उपभोक्ता मांग: परिभाषा, वर्गीकरण और अध्ययन के तरीके। विपणन का विश्वकोश विपणन अनुसंधान के मुख्य चरण

मांग के आकार का विश्लेषण- उत्पादन के सबसे लाभदायक क्षेत्रों के साथ-साथ संभावित बाजार खंडों पर निर्णय लेने के लिए आपूर्ति और मांग के बीच के अंतर की पहचान करने के उद्देश्य से विश्लेषण, जिसमें प्रवेश कम स्तर की प्रतिस्पर्धा के कारण सुगम है।

इंग्लैंड: मांग विश्लेषण

उपभोक्ता मांग को वस्तुओं और सेवाओं की कुल सामाजिक आवश्यकता के उस हिस्से के रूप में समझा जाता है, जो कीमतों और टैरिफ के एक निश्चित स्तर पर उपभोक्ताओं के पैसे की कीमत पर संतुष्ट किया जा सकता है। बदले में, जरूरतें ऐतिहासिक रूप से निर्धारित होती हैं और जीवन, कार्य और जीवन की स्थितियों के लिए लोगों की वस्तुनिष्ठ रूप से आवश्यक अनुरोध होती हैं। संतुष्टि की डिग्री के आधार पर, महसूस की गई (संतुष्ट) और असंतुष्ट मांग को प्रतिष्ठित किया जाता है। वास्तविक मांग को माल की खरीद पर खर्च किए गए उपभोक्ता धन की मात्रा की विशेषता है। खुदरा कारोबार माल में आबादी की संतुष्ट मांग के संकेतक के रूप में कार्य करता है। असंतुष्ट मांग के कोई प्रत्यक्ष संकेतक नहीं हैं। इसके अप्रत्यक्ष संकेतक हो सकते हैं: जनसंख्या के हाथों में बचत और नकद शेष राशि में वृद्धि, इन सामानों की कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि, वितरण नेटवर्क और निर्माताओं के गोदामों में इन सामानों के स्टॉक में तेज कमी।

मांग की लोच निर्धारण कारकों के प्रभाव में लचीले ढंग से बदलने की इसकी क्षमता है। चूंकि इन कारकों में से मुख्य कीमत है, इसलिए हम पहले मांग की कीमत लोच की ओर मुड़ते हैं। यह मूल्य परिवर्तनों के प्रति उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया (या संवेदनशीलता) की डिग्री को मापता है। इस डिग्री के आधार पर, मांग को सशर्त रूप से दो प्रकारों में विभाजित किया जाता है: लोचदार और बेलोचदार। यदि कीमत में एक छोटा परिवर्तन मांग की मात्रा में महत्वपूर्ण परिवर्तन के साथ होता है, तो ऐसी मांग को "लोचदार" कहा जाता है। यदि कीमत में बहुत बड़ा परिवर्तन भी मांग की मात्रा में थोड़ा ही परिवर्तन करता है, तो ऐसी मांग को "अकुशल" कहा जाता है।

आपूर्ति और मांग के बीच संबंध. बाजार के विकास और माल के संचलन के लिए सबसे महत्वपूर्ण स्थितियों में से एक माल की आपूर्ति है, जो कि बाजार में मौजूद माल का द्रव्यमान है या इसे पहुंचाया जा सकता है। आपूर्ति और मांग बाजार अर्थव्यवस्था की दो विरोधी और अन्योन्याश्रित श्रेणियां हैं। आपूर्ति आबादी के प्रभाव में बनती है, और मांग तभी बनती है और महसूस होती है जब बाजार में माल की आपूर्ति होती है। उनके वैश्विक अनुपात किसी देश या क्षेत्र के आर्थिक विकास के एक निश्चित स्तर को दर्शाते हैं। उदाहरण के लिए, एक बाजार संतुलन में, सामान्य रूप से विकासशील अर्थव्यवस्था की विशेषता, माल की आपूर्ति (पी) मांग की मात्रा (एस) के बराबर होती है: पी = एस। पीएस के तहत) न केवल अत्यधिक उत्पादन या माल के आयात का परिणाम हो सकता है, बल्कि अत्यधिक मूल्य मुद्रास्फीति का भी परिणाम हो सकता है, आबादी के बीच पैसे की कमी, उनकी कई जरूरतों को पूरा करने में विफलता के साथ। इस स्थिति से बाहर निकलने का रास्ता वस्तुओं और सेवाओं की कीमतों में कमी, जनसंख्या की प्रभावी मांग के विस्तार से जुड़ा है।

मांग विश्लेषण।मांग का विश्लेषण करना सैद्धांतिक रूप से बहुत कठिन है, क्योंकि सांख्यिकी के किसी भी अध्ययन, समाजशास्त्रीय अध्ययन और मुद्रित सामग्री की भागीदारी बहुत अनुमानित परिणाम देती है। संभावित खरीदारों के साथ व्यक्तिगत संपर्क उनकी प्राथमिकताओं, स्वाद और आवश्यकताओं को निर्धारित करना संभव बनाता है, लेकिन इसके लिए बहुत समय और धन की आवश्यकता होती है। इस मामले में, परीक्षण बिक्री लागू करना प्रभावी है, लेकिन यह हमेशा यथार्थवादी नहीं होता है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि पारंपरिक वस्तुओं (उदाहरण के लिए, ब्रेड) की मांग लगभग स्थिर है, और जब मौलिक रूप से नए सामान जारी किए जाते हैं, तो मांग केवल उभर रही है और आपूर्ति से आगे निकल सकती है, यानी इस उत्पाद के उत्पादन की मात्रा। लेकिन एक समय आता है जब उत्पाद की मांग संतृप्त हो जाती है, खरीदारों की जरूरतें पूरी हो जाती हैं, उत्पादन की मात्रा मांग से अधिक होने लगती है। मांग के अध्ययन के लिए जानकारी के रूप में, कैश रजिस्टर के उपयोग के परिणामस्वरूप प्राप्त डेटा सेवा कर सकता है, जिससे आप मात्रा, मात्रा, संरचना, रेंज और यहां तक ​​​​कि व्यक्तिगत उत्पादों के संदर्भ में माल की दैनिक बिक्री को लगातार ध्यान में रख सकते हैं। .

मांग पूर्वानुमान- यह उपभोक्ता वस्तुओं और सेवाओं की मांग की कुल मात्रा और संरचना का पूर्वानुमान है जिसे उपभोक्ताओं की सॉल्वेंसी और माल की आपूर्ति में परिवर्तन की कुछ शर्तों के तहत पूर्वानुमान अवधि में बाजार में प्रस्तुत किया जा सकता है। कमोडिटी सर्कुलेशन के राज्य विनियमन के लिए एक तर्कसंगत नीति विकसित करने के लिए, औद्योगिक और वाणिज्यिक उद्यमों के विकास के लिए रणनीति विकसित करने के लिए उपभोक्ता मांग पूर्वानुमान आवश्यक हैं। उपभोक्ता मांग के पूर्वानुमान की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं: पूर्वानुमान गणना के लिए प्रारंभिक जानकारी की तैयारी और प्रसंस्करण; पूर्वानुमान अवधि में मांग के विकास के लिए अपेक्षित सामाजिक-आर्थिक स्थितियों की एक परिकल्पना का विकास; भविष्य के लिए पूर्वानुमान की गणना; मांग के पूर्वानुमान के परिणामों का आकलन और उनके संभावित समायोजन के लिए नियमों का विकास।

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अभ्यास रिपोर्ट, जोड़ा गया 03/30/2011

रूसी संघ की शिक्षा के लिए संघीय एजेंसी

मास्को राज्य वन विश्वविद्यालय

"प्रबंधन और विपणन" विभाग

पाठ्यक्रम कार्य

डी आई एस सी आई पी एल आई एन ई: "विपणन"

विषय पर: "पूर्वानुमान मांग, संरचना और बिक्री की मात्रा।"

एक छात्र द्वारा किया जाता है:

फैकल्टी: ई एंड वी.एस

समूह: बुख -12

द्वारा जांचा गया: मेदवेदेव एन.ए.

मास्को 2007

परिचय ……………………………………………………………………… 2

उपभोक्ता वस्तु बाजार के अध्ययन के आधार के रूप में उपभोक्ता मांग का अध्ययन …………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………

विपणन अनुसंधान में प्रयुक्त पूर्वानुमान विधियों की सामान्य विशेषताएं……………………………………………………….5

भविष्य की जरूरतों और उपभोक्ताओं के अनुरोधों का पूर्वानुमान लगाना……………………8

बिक्री पूर्वानुमान बनाना…………………………………………………….17

पूर्वानुमानों के प्रकार ………………………………………………………………………19

पूर्वानुमान के तरीके………………………………………………..23

एक विपणन-उन्मुख कंपनी में बिक्री पूर्वानुमान को संकलित करने की प्रक्रिया…………………………………………………………………….27

वस्तुओं की उपभोक्ता मांग का अध्ययन और मूल्यांकन। जूता बाजार की संरचना …………………………………………………………………………………… 28

जूते के लिए कीमतों की गतिशीलता…………………………………………………….31

बिक्री प्रौद्योगिकी…………………………………………………………………31

फुटवियर उत्पादों के साथ जनसंख्या के प्रावधान का विश्लेषण और खरीदारों की वरीयताओं और मनोदशाओं की पहचान………………………………………………34

निष्कर्ष……………………………………………………………………….36

सन्दर्भ ………………………………………………………… 37

परिचय।

इस कार्य का उद्देश्य "पूर्वानुमान मांग, संरचना और बिक्री की मात्रा" विषय का खुलासा करना है, जो आर्थिक व्यवहार में आवश्यक है।

कार्य के दौरान, पूर्वानुमान विधियों, उनके वर्गीकरण, कार्यान्वयन के चरणों और विश्लेषण पर विचार किया जाएगा।

बाजार की मांग एक निश्चित अवधि के लिए उत्पाद के एक निश्चित ब्रांड या उत्पाद के ब्रांडों के एक विशेष बाजार (निजी या कुल) में बिक्री की कुल मात्रा है। इसे निर्धारित करने के लिए, विपणन अनुसंधान किया जाता है। मांग कंपनी के विकास का निर्धारण करने वाला मुख्य कारक है।

विपणन अनुसंधान के परिणामों का उद्देश्य क्षेत्र में निर्णय लेना है विभाजन मंडी, विकास विपणन मिश्रणऔर इसके व्यक्तिगत उपकरण, प्रतिस्पर्धामाल और फर्म।

बाजार विभाजन- यह किसी दिए गए बाजार के उपभोक्ताओं को अलग-अलग समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया है, जिनमें से प्रत्येक बाजार में अपनी विशिष्ट मांग का प्रतिनिधित्व करता है। एक खंड उपभोक्ताओं का एक समूह है जो विपणन प्रोत्साहनों के एक निश्चित सेट के लिए उसी तरह प्रतिक्रिया करता है, जो विशिष्ट विशेषताओं वाले उत्पाद या सेवा की विशिष्ट मांग पेश करता है।

विपणन मिश्रण- उपकरणों का एक सेट जो बाहरी वातावरण को प्रभावित करता है: उत्पाद, मूल्य, वितरण और प्रचार प्रणाली।

प्रतिस्पर्धा- यह उत्पाद की खरीद और उपयोग के लिए उपभोक्ता की कुल लागत सहित जरूरतों की संतुष्टि की डिग्री के संदर्भ में प्रतिस्पर्धी एनालॉग्स पर लक्षित बाजार में उत्पाद की श्रेष्ठता है।

उद्देश्य:

मांग का अध्ययन करने के तरीकों में महारत हासिल करना;

· मांग पूर्वानुमान विधियों का विकास;

विपणन निर्णय लेने में मांग अनुसंधान का उपयोग।

एक बाजार अर्थव्यवस्था में संक्रमण और उससे जुड़े आर्थिक संबंधों में मूलभूत परिवर्तन - उद्यमों का विमुद्रीकरण और निजीकरण, मुक्त उद्यम द्वारा निर्देश प्रबंधन का प्रतिस्थापन - अनिवार्य रूप से रूसी उद्यमों को एक नए तरीके से काम करने की आवश्यकता के सामने रखता है। बाजार के कानूनों और आवश्यकताओं के लिए, उनके उत्पादन, आर्थिक और विपणन गतिविधियों के सभी पहलुओं को बाजार की बदलती स्थिति और उपभोक्ता मांगों के अनुकूल बनाना। उद्यम के प्रबंधन और विशेषज्ञों को यह जानने की जरूरत है कि बाजार का वर्णन कैसे किया जाए और इसे खंडों में कैसे विभाजित किया जाए, उपभोक्ताओं की जरूरतों और प्राथमिकताओं का मूल्यांकन कैसे किया जाए, नए उत्पाद को कैसे डिजाइन और परीक्षण किया जाए, इसे कैसे विज्ञापित और बेचा जाए, कैसे संप्रेषित किया जाए उपभोक्ता को मूल्य के माध्यम से उत्पाद के मूल्य का विचार, दूसरे शब्दों में, उनके लिए "विपणन" की अवधारणा से आच्छादित गतिविधि के क्षेत्र में महारत हासिल करना आवश्यक है।

एक बाजार अर्थव्यवस्था में, मौलिक तत्व बाजार है। बाजार अर्थव्यवस्था (अमेरिकी, जापानी, स्कैंडिनेवियाई, आदि) के किसी भी मॉडल में निहित बाजार की सबसे सरल परिभाषा: बाजार आपूर्ति और मांग का एक संयोजन है। हालांकि, यह परिभाषा एक आर्थिक घटना के रूप में बाजार के अंतर्निहित गुणों को प्रकट नहीं करती है। अधिक सटीक रूप से, आर्थिक जीवन में बाजार की भूमिका निम्नलिखित परिभाषा द्वारा व्यक्त की जाती है: बाजार लोगों के बीच सामाजिक संबंध का एक रूप है, जिसमें माल की पारस्परिक बिक्री और खरीद शामिल है। यह परिभाषा हमें बाजार को आर्थिक संबंधों के क्षेत्र के रूप में व्याख्या करने की अनुमति देती है, न कि केवल अर्थव्यवस्था के फेसलेस घटकों (आपूर्ति और मांग) के टकराव के रूप में।

बाजार, एक ओर, अर्थव्यवस्था के विषयों (उत्पादकों और उपभोक्ताओं) के बीच संबंधों का क्षेत्र है, और दूसरी ओर, बाजार अर्थव्यवस्था का एक तत्व है, जिसमें माल के उत्पादन के क्षेत्र, उनका वितरण और खपत, साथ ही अर्थव्यवस्था के नियोजन और विनियमन के तत्व।

उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार के अध्ययन के आधार के रूप में उपभोक्ता मांग का अध्ययन।

वर्तमान स्थिति आधुनिक बाजार स्थितियों में उपभोक्ता वस्तुओं की मांग के अध्ययन और पूर्वानुमान की समस्या की प्रासंगिकता और महत्व को साबित करती है, जब एक वाणिज्यिक उद्यम की सफलता मुख्य रूप से उत्पाद बाजार के विस्तृत ज्ञान, विश्लेषण और भविष्यवाणी करने की क्षमता पर निर्भर करती है। इसके किसी भी पैरामीटर और संकेतक को बदलने के परिणाम। एक व्यापारिक उद्यम के रूप में, केवल एक गहन अध्ययन और मांग का पूर्वानुमान इस तरह से पेश किए जाने वाले उत्पादों की एक श्रृंखला बनाना संभव बनाता है ताकि अधिकतम लाभप्रदता सुनिश्चित हो सके और प्रतिस्पर्धियों को मात दी जा सके। बाजार की आवश्यकताओं से आगे बढ़ने की आवश्यकता, उपभोक्ताओं, जब विपणन का आयोजन अनुसंधान के तर्क को निर्धारित करता है, व्यापार और वाणिज्यिक गतिविधियों की प्रभावशीलता को पूर्व निर्धारित करता है।

इसलिए, उदाहरण के लिए, जूते की मांग के विश्लेषण में किसी दिए गए उत्पाद, उसके राज्य और विकास के रुझानों के लिए पूरे बाजार के माहौल का प्रारंभिक स्पष्टीकरण शामिल है, जो अवसरों का सुझाव दे सकता है और मौजूदा बाजार की स्थिति में कमियों की पहचान कर सकता है। फिर, मांग को प्रभावित करने वाले मौजूदा रुझानों और कारकों की पहचान की जाती है, और भविष्य की अवधि में मांग के गठन पर उनके प्रभाव में संभावित वृद्धि या कमी का आकलन किया जाता है।

मुख्य कारक, जिसका प्रभाव मात्रा और मांग की संरचना दोनों के गठन पर सबसे महत्वपूर्ण है, निम्नलिखित कारक हैं:

कमोडिटी मूल्य स्तर

बाजार पर माल की आपूर्ति का स्तर

जनसंख्या आय स्तर

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कई अतिरिक्त कारक हैं, जिनका मांग पर प्रभाव (फैशन का प्रभाव, विनिमेय और पूरक वस्तुओं के लिए बाजार की स्थिति) को मापना लगभग असंभव है, लेकिन जिनके मूल्य की उपेक्षा नहीं की जा सकती है।

जूते की मांग का अध्ययन और विश्लेषण करने में अगला कदम बाद की अवधि के लिए इसका पूर्वानुमान है। मांग के क्षेत्र में सभी विपणन अनुसंधान लगातार दो दिशाओं में किए जाते हैं: एक निश्चित समय के लिए कुछ विपणन मापदंडों का आकलन और उनके भविष्य कहनेवाला मूल्य प्राप्त करना। इन अध्ययनों को कंपनी के अपने संसाधनों द्वारा स्वतंत्र रूप से किया जा सकता है, या कंपनी विशेष संगठनों की सेवाओं का उपयोग कर सकती है।

मार्केटिंग पूर्वानुमानों की तीन श्रेणियों को जोड़ती है: दीर्घकालिक, मध्यम अवधि और अल्पकालिक। एक लंबी अवधि के पूर्वानुमान में, यह माना जाता है कि मांग मुख्य रूप से बाहरी कारकों द्वारा निर्धारित की जाएगी, जैसे कि आर्थिक, सामाजिक, तकनीकी वातावरण में परिवर्तन, और फिर कंपनी का विपणन मिश्रण। अल्पकालिक पूर्वानुमान की एक विशेषता यह है कि कंपनी की रणनीति (मूल्य निर्धारण नीति, बिक्री संवर्धन परिसर) और मांग पर इन उपायों के संभावित प्रभाव पर अधिक ध्यान दिया जाता है। मध्यम अवधि का पूर्वानुमान अल्पकालिक और दीर्घकालिक पूर्वानुमान के तत्वों का एक संयोजन है, यह बाहरी आर्थिक कारकों के प्रभाव और कंपनी की विपणन रणनीति दोनों को ध्यान में रखता है, जिसमें मांग को प्रोत्साहित करने और बढ़ाने के उपायों का एक सेट शामिल है। लेकिन हमारी अर्थव्यवस्था में जो स्थिति विकसित हुई है, वह आर्थिक और राजनीतिक वातावरण दोनों में सूचनाओं की कमी और घटनाओं की अप्रत्याशितता के कारण पर्याप्त सटीकता के साथ दीर्घकालिक पूर्वानुमान लगाने की अनुमति नहीं देती है।

विपणन अनुसंधान में प्रयुक्त पूर्वानुमान विधियों की सामान्य विशेषताएं।

पूर्वानुमान की समस्या, बाहरी वातावरण में तेजी से, कभी-कभी खराब पूर्वानुमानित परिवर्तनों के कारण, पिछले एक दशक में विशेष रूप से कठिन हो गई है। इन कठिनाइयों और पूर्वानुमानों में त्रुटियों की गंभीरता को देखते हुए, कुछ विशेषज्ञों को पूर्वानुमान की निरर्थकता के बारे में बात करने के लिए मजबूर होना पड़ा। वास्तव में, पूर्वानुमान लगाना एक ऐसा कर्तव्य है, जिसे परोक्ष रूप से या स्पष्ट रूप से, सभी संगठनों को अनिवार्य रूप से पूरा करना चाहिए।

अध्ययन के तहत कुछ मापदंडों के संभावित भविष्य के अनुमान प्राप्त करने के अलावा, पूर्वानुमान का उद्देश्य बाहरी वातावरण में क्या हो सकता है और इससे कंपनी के लिए क्या परिणाम होंगे, इस बारे में सोचने को प्रोत्साहित करना भी है। पूर्वानुमान से प्रबंधकों की सतर्कता बढ़ती है और इसलिए परिवर्तन के प्रति प्रतिक्रिया करने की उनकी क्षमता बढ़ जाती है। यह प्रभाव तब भी प्राप्त होता है जब योजना इस तथ्य के कारण पूरी नहीं होती है कि पूर्वानुमान परिदृश्य में अंतर्निहित कुछ परिकल्पनाएँ अमल में नहीं आईं।

