Komercinis pasiūlymas: patarimai, kaip teisingai parengti braižą, pavyzdžiai ir pavyzdžiai
Šiame straipsnyje mes apsvarstysime pagrindinius komercinių pasiūlymų tipus ir pateiksime žingsnis po žingsnio rekomendacijas, kurias vykdydami galite žymiai padidinti klientų susidomėjimą produktu ir padaryti CP efektyvesnį, taip pat apsvarstysime programas ir paslaugas, kurios padės plėtros.
Komercinis pasiūlymas yra esminis daugumoje įmonių naudojamas dokumentas, kuriuo galite ne tik pasiūlyti savo produktus ir paslaugas tiek naujoms įmonėms, tiek partneriams, bet ir motyvuoti savo klientus įsigyti naują prekę ar paslaugą.
Komercinio pasiūlymo tikslas
Kad komercinis pasiūlymas duotų rezultatų, pirmiausia jis turi būti tinkamai parengtas. Norint teisingai sukurti CP, labai svarbu suprasti, kokį pagrindinį informacijos krūvį jis turi turėti.
Paprastai tarp pagrindinių kriterijų, turinčių įtakos, ar komercinio pasiūlymo gavėjas paskambins komerciniame pasiūlyme nurodytu telefono numeriu, yra keli pagrindiniai ir daug papildomų.
Kodėl pirkėjas turėtų skambinti?
Į šį klausimą labai lengva atsakyti, atsidurti kliento vietoje.
Pagrindiniai motyvuojantys veiksniai
1. Prekės ar paslaugos kaina
Tai taikoma komerciniams pasiūlymams, kurių pagrindinis tikslas yra parduoti. Čia viskas labai paprasta, gavėjas (potencialus pirkėjas), nebent, žinoma, yra suinteresuotas pirkti, greičiausiai žiūrėjo į panašius rinkos produktus ir nepirks prekės ar paslaugos brangesnės už konkurentus, nebent, žinoma, yra labai svarbių priežasčių už tai.
Daugumai internautų yra pažįstama pastaruoju metu itin išpopuliarėjusi internetinė parduotuvė A liE xpress. Nesunku atspėti, kad jis populiarėja dėl labai žemų prekių kainų, kurios skelbiamos svetainėje.
Todėl nurodyta kainos turėtų būti jei ne mažesnės, tai bent jau konkurentų lygio.
2. Prekių pristatymo (paslaugų teikimo) sąlygos
Šis kriterijus yra antras pagal svarbą po kainos ir gali nusverti pasirinkimą jūsų įmonės naudai, net jei kaina yra šiek tiek didesnė. Tai yra paprastas paaiškinimas, jei pristatymo laikas labai skiriasi (pavyzdžiui, dvi savaites), o kaina labai nesiskiria, bus pasirinkta greičiau dirbančio tiekėjo naudai.
3. Kokybė
Kokybė yra labai svarbi paskata, kuri turi atsispindėti komerciniame pasiūlyme. Žinoma, čia daug kas priklauso nuo to, kas tiksliai parduodama.
Pavyzdžiui jei tai produktas, tuomet nereikėtų nurodyti, kad jis tiekiamas tiesiai iš gamintojo gamyklos ir, kad būtų didesnis pasitikėjimas, parašyti gamyklos adresą.
Jei paslauga parduodama, tuomet žmonių atsiliepimai apie jo kokybę puikiai motyvuos klientą paskambinti į jūsų įmonę. Tačiau apie apžvalgas plačiau parašysime vėliau. Bus puiku, jei prie komercinio pasiūlymo bus pridėti kokybės sertifikatai.
4. Dekoravimas
Be abejo, komercinio pasiūlymo dizainas turi įtakos pirkėjo pasirinkimui. Tikrai ne kartą esate gavę to paties tipo laiškus, susidedančius tik iš vieno Word lapo arba Excel dokumento, kuriame nurodytos visos įmonės prekės ar paslaugos. Dažniausiai toks komercinis pasiūlymas ne tik neskaitomas, bet net neatverčiamas.
