Dom > Trendovi

Kako napisati poslovni plan? II dio: Proučavanje tržišta i konkurencije

Kako uvijek želite brže pokrenuti vlastiti posao, odmahujući rukom u tako zamornoj pripremnoj fazi kao što je pisanje poslovnog plana. Izričito vas odvraćamo od toga. Samo vam se čini da u vašoj glavi postoji jasno razumijevanje kako organizirati rad tvrtke. Ali kada sve počnete zapisivati ​​na papir, shvatit ćete koliko ste važnih točaka propustili.

Možete napisati poslovni plan. I naši će članci pomoći. U nastavku smo razgovarali o tome kako opisati svoju tvrtku. U ovom članku ćemo vam reći kako provesti analizu konkurencije, izraditi marketinške i proizvodne planove.

Konkurentska analiza

Koliko god hrabri bili, ne možete naglavačke zaroniti u nepoznatu rijeku. Prije otvaranja vlastitog posla potrebno je prikupiti što više informacija o tržištu koje ćete zauzeti, analizirati glavne trendove u industriji i procijeniti izglede za njezin razvoj.

Industrija i istraživanje tržišta

Iako su pojmovi "industrija" i "tržište" na prvi pogled slični, među njima postoji razlika. Tržište je skup potrošača, a industrija skup proizvođača.

Koliko će istraživanje biti detaljno ovisi o tome kakav posao pokrećete. Ako ćete prodavati nakit u malom gradu, onda nije potrebno provoditi studiju o stanju sveruskog i svjetskog tržišta. No može se dogoditi da ćete provođenjem globalnijeg istraživanja vidjeti nove zanimljive razvojne perspektive. No, uvijek pokušajte objektivno procijeniti situaciju, jer poslovni plan nije lista želja, već iznimno praktičan dokument.

Prije svega, morate znati sljedeće o svojoj industriji i tržišnom segmentu:

  1. Na koje ćete tržište ući sa svojim proizvodima: regionalno, nacionalno ili međunarodno.
  2. Razina današnje industrije i trendovi razvoja.
  3. Dinamika cijena i prodaje u proteklih nekoliko godina te prognoze za sljedećih 5 godina.

Izvori informacija o tržištu:

  1. Internet (specijalizirani resursi, forumi, društvene mreže).
  2. Ankete na društvenim mrežama i forumima.
  3. Intervjui sa zaposlenicima tvrtke. Uspješni menadžeri prodaje znaju puno o situaciji na tržištu.
  4. Intervjui s predstavnicima ciljane publike.
  5. Osobno promatranje. Ako je industrija nova i još nema statističkih podataka o njoj u autoritativnim izvorima, tada možete samostalno provesti studiju i napraviti prognoze.

Nadalje, za proučavanje tržišta predlažemo da primijenite dvije dobro poznate metode: PEST analizu (ili STEP analizu) i Porterovu analizu pet sila.

PEST analiza:

  1. politički čimbenici. Kako politička situacija u zemlji (svijetu) utječe na razvoj Vaše industrije?
  2. ekonomski čimbenici. Kako ekonomska situacija u zemlji (svijetu) utječe na razvoj Vaše industrije?
  3. društveni čimbenici. Kako društveni čimbenici utječu na razvoj vaše industrije? Čimbenici: demografija, promjene u razini i stilu života, stavovi prema vjeri, stavovi prema medijima, osjećaj potrošača.
  4. tehnološki čimbenici. Kako tehnološki čimbenici poput novih proizvoda, razvoja tehnologije utječu na vašu industriju?

Porterova analiza pet sila:

  1. Analiza opasnosti od pojave zamjenskih proizvoda.

Koja je vjerojatnost da će vas uvođenje novog proizvoda ili usluge natjerati na izlazak s tržišta ili značajno smanjiti vašu zaradu?

  1. Analiza opasnosti od pojave novih igrača.

Ako vaša odabrana industrija neprestano privlači mnoge nove poduzetnike, onda morate razmisliti o tome kako ćete zadržati svoju poziciju. Industrija u koju je teško prodrijeti već je vaša konkurentska prednost.

  1. Analiza tržišne snage dobavljača.

Koliko je veliko? Kako će na poslovanje vaše tvrtke utjecati, primjerice, postavljanje previsokih cijena potrebnih komponenti i sirovina?

  1. Analiza tržišne snage potrošača.

Kako potrošači mogu utjecati na aktivnosti tvrtke i koja je njihova osjetljivost na promjene cijena proizvoda ili usluga.

