4 найбільш поширені помилки дилерських договорів

Вирішили великого постачальника? Похвальне починання, яке позначає, що вам як директору доведеться пройти через відповідальну процедуру юридичного оформлення дилерства. Перше, що потрібно знати потенційному посереднику про дилерський договір: ви, швидше за все, будете змушені прийняти більшу частину умов постачальника.

Проте не варто зневірятися раніше: отримати вигідніші умови можна. Серед них найбільш популярні цінові бонуси та певні знижки, гарантований обсяг збуту та ін. Сьогодні ми розповімо, із зазначенням вигідних собі факультативних умов і як уникнути майбутніх проблем під час проектування угоди.

Початок взаємодії з вендором

Помилка №1: дилерський договір підписано «не дивлячись», без обговорення та редагування специфічних умов

Якщо ви замахнулися на дилерство від великого постачальника, що працює в масштабах країни або навіть за кордоном, то чекайте найжорсткіших умов договору. Швидше за все, від вас вимагатимуть і наявності розвиненої матеріальної бази, і капітальних будівель з дорогим та якісним оформленням торгової та складської інфраструктури, і, звичайно, штату досвідчених співробітників. Важливо пам'ятати і те, що більшість великих постачальників встановлює мінімальний обсяг продажів або мінімальний обсяг закупівель – і навіть якщо ви керуєте великою компанією з великим досвідом роботи на ринку та повною відповідністю до всіх умов, укладання жорсткого дилерського договору буде пов'язане з великими ризиками.

Наслідки помилки.Виконання всіх запропонованих в угоді умов спричинить у себе колосальні витрати: це можуть бути витрати на оформлення та обладнання торгових об'єктів, і необхідність навчання персоналу і навіть повна заборона закупівель в інших компаній. Не дотримуватиметеся всіх поставлених у договорі умов – вас можуть не тільки позбавити статусу дилера, але й зовсім заборонити вам реалізацію товарів даного постачальника у своєму сегменті. Спроба захистити свої права через суд навряд чи принесе свої плоди: по-перше, у великого постачальника завжди буде надійний захист у вигляді штату досвідчених юристів. проших грошових та тимчасових ресурсів, по-друге, у вітчизняному законодавстві де факто відсутні визначення таких категорій, як «дилер» та «дилерський договір». Нарешті, арбітражна практика показує, що переважна більшість справ, пов'язаних із «недоглядом» умов угоди, дозволяється зовсім на користь неуважної сторони угоди.

Як вчинити?З юридичної точки зору дилерський договір є нічим іншим як звичайним договором поставки. До нього факультативно можуть бути включені деякі додаткові опції, наприклад:

• Компанія-дилер отримує право користування товарним знаком вендора;
• В угоді може бути жорстко задана географія продажів, вихід за межі якої спричинить санкції;
• Відпускну та закупівельну ціну жорстко встановлює компанія-постачальник;
• Вендор має право дати заборону закупівлю та продаж товарів конкуруючих фірм;
• Дилери можуть зобов'язати самостійно здійснювати маркетингові заходи та здійснювати післяпродажний сервіс.

Виходячи з того, що наведені вище приклади пунктів угоди опціональні, вони, по суті, стають предметом переговорів. Це зберігає для компанії-дилера шанс домогтися певного пом'якшення умов угоди в будь-якому з аспектів: необхідності наявності матеріальних, трудових, фінансових ресурсів, послаблень в обсягах закупівель та продажу та ін. допоможуть йому більше коштів направити, наприклад, просування і стимулювання збуту чи розширення торгових площ, поліпшення сервісу тощо.

Один із класичних об'єктів торгу – закріплення за постачальником обов'язку з навчання персоналу дилера, причому на безоплатній основі. За експертною оцінкою аналітиків сайт, цей пункт включається до дилерського договору майже в 75% випадків – за умови, що сфера передбачає необхідність навчання або підвищення кваліфікації співробітників дилера.

Другий по полярності «бонус» для дилера – сервісне обслуговування силами та за рахунок коштів постачальника.

• Розподіл функцій з маркетингу та просування (втоніть, яка частина витрат лягає на вашу компанію, а яка – на вендора);
• Вивчіть особливості права користування товарним знаком постачальника, зокрема його застосування у мережі Інтернет. У разі відсутності чітко прописаних рамок може виникнути серйозна суперечка. Як приклад наведемо випадок, коли постачальник подав позов проти дилера за часткове використання назви компанії в доменному імені інтернет-магазину. Незважаючи на справедливий аргумент посередника про те, що це дає відчутний приріст продажу та вигоду обом сторонам, суд ухвалив оштрафувати його, оскільки в договорі не було прописано порядок користування товарним знаком.

Помилка №2: вибрано неправильний тип дилерської угоди

Слід пам'ятати, що з різних типах співробітництва слід використовувати різні типи дилерських договорів. Якщо в ході роботи виникнуть економічні суперечки, то посередник може виявитися незахищеним від претензій вендора – більшість бізнесменів абсолютно не думає, наскільки важливо вибрати правильне формулювання контракту.

Наслідки помилки.Де-юре договору дилерства визнаються змішаними згідно з пунктом 3 статті 421 Цивільного кодексу РФ. Відповідно до окремих глав такого договору застосовуватимуться різні правові норми: до розділу про спори з оплати за поставлений товар – норми угод про поставку, до розділу про спори щодо правомірності згадки про товарний знак – акти ліцензійного законодавства тощо. Таким чином, для судових органів немає значення, як названий договір – при судовій суперечці рішення прийматиметься на основі змісту угоди. Цілком може виявитися так, що в окремо взятому випадку вам буде зручніший не дилерський договір.