Palyginkite du CP variantus: su registracija ir be
Kaip galima rimtai žiūrėti į įmonę, kuri siūlo prekę, Word dokumente apie tai parašius vos kelias eilutes, o prie laiško pridėjus kelias nekokybiškas nuotraukas. Tikrai neįmanoma išsiųsti gauto teksto be registracijos, net jei jie laukiami po asmeninio pokalbio telefonu.
Papildomi motyvuojantys veiksniai
1. Nuolaidos, akcijos ir premijos
Pastaruoju metu nuolaidos nesukelia didelio klientų susidomėjimo, nes iš esmės jos neturi didelių pranašumų, tačiau neturėtumėte jų pamiršti, nes jos gali atlikti lemiamą vaidmenį renkantis klientą.
Parodykite žmones ant numerių, kiek sutaupys užsisakę ne 10, o 100 prekių egzempliorių iš karto. Parodykite jiems, kiek jie gali sutaupyti.
Padovanokite naudingą dovaną, kurią pirkėjas gaus užsakydamas prekes per savaitę.
2. Papildomos paslaugos prieinamumas
Atsižvelgiant į tai, kas tiksliai parduodama, nebus nereikalinga nurodyti papildomų paslaugų, kurias galite suteikti pirkėjui užsakydami iš jūsų.
Papildomos paslaugos apima:
nemokamas pristatymas;
nemokama paslauga;
nemokamas montavimas;
pristatymas į servisą.
Jeigu sakome, kad tai paslauga, tai nemokamas meistro vizitas, nemokama diagnostika ir t.t.
Nemenką vaidmenį gali atlikti jūsų partnerių, kurie naudojosi paslaugomis ar yra prekių pirkėjai, atsiliepimai ir rekomendacijos.
Svarbu suprasti, kad jūsų svetainėje palikti atsiliepimai bus mažiau vertingi nei tie, kuriuos klientai gali rasti apie įmonę internete trečiųjų šalių atsiliepimų svetainėse arba jūsų partnerių svetainėse.
Įsivaizduokite, kaip padidės žmogaus pasitikėjimas, jei, pradėjęs ieškoti atsiliepimų apie jūsų produktą ar paslaugas, jis ras tik teigiamus ir ne jūsų įmonės svetainėje, o specializuotoje apžvalgų svetainėje, pavyzdžiui, irecommend.ru ar otzyv.ru.
Nebūtina įterpti visų padėkos laiškų, galite tiesiog įdėti nuorodas į savo svetainės puslapius, kur jas gali pamatyti suinteresuoti žmonės.
4. Faktai ir tyrimo rezultatai
Nenuvertinkite savo potencialių pirkėjų ir gerokai pagražinkite tikrovės, tačiau jei prekė tikrai gera, nebus nereikalinga nurodyti tikrus faktus ar, pavyzdžiui, tyrimo rezultatus, kurie padės renkantis.
Tačiau stiprus tikrovės iškraipymas gali tapti apgaule ir sukelti neigiamą poveikį.
5. Skaičiavimai geriau nei tekstas
Privalumus galite apibūdinti tūkstantį kartų, tačiau vienas vizualinis skaičiavimas klientui parodys, kokia nauda, kurią jis gaus naudodamas produktą, bus daug geresnė.
Ir kuo skaidresnis ir suprantamesnis skaičiavimas, tuo labiau motyvuoja skambinti.
6. Nuotraukos ar vaizdo įrašai
Negailėkite nuotraukų, kuriose gaminys turėtų matytis iš visų pusių. Klientui bus lengviau pasirinkti, jei jis iš karto matys, kaip atrodys prekė.
Jei prekė sudėtinga ar tai paslauga, galite pateikti nuorodą į vaizdo įrašą, kuriame bus parodytas visas procesas, o pirkėjui jis gali būti labai įdomus. Nuotraukų ir vaizdo įrašų buvimas komerciniame pasiūlyme neabejotinai teigiamai paveiks kliento sprendimą teigiama linkme.
7. Kontaktai
Skambutis kontaktiniais duomenimis atneš norimą rezultatą iš išsiuntimo paštu, tačiau jei tarp visų kontaktų klientas neras tinkamiausio skambučiui (tarkim, nėra nemokamo numerio 8 800), jis gali apsigalvoti. paskambinti ir galimas sandoris nepavyks. Taigi pabandyk komerciniame pasiūlyme nurodykite maksimalius būdus, kaip su jumis susisiekti.
