Poslovi voditelja odjela prodaje: zahtjevi, primjeri i preporuke
Mnogi vlasnici poduzeća pogrešno vjeruju da za visoku prodaju trebaju samo opremiti ured, izraditi plan, zaposliti odjel “prodaje” i postaviti šefa na čelo tog odjela da ga provede. Međutim, praksa pokazuje da se rad svakog stručnjaka mora usmjeriti u pravom smjeru, i to ne samo totalnom kontrolom uprave, već i dodjeljivanjem izravnih dužnosti i prava na njega. Sve ove odredbe moraju biti odobrene u relevantnoj dokumentaciji. To znači da izradi opisa poslova ne biste trebali pristupiti formalno. Uputa treba biti propis, jasno definirati postupanje svakog zaposlenika i njegove ovlasti.
Raspon dužnosti
Voditelj odjela prodaje je profesionalac sa širokim spektrom odgovornosti, uz prisutnost djelatnika u neposrednoj podređenosti. Iznos dobiti poduzeća i odsutnost potraživanja na robnoj marki tvrtke ovise o tome koliko dobro voditelj odjela prodaje obavlja svoje dužnosti, na kojoj je razini razvijena njegova profesionalnost.
Glavni ciljevi osobe na ovoj poziciji:
- upravljanje timom, obuka novog osoblja;
- strateško traženje novih potrošača proizvoda i usluga, rad s njima;
- upravljanje potraživanjima;
- formiranje plana prodaje, kontrola njegove provedbe;
- provedbu strategije razvoja tvrtke zajedno s odjelom marketinga.
Širina dužnosti voditelja odjela prodaje ovisi o specifičnostima pojedine tvrtke i broju zaposlenih. U principu, pozicija ima velike izglede, možete "prerasti" do komercijalnog direktora ili čak postati glavni menadžer tvrtke ili ureda.
Upravljanje osobljem, obuka novih kadrova
Funkcionalne dužnosti voditelja odjela prodaje su, prije svega, upravljanje osobljem koje mu je povjereno. Dobar stručnjak treba biti dobro upućen u specifičnosti svoje industrije i razumjeti principe po kojima funkcioniraju moderni kanali distribucije, odnosno, mora biti u stanju privući klijenta, uspostaviti suradnju s njim i ne pustiti starog. Tome mora naučiti svoje podređene.
Postaviti ciljeve
Šef mora jasno postaviti zadatke osoblju i prilagoditi prioritete u radu. Specijalist mora biti u stanju kompetentno raspodijeliti dužnosti među svim zaposlenicima. Predstavnici prodaje i voditelji prodaje moraju jasno razumjeti tko je za što odgovoran. Pritom, postavljeni zadaci moraju biti realno ostvarivi.
Kontrola izvršenja
Prije praćenja izvršenja zadataka, potrebno je podređenima objasniti po kojim kriterijima će se odrediti učinkovitost njihova rada. Ovisno o rezultatima privremene kontrole, voditelj odjela prodaje može se suočiti sa zadatkom ispravljanja tekućih planova. Dužnosti voditelja odjela prodaje također uključuju otklanjanje konfliktnih situacija između zaposlenika.
Motivacija
Pravednost bi svakom vođi trebala biti na prvom mjestu. Nemoguće je postići uspješan rad u timu u kojem se nagrađuju samo oni koji su bliski vlastima, a grde se “autsajderi”, čak i ako imaju najveću prodaju.
Prilikom odabira poticaja za svoje podređene, potrebno je uzeti u obzir njihove individualne karakteristike, ne zaboravljajući zajedničke interese cijelog odjela.
Strateška potraga za potrošačima proizvoda i usluga, rad s njima
Ovaj stavak upute treba sastaviti ovisno o specifičnostima poduzeća. U svakom slučaju, poznavanje suvremenih prodajnih tehnologija za ključne kanale distribucije temeljni je čimbenik pri odabiru kandidata za mjesto šefa. Osim toga, dužnosti voditelja prodaje zahtijevaju sposobnost pregovaranja na visokoj razini. Specijalist mora imati prezentacijske vještine. U idealnom slučaju, kandidat bi trebao imati MBA.
Voditelj odjela mora rješavati sve sporove koji mogu nastati između upravitelja i klijenta. Također će morati analizirati pristigle pritužbe kako bi uočio postojeće nedostatke u radu kako njegovog odjela, tako i cijelog poduzeća.
Upravljanje potraživanjima
Glavne odgovornosti voditelja odjela prodaje uključuju upravljanje potraživanjima. Skup radnji u vezi s ovim stavkom sastoji se od sljedećih odredbi:
- odabir optimalnih uvjeta prodaje koji će osigurati ujednačen i zajamčen novčani tok;
- utvrđivanje visine dodataka i popusta, ovisno o kupovnoj kategoriji potrošača;
- ograničavanje dopuštene razine duga;
- smanjenje iznosa duga.
Marketinški stručnjaci sigurno znaju da je ovaj zadatak mnogo problematičniji i čak važniji od širenja prodajnog tržišta. Pravovremena otplata duga jamstvo je uspješnog poslovanja poduzeća u budućnosti.
Izrada plana prodaje, kontrola njegove provedbe
Možda nitko neće tvrditi da je planiranje jedan od glavnih alata za postizanje bilo kojeg cilja. Može li prodajni tim postojati bez plana? Može, ali ne treba očekivati učinkovitost rada osoblja.
Odgovornosti voditelja odjela maloprodaje - izrada plana. Radeći ovaj posao, ne biste se trebali oslanjati samo na rezultate prošlih razdoblja. U tom slučaju menadžeri neće imati čemu težiti. Analiza će utvrditi sezonskost prodaje, ali ne više. Plan je reguliran strogo ograničenim rokovima, a zaposlenici na temelju njega moraju od menadžera dobiti realne i ostvarive ciljeve.
Provedba strategije razvoja tvrtke zajedno s odjelom marketinga
Glavna funkcija odjela marketinga je potpora prodaji, ali to ne znači da trgovci podnose izvještaje voditelju prodaje. Ove dvije podjele trebale bi biti ravnopravne, i nitko se nikome nije dužan pokoravati.
Učitavam...