів (і витрат на сировину відповідно).

Коли ви відкриєте свій бізнес, щомісяця заповнюйте цей звіт реальними даними та коригуйте прогноз.

Оформлення бізнес-плану

При такій величезній кількості інформації має вирішальне значення те, як вона представлена, тому розповімо про основні правила оформлення бізнес-плану.

• У бізнес-плані має бути «води». Пишіть коротко і сутнісно. Не більше ніж 15-20 сторінок. Усі документи, які вважаєте за потрібні, додайте як додатки.
• Витримуйте однаковий стиль викладу у всіх розділах бізнес-плану.
• Адаптуйте свій бізнес-план для аудиторії, якою ви його уявляєте. Для великого інвестора та кредитного менеджера в невеликому банку він, швидше за все, має бути різним. Ідеально мати макет з основними даними, який ви зможете трохи коригувати залежно від ситуації.

З чого складається бізнес-план:

1. Титульна сторінка
2. Зміст
3. Резюме бізнес-плану
4. Загальний опис ідеї та компанії
5. Конкурентний аналіз
6. Маркетинговий план
7. Виробничий план
8. Фінансовий план
9. Супровідний лист

Зупинимося докладніше на резюме бізнес-плану. Незважаючи на те, що ми говоримо про нього наприкінці статті, цей невеликий розділ має принципове значення. Від його змісту залежить те, чи буде людина далі читати ваш бізнес-план або відкине його, як щось варте уваги.

Мета резюме — заінтригувати, коротко пояснити, що ви пропонуєте круту ідею, яка працюватиме та приноситиме гроші.

1. Концепція бізнесу (що ви робите)
2. Цілі та бачення
3. Опис продукту та його принципова відмінність від конкурентів
4. Опис цільової аудиторії
5. Короткий маркетинговий план (як ви впливатимете на аудиторію)
6. Поточний фінансовий стан компанії
7. Прогнозований фінансовий стан компанії
8. Кількість грошей, яку ви просите в інвестора
9. Команда (хто в ній, чому це важливо для бізнесу)

Якщо свій бізнес-план ви представляєте не особисто, а надсилаєте поштою, обов'язково доповніть його супровідним листом, призначеним конкретній людині з інвестиційного фонду або банку.

Перш ніж приступати до написання бізнес-плану, морально підготуйтеся до того, що це тривалий процес. Вам доведеться видобути та проаналізувати тонну інформації. Але зробивши цей складний крок, далі ви підете швидше, а дорога буде легшою і захоплюючою. Ми впевнені, що у вас все вийде. Успіхів!

P.S. Ми напишемо реальний приклад бізнес-плану. Стей тьюнд.

Аліна Вашуріна – PR-директор в Еквіді. Пише, щоб надихати та просвічувати читачів про все, що пов'язане з електронною комерцією. Любить подорожувати та бігає марафони.