कंपनी की वफादारी b2b। b2b . में कौन से लॉयल्टी प्रोग्राम प्रभावी हैं?

कई B2B कंपनियां अभी भी अपने मार्केटिंग संसाधनों का बड़ा हिस्सा नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए समर्पित करती हैं, प्रतिधारण की परवाह किए बिना। लेकिन बाजार की बदलती परिस्थितियों के साथ स्थिति बदल रही है।

जब बाजार प्रति वर्ष दस प्रतिशत बढ़ता है, तो आप ग्राहकों को बनाए रखने और राजस्व कम करने के बारे में ज्यादा चिंता नहीं कर सकते। परिपक्व और अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में, स्पष्ट ग्राहक प्रतिधारण रणनीति के बिना एक सफल कंपनी बनना असंभव है।

इस लेख में, हम B2B ग्राहकों और उनके कर्मचारियों की वफादारी बढ़ाने के लिए 9 रणनीति साझा करेंगे।

ग्राहक प्रतिक्रिया का विश्लेषण करें

फीडबैक का नियमित संग्रह और विश्लेषण वह आधार है जिस पर B2B लॉयल्टी प्रबंधन रणनीति बनाई गई है। ग्राहक प्रतिधारण के उद्देश्य से पहल की योजना बनाने का कोई मतलब नहीं है अगर कंपनी यह नहीं समझती है कि क्या गलत हो रहा है, क्या "अड़चनें" खरीद के विकास को धीमा कर देती हैं, ग्राहक के कर्मचारी कंपनी के बारे में क्या सोचते हैं।

एक B2B क्लाइंट दो-मुंह वाला जानूस है। एक ओर, यह एक संगठन है, अपने स्वयं के नियमों, प्रक्रियाओं और हितों के साथ एक कानूनी इकाई है। दूसरी ओर, विशिष्ट कर्मचारी जिनकी इच्छाओं, रुचियों और लक्ष्यों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। निर्णय लेने वाले कंपनी द्वारा निदान के लिए मुख्य लक्ष्य हैं। उसी समय, सामान्य कर्मचारियों के बारे में मत भूलना। अनुचर राजा बनाता है। Google शोध के अनुसार, 80% से अधिक मामलों में, सामान्य कर्मचारी सीधे निर्णय लेने वालों को प्रभावित करते हैं।

ग्राहकों से प्रतिक्रिया आपकी कंपनी को बाहर से ईमानदारी से देखने और यह समझने का एक अवसर है कि अधिक आकर्षक आपूर्तिकर्ता और भागीदार बनने के लिए क्या बदलने की आवश्यकता है।

उत्तर जानने के लिए महत्वपूर्ण प्रश्न:

• प्रदान किए गए उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता से ग्राहक कितने संतुष्ट हैं? कंपनी के प्रति नजरिया कैसे बदल रहा है?
• ग्राहकों के लिए कंपनी के साथ काम करना अधिक सुविधाजनक बनाने के लिए व्यावसायिक प्रक्रियाओं में क्या बदलाव करने की आवश्यकता है? कौन से ग्राहक कंपनी की सेवाओं को अस्वीकार करने के इच्छुक हैं और क्यों?
• निर्णय लेने की प्रक्रिया को कौन से कारक प्रभावित करते हैं?
• किसी संगठन में क्रय निर्णय कौन लेता है?
• ग्राहक के दृष्टिकोण से कंपनी प्रतिस्पर्धियों से किस प्रकार भिन्न है?

छूट का प्रयोग करें

छूट ग्राहकों को आपकी कंपनी से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने का सबसे आसान तरीका है। यह दृष्टिकोण उन कंपनियों के लिए सबसे उपयुक्त है जहां खरीदारी एकमुश्त होती है और लंबी अवधि के अनुबंधों से जुड़ी नहीं होती है।

ध्यान रखें कि छूट का उद्देश्य बार-बार आने वाले आदेशों को प्रोत्साहित करना, खरीदारी की मात्रा बढ़ाना और उपभोग की गई वस्तुओं का विस्तार करना होना चाहिए। नहीं तो आपकी छूट बेहूदा उदारता का आकर्षण है।

छूट प्रणाली स्पष्ट रूप से आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति में फिट होनी चाहिए। यदि आप डंप करते हैं, तो आप बिक्री के मार्जिन और अपने उत्पादों के मूल्य को कम करते हैं। किसी चीज़ के लिए प्रोत्साहित करने और प्रोत्साहित करने के तरीके के रूप में छूट का उपयोग करें। डिफ़ॉल्ट छूट प्रदान न करें।

सबसे मूल्यवान ग्राहकों के लिए विशेष शर्तें ऑफ़र करें

ग्राहकों को उनके मूल्य से अलग करना बी2बी ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने का दूसरा सबसे लोकप्रिय और आसान तरीका है। कंपनी का लक्ष्य सबसे सीमांत और होनहार ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना है। ऐसे ग्राहक कंपनी के विकास के मुख्य चालक हैं।

