Svarbūs įmonės konkurencinio pranašumo elementai

Daugelis vadovų mano, kad geriausias konkurencinis pranašumas tradiciškai pasiekiamas teikiant daugiau vertės mažiausiomis sąnaudomis. Tačiau dabar atsirado nauja įmonės sėkmės paradigma, kuriai reikia to paties, bet per trumpiausią įmanomą laiką. Vis daugiau įmonių sėkmingai susikuria konkurencinį pranašumą. Šie laiko varomi konkurentai priklauso naujos kartos įmonėms, kurios valdo ir konkuruoja įvairiais būdais. Su naująja paradigma susijusios įmonės:

laiko sąnaudas naudoti kaip pagrindinį valdymo ir strategijos parametrą;

naudoti reagavimo greitį ir lankstumą, kad būtų arčiau savo klientų, didindami jų priklausomybę nuo jų paslaugų;

greitai pertvarkyti savo verslo modelius, kad jie aptarnautų patraukliausius segmentus, verčiant konkurentus dirbti su mažiausiai patraukliais;

nustatyti inovacijų tempą savo pramonėje;

auga greičiau ir rodo didesnį pelną nei jų konkurentai.

Naujos žaidėjų kartos pasiekia puikių rezultatų, sutelkdamos savo organizacijas į judrumą ir reagavimą. Laiku pagrįstose varžybose galėsite dalyvauti, jei įvykdysite tris sąlygas:

Jūsų vertės teikimo sistema yra du ar tris kartus lankstesnė ir jautresnė nei konkurentų.

Jūs nustatėte, kaip pirkėjai vertina Jūsų pasiūlymą, ir pagal tai nustatėte jo kainą;

turite strategiją, pagrįstą nauju požiūriu į laiką, kuri gali nustebinti jūsų konkurentus.

Didžiąją laiko dalį prieš vartotoją produktas ar paslauga praleidžia laukdamas. Vėlavimai atsiranda dėl šių priežasčių:

procedūrinės kliūtys, įskaitant mažus gamybos ar informacijos pajėgumus, neveiksmingą planavimo praktiką ir patvirtinimo procedūras;

kokybės problemų, t.y. fizinių ir intelektualinių patobulinimų poreikis dėl prastos kokybės pradinio produkto kūrimo;

struktūriniai sunkumai, pvz., painiojami produktų ir informacijos srautai, funkciniai trukdžiai ir atstumas tarp tarpusavyje sujungtų įrenginių.

Kartu pagrindinė nelankstumo priežastis yra verslo modelis, paremtas masto ekonomija ir kontrole, o ne greito reagavimo principais.

Norint padidinti reagavimą, įmonė turi būti organizuota taip, kad būtų taupomas laikas ir didesnis įžvalgumas. Norėdami tai padaryti, daugelis įmonių išformuoja savo funkcinius padalinius ir vietoj jų sukuria nuolatines daugiafunkcines komandas. Tokių grupių nariai orientuojasi į visą procesą, produktus, projektus, klientus ir/ar konkurentus. Komandas sudaro visi, kurie gali sulėtinti ar pagreitinti procesą ir dažnai yra vienoje vietoje. Jų veiklos kriterijus – noras siekti tikslo, o ne tik išteklių panaudojimas.

Kaina už jūsų klientams teikiamą naudą

Laiko varomų įmonių pirkėjai gauna ypatingą vertę, nors kartais nesuvokia greitesnio reagavimo į jų poreikius svarbos. Lankstus, greitesnis atsakymas apdovanoja jūsų klientą:

reikia mažiau atsargų;

pirkimo sprendimus galima priimti ne iš anksto, o arčiau reikiamo laiko;

sumažėja rizika, kad pirkėjas atšauks ar pakeis užsakymus;

pinigų srautai spartėja;

teikti labiau specializuotas paslaugas ir pritaikytus produktus.