  1. Analiza razine konkurencije.

Ovo je odlučujući čimbenik za mnoge industrije. Tko su vaši konkurenti? Koje natjecateljske metode koriste? Koliko se novca troši na oglašavanje? Koje su prepoznatljive značajke konkurenata?

Natjecatelji

Već smo se u prethodnoj analizi dotakli teme konkurencije. U ovom pododjeljku morate zapisati nekoliko svijetlih konkurenata i ukratko ih opisati. Vrijedno je uzeti u obzir ne samo izravne konkurente - tvrtke koje su s vama u istoj niši po proizvodima, prometu i cijenama, već i "čudovišta" vašeg područja. Na primjer, ako se odlučite baviti internetskim trgovanjem, zapamtite da postoji Amazon.

Što trebate znati o svakom natjecatelju:

  • godišnja dobit;
  • tržišni udio;
  • jasna konkurentska prednost.

Za više informacija možete koristiti SWOT analizu:

  1. snage- sila. Koja je njihova snaga? Tehnologija, brend, ljudi, primjena koncepta vitke proizvodnje?
  2. Slabost- slabost. Koja je njihova slabost? Slabo upravljanje? Loša služba za korisnike?
  3. Mogućnosti- prilike. Koji vanjski vjerojatni čimbenici postoje koji konkurentima pružaju dodatne mogućnosti?
  4. Prijetnje- Prijetnje. Koji vanjski vjerojatni čimbenici postoje koji mogu ometati konkurente?

I konačno, kada imate potpunu sliku tržišta i svog konkurentskog okruženja, trebate razumjeti koja je vrijednost vaše tvrtke? Po čemu se razlikuješ od ostalih? Koja je vaša konkurentska prednost?

  • Vaše cijene su niže od onih vaših konkurenata.
  • Vaš proizvod ili usluga nešto je radikalno i na bolje drugačije od sličnih.
  • Niša. Zauzeli ste vrlo uzak segment tržišta. Možda s izgledima za daljnje širenje.
  • Nudite novi proizvod ili uslugu za kojom već postoji potreba.
  • Vaš proizvod ili usluga puno je kvalitetnije od sličnih.
  • Nudite mogućnost personalizacije proizvoda (krojenje cipela po individualnim mjerama npr.).
  • Vaš proizvod ima spektakularan dizajn.
  • Smanjujete rizike za kupce. Na primjer, možete besplatno vratiti artikl u svoju internetsku trgovinu.
  • Pogodnije je kupiti od vas (dostava je brža i jeftinija, izvrsna usluga podrške).
  • Uobičajeno ste učinili jednostavnijim i dostupnijim.

Završili ste najglobalniji dio poslovnog plana – istraživanje. Sada, na temelju informacija koje imate, možete prijeći na odjeljke koji opisuju točno kako će se vaše poslovanje razvijati.

Izrada poslovnog plana

Marketinški plan

Upoznajmo svoje potencijalne kupce bolje. Potrebno je identificirati ciljni segment odgovarajući na pitanja:

  • Koje su godine moji klijenti?
  • Gdje oni žive?
  • Koji je njihov stupanj obrazovanja?
  • Koliko takvih ljudi ima u gradu/državi?
  • Što im je zajedničko u ponašanju?
  • Kako provode svoje slobodno vrijeme?
  • Gdje oni rade?
  • Koje se tehnologije koriste?
  • Koje su nacionalnosti moji klijenti?
  • Koliko zarađuju?
  • Gdje ih obično zovu na posao?
  • Koje su njihove vrijednosti, pogledi na svijet, mišljenje?

Na temelju tih podataka izgradit ćete svoju marketinšku kampanju. Uz to, morate voditi klijenta putem koji se sastoji od 5 koraka:

  1. Svijest - kupci znaju za vaše postojanje, ali ne znaju što točno prodajete.
  2. Interes – Kupci su čuli za vas, vidjeli vas i znatiželjni su što nudite.
  3. Evaluacija – klijent odlučuje hoće li vam dati šansu.
  4. Probno – kupac vrši probnu kupnju.
  5. Prihvaćanje – Kupcu se svidjelo ono što nudite i sada će redovito kupovati.
  • Koje ćete kanale koristiti za povećanje svijesti o brendu: Internet, televizija, radio, tiskani časopisi i novine, vanjsko oglašavanje, letci?
  • Na koji drugi način možete privući pažnju?
  • Koja će biti vaša PR strategija? Kako ćete zainteresirati kupce za vaš proizvod?