विपणन अनुसंधान में उपयोग की जाने वाली सभी विधियों की तरह, पूर्वानुमान के तरीकों को अनुमानी में वर्गीकृत किया जा सकता है, जिसके आवेदन में व्यक्तिपरक सिद्धांत प्रबल होते हैं, और आर्थिक और गणितीय तरीकों पर, जिसके अनुप्रयोग में उद्देश्य सिद्धांत प्रमुख होते हैं, जिसमें सांख्यिकीय तरीके शामिल होते हैं।

अनुमानी विधियाँ मानती हैं कि पूर्वानुमान बनाने के लिए उपयोग किए जाने वाले दृष्टिकोण स्पष्ट रूप से नहीं बताए गए हैं और पूर्वानुमान करने वाले व्यक्ति से अविभाज्य हैं, जिसके विकास में अंतर्ज्ञान, पिछले अनुभव, रचनात्मकता और कल्पना का प्रभुत्व है। विधियों की इस श्रेणी में समाजशास्त्रीय अनुसंधान के तरीके और विशेषज्ञ तरीके शामिल हैं। इसके अलावा, उत्तरदाता, अपना आकलन देते हुए, अपने निर्णयों को नंगे अंतर्ज्ञान और कुछ कारण-और-प्रभाव संबंधों, सांख्यिकी और गणनाओं का उपयोग करके आधार बना सकते हैं।

इसलिए, मांग की भविष्यवाणी करते समय, उपभोक्ता वरीयताओं का अध्ययन किया जाता है; कुछ क्षेत्रों, डीलरों, वितरकों, विपणन सलाहकारों आदि की सेवा करने वाले बिक्री कर्मियों को विशेषज्ञ माना जा सकता है।

आर्थिक और गणितीय विधियों का उपयोग करते समय, पूर्वानुमान के लिए दृष्टिकोण स्पष्ट रूप से तैयार किए जाते हैं और दूसरों द्वारा पुन: प्रस्तुत किए जा सकते हैं जो अनिवार्य रूप से समान पूर्वानुमान प्राप्त करने के लिए आएंगे।

यदि, विशेषज्ञ विधियों को लागू करते समय, विभिन्न विशेषज्ञों द्वारा उपयोग किए जाने वाले कारण और प्रभाव संबंधों की संरचना भिन्न हो सकती है, तो आर्थिक और गणितीय विधियों का उपयोग करते समय, मॉडल की संरचना को प्रयोगात्मक रूप से स्थापित और सत्यापित किया जाता है, ऐसी परिस्थितियों में जिन्हें निष्पक्ष रूप से देखा जा सकता है और मापा।

अध्ययन के तहत घटना की कारकों की प्रणाली और कारण (कारण) संरचना का निर्धारण आर्थिक और गणितीय का प्रारंभिक बिंदु है

मॉडलिंग।

वास्तव में, ये सभी विधियां पूरक हैं। एक प्रभावी पूर्वानुमान प्रणाली को इनमें से किसी भी तरीके का उपयोग करने की क्षमता प्रदान करनी चाहिए।

एक जटिल पूर्वानुमान समस्या का एक उदाहरण जिसे किसी एक विधि द्वारा हल नहीं किया जा सकता है, एक नए उत्पाद की बिक्री की मात्रा का पूर्वानुमान कर रहा है। बाजार अनुसंधान लॉन्च के बाद पहले वर्षों (मान लीजिए तीन) के दौरान एक नए उत्पाद की बिक्री का मूल्यांकन करता है। इस प्रयोजन के लिए, नियंत्रण बाजार में विशेषज्ञ विधियों, सर्वेक्षण विधियों, बिक्री को लागू किया जा सकता है।

विपणन विशेषज्ञों द्वारा तैयार किए गए विशेषज्ञ मूल्यांकन प्रारंभिक विश्लेषण चरण में एकत्र की गई जानकारी पर आधारित होते हैं और प्रतियोगियों की बिक्री, संभावित बाजार आकार, समग्र मांग, विभिन्न ब्रांडों के बाजार हिस्सेदारी, वितरण नेटवर्क की उपलब्धता आदि के आंकड़ों को ध्यान में रखते हैं।

संभावित उपयोगकर्ताओं, व्यापारियों, आपूर्तिकर्ताओं और, यदि संभव हो तो, प्रतिस्पर्धियों के साथ सीधे साक्षात्कार के माध्यम से गुम जानकारी एकत्र की जाती है।

एक बाजार परीक्षण, या परीक्षण बिक्री, जिसके दौरान खरीदारों का वास्तविक बाजार व्यवहार देखा जाता है, आपको परीक्षण के स्तर और बार-बार खरीद और एक नए उत्पाद की संभावित बिक्री की मात्रा का आकलन करने की अनुमति देता है। आप निवास स्थान पर परीक्षण बिक्री भी कर सकते हैं या विशेष प्रयोगशालाओं-दुकानों में प्रयोग कर सकते हैं।

इन विधियों का आमतौर पर एक साथ उपयोग किया जाता है। उपरोक्त में से किसी या किसी अन्य दृष्टिकोण का उपयोग करते हुए, मार्केटिंग फ़ंक्शन को एक नए उत्पाद के लिए एक संभावित बिक्री मात्रा स्थापित करनी चाहिए, जिसके आधार पर उत्पाद लॉन्च रणनीति विकसित की जाती है।

यह स्पष्ट है कि अत्यधिक परिवर्तनशील बाहरी वातावरण में, अंतर्ज्ञान और कल्पना वास्तविकता को समझने के लिए महत्वपूर्ण उपकरण बन सकते हैं, मात्रात्मक दृष्टिकोण के पूरक हैं, जो परिभाषा के अनुसार, केवल देखने योग्य कारकों पर निर्भर करते हैं। दूसरी ओर, यह स्पष्ट है कि विशुद्ध रूप से गुणात्मक विधि भी महत्वपूर्ण त्रुटियों के अधीन है और उपलब्ध तथ्यों और ज्ञान के साथ अंतर्ज्ञान का यथासंभव परीक्षण किया जाना चाहिए। इसलिए, दोनों दृष्टिकोणों को जोड़ा जाना चाहिए।

जहां तक ​​मांग के पूर्वानुमान का सवाल है, एक पद्धतिगत रूप से सही फॉर्मूलेशन में, यह दी गई परिस्थितियों में खरीदारों के एक निश्चित व्यवहार की धारणा के तहत भविष्य की मांग का अनुमान लगाने की कला है। इस मामले में मांग का पूर्वानुमान तीन चरणों में किया जाना चाहिए। सबसे पहले, बाहरी वातावरण का पूर्वानुमान विकसित किया जाता है, फिर इस उद्योग के विकास के लिए एक पूर्वानुमान और अंत में, किसी विशेष कंपनी के सामान की मांग के परिमाण के लिए एक पूर्वानुमान विकसित किया जाता है। इस तरह के जटिल, विशेष रूप से विश्लेषणात्मक मॉडल, विकसित करना और कार्यान्वित करना बेहद मुश्किल है, इसलिए व्यवहार में सरल सांख्यिकीय मॉडल का उपयोग किया गया है।

सभी बिक्री पूर्वानुमान अध्ययन से प्राप्त तीन प्रकार की सूचनाओं के उपयोग पर आधारित होते हैं: लोग क्या कहते हैं, लोग क्या करते हैं और लोगों ने क्या किया है। पहले प्रकार की जानकारी प्राप्त करना उपभोक्ताओं और खरीदारों, बिक्री एजेंटों और बिचौलियों की राय के अध्ययन पर आधारित है। यहां समाजशास्त्रीय अनुसंधान के तरीके और विशेषज्ञ विधियों का उपयोग किया जाता है। लोग जो कर रहे हैं उसे सीखने में बाजार का परीक्षण करना शामिल है। लोगों ने जो किया है उसका अध्ययन करने में उनके द्वारा की गई खरीदारी के आंकड़ों का विश्लेषण करना शामिल है।

आम तौर पर, इस मामले में, हम किसी विशेष कंपनी या किसी विशेष बाजार के लिए बिक्री पर सांख्यिकीय आंकड़ों के आधार पर पूर्वानुमान के बारे में बात कर रहे हैं, किसी विशेष उत्पाद के लिए मौजूदा बाजार की मांग की परिमाण। साहित्य में, जो कुछ सांख्यिकीय मॉडलों के उपयोग के परिणाम प्रदान करता है, बहुत बार विभिन्न प्रकार की मांग के बीच कोई अंतर नहीं होता है, और इसे सीधे बिक्री की मात्रा के साथ पहचाना जाता है।

भविष्य की जरूरतों और उपभोक्ताओं के अनुरोधों का पूर्वानुमान लगाना।

उपभोक्ताओं की उन जरूरतों और मांगों का अनुमान लगाने और संतुष्ट करने की क्षमता के अलावा, जो वास्तव में मौजूद हैं, उनके द्वारा मान्यता प्राप्त और महसूस की जाती है, उपभोक्ता वरीयताओं की संरचना में संभावित परिवर्तनों की पहचान करने की क्षमता में,

एकीकृत विपणन उपभोक्ताओं की जरूरतों और मांगों के विश्लेषण और पूर्वानुमान का एक अन्य क्षेत्र है। यह लोगों की तथाकथित अचेतन जरूरतों की भविष्यवाणी है जो उनके पास भविष्य में हो सकती हैं, और जिनके अस्तित्व, उनकी उपस्थिति की संभावना, आज कई उपभोक्ताओं को अभी तक पता नहीं है। इस तरह की अचेतन जरूरतें केवल वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति के प्रभाव में, महत्वपूर्ण सामाजिक परिवर्तनों आदि के परिणामस्वरूप उत्पन्न हो सकती हैं। इस मामले में, हम एक नए बिक्री बाजार के निर्माण में उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन के बारे में बात कर रहे हैं, गंभीर नवाचारों के लिए उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया का विश्लेषण (जरूरी नहीं कि तकनीकी रूप से, आज प्रबंधन और व्यवसाय के क्षेत्र में बहुत अधिक नवाचार हैं। संगठन), मौलिक रूप से नए प्रकार के उत्पादों और सेवाओं के प्रस्ताव के लिए।

वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति में ऐसी विशेषता है कि इसके परिणाम, एक नियम के रूप में, विज्ञान और प्रौद्योगिकी की उपलब्धियां, नवाचारों के व्यावसायिक रूप से सफल प्रकार के उत्पादों में परिवर्तन के लिए सामाजिक-आर्थिक परिस्थितियों की परिपक्वता के आगे हैं, और इससे भी अधिक। और सेवाएं। यह पूर्व यूएसएसआर के लिए विशेष रूप से विशिष्ट था, जहां 80 के दशक के अंत तक रक्षा और नागरिक उद्योगों के बीच तकनीकी अंतर था। इस स्तर तक पहुंच गया कि रक्षा उद्यमों के वैज्ञानिक और तकनीकी स्तर में तेज कमी के माध्यम से, घरेलू बाजार के लिए उन्मुख सैन्य उत्पादन का रूपांतरण करना संभव था। पूर्व यूएसएसआर के सैन्य उत्पादन के क्षेत्र में अधिकांश प्रौद्योगिकियां केवल रक्षा संयंत्रों के निर्यात उन्मुखीकरण के साथ अपना व्यावसायिक उपयोग पा सकती हैं (इससे कोई फर्क नहीं पड़ता - नागरिक या सैन्य)। पूर्व यूएसएसआर (और वर्तमान रूसी संघ) के नागरिक उद्योग के सामान्य तकनीकी पिछड़ेपन ने सैन्य-औद्योगिक परिसर से कई नवाचारों का उपयोग करने की अनुमति नहीं दी।

उत्पाद उपभोक्ता वस्तुओं में बदल जाते हैं जब नवाचारों का प्रसार, इन उत्पादों के एनालॉग्स का उत्पादन, उनके निर्माण के लिए प्रौद्योगिकियों का उधार और दोहराव, जब विभिन्न फर्मों के उत्पादों के बीच अंतर कम से कम हो जाता है, तो अपेक्षाकृत सरल मामला बन जाता है।

यह तुरंत नहीं होता है। एक वैज्ञानिक खोज, एक तकनीकी आविष्कार और बाजार के लिए एक उत्पाद के बीच वर्षों या दशकों लग सकते हैं। एक व्यावसायिक रूप से व्यवहार्य उत्पाद में एक नवाचार के परिवर्तन का समय इस बात पर निर्भर करता है कि उपभोक्ता अपने दैनिक जीवन में इस विशेष आविष्कार की आवश्यकता को कितनी जल्दी महसूस करते हैं, एक नए उत्पाद या प्रौद्योगिकी की नई उभरी या अत्यधिक संशोधित इच्छाओं, जरूरतों और मांगों को पूरा करने की क्षमता .

इसलिए, उपभोक्ताओं की भविष्य की जरूरतों और मांगों का विश्लेषण यह अध्ययन करना है कि मौलिक रूप से नए उत्पादों और प्रौद्योगिकियों के बाजार में उपस्थिति पर उपभोक्ता कैसे प्रतिक्रिया देंगे। यह किसी भी ब्रांड के नए उत्पाद के लिए बाजार की संभावनाओं के मूल्यांकन में एक महत्वपूर्ण तत्व है, एक नई तकनीक या अत्याधुनिक विज्ञान को व्यावसायिक रूप से सफल उत्पाद में बदलने का अवसर। इसे (इस तत्व) को उन उद्यमों और फर्मों द्वारा ध्यान में रखा जाना चाहिए जो नवाचार के मामले में प्रतियोगियों से लगातार आगे रहने पर अपने तुलनात्मक प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को आधार बनाना चाहते हैं, प्रौद्योगिकी के आधार पर उत्पादों को जारी करना जो कि पुन: पेश करना मुश्किल है या कॉपी किया जा सकता है।

जब कोई मौलिक रूप से नया उत्पाद बाजार में प्रवेश करता है, तो उसके निर्माता को दो परस्पर संबंधित प्रक्रियाओं से निपटना पड़ता है:

1) नवीनता का प्रसार- अपने संगठन के बाहर इसके व्यावहारिक, व्यावसायिक उपयोग की संभावना और नए उत्पाद द्वारा अपने उपयोगकर्ता को दिए जाने वाले लाभों के बारे में जानकारी का प्रसार;

2) उपभोक्ता द्वारा किसी नए उत्पाद की स्वीकृति या अनुमोदन।यह एक संभावित उपभोक्ता के लिए उपलब्ध जानकारी और अपने स्वयं के अनुभव के अध्ययन के आधार पर निर्णय लेने की एक तरह की प्रक्रिया है कि क्या कोई नवाचार उसकी आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त है।

नवाचारों का प्रसारसबसे पहले, विचारों का आदान-प्रदान, निर्माता से उपभोक्ता तक उत्पाद की खूबियों के बारे में जानकारी का हस्तांतरण है। नवाचारों के प्रसार की प्रक्रिया में, आपके उत्पाद के बारे में डेटा संचारित करने के लिए सूचना के सभी संभावित स्रोतों (उदाहरण के लिए, चर्चा के परिणामस्वरूप, उपभोक्ताओं और पुनर्विक्रेताओं के बीच विचारों का आदान-प्रदान) और चैनलों को वर्गीकृत करना और उन लोगों की पहचान करना आवश्यक है जो हो सकते हैं प्रत्यक्ष रूप से प्रभावित या प्रभावी रूप से प्रभावित (प्रत्यक्ष या परोक्ष रूप से)।

उपभोक्ता के लिए एक नए उत्पाद के बारे में जानकारी के स्रोतों को 2 समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

आश्रित,बाजार में आपके नए उत्पाद के प्रचार पर सकारात्मक प्रभाव पड़ना (समाचार पत्रों और पत्रिकाओं में कस्टम-निर्मित लेख, आपके डीलरों की सिफारिशें और सलाह, प्रेस विज्ञप्ति, प्रस्तुतियाँ, आदि - वह सब कुछ जो आप अपने उत्पादों के विज्ञापन और प्रचार के लिए भुगतान करते हैं)।

स्वतंत्र(स्वतंत्र विशेषज्ञों के विभिन्न आकलन, उपभोक्ता संरक्षण समितियों के निष्कर्ष, पेशेवर संघ, उद्देश्य विश्लेषकों के लिए प्रतिष्ठा के साथ प्रकाशन, वैज्ञानिक सम्मेलनों में विशेषज्ञों की रिपोर्ट, अंत में, आपके उत्पादों के उपभोक्ता - शायद स्वतंत्र जानकारी का सबसे महत्वपूर्ण स्रोत - आदि) ।, संक्षेप में - हर कोई जो आपकी कंपनी के लिए अपनी गैर-सगाई साबित कर सकता है)। बाजार में आपके नए उत्पाद के बारे में जानकारी फैलाने की प्रक्रिया सूचना स्रोतों के दोनों समूहों पर प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष प्रभाव है।

विज्ञापन संदेशों या कंपनी के प्रॉस्पेक्टस से प्राप्त जानकारी की तुलना में उपभोक्ता हमेशा सूचना के एक स्वतंत्र स्रोत के निर्णय पर एक नए उत्पाद के मूल्यांकन पर भरोसा करने के लिए इच्छुक होता है।

इसलिए, नवाचारों का प्रसार करते समय, सूचना के स्वतंत्र स्रोतों का ध्यान जल्द से जल्द आकर्षित करना और अपने उत्पादों का उनका उद्देश्य मूल्यांकन प्राप्त करना महत्वपूर्ण है (उदाहरण के लिए, इज़वेस्टिया अखबार का "विशेषज्ञता" कॉलम, "डिमांड" पत्रिका, उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण के लिए रूसी सोसायटी के विशेषज्ञों की राय, आदि)। विशेष रूप से रूसी संघ में, यह किसी भी राज्य निकायों (विशेषकर रोसस्टैंडर्ट संगठनों, विभिन्न मंत्रालयों) की सेवाओं से बचने के लायक है, जिनकी हर जगह (रूसी संघ के लगभग सभी क्षेत्रों में) भारी कलंकित प्रतिष्ठा है। संयुक्त राज्य अमेरिका या दुनिया के अन्य अत्यधिक विकसित देश, जहां राज्य तंत्र में अपनी प्रतिष्ठा पर नियंत्रण मीडिया के लिए बहुत सख्त और पारदर्शी है, एक और मामला है। उनका निष्कर्ष रूसी उपभोक्ता के लिए उपभोक्ता संरक्षण समाज की राय के रूप में महत्वपूर्ण नहीं हो सकता है, उदाहरण के लिए, लेकिन इसे अभी भी स्वतंत्र के रूप में वर्गीकृत किया जाएगा। (राज्य की जरूरतों के लिए उत्पादों और प्रौद्योगिकियों का विपणन (रक्षा मंत्रालय, शिक्षा मंत्रालय, आदि) यहां अलग है। यहां अन्य काम करने की स्थितियां हैं जो बाजार के कानूनों को बाहर करती हैं। और सरकारी एजेंसियों का निष्कर्ष है कभी-कभी निर्णायक)।

सकारात्मक परिणामों के मामले में, आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि नवाचारों की उपभोक्ता स्वीकृति की प्रक्रिया शुरू हो गई है, और आप नए उपभोक्ता अनुरोधों के उद्भव की शुरुआत के बारे में बात कर सकते हैं। यदि परिणाम नकारात्मक या अस्पष्ट भी निकला, तो नए उत्पाद या प्रौद्योगिकी को परिष्कृत करने का एक और चरण आगे है ताकि इसे उपभोक्ताओं द्वारा वास्तव में अनुमोदित किया जा सके और हम बाजार में उनके लिए मांग के उद्भव के बारे में बात कर सकें।

साथ ही, उत्पाद की नवीनता की डिग्री और उद्यमों के पिछले उत्पादों और प्रौद्योगिकियों के साथ इसकी निरंतरता के बीच संतुलन बनाए रखना हमेशा आवश्यक होता है। यदि आपका नया उत्पाद पहले से निर्मित मॉडल का केवल एक कॉस्मेटिक अपडेट है या स्पष्ट रूप से नकल है, जो आपके प्रतिस्पर्धियों के मुख्य इंजीनियरिंग या डिजाइन विचारों को दोहरा रहा है, तो यह संभावना नहीं है कि उपभोक्ता, डीलर, स्वतंत्र स्रोत इस पर ध्यान देंगे। इसके विपरीत, यदि उत्पाद बहुत असामान्य हो जाता है, तो यह संभावना नहीं है कि उपभोक्ता इसकी खूबियों की पूरी तरह से सराहना कर पाएंगे। इसलिए बाजार में पहले से ज्ञात मॉडलों के साथ नवीनता और निरंतरता की डिग्री के बीच संतुलन आवश्यक है। और नवाचार के प्रसार की प्रक्रिया में इस संतुलन को बनाए रखना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक एक नए उत्पाद के बारे में जानकारी की आवाजाही और इसके विपरीत, और इसे रोजमर्रा के अभ्यास में ध्यान में रखना (तालिका 1)।

तालिका एक। नवाचारों के प्रसार में कार्रवाई के प्रकार।

लेकिन, बाजार में एक नए उत्पाद या प्रौद्योगिकी की शुरूआत के लिए सूचना समर्थन के प्रभावी संगठन के अलावा, संभावित अंतिम उपयोगकर्ताओं द्वारा नवाचार की स्वीकृति और धारणा की प्रक्रिया का विश्लेषण करना भी आवश्यक है, ताकि इसकी विशेषताओं का सही आकलन किया जा सके। नए उत्पाद के प्रति उनका व्यवहार और रवैया। सामान्य तौर पर, नवाचार की स्वीकृति और स्वीकृति की प्रक्रिया को फ़्लोचार्ट (चित्र 2) के रूप में प्रस्तुत किया जाता है:

चावल। नवाचारों की धारणा के 2 चरण

एक नए उत्पाद के बारे में जानकारी का प्रसार और निर्माता और उपभोक्ता के बीच विचारों का आदान-प्रदान बाजार पर एक नए उत्पाद के सफल प्रचार के लिए केवल एक आवश्यक शर्त है। एक पर्याप्त शर्त उपभोक्ता द्वारा नवाचार की स्वीकृति है। जब उपभोक्ता नए उत्पाद के बारे में सीखता है, इससे पूरी तरह परिचित होता है, अन्य, पिछले उत्पादों और प्रौद्योगिकियों के लाभों का मूल्यांकन करता है, तो क्या वह नवाचार के अनुमोदन के संबंध में निर्णय लेने में सक्षम होगा। नवाचारों के प्रसार के मुख्य चरणों के आधार पर उद्यम के कार्यों के प्रकार तालिका 3 में दिखाए गए हैं:

बाजार में नवाचार की उपभोक्ता धारणा को प्रोत्साहित करने के विकल्प।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, एक नए उत्पाद के बारे में जानकारी सबसे पहले उपभोक्ता को सीधे उद्यम से और सूचना के अन्य स्रोतों से आती है। उपभोक्ता को बाजार की स्थिति से पर्याप्त रूप से अवगत होने के बाद, यह जानता है कि बाजार में पहले से मौजूद उत्पादों के संबंध में एक नया उत्पाद या प्रकार की सेवा किस स्थान पर है (यानी, चरण 1,2 और 3 के पूरा होने पर, प्रक्रिया की विशेषता नवाचारों का प्रसार), एक नए उत्पाद की उपभोक्ता धारणा की प्रक्रिया शुरू करता है, जिसके दौरान उसकी राय परिवर्तनों और समायोजन की एक श्रृंखला से गुजरती है, जैसा कि यह था, विश्लेषण के कई क्रमिक चरणों से गुजरता है। प्रत्येक चरण में, उपभोक्ता सूचना के समान स्रोतों का उपयोग करता है जैसे कि नवाचारों के प्रसार की प्रक्रिया में, लेकिन साथ ही वह स्वयं अंतिम निर्णय लेता है, इसके लिए आवश्यक जानकारी का चयन करता है। स्वाभाविक रूप से, एक नए उत्पाद की स्वीकृति और स्वीकृति की प्रक्रिया में, उपभोक्ताओं के व्यक्तिगत गुण नवाचारों के प्रसार की तुलना में कहीं अधिक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। एक विनिर्माण उद्यम के लिए, यह जानना महत्वपूर्ण है कि न केवल उपभोक्ता को नए उत्पाद के बारे में जानकारी किन स्रोतों से मिलती है, बल्कि स्वयं उपभोक्ताओं की संरचना, जिनके लिए यह जानकारी प्रेषित की जाती है, उनके मनोवैज्ञानिक और व्यवहार संबंधी पैरामीटर। आखिरकार, अंत में, प्रत्येक व्यक्तिगत उपभोक्ता किसी विशेष नवाचार के बारे में अपना निष्कर्ष निकालता है और एक स्वतंत्र निर्णय लेता है। बाहरी कारक और सूचना के स्रोत केवल निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं, लेकिन केवल ऐसी परिस्थितियाँ नहीं हैं जो प्रत्येक विशेष मामले में अंतिम विकल्प निर्धारित करती हैं। बहुत कुछ व्यक्तिगत गुणों, जीवन शैली, शिक्षा के स्तर और निर्णय लेने वाले उपभोक्ता की अन्य व्यक्तिगत विशेषताओं पर निर्भर करता है।

उपभोक्ता की व्यक्तिगत विशेषताओं के अलावा, उसके द्वारा एक नए उत्पाद की धारणा की प्रक्रिया भी उस सामाजिक वातावरण से काफी प्रभावित होती है जिसमें उपभोक्ता स्थित है। कई मामलों में, उदाहरण के लिए, उपभोक्ता एक नया उत्पाद केवल इसलिए खरीदते हैं क्योंकि यह उस वातावरण के संदर्भ में प्रतिष्ठित है जिसमें यह संचालित होता है।

परिचालन प्रबंधन के साधन के रूप में सभी नेताओं को सेल फोन (और उनके द्वारा खोली जाने वाली तकनीकी संभावनाओं) की आवश्यकता नहीं होती है। लेकिन रूस में इस फोन की मौजूदगी 90 के दशक में हुई थी। - एक निश्चित सामाजिक स्तर से संबंधित होने की विशेषता। एक सेल फोन के बिना एक कार्यकारी प्राप्त नहीं होगा जैसा कि वह एक बैंक में ऋण पर बातचीत करते समय या एक प्रमुख अनुबंध पर चर्चा करते समय एक महत्वपूर्ण व्यापार भागीदार के साथ प्राप्त करना चाहता है। लेकिन जैसे ही ऐसा नेता खुद को अस्पताल के बिस्तर पर पाता है, उदाहरण के लिए, वह सेल फोन पर जितना संभव हो उतना कम बात करने का प्रयास करता है, काफी "सर्वहारा" पे फोन के साथ काम करता है। यह कोई आविष्कार नहीं है। मॉस्को में बोटकिन अस्पताल में मेडिकल सेंटर की इमारत में, अक्सर लोगों के पे फोन के लिए कतारें देखी जा सकती हैं

चेम्बर्स "मोटोरोला" और "एरिकसन्स"।

कहने की जरूरत नहीं है, बाजार में उपभोक्ता ऊपर चर्चा किए गए किसी भी चरण में नवाचार को अस्वीकार कर सकता है। नवाचार का मुख्य विचार उपभोक्ता को पहले से ही एक नए उत्पाद की धारणा के प्रारंभिक चरण (चरण 4, चित्र 2) में खुश नहीं कर सकता है। किसी भी मामले में, नए उत्पाद के तकनीकी मानकों में समय पर समायोजन करने के लिए निर्माता के लिए नवाचार पर उपभोक्ता की प्रतिक्रिया को जल्द से जल्द पकड़ना महत्वपूर्ण है।

एकीकृत विपणन के लिए नवाचारों के विकास और कार्यान्वयन के लिए एक पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, जब यह एक वैज्ञानिक या इंजीनियर का विचार नहीं है जो खोज की दिशा निर्धारित करता है, लेकिन उपभोक्ता वरीयताओं की प्रणाली का परिवर्तन और विकास, नए अनुरोधों की प्रत्याशा और लोगों की जरूरतें।

मानव आवश्यकताओं की प्रगति का अध्ययन करना अब महत्वपूर्ण होता जा रहा है। मार्केटिंग में आप जो कुछ भी करते हैं (उपभोक्ता मांगों और वरीयताओं की गतिशीलता का अध्ययन करने से लेकर आपकी कंपनी के लिए एक बाजार स्थान निर्धारित करने तक) का एक स्पष्ट और निश्चित, और सबसे महत्वपूर्ण रूप से काफी मात्रात्मक लक्ष्य है - वर्ष के दौरान आपकी कंपनी की बिक्री में वृद्धि करने के लिए, इसकी तीव्र गति सुनिश्चित करने के लिए वृद्धि।

प्रतिस्पर्धी माहौल में, बिक्री की मात्रा में वृद्धि, बेचे गए उत्पादों की मात्रा में वृद्धि और इस वृद्धि से उत्पन्न नकदी प्रवाह की मात्रा सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है, जो आपके व्यवसाय की प्रभावशीलता का मुख्य मानदंड है।

इस प्रकार, किसी उपभोक्ता का विश्लेषण करते समय, सबसे पहले, निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर खोजना आवश्यक है: प्रोत्साहन, संवेदनाएं, क्या (अनुरोध और प्राथमिकताएं) उपभोक्ता की धारणाओं, उद्देश्यों, आपके उत्पाद के बाजार में उसके व्यवहार को निर्धारित करती हैं या उद्यम।

फिर आपको बाजार में अपने उत्पाद के प्रति संभावित दृष्टिकोण का निर्धारण करना होगा और एक प्रतिक्रिया तंत्र स्थापित करना होगा:

इस तरह के सवालों के जवाब प्राप्त करने और डेटा को व्यवस्थित करने के बाद, किसी विशेष उत्पाद के भाग्य के बारे में निर्णय लेना संभव है, बाजार में होनहार नवाचारों के बारे में निष्कर्ष निकालना, और कंपनी के प्रचार के आयोजन के लिए कंपनी की कार्य योजना को भी स्पष्ट करना। उत्पाद या सेवा।

बिक्री का पूर्वानुमान लगाना।

बाजार का अध्ययन करने के बाद किसी उद्यम या फर्म के प्रबंधन का पहला कार्य यह निर्धारित करना है कि वह बाजार में क्या, किस अवधि में और कितनी मात्रा में बेच सकता है। इस प्रकार के प्रश्नों के उत्तर बिक्री पूर्वानुमान का गठन करते हैं। बिक्री पूर्वानुमान आने वाले समय (वर्ष, तिमाही, महीने) के लिए एक या अधिक उत्पादों की बिक्री (बिक्री) की मात्रा है। बिक्री के पूर्वानुमान भौतिक शब्दों (टुकड़ों, टन, सशर्त सेट) और लागत संकेतकों दोनों में किए जाते हैं। हम तुरंत इस बात पर जोर देते हैं कि बिक्री का पूर्वानुमान, सबसे पहले, संभावित उपभोक्ताओं को उत्पादों और सेवाओं के शिपमेंट के लिए एक योजना है, और यह आपूर्ति किए गए उत्पादों के लिए धन प्राप्त करने की योजना से बहुत अलग है। इसलिए, यदि आने वाले कैलेंडर वर्ष के लिए बिक्री की मात्रा 100 हजार रूबल है, तो इसका मतलब है कि उद्यम ने 100 हजार रूबल की राशि में खरीदारों को माल और सेवाओं का उत्पादन और वितरण किया है। कंपनी वास्तव में इन डिलीवरी से कितना प्राप्त करती है (पूरी राशि या कुछ हिस्सा) उपभोक्ताओं के साथ समझौते की शर्तों पर निर्भर करता है। और इसका बिक्री के पूर्वानुमान से कोई लेना-देना नहीं है। बिक्री के पूर्वानुमान को बिक्री बजट से अलग किया जाना चाहिए, जिसका विकास धन की प्राप्ति के लिए एक कार्यक्रम तैयार करने, प्राप्तियों के गठन की प्रक्रिया के लिए प्रदान करता है। इंट्रा-कंपनी वित्तीय नियोजन और बजट में मूल्य के संदर्भ में बिक्री पूर्वानुमान (बिक्री) आमतौर पर आय और व्यय (लाभ और हानि) के बजट में एक आइटम होता है, और प्राप्तियों की अनुसूची को नकदी प्रवाह बजट में ध्यान में रखा जाता है।

बिक्री के पूर्वानुमान के आधार पर, उत्पादन और वित्तीय गतिविधियों की सभी योजनाएँ बनाई जाती हैं। बिक्री के पूर्वानुमानों के अनुसार, कहां और किस मात्रा में प्रत्यक्ष निवेश करना है, उद्यमों द्वारा कौन सी अतिरिक्त उत्पादन क्षमता की आवश्यकता होगी और किस अवधि के बाद, आपूर्ति के कौन से नए स्रोत खोजने चाहिए, कौन से डिजाइन विकास या तकनीकी नवाचारों पर निर्णय किए जाते हैं। उत्पादन आदि में लगाया जाना चाहिए। स्वाभाविक रूप से, एक बिक्री पूर्वानुमान अभी भी एक पूर्वानुमान है। यादृच्छिक या बेहिसाब कारकों की भूमिका, बाजार की स्थितियों में विभिन्न उद्योगों में उद्यमों की वित्तीय स्थिति पर उनका प्रभाव काफी बड़ा है। इसलिए, पूर्वानुमान हमेशा संभाव्य होता है। लेकिन बिक्री के पूर्वानुमानों को संकलित करने में मुख्य बात उपभोक्ता के लिए उत्पादन का प्रारंभिक अभिविन्यास है, उसकी जरूरतों, अनुरोधों और वरीयताओं के विश्लेषण के लिए, उत्पादन की इच्छा उपभोक्ताओं की संरचना में किसी भी बदलाव के लिए यथासंभव संवेदनशील रूप से प्रतिक्रिया करने के लिए (जनसांख्यिकीय, सामाजिक, पेशेवर, आदि), यहां तक ​​​​कि कुछ सामाजिक घटनाओं या राजनीतिक प्रक्रियाओं पर उनकी प्रतिक्रिया में (उदाहरण के लिए, किसी विशेष क्षेत्र में पर्यावरणीय स्थिति के बिगड़ने की बढ़ी हुई धारणा पर, कम या कम खाद्य पदार्थ खाने की इच्छा पर, इसके विपरीत, कुछ पदार्थों की उच्च सामग्री, मनोविज्ञान में बढ़ती रुचि पर - एक या दूसरे में कुछ हद तक, यह कुछ वस्तुओं और सेवाओं की मांग को भी प्रभावित कर सकता है, और एक निहित तरीके से)। और बाजार अनुसंधान के कार्यों में से एक इन परिवर्तनों को समय पर पकड़ना है, और इससे भी बेहतर उनका अनुमान लगाना है।

जब बाजार में काम करने की बात आती है तो उद्यम के सभी प्रभागों को बिक्री पूर्वानुमान की आवश्यकता होती है। निर्माताओं और तकनीकी सेवाओं को उत्पादों की श्रेणी निर्धारित करने के लिए, उपकरण, टूलींग, फिक्स्चर को तदनुसार तैयार करने के लिए उनकी आवश्यकता होती है। रसद सेवाएं, बिक्री के पूर्वानुमानों के अनुसार, कच्चे माल और सामग्रियों की आपूर्ति के लिए अनुसूची, घटकों के बैचों के आकार आदि का निर्धारण करती हैं। वित्तीय सेवाएं - कार्यशील पूंजी का आकार, आने वाली अवधि में श्रम लागत।

बिक्री का पूर्वानुमान आमतौर पर एक तालिका के रूप में संकलित किया जाता है, जो अलग-अलग उत्पादों और सेवाओं के लिए प्रस्तावित बिक्री की मात्रा को प्रस्तुत करता है।

प्रत्येक उत्पाद के लिए मूल्य की गतिशीलता के संदर्भ में, व्यक्तिगत वस्तुओं और समग्र रूप से उद्यमों के लिए मूल्य के संदर्भ में बिक्री की मात्रा।

कंपनी के प्रबंधन को बिक्री पूर्वानुमान (बिक्री पूर्वानुमान के प्रकार का चयन, पूर्वानुमान विकल्पों को संकलित करने की विधि और अंतिम बिक्री पूर्वानुमान, सूचना के स्रोतों का निर्धारण आदि) के संकलन पर कई निर्णय लेने होते हैं।

पूर्वानुमानों के प्रकार .

बिक्री पूर्वानुमान में विभाजित किया जा सकता है शॉर्ट टर्म, मीडियम टर्म और लॉन्ग टर्म।परउद्योग की बारीकियों, उत्पादों की प्रकृति, वर्गीकरण की विविधता और बिक्री क्षेत्रों के आधार पर, विभिन्न उद्यमों को कुछ प्रकार के पूर्वानुमानों की आवश्यकता होती है। लेकिन किसी भी मामले में, बाजार अनुसंधान बिक्री पूर्वानुमान बनाने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

बिक्री पूर्वानुमान का सबसे सामान्य प्रकार है वित्तीय या कैलेंडर वर्ष के लिए पूर्वानुमान। इसका उपयोग अनुमान (बजट), लागत सीमा तैयार करने के लिए वित्त, उत्पादों, श्रम शक्ति में सभी जरूरतों की योजना बनाने के लिए आधार के रूप में किया जाता है। इस तरह के पूर्वानुमान अक्सर अर्ध-वार्षिक, त्रैमासिक और मासिक उप-अवधि में विभाजित होते हैं। जिस अवधि के लिए बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाता है, वह व्यवसाय की बारीकियों से निर्धारित होता है और यह मौसमी उत्पाद की जरूरतों या उद्यम के उत्पादन चक्र की अवधि पर आधारित हो सकता है। यदि कच्चे माल को तैयार उत्पादों में बदलने में 6 महीने लगते हैं, तो बिक्री पूर्वानुमान छह महीने की अवधि को कवर करता है। तो, डेमी-सीज़न कोट या पुरुषों के शुद्ध ऊन सूट के एक बैच के उत्पादन के लिए, समान जटिलता के अन्य वस्त्र, इसमें 10 से 14 सप्ताह लगते हैं। तदनुसार, इस उद्योग में उद्यमों के लिए वार्षिक बिक्री पूर्वानुमान में एक साप्ताहिक, मासिक और त्रैमासिक ब्रेकडाउन होना चाहिए जो प्रत्येक अवधि के लिए प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए बिक्री की मात्रा को दर्शाता हो।

मध्यम अवधि के पूर्वानुमान 2 से 5 साल की अवधि को कवर करते हैं।संक्षेप में, वे जनसंख्या के आकार और संरचना, आर्थिक स्थिति और अन्य कारकों में अपेक्षित परिवर्तनों के प्रभाव को ध्यान में रखते हुए, किसी विशेष बाजार में मौजूदा बिक्री प्रवृत्तियों को भविष्य में एक्सट्रपलेशन करते हैं। इस तरह के पूर्वानुमानों का उपयोग कुछ गतिविधियों (स्वयं विपणन के क्षेत्र सहित) के समय को स्थापित करने के लिए किया जाता है, जो किसी उद्यम या फर्म की बिक्री रणनीति बनाते हैं। उदाहरण के लिए, एक उद्यम एक ऐसे उत्पाद में महारत हासिल करना शुरू कर देता है जो अपने लिए मौलिक रूप से नया है। इस प्रकार के उत्पाद के लिए बाजार लंबे समय से विभाजित है, और एक नए निर्माता, तथाकथित बाहरी व्यक्ति के लिए प्रतिस्पर्धा यहां बहुत मजबूत है। यदि कंपनी का प्रबंधन यह मानता है कि उसके तकनीकी स्तर, गुणवत्ता और कीमत के संदर्भ में, एक नए उत्पाद को एक बाजार मिलना चाहिए, तो नए बाजार में सफलता के लिए, केवल वार्षिक पूर्वानुमान लगाना पर्याप्त नहीं है। हमें आगे देखने की जरूरत है।

किसी उद्यम की क्षमताओं का मूल्यांकन करते समय, न केवल एक नए उत्पाद की बिक्री की मात्रा को चालू वर्ष में निरपेक्ष रूप से, बल्कि बिक्री की मात्रा की वृद्धि दर को भी ध्यान में रखा जाना चाहिए। जब शुरुआती चरण में नए उत्पादों की बिक्री तेजी से बढ़ती है, तो मध्यम अवधि के पूर्वानुमान के दौरान बिक्री की मात्रा में और वृद्धि की अनुमति देना काफी संभव है, अगर हम इस बाजार में किसी बाहरी कंपनी के बारे में बात कर रहे हैं। मध्यम अवधि के पूर्वानुमान को तैयार करने से उद्यम के प्रबंधन को जानकारी मिलेगी, जिसके बिना निवेश नीति के क्षेत्र में सही निर्णय लेना असंभव है। उत्पादन में महत्वपूर्ण पूंजी निवेश का कार्यान्वयन, और इससे भी अधिक नए उत्पाद के उत्पादन के लिए नई उत्पादन सुविधाओं का निर्माण, इन लागतों के लिए लंबी वापसी अवधि के साथ जुड़ा हुआ है। इसलिए मध्यम अवधि की बिक्री का पूर्वानुमान हमें यह आकलन करने की अनुमति देगा कि यह निवेश कार्यक्रम कितना प्रभावी है, संबंधित उत्पादन सुविधाओं के निर्माण के बाद एक नए उत्पाद के उत्पादन को बढ़ाने में निवेश से क्या लाभ, लाभ लाया जाएगा, यह जवाब देगा प्रश्न: "क्या इस परियोजना में निवेश करने का कोई मतलब है?"

लंबी अवधि के पूर्वानुमान 5 से 50 वर्षों की अवधि के लिए विकसित किए जा सकते हैं।एक उद्यम के लिए दीर्घकालिक पूर्वानुमान का मूल्य भी काफी हद तक उसके उत्पादों की प्रकृति, तकनीकी और वाणिज्यिक बारीकियों पर निर्भर करता है। इस प्रकार, कच्चे माल निकालने वाले उद्यम अक्सर अतिरिक्त संसाधन, नई जमा राशि और तकनीकी उपकरण विकसित करने की योजना बनाते हैं, इससे पहले कि उनकी वास्तव में आवश्यकता हो।

(कभी-कभी 20-25 साल में)।

पूर्वानुमान अवधि जितनी कम होगी, बिक्री का पूर्वानुमान उतना ही सटीक होगा। जब वह अवधि जिसके लिए पूर्वानुमान लगाया जाता है, लंबी होती है, तो उन चरों की संख्या बढ़ जाती है जिन्हें ध्यान में रखने की आवश्यकता होती है। यह स्पष्ट रूप से इंगित करना असंभव है कि किसी विशेष उद्यम में बिक्री पूर्वानुमान विकसित करना किस पद्धति की सहायता से सबसे अधिक समीचीन है। आमतौर पर, उद्यम के प्रबंधन को विभिन्न अवधियों के लिए इस तरह के पूर्वानुमानों को सफलतापूर्वक बनाने के लिए सबसे उपयुक्त सूत्र विकसित करने में कई साल लग सकते हैं। इसके अलावा, आधुनिक उत्पादन के लिए आवश्यकताएं, सूचना युग का उत्पादन, ऐसी तकनीक है जो आज प्रभावी है, कल ऐसा नहीं हो सकता है।

जानकारी का स्रोत . बिक्री पूर्वानुमान की तैयारी इस अध्ययन से शुरू होती है कि किसी विशेष उद्यम की गतिविधियाँ देश में सामान्य आर्थिक स्थिति से किस हद तक संबंधित हैं। फिर संभावित प्रतियोगियों की ताकत और आक्रामकता की डिग्री का आकलन किया जाता है। ऐसा करने के लिए, बिक्री के पूर्वानुमानों को संकलित करते समय, उस बाजार का प्रारंभिक विश्लेषण जहां कंपनी अपने उत्पादों को बेचने की योजना बना रही है, हमेशा आवश्यक होता है। यहां न केवल विश्लेषण के तरीकों द्वारा, बल्कि सूचना के स्रोतों के सही चयन द्वारा भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई जाती है। बाजार का विश्लेषण करते समय, समग्र रूप से देश की अर्थव्यवस्था के रुझानों, उद्योग की स्थिति को ध्यान में रखना आवश्यक है और उन्हें उद्यम की वित्तीय स्थिति के साथ, निवेश और उत्पादन विकास के लिए मौजूदा योजनाओं के साथ सहसंबंधित करना आवश्यक है। यदि कोई उद्यम विदेशों में अपने उत्पादों के एक महत्वपूर्ण हिस्से की योजना बनाता है या पहले से ही बेचता है, तो बिक्री के पूर्वानुमान को समग्र रूप से संकलित करते समय, उस देश में बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी का उपयोग करना भी आवश्यक है जिसमें उत्पादों का निर्यात किया जाता है।

अत्यधिक विकसित बाजार अर्थव्यवस्था वाले देशों में और एक समान रूप से अत्यधिक विकसित बाजार बुनियादी ढांचे में, ऐसे कई स्रोत हैं जिन्हें बिक्री पूर्वानुमान बनाने के लिए तैयार किया जा सकता है।

इन स्रोतों के अध्ययन के आधार पर, विशेषज्ञ व्यक्तिगत उद्योगों और क्षेत्रों की स्थिति, उपभोक्ता और थोक मूल्यों के स्तर और गतिशीलता के बारे में, श्रम बाजार की स्थितियों में बदलाव के बारे में, उपभोक्ता आय के स्तर के बारे में, संचालन के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। विदेशी व्यापार के क्षेत्र में। महत्वपूर्ण स्रोत प्रतिस्पर्धी फर्मों के शेयरधारकों को वार्षिक रिपोर्ट, वाणिज्यिक सर्वेक्षण, व्यापार संगठनों की रिपोर्ट, सलाहकार फर्मों की रिपोर्ट और सर्वेक्षण भी हैं। बाजार में प्रतिस्पर्धा के दबाव की गंभीरता को कम करके आंकना, बाजार में प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रिया या कार्य बिक्री पूर्वानुमान बनाने में सबसे आम गलती है।

किसी भी पद्धति का उपयोग करके अपने उद्यम के बाजार के विश्लेषण के साथ आगे बढ़ने से पहले, इस उद्योग की स्थिति पर राज्य के आंकड़ों की सामग्री से खुद को परिचित करना आवश्यक है। आने वाले मौसम के लिए किसी दिए गए क्षेत्र में कीमतों की गतिशीलता, उपभोक्ता आय (मजदूरी), जनसांख्यिकीय परिवर्तन, और यहां तक ​​​​कि मौसम और जलवायु परिस्थितियों की ख़ासियत के बारे में कोई भी जानकारी उपयोगी हो सकती है। इसके बाद, आपको बाजार में संभावित प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करना शुरू करना होगा। यहां संयुक्त स्टॉक कंपनियों (जो प्रतिस्पर्धी हो सकती हैं) की वार्षिक रिपोर्ट, विशेष संगठनों (अनुसंधान संस्थानों, परामर्श फर्मों), व्यावसायिक पत्रिकाओं, बिक्री एजेंटों की रिपोर्ट, खुदरा विक्रेताओं की वार्षिक रिपोर्ट के रूप में सूचना के ऐसे स्रोतों का उल्लेख करना आवश्यक है।

और थोक व्यापार, स्टॉक स्तरों के बारे में अन्य विपणन मध्यस्थ

किसी विशेष उत्पाद की, वस्तुओं के एक विशेष बैच की आपूर्ति के लिए उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया पर।

बिक्री पूर्वानुमान का संकलन करते समय, यह भी महत्वपूर्ण है कि विपणन डेटा को कंपनी के भीतर स्तर पर उन गतिविधियों से जोड़ा जाए जो सीधे उत्पादों की बिक्री से संबंधित हैं। सबसे पहले, उद्यम के प्रबंधन को भविष्य में उत्पादित उत्पादों की कीमतों में बदलाव पर ध्यान देने की आवश्यकता है (क्या लागत कम करना या गुणवत्ता में सुधार करना संभव है, उपभोक्ता को अतिरिक्त प्रकार की सेवाएं प्रदान करना, बिना कीमत को बदले उत्पाद), वितरण चैनलों और उत्पाद की बिक्री के रूपों में अपेक्षित परिवर्तन, बाजार पर प्रचार कार्यक्रम उत्पाद (विज्ञापन, नियमित उपभोक्ताओं को अतिरिक्त लाभ और विशेषाधिकार प्रदान करना, नए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके, आदि), उत्पादन में नए उत्पादों की शुरूआत, अवसर उत्पादन बढ़ाने के लिए, प्रथम श्रेणी के पुनर्विक्रेताओं या बिक्री बिचौलियों को आकर्षित करना। बिक्री बढ़ाने की संभावना को मापने के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, भेजे गए उत्पादों के रूप में कार्यशील पूंजी में वृद्धि, लेकिन उपभोक्ताओं द्वारा भुगतान नहीं किया गया, उद्यम की वित्तीय स्थिति के साथ बिक्री क्रेडिट के अन्य रूप, नकदी प्रवाह।

यह हमेशा याद रखना चाहिए कि एक उद्यम की वित्तीय स्थिति पर नियंत्रण से अलगाव में उत्पादन और बिक्री की मात्रा में बहुत तेजी से वृद्धि (स्थिर कीमतों पर प्रति वर्ष 20% से अधिक) इसे दिवालिया होने के कगार पर ला सकती है, जिसकी आवश्यकता होगी कार्यशील पूंजी को फिर से भरने के लिए बाहरी स्रोतों (मुख्य रूप से अल्पकालिक ऋण) से वित्तपोषण का एक बड़ा आकर्षण, क्योंकि बिक्री से नकद प्राप्तियां वर्तमान लागतों को पूरा करने के लिए पर्याप्त नहीं होंगी।

पूर्वानुमान लगाने के तरीके।

बिक्री पूर्वानुमान विकसित करते समय, एक ही समय में कई पूर्वानुमान विधियों का उपयोग करके और प्राप्त परिणामों की तुलना करते हुए, एक एकीकृत दृष्टिकोण महत्वपूर्ण होता है। इन विधियों में, सबसे आम निम्नलिखित हैं:

1. कंपनी की विभिन्न सेवाओं और विभागों के प्रमुखों के समूह का सर्वेक्षण।पहले, इन प्रबंधकों को बाजार विश्लेषण के संबंध में प्रासंगिक जानकारी प्राप्त करनी चाहिए। इस मामले में, बिक्री पूर्वानुमान प्रबंधकों के साक्षात्कार समूह के विचारों और ब्लूप्रिंट का कुछ "औसत" है। पूर्वानुमान लगाने की यह विधि उन नए उद्यमों के लिए सबसे उपयुक्त है जिनके पास अन्य विधियों का उपयोग करने का पर्याप्त अनुभव नहीं है। यह विधि तब भी लागू होती है जब बाजार की स्थिति पर कोई विस्तृत गणना नहीं होती है, कुछ प्रकार के उत्पादों की बिक्री के रुझान पर कोई पूर्ण आंकड़े नहीं होते हैं।

2. कंपनी के व्यक्तिगत बिक्री एजेंटों और उसके बिक्री विभागों के प्रमुखों के अनुमानों का सारांश।इस मामले में, बाजार विश्लेषण उन लोगों की राय से पूरक है जो सीधे उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया को महसूस करते हैं, सबसे अधिक तीव्रता से उपभोक्ता वरीयताओं में मामूली उतार-चढ़ाव महसूस करते हैं। यहां क्षेत्रीय पहलू को भी ध्यान में रखा गया है: व्यक्तिगत कर्मचारी या बिक्री प्रबंधक देश के विभिन्न क्षेत्रों में कुछ उत्पादों की बिक्री की सुविधाओं के बारे में अतिरिक्त जानकारी प्रदान कर सकते हैं। तदनुसार, इस पद्धति के साथ अनुमानों की सटीकता पहले की तुलना में अधिक है। लेकिन इस तरह के काम का संगठन बड़ी ओवरहेड लागत (मुख्य रूप से विशेषज्ञों और विश्लेषकों के पारिश्रमिक के लिए अतिरिक्त लागत के साथ, डेटा प्रोसेसिंग आदि के लिए) से जुड़ा हुआ है। और जबकि फर्में जो अपने ब्रांड को महत्व देती हैं (विशेष रूप से विश्व स्तरीय उत्पादन वाली अग्रणी औद्योगिक कंपनियां या एक बनने की आकांक्षा रखने वाली) कभी भी उन पर कंजूसी नहीं करती हैं, इन लागतों को नियंत्रित करने और बजट बनाने के लिए अक्सर विशेष प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है। अन्यथा, पूर्वानुमान की सटीकता उद्यम की वित्तीय स्थिति पर प्रतिकूल प्रभाव डाल सकती है।

3. पिछले कारोबार के आधार पर पूर्वानुमान। परइस मामले में, संभावित भविष्य की बिक्री की भविष्यवाणी के लिए पिछले साल के बिक्री डेटा को आधार के रूप में लिया जाता है। यह माना जाता है कि अगले वर्ष का कारोबार एक निश्चित राशि से चालू वर्ष के कारोबार से अधिक या कम होगा (आमतौर पर, पिछले वर्ष के आंकड़ों में प्रतिशत वृद्धि तथाकथित सिद्धांत के अनुसार ली जाती है "से क्या हासिल किया गया है"):

यह पूर्वानुमान पद्धति उद्योगों और बाजारों के लिए एक स्थिर आर्थिक वातावरण, वस्तुओं और सेवाओं की थोड़ी बदलती रेंज, सुस्त वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति के साथ उपयुक्त है, जहां व्यापार में महत्वपूर्ण उतार-चढ़ाव बहुत कम होते हैं। ऐसे उद्योग का एक विशिष्ट उदाहरण सार्वजनिक उपयोगिताएँ हैं। इस पद्धति का उपयोग करते हुए, व्यावसायिक गतिविधियों की प्रकृति, उपभोक्ता मांग की संरचना आदि में तेजी से बदलाव को ध्यान में रखना असंभव है। जहां तक ​​प्रतिस्पर्धा की बात है तो यहां इसकी डिग्री का बिल्कुल भी ध्यान नहीं रखा जाता है।

4. प्रवृत्तियों और चक्रों का विश्लेषण, बिक्री की मात्रा में परिवर्तन करने वाले कारक।बिक्री पूर्वानुमान बाजार विश्लेषण, संभाव्य प्रवृत्तियों और सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण अंतर्निहित कारकों के माध्यम से पहचानने पर आधारित है। निम्नलिखित मुख्य कारकों को आमतौर पर ध्यान में रखा जाता है: फर्म के दीर्घकालिक विकास के रुझान, व्यावसायिक गतिविधि में चक्रीय उतार-चढ़ाव, कंपनी की बिक्री में मौसमी परिवर्तन, हड़ताल के संभावित प्रभाव, तकनीकी बदलाव, बाजार में नए प्रतियोगियों का उदय। लंबी दूरी की भविष्यवाणी करते समय इस पद्धति को सबसे अधिक पसंद किया जाता है। वर्षों से सांख्यिकीय पैटर्न, पहचाने गए रुझान और निर्भरता यादृच्छिक और माध्यमिक कारकों के प्रभाव को ऑफसेट करते हैं। इसी समय, इस पद्धति का उपयोग करते हुए, 3-5 वर्ष से कम की अवधि के लिए भविष्यवाणी करना मुश्किल है; नमूना, संसाधित सांख्यिकीय जानकारी की सरणी, और चक्रीय उतार-चढ़ाव की अभिव्यक्ति की अवधि बहुत छोटी है। यह विधि पूँजी प्रधान उद्योगों में सर्वाधिक उपयुक्त होती है।

5. सहसंबंध विश्लेषण, यानी। कंपनी के उत्पादों की बिक्री पर प्रभाव के सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण कारकों का निर्धारण। यह तार्किक रूप से पिछली पद्धति का पूरक है, लेकिन सांख्यिकीय बाजार विश्लेषण के अधिक जटिल वैज्ञानिक उपकरणों पर आधारित है। आमतौर पर, विशेष सर्वेक्षणों के ढांचे के भीतर, किसी उद्यम की बिक्री के स्तर और आर्थिक गतिविधि के विभिन्न पहलुओं के बीच सहसंबंध की निकटता निर्धारित की जाती है, जिसकी बिक्री पर प्रभाव तार्किक रूप से सिद्ध या उचित हो सकता है। इस प्रकार, सबसे महत्वपूर्ण कारकों की पहचान की जाती है और उन्हें रैंक किया जाता है (प्रभाव की डिग्री के अनुसार), जिसके आधार पर भविष्य में बिक्री की मात्रा बदल सकती है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस तरह की पूर्वानुमान पद्धति के लिए आवश्यक रूप से गंभीर विशेष और जटिल की आवश्यकता होती है, और इसलिए काफी महंगा, हमेशा आर्थिक रूप से उचित बाजार अनुसंधान नहीं होता है। हालांकि, इस पद्धति की मदद से सबसे सटीक परिणाम आर्थिक स्थितियों के संदर्भ में सबसे स्थिर क्षेत्रों में प्राप्त किए जा सकते हैं।

6. फर्म की बिक्री के "बाजार हिस्सेदारी" के आधार पर पूर्वानुमान,जिस पर कारोबार को उद्योग में फर्म के बाजार हिस्से के एक निश्चित प्रतिशत के रूप में पेश किया जाता है, अर्थात। पहले, पूरे उद्योग के लिए बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाता है, और फिर पूरे उद्योग की कुल बिक्री में उद्यम के हिस्से की गणना की जाती है। इस पद्धति का उपयोग करते समय, यह महत्वपूर्ण है पहले तो,पूरे उद्योग के लिए पूर्वानुमान की सटीकता में विश्वास रखें, दूसरी बात,इसमें गैर-मूल्य प्रतियोगिता (नए उत्पादों और सेवाओं के स्तर पर) को ध्यान में न रखें।

7. अंतिम उपयोग विश्लेषण।यहां पूर्वानुमान उद्यम के मुख्य ग्राहकों के आदेशों की अनुमानित मात्रा पर आधारित है (टर्नओवर आमतौर पर एक निश्चित पूर्व निर्धारित प्रतिशत से इस आंकड़े से अधिक है)। इस पद्धति के आवेदन के लिए मुख्य उद्योगों पर विशेष शोध की आवश्यकता होती है जो इस उद्यम के उत्पादों का उपभोग करते हैं, महत्वपूर्ण सांख्यिकीय और तथ्यात्मक सामग्री का संग्रह और प्रसंस्करण। कच्चे माल और ऊर्जा परिसर के साथ-साथ घटकों और विधानसभाओं का उत्पादन करने वाले उद्यमों में इस पद्धति को प्राथमिकता दी जाती है।

8. माल के वर्गीकरण का विश्लेषण, जिसमें अलग-अलग प्रकार के उत्पादों के लिए बिक्री पूर्वानुमान एक साथ लाए जाते हैं और कंपनी के नियोजित कारोबार का निर्माण करते हैं। यह विधि अत्यधिक विविध उद्यमों के लिए सबसे उपयुक्त है, लेकिन समग्र पूर्वानुमान की सटीकता पूरी तरह से प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए बाजार के विस्तृत सर्वेक्षण पर निर्भर करती है। और इसके लिए, बदले में, काफी लागत की आवश्यकता होती है।

किसी विशेष पद्धति के आवेदन की प्रभावशीलता पूरी तरह से उद्यम की आर्थिक गतिविधि की विशिष्ट स्थितियों और बारीकियों पर निर्भर करती है और इसे केवल सामान्य बाजार अनुसंधान गतिविधियों की प्रणाली में निर्धारित किया जा सकता है। एक विपणन-उन्मुख कंपनी में, एक नियम के रूप में, विभिन्न तरीकों का उपयोग करके बिक्री पूर्वानुमान के कई प्रकार संकलित किए जाते हैं (एक नियम के रूप में, 3-4 विधियों का चयन किया जाता है।) परिणामी अनुमानों की तुलना अनुमानों में उभरते अंतरों की पहचान करने के लिए की जाती है। आमतौर पर यह माना जाता है कि पूर्वानुमान सही है यदि अनुमानित और वास्तविक बिक्री के बीच का अंतर 5% से अधिक नहीं है। यदि ये विसंगतियां महत्वपूर्ण हैं (विभिन्न तरीकों से बिक्री पूर्वानुमान संकेतकों के मूल्यों में प्रसार 10% से अधिक है), तो किसी विधि का उपयोग करके बिक्री पूर्वानुमान को संकलित करते समय सबसे अधिक संभावना गलतियां की गई थीं।

कुछ मामलों में, बिक्री पूर्वानुमानों को संकलित करते समय, तथाकथित परीक्षण विपणन। एक अच्छी तरह से स्थापित बाजार अनुसंधान कार्य और कंपनी में सूचना के स्रोतों के साथ अनुभव की अनुपस्थिति में, बिक्री पूर्वानुमान बनाने में यह विधि सबसे सटीक हो सकती है। इस पद्धति का सार इस प्रकार है: एक उद्यम या फर्म एक उत्पाद का विपणन बहुत छोटे बाजार (उदाहरण के लिए, उसी शहर, जिले के भीतर) में शुरू करता है। यहां तक ​​​​कि एक आउटलेट को विश्लेषण की वस्तु के रूप में लिया जा सकता है यदि बाजार अनुसंधान सही ढंग से किया जाता है और इसका सबसे विशिष्ट स्थान चुना जाता है (लक्षित बाजार खंड, उपभोक्ता प्रोफ़ाइल और वितरण चैनलों के संदर्भ में)। इस प्रकार, बाजार के एक छोटे से हिस्से में, हर उस चीज को मॉडल करने का प्रयास किया जाता है जिसे बाद में पूरे बिक्री क्षेत्र के पैमाने पर लागू किया जाना चाहिए। बाजार पर उत्पाद प्रचार के मुख्य घटकों (विज्ञापन रूपों, बिक्री संवर्धन विधियों, मूल्य निर्धारण नीति, वितरण चैनल, पैकेजिंग, आदि) की भी यहां जांच की जा सकती है। वे उपभोक्ताओं के एक छोटे समूह पर परीक्षण किए गए प्रतीत होते हैं। एक नए उत्पाद की बिक्री की मात्रा और वृद्धि दर पर प्राप्त जानकारी को संसाधित करने के बाद, प्रासंगिक बिक्री पूर्वानुमान लक्ष्य पूरे क्षेत्र में वितरित किए जाते हैं। हालांकि, यह विधि सबसे महंगी में से एक है, और इसके आवेदन के लिए कंपनी के सभी मार्केटिंग विभागों की अच्छी तैयारी की आवश्यकता होती है।

बिक्री पूर्वानुमान को संकलित करने के महत्वपूर्ण तत्वों में से एक कई पूर्वानुमान विकल्पों का विकास है। बिक्री पूर्वानुमान के लिए आमतौर पर तीन विकल्प होते हैं: सबसे अधिक संभावना है, आशावादी और निराशावादी। बिक्री पूर्वानुमान के लिए आशावादी और निराशावादी विकल्पों के संकलन के आधार के रूप में, प्रभाव कारकों का विश्लेषण। कंपनी, पहले तो,यह पहचानना चाहिए कि आने वाली अवधि में कौन से कारक उत्पाद की बिक्री के स्तर और गतिशीलता को सबसे गंभीर रूप से प्रभावित कर सकते हैं; दूसरी बात,उनके प्रभाव की डिग्री का आकलन करें (ज्ञात कारकों में से प्रत्येक सबसे संभावित मूल्यों की तुलना में बिक्री में वृद्धि या कमी में कितने प्रतिशत योगदान दे सकता है)। उदाहरण के लिए, किसी क्षेत्र में एक प्रमुख निवेश परियोजना के पूरा होने से संभावित उपभोक्ताओं की संख्या में 30% की वृद्धि हो सकती है। इस मामले में, बिक्री पूर्वानुमान का आशावादी संस्करण सबसे संभावित की तुलना में 30% अधिक होगा।

एक विपणन-उन्मुख कंपनी में बिक्री पूर्वानुमान को संकलित करने की प्रक्रिया।

1. उन उत्पादों की सूची तैयार करें जिनके लिए बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाता है।

2. उस अवधि का निर्धारण करें जिसके लिए बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाएगा (1 से . तक)

3 वर्ष), अलग-अलग उप-अवधि (महीनों, तिमाहियों) में उनके टूटने का क्रम और अंतिम बिक्री पूर्वानुमान का प्रारूप।

3. प्रत्येक उत्पाद के लिए बिक्री की मात्रा के माप की भौतिक इकाइयों (टन, टुकड़ों, सशर्त सेट, आदि में) का चयन करें, प्रत्येक उत्पाद की प्रति यूनिट कीमतों के स्तर और पूरे समय में उप-अवधि (मुद्रास्फीति दर) द्वारा उनके परिवर्तन का निर्धारण करें। एकल तुलनीय लागत संकेतक (रूबल, अमेरिकी डॉलर, आदि) में अवधि।

4. पूर्वानुमान लगाने के तरीके निर्धारित करें (मुख्य विधियों में से 3-4)।

5. चयनित विधियों के लिए बिक्री पूर्वानुमानों को संकलित करने के लिए आवश्यक सूचना के स्रोत स्थापित करें, डेटा एकत्र करने और संसाधित करने की प्रक्रिया निर्धारित करें।

7. उन कारकों (7-8 से अधिक नहीं) का निर्धारण करें जो आने वाली अवधि के लिए किसी उद्यम या फर्म की बिक्री के स्तर और गतिशीलता को प्रभावित कर सकते हैं। बिक्री पूर्वानुमान के सबसे संभावित रूपों (यदि प्रत्येक विधि के लिए संभव हो) के अनुसार बिक्री के स्तर पर प्रत्येक कारक के प्रभाव की डिग्री निर्धारित करें।

9. प्राप्त विकल्पों की तुलना करें, विचलन स्थापित करें और चयनित प्रारूप के अनुसार अंतिम बिक्री पूर्वानुमान तैयार करें।

वस्तुओं की उपभोक्ता मांग का अध्ययन और मूल्यांकन।

जूता बाजार की संरचना।

2001 की पहली छमाही में, फुटवियर के उत्पादन में 0.9% की कमी आई, जिसमें प्रकाश उद्योग में 5.4% की कमी थी; वर्ष की दूसरी छमाही में 2001 की पहली छमाही की तुलना में 5% और 2000 की दूसरी छमाही की तुलना में 2.6% की वृद्धि हुई। इसके कारण, वर्ष के अंत में 0.6% की कुल मामूली वृद्धि हासिल की गई थी, और प्रकाश उद्योग में उत्पादन में गिरावट 3.1% तक घट गई।

फुटवियर उत्पादन की ऐसी गतिशीलता आयात में वृद्धि के कारण है। जैसा कि पहले ही चमड़े की मांग के विश्लेषण में उल्लेख किया गया है, जूते के उत्पादन के लिए कच्चे माल की कोई समस्या नहीं है। जूतों की मांग भी बढ़ी है - पिछले साल इसे 2000 के मुकाबले 8% ज्यादा बेचा गया था।

सच है, जूते के उत्पादन में छाया उत्पादन का हिस्सा बहुत अधिक है। रूसी संघ के आर्थिक विकास मंत्रालय के अनुसार, यह आधिकारिक मात्रा से 20% अधिक है। लेकिन बढ़ी हुई मांग को पूरा करने के लिए छाया उत्पादन इतना (कम से कम 1.5 गुना) नहीं बढ़ सका।

पिछले साल संगठित आयात लगभग दोगुना (95.5% तक) हुआ और लगभग 14 मिलियन जोड़े थे, जिनमें 7.7 मिलियन जोड़े (2.8 गुना की वृद्धि) शामिल थे, गैर-सीआईएस देशों से आयात किए गए थे, और 6.3 मिलियन जोड़े (44% की वृद्धि) - सीआईएस देशों से।

2001 में, 1.4 मिलियन जोड़ी जूते निर्यात किए गए (2000 में निर्यात मात्रा का 84%)।

जूते का उत्पादन 202 उद्यमों द्वारा किया गया था, जिसमें 19 शामिल थे जिन्होंने 2001 में उत्पादन शुरू किया था। हालांकि, उद्यमों के एक महत्वपूर्ण हिस्से ने छोटी मात्रा में उत्पादन किया - एक चौथाई से अधिक उद्यमों ने एक वर्ष में 5 हजार से कम जोड़े का उत्पादन किया, जिसमें 18% उद्यम शामिल थे - से कम 1 हजार जोड़े।

लगभग दो-तिहाई उद्यमों (62%) ने या तो अपना उत्पादन कम कर दिया या इसे बनाए रखा। इसी समय, 17% उद्यमों के लिए गिरावट 2 गुना से अधिक थी, 18% उद्यमों के लिए यह 25-49% की सीमा में थी। इसी समय, 18% उद्यमों ने उत्पादन में 25% से अधिक की वृद्धि की, जिनमें से एक तिहाई - 51 - 100%, और अन्य तीसरे - 2 गुना से अधिक शामिल हैं।

फुटवियर की मुख्य मात्रा (68%) का उत्पादन 33 उद्यमों द्वारा किया गया था, जिनमें से प्रत्येक ने 300 हजार से अधिक जोड़े का उत्पादन किया था।

घरेलू जूता निर्माताओं ने आयातकों को बाहर करना शुरू कर दिया, जिन्होंने अगस्त संकट से पहले बाजार के 90% तक कब्जा कर लिया था। ऐसा करने के लिए, उन्होंने पहले से ही आधुनिक उपकरण हासिल कर लिए हैं और बाजार की स्थितियों में काम करने का कुछ अनुभव हासिल कर लिया है।

कई रूसी कारखाने पहले से ही ऐसे जूते का उत्पादन कर सकते हैं जो हीन नहीं हैं

आयात। उत्पादन में उल्लेखनीय वृद्धि खराब तकनीकी उपकरणों और कार्यशील पूंजी की कमी से बाधित है। अधिकांश घटकों को विदेशों में खरीदा जाना है। इसलिए, एक मॉडल के विकास से लेकर उसके बड़े पैमाने पर उत्पादन की शुरुआत तक, एक लंबा समय बीत जाता है। बदलते मॉडलों में रूसी निर्माताओं की जड़ता भी उनकी प्रतिस्पर्धा में बाधा डालती है। हालांकि, आगे, अधिक घरेलू जूता कारखानों का बाजार में प्रतिनिधित्व किया जाएगा।

रूस के लिए कच्चे माल और कपड़े पहने चमड़े के सबसे बड़े आपूर्तिकर्ता हैं: जर्मनी, उसके बाद अमेरिका, ऑस्ट्रिया और फ्रांस। शेवरो, शग्रीन, शेवरेट (शेव्रो के निचले ग्रेड), हस्की और ओपेक जर्मनी से हमारे पास आते हैं। यह ध्यान रखना दिलचस्प है कि पहले इस्तेमाल किए गए ऑस्ट्रियाई सफेद बछड़ों को अब जर्मनी में निर्मित रूसी बछड़ों के निर्माण द्वारा प्रतिस्थापित किया जा रहा है। कज़ान बकरी की खाल, जिसे दुनिया में सबसे अच्छा माना जाता है, रूस में भी बहुत कम उपयोग किया जाता है, और मुख्य रूप से जर्मन निर्माताओं द्वारा खरीदा जाता है, जो उनसे उच्च गुणवत्ता वाले शेवरो बनाते हैं, जो पहले से ही अर्ध के रूप में रूस में वापस जाते हैं। - तैयार उत्पाद और तैयार उत्पाद।

विदेशी अर्ध-तैयार उत्पादों और उत्पादों के रूसी बाजार में ऐसा अप्रतिस्पर्धी प्रभुत्व कच्चे माल की कमियों के कारण नहीं है, बल्कि केवल चमड़े के प्रसंस्करण में हमारे तकनीकी पिछड़ेपन के कारण है। यह कमी है कि सबसे पहले एक नए औद्योगिक उद्यम के उन्मूलन का अनुमान है, जो इस उद्देश्य के लिए जर्मनी के विशेषज्ञों को आमंत्रित करता है।

भारत सरकार के वाणिज्य मंत्रालय द्वारा आयोजित 1999 की शुरुआत में एक यात्रा के दौरान, विशेष रूप से स्कोरोखोद के लिए जूता और चमड़ा उद्योगों के सेंट पीटर्सबर्ग उद्यमों के लिए कच्चे माल और घटकों की आपूर्ति पर एक समझौता किया गया था। ओजेएससी, प्रोलेटार्स्काया पोबेडा ओजेएससी, कोझा स्टेट एंटरप्राइज। वे सभी एक वस्तु ऋण प्राप्त करने में सक्षम होंगे, जो उन्हें स्थिर रूप से काम करने और पांच हजार लोगों के लिए नई नौकरी प्रदान करने की अनुमति देगा।

रूस में संकट के बावजूद, हंगरी का आर्थिक बंद करने का इरादा नहीं है

अपने पुराने भागीदारों के साथ संबंध, लेकिन इसके विपरीत, हंगरी के उत्पादों के आयात को बढ़ाने के लिए योजनाओं की पेशकश करने के लिए तैयार है। रूस में आयात में गिरावट के कारण रूबल का मूल्यह्रास, मूल्य निर्धारण में विकृतियां और सामान्य आर्थिक अस्थिरता थे। इसलिए, हंगेरियन पक्ष विदेशी व्यापार में वस्तु विनिमय योजनाओं पर लौटने का प्रस्ताव करता है, खासकर जब से हंगेरियन जूते रूसी खरीदारों के लिए अच्छी तरह से जाना जाता है।

रूस में आयात किए जाने वाले जूतों की मुख्य मात्रा मास्को जाती है। अगस्त संकट के बाद, आयात की मात्रा दस गुना घट गई। अन्य उद्योगों की तरह, इसने रूसी उद्यमों को खाली जगह भरने की अनुमति दी।

आयात समस्याओं में से एक उत्पादों का अवैध आयात है। यह सच है कि तस्करी बड़े पैमाने पर पहुंच चुकी है, यह किसी से छिपा नहीं है।

जूते के लिए कीमतों की गतिशीलता।

जूतों की औसत बिक्री कीमतों में बदलाव की गतिशीलता को उत्पादित जूतों के वर्गीकरण में बदलाव, मौसम, मुद्रास्फीति के स्तर और अन्य कारकों द्वारा समझाया गया है। 2002 में गैर-सीआईएस देशों से आयातित चमड़े के जूतों की कीमतों में कमी आई। इसने आयातकों को सीमा शुल्क को लगभग 10 मिलियन डॉलर और वैट को 13 मिलियन डॉलर तक कम करने की अनुमति दी।

2003 में कीमतें थोड़ी बढ़ीं, लेकिन 2001 की तुलना में कम रहीं। (पॉलीमर तलवों वाले जूतों के लिए 46%, कम जूतों के लिए - 27% तक। इस प्रकार के जूते सभी आयातित जूते का 78% हिस्सा हैं)।

2004 में पांच में से तीन देशों में, जूते और टखने के जूते की औसत कीमतों में वृद्धि हुई है। चीन से 53% आयात किया गया, लेकिन 2001 के स्तर से औसतन 19% नीचे रहा। सभी देशों के लिए (यूक्रेन को छोड़कर)।

सीमा शुल्क सेवा ने आयातकों को कीमतें बढ़ाने के लिए मजबूर किया। अंत में, उसने अप्रैल 2004 में कीमतों के कम आंकलन पर भी ध्यान दिया। न्यूनतम मूल्य निर्धारित किए गए थे जिस पर चीन से माल घोषित किया जा सकता था। इस देश से भारी आयात का यही कारण था, आपूर्ति दोगुनी हो गई।

बिक्री तकनीक।

बिक्री विपणन के कई कार्यों में से एक है, और अक्सर नहीं

सबसे जरूरी। यदि मार्केटर ने विपणन के ऐसे वर्गों पर उपभोक्ता की जरूरतों की पहचान करने, उपयुक्त उत्पादों को विकसित करने और उनके लिए उचित मूल्य निर्धारित करने, उनके वितरण और प्रभावी प्रोत्साहन के लिए एक प्रणाली स्थापित करने पर अच्छा काम किया है, तो उत्पाद निश्चित रूप से आसानी से चले जाएंगे।

सबसे तेज़ और सबसे लाभदायक बिक्री के लिए, विशेष बिक्री तकनीकों का उपयोग किया जाता है। जूता प्रचार तकनीक पर विचार करें, इसमें निम्नलिखित कार्य शामिल हैं:

1. संभावित उपभोक्ताओं को उत्पाद के बारे में सूचित करना - उद्योग और कंपनी निर्देशिकाओं में शामिल करना, प्रदर्शनियों में भागीदारी, प्रत्यक्ष मेल, विशेष प्रतियोगिताओं में भागीदारी और अन्य कार्यक्रम जो इस उत्पाद के बारे में सूचित करने में योगदान करते हैं,

3. इंटरनेट पर सूचना का प्रचार - साइट को भरना और प्रचारित करना, बैनरों का आदान-प्रदान,

4. संभावित उपभोक्ताओं के साथ बातचीत करने वाले संगठनों के साथ काम करें - ग्राहकों के आपसी आदान-प्रदान पर समझौते, संयुक्त प्रचार,

5. बिक्री संवर्धन - नमूनों की नियुक्ति, गुणवत्ता मूल्यांकन के लिए शर्तों का निर्माण, पुरस्कार ड्राइंग, खरीद पर उपहार, आवश्यक प्रतिष्ठा का निर्माण, आदि।

विपणन के मुख्य रूपों और विधियों के अध्ययन का उद्देश्य निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक माल को बढ़ावा देने के होनहार साधनों की पहचान करना और चैनलों की प्रभावशीलता और वितरण और विपणन के तरीकों के व्यापक विश्लेषण और मूल्यांकन के आधार पर उनकी खुदरा बिक्री को व्यवस्थित करना है। उपयोग के लिए उपयोग किया गया या नियोजित किया गया, जिसमें वे भी शामिल हैं जो उपयोग किए गए प्रतिस्पर्धी हैं।

इस मामले में पसंद की प्रभावशीलता के मानदंड हैं: वितरण की गति, वितरण लागत का स्तर और बिक्री की मात्रा। यह माना जाता है कि फर्म द्वारा चुने गए वितरण और विपणन के रूपों और विधियों की दक्षता जितनी अधिक होती है, उत्पादन के स्थान से बिक्री के स्थान पर माल लाने और अंतिम उपभोक्ता को उनकी बिक्री में लगने वाला समय उतना ही कम होता है। ; उनके संगठन के लिए कम लागत; उच्च बिक्री की मात्रा और परिणामी शुद्ध लाभ। मुख्य लक्ष्य विपणन लागत के समग्र मूल्य को कम करना है, जो मुख्य रूप से, यदि मुख्य रूप से नहीं, तो वाणिज्यिक कार्य और बिक्री सेवा के स्तर पर निर्भर करता है। यदि हम इस बात को ध्यान में रखते हैं कि कई जूता कंपनियों के लिए उत्पादों की बिक्री और विपणन की लागत उत्पादन लागत के कुल स्तर का लगभग 40% तक पहुंच जाती है, तो विपणन अनुसंधान के इस क्षेत्र का महत्व स्पष्ट हो जाता है।

हमारे देश में, एक गलत विचार है कि प्रमुख विदेशी देशों में, उत्पादों की बिक्री निर्माताओं द्वारा स्वयं की जाती है। हकीकत में ऐसा नहीं है। भारी बहुमत में, यहां तक ​​​​कि सबसे बड़ी फर्म भी बिचौलियों के माध्यम से अपना माल बाजार में पेश करती हैं। उनमें से प्रत्येक अपना वितरण चैनल बनाना चाहता है।

बिचौलियों के माध्यम से जूते बेचने के सकारात्मक और नकारात्मक दोनों पक्ष हैं। एक ओर, बिचौलियों का उपयोग फायदेमंद है, क्योंकि कई निर्माताओं के पास सीधे विपणन करने के लिए संसाधन नहीं होते हैं। यहां तक ​​​​कि अगर कोई निर्माता अपने स्वयं के वितरण चैनल बनाने का जोखिम उठा सकता है, तो कई मामलों में वह अधिक कमाई करने में सक्षम होगा यदि वह अपने मुख्य व्यवसाय में पैसा लगाता है। यदि विनिर्माण 20% की दर से प्रतिफल उत्पन्न करता है और केवल 10% खुदरा बिक्री करता है, तो फर्म स्वाभाविक रूप से खुद को खुदरा नहीं करना चाहेगी। अपने संपर्कों, अनुभव, विशेषज्ञता और कार्यक्षेत्र के माध्यम से, बिचौलिए फर्म को अकेले की तुलना में अधिक प्रदान करते हैं। साथ ही, निर्माता के लिए इस वितरण प्रणाली का लाभ बड़े थोक विक्रेताओं को तुरंत बड़ी मात्रा में माल की आपूर्ति करने की क्षमता है। इस प्रकार, अपने स्वयं के वितरण चैनलों की गतिविधियों को बनाने और वित्तपोषित करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

दूसरी ओर, बिचौलियों के माध्यम से काम करते हुए, निर्माता कुछ हद तक इस पर नियंत्रण खो देता है कि वह कैसे और किसके लिए सामान बेचता है, और, जैसा कि विपणन विशेषज्ञ नोट करते हैं, उसे हमेशा व्यापारिक कंपनियों से स्थिति के बारे में आवश्यक और पर्याप्त रूप से प्रभावी जानकारी प्राप्त नहीं होती है। बाजार और प्रचार के सामान पर। इसके अलावा, वितरण मार्ग जितना लंबा होगा, उत्पाद बेचने की लागत उतनी ही अधिक होगी।

फुटवियर उत्पादों के साथ जनसंख्या के प्रावधान का विश्लेषण और खरीदारों की वरीयताओं और मूड की पहचान।

जूते की मांग उपभोक्ता वरीयताओं द्वारा निर्धारित की जाती है, जहां वस्तुनिष्ठ विशेषताएं निर्णायक नहीं होती हैं, लेकिन जूते के गुणों की व्यक्तिपरक धारणा - क्रय मूल्य, जिसमें कई घटक होते हैं।

इसलिए, यह स्थापित करना महत्वपूर्ण है कि खरीदार किन मानदंडों का मूल्यांकन करता है और गुणों के वांछित संयोजन के साथ जूते खरीदता है।

इसके लिए प्रश्नावली के रूप में सर्वेक्षण किया गया। सर्वेक्षण से पता चला है कि विभिन्न आयु, लिंग और सामाजिक स्थिति के उपभोक्ता समूहों के बीच जूते की पसंद और खरीद को प्रभावित करने वाले संकेतकों का महत्व भिन्न होता है।

सर्वेक्षण में 100 उत्तरदाताओं को शामिल किया गया, जिनमें से 37% पुरुष और 63% महिलाएं थीं। आयु के अनुसार उत्तरदाताओं का वितरण: 25 वर्ष तक - 42%, 25-39 वर्ष की आयु - 22%, 40-54 वर्ष की आयु - 20%, 55 वर्ष से अधिक आयु - 16%; सामाजिक स्थिति के अनुसार: छात्र - 36%, शारीरिक श्रम में लगे - 34%, प्रबंधक - 6%, पेंशनभोगी - 6%, गृहिणियाँ - 18%।

40 वर्ष से अधिक उम्र की महिलाओं के लिए 25 वर्ष से कम आयु वर्ग की तुलना में गुणवत्ता, मूल्य, सेवाएं अधिक महत्वपूर्ण हैं, जिनके लिए जूते की गुणवत्ता, फैशन, उपस्थिति, ट्रेडमार्क महत्वपूर्ण हैं।

25-39 वर्षों के समूह में विचारों की कोई विशेष स्थिरता नहीं है। पुरुष उत्तरदाताओं के सर्वेक्षण में लगभग यही तस्वीर देखी गई है।

टेलीविज़न और रेडियो पर विज्ञापन, प्रेस में विज्ञापन खरीदते समय उत्तरदाताओं पर बहुत प्रभाव डालते हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कंपनी कैटलॉग में प्रत्यक्ष संचार (परिचितों, सहकर्मियों, व्यक्तिगत अनुभव, दुकानों में अवलोकन) से प्राप्त जानकारी में विश्वास का स्तर, जो एक नियम के रूप में, दुकानों में भी अध्ययन किया जाता है या परिचितों से प्राप्त किया जाता है, कभी-कभी अधिक होता है इन स्रोतों के उपयोग का स्तर सूचना। इससे पता चलता है कि इन संचार चैनलों के पास बहुत बड़ा भंडार है और उनमें उच्च स्तर के विश्वास के कारण विशेष रुचि है।

जूते खरीदने के लिए उनके पसंदीदा स्थानों के बारे में पूछे जाने पर, उत्तरदाताओं

पुरुषों ने निम्नलिखित का उत्तर दिया: 45% बाजार में जूते खरीदना पसंद करते हैं, 33

% - जूते की दुकान में, 20% - कंपनी की दुकान में, 2% - अन्य जगहों पर। महिला उत्तरदाता खरीदारी करना पसंद करते हैं: 43% - बाजार में, 40% - जूते की दुकान में, 15% - कंपनी स्टोर में, 2% - बुटीक में।

जूते खरीदते समय उपभोक्ता के व्यवहार को निर्धारित करने के लिए, खरीदारी के उद्देश्यों को जानना चाहिए: नए सीज़न की शुरुआत तक, 22% पुरुष और 28% महिलाएं खरीदारी करती हैं; जब उन्हें 19% पुरुषों और 30% महिलाओं का एक सफल मॉडल मिल जाता है; जब जूते खरीदने की तत्काल आवश्यकता हो, क्रमशः 43% और 24%; जब 15% और 16% की छूट हो; अन्य कारणों से 1% पुरुष और 2% महिलाएं।

जूते के लिए पसंदीदा सामग्री के बारे में, पुरुष और महिला उत्तरदाताओं ने निम्नलिखित उत्तर दिए। अग्रणी स्थान पर असली लेदर का कब्जा है, दूसरे स्थान पर - कपड़ा सामग्री द्वारा। पुरुष असली लेदर से बने जूते चुनना पसंद करते हैं - 81%, कपड़ा सामग्री - 12%। महिलाएं, बदले में, असली लेदर से बने जूते पसंद करती हैं - 72%, कपड़ा सामग्री - 22%।

इस प्रश्न के लिए "आप कौन सी घरेलू जूता कंपनियों को जानते हैं?" उत्तरदाताओं को उत्तर देना मुश्किल लगा, उन्होंने गैर-मौजूद फर्मों का नाम दिया या उनके गलत नाम दिए। इससे पता चलता है कि उपभोक्ता की घरेलू जूतों में बहुत कम दिलचस्पी है, और उसे घरेलू जूता निर्माताओं के बारे में पर्याप्त विज्ञापन जानकारी नहीं मिलती है।

निष्कर्ष।

एक बाजार अर्थव्यवस्था के कामकाज की वर्तमान परिस्थितियों में, अपनी गतिविधियों के प्रभावी पूर्वानुमान के बिना एक वाणिज्यिक फर्म का सफलतापूर्वक प्रबंधन करना असंभव है। पूर्वानुमान किस हद तक सटीक और समय पर है, साथ ही साथ उत्पन्न समस्याओं के अनुरूप है, यह अंततः उद्यम द्वारा प्राप्त मुनाफे पर निर्भर करेगा।

पूर्वानुमान प्रभाव यथासंभव उपयोगी होने के लिए, यह आवश्यक है

तथाकथित भविष्य कहनेवाला के मध्यम और बड़े उद्यमों में निर्माण

विभाग (छोटे व्यवसायों के लिए, इन विभागों का निर्माण लाभहीन होगा)।

जहाँ तक स्वयं पूर्वानुमानों का प्रश्न है, उन्हें यथार्थवादी होना चाहिए, तब

उनकी संभावना काफी अधिक होनी चाहिए और इसके अनुरूप होना चाहिए

उद्यम संसाधन।

पूर्वानुमान की गुणवत्ता में सुधार के लिए, गुणवत्ता में सुधार करना आवश्यक है

इसके विकास के लिए आवश्यक जानकारी। यह जानकारी सबसे पहले है

बारी, विश्वसनीयता, पूर्णता जैसे गुण होने चाहिए,

समयबद्धता और सटीकता।

चूंकि पूर्वानुमान एक अलग विज्ञान है, इसलिए यह उचित है

(जहां तक ​​संभव हो) पूर्वानुमान के कई तरीकों का उपयोग जब

किसी भी समस्या का समाधान। यह पूर्वानुमान की गुणवत्ता में सुधार करेगा और अनुमति देगा

केवल एक विधि का उपयोग करते समय उन नुकसानों की पहचान करें जिन पर किसी का ध्यान नहीं जा सकता है।

ग्रंथ सूची।

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कुछ उत्पाद खरीदारों के बीच इतने लोकप्रिय क्यों हैं, जबकि अन्य नहीं हैं? यह कैसे हो सकता है और किसी विशेष उत्पाद की खरीद में लोगों की जरूरतों को किस मदद से निर्धारित किया जाता है?

संकल्पना

आज, बाजार पर वस्तुओं और सेवाओं की एक विशाल विविधता है, लेकिन उन सभी को विविधता की विशेषता है, जिसका अर्थ है कि प्रस्तावित उत्पाद, बिक्री विधियों और सेवा विधियों के लिए विभिन्न उपभोक्ता समूहों की अपनी आवश्यकताएं हैं। इस स्थिति में प्रत्येक निर्माता को अपने ग्राहकों, उनकी इच्छाओं, जरूरतों और अवसरों का अध्ययन करने के लिए कड़ी मेहनत करने की आवश्यकता होती है।

उपभोक्ता मांग किसी विशेष उत्पाद या सेवा में जनसंख्या की जरूरतों को दर्शाती है। इस सूचक में परिवर्तन कुछ परिस्थितियों के कारण खरीदार के व्यवहार पर निर्भर करता है।

प्रभावित करने वाले साधन

ऐसे कई कारण हैं जो उपभोक्ता मांग को प्रभावित कर सकते हैं, और निर्माता को उनके बारे में पता होना चाहिए ताकि जनसंख्या की विलायक आवश्यकताओं में कमी कोई आश्चर्य की बात न हो। तो, प्रभावित करने वाले कारक:

• मौसमी;
• फ़ैशन;
• विज्ञापन कंपनी;
• जनसंख्या का सांस्कृतिक स्तर;
• माल के उत्पादन में अनुप्रयुक्त प्रौद्योगिकियां;
• आय में वृद्धि या कमी;
• मूल्य घटक;
• भौगोलिक, राष्ट्रीय, शैक्षिक, जलवायु विशेषताएं।

अध्ययन के लक्ष्य और उद्देश्य

उपभोक्ता मांग की अवधारणा के अलावा, उपभोक्ता व्यवहार के बेहतर अध्ययन और समझ के लिए लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करना भी आवश्यक है।

लक्ष्यों में मांग की मात्रा और संरचना जैसे कारक शामिल होने चाहिए। वे आपस में घनिष्ठ रूप से जुड़े हुए हैं। उदाहरण के लिए, जब वॉल्यूम बदलता है, तो संरचना भी बदल जाएगी, और इसके विपरीत। मात्रा जानने से उत्पादन के लिए एक आर्थिक योजना तैयार करने, व्यापार संगठनों के लिए सही वर्गीकरण बनाने और ग्राहक को संतुष्ट करने के लिए निर्बाध व्यापार सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी।

उपभोक्ता मांग के अध्ययन के कार्यों को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

1. संभावित कार्यान्वयन का पूर्वानुमान, यानी, बिक्री की उम्मीदें, नए उत्पादों को पेश करने की संभावना, उनमें से कौन सा कारोबार से वापस ले लिया जाना चाहिए और नए लोगों के साथ बदल दिया जाना चाहिए।
2. समाज की जरूरतों का विकास। कुछ मांग को नियंत्रित किया जा सकता है। यदि, उदाहरण के लिए, आबादी में स्वाद पैदा करना, उन्हें उच्च गुणवत्ता वाले सामानों का उपयोग करने का अवसर देना।

आम उपभोग की वस्तुएं

अलग-अलग, यह सामान की एक श्रेणी के बारे में बात करने लायक है जो हमेशा मांग में रहेगा (हालांकि यह गिर सकता है और बढ़ सकता है) - उपभोक्ता सामान। इनमें भोजन, कपड़े, स्टेशनरी, घरेलू रसायन, व्यंजन आदि शामिल हैं। विलासिता के बिना सामान्य जीवन के लिए जो कुछ भी आवश्यक है।

• वर्तमान मांग - उत्पादन और आपूर्ति के लिए आदेश तैयार करने के लिए;
• पूर्वानुमान की मांग - भविष्य की मांग के रुझान और उद्योग के विकास का निर्धारण करने के लिए

सटीक डेटा प्राप्त करने के लिए, आपको मांग के विकास की व्यवस्थित रूप से निगरानी करने, आवश्यकता के आकार को निर्धारित करने और वर्गीकरण और गुणवत्ता के लिए आवश्यकताओं की पहचान करने की आवश्यकता है। यहां यह भी याद रखने योग्य है कि उपभोक्ता वस्तुओं की मांग स्थिर नहीं है और कई कारकों के प्रभाव में परिवर्तन होता है: सामाजिक, राजनीतिक, आर्थिक, आदि।

उपभोक्ता मांग या वर्गीकरण के प्रकार

निम्नलिखित प्रकार की मांगें हैं:

• साकार या संतुष्ट वह मांग है, जो एक पूर्ण खरीद के रूप में और मात्रात्मक रूप से बेची गई मात्रा के रूप में व्यक्त की जाती है। यह मांग न केवल शोधन क्षमता पर निर्भर करती है, बल्कि उत्पादन और आपूर्ति की संभावना पर भी निर्भर करती है।
• असंतुष्ट - मांग जो संतुष्ट नहीं हो सकती, हालांकि माल प्रचलन में था, लेकिन बिक्री पर नहीं था। यह तब हो सकता है जब व्यापार संगठन सही ढंग से अनुरोध करने में असमर्थ थे और एक अतिरिक्त आदेश नहीं दिया था, या यदि संगठनात्मक कारणों से माल में असामयिक देरी हुई थी।
• उभरते - नए उत्पादों की मांग जो जल्द ही बिक्री पर होंगे। अक्सर, बिक्री संगठन सीमित मात्रा में सामान खरीदते हैं और खरीदार के व्यवहार का अध्ययन करते हैं।

वर्गीकरण सुविधाएँ

उपभोक्ता मांग के प्रकारों के अलावा, वर्गीकरण के संकेत भी हैं, जिसके आधार पर उपभोक्ता मांग निर्धारित की जाती है।

उदाहरण के लिए, मांग की तीव्रता की डिग्री के आधार पर, यह तीव्र, स्थिर और लुप्त होती हो सकती है। गहन का अर्थ है तेजी से बढ़ना। ये नए उत्पाद या उच्च गुणवत्ता वाले हो सकते हैं जिनकी पहले से ही अच्छी प्रतिष्ठा है।

स्थिर मांग लंबे समय तक एक ही स्तर पर रह सकती है या उसी दर से बढ़ सकती है, जिससे पूर्वानुमान लगाने में मदद मिलती है। एक उदाहरण के रूप में, ये ऐसे सामान हो सकते हैं जो एक बार रोजमर्रा की जिंदगी में प्रवेश कर गए थे, हालांकि वे आवश्यक सामान नहीं हैं: कॉफी, महिलाओं के लिए स्टॉकिंग्स।

लुप्त होती मांग अपने लिए बोलती है। अक्सर यह इस तथ्य के कारण होता है कि पुराने सामानों को नए से बदल दिया गया है, उदाहरण के लिए, तारों वाले टेलीफोन को वायरलेस वाले से बदल दिया गया है।

मांग के उद्भव की प्रकृति को टिकाऊ, वैकल्पिक और आवेगी में विभाजित किया गया है। स्थिर मांग इंगित करती है कि एक व्यक्ति लगातार इस उत्पाद का उपयोग करता है और इसे एक निश्चित आवृत्ति के साथ खरीदता है। वैकल्पिक मांग का अर्थ है एक स्थानापन्न उत्पाद, लेकिन एक समान नहीं। उदाहरण के लिए, सामान्य पाउडर को तरल से बदलें। आवेगी मांग - वह जो दुकान में, या विज्ञापन देखने के बाद, या विक्रेता की सलाह के बाद उत्पन्न हुई हो।

वितरण की डिग्री एकल, सीमित और बड़े पैमाने पर है। एकल - एकल खरीदार के लिए दुर्लभ वस्तुओं की आवश्यकता है। एक उदाहरण गहने, एक कार, एक संगीत वाद्ययंत्र, कला का एक काम है। सीमित मांग लोगों के एक निश्चित समूह के लिए सामान है, उदाहरण के लिए, शिकार के लिए हथियार।

आवृत्ति - दैनिक और प्रासंगिक। दैनिक मांग दैनिक या लगभग दैनिक उपयोग की वस्तुएं हैं, जैसे भोजन या घरेलू रसायन। समय-समय पर एपिसोडिक मांग दिखाई देती है, जैसे कि गहने या कार खरीदना।

दोहराव के आधार पर: प्राथमिक और दोहराया।

उपभोक्ता मांग का अध्ययन करने की पहली विधि

ऐसे कई तरीके हैं जिनके द्वारा आप उपभोक्ता मांग डेटा एकत्र कर सकते हैं। पहली सूचना एकत्र करने की स्वचालित प्रक्रिया है।

यह विधि मांग की अच्छी समझ की अनुमति नहीं देती है, क्योंकि केवल बेचे गए माल, गोदाम में स्टॉक और असंतोषजनक मांग के बारे में जानकारी ही ज्ञात होती है। इसका मतलब है कि प्रक्रिया स्वचालन पूरी जानकारी प्रदान नहीं करता है। इसे अन्य कर्मचारियों द्वारा एकत्र किया जाना चाहिए, और यह विधि एक इंट्रा-ग्रुप संरचना है जो आपको माल की आपूर्ति के लिए ऑर्डर विकसित करने और समय-समय पर उन्हें समायोजित करने की अनुमति देती है।

वस्तुओं की उपभोक्ता मांग के अध्ययन की तस्वीर को पूरा करने के लिए, केवल एक कंप्यूटर सिस्टम पर्याप्त नहीं है, प्राथमिक जानकारी के विश्वसनीय और सुविधाजनक वाहक भी आवश्यक हैं। ऐसे वाहक लेबल या लेबल होते हैं, साथ ही शिलालेख जो माल पर स्थित होते हैं। लेकिन ये वाहक अक्सर लोगों की जरूरतों को समझने के लिए अधूरी जानकारी प्रदान करते हैं, अर्थात। वे रंग, स्वाद, पैटर्न, शैली आदि के बारे में जानकारी प्रदान नहीं करते हैं।

पारंपरिक अध्ययन विधि

एक नियम के रूप में, इन्वेंट्री सामग्री और बिक्री प्राप्तियों का उपयोग वास्तविक मांग को ध्यान में रखने के लिए किया जाता है, यह उपभोक्ता मांग की दूसरी विधि को संदर्भित करता है।

इन सामग्रियों में शामिल हैं:

• इन्वेंट्री सामग्री के आधार पर बिक्री के लिए लेखांकन - एक लंबी अवधि को आधार के रूप में लिया जाता है, और फिर प्रति दिन, सप्ताह, महीने की औसत बिक्री मात्रा की गणना की जाती है।
• परिचालन डेटा के लिए लेखांकन - बेचे जा रहे माल और गोदाम में शेष राशि के अधिक जटिल विश्लेषण की आवश्यकता होती है। अक्सर, अध्ययन करते समय, चयनित समूह के एक उत्पाद का उपयोग मांग का अध्ययन करना आसान बनाने के लिए किया जाता है।
• दैनिक पंजीकरण द्वारा लेखांकन - एक उत्पाद के आधार पर जो रंग, आकार या स्वाद में भिन्न होता है। वे खिड़की पर एक निश्चित मात्रा में सामान रखते हैं, और दिन के अंत में बाकी की गिनती करते हैं।
• विशेष कार्डों के लिए लेखांकन - इस पद्धति के लिए, एक निश्चित अवधि के लिए माल की शेष राशि और प्राप्तियों को चिह्नित करने के लिए, एक लंबी अवधि, शायद एक वर्ष भी लिया जाता है। इस तरह के आंकड़ों के अनुसार, न केवल बेचे गए माल की मात्रा, बल्कि मौसमी भी आंकना संभव है।
• असंतुष्ट मांग का एक रिकॉर्ड भी है, जहां प्रत्येक स्टोर या संगठन अपनी खुद की गिनती रखता है, विशेष रूपों पर या पत्रिकाओं में लिखता है कि ग्राहक किस तरह का उत्पाद देखना चाहते हैं।

एकीकृत अध्ययन विधि

कभी-कभी, मांग का अध्ययन करने के लिए, बेची गई वस्तुओं की मात्रा और उसके शेष, प्राप्त, असंतुष्ट और मांग बनाने के आंकड़ों को जानना पर्याप्त नहीं होता है। इसके अलावा, वे बिक्री प्रदर्शनियों, सम्मेलनों और प्रदर्शनियों में प्राप्त जानकारी का भी उपयोग करते हैं, जो उपभोक्ता मांग के अध्ययन और पूर्वानुमान में मदद करता है।

प्रदर्शनियों को देखना बिक्री प्रदर्शनियों से भिन्न होता है, जिसमें पहले एक, एक नियम के रूप में, वे उन सामानों का प्रदर्शन करते हैं जो अभी बाजार में दिखाई देने लगे हैं। ऐसी घटना में, आप न केवल उत्पाद का प्रदर्शन कर सकते हैं, बल्कि राय भी एकत्र कर सकते हैं और मांग के गठन में रुझानों की पहचान कर सकते हैं।

प्रस्तावित सीमा के लिए ग्राहकों की आवश्यकताओं की पहचान करने के लिए अलग-अलग फर्मों द्वारा सम्मेलन आयोजित किए जा सकते हैं।

उत्पादन और जरूरतों के बीच संबंध एक ओर, आपूर्ति की श्रेणी द्वारा, और दूसरी ओर, प्रभावी मांग द्वारा मध्यस्थ होता है। मांग आवश्यकता के उस हिस्से की अभिव्यक्ति का एक रूप है जो क्रय शक्ति द्वारा प्रदान की जाती है, अर्थात। पैसे। नतीजतन, मांग कमोडिटी-मनी संबंधों की विशेषता है, बाजार से जुड़ी है और एक विशिष्ट उत्पाद से जुड़ी है।

मांग बाजार पर सभी जरूरतों का प्रतिनिधित्व नहीं करती है, बल्कि उनमें से केवल उस हिस्से का प्रतिनिधित्व करती है, जो कि संबंधित सामान की खरीद के लिए भुगतान के साधन के साथ प्रदान की जाती है। मांग बाजार में विलायक आवश्यकताओं के रूप में प्रकट होती है।

सामाजिक-आर्थिक श्रेणी के रूप में, उपभोक्ता वस्तुओं की मांग लोगों के श्रम और सामाजिक गतिविधियों के साथ, उनके सामाजिक संबंधों के साथ, वैचारिक, आध्यात्मिक, ऐतिहासिक, राष्ट्रीय, नैतिक, नैतिक, सौंदर्य, मनोवैज्ञानिक और मानव के अन्य पहलुओं के साथ अटूट रूप से जुड़ी हुई है। जीवन, उसकी जरूरतों के साथ।

खपत मांग, उसके मकसद और उद्देश्य का प्रेरक एजेंट है। उपभोक्ता मांग खपत से पहले होती है और साथ ही इसका प्रतिबिंब भी होता है।

उपभोक्ता मांग के गठन में एक शक्तिशाली कारक माल की आपूर्ति है। माल की श्रेणी का निरंतर विस्तार, उनकी सक्रिय पेशकश और हर संभव तरीके से विज्ञापन व्यक्तिगत वस्तुओं की मांग के उद्भव में योगदान करते हैं। मांग व्यक्तिगत स्वाद और जरूरतों को दर्शाती है।

थोक और खुदरा व्यापार उद्यमों द्वारा जनसंख्या की जरूरतों को पूरा करने के लिए संचलन के क्षेत्र में एक उत्पाद प्रस्ताव का गठन किया जाता है।

मांग की कुल मात्रा को केवल मौद्रिक संदर्भ में मापा जाता है और इसे आमतौर पर बाजार क्षमता कहा जाता है। मांग का मात्रात्मक मूल्यांकन माल की बिक्री की संभावित मात्रा को दर्शाता है। इसके लिए मांग पूर्वानुमान के आर्थिक और गणितीय तरीकों का इस्तेमाल किया जाता है। माल की आर्थिक रूप से उचित आवश्यकता आपूर्ति और मांग के पत्राचार की ओर ले जाती है, माल के कारोबार में तेजी, धन और श्रम के कम से कम खर्च के साथ आबादी की जरूरतों की सबसे पूर्ण संतुष्टि।

मांग का आकलन करने के लिए मात्रात्मक मानदंड विनिर्माण और व्यापारिक उद्यमों के बीच माल की आपूर्ति के लिए संविदात्मक शर्तों में मात्रा और विशिष्ट वितरण समय दोनों के संदर्भ में निर्धारित किए जाते हैं।

मांग संतुष्ट, असंतुष्ट (आस्थगित) और उभरती हुई हो सकती है। असंतुष्ट मांग का अध्ययन न केवल सर्वेक्षणों द्वारा किया जाता है, बल्कि ग्राहक के आदेशों को दर्ज करके भी किया जाता है।

नए उत्पादों के लिए खरीदारों के दृष्टिकोण की पहचान करने और समय पर मांग की सीमाओं को निर्धारित करने के लिए उभरती मांग का अध्ययन प्रदर्शनियों - बिक्री, प्रदर्शनियों, दृश्यों के साथ-साथ खरीदारों के मौखिक और लिखित सर्वेक्षणों की मदद से किया जाता है। आपूर्ति और मांग की संरचना के बीच विसंगति आवश्यकताओं की संतुष्टि पर प्रतिकूल प्रभाव डालती है। मांग आसानी से एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद में बदल जाती है।

उपभोक्ता मांग के अध्ययन से उपभोक्ताओं की प्रस्तावित वस्तुओं के प्रति दृष्टिकोण का पता चलता है। इसकी विशिष्टता व्यक्तिपरक धारणा में निहित है, जो कई कारकों के प्रभाव में बदलती है जो लोगों के दिमाग (आयु, लिंग, पेशे, परिवार के आकार और आय, प्राकृतिक और जलवायु परिस्थितियों, फैशन, आदि) में उद्देश्य की जरूरतों को दर्शाती है। उपभोक्ता मांग की संरचना की पहचान करने के लिए, वे प्रश्नावली, साक्षात्कार, अवलोकन, सांख्यिकीय रिपोर्टिंग का विश्लेषण और परिचालन लेखांकन का उपयोग करते हैं, कुछ सामान खरीदने या उन्हें खरीदने से इनकार करने के कारणों और उद्देश्यों का अध्ययन करते हैं। उपभोक्ता मांग की संरचना खुदरा नेटवर्क में माल के वर्गीकरण के गठन पर निर्णय लेने का आधार है। उपभोक्ता मांग का अध्ययन करते समय, पूछताछ का तरीका व्यापक हो गया है, जिससे उपभोक्ता मांग की संरचना में बदलाव को पकड़ना संभव हो गया है। प्रश्नावली का उपयोग करने वाले सर्वेक्षण या तो उपभोक्ताओं के अलग-अलग समूहों और (या) क्षेत्रों के बारे में जानकारी एकत्र करने के लिए मेल द्वारा भेजकर या ग्राहकों के सीधे संपर्क में खुदरा उद्यमों के कर्मचारियों द्वारा सर्वेक्षण करके किए जाते हैं। उपभोक्ता मांग का पारंपरिक अध्ययन सांख्यिकीय नमूनाकरण और समूहीकरण, संकलन और प्रसंस्करण प्रश्नावली, गणितीय मॉडलिंग और मनोविश्लेषण पर आधारित है।

विज्ञापन जनसंख्या की मांग को आकार देने का एक सक्रिय साधन है।

मांग की मात्रा और संरचना बनाने वाले कारकों का पूरा समूह निम्नलिखित समूहों में बांटा गया है:

• 1. आर्थिक: जनसंख्या की नकद आय और व्यक्तिगत समूहों के बीच उनका वितरण, खुदरा कीमतों का स्तर, उत्पाद की पेशकश की मात्रा और संरचना, सार्वजनिक उपभोग निधि का विकास, गैर-वस्तु खपत की मात्रा और संरचना, डिग्री टिकाऊ वस्तुओं आदि के साथ जनसंख्या का प्रावधान।
• 2. सामाजिक: जनसंख्या की सामाजिक और व्यावसायिक संरचना, शिक्षा और संस्कृति का स्तर, ऐतिहासिक परंपराएं, राष्ट्रीय रीति-रिवाज, फैशन।
• 3. जनसांख्यिकीय: लिंग, आयु, निवास स्थान, परिवार के आकार के आधार पर जनसंख्या और इसकी संरचना में परिवर्तन।
• 4. प्राकृतिक और जलवायु: वायुमंडलीय तापमान, आर्द्रता, मौसम की लंबाई, विभिन्न रहने की स्थिति, इलाके आदि में मानव शरीर की शारीरिक विशेषताएं।

माल के अलग-अलग समूहों के संबंध में, सभी कारकों को दृढ़ता से, मध्यम रूप से विभाजित किया जाता है, माल की मांग की मात्रा को थोड़ा प्रभावित करता है। वर्ष के दौरान जनसंख्या की मांग मौसमी उतार-चढ़ाव के अधीन है।

क्रेता व्यवहार कारकों के चार मुख्य समूहों से प्रभावित होता है; सांस्कृतिक स्तर, सामाजिक, व्यक्तिगत और मनोवैज्ञानिक व्यवस्था। ये सभी इस बात का अंदाजा देते हैं कि ग्राहक तक अधिक प्रभावी ढंग से कैसे पहुंचें और उसकी सेवा कैसे करें।

व्यक्तिपरक कारकों के अलावा, वस्तुओं के उपभोक्ता गुण, उनके विज्ञापन और मूल्य मांग की स्थिति को प्रभावित करते हैं।

कीमत और परिणामी मांग के स्तर के बीच संबंध को एक वक्र के रूप में दर्शाया जा सकता है जो दर्शाता है कि विभिन्न कीमतों पर एक विशिष्ट अवधि के दौरान बाजार में कितने सामान बेचे जाएंगे। एक सामान्य स्थिति में, मांग और कीमत व्युत्क्रमानुपाती होती है, अर्थात। कीमत जितनी अधिक होगी, मांग उतनी ही कम होगी और, तदनुसार, कीमत जितनी कम होगी, मांग उतनी ही अधिक होगी। इसलिए, उपभोक्ता सहकारी समितियों में वाणिज्यिक श्रमिकों को यह जानने की जरूरत है कि मूल्य परिवर्तन के लिए मांग कितनी संवेदनशील है। यदि, कीमत में एक छोटे से परिवर्तन के प्रभाव में, मांग लगभग नहीं बदलती है, तो इसे बेलोचदार कहा जाता है। यदि मांग में महत्वपूर्ण परिवर्तन होते हैं, तो यह लोचदार हो जाता है। उन परिस्थितियों में मांग कम लोचदार होगी जहां उत्पाद के लिए बहुत कम या कोई विकल्प नहीं है, या कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है, या जहां खरीदार मानते हैं कि उत्पाद की उच्च गुणवत्ता से बढ़ी हुई कीमत उचित है।

कीमतों को सक्रिय रूप से बदलने का निर्णय लेते समय, एक व्यापारी को ग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों की संभावित प्रतिक्रियाओं की सावधानीपूर्वक जांच करनी चाहिए।

कुछ समय पहले तक, देश में कीमतों का अपेक्षाकृत स्थिर स्तर था, और इसलिए मांग की लोच का अध्ययन मुख्य रूप से औसत प्रति व्यक्ति आय के आधार पर किया गया था। हालांकि, वर्तमान में, जब कीमतों में लगभग निरंतर वृद्धि हो रही है, जिसके परिणामस्वरूप आय वृद्धि कीमतों में वृद्धि के पीछे काफी पीछे है, समाज के सदस्यों का संपत्ति स्तरीकरण होता है (जनसंख्या के सबसे गरीब हिस्से का अनुपात है बढ़ती हुई), कीमत कारक से मांग की लोच का अध्ययन करना अत्यंत महत्वपूर्ण है।

राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के प्रबंधन के विकेंद्रीकरण की स्थितियों में, व्यापार उद्यमों को अपनी गतिविधि के सूक्ष्म क्षेत्र के स्तर पर मांग का अध्ययन करना चाहिए। इस सूक्ष्म क्षेत्र का उद्योग भी इसमें रुचि रखता है, जिसके संबंध में व्यापार और उद्योग के बीच संबंध सुधारने का कार्य उत्पन्न होता है। वास्तविक सूक्ष्म मांग को निर्धारित करने के लिए निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है:

• - स्टॉक और माल की प्राप्ति के आंकड़ों के अनुसार बिक्री के लिए लेखांकन (बैलेंस शीट या कंप्यूटर प्रौद्योगिकी का उपयोग करके स्वचालित रूप से रिकॉर्ड किया गया);
• - विशेष कार्ड, बिक्री रसीद और लेबल के लिए लेखांकन;
• - दैनिक पंजीकरण द्वारा छिद्रित संलग्नक, छिद्रित लेबल के साथ नकद रजिस्टर की सहायता से लेखांकन।

असंतुष्ट मांग के आकार का अध्ययन और आकलन करने के लिए विभिन्न तरीके हैं। स्टोर में, इसके रिकॉर्ड को विशेष पत्रिकाओं की मदद से रखा जाता है, जिसे खरीदार स्वयं दोनों में भर सकते हैं, जो बिक्री पर आवश्यक सामानों की कमी का संकेत देता है, और स्टोर कर्मचारियों द्वारा खरीदारों के अनुरोध पर। लेकिन किसी भी मामले में, सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को नोट करना आवश्यक है जो असंतुष्ट मांग की वस्तु और उसके विषय (खरीदार) दोनों की विशेषता है।

एक उत्पाद की मुख्य विशेषताएं जो बिक्री पर नहीं हैं: उत्पाद का नाम, आकार, ऊंचाई, रंग, ब्रांड, मॉडल, अनुमानित मूल्य जो खरीदार द्वारा निर्देशित होता है, साथ ही साथ खरीदे जाने वाले उत्पाद की इकाइयों की संख्या। विषय के बारे में निम्नलिखित जानकारी को इंगित करना वांछनीय है: लिंग और आयु, सामाजिक वर्ग, पेशा या व्यवसाय, घर का पता या टेलीफोन नंबर।

असंतुष्ट मांग के क्षेत्रीय मूल्यांकन के लिए, निम्नलिखित का उपयोग किया जाता है:

• 1. देश के विभिन्न क्षेत्रों में जनसंख्या की वास्तविक वास्तविक मांग की तुलना के आधार पर एक तुलनात्मक विधि, जिसमें से एक तुलना के लिए एक नमूना (मानक) के रूप में कार्य करता है। मानक वह क्षेत्र है जहां माल की असंतुष्ट मांग सबसे छोटी है, और आपूर्ति की स्थिति में सुधार होता है।
• 2. जनसंख्या की मौद्रिक आय और जमाराशियों में बचत की वृद्धि दर की तुलना करने की विधि। उनके बीच सामान्य अनुपात विकास दर का संयोग है। यदि बचत की वृद्धि दर धन आय की वृद्धि दर से अधिक हो जाती है, तो असंतुष्ट मांग बनती है। इसका मूल्य वास्तविक बचत और उनकी राशि के बीच के अंतर से निर्धारित होता है, जो तब बनता है जब बचत धन आय की वृद्धि के बराबर दर से बढ़ती है।
• 3. व्यक्तिगत वस्तुओं की खपत के लिए तर्कसंगत मानदंडों के उपयोग पर आधारित नियामक पद्धति। इसका अनुप्रयोग इस परिकल्पना पर आधारित है कि प्रति व्यक्ति आय के उच्चतम स्तर वाले परिवारों के समूह तर्कसंगत मानदंडों के अनुसार कुछ वस्तुओं और भुगतान सेवाओं की खपत सुनिश्चित कर सकते हैं। यदि परिवारों के इन समूहों की वास्तविक खपत तर्कसंगत मानदंडों से कम हो जाती है, तो खपत के इस तरह के "कम आंकलन" को सशर्त रूप से बाजार पर माल की अपर्याप्त आपूर्ति का परिणाम माना जा सकता है।

जनसंख्या की मांग के बारे में जानकारी के स्रोतों को कुछ आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए: सटीकता, पूर्णता, समयबद्धता। मांग के बारे में जानकारी एकत्र करने के लिए नमूनाकरण विधि का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। यह अनुमति देता है

जानकारी एकत्र करें, जिसे व्यवहार में निरंतर लेखांकन द्वारा प्राप्त किया जा सकता है

यह निषिद्ध है। सूचना एकत्र करने की एक चयनात्मक विधि एक प्रकार का अवलोकन है जिसमें संपूर्ण के एक हिस्से का चयन किया जाता है, और परिणामी विशेषता को पूरी आबादी तक विस्तारित किया जाता है। मुख्य नमूना आवश्यकता है

प्रतिनिधि (प्रतिनिधि) होना चाहिए।

अनुप्रयोगों और आदेशों के विकास के लिए, मांग की इंट्रा-ग्रुप संरचना पर जानकारी को बहुत महत्व दिया जाता है। प्राथमिक डेटा केवल खुदरा दुकानों से प्राप्त किया जा सकता है। उत्पाद श्रृंखला की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए बिक्री और स्टॉक के लेखांकन के आधार पर, कुछ प्रकार और माल की किस्मों की गुणवत्ता के लिए असंतुष्ट मांग और ग्राहकों की आवश्यकताओं का पंजीकरण। इस समस्या को हल करने की संभावना कंप्यूटर प्रौद्योगिकियों की शुरूआत द्वारा प्रदान की जाती है।

प्रदर्शनियों-बिक्री, प्रदर्शनियों-विचारों, उपभोक्ता सम्मेलनों को आयोजित करके जनसंख्या की मांग के बारे में जानकारी प्राप्त की जा सकती है। विशेषज्ञ राय व्यावसायिक निर्णय लेने के लिए बहुमूल्य जानकारी प्रदान करती है। विशेषज्ञ वे व्यक्ति होते हैं जिनके पास विशेष ज्ञान होता है और व्यावहारिक अनुभव और अंतर्ज्ञान के आधार पर अध्ययन की जा रही घटना या प्रक्रिया के बारे में एक तर्कपूर्ण राय व्यक्त करने में सक्षम होते हैं। विशेषज्ञों का साक्षात्कार करने के लिए, एक विशेष प्रश्नावली विकसित करना आवश्यक है।

मांग की अंतर-समूह संरचना का अध्ययन करने के अभ्यास में, माल के जीवन चक्र का ज्ञान महत्वपूर्ण है। चार चरण हैं: परिचय, विकास, परिपक्वता, गिरावट। नए उत्पादों का उद्भव पहले से उत्पादित उत्पादों के जीवन चक्र को पूरा करता है।

विभिन्न उपभोक्ता समूहों की एक ही उद्देश्य के कई सामानों के लिए अलग-अलग आवश्यकताएं होती हैं। उदाहरण के लिए, एक बड़े परिवार को बड़ी क्षमता वाले रेफ्रिजरेटर की आवश्यकता होती है, लेकिन एक व्यक्ति या दो के परिवार के लिए ऐसी आवश्यकताएं नहीं होती हैं।

मांग का अध्ययन करने के महत्वपूर्ण तरीकों में से एक साक्षात्कार और पूछताछ है। प्रश्नावली सर्वेक्षण आयोजित करने की आवृत्ति के अनुसार में विभाजित हैं:

• - छिटपुट - विभिन्न आबादी के सर्वेक्षण केस-दर-मामला आधार पर आयोजित किए जाते हैं;
• - पैनल - उत्तरदाताओं के एक ही समूह के अनेक सर्वेक्षण।

प्रश्नावली सर्वेक्षण का उपयोग अक्सर असंतुष्ट मांग की संरचना, उपभोक्ता के इरादे, गुणवत्ता के लिए खरीदारों की आवश्यकताओं और माल की डिजाइन की पहचान करने के लिए किया जाता है।

मांग का अध्ययन सिद्ध तथ्यों को ठीक करने के उद्देश्य से नहीं किया जाता है, बल्कि मांग और उसके पैटर्न के विकास में प्रवृत्तियों की पहचान करने के लिए किया जाता है।

पूर्वानुमान के लिए उपयोग किया जाता है।

पूर्वानुमान वैज्ञानिक दूरदर्शिता है। उपभोक्ता मांग को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए उत्पादन गतिविधियों की योजना बनाने, निर्मित उत्पादों की श्रेणी में बदलाव करने, नए उत्पादों को विकसित करने के लिए यह आवश्यक है। पूर्वानुमान का विकास निम्नलिखित चरणों से गुजरता है:

• 1. पूर्वानुमान की वस्तु की स्थापना।
• 2. मांग के विकास के पैटर्न का विश्लेषण, कमोडिटी स्टॉक, डिलीवरी, मांग बनाने वाले कारकों की पहचान।
• 3. पूर्वानुमान पद्धति का चुनाव।
• 4. पूर्वानुमान विकसित करने की प्रक्रिया।
• 5. पूर्वानुमान का मूल्यांकन।

पूर्वानुमान विकसित करते समय, प्रारंभिक डेटा के मूल्यांकन और विश्लेषण से उनके निष्कर्षों में व्यक्तिपरकता को छोड़कर, सबसे सख्त निष्पक्षता और वैज्ञानिक कर्तव्यनिष्ठा प्रकट होनी चाहिए।

खरीदार की मांग के पूर्वानुमान को कुल मात्रा के पूर्वानुमान से विभाजित किया जाता है

माल की मांग और व्यक्तिगत समूह, साथ ही वर्तमान और भविष्य के पूर्वानुमान। पूर्वानुमान के तरीके अध्ययन की गई घटनाओं की नियमितता और प्रवृत्तियों के अध्ययन, उनके वास्तविक संबंधों के ज्ञान पर आधारित होते हैं।

मांग का पूर्वानुमान लगाने के लिए निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है:

1) एक्सट्रपलेशन - अतीत के पैटर्न और प्रवृत्तियों का स्थानांतरण

भविष्य के लिए;

2) गणितीय मॉडलिंग - का उपयोग कर प्रक्रियाओं का विवरण

गणितीय सूत्र, समीकरण, असमानताएँ;

• 3) मानक गणना - व्यय और खपत के मानदंडों पर आधारित हैं;
• 4) विशेषज्ञ आकलन - विशेषज्ञों के अंतर्ज्ञान के आधार पर, उन मामलों में उपयोग किया जाता है जहां जानकारी गुम या उपलब्ध है - नहीं

औपचारिक;

5) सादृश्य - एक विषय के बारे में दूसरे विषय में ज्ञान का हस्तांतरण। उदाहरण के लिए, उन देशों में कुछ प्रकार के नए उत्पादों की मांग जहां

बाद में दिखाई दिया, उन देशों के समान विकसित होगा जहां ये सामान पहले बाजार में दिखाई देते थे।

पूर्वानुमान में, एक विधि (सरल), दो विधियों (द्वैध पूर्वानुमान) और दो से अधिक विधियों (जटिल पूर्वानुमान) का उपयोग किया जा सकता है।

उपभोक्ता मांग के पूर्वानुमान के अभ्यास में, विधि का चुनाव उपलब्ध जानकारी पर निर्भर करता है। यदि अनुमानित घटना के बारे में सभी जानकारी केवल सांख्यिकीय डेटा की एक गतिशील श्रृंखला द्वारा प्रस्तुत की जाती है, तो पूर्वानुमान एक्सट्रपलेशन द्वारा किया जा सकता है। यह उन कारकों में परिवर्तन को ध्यान में नहीं रखता है जो मांग बनाते हैं (विधि की कमी)। इसलिए, एक्सट्रपलेशन का उपयोग मुख्य रूप से अल्पकालिक पूर्वानुमानों के लिए किया जाता है।

यदि मांग में लगातार नीचे या ऊपर की ओर रुझान है, तो पूर्वानुमान की गणना घटने या बढ़ने की औसत दरों पर की जाती है।

मांग की भविष्यवाणी करते समय, लोच गुणांक का भी उपयोग किया जाता है। मांग की लोच इसकी बदलने की क्षमता है

जनसंख्या की आय के प्रभाव में, चूंकि धन आय में एक प्रतिशत की वृद्धि के साथ, वे वस्तुओं के विभिन्न समूहों की खरीद पर एक ही राशि में खर्च नहीं किए जाते हैं। आय से मांग की लोच के गुणांक की गणना सूत्र द्वारा की जाती है

जहां बू प्रति व्यक्ति मांग में वृद्धि है;

8x -प्रति व्यक्ति आय में वृद्धि; y - प्रति व्यक्ति औसत मांग; x औसत प्रति व्यक्ति आय है।

कारक, यानी लोच पर मांग की निर्भरता को जानने के बाद, हम कर सकते हैं

भविष्य की अवधि के लिए मांग पूर्वानुमान:

उपभोक्ता मांग एक जटिल प्रणालीगत संरचना है। इसकी मात्रात्मक और गुणात्मक विशेषताएं बड़ी संख्या में कारकों और आंतरिक संबंधों के कारण हैं। इसलिए, हाल के वर्षों में, मांग के पूर्वानुमान में बहु-प्रतिगमन समीकरणों पर आधारित बहुक्रियात्मक गणितीय मॉडल का उपयोग किया गया है।

उन्हें वास्तविक संबंधों को सटीक रूप से प्रतिबिंबित करना चाहिए जो कि विशेषता हैं

वर्णित घटना के लिए। पूर्वानुमान की सटीकता आर्थिक घटना के लिए मॉडल की पर्याप्तता की डिग्री और सूचना की सटीकता की डिग्री पर निर्भर करती है।

मानक पूर्वानुमान पद्धति उस वर्ष के निर्धारण के साथ शुरू होती है जिसमें शारीरिक या तर्कसंगत खपत दर तक पहुंच जाएगी। यदि खपत और पर्याप्तता में तेजी से वृद्धि होती है, तो श्रृंखला का प्रत्येक बाद वाला सदस्य K से गुणा किए गए पिछले एक के बराबर होता है।

जहां K औसत वृद्धि दर है;

yf - आधार वर्ष में वास्तविक खपत; y n - संभावित मानदंडों के अनुसार खपत; n-1 - वर्षों की संख्या जिसके बाद संभावित

क्षेत्रीय खपत दर

पूर्वानुमान में मानक संकेतकों का उपयोग पूरे देश में उत्पादन, बिक्री और खपत की मात्रा और संरचना को निर्धारित करने के लिए एक आधार के रूप में काम कर सकता है और वर्तमान समय में उपभोक्ता वस्तुओं की आबादी की मांग की संतुष्टि की डिग्री का आकलन करने के लिए एक मानदंड के रूप में काम कर सकता है। .

टिकाऊ वस्तुओं की मांग के अध्ययन की अपनी विशेषताएं हैं, क्योंकि इन वस्तुओं का उपयोग लंबे समय तक किया जाता है। इसलिए, मांग को प्राथमिक और प्रतिस्थापन में विभाजित किया गया है। इन वस्तुओं की मांग जनसंख्या के प्रावधान के स्तर पर निर्भर करती है, प्रावधान की डिग्री जितनी अधिक होगी, प्राथमिक मांग का हिस्सा उतना ही छोटा होगा और इसके विपरीत।

वर्ष के लिए प्राथमिक मांग की मात्रा को वर्तमान और पिछले वर्ष में माल के बेड़े की संख्या के बीच के अंतर के रूप में परिभाषित किया गया है। प्रतिस्थापन की मांग खराब हो चुके सामान (नैतिक या शारीरिक रूप से) की बहाली सुनिश्चित करती है। प्रतिस्थापन की मांग तब उत्पन्न होती है जब कोई वस्तु अब उपयोग में नहीं होती है, लेकिन इसकी आवश्यकता बनी रहती है।

मांग का अध्ययन और पूर्वानुमान निर्धारित करने के लिए आवश्यक है

वस्तुओं की आवश्यकता है, जो विशिष्ट वाणिज्यिक निर्णय लेने का आधार है।

वाणिज्यिक निर्णय माल की खरीद और बिक्री से संबंधित सभी प्रबंधन निर्णय हैं। उनका लक्ष्य यह सुनिश्चित करना है कि उत्पाद की पेशकश की मात्रा और संरचना जनसंख्या की मांग की मात्रा और संरचना के अनुरूप हो। व्यावसायिक निर्णयों की गुणवत्ता (उनकी वैज्ञानिक प्रकृति, क्षमता, समयबद्धता) व्यापार के कामकाज की प्रभावशीलता को निर्धारित करती है। गलतियों से व्यापार में रुकावट आती है या अतिरिक्त स्टॉक का निर्माण होता है।

एक व्यावसायिक निर्णय को अपनाने के लिए जनसंख्या की मांग का अध्ययन करने वाली सामग्री के आधार पर इसके आर्थिक औचित्य की आवश्यकता होती है। यदि कोई प्रारंभिक आधार नहीं है (स्टोर ने पहले इस उत्पाद का व्यापार नहीं किया है), तो उत्पाद की आवश्यकता का निर्धारण करते समय एक परीक्षण बैच का आदेश दिया जाता है।

व्यावसायिक निर्णय लेने के लिए, आपको यह करना होगा:

• 1) कार्य को समझने के लिए - यह देखने के लिए कि इसमें क्या वांछित है;
• 2) माल की मांग की मात्रा और विशेषताओं को निर्धारित करने वाली स्थितियों को समझें;
• 3) कमोडिटी स्टॉक के मौजूदा स्तर पर डेटा रखने के लिए;
• 4) एक समान समस्या के लिए पहले से अपनाए गए समाधानों की इष्टतमता का मूल्यांकन करें;
• 5) एक निर्णय लें (तैयार करें) और इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण सुनिश्चित करें।

एक वाणिज्यिक समाधान की तैयारी में प्रारंभिक बिंदु वस्तुओं की आपूर्ति और मांग के विकास, उनके संतुलन की डिग्री और खरीदारों के व्यक्तिगत समूहों के व्यवहार के बारे में जानकारी का संग्रह, प्रसंस्करण और विश्लेषण है।

वाणिज्यिक समाधान की विशेषता विशेषताएं:

• 1. उनकी सतत प्रक्रिया। प्रत्येक विशिष्ट निर्णय अतीत से जुड़ा होता है और कार्यान्वयन के दौरान इसे परिष्कृत (संशोधित) किया जा सकता है और नए निर्णय लेने के आधार के रूप में कार्य करता है।
• 2. वाणिज्यिक निर्णयों में खरीद, आयात, बिक्री के अधीन माल की मात्रा और संरचना की मात्रात्मक अभिव्यक्ति होती है।
• 3. थोक और खुदरा व्यापार में सभी स्तरों पर प्रमुख वाणिज्यिक निर्णय लिए जाते हैं - व्यक्तिगत या सामूहिक रूप से, जल्दी और लंबी अवधि के लिए।
• 4. वाणिज्यिक निर्णयों को अपनाना नियामक कृत्यों द्वारा नियंत्रित होता है।

बिल्कुल इष्टतम व्यावसायिक समाधान प्रदान करना व्यावहारिक रूप से असंभव है। उत्पाद श्रृंखला की संपूर्ण विविधता के लिए मांग में परिवर्तन को निर्धारित करने वाले कारकों की संख्या असीमित रूप से बड़ी है, उन्हें त्रुटिहीन सटीकता के साथ पूर्वाभास नहीं किया जा सकता है, इसलिए, नियम उनके समायोजन की संभावना प्रदान करते हैं। जितनी कम अवधि के लिए निर्णय लिया जाता है, उतना ही वह इष्टतम के करीब होता है। यह बाजार अनुसंधान द्वारा सुगम है।

कंजंक्चर मौजूदा स्थिति है, जो स्थिति पैदा हुई है,

सार्वजनिक जीवन के किसी भी क्षेत्र में अस्थायी स्थिति। आर्थिक संयोजन स्थितियों (सुविधाओं) और उनकी निर्भरता का एक समूह है जो एक निश्चित अवधि में अर्थव्यवस्था की स्थिति की विशेषता है।

व्यापार का संयोजन एक निश्चित अवधि के लिए (के लिए) अपने राज्य की विशेषता है, जिसमें व्यापार की सभी विशिष्ट स्थितियों की समग्रता को ध्यान में रखा जाता है।

व्यापार के संयोजन का अध्ययन समग्र रूप से उद्योग और व्यक्तिगत वस्तुओं और क्षेत्रों दोनों के लिए किया जाता है। किसी विशेष क्षण में बाजार में विकसित होने वाली स्थिति को वर्तमान क्षण या बाजार की स्थिति के संयोजन के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।

व्यापार की स्थितियों में निरंतर परिवर्तन के कारण, इसके संयोजन के अध्ययन की प्रासंगिकता बढ़ रही है, क्योंकि बाजार की स्थिति की निरंतर निगरानी और किए गए वाणिज्यिक निर्णयों में समय पर संशोधन की आवश्यकता है।

इसलिए, व्यापार के संयोजन का अध्ययन अपेक्षाकृत कम समय के लिए किया जाता है, इसमें शामिल हैं:

• 1) माल की मांग और आपूर्ति का अनुपात;
• 2) टर्नओवर और कमोडिटी स्टॉक में परिवर्तन;
• 3) जनसंख्या की मौद्रिक आय की गतिशीलता;
• 4) संतुष्ट और असंतुष्ट मांग का अध्ययन;
• 5) व्यापार और उद्योग के बीच संबंध;
• 6) खुदरा नेटवर्क को माल की आपूर्ति सहित माल वितरण का संगठन;
• 7) माल की प्राप्ति और बिक्री के स्रोतों में प्रतिस्पर्धा;
• 8) मांग की मौसमी और फैशन के रुझान में बदलाव।

व्यापार संगठनों और उद्यमों को तुरंत करना चाहिए

व्यापार वातावरण को सामान्य करने के लिए आवश्यक उपाय करें। इस समस्या को केवल सुव्यवस्थित स्थितिजन्य अवलोकनों की स्थिति में ही सफलतापूर्वक हल किया जा सकता है।

बाजार अवलोकन की प्रणाली को व्यापार और उद्योग प्रबंधन के सभी स्तरों को उत्पाद वर्गीकरण की संपूर्ण विविधता के लिए आपूर्ति और मांग के बीच संबंधों पर पर्याप्त रूप से पूर्ण और समय पर जानकारी प्रदान करनी चाहिए। बाजार टिप्पणियों के परिणाम न केवल दर्ज किए जाने चाहिए, बल्कि असामान्य बाजार टिप्पणियों के कारणों को भी प्रकट करना चाहिए, साथ ही निकट भविष्य के लिए उनकी भविष्यवाणी (पूर्वानुमान) करना चाहिए। व्यापार स्थिति विश्लेषण सामग्री पहले किए गए वाणिज्यिक निर्णयों (आदेश, आपूर्ति अनुबंधों के लिए विनिर्देश, आदि) को समायोजित करने के साथ-साथ व्यापार संगठनों और उद्यमों को माल की डिलीवरी के आयोजन में परिचालन निर्णय लेने के आधार के रूप में कार्य करती है। विश्लेषण के परिणाम व्यावहारिक मूल्य के होते हैं जब उन पर आवश्यक व्यावसायिक निर्णय समयबद्ध तरीके से किए जाते हैं।

बाजार अवलोकन और उनके विश्लेषण को निम्नलिखित रूपों में संक्षेपित किया गया है:

1) बाजार समीक्षा - किसी संगठन या उद्यम की व्यापारिक गतिविधियों और विकास सुविधाओं के लिए सभी बुनियादी शर्तों को दर्शाती है

कुछ समूहों और सामानों के प्रकार का बाजार;

• 2) बाजार की जानकारी - माल के कुछ समूहों या व्यापार के मुद्दों की एक सीमित सीमा में व्यापार की स्थिति को कवर करें (कीमतों में परिवर्तन होने पर माल की बिक्री की प्रगति, आपूर्ति की गई वस्तुओं की गुणवत्ता, खुदरा क्षेत्र में कुछ सामानों की मांग की विशेषताएं) उद्यम, कमोडिटी स्टॉक की स्थिति, आदि);
• 3) एक्सप्रेस सूचना - इसमें अलग-अलग डिजिटल सामग्री और वर्तमान व्यापार स्थिति की विशेषता वाले तथ्य शामिल हैं।

व्यापार की स्थिति के बारे में जानकारी के स्रोत हैं:

• 1. बातचीत में पहचाने गए खुदरा व्यापार उद्यमों के कर्मचारियों के सिग्नल संदेश, उनकी आवश्यकताएं - माल की डिलीवरी के लिए आदेश, विशेष प्रमाण पत्र - व्यापार की स्थिति और माल के स्टॉक की जानकारी। कई मामलों में, व्यापार संगठन स्टोर का एक बैकबोन नेटवर्क बनाते हैं, जो विशेष कार्यक्रमों के तहत समय-समय पर बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी तैयार करते हैं।
• 2. सामग्री मांग का अध्ययन, प्रक्रियाओं और प्रवृत्तियों को दर्शाती है

इसका विकास।

• 3. आपूर्ति, कारोबार और माल के स्टॉक पर परिचालन और सांख्यिकीय डेटा।
• 4. जनसंख्या की क्रय निधि की मात्रा में परिवर्तन, मौद्रिक बचत की गति, धन का प्रवास और जनसंख्या की क्रय शक्ति की विशेषता वाली अन्य जानकारी के बारे में जानकारी।
• 5. माल की बिक्री के संगठन में परिवर्तन, दुकानों के खुलने का समय, व्यापार के नए तरीकों की शुरूआत और माल की बिक्री के लिए अन्य शर्तों पर डेटा।

व्यापार अनुसंधान एक निष्क्रिय तथ्य-खोज प्रक्रिया नहीं है, बल्कि उन कारणों को सक्रिय रूप से पहचानने और समाप्त करने की प्रक्रिया है जो कुशल व्यापार में बाधा डालते हैं। व्यापार की स्थितियों का अध्ययन परिचालन और वाणिज्यिक कार्यों को बेहतर बनाने में मदद करता है, चिकित्सकों को विश्लेषण करना सिखाता है, उनके काम के बारे में गंभीर रूप से सोचता है और सामान्य तौर पर, उनके पेशेवर क्षितिज का विस्तार करता है।

बाजार अनुसंधान को इस प्रश्न का उत्तर देना चाहिए कि वर्तमान परिस्थितियाँ भविष्य में व्यापार के विकास को कैसे प्रभावित करेंगी और इसके लिए क्या करने की आवश्यकता है।

उन्हें तीन खंडों में ले जाने की सलाह दी जाती है:

• - व्यापार पर्यावरण का सामान्य मूल्यांकन;
• - माल के कुछ समूहों में व्यापार की विशेषताएं
• (परिवर्तन
• - बिक्री, इन्वेंट्री की स्थिति, मांग की संतुष्टि,

वर्गीकरण, आदि में मात्रात्मक और गुणात्मक परिवर्तन);

व्यापार पर्यावरण की स्थिति का आकलन और पूर्वानुमान के विकास के लिए

यह व्यवसाय समीक्षा का सबसे जटिल और उत्पादक खंड है, जिसमें निम्नलिखित मुद्दों पर निष्कर्ष और सिफारिशें होनी चाहिए:

• 1. क्या मौजूदा रुझान आने वाले समय में भी जारी रहेगा?
• 2. व्यापार की वृद्धि दर क्या होगी?
• 3. व्यक्तिगत वस्तुओं की मांग और बिक्री में क्या परिवर्तन अपेक्षित हैं?
• 4. कमोडिटी स्टॉक के स्तर और संरचना में क्या बदलाव होंगे?
• 5. व्यापार में सुधार के लिए कौन से सक्रिय हस्तक्षेप करने की आवश्यकता है?
• 6. बाजार में इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए क्या करने की आवश्यकता है?
• 7. इस संयोजन की विशेषता, किन परिघटनाओं पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए?

इन सवालों के जवाब विशिष्ट व्यावसायिक निर्णय लेने के आधार के रूप में काम करेंगे। यह व्यापार स्थितियों के अध्ययन की प्रभावशीलता को निर्धारित करता है, जिसकी सामग्री का उपयोग न केवल व्यापारिक गतिविधियों में किया जाना चाहिए, बल्कि आपूर्तिकर्ताओं और माल के निर्माताओं को भी सूचित किया जाना चाहिए।

व्यापार संगठनों और उद्यमों के वाणिज्यिक समाधान चाहिए

आबादी की विलायक जरूरतों की पूर्ण मात्रात्मक संतुष्टि और जरूरतों की संरचना के गुणात्मक परिवर्तन, उनके सामंजस्यपूर्ण विकास और व्यापक संवर्धन के उद्देश्य से हो। ऐसे निर्णयों के लिए संदर्भ बिंदु वैज्ञानिक रूप से प्रमाणित शारीरिक और तर्कसंगत उपभोग मानदंड हैं।

वाणिज्यिक निर्णयों की प्रभावशीलता के लिए एक महत्वपूर्ण शर्त उनके कार्यान्वयन पर नियंत्रण है। नियंत्रण की प्रक्रिया में:

• 1) किए गए निर्णयों की गुणवत्ता का आकलन किया जाता है;
• 2) किए गए निर्णयों से विचलन के कारणों की पहचान की जाती है;
• 3) समायोजन किए जाते हैं;
• 4) स्वीकृत वाणिज्यिक निर्णयों के उल्लंघन के लिए प्रतिबंध लागू होते हैं।

नतीजतन, वाणिज्यिक समाधान मांग और व्यापार स्थितियों के अध्ययन के आधार पर उद्यमों और संगठनों की व्यावसायिक गतिविधियों के कमीशन में एक आवश्यक उपकरण हैं, जो वाणिज्यिक गतिविधियों की दक्षता में सुधार के लिए एक शर्त है।