Šios ir kitos naudos daro įtaką pirkėjų ekonominei padėčiai, taip sukuriant vertę pirkėjui. Laiko varomi konkurentai išlaiko dalį padidintos vertės dėl aukštesnių kainų ir didesnės rinkos dalies. Pavyzdžiui, vienas gamintojas pagreitino atsakymo į užklausas laiką ir dėl to padidino savo rinkos dalį bei nustatė 20 procentų didesnę kainą. Jos platintojai gali mokėti didesnes kainas ir vis tiek uždirbti daugiau pinigų, nes jų atsargos keičiasi keturis kartus greičiau nei pramonės vidurkis.

Pagreitintas atsakas sukuria stipresnę priklausomybę nuo pirkėjų ir taip padidina rinkos dalį. Pagal užsakymą pagaminto pramonės gaminio tiekėjui nepavyko padidinti savo pardavimų dalies tradicinėmis priemonėmis, tačiau tai padarė 75 procentais sumažinęs atsakymo laiką kiekvienam užsakymui, įskaitant pusgaminius. Kai pirkėjai suprato, kad gali pasikliauti bendrove kaip vieninteliu tiekėju, jos pirkinių dalis padidėjo nuo 30 iki 45 procentų.

Nustebinkite savo konkurentus

Didžiausia rizika, su kuria susiduriate tapdami žaidėju pagal laiką, yra tai, kad vienas iš jūsų konkurentų gali daryti tą patį tuo pačiu metu kaip ir jūs. Jei jūs ir jūsų konkurentas padidinsite savo reakcijos greitį vienodai, bet koks jūsų pasiektas pranašumas rinkoje bus neutralizuotas ir naudos gaus tik jūsų klientai.

Tikroji vertė ir papildomas pelnas ateis tik tuomet, jei pasieksite solidų reagavimo pranašumą prieš savo konkurentus, o tai jiems sunku, o gal net neįmanoma. Tai galite padaryti taip:

inicijuoti ir įgyvendinti programas, skirtas sumažinti vėlavimą jūsų organizacijoje;

atsisakyti suteikti naudą pirkėjams tol, kol tos naudos taps reikšmingos (t. y. neveikti per anksti);

sutelkite savo rinkodaros išteklius į tuos klientus, kurie gaus didžiausią naudą iš greitesnio atsakymo ir todėl yra pasirengę mokėti didesnę kainą;

laimėkite laiko nukreipdami konkurentų dėmesį nuo jūsų pokyčių;

išlaikyti savo lyderystę reguliariai gerindama atsaką.

Inicijuoti ir vykdyti programą, kuri greitai padidina organizacijos reagavimą, nėra lengva užduotis. Ji turi konkuruoti su kitomis programomis, kurioms reikia dėmesio. Be to, sunku šį darbą deleguoti pavaldiniams, nes didinant reakcijos greitį reikia naikinti funkcines ribas ir kliūtis. Taigi jūs turite nuolat dalyvauti procese. Be to, reagavimo programų įgyvendinimas lemia verslo filosofijos pasikeitimą: aukščiausioji vadovybė turi perkelti savo dėmesį nuo išlaidų prie laiko, o savo funkcijas – nuo valdymo ir funkcinio padalinių optimizavimo iki išteklių suteikimo, siekiant sumažinti laiko sąnaudas visoje organizacijoje. Svarbu suprasti, kad laikas yra jūsų konkurentas numeris vienas.

Laikas ir kokybė

Greitis rinkoje tapo populiariu tikslu. Kuo greičiau įmonė gali įdiegti naujoves ar įvykdyti užsakymą, tuo didesnis klientų lojalumas ir daugiau galimybių jį valdyti. Tačiau problema yra ta, kaip suderinti kokybę su greičiu. Kokybė orientuota į teisingą vykdymą. Greitis rinkoje reiškia konkurentų aplenkimą. Bet jei paskubėsite, prajuokinsite žmones!