Jeigu biure dirba keli asmenys, komerciniame pasiūlyme būtina nurodyti pilną darbuotojo, galinčio atsakyti į klientui rūpimus klausimus, pavardę. Didelis trūkumas būtų jei į įmonę paskambinęs asmuo negalės gauti papildomos informacijos, greičiausiai klientas bus prarastas.
Kad būtų lengviau surinkti savo kontaktinę informaciją, galite sukurti QR kodą ir įdėkite jį į kontaktų puslapį, naudodamas specialią programą išmaniajame telefone, žmogus jį atpažins ir paskambins. Norėdami sukurti QR kodą, yra nemokamų paslaugų, kurias lengva ieškoti per paieškos sistemą.
Kontaktuose prie darbuotojų, atsakingų už informaciją apie prekę, pavardžių galima patalpinti jų nuotraukas, todėl telefonu kalbėdamas klientas matys, su kuo būtent kalbasi, o tai teigiamai paveiks visą pokalbį.
Jei komercinio pasiūlymo tikslas yra aplankyti klientą biure, būtinai nurodykite adresą, kaip nuvykti automobiliu ir viešuoju transportu, taip pat pridėkite pastato fasado nuotrauką su įėjimu, pro kurį galite eiti į savo biurą.
Kas yra komerciniai pasiūlymai?
Komercinius pasiūlymus galima suskirstyti į trys didelės grupės, Tai:
šalta;
šiltas;
karšta.
Karštos CP
Tokie KP, kaip taisyklė, yra personalizuoti, kitaip tariant, nukreipti skaityti tam tikram asmeniui. Tokiuose pasiūlymuose dažniausiai nurodomos pareigos ir asmens, kuriam siunčiama, pavardė ir pavardė. Dažniausias karšto CP pavyzdys gali būti sakinys, kuris išsiųstas klientui po pokalbio telefonu.
Daugeliu atvejų, norint palyginti kainas, reikia kliento prašymo dėl kainoraščio arba pasiūlymo. Žmogus skambina kelioms įmonėms, prašo atsiųsti jam komercinį pasiūlymą ir tada lygina kainas ir dažniausiai užsako iš įmonės, kur kaina patrauklesnė.
Sudarant ir siunčiant tokį pasiūlymą svarbu suprasti, kad jis turi būti išsiųstas kuo greičiau ir konkurencingomis kainomis. Toks CP gali duoti rezultatų.
Šilti CP
Pasiūlymai, vadinami šiltais, paprastai siunčiami po pardavėjo skambučio potencialiam klientui, tai yra, priešingai nei karštas, kai klientas skambina pardavėjui.
Darbo schema labai paprasta: pardavėjo įmonės vadovas parenka įmonių, kurios gali susidomėti pardavėjo paslauga ar preke, telefonų bazę. Jei staigus atsisakymas negaunamas iš karto, vadovas arba pasiteirauja, kada perskambinti ir išsiaiškinti poreikį, arba paprašo elektroninio pašto adreso, kad būtų galima išsiųsti komercinį pasiūlymą.
Mažiau atsako iš šiltų CP nei iš karštų, o jų platinimas yra daug pastangų reikalaujantis, nes prieš siunčiant reikia paskambinti į įmonę ir "išbandyti vandenis".
Šaltos pavarų dėžės
Šiems komerciniams pasiūlymams surenkama įmonių, kurios gali susidomėti paslauga ar produktu, elektroninio pašto adresų duomenų bazė, po kurios išsiunčiamas laiškas.
Reagavimas į šaltus CP yra labai mažas, o tai gali būti ne tik dėl prasto elektroninio pašto adresų pasirinkimo, bet ir dėl to, kad klientas nesidomėjo produktu.
1. Struktūra
Antraštė arba titulinis puslapis- supažindina klientą su reikalo esme ir gali pateikti kontaktinę informaciją, logotipą ar nuotrauką.
