Pardavimo skyriaus vadovo darbo pareigos: reikalavimai, pavyzdys ir rekomendacijos

Daugelis verslo savininkų klaidingai mano, kad norint parduoti brangiai, tereikia įrengti biurą, sudaryti planą, įdarbinti „pardavimų“ skyrių ir paskirti viršininką, atsakingą už šį skyrių, kad tai įgyvendintų. Tačiau praktika rodo, kad bet kurio specialisto darbas turi būti nukreiptas tinkama linkme ir ne tik visiškai kontroliuojant vadovybę, bet ir skiriant jam tiesiogines pareigas bei teises. Visos šios nuostatos turi būti patvirtintos atitinkamuose dokumentuose. Tai reiškia, kad į pareigybių aprašymų sudarymą neturėtumėte žiūrėti formaliai. Instrukcija turėtų būti reglamentas, aiškiai apibrėžti kiekvieno darbuotojo veiksmus ir jo įgaliojimus.

Pareigų diapazonas

Pardavimų skyriaus vadovas – profesionalas, turintis platų pareigų spektrą, dirbantis tiesioginiame pavaldume. Įmonės pelno dydis ir pretenzijų į įmonės prekės ženklą nebuvimas priklauso nuo to, kaip gerai pardavimų skyriaus vadovas atlieka savo pareigas, kokiu lygiu išugdytas jo profesionalumas.

Pagrindiniai šios pareigos asmens tikslai:

• komandos valdymas, naujų darbuotojų mokymas;
• strateginė naujų produktų ir paslaugų vartotojų paieška, darbas su jais;
• gautinų sumų valdymas;
• pardavimo plano formavimas, jo įgyvendinimo kontrolė;
• įmonės plėtros strategijos įgyvendinimas kartu su rinkodaros skyriumi.

Pardavimų skyriaus vadovo pareigų apimtis priklauso nuo konkrečios įmonės specifikos ir darbuotojų skaičiaus. Iš principo pareigos turi dideles perspektyvas, galima „išaugti“ iki komercijos direktoriaus ar net tapti vyriausiuoju įmonės ar biuro vadovu.

Personalo valdymas, naujų darbuotojų mokymas

Pardavimo skyriaus vadovo funkcinės pareigos pirmiausia yra jam patikėto personalo valdymas. Geras specialistas turėtų gerai išmanyti savo pramonės specifiką ir suprasti, kokiais principais vadovaujasi šiuolaikiniai platinimo kanalai, tai yra, jis turi mokėti pritraukti klientą, užmegzti su juo bendradarbiavimą ir nepaleisti senojo. Jis turi to išmokyti savo pavaldinius.

Tikslų nustatymas

Viršininkas turi aiškiai nustatyti darbuotojams užduotis ir pakoreguoti jų darbo prioritetus. Specialistas turi gebėti kompetentingai paskirstyti pareigas visiems darbuotojams. Pardavimų atstovai ir pardavimų vadybininkai turi aiškiai suprasti, kas už ką atsakingas. Tuo pačiu metu paskirtos užduotys turi būti realiai įgyvendinamos.

Vykdymo kontrolė

Prieš stebint užduočių vykdymą, būtina pavaldiniams paaiškinti, kokiais kriterijais bus nustatomas jų darbo efektyvumas. Priklausomai nuo tarpinės kontrolės rezultatų, pardavimo skyriaus vadovui gali tekti pakoreguoti esamus planus. Į pardavimų skyriaus vadovo pareigas įeina ir konfliktinių situacijų tarp darbuotojų šalinimas.

Motyvacija

Sąžiningumas turėtų būti kiekvieno lyderio pirmoje vietoje. Neįmanoma pasiekti sėkmingo darbo komandoje, kurioje apdovanojami tik esantys arti valdžios, o „svetimieji“ barami, net jei ir turi didžiausius pardavimų rodiklius.

Renkantis paskatinimus savo pavaldiniams, būtina atsižvelgti į jų individualias savybes, nepamirštant ir bendrų viso skyriaus interesų.

Strateginė produktų ir paslaugų vartotojų paieška, darbas su jais

Ši instrukcijos dalis turėtų būti sudaryta atsižvelgiant į įmonės specifiką. Bet kokiu atveju šiuolaikinių pagrindinių platinimo kanalų pardavimo technologijų išmanymas yra esminis veiksnys renkantis kandidatą į vadovo pareigas. Be to, pardavimų vadovo darbo pareigos reikalauja aukšto lygio derėtis. Specialistas turi turėti prezentavimo įgūdžių. Idealiu atveju kandidatas turėtų turėti MBA.

Skyriaus vadovas turi spręsti visus ginčus, kurie gali kilti tarp vadovo ir kliento. Jis taip pat turės analizuoti gaunamus skundus, kad nustatytų esamus savo skyriaus ir visos įmonės darbo trūkumus.

Gautinų sumų valdymas

Į pagrindines pardavimų skyriaus vadovo pareigas įeina gautinų sumų valdymas. Su šia dalimi susijusių veiksmų rinkinį sudaro šios nuostatos:

• optimalių pardavimo sąlygų, kurios užtikrins vienodą ir garantuotą pinigų srautą, parinkimas;
• lengvatų ir nuolaidų dydžio nustatymas, atsižvelgiant į vartotojų pirkimo kategoriją;
• apriboti leistiną skolos lygį;
• sumažinti skolos dydį.

Praktikuojantys rinkodaros specialistai tikrai žino, kad ši užduotis yra daug problemiškesnė ir netgi svarbesnė nei pardavimo rinkos plėtra. Savalaikis skolos grąžinimas yra sėkmingo įmonės veikimo ateityje garantija.

Pardavimo plano formavimas, jo įgyvendinimo kontrolė

Turbūt niekas nesiginčys, kad planavimas yra viena pagrindinių įrankių bet kokiam tikslui pasiekti. Ar pardavimų komanda gali egzistuoti be plano? Gali, bet personalo darbo efektyvumo tikėtis neverta.

Mažmeninės prekybos skyriaus vadovo pareigos – plano sudarymas. Atlikdami šį darbą neturėtumėte pasikliauti vien praėjusių laikotarpių rezultatais. Tokiu atveju vadovai neturės ko siekti. Analizė nustatys pardavimų sezoniškumą, bet ne daugiau. Planas reglamentuojamas griežtai ribotais terminais, juo remdamiesi darbuotojai iš vadovo turi gauti realius ir pasiekiamus tikslus.

Įmonės plėtros strategijos įgyvendinimas kartu su rinkodaros skyriumi

Pagrindinė marketingo skyriaus funkcija – pardavimų palaikymas, tačiau tai nereiškia, kad marketingo specialistai atsiskaito pardavimų vadovui. Šie du padaliniai turėtų būti vienodi ir niekas neprivalo niekam paklusti.