Tiesą sakant, kokybės gerinimas ir laiko tankinimas dera vienas su kitu: siekdami vieno tikslo, pasieksite kitą. Kokybės problemos dažniausiai pasireiškia būtent laiko praradimu: dėl nekokybiškų komponentų, laiku neatvykusios informacijos, poreikio atlikti darbus iš naujo, problemos neišsprendusių serviso darbuotojų vizito. , ir taip toliau. Dėmesys laikui nevalingai verčia pašalinti šiuos trūkumus. „Greitos“ įmonės pasiekia kokybę visuose savo procesuose – nuo naujų produktų kūrimo iki jų siuntimo vartotojui.

Nereikėtų stebėtis, kad kokybė ir greitis rinkoje dera koja kojon. Pažiūrėkite, ką daro įmonės, turinčios gerą, organizuotą kokybės kultūrą – tą patį, kaip įmonės, kurios orientuojasi į laiko sutrumpinimą.

Bendros tendencijos yra šios:

Gebėjimas suvokti įmonę kaip procesų visumą. Vadovai paprastai mato įmonę kaip organizacijų ir valdymo padalinių visumą. Tačiau tie, kurie siekia kokybės ir greičio, į savo įmones žiūri ir kaip į procesų rinkinį, kuris turi veikti sklandžiai ir teisingai. Į kokybę rimtai žiūrinti korporacija užduoda sau tuos pačius klausimus, kaip ir darbo ciklą sutankinanti įmonė: „Kokie yra mūsų procesai? Su kuo jie bendrauja? Kaip galime padaryti juos patikimesnius? Kokių žingsnių mums nereikia, jei svarbiausius veiksmus atliekame teisingai?

Matavimas. Prieš imdamasi patobulinimų, verslas turi sugebėti išmatuoti procesą. Tai taikoma tiek užsakymų registravimui, tiek transportavimui, kūrimui ir naudojimui. Pavyzdžiui, „Motorola“ matuoja ciklo laiką kartu su gamybos apimties ir nuokrypių matavimais. Kuriant naują produktą, atgalinis skaičiavimas prasideda jau nuo jo idėjos momento.

Bendri tikslai ir tarpfunkcinis koordinavimas. Įmonės dažniausiai organizuojamos siekiant palengvinti administravimą: pardavėjai pagal vieną valdymo ir finansų sistemą, inžinieriai pagal kitą ir t.t. Tačiau pirkėjas taip nežiūri į savo tiekėją. Vietoj to jis nori matyti vieną organizaciją, susijusią su jo verslu – nuo pardavėjo iki inžinieriaus – veikiančią kaip vieną padalinį, turintį vieną bendrą tikslą – jo užsakymą.

Darbuotojų įgalinimas. Jau tapo kliše, kad aukščiausios vadovybės veiksmai yra pirmas dalykas, kurio reikia norint pagerinti kokybę ir laiką. Bet kaip matuojami šie veiksmai? Kiek buvo pasakytų kalbų ar dalyvavo apdovanojimų ceremonijose? Darbuotojai turi vieną labai gerą aukščiausios vadovybės veiklos rodiklį: ar jis įgalina rasti problemas, kurti sprendimus ir valdyti naujus procesus?

Atsakymo taisyklės

Įmonių veiklai – tiksliau, jų vertės kūrimo sistemoms – taikomos tam tikros taisyklės. Tai vadinamosios atsakymo taisyklės. Šių taisyklių vertę vertinantys ir jas taikantys lyderiai gali pasiekti nuostabių rezultatų. Šios taisyklės apima:

Taisyklė nuo 0,05 iki 5

Taisyklė 3/3

Taisyklė 1/4 – 2 – 20

3x2 taisyklė

Taisyklė nuo 0,05 iki 5

Bet kuriame versle laikas, reikalingas paslaugai ar užsakymui suteikti (produkto gamybai ir pristatymui), yra daug mažesnis nei faktinis laikas, kurį paslauga ar produktas praleidžia vertės kūrimo sistemoje.

Pavyzdžiui, sunkiasvorių transporto priemonių gamintojui užsakymui parengti reikia 45 dienų, o surinkimui – tik 16 valandų. Tiesą sakant, produktas sukuriamas per mažiau nei 1 procentą laiko, kurį jis praleidžia sistemoje.

Taisyklė nuo 0,05 iki 5 atskleidžia itin žemą daugumos organizacijų produktyvumą. Daugelis produktų ir paslaugų iš tikrųjų sukuria vertę tik 0,05–5 procentus laiko, kurį jie praleidžia savo įmonių vertę kuriančiose sistemose.

Taisyklė 3/3

Nuo 95 iki 99,95 procentų laiko prekė ar paslauga neįgyja vertės būdamas jos kūrimo sistemoje; laukia prekė ar paslauga.

Laukimo laikas susideda iš trijų dalių:

partijos, kurios dalis yra konkretus produktas ar paslauga, sudarymas;

ankstesnės partijos sudarymas;

pasirengimas priimti ir vykdyti sprendimą išsiųsti partiją į kitą pridėtinės vertės kūrimo proceso etapą.

Apskritai, 95–99,95 procentai prarasto laiko paskirstoma palyginti tolygiai tarp šių trijų kategorijų.

Sugaištam laikui labai mažai įtakos turi darbo intensyvumas. Tačiau protingas požiūris viską pakeičia. Įmonės, kurios sumažina gaminamų partijų dydį (nesvarbu, ar tai fizinės prekės, ar informacijos paketai) ir supaprastina darbo eigą, žymiai sumažina savo pridėtinės vertės sistemose sugaištą laiką.

Pavyzdžiui, ligoninės įrangos gamintojui perpus sumažinus standartinės gamybos partiją, gamybai reikalingas laikas sumažėjo 65 procentais. Supaprastinus darbo eigą siekiant sutrumpinti medžiagų tvarkymo laiką ir sumažinus tarpinių įvykių, kuriems reikia planuoti, skaičių, bendras laikas sumažėjo dar 65 procentais.

Kadangi šie patobulinimai yra reikšmingi, ši įmonė tiesiog išvengė taisyklės nuo 0,05 iki 5. Jos laiko našumas išaugo daugiau nei 200 procentų.

Taisyklė 1/4 – 2 – 20

Įmonės, kurios rimtai nori taupyti laiką, pastebimai patobulina savo darbą. Sutrumpėjus 1/4 laiko, reikalingo produkto ar paslaugos pristatymui, darbo ir kapitalo produktyvumas dažnai gali padvigubėti, todėl išlaidos sumažėja 20 procentų.

JAV ilgalaikio vartojimo prekių gamintojas sutrumpino pristatymo laiką nuo penkių savaičių iki kiek daugiau nei vienos savaitės. Darbo jėgos ir turto panaudojimo efektyvumas išaugo daugiau nei dvigubai. Sąnaudos gerokai sumažėjo, o pelnas tapo gerokai didesnis nei vidutinis.

3x2 taisyklė

Įmonės, kurios sumažino prarastą laiką, įgijo apčiuopiamą konkurencinį pranašumą. Augimas tris kartus didesnis nei pramonės vidurkis, du kartus padidėjus pelningumui yra gana pasiekiamas.

Statybinių medžiagų gamintojas sutrumpino bet kurio užsakymo įvykdymo laiką iki mažiau nei dešimties dienų. Dauguma užsakymų pirkėjui gali būti prieinami per vieną ar tris dienas nuo jų pateikimo. Kiti konkurentai tam reikalauja 30–45 dienų.

Greitai veikianti įmonė per pastaruosius dešimt metų augo daugiau nei 10 procentų per metus ir tapo rinkos lydere; Vidutinis pramonės augimo tempas per šį laikotarpį buvo mažesnis nei 3 procentai. Greitai veikiančio žaidėjo grynosios pajamos prieš mokesčius sudaro 80 procentų – daugiau nei dvigubai daugiau nei pramonės vidurkis.

Atsakymo taisyklės taikomos tiek paslaugų, tiek gamybos verslui. Įmonės, investuojančios į laiką ir atsižvelgdamos į šias taisykles:

augs daug greičiau nei konkurentai ir bus pelningesnis už juos;

tapti artimesniems ir svarbesniems savo klientams;

pirmauti savo pramonės šakose.