Įvadas– trumpai apibūdinama pasiūlymo esmė, nurodant maksimalų faktų ir skaičių, kurie turėtų pabrėžti prekės ar paslaugos išskirtinumą, skaičių.
Kainoraštis- privalomas bet kurio komercinio pasiūlymo komponentas yra kainos, kurios, kaip jau minėta, turėtų būti mažesnės nei konkurentų. Kainynas gali aiškiai atspindėti, kiek klientas sutaupys pirkdamas partiją urmu arba užsakydamas daugiau nei 10 vienetų. tuo metu. Tikrai nenurodykite viso kainoraščio, nurodykite geriausias kainas.
Išvada- turėtų apibūdinti visus pranašumus prieš konkurentus ir pasakyti visus faktus, kurie daro jūsų įmonę patrauklesnę.
Kontaktai- geriausia dubliuoti pagrindinius kontaktus visuose puslapiuose (telefone, svetainėje), tačiau paskutiniame puslapyje nurodyti visus galimus kontaktus (telefonas, el. paštas, svetainė, faksas, Skype, Viber, Whatsapp ir grupės socialiniuose tinkluose). suteikti klientui patogesnį bendravimo būdą.
2. Minimalus „vanduo“
Komerciniame pasiūlyme turi būti pateikta bent bendroji informacija. Viskas turi būti aišku ir tikslu. Nereikėtų pagražinti ar klaidinti klientų, tokia informacija veikiau gali suteikti antireklamos efektą.
3. Parašykite tinkamas antraštes
Pirmas dalykas, į kurį atkreipiate dėmesį skaitydami komercinį pasiūlymą, yra antraštės. Tinkamos antraštės išbalins jūsų esmę ir unikalumą nuo minios ir paskatins klientą perskaityti iki galo. Kuo patrauklesnės ir intriguojančios antraštės, tuo didesnė tikimybė, kad klientas paskambins naudodamasis kontaktiniais duomenimis.
Antraštės bus lengviau įskaitomos, jei jų šriftas skirsis nuo pagrindinio teksto spalvos, bet per daug nesiskiria nuo bendros dokumento spalvų schemos.
4. Vizualizuokite visus galimus duomenis
Duomenų vizualizacija ne tik suteiks jūsų klientui suprantamesnį informacijos suvokimą, bet ir daugiausia dėmesio skirs pagrindiniams pasiūlymo aspektams. Informacija pateikiama formoje lentelės, grafikai, brėžiniai ir diagramos pritrauks dėmesį ir skatins skaitytoją mokytis.
Šiuo metu internete yra daug internetinių paslaugų, kurios leidžia vizualizuoti bet kokius duomenis kuo paprasčiau ir greičiau.
5. Teisingas dizainas
Be jokios abejonės, pagrindinę reikšmę turi turinys, tačiau norint pradėti skaityti tekstą, jis turi sudominti klientą. Štai kodėl labai svarbu apsvarstyti komercinio pasiūlymo dizaino kūrimą.
Pagrindinis dizaino uždavinys turėtų būti sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą, kuris išsiskirtų iš šimtų kitų. Gražios antraštės nepadarys pasiūlymo unikaliu, reikia apgalvoti sudėtingą dizainą, kuris turėtų apimti bent titulinio puslapio dizainą, vidinių puslapių dizainą, mygtukus, sunumeruotus sąrašus, išnašas ir įvairias nuorodas. kurią galite sutelkti į reikiamą informaciją.
6. Teisingai suformatuokite tekstą
Teksto dizainas turi įtakos skaitomumui, todėl daug dėmesio reikėtų skirti tekstui:
Didelis informacijos kiekis turėtų būti suskirstytas į pastraipas, o kiekviena pastraipa turėtų prasidėti raudona linija;
Pagrindinės frazės turi būti paryškintos paryškintu šriftu arba kursyvu;
Nekurkite dokumento su „egzotišku“ šriftu, geriausia naudoti standartinius šriftus, kuriuos lengva skaityti visiems.
7. Vienas komercinis pasiūlymas – viena prekė
Norėdami pasiekti maksimalų komercinio pasiūlymo išsiuntimo efektyvumą, kiekvienam produktui turėtumėte pateikti po vieną komercinį pasiūlymą, kuriame rašote tik apie šią prekę ar paslaugą.
