Посадові обов'язки керівник відділу продажу: вимоги, приклад та рекомендації
Багато власників бізнесу помилково вважають: для того, щоб продажі були високими, їм потрібно лише обладнати офіс, сформувати план, набрати відділ «продажників» і поставити на чолі цього підрозділу начальника для його реалізації. Проте практика показує, що будь-якого спеціаліста необхідно спрямовувати у правильне русло, і як тотальним контролем керівництва, а й шляхом закріплення його прямих обов'язків і прав. Усі ці положення мають бути затверджені у відповідній документації. Йдеться про те, що не слід підходити формально до створення посадових інструкцій. Інструкція має бути регламентом, чітко визначати дії кожного працівника та його повноваження.
Коло обов'язків
Начальник відділу продажів - професіонал із широким колом відповідальності, з наявністю працівників у прямому підпорядкуванні. Від того, наскільки якісно виконує свої обов'язки керівник відділу продажу, на якому рівні розвинений його професіоналізм, залежить величина прибутку підприємства та відсутність претензій до бренду компанії.
Основні цілі, що стоять перед людиною на цій посаді:
- управління колективом; навчання нового персоналу;
- стратегічний пошук нових споживачів продукції та послуг, робота з ними;
- керування дебіторською заборгованістю;
- формування плану продажу, контроль його виконання;
- реалізація разом із відділом маркетингу стратегії розвитку підприємства.
Широта обов'язків керівника відділу продажу залежить від специфіки конкретного підприємства та кількості працівників. У принципі, на посаді великі перспективи, можна «дорасти» до комерційного директора або навіть стати головним керівником компанії чи офісу.
Управління персоналом, навчання нового персоналу
Функціональні обов'язки керівника відділу продажу - це, насамперед, управління довіреним йому персоналом. Хороший фахівець має чудово розбиратися у специфіці своєї галузі та розуміти принципи, за якими працюють сучасні канали збуту, тобто йому потрібно вміти залучити клієнта, налагодити з ним співпрацю та не відпустити старого. Цьому він має навчити своїх підлеглих.
Постановка задач
Начальник повинен чітко ставити завдання перед персоналом та коригувати пріоритети у їх роботі. Фахівцеві потрібно вміти грамотно розподіляти обов'язки між усіма працівниками. Торгові представники та менеджери з продажу повинні чітко розуміти, хто і за що відповідає. При цьому поставлені завдання мають бути реальними.
Контроль виконання
Перед тим як проконтролювати виконання завдань, необхідно пояснити підлеглим, за якими критеріями визначатиметься результативність їхньої роботи. Залежно від результатів проміжного контролю, перед начальником відділу продаж може стати завдання з корекції поточних планів. До обов'язків керівника відділу продажів також належить і усунення конфліктних ситуацій між співробітниками.
Мотивація
Справедливість має бути у кожного керівника першому місці. Неможливо досягти успішної роботи в колективі, де преміюють лише тих, хто наближений до начальства, а лають «чужих», навіть якщо у них найвищі показники у продажах.
Вибираючи стимули своїх підлеглих, необхідно враховувати їх індивідуальні особливості, не забуваючи про загальні інтереси всього відділу.
Стратегічний пошук споживачів продукції та послуг, робота з ними
Цей пункт інструкції повинен складатись залежно від специфіки роботи підприємства. У будь-якому разі знання сучасних технологій продажів по ключових каналах збуту є основним чинником під час виборів кандидата посаду начальника. Окрім цього, посадові обов'язки керівника відділу продажів передбачають вміння вести переговори на високому рівні. У фахівця мають бути навички проведення презентацій. В ідеалі кандидат повинен мати освіту МВА.
Керівник відділу повинен справлятися з врегулюванням усіх спірних ситуацій, які можуть виникнути між менеджером та клієнтом. Також йому доведеться аналізувати скарги, що надходять, щоб виявити існуючі недоліки в роботі як його відділу, так і всього підприємства.
Управління дебіторською заборгованістю
До основних обов'язків керівника відділу продажу входить і управління дебіторською заборгованістю. Комплекс дій щодо цього пункту складається з таких положень:
- підбір оптимальних умов продажу, які дозволять забезпечити рівномірний та гарантований потік надходження грошей;
- визначення рівня надбавок та знижок, залежно від купівельної категорії споживачів;
- обмеження припустимого рівня заборгованості;
- зниження кількості боргів.
Практикуючі збутовики точно знають, що це завдання набагато проблематичніше і навіть пріоритетніше, ніж розширення ринку збуту. Своєчасне повернення заборгованості – це гарантія успішного функціонування підприємства надалі.
Формування плану продажу, контроль його виконання
Мабуть, ніхто не буде сперечатися, що планування – це один із основних інструментів для досягнення будь-якої поставленої мети. Чи зможе відділ продажу існувати без плану? Чи зможе, але ефективності від роботи персоналу не варто чекати.
Обов'язки керівника відділу роздрібного продажу - складання плану. Виконуючи цю роботу, не варто спиратися виключно на результати минулих періодів. У такому разі менеджерам не буде до чого прагнути. Аналіз дозволить визначити сезонність продажів, але не більше. План регламентується суворо обмеженими термінами, і працівники, виходячи з нього, повинні отримати від керівника реальні та досяжні цілі.
Реалізація спільно з відділом маркетингу стратегії розвитку компанії
Основна функція маркетингового підрозділу - підтримка продажів, але це означає, що маркетологи підпорядковуються начальнику відділу продажів. Два ці підрозділи мають бути нарівні, і ніхто нікому не повинен підкорятися.
Loading...