Як вчинити?Проаналізуйте особливості запланованої діяльності та особливості взаємовідносин з потенційним бізнес-партнером. Якщо запропоновані постачальником умови для вас незручні, розгляньте інші варіанти угоди.

Договір франчайзингу (комерційної концесії) дуже доречний, наприклад, у тому випадку, коли ви хочете самостійно випускати товар, але реалізовувати його під відомим на ринку брендом. При цьому, однак, вам самостійно доведеться надавати всі супутні послуги покупцями: доставку, гарантійне обслуговування та ін Регламентується порядок укладання подібних договорів главою 54 Цивільного кодексу РФ - при цьому угоди такого типу підлягають обов'язковій реєстрації.

Діяльність комісіонера (укладання агентських договорів) відрізняється від інших тим, що дилер у ході руху товару від постачальника до кінцевого покупця на жодному з етапів не стає його власником. Тобто функція агента (комісіонера) у тому, щоб знайти покупця і підписати із нею договір купівлі-продажу, одержуючи відсоток від суми угоди. Даний тип угоди вигідний у тому випадку, якщо від вас не потрібна організація роздрібної торгівлі: тобто оренда та обладнання приміщення, наявність штату співробітників, оформлення торгових площ тощо. Посереднику комісійна торгівля вигідна, по-перше, тому що не потрібно робити закупівлю товару власним коштом, по-друге, тому що менший оборот зберігає право застосування УСН.

Помилка №3: ​​відсутня деталізація методики розрахунку винагороди дилера

Умови ціноутворення – одне із найважливіших пунктів будь-якого договору поставки. Дуже часто методику розрахунку ціни або визначено неточно або містить такі умови, за які сторони угоди може притягти до відповідальності антимонопольні органи.

Наслідки помилки.Через те, що фінальний чистий прибуток дилера формується за рахунок різниці відпускної та закупівельної вартості товарів, найменші неточності чи коригування ціни реалізації можуть загрожувати недоотриманим доходом.

Як вчинити?Якщо угода ще не підписана – заперечуйте умови, які вас не влаштовують, у крайньому випадку слід відмовитися від підписання договору. Моменти, на які варто звернути увагу, щоб зробити дилерську угоду максимально вигідною:

• Домагайтеся вказівок у договорі пільгової закупівельної ціни – ви стаєте довгостроковим партнером постачальника і повинні мати певні преференції порівняно із звичайними оптовими покупцями;
• Намагайтеся виключити із договору встановлення верхнього порога ціни реалізації. Відповідно до законодавства постачальник вправі встановлювати максимальну відпускну ціну, вам варто перевірити, наскільки вона вигідна.

Найчастіше постачальник у відповідь на таку пропозицію встановить мінімальний обсяг продажів – якщо це сталося, то вам слід ретельно проаналізувати покупну ціну та переконатись, що вона повністю відповідає вашим інтересам.

Зверніть увагу, що мінімальну відпускну вартість постачальник має право регламентувати лише у випадку, якщо частки ваших компаній на ринку становлять не більше 20% або якщо ваші юридичні особи включені до однієї групи суб'єктів: наприклад, консорціум, холдинг тощо. Інакше дилера можуть притягнути до відповідальності порушення антимонопольного законодавства – штраф становить мінімум 100 000 крб.

Помилка №4: у дилерському договорі немає конкретизації географії продажів

Дуже часто робота дилерської мережі передбачає чіткий розподіл території продажів – однак у переважній більшості випадків географія продажів обумовлюється не в договорі, а на словах. І якщо у випадку з розподілом, наприклад, по суб'єктах Російської Федерації плутанина навряд чи можлива, то розподіл території торгівлі в рамках одного міста або області може обернутися багатьма проблемами.

Наслідок помилки.Якщо в договорі немає чіткої вказівки на територію торгівлі, і дилер випадково «залізе» на територію іншого посередника, з яким територія обумовлена, така ситуація може закінчитися судовим позовом. Сутність роботи дилера полягає саме у регіональному представництві інтересів постачальника на певній, чітко обумовленій території. У цій ситуації проблеми можуть виникнути не тільки через розбіжності двох дилерів, можлива суперечка між дилером і постачальником: наприклад, якщо в договорі як територія торгівлі зазначена Московська область, а не чітко прописані міські округи Волоколамський, Лотошинський і Клинський, в яких Власне дилер має торгові об'єкти.

Така ситуація може призвести до того, що постачальник має право вимагати у вас повного представництва, тобто торгівлі у всіх регіональних одиницях у рамках Московської області або він просто встановить мінімальний поріг продажів виходячи з покриття всієї області, а не лише кількох округів.

Як вчинити?Як ми вже говорили, дилерські продажі мають на увазі роботу саме на певній території, без перетину з іншими дилерами. Цим варто користуватися під час укладання договору: постарайтеся розмежувати зону торгівлі якомога чіткіше, виберіть зони, де у вас вже є торгові об'єкти і де продажі для вас найбільш вигідні. Зверніть увагу і на те, щоб у договорі були прописані аналогічні обмеження для інших дилерів: на «своєї» території торгувати продуктами постачальника має лише ваша компанія.

При цьому не забувайте про визначення поняття ексклюзивне дилерство - воно означає, що ви як дилер не є ексклюзивним представником інших компаній. Тобто, будучи ексклюзивним дилером обладнання марки A, ви не зможете одночасно бути ексклюзивним представником обладнання марки B від іншого постачальника. Щоб уникнути судових розглядів, пропишіть усі норми ексклюзивного дилерства у договорі.