Taigi bus galima tiksliau išsiųsti, tikslingesnė adresatų sąrašo auditorija, o atsakymų skaičius – maksimalus.
Ši klaida yra labai dažna, nes daugelis pardavėjų mano, kad jei nepaskambina vienos prekės, jie susidomės kita, tačiau tai nėra teisinga. Klientas gali tiesiog nerasti reikiamos informacijos ir uždaryti šį KP. Todėl neturėtumėte išvardyti visų jūsų įmonės teikiamų paslaugų ar rašyti pilno prekių sąrašo.
8. Būkite originalūs
Padarykite savo CP visiškai skirtingą nuo kitų, sugalvokite ką nors unikalaus, ko kiti dar neturi. Sugalvokite unikalią paslaugą, kuri bus naudinga tikslinei auditorijai.
9. Priverskite klientą imtis veiksmų
Labai dažnai nuo pirmo skaitymo iki skambučio gali praeiti daug laiko ir per šį laikotarpį klientas gali arba prarasti Jūsų kontaktus, arba susirasti kitą įmonę. Štai kodėl svarbu švelniai stumti žmogų į skambutį.
Motyvuojanti informacija gali būti tiek kainos galiojimo laikas, tiek papildomos premijos, kurias pirkėjas gaus šiandien paskambinęs į įmonę. Kiekvienai prekei ar paslaugai svarbu pasirinkti būtent tokius patrauklius privalumus, kurie gali paskatinti skambutį.
10. Elektroninės bylos formatas
Failo formatą, kuriuo komercinis pasiūlymas bus siunčiamas el. paštu, turi būti galima peržiūrėti kompiuteriuose, kuriuose veikia bet kokios operacinės sistemos, taip pat planšetiniuose kompiuteriuose ir mobiliuosiuose telefonuose.
Labiausiai matomas ir visur esantis yra pdf formatu. Mūsų nuomone, būtent pdf faile verta išsiųsti komercinį pasiūlymą. Tai nebus klaida, jei CP bus išsiųstas formoje jpeg vaizdo failą, nors, žinoma, žiūrėjimo patogumas kiek nukentės, tačiau dabar vartotojai, kurie neįdiegę pdf peržiūros programos, galės peržiūrėti CP naudodami standartinę vaizdų peržiūros programą, įdiegtą kiekviename kompiuteryje su operacine sistema.
Komercinių pasiūlymų pavyzdžiai
Kaip klientui pateikti komercinį pasiūlymą
Yra du būdai perduoti CP klientui: elektroninis ir asmeninis.
Pastaruoju metu labiausiai paplitęs elektroninis metodas, tačiau jis nėra pats efektyviausias.
Siuntimas el
Paprasčiausias būdas pristatyti savo paslaugas ar produktus – siųsti juos el. Šis metodas turi ir privalumų, ir trūkumų.
Prie pagrindinių privalumų galima sieti su tuo, kad klientai gali būti labai toli nuo Jūsų ir informaciją jiems perteikti greitai, patogiai tik naudodamiesi el.
Daug paprasčiau ir pigiau komercinį pasiūlymą išsiųsti elektronine forma (o jei nesinaudojate specializuotomis paslaugomis, tai paprastai yra nemokama).
Vienintelis minusas prieš asmeninį pristatymą, žmogus mažiau domisi perskaityti ar net peržiūrėti šį laišką el.
Atspausdintos kopijos pristatymas asmeniškai
Dažnai daug kas priklauso nuo to, ar esmė perteikiama potencialiam klientui ar partneriui, o apie dešimtis tūkstančių net nekalbame. Tokiais atvejais galite nepatingėti ir atsispausdinti komercinį pasiūlymą dėl asmeninio pristatymo adresatui.
Jei nėra spalvoto spausdintuvo, bet kurioje spaustuvėje galite užsisakyti keliolika egzempliorių, atspausdindami ant storų blizgių popieriaus lapų, o tada padarydami gražų įrišimą.