इसका मतलब यह नहीं है कि अन्य ग्राहकों के साथ तिरस्कार का व्यवहार किया जाना चाहिए। टियरिंग सिस्टम आपको अन्य ग्राहकों से समझौता किए बिना अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों के लिए अतिरिक्त सुविधाएं और सेवाएं बनाने की अनुमति देता है।

अक्सर, कंपनियां छूट से बंधे स्तरों की एक प्रणाली लागू करती हैं जो खरीदे गए उत्पादों की मात्रा पर निर्भर करती हैं। ऐसा मॉडल, निश्चित रूप से, अपना परिणाम देता है। लेकिन यह अधिक प्रभावी होगा यदि कंपनी प्रोत्साहन के गैर-भौतिक पहलुओं के साथ-साथ अप्रत्यक्ष सामग्री प्रेरणा के माध्यम से सोचती है।

टियरिंग सिस्टम विकसित करते समय, इस बात पर विशेष ध्यान देना महत्वपूर्ण है कि ग्राहकों को क्या चाहिए, उन्हें क्या चाहिए, आप अपने साथ बातचीत करने वाले ग्राहक कर्मचारियों की मदद कैसे कर सकते हैं।

व्यक्तिगत सेवा प्रदान करें

सबसे मूल्यवान ग्राहकों को न केवल विशेष शर्तें प्राप्त करनी चाहिए, बल्कि व्यक्तिगत सेवा भी प्राप्त करनी चाहिए। ऐसे प्रत्येक ग्राहक को एक खाता प्रबंधक सौंपा जाना चाहिए जो सभी संबंधों की देखरेख करता है और अक्सर संपर्क का एक ही बिंदु होता है।

समर्पित प्रबंधक एक महंगी खुशी हैं, इसलिए कंपनी को इस तरह के कदम की आर्थिक व्यवहार्यता की स्पष्ट रूप से गणना करनी चाहिए। कितनी बढ़ेगी बिक्री? इस सेवा को पसंद करने वाली कंपनी की लागत कितनी होगी?

एक जटिल निर्णय लेने वाले मॉडल के साथ बड़े ग्राहकों के साथ काम करने वाली कंपनियों के कर्मचारियों पर प्रमुख खाता प्रबंधक होते हैं। यह सफल व्यवसाय विकास के लिए एक शर्त है।

जिन कंपनियों के ग्राहक कम मात्रा में खरीद के साथ छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के प्रतिनिधि हैं, उनके लिए एक व्यक्तिगत प्रबंधक प्रदान करने की आवश्यकता आर्थिक व्यवहार्यता और परिचालन दक्षता का मामला है।

क्या व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करके एक समर्पित प्रबंधक के बिना करना संभव है? खाता आधारित प्रबंधन (एबीएम) नामक एक पद्धति है, जहां मुख्य ध्यान ग्राहक संबंधों के व्यक्तित्व पर है। यह दृष्टिकोण ग्राहकों के साथ काम के उच्च स्तर के स्वचालन की विशेषता है।

निरंतर फीडबैक विश्लेषण के आधार पर लीड जनरेशन, डिमांड फॉर्मेशन, संचार, सेवा से संबंधित गतिविधियां स्वचालित रूप से कार्यान्वित की जाती हैं। एबीएम ग्राहकों के साथ संचार में शामिल प्रबंधकों की संख्या और क्षमता के लिए बिक्री मॉडल और आवश्यकताओं को मौलिक रूप से बदल देता है।

नई अवधारणाओं को पेश करते समय, यह ध्यान में रखना चाहिए कि क्लाइंट प्रक्रियाओं के उच्च स्तर के स्वचालन के मामले में भी, प्रबंधकों की आवश्यकता अभी भी है। B2Bx में, व्यक्तिगत संबंध अत्यंत महत्वपूर्ण हैं, जो सौभाग्य से या दुर्भाग्य से, स्वचालित नहीं हो सकते। इसलिए, बिक्री और स्वचालन के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण के बीच संतुलन का प्रश्न हमेशा प्रासंगिक रहता है।

ग्राहकों को प्रशिक्षित और विकसित करें

जितने बेहतर ग्राहक प्रतिनिधि आपके उत्पाद को समझते हैं, वे उतने ही अधिक वफादार होते हैं और जितना अधिक वे खरीदते हैं। अक्सर लेन-देन की विफलता का मुख्य कारण प्रतिस्पर्धी नहीं होता है, लेकिन ग्राहक की ओर से प्रस्तावित समाधान की कम जागरूकता और गलतफहमी होती है। यह विशेष रूप से सच है जब अभिनव समाधानों की बात आती है।

ग्राहकों के कर्मचारियों को शिक्षित करने के लिए पाठ्यक्रम, वेबिनार, ई-मैनुअल, अनुसंधान, प्रशिक्षण, उपयोगी प्रकाशन एक उपकरण हैं। यह दीर्घकालिक संबंधों और उनकी वफादारी में निवेश है। सीखने की प्रक्रिया में, कंपनी अपने उत्पादों और समाधानों के साथ बातचीत करते समय प्रतिक्रिया प्राप्त करती है, जरूरतों का आकलन करती है, समस्याओं की पहचान करती है।

शैक्षिक गतिविधियां अतिरिक्त मूल्य पैदा करती हैं जो मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखती हैं और नए लोगों को आकर्षित करती हैं। वहीं, ग्राहकों को शिक्षित करना केवल हाई-टेक कंपनियों के लिए नहीं है। गतिविधि के किसी भी क्षेत्र में, क्लाइंट को आपके उत्पादों या सेवाओं का अधिक प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए उसके बारे में बताना महत्वपूर्ण है।

बड़ी कंपनियां अपने ग्राहकों को सर्वोत्तम प्रथाओं और ज्ञान तक पहुंच प्रदान करके उन्हें विकसित करने के लिए प्रशिक्षण का उपयोग कर सकती हैं। यह जीत-जीत की रणनीति वफादारी के लिए बहुत अच्छा काम करती है। कई रूसी बैंक अपनी गतिविधियों में इस दृष्टिकोण का सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं।

अतिरिक्त अवसर बनाएं

अतिरिक्त सुविधाओं तक पहुंच जो सीधे डिलीवरी या अनुबंध का हिस्सा नहीं हैं, मौजूदा B2B ग्राहकों के साथ संबंधों को मजबूत करने का एक शानदार तरीका है। कुछ समय के लिए नए उत्पाद तक मुफ्त पहुंच, सेवा प्राप्त करने के लिए विशेष शर्तें, व्यक्तिगत प्रचार, उपयोगी सामग्री तक पहुंच और शोध ऐसे अवसरों के उदाहरण हैं।

अतिरिक्त सेवा ग्राहकों के साथ संबंधों को मजबूत करती है, मजबूत साझेदारी बनाती है। इसके अलावा, अतिरिक्त अवसर ग्राहकों की जरूरतों का विस्तार करने और कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की मांग पैदा करने का एक तरीका हो सकता है और होना चाहिए।

कंपनी की सकारात्मक धारणा बनाएं

बी2बी में भावनात्मक कारक निर्णय लेने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। केवल तर्कहीन वरीयताएँ तर्कसंगत औचित्य में पैक की जाती हैं। सकारात्मक भावनाएं "चुप्पी" आपूर्तिकर्ता या अनुबंध की कुछ शर्तों के बारे में संदेह करती हैं।

एक सकारात्मक भावनात्मक पृष्ठभूमि का निर्माण एक बार का कार्य नहीं है, बल्कि एक उद्देश्यपूर्ण और व्यवस्थित कार्य है। इस दिशा में कार्यों की स्थापना उसी आवृत्ति पर की जानी चाहिए जैसे आपूर्ति योजना। आश्चर्य का प्रयोग करें, संयुक्त अनौपचारिक कार्यक्रम आयोजित करें, ग्राहक के कर्मचारियों को एक बार फिर खुश करने के अवसर बनाएं और उनके मूल्य, व्यावसायिकता और अधिकार पर जोर दें।

सक्रिय ग्राहक अनुभव प्रबंधन (सीईएम) बी2सी में सबसे बड़े रुझानों में से एक है। मुख्य लक्ष्य ब्रांड के साथ बातचीत से सकारात्मक भावना पैदा करना है। धारणा उत्पादों की गुणवत्ता, सेवा और, अंतिम लेकिन कम से कम, भावनात्मक पृष्ठभूमि पर निर्भर करती है जो कंपनी अपने आसपास बनाती है।

B2B में, ग्राहक अनुभव प्रबंधन किसी जरूरी काम से कम नहीं है। अपनी कंपनी के साथ ग्राहक कर्मचारियों के साथ संवाद करते समय सकारात्मक भावनाओं को कैसे जगाएं? बातचीत के दौरान उत्पन्न होने वाले नकारात्मक क्षणों को कैसे सुगम बनाया जाए। इन सवालों के जवाबों के बारे में सोचें और पाए गए समाधानों को अपनी दैनिक गतिविधियों में शामिल करें।

ब्रांडेड उपहार दें

यह कैसे सुनिश्चित करें कि ग्राहक कर्मचारी आपके बारे में न भूलें? एक पुराना लेकिन पूरी तरह से काम करने का तरीका है - उपयोगी और सुंदर ब्रांडेड उपहार बनाएं। कैलