4 najčešće greške u ugovoru s dilerom

Odlučio glavni dobavljač? Pohvale vrijedan pothvat, koji, međutim, znači da ćete kao direktor morati proći odgovornu proceduru pravne registracije zastupništva. Prva stvar koju potencijalni posrednik mora znati o sporazumu s distributerom jest da ćete najvjerojatnije biti prisiljeni prihvatiti većinu uvjeta dobavljača.

Međutim, nemojte očajavati prije vremena: možete dobiti povoljnije uvjete. Među njima su najpopularniji cjenovni bonusi i određeni popusti, zajamčeni volumen prodaje itd. Danas ćemo vam reći o s naznakom fakultativnih uvjeta koji su sami sebi korisni i kako izbjeći buduće probleme pri izradi sporazuma.

Početak interakcije s dobavljačem

Pogreška br. 1: Dilerski ugovor potpisan je "bez gledanja", bez rasprave i uređivanja posebnih uvjeta

Ako ste se usredotočili na zastupništvo od velikog dobavljača koji posluje u cijeloj zemlji ili čak u inozemstvu, očekujte najstrože uvjete ugovora. Najvjerojatnije će se od vas tražiti razvijena materijalna baza, kapitalne zgrade sa skupim i kvalitetnim dizajnom trgovačke i skladišne infrastrukture i, naravno, osoblje iskusnih djelatnika. Također je važno zapamtiti da većina velikih dobavljača ima minimalni obujam prodaje ili minimalni obujam kupnje - pa čak i ako vodite veliku tvrtku s velikim iskustvom na tržištu i potpunom usklađenošću sa svim uvjetima, sklapanje teškog ugovora s distributerom bit će prepun velikih rizika.

Posljedice pogreške. Ispunjavanje svih uvjeta predloženih u sporazumu povlačit će ogromne troškove: to mogu biti troškovi projektiranja i opremanja maloprodajnih objekata, potreba za obukom osoblja, pa čak i potpuna zabrana kupnje od drugih tvrtki. Nećete se pridržavati svih uvjeta postavljenih u ugovoru - ne samo da možete biti lišeni statusa trgovca, već vam čak i potpuno zabraniti prodaju robe ovog dobavljača u vašem segmentu. Pokušaj zaštite vaših prava sudskim putem vjerojatno neće uroditi plodom: prvo, veliki dobavljač uvijek će imati pouzdanu zaštitu u obliku osoblja iskusnih odvjetnika, dostupnosti oko više financijskih i vremenskih resursa, drugo, u domaćem zakonodavstvu postoje de facto definicije takvih kategorija kao što su “trgovac” i “ugovor s trgovcima”. Konačno, arbitražna praksa pokazuje da se velika većina slučajeva vezanih uz „nadzor” uvjeta sporazuma ne rješava u korist nepažljive strane u sporazumu.

Kako nastaviti? S pravne točke gledišta, ugovor s distributerom nije ništa drugo nego redoviti ugovor o opskrbi. Opcionalno može uključivati neke dodatne opcije, na primjer:

Trgovačka tvrtka dobiva pravo korištenja trgovačke marke;
Ugovor može striktno definirati zemljopisnu geografiju prodaje, preko koje će se navesti sankcije;
Prodajnu i nabavnu cijenu strogo određuje tvrtka dobavljač;
Prodavatelj ima pravo zabraniti kupnju i prodaju robe konkurentskih tvrtki;
Od prodavača se može zahtijevati da samostalno provodi marketinške aktivnosti i pruža usluge nakon prodaje.

S obzirom na činjenicu da su navedeni primjeri klauzula sporazuma fakultativni, oni, zapravo, postaju predmet pregovora. Time se dilerskoj tvrtki štedi prilika da postigne određeno ublažavanje uvjeta ugovora u bilo kojem od aspekata: potreba za materijalnim, radnim, financijskim sredstvima, ustupci u obimu nabave i prodaje itd. Prilikom izrade ugovora, trgovac treba pokazati da su zahtjevi dobavljača precijenjeni, a određeni mu pomoći da više sredstava usmjeri, na primjer, u promociju i unapređenje prodaje ili proširenje maloprodajnog prostora, poboljšanje usluge itd.

Jedan od klasičnih predmeta cjenkanja je preuzimanje obveze na dobavljača da besplatno osposobi osoblje trgovca. Prema stručnoj ocjeni analitičara gradilišta, ova je stavka uključena u trgovački ugovor u gotovo 75% slučajeva - pod uvjetom da opseg podrazumijeva potrebu za osposobljavanjem ili usavršavanjem djelatnika trgovca.

Drugi "bonus" u polarnosti za trgovca je servisno održavanje od strane snaga i na trošak dobavljača.

Distribucija marketinških i promotivnih funkcija (saznajte koji dio troškova pada na vašu tvrtku, a koji dio - na dobavljača);
Naučite pojedinosti prava na korištenje zaštitnog znaka dobavljača, uključujući njegovu upotrebu na Internetu. U nedostatku jasno definiranog okvira može nastati ozbiljan spor. Kao primjer, uzmimo slučaj u kojem je dobavljač podnio tužbu protiv trgovca zbog djelomične upotrebe naziva tvrtke u nazivu domene internetske trgovine. Unatoč poštenom argumentu posrednika da to daje opipljiv rast prodaje i koristi za obje strane, sud je odlučio kazniti ga novčanom kaznom, budući da sporazum nije precizirao postupak korištenja žiga.

Pogreška #2: Odabrana pogrešna vrsta ugovora s trgovcem

Treba imati na umu da se za različite vrste suradnje trebaju koristiti različite vrste ugovora s distributerima. Ako se tijekom rada pojave gospodarski sporovi, onda posrednik možda neće biti zaštićen od potraživanja dobavljača - većina poduzetnika apsolutno ne razmišlja o tome koliko je važno odabrati ispravan tekst ugovora.

Posljedice pogreške. De jure, ugovori o zastupnicima priznaju se kao mješoviti u skladu sa stavkom 3. članka 421. Građanskog zakonika Ruske Federacije. Sukladno tome, na pojedina poglavlja takvog ugovora primjenjivat će se različite pravne norme: na odjeljak o sporovima oko plaćanja isporučene robe - pravila ugovora o opskrbi, na odjeljak o sporovima oko zakonitosti spominjanja žiga - akti licencnog zakonodavstva , itd. Dakle, za pravosuđe nije važno kako se zove ugovor – u parnici će se odluka donijeti na temelju sadržaja sporazuma. Može se ispostaviti da će vam u određenom slučaju biti ugodnije s ugovorom o nedileru.

Kako nastaviti? Analizirati značajke planirane aktivnosti i značajke odnosa s potencijalnim poslovnim partnerom. Ako vam uvjeti koje nudi dobavljač nisu zgodni, razmotrite druge opcije ugovora.

Ugovor o franšizi (komercijalna koncesija) vrlo je prikladan, primjerice, kada želite samostalno proizvoditi proizvod, ali ga prodati pod poznatim brendom na tržištu. U isto vrijeme, međutim, sami ćete morati pružati sve povezane usluge kupcima: isporuku, jamstveni servis itd. Postupak sklapanja takvih ugovora reguliran je Poglavljem 54. Građanskog zakonika Ruske Federacije - dok ugovori ovog tipa podliježu obveznoj registraciji.

Djelatnost komisionara (sklapanje ugovora o posredovanju) razlikuje se od ostalih po tome što trgovac ni u jednoj fazi ne postaje njezin vlasnik tijekom kretanja proizvoda od dobavljača do krajnjeg kupca. Odnosno, funkcija agenta (komisionara) je samo pronaći kupca i potpisati s njim kupoprodajni ugovor, primajući postotak od iznosa transakcije. Ova vrsta ugovora je korisna ako ne trebate organizirati trgovinu na malo: odnosno najam i opremanje prostora, dostupnost osoblja, registraciju maloprodajnog prostora itd. Provizijska trgovina je korisna za posrednika, prvo, jer nije potrebno kupovati robu o svom trošku, a drugo, zato što manji promet zadržava pravo na primjenu pojednostavljenog poreznog sustava.

Pogreška br. 3: nema detalja o metodologiji obračuna naknade trgovcu

Uvjeti određivanja cijena jedna su od najvažnijih točaka svakog ugovora o opskrbi. Vrlo često je metodologija izračuna cijena ili netočna ili sadrži takve uvjete za koje antimonopolska tijela mogu smatrati odgovornima strane u transakciji.

Posljedice pogreške. Zbog činjenice da se konačna neto dobit trgovca formira zbog razlike između prodajnog i nabavnog troška robe, i najmanje netočnosti ili prilagodbe prodajne cijene mogu ugroziti izgubljeni prihod.

Kako nastaviti? Ako ugovor još nije potpisan, osporite uvjete koji vam ne odgovaraju, u ekstremnim slučajevima odbijte potpisivanje ugovora. Točke na koje trebate obratiti pažnju kako bi ugovor o zastupstvu bio što isplativiji:

Nastojte navesti povlaštenu kupovnu cijenu u ugovoru - postajete dugoročni partner dobavljača i morate imati određene preferencije u odnosu na obične veleprodajne kupce;
Pokušajte isključiti iz ugovora utvrđivanje gornjeg praga prodajne cijene. Prema zakonu, dobavljač ima pravo odrediti maksimalnu prodajnu cijenu, samo trebate provjeriti koliko je to isplativo.

Najčešće će dobavljač postaviti minimalni volumen prodaje kao odgovor na takvu ponudu - ako se to dogodi, onda pažljivo analizirajte kupovnu cijenu i provjerite je li u potpunosti u skladu s vašim interesima.

Napominjemo da dobavljač ima pravo regulirati minimalnu prodajnu cijenu samo ako tržišni udjeli vaših tvrtki ne prelaze 20% ili ako su vaše pravne osobe uključene u jednu grupu subjekata: na primjer, konzorcij, holding itd. . U suprotnom, trgovac se može smatrati odgovornim za kršenje antimonopolskih zakona - novčana kazna od najmanje 100.000 rubalja.

Greška br. 4: u ugovoru s dilerom nije preciziran zemljopis prodaje

Vrlo često, rad trgovačke mreže predviđa jasnu podjelu prodajnog područja - međutim, u velikoj većini slučajeva geografija prodaje nije navedena u ugovoru, već riječima. A ako u slučaju podjele, na primjer, od strane konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, zabuna je jedva moguća, onda se podjela teritorija trgovine unutar istog grada ili regije može pretvoriti u mnoge probleme.

Posljedica pogreške. Ako u ugovoru nije jasno naznačen teritorij trgovine, a trgovac se slučajno "uspinje" na teritorij drugog posrednika s kojim se pregovara o teritoriju, ova situacija će vrlo vjerojatno završiti tužbom. Bit posla trgovca je upravo u regionalnom zastupanju interesa dobavljača na određenom, jasno definiranom teritoriju. U ovoj situaciji mogu nastati problemi ne samo zbog nesuglasica između dva trgovca, već je moguć i spor između trgovca i dobavljača: na primjer, ako je u ugovoru navedena Moskovska regija kao trgovačko područje, a urbane četvrti Volokolamskog , Lotoshinsky i Klinsky nisu jasno naznačeni, u kojima trgovac zapravo ima trgovačke objekte.

Ova situacija je opterećena činjenicom da dobavljač ima pravo zahtijevati od vas puno zastupanje, odnosno trgovinu u svim regionalnim jedinicama unutar moskovske regije, ili jednostavno postavlja minimalni prodajni prag na temelju pokrivenosti cijele regije, i ne samo nekoliko okruga.

Kako nastaviti? Kao što smo već rekli, prodaja dilera podrazumijeva rad na određenom području, bez križanja s drugim trgovcima. To treba koristiti pri sastavljanju ugovora: pokušajte što jasnije razgraničiti područje trgovine, odaberite zone u kojima već imate maloprodajne objekte i gdje vam je prodaja najisplativija. Također obratite pozornost na činjenicu da ugovor sadrži slična ograničenja za druge trgovce: samo vaša tvrtka treba trgovati proizvodima dobavljača na svom "vlastitom" teritoriju.

Istodobno, ne zaboravite na definiciju pojma ekskluzivnog zastupništva - to znači da vi, kao trgovac, niste isključivi zastupnik drugih tvrtki. Odnosno, budući da ste ekskluzivni prodavač opreme marke "A", ne možete istovremeno biti ekskluzivni zastupnik opreme marke "B" drugog dobavljača. Kako biste izbjegli parnice, zapišite sva pravila ekskluzivnog zastupništva u ugovor.