Komercijalna ponuda: savjeti za ispravan nacrt, uzorci i primjeri
U ovom članku razmotrit ćemo glavne vrste komercijalnih ponuda i dati korak-po-korak preporuke, slijedeći koje možete značajno povećati interes kupaca za proizvod i učiniti CP učinkovitijim, također ćemo razmotriti programe i usluge koje će vam pomoći u razvoju.
Komercijalna ponuda je bitan dokument koji koristi većina tvrtki, a kojim ne samo da možete ponuditi svoje proizvode i usluge novim tvrtkama i partnerima, već i motivirati svoje kupce na kupnju novog proizvoda ili usluge.
Svrha komercijalne ponude
Da bi komercijalni prijedlog donio rezultate, prije svega mora biti ispravno sastavljen. Za ispravan razvoj CP-a, vrlo je važno razumjeti koje glavno informacijsko opterećenje treba nositi.
U pravilu, među glavnim kriterijima koji utječu na to hoće li primatelj komercijalne ponude nazvati telefonski broj naveden u komercijalnoj ponudi, postoji nekoliko osnovnih i mnogo dodatnih.
Zašto bi kupac trebao zvati?
Na ovo pitanje je vrlo lako odgovoriti, stavljajući se u mjesto klijenta.
Glavni motivacijski čimbenici
1. Cijena robe ili usluge
To se odnosi na komercijalne ponude čija je glavna svrha prodaja. Ovdje je sve vrlo jednostavno, primatelj (potencijalni kupac), osim ako naravno nije zainteresiran za kupnju, najvjerojatnije je pogledao slične proizvode na tržištu i neće kupiti skuplji proizvod ili uslugu od konkurenata, osim ako naravno postoje vrlo bitni razlozi za ovo.
Većina korisnika interneta upoznata je s internetskom trgovinom A liE xpress koja je u posljednje vrijeme postala vrlo popularna. Nije teško pretpostaviti da svoju popularnost duguje vrlo niskim cijenama robe koje se objavljuju na stranici.
Stoga je naznačeno cijene bi trebale biti, ako ne niže, onda barem na razini konkurenata.
2. Uvjeti isporuke robe (pružanje usluga)
Ovaj kriterij je drugi po važnosti nakon cijene i može nadmašiti izbor u korist vaše tvrtke, čak i ako je cijena nešto viša. Za to postoji jednostavno objašnjenje, ako se vrijeme dostave značajno razlikuje (na primjer za dva tjedna), a cijena se ne razlikuje značajno, odabir će se izvršiti u korist dobavljača koji radi brže.
3. Kvaliteta
Kvaliteta je vrlo važan poticaj koji se mora odraziti u komercijalnoj ponudi. Naravno, ovdje puno ovisi o tome što se točno prodaje.
Na primjer ako se radi o proizvodu, onda ne bi bilo suvišno naznačiti da se isporučuje izravno iz tvornice proizvođača i za veće povjerenje upisati adresu tvornice.
Ako se usluga prodaje, tada će recenzije ljudi o njegovoj kvaliteti savršeno motivirati klijenta da nazove vašu tvrtku. Međutim, kasnije ćemo pisati detaljnije o recenzijama. Bilo bi sjajno ako se uz komercijalnu ponudu prilože i certifikati kvalitete.
4. Dekoracija
Definitivno, dizajn komercijalne ponude utječe na izbor kupca. Sigurno ste i sami više puta primali istu vrstu pisama, koja se sastoje od samo jednog lista Worda ili Excel dokumenta s popisom svih roba ili usluga tvrtke. U većini slučajeva takva komercijalna ponuda ne samo da se ne čita, nego se niti otvara.
Usporedite dvije opcije za CP: s registracijom i bez
Kako možete ozbiljno shvatiti tvrtku koja nudi proizvod tako da napišete samo nekoliko redaka o tome u Word dokumentu, a uz pismo priložite nekoliko fotografija loše kvalitete. Definitivno je nemoguće poslati primljeni tekst bez registracije, čak i ako se očekuju nakon osobnog razgovora na telefonu.
Dodatni motivacijski čimbenici
1. Popusti, promocije i bonusi
U posljednje vrijeme popusti ne izazivaju veliko zanimanje kod kupaca, jer uglavnom ne nose značajne prednosti, ali ne biste trebali zaboraviti na njih, jer mogu igrati odlučujuću ulogu u odabiru klijenta.
Pokažite ljude na brojevima, koliku će uštedu dobiti ako naruče ne 10, već 100 primjeraka robe odjednom. Pokažite im koliko mogu uštedjeti.
Poklonite koristan poklon koji će kupac dobiti prilikom narudžbe robe u roku od tjedan dana.
2. Dostupnost dodatne usluge
Ovisno o tome što se točno prodaje, neće biti suvišno naznačiti prisutnost dodatnih usluga koje možete pružiti kupcu prilikom naručivanja od vas.
Dodatne usluge uključuju:
Besplatna dostava;
besplatna usluga;
besplatna instalacija;
dostava u servis.
Ako kažemo da je ovo usluga, onda besplatan posjet majstora, besplatna dijagnostika itd.
Ne malu ulogu mogu odigrati recenzije i preporuke vaših partnera koji su koristili usluge ili su kupci robe.
Važno je razumjeti da će recenzije ostavljene na vašoj web-lokaciji biti manje vrijedne od onih koje kupci mogu pronaći o tvrtki na Internetu na stranicama za recenzije trećih strana ili na stranicama vaših partnera.
Zamislite kako će se povjerenje neke osobe povećati ako će, počevši tražiti recenzije o vašem proizvodu ili uslugama, pronaći samo pozitivne i to ne na web stranici vaše tvrtke, već na specijaliziranoj stranici za recenzije poput irecommend.ru ili otzyv.ru.
Nije potrebno umetati sva pisma zahvale, možete jednostavno staviti linkove na stranice svoje stranice, gdje ih zainteresirani mogu vidjeti.
4. Činjenice i rezultati istraživanja
Nemojte podcjenjivati svoje potencijalne kupce i značajno uljepšavati stvarnost, ali ako je proizvod stvarno dobar, neće biti suvišno navesti istinite činjenice ili, primjerice, rezultate istraživanja koji će pomoći pri odabiru.
Međutim, snažno iskrivljavanje stvarnosti može proći za obmanu i proizvesti negativan učinak.
5. Izračuni su bolji od teksta
Pogodnosti možete opisati tisuću puta, ali jedan vizualni izračun kupcu će pokazati da će pogodnosti koje će dobiti kao rezultat korištenja proizvoda biti puno bolje.
I što je računica transparentnija i razumljivija, to više motivira na poziv.
6. Fotografije ili video zapisi
Nemojte štedjeti na fotografijama koje bi trebale pokazati proizvod sa svih strana. Klijentu će biti lakše napraviti izbor ako odmah vidi kako će proizvod izgledati.
Ako je proizvod složen ili se radi o usluzi, možete dati link na video koji će prikazati cijeli proces, a može biti vrlo zanimljiv za kupca. Prisutnost fotografija i videa u komercijalnom prijedlogu nedvojbeno će pozitivno utjecati na odluku kupca u pozitivnom smjeru.
7. Kontakti
Poziv na kontakt podatke donijet će željeni rezultat iz slanja, međutim, ako među svim kontaktima kupac ne pronađe najprikladniji za poziv (recimo, nema besplatnog broja 8 800), može promijeniti svoj razmislite o pozivu i mogući dogovor neće uspjeti. Zato pokušaj navedite u komercijalnoj ponudi maksimalne načine za kontakt s vama.
Ako je u uredu više osoba, potrebno je u komercijalnoj ponudi navesti puno ime i prezime djelatnika koji može odgovoriti na pitanja koja ima kupac. Veliki nedostatak bi bio ako osoba koja zove tvrtku ne može dobiti dodatne informacije, najvjerojatnije će klijent biti izgubljen.
Da biste lakše birali svoje podatke za kontakt, možete izradite QR kod i postavite ga na stranicu za kontakt, pomoću posebnog programa na pametnom telefonu, osoba će ga prepoznati i uputiti poziv. Za izradu QR koda postoje besplatne usluge koje se lako pretražuju putem tražilice.
U kontaktima, pored imena djelatnika odgovornih za informacije o proizvodu, možete postaviti njihove fotografije, pa će kupac koji razgovara telefonom vidjeti s kim točno razgovara, što će pozitivno utjecati na razgovor u cjelini.
Ako je svrha komercijalne ponude posjetiti klijenta u uredu, tada svakako navedite adresu, kako doći automobilom i javnim prijevozom, a također dodajte fotografiju pročelja zgrade s ulazom kroz koji možete otići u svoj ured.
Što su komercijalne ponude?
Komercijalne ponude mogu se podijeliti na tri velike grupe, ovo:
hladno;
toplo;
vruće.
