Kaip parašyti verslo planą? II dalis: Rinkos ir konkurentų tyrimas

Kaip visada norisi greičiau pradėti savo verslą, mojuojant ranka tokiame varginančiame pasiruošimo etape kaip verslo plano rašymas. Labai nerekomenduojame to daryti. Tik jums atrodo, kad jūsų galvoje yra aiškus supratimas, kaip organizuoti įmonės darbą. Tačiau kai pradėsite viską užrašinėti ant popieriaus, suprasite, kiek svarbių dalykų praleidote.

Galite parašyti verslo planą. Ir mūsų straipsniai padės. Mes kalbėjome apie tai, kaip apibūdinti jūsų įmonę. Šiame straipsnyje mes jums pasakysime, kaip atlikti konkurencinę analizę, sudaryti rinkodaros ir gamybos planus.

Konkurencinė analizė

Kad ir koks drąsus būtum, negali nerti į nepažįstamą upę aukštyn kojomis. Prieš atidarydami savo verslą, turite surinkti kuo daugiau informacijos apie rinką, kurią ketinate užimti, išanalizuoti pagrindines pramonės tendencijas ir įvertinti jos plėtros perspektyvas.

Pramonės ir rinkos tyrimai

Nors „pramonės“ ir „rinkos“ sąvokos iš pirmo žvilgsnio panašios, tačiau tarp jų yra skirtumas. Rinka yra vartotojų rinkinys, o pramonė yra gamintojų rinkinys.

Kiek išsamus tyrimas bus atliktas, priklauso nuo to, kokį verslą pradedate. Jei ketinate parduoti papuošalus mažame mieste, nebūtina atlikti visos Rusijos ir pasaulio rinkos būklės tyrimo. Tačiau gali atsitikti taip, kad atlikę globalesnį tyrimą pamatysite naujų įdomių plėtros perspektyvų. Tačiau visada stenkitės objektyviai įvertinti situaciją, nes verslo planas – ne pageidavimų sąrašas, o itin praktiškas dokumentas.

Pirmiausia turite žinoti apie savo pramonės šaką ir rinkos segmentą:

1. Į kokią rinką ketinate patekti su savo produktais: regionine, nacionaline ar tarptautine.
2. Pramonės lygis šiandien ir plėtros tendencijos.
3. Kainų ir pardavimų dinamika per pastaruosius kelerius metus ir prognozės ateinantiems 5 metams.

Informacijos šaltiniai apie rinką:

1. Internetas (specializuoti šaltiniai, forumai, socialiniai tinklai).
2. Apklausos socialiniuose tinkluose ir forumuose.
3. Interviu su įmonės darbuotojais. Sėkmingi pardavimų vadybininkai daug žino apie situaciją rinkoje.
4. Interviu su tikslinės auditorijos atstovais.
5. Asmeninis pastebėjimas. Jei pramonė yra nauja ir patikimuose šaltiniuose apie ją dar nėra statistinių duomenų, galite savarankiškai atlikti tyrimą ir sudaryti prognozes.

Be to, norint ištirti rinką, siūlome taikyti du gerai žinomus metodus: PEST analizę (arba STEP analizę) ir Porterio penkių jėgų analizę.

PEST analizė:

1. politiniai veiksniai. Kaip politinė situacija šalyje (pasaulyje) veikia jūsų pramonės plėtrą?
2. ekonominiai veiksniai. Kaip ekonominė situacija šalyje (pasaulyje) veikia jūsų pramonės plėtrą?
3. socialiniai veiksniai. Kaip socialiniai veiksniai įtakoja jūsų pramonės plėtrą? Veiksniai: demografija, gyvenimo lygio ir stiliaus pokyčiai, požiūris į religiją, požiūris į žiniasklaidą, vartotojų nuotaikos.
4. technologiniai veiksniai. Kaip technologiniai veiksniai, tokie kaip nauji produktai, technologijų plėtra, veikia jūsų pramonę?

Penkių Porterio pajėgų analizė:

1. Pakaitinių produktų atsiradimo grėsmės analizė.

Kokia tikimybė, kad naujo produkto ar paslaugos pristatymas privers jus pasitraukti iš rinkos arba žymiai sumažins jūsų pelną?

1. Naujų žaidėjų atsiradimo grėsmės analizė.

Jeigu jūsų pasirinkta industrija nuolat pritraukia daug naujų verslininkų, tuomet turite pagalvoti, kaip išlaikysite savo pozicijas. Pramonė, į kurią sunku įsiskverbti, jau yra jūsų konkurencinis pranašumas.

1. Tiekėjų rinkos galios analizė.

Kokio jis dydžio? Kaip paveiks jūsų įmonės veiklą, pavyzdžiui, nustačius per aukštas reikiamų komponentų ir žaliavų kainas?

1. Vartotojų rinkos galios analizė.

Kaip vartotojai gali paveikti įmonės veiklą ir koks jų jautrumas prekių ar paslaugų kainų pokyčiams.

1. Konkurencijos lygio analizė.

Tai yra daugelio pramonės šakų lemiamas veiksnys. Kas yra jūsų konkurentai? Kokius konkurencijos metodus jie naudoja? Kiek pinigų išleidžiama reklamai? Kokie yra konkurentų skiriamieji bruožai?

Konkurentai

Konkurencijos temą jau palietėme ankstesnėje analizėje. Šiame poskyryje reikia užrašyti keletą ryškių konkurentų ir trumpai juos apibūdinti. Verta atsižvelgti ne tik į tiesioginius konkurentus – įmones, kurios yra vienoje nišoje su jumis pagal gaminius, apyvartą ir kainas, bet ir į savo srities „monstrus“. Pavyzdžiui, jei nuspręsite pradėti prekiauti internetu, atminkite, kad yra „Amazon“.

Ką reikia žinoti apie kiekvieną konkurentą:

• metinis pelnas;
• rinkos dalis;
• aiškus konkurencinis pranašumas.

Norėdami gauti daugiau informacijos, galite naudoti SSGG analizę:

1. stiprybės- jėga. Kokia jų stiprybė? Technologijos, prekės ženklas, žmonės, taupios gamybos koncepcijos taikymas?
2. Silpnumas- silpnumas. Kokia jų silpnybė? Silpnas valdymas? Blogas klientų aptarnavimas?
3. Galimybės- galimybes. Kokie išoriniai tikėtini veiksniai suteikia konkurentams papildomų galimybių?
4. Grasinimai– Grasinimai. Kokie išoriniai galimi veiksniai gali trukdyti konkurentams?

Ir galiausiai, kai turite išsamų rinkos ir konkurencinės aplinkos vaizdą, turite suprasti, kokia yra jūsų įmonės vertė? Kuo tu skiri nuo kitų? Koks jūsų konkurencinis pranašumas?

• Jūsų kainos yra mažesnės nei jūsų konkurentų.
• Jūsų produktas ar paslauga kardinaliai ir į gerąją pusę skiriasi nuo panašių.
• Niša. Užėmėte labai siaurą rinkos segmentą. Galbūt su tolesnio jos plėtros perspektyva.
• Siūlote naują prekę ar paslaugą, kurios poreikis jau yra.
• Jūsų produktas ar paslauga yra daug geresnės kokybės nei panašūs.
• Siūlote galimybę individualizuoti gaminį (pavyzdžiui, pasiūti batus pagal individualius išmatavimus).
• Jūsų gaminys turi įspūdingą dizainą.
• Jūs sumažinate pirkėjų riziką. Pavyzdžiui, galite nemokamai grąžinti prekę į savo internetinę parduotuvę.
• Pas jus pirkti patogiau (pristatymas greitesnis ir pigesnis, puiki palaikymo paslauga).
• Įprastą dalyką padarėte paprastesnį ir prieinamesnį.

Atlikote globaliausią verslo plano dalį – tyrimą. Dabar, remdamiesi turima informacija, galite pereiti prie skyrių, kuriuose tiksliai aprašoma, kaip vystysis jūsų verslas.

Verslo plano sudarymas

Rinkodaros planas

Geriau pažinkime savo potencialius klientus. Būtina nustatyti tikslinį segmentą atsakant į klausimus:

• Koks mano klientų amžius?
• Kur jie gyvena?
• Koks jų išsilavinimo lygis?
• Kiek tokių žmonių yra mieste/šalyje?
• Kas juos sieja elgesyje?
• Kaip jie leidžia laisvalaikį?
• Kur jie dirba?
• Kokios technologijos naudojamos?
• Kokios tautybės yra mano klientai?
• Kiek jie uždirba?
• Kur jie dažniausiai kviečiami dirbti?
• Kokios jų vertybės, požiūris į pasaulį, nuomonė?

Remdamiesi šiais duomenimis sukursite rinkodaros kampaniją. Su juo turite nukreipti klientą keliu, kurį sudaro 5 žingsniai:

1. Sąmoningumas – klientai žino apie jūsų egzistavimą, bet nežino, ką tiksliai parduodate.
2. Susidomėjimas – klientai apie jus girdėjo, matė ir domisi, ką galite pasiūlyti.
3. Įvertinimas – klientas nusprendžia, ar duoti tau galimybę.
4. Bandomasis – klientas atlieka bandomąjį pirkimą.
5. Priėmimas – klientui patiko tai, ką siūlote, ir dabar jis reguliariai apsipirks.

• Kokius kanalus naudosite prekės ženklo žinomumui didinti: internetą, televiziją, radiją, spausdintus žurnalus ir laikraščius, lauko reklamą, skrajutes?
• Kokiu kitu būdu galite atkreipti dėmesį?
• Kokia bus jūsų viešųjų ryšių strategija? Kaip paskatinsite klientus susidomėti jūsų produktu?

Bandomojo pirkimo etape svarbu pritraukti klientą kokybišku ir, žinoma, pirmos klasės produktu paslauga:

• Kaip tvarkysite pardavimą ir siuntimą?
• Kaip pirkėjai gali sumokėti už prekes?
• Kaip galima grąžinti prekę? Ar suteiksite garantijas? Kuris?
• Ar po pirkimo suteiksite klientų aptarnavimo paslaugas?

Aprašę skiltį „Marketingo planas“, tikriausiai dar labiau įsijaučiate į savo idėjas. O dabar galime pereiti prie vienos praktiškiausių skyrių.

Gamybos planas

Gamybos plane paaiškinama, kaip bus organizuojamas įmonės valdymas, kokių išteklių reikia verslo pradžioje ir kuriuos reikia reguliariai atnaujinti. Kaip bus nutiestas prekių kelias nuo pagaminimo ar pirkimo iki pirkėjo gavimo.

Pagrindiniai klausimai:

1. Ar jums reikia tiekėjų, ir jei taip, kas tiksliai?
2. Ar nuomositės biurą ar iš pradžių dirbsite namuose?
3. Ar jums dabar reikia darbuotojų ir kiek? Kokias pareigas jie atliks? Gal darbuotojų prireiks po mėnesio ar šešių mėnesių?
4. Kokios įrangos ir baldų jums reikia? Apsvarstykite viską nuo kompiuterių iki biuro kėdžių.
5. Kaip prekė ar paslauga bus pristatyta klientui: ar jis turi atvykti į biurą / parduotuvę / saloną, pristatysite patys, ar tam samdysite trečiosios šalies įmonę? Ar jūsų gaminiams reikalingos specialios pristatymo sąlygos?
6. Ar jums reikia sandėlio? Ar pirksite, nufilmuosite ar naudositės trečiųjų šalių paslaugomis? Ar jūsų gaminiams reikalingos specialios laikymo sąlygos?
7. Kaip teiksite aptarnavimą po pardavimo? Kaip bus įgyvendintas prekių grąžinimo procesas? Kaip bus sprendžiami klientų klausimai ir skundai? Ar suteiksite ilgalaikę pagalbą po pardavimo?

Gamybos procesas

Jei jūsų įmonė užsiims gamyba, tuomet turite parengti kitą svarbų poskyrį, paaiškinantį, kaip vyks gamybos procesas, ir atsakyti į šiuos klausimus:

1. Kiek laiko užtrunka gaminių vieneto ar partijos gamyba?
2. Ar dabar turite visą reikiamą įrangą ir išteklius? Jei ko nors trūksta, kada galima nusipirkti? Ar galima pradėti gaminti dabar?
3. Apibūdinkite technologinę grandinę. Pagalvokite, ar galite pagerinti procesą ar sumažinti jo kainą?
4. Kokiais standartais vadovausitės gamindami gaminius, kaip tikrinsite jų kokybę kiekviename gamybos etape?
5. Kiek produktų reikia pagaminti per dieną, mėnesį, metus?
6. Kaip pakeisite produktą, paslaugą ar klientų aptarnavimą reaguodami į klientų atsiliepimus ir skundus? Ar reikės perstatyti technologinę grandinę? Kaip keisis kainodara?
7. Kaip susidorosite su dideliu užsakymų antplūdžiu? Ar tai įvyks atsitiktinai, ar tai galima numatyti priklausomai nuo išorinių veiksnių (pvz., sezoniškumo)?

Finansinis planas

Kiekviena verslo plano dalis yra svarbi, nė vienos iš jų negalima pamiršti. Tačiau finansinis planas, ko gero, yra pirmiausia. Būtent iš jo galima spręsti, kiek laiko įmonė pradės nešti pelną, taip pat suprasti, ar verta į ją pritraukti investicijų. Be to, norint valdyti einamąją organizacijos finansinę veiklą, būtinas finansinis planas.

Finansinį planą gali sudaryti įvairūs dokumentai, priklausomai nuo įmonės tipo ir dydžio. Mažoms įmonėms reikia trijų:

1. Biudžetas

Dokumente aprašomos visos pradinės investicijos ir numatomos mėnesinės išlaidos bei pajamos. Grubiai tariant, iš biudžeto tiksliai matysite, kiek reikia investuoti į verslą ir kokiomis pajamomis galite tikėtis.

Pradinė investicija apima visas vienkartines išlaidas: įrangos įsigijimą, interneto svetainės sukūrimą, individualaus verslininko registraciją ir kt.

Kas mėnesį išlaidas- tai apmokėjimas už žaliavas gaminant produktus ar prekes, skirtas perparduoti, atlyginimai darbuotojams, nuoma, komunalinės paslaugos, mokesčiai ...

Kas mėnesį pajamos- tai viskas, ką uždirbate pardavęs prekes / suteikęs paslaugas per mėnesį.

Iš pajamų atėmę išlaidas, gauname pelno. Pradinę investiciją padaliname iš pelno, gauname mėnesių skaičių, kurį šios investicijos atsipirks.

1. Pelno ir nuostolių ataskaita

Remdamiesi „Biudžeto“ duomenimis, apskaičiuojame metų išlaidas ir pajamas (išlaidas dauginame iš 12, o pajamas – iš 11 mėnesių, nes pardavimus galime nustatyti tik antrą mėnesį) ir apskaičiuojame pelną. Čia taip pat atsižvelgiama į pradines investicijas (nereikia dauginti, jos yra vienkartinės). Dėl to gausime metinio pelno prognozę ir galėsime suprasti, ar būsimos veiklos apimtys yra pakankamos.

1. Pinigų srautų ataskaita

Pinigų srautų ataskaitoje (DDS) kas mėnesį nudažome visus mokėjimus ir kasos įplaukas laikotarpiu nuo 1 iki 3 metų. Dėl to matysime, kada pasieksime lūžio tašką, per kiek laiko atsipirks pradinės investicijos, prognozuosime darbų rezultatus. Mėnesio duomenys gali likti tokie patys arba pasikeisti. Pavyzdžiui, galite nustatyti pardavimų (ir žaliavų sąnaudų) augimą.

Atidarę savo verslą, kiekvieną mėnesį užpildykite šią ataskaitą tikrais duomenimis ir pakoreguokite prognozę.

Verslo plano sudarymas

Turint tokį didžiulį informacijos kiekį, labai svarbu, kaip ji pateikiama, todėl pakalbėsime apie pagrindines verslo plano sudarymo taisykles.

• Verslo plane neturėtų būti „vandens“. Rašykite trumpai ir tiksliai. Ne daugiau 15-20 puslapių. Pridėkite visus dokumentus, kurie, jūsų nuomone, reikalingi kaip priedai.
• Išlaikykite tą patį pateikimo stilių visose verslo plano dalyse.
• Pritaikykite savo verslo planą auditorijai, kuriai jį pristatote. Dideliam investuotojui ir kredito vadybininkui mažame banke greičiausiai bus kitaip. Idealu yra turėti išdėstymą su pagrindiniais duomenimis, kuriuos galite šiek tiek pakoreguoti priklausomai nuo situacijos.

Iš ko susideda verslo planas:

1. Titulinis puslapis
2. Turinys
3. Verslo plano santrauka
4. Bendras idėjos ir įmonės aprašymas
5. Konkurencinė analizė
6. Rinkodaros planas
7. Gamybos planas
8. Finansinis planas
9. Perdavimo laiškas

Pažvelkime atidžiau verslo plano santrauka. Nepaisant to, kad apie tai kalbame straipsnio pabaigoje, ši nedidelė dalis yra labai svarbi. Jo turinys lemia, ar asmuo ir toliau skaitys jūsų verslo planą, ar išmes jį kaip nevertą dėmesio.

CV tikslas – suintriguoti, trumpai paaiškinti, kad siūlote šaunią idėją, kuri pasiteisins ir atneš pinigų.

1. Verslo koncepcija (ką tu darai)
2. Tikslai ir vizija
3. Prekės aprašymas ir esminis jo skirtumas nuo konkurentų
4. Tikslinės auditorijos aprašymas
5. Trumpas rinkodaros planas (kaip paveiksite auditoriją)
6. Dabartinė įmonės finansinė būklė
7. Numatoma įmonės finansinė būklė
8. Pinigų suma, kurios prašote investuotojo
9. Komanda (kas joje, kodėl tai svarbu verslui)

Jei verslo plano nepristatote asmeniškai, o siunčiate paštu, būtinai papildykite jį konkrečiam asmeniui skirtu motyvaciniu laišku iš investicinio fondo ar banko.

Prieš pradėdami rašyti verslo planą, protiškai pasiruoškite, kad tai ilgas procesas. Turite išgauti ir išanalizuoti daugybę informacijos. Tačiau žengę šį sunkų žingsnį greičiau eisite toliau, o kelias taps lengvesnis ir įdomesnis. Esame tikri, kad jums pasiseks. Sėkmės!

P.S. Parašysime tikrą verslo plano pavyzdį. Stebėkite melodiją.

Alina Vashurina yra „Ecwid“ viešųjų ryšių direktorė. Rašo siekdamas įkvėpti ir šviesti skaitytojus apie viską, kas susiję su elektronine prekyba. Ji mėgsta keliauti ir bėga maratonus.