U fazi probne kupnje važno je privući kupca kvalitetnim i, naravno, prvoklasnim proizvodom servis:

  • Kako ćete se nositi s prodajom i dostavom?
  • Kako kupci mogu platiti robu?
  • Kako se proizvod može vratiti? Hoćete li ponuditi jamstva? Koji?
  • Hoćete li pružiti bilo kakvu korisničku uslugu nakon kupnje?

Nakon što ste opisali odjeljak "Marketing plan", vjerojatno ste još više prožeti svojim idejama. A sada možemo prijeći na jedan od najpraktičnijih odjeljaka.

Plan proizvodnje

Plan proizvodnje objašnjava kako će se organizirati upravljanje tvrtkom, koja su sredstva potrebna na početku poslovanja, a koja se redovito obnavljaju. Kako će se graditi put robe od proizvodnje ili kupnje do primitka od strane kupca.

Glavna pitanja:

  1. Trebate li dobavljače, i ako da, tko točno?
  2. Hoćete li iznajmiti ured ili ćete u početku raditi od kuće?
  3. Trebate li sada zaposlenike i koliko? Koje će dužnosti obavljati? Možda će zaposlenici biti potrebni za mjesec ili šest mjeseci?
  4. Koju opremu i namještaj trebate? Uzmite u obzir sve, od računala do uredskih stolica.
  5. Kako će se proizvod ili usluga isporučiti klijentu: mora li doći u ured/trgovinu/salon, hoćete li sami obaviti dostavu ili za to angažirati treću tvrtku? Zahtijevaju li vaši proizvodi posebne uvjete isporuke?
  6. Trebate li skladište? Hoćete li ga kupiti, snimiti ili koristiti usluge treće strane? Zahtijevaju li vaši proizvodi posebne uvjete skladištenja?
  7. Kako ćete pružiti uslugu nakon prodaje? Kako će se provesti proces povrata proizvoda? Kako će se rješavati pitanja i pritužbe kupaca? Hoćete li pružiti dugoročnu podršku nakon prodaje?

Proces proizvodnje

Ako će se vaša tvrtka baviti proizvodnjom, tada morate pripremiti još jedan važan pododjeljak koji objašnjava kako će se odvijati proizvodni proces i odgovara na sljedeća pitanja:

  1. Koliko je vremena potrebno za proizvodnju jedinice ili serije proizvoda?
  2. Imate li sada svu potrebnu opremu i resurse? Ako nešto nedostaje, kada to možete kupiti? Je li sada moguće pokrenuti proizvodnju?
  3. Opišite tehnološki lanac. Razmislite o tome možete li poboljšati proces ili smanjiti njegovu cijenu?
  4. Kojim standardima ćete se voditi u izradi proizvoda, kako ćete provjeravati njegovu kvalitetu u svakoj fazi proizvodnje?
  5. Koliko proizvoda trebate proizvesti po danu, mjesecu, godini?
  6. Kako ćete promijeniti proizvod, uslugu ili korisničku uslugu kao odgovor na povratne informacije i pritužbe kupaca? Hoćete li trebati obnoviti tehnološki lanac? Kako će se promijeniti cijene?
  7. Kako ćete se nositi s velikim priljevom narudžbi? Hoće li se to dogoditi slučajno ili se može predvidjeti ovisno o vanjskim čimbenicima (npr. sezonalnost)?

Financijski plan

Svaki dio poslovnog plana je važan, niti jedan se ne može zanemariti. Ali financijski plan je, možda, na prvom mjestu. Iz toga se može prosuditi koliko dugo će tvrtka početi ostvarivati ​​profit, a također se može razumjeti isplati li se u nju privući ulaganja. Osim toga, financijski plan je neophodan za upravljanje tekućim financijskim aktivnostima organizacije.

Financijski plan može se sastojati od različitih dokumenata, ovisno o vrsti i veličini poduzeća. Mala poduzeća trebaju tri:

    1. Proračun

Dokument opisuje sva početna ulaganja i procijenjene mjesečne troškove i prihode. Ugrubo govoreći, iz proračuna ćete vidjeti koliko točno trebate uložiti u posao i na koji prihod možete računati.

Početno ulaganje uključuju sve jednokratne troškove: kupnju opreme, izradu web stranice, registraciju individualnog poduzetnika i drugo.

Mjesečno troškovi- to je plaćanje sirovina za proizvodnju proizvoda ili robe za daljnju prodaju, plaće zaposlenicima, najam, komunalni troškovi, porezi...

Mjesečno prihod- ovo je sve što zaradite nakon prodaje robe / pružanja usluga za mjesec dana.

Oduzevši troškove od prihoda, dobivamo dobit. Početno ulaganje podijelimo s dobiti, dobijemo broj mjeseci za koje će se ta ulaganja isplatiti.

    1. Izvješće o dobiti i gubicima

Na temelju podataka “Budgeta” izračunavamo rashode i prihode za godinu (rashode množimo sa 12, a prihode s 11 mjeseci, budući da prodaju možemo utvrditi tek u drugom mjesecu) i izračunavamo dobit. Ovdje se također uzimaju u obzir početna ulaganja (nema potrebe za množenjem, jednokratna su). Kao rezultat toga, dobit ćemo prognozu godišnje dobiti i moći ćemo razumjeti jesu li količine budućeg poslovanja dovoljne.

    1. Izvještaj o novčanom toku

U izvještaju o novčanim tokovima (DDS) na mjesečnoj razini slikamo sve uplate i novčane primitke u razdoblju od 1 do 3 godine. Kao rezultat toga, vidjet ćemo kada dođemo do točke rentabilnosti, koliko dugo će se početna investicija isplatiti, te predvidjeti rezultate rada. Mjesečni podaci mogu ostati isti ili se promijeniti. Na primjer, možete postaviti rast prodaje (i troškova sirovina, respektivno).

Kada otvorite svoju tvrtku, svaki mjesec ispunite ovo izvješće stvarnim podacima i prilagodite prognozu.

Izrada poslovnog plana

Uz tako ogromnu količinu informacija, ključan je način na koji se prezentiraju, pa razgovarajmo o glavnim pravilima za pisanje poslovnog plana.

  • Poslovni plan ne bi trebao sadržavati "vodu". Pišite kratko i konkretno. Ne više od 15-20 stranica. Dodajte sve dokumente koje smatrate potrebnima kao privitke.
  • Održavajte isti stil prezentacije u svim odjeljcima poslovnog plana.
  • Prilagodite svoj poslovni plan publici kojoj ga predstavljate. Za velikog ulagača i kreditnog menadžera u maloj banci vjerojatno će biti drugačije. Idealno je imati izgled s osnovnim podacima koje možete malo prilagoditi ovisno o situaciji.

Od čega se sastoji poslovni plan:

  1. Naslovnica
  2. Sadržaj
  3. Sažetak poslovnog plana
  4. Opći opis ideje i tvrtke
  5. Konkurentska analiza
  6. Marketinški plan
  7. Plan proizvodnje
  8. Financijski plan
  9. Prijenosno pismo

Pogledajmo pobliže sažetak poslovnog plana. Unatoč činjenici da o tome govorimo na kraju članka, ovaj mali dio je od temeljne važnosti. Njegov sadržaj određuje hoće li osoba nastaviti čitati vaš poslovni plan ili će ga odbaciti kao nešto što nije vrijedno pažnje.

Svrha životopisa je zaintrigirati, ukratko objasniti da nudite cool ideju koja će uspjeti i donijeti novac.

  1. Poslovni koncept (što radiš)
  2. Ciljevi i vizija
  3. Opis proizvoda i njegova temeljna razlika od konkurenata
  4. Opis ciljane publike
  5. Kratki marketinški plan (kako ćete utjecati na publiku)
  6. Trenutno financijsko stanje poduzeća
  7. Predviđeno financijsko stanje poduzeća
  8. Iznos novca koji tražite od investitora
  9. Tim (tko je u njemu, zašto je važan za posao)

Ako svoj poslovni plan ne prezentirate osobno, već ga šaljete poštom, obavezno ga dopunite popratnim pismom namijenjenim određenoj osobi iz investicijskog fonda ili banke.

Prije nego počnete pisati poslovni plan, psihički se pripremite na činjenicu da je ovo dug proces. Morate izdvojiti i analizirati gomilu informacija. Ali nakon što ste poduzeli ovaj težak korak, ići ćete brže dalje, a put će postati lakši i uzbudljiviji. Sigurni smo da ćete uspjeti. Sretno!

p.s. U tekstu ćemo napisati pravi primjer poslovnog plana. Ostanite u tijeku.

Alina Vashurina je PR direktorica u Ecwidu. Piše kako bi inspirirao i educirao čitatelje o svemu što je povezano s e-trgovinom. Voli putovati i trči maratone.

Također preporučujemo

Učitavam...Učitavam...