Vruće CP-ove
Takvi su KP u pravilu personalizirani, drugim riječima, usmjereni da ih čita određena osoba. U takvim prijedlozima obično se navodi položaj i ime osobe za koju se šalje. Najčešći primjer vrućeg CP-a mogla bi biti rečenica koja poslano klijentu nakon telefonskog razgovora.
U većini slučajeva, za usporedbu cijena potreban je zahtjev kupca za cjenik ili ponudu. Osoba nazove nekoliko tvrtki, zatraži da mu pošalje komercijalnu ponudu, a zatim uspoređuje cijene i u većini slučajeva naručuje od tvrtke u kojoj je cijena atraktivnija.
Prilikom sastavljanja i slanja takve ponude važno je razumjeti da ona mora biti poslana što je brže moguće i po konkurentnim cijenama. Takav CP može donijeti rezultate.
Topli CP-ovi
Ponude koje se nazivaju tople, u pravilu se šalju nakon poziva prodavatelja potencijalnom klijentu, odnosno suprotno vrućim, kada klijent nazove prodavača.
Shema rada je vrlo jednostavna: menadžer tvrtke prodavatelja odabire bazu telefona tvrtki koje bi mogle biti zainteresirane za uslugu ili proizvod prodavatelja. Ako se odmah ne dobije oštro odbijanje, upravitelj ili pita kada da se javi i sazna o potrebi ili traži e-mail adresu za slanje komercijalne ponude.
Manji odgovor toplih CP-ova nego od vrućih, a njihova je distribucija mukotrpnija, budući da je prije slanja potrebno nazvati tvrtku i "testirati vode".
Hladni mjenjači
Za ove komercijalne ponude prikuplja se baza e-mail adresa tvrtki koje bi mogle biti zainteresirane za uslugu ili proizvod, nakon čega se šalje dopis.
Odaziv na hladne CP-ove je vrlo nizak, što može biti posljedica ne samo lošeg odabira e-mail adresa, već i nezainteresiranosti klijenta za proizvod.
1. Struktura
Zaglavlje ili naslovna stranica- uvodi klijenta u bit stvari i može sadržavati kontakt podatke, logo ili fotografiju.
Uvod- ukratko opisuje bit prijedloga, s maksimalnim brojem činjenica i brojki koje trebaju naglasiti jedinstvenost proizvoda ili usluge.
Cjenik- obavezna komponenta svake komercijalne ponude su cijene, koje bi, kao što je već spomenuto, trebale biti niže od onih kod konkurenata. Cjenik može jasno odražavati koliko će klijent uštedjeti kupnjom serije na veliko ili narudžbom više od 10 komada. u jednom trenutku. Svakako nemojte navoditi cijeli cjenik, navedite najbolje cijene.
Zaključak- treba opisati sve prednosti u odnosu na konkurente i reći sve činjenice koje vašu tvrtku čine privlačnijom.
Kontakti- najbolje je duplicirati glavne kontakte na svim stranicama (telefon, web stranica), međutim, na posljednjoj stranici naznačite sve moguće kontakte (telefon, e-mail, web stranica, faks, Skype, Viber, Whatsapp i grupe na društvenim mrežama) za dati klijentu prikladniju metodu komunikacije.
2. Minimum "vode"
Komercijalna ponuda treba sadržavati minimum općih informacija. Sve bi trebalo biti jasno i jasno. Ne biste trebali uljepšavati ili obmanjivati kupce, takve informacije prije mogu dati učinak antireklame.
3. Napišite prave naslove
Prva stvar na koju obratite pažnju kada čitate komercijalni prijedlog su naslovi. Pravi naslovi izbijeliti će bit i vašu posebnost iz gomile i potaknuti klijenta da je pročita do samog kraja. Što su naslovi privlačniji i intrigantniji, veća je vjerojatnost da će klijent nazvati putem kontakt podataka.
Naslovi će biti čitljiviji ako se njihov font razlikuje od boje glavnog teksta, ali ne previše od opće sheme boja dokumenta.
4. Vizualizirajte sve moguće podatke
Vizualizacija podataka ne samo da će pružiti razumljiviju percepciju informacija od strane vašeg klijenta, već i usredotočit će se na ključne aspekte prijedloga. Informacije predstavljene u obrascu tablice, grafikoni, crteži i dijagrami privući će pozornost i potaknuti čitatelja na učenje.