Gražų atspausdintą komercinį pasiūlymą nebus gėda įteikti asmeniškai organizacijos vadovui ar palikti registratūroje. Skirtingai nei komerciniai pasiūlymai, kurie siunčiami el. paštu, toks pasiūlymas tikrai bus išnagrinėtas ir, jei jis bus teisingai sudarytas, motyvuos klientą ir bus susisiekta su jumis dėl sutarties sudarymo ar detalių patikslinimo.
Kokios programos ir paslaugos padės plėtoti CP?
Paruošus Jūsų įmonės komercinio pasiūlymo tekstą, belieka viską teisingai išdėstyti, pridedant grafinius elementus, lenteles, nuotraukas ir motyvuojantį dizainą.
Lengviausia išmokti Publisher programą, kurioje rekomenduojame pradėti kurti. Tai specializuota programa, skirta kurti pristatymus iš Microsoft, iš kurios vėliau bus galima eksportuoti CP į pdf formatą.
Norint dirbti su rastrine ir vektorine grafika, žinoma, geriausia naudoti gerai žinomas „Adobe“ programas - „Photoshop“ ir „Illustrator“. Iš jų redaguotą grafiką lengva perkelti į „Publisher“.
Duomenų vizualizacijai patogiausia naudotis internetinėmis paslaugomis, tarp kurių beveik visos geriausios yra anglų kalba. Tarp geriausių yra Easel.ly ir tableau.com. Su jų pagalba visi duomenys iš sausų skaičių įgis gyvą formą.
Yra paslaugų, kurios gali padėti nustatyti, kiek kartų jūsų laiškai buvo atidaryti ir tam tikras adresatas buvo užsiėmęs jų skaitymu. Remdamiesi šiais duomenimis, galite pakartotinai siųsti el. laiškus suinteresuotiems el. laiškams, jei jie negavo skambučio. Bet tai bus išsamiai aptarta kitame straipsnyje.
Prieš pateikiant: į kokius klausimus atsako citata?
1. Kaip produktas ar paslauga iš tikrųjų gali padėti klientui
Dar kartą perskaitykite visą sudarytą tekstą ir išanalizuokite, ar siūlomas produktas tikrai gali išspręsti potencialių vartotojų problemas, ar teisingas privalumų akcentavimas?
Įdėkite save į pirkėjo vietą, perskaičius kiltų noras įsigyti šią prekę.
2. Pagrindiniai skirtumai nuo konkurentų
Kokius realius skirtumus nurodėte pasiūlymo tekste, kurie gali žymiai išskirti prekę, palyginti su konkurentais? Privalumas gali būti ne tik prekės ar paslaugos savybės, bet ir papildomos paslaugos, kurias teikia tik Jūsų įmonė.
3. Veiksniai, galintys atstumti jus nuo pirkimo
Išanalizuokite tekstą ir pabandykite surasti faktus, kurie gali neigiamai paveikti kliento sprendimą pirkti. Jei tokių veiksnių randama, pabandykite juos ištaisyti.
Kitaip tariant, tiesiog išlipkite iš pirkėjo batų arba paklauskite draugų ir pabandykite pagalvoti, kuo reikėtų papildyti pasiūlymą, kad būtų tikrai įdomu.
Išvada
Pagal gautą komercinį pasiūlymą klientas padarys išvadą ne tik apie jame siūlomas paslaugas ar produktus, bet ir apie visą įmonę, su kuriuo jam gali tekti bendradarbiauti ilgai.
Štai kodėl šiandien skyręs laiko CP kūrimui ir viską padaręs kuo informatyviau, gražiau ir teisingiau, padarysi pelninga investicija į jūsų įmonės ateitį. Juk dažniausiai jo plėtrai išleisti pinigai gali atsipirkti pardavus vos vieną prekių vienetą, o geras komercinis pasiūlymas gali padėti sudaryti pelningas sutartis ir atnešti milijoninį pelną.
Parsisiųsti šabloną
Specialiai tiems, kurie nori savarankiškai susikurti komercinį pasiūlymą, parengėme komercinio pasiūlymo šabloną .pub formatu, kuriame galėsite įvesti savo duomenis – tekstą, nuotraukas, kainoraštį, grafiką ir išsaugoti .pdf formatu už vėliau siuntimas.
Taip pat rekomenduojame
Įkeliama...