Trenutačno na Internetu postoji mnogo online usluga koje vam omogućuju da vizualizirate sve podatke što jednostavnije i brže.
5. Ispravan dizajn
Nedvojbeno je da sadržaj ima glavno značenje, ali da bi se počeo čitati tekst, mora zainteresirati klijenta. Zato je vrlo važno razmotriti razvoj dizajna komercijalnog prijedloga.
Glavni zadatak dizajna trebao bi biti stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu koja će se izdvojiti od stotina drugih. Prisutnost lijepog zaglavlja neće učiniti ponudu jedinstvenom, morate razmisliti o složenom dizajnu, koji bi trebao uključivati barem dizajn naslovne stranice, dizajn internih stranica, gumba, numeriranih popisa, fusnota i raznih pokazivača s koje se možete usredotočiti na potrebne informacije.
6. Ispravno formatirajte tekst
Dizajn teksta utječe na čitljivost, pa treba posvetiti veliku pažnju tekstu:
Veliku količinu informacija treba podijeliti u odlomke, a svaki odlomak treba započeti crvenom crtom;
Ključne fraze treba istaknuti, radi naglaska, podebljanim ili kurzivom;
Nemojte stvarati dokument s "egzotičnim" fontom, najbolje je koristiti standardne, lako čitljive fontove za svakoga.
7. Jedna komercijalna ponuda - jedan proizvod
Da biste postigli maksimalnu učinkovitost slanja CP-a, trebate napraviti jednu komercijalnu ponudu za svaki proizvod u kojoj pišete samo o ovom proizvodu ili usluzi.
Tako će ga biti moguće preciznije poslati, publika mailing liste će biti ciljanija, a broj odgovora maksimalan.
Ova pogreška je vrlo česta, jer mnogi prodavači misle da će, ako ne traže jedan proizvod, biti zainteresirani za drugi, ali to nije točno. Klijent jednostavno možda neće pronaći potrebne informacije i zatvoriti ovaj KP. Stoga ne biste trebali navoditi sve usluge koje vaša tvrtka pruža ili pisati potpunu listu robe.
8. Budite originalni
Učinite svoj CP potpuno drugačijim od drugih, osmislite nešto jedinstveno što drugi još nemaju. Osmislite jedinstvenu uslugu koja će biti korisna ciljnoj publici.
9. Potaknite kupca na akciju
Vrlo često, od trenutka prvog čitanja do poziva, može proći dosta vremena, a u tom periodu klijent može ili izgubiti vaše kontakte ili pronaći drugu tvrtku. Zato je važno osobu nježno gurnuti na poziv.
Motivirajuća informacija može biti kako rok važenja cijene tako i dodatni bonusi koje će kupac dobiti pozivom u tvrtku danas. Za svaki proizvod ili uslugu važno je odabrati upravo takve atraktivne pogodnosti koje mogu motivirati poziv.
10. Elektronički format datoteke
Format datoteke u kojem će se komercijalna ponuda slati e-poštom mora biti dostupan za gledanje na računalima s bilo kojim operativnim sustavom, kao i tabletima i mobilnim telefonima.
Najvidljivija i sveprisutna je pdf formatu. Po našem mišljenju, u pdf datoteci vrijedi poslati komercijalnu ponudu. Neće biti pogreška ako se CP pošalje u obrascu jpeg slikovna datoteka, iako će naravno praktičnost gledanja donekle patiti, ali sada će korisnici koji nemaju instaliran pdf preglednik moći vidjeti CP pomoću standardnog preglednika slika instaliranog na svakom računalu s operativnim sustavom.
Uzorci komercijalnih prijedloga
Kako dostaviti komercijalnu ponudu klijentu
Postoje dva načina prijenosa CP-a na klijenta: elektronički i osobni.
U posljednje vrijeme najčešća je elektronička metoda, ali nije najučinkovitija.
Slanje putem e-pošte
Najlakši način da predstavite svoje usluge ili proizvode je da ih pošaljete e-poštom. Ova metoda ima i svoje prednosti i nedostatke.
Za glavne prednosti se može zahvaliti činjenici da kupci mogu biti vrlo udaljeni od vas i prenijeti im informacije brzo, povoljno samo putem e-pošte.
Puno je jednostavnije i jeftinije poslati komercijalnu ponudu na veliko u elektroničkom obliku (a ako ne koristite specijalizirane usluge, to je uglavnom besplatno).
Jedini nedostatak prije osobne dostave, manji je interes osobe za čitanje ili čak gledanje ovog pisma na e-mailu.
Dostava tiskanog primjerka osobno
Često puno ovisi o tome hoće li se suština prenijeti potencijalnom klijentu ili partneru, a o desecima tisuća i ne govorimo. U takvim slučajevima ne možete biti lijeni i ispisati komercijalnu ponudu za njezinu osobnu dostavu primatelju.
Ako nema pisača u boji, možete naručiti desetak primjeraka u bilo kojoj tiskari tako da otisnete na debele sjajne listove papira, a zatim napravite lijep uvez.
Neće biti sramota prekrasnu tiskanu komercijalnu ponudu osobno predati voditelju organizacije ili je ostaviti na recepciji. Za razliku od komercijalnih prijedloga koji se šalju e-poštom, takva će ponuda zasigurno biti proučena i, ako je ispravno sastavljena, motivira klijenta te će vas kontaktirati radi sklapanja ugovora ili pojašnjenja detalja.
Koji će programi i usluge pomoći u razvoju CP?
Nakon što je tekst komercijalne ponude Vaše tvrtke gotov, ostaje sve pravilno posložiti dodavanjem grafičkih elemenata, tablica, fotografija i motivirajućim dizajnom.
Najlakše je naučiti Publisher program u kojem preporučamo početak razvoja. Ovo je specijalizirani program za izradu prezentacija iz Microsofta iz kojeg će kasnije biti moguće izvesti CP u pdf format.
Za rad s rasterskom i vektorskom grafikom, naravno, najbolje je koristiti poznate programe iz Adobea - Photoshop i Illustrator. Uređene grafike s njih lako je premjestiti u Publisher.
Za vizualizaciju podataka najprikladnije je koristiti online usluge, među kojima su gotovo sve najbolje na engleskom. Među najboljima su Easel.ly i tableau.com. Uz njihovu pomoć svi će podaci iz suhih brojeva poprimiti živi oblik.
Postoje usluge koje vam mogu pomoći u određivanju koliko su puta vaša pisma otvorena i da je određeni primatelj bio zauzet čitanjem. Na temelju tih podataka možete slati ponovljene mailove zainteresiranim e-mailovima ako nisu primili poziv. Ali o tome će se detaljno raspravljati u drugom članku.
Prije slanja: na koja pitanja odgovara citat?
1. Kako proizvod ili usluga stvarno mogu pomoći kupcu
Ponovno pročitajte cijeli sastavljeni tekst i analizirajte je li predloženi proizvod doista u stanju riješiti probleme potencijalnih potrošača, je li naglasak na prednostima ispravan?
Stavite se u mjesto kupca, nakon čitanja biste imali želju kupiti ovaj proizvod.
2. Glavne razlike od konkurenata
Koje ste stvarne razlike naznačili u tekstu ponude po kojima se proizvod može značajno razlikovati od konkurencije? Prednost mogu biti ne samo karakteristike proizvoda ili usluge, već i dodatne usluge koje pruža samo vaša tvrtka.
3. Čimbenici koji vas mogu odgurnuti od kupnje
Analizirajte tekst i pokušajte pronaći činjenice koje mogu negativno utjecati na kupčevu odluku o kupnji. Ako se pronađu takvi čimbenici, pokušajte ih ispraviti.
Drugim riječima, samo se izbacite iz cipela kupca ili pitajte svoje prijatelje i pokušajte razmisliti što bi trebalo dodati ponudi, kako bi bila zaista zanimljiva.
Zaključak
Prema zaprimljenoj komercijalnoj ponudi naručitelj će donijeti zaključak ne samo o uslugama ili proizvodima koji se u njemu nude, već i o cijeloj tvrtki, s kojim će možda morati dugo surađivati.
Zato ćete, nakon što ste danas potrošili vrijeme na razvoj CP-a i učinili sve što je moguće informativnije, ljepše i ispravnije, učiniti isplativo ulaganje u budućnost Vaše tvrtke. Uostalom, u većini slučajeva, novac potrošen na njegov razvoj može se isplatiti prodajom samo jedne jedinice robe, a dobra komercijalna ponuda može pomoći u sklapanju isplativih ugovora i donijeti milijunsku dobit.
Preuzmite predložak
Posebno za one koji žele sami kreirati komercijalnu ponudu pripremili smo predložak za komercijalnu ponudu u .pub formatu u koji možete unijeti svoje podatke - tekst, fotografije, cjenik, grafiku i pohraniti u .pdf formatu za kasnije slanje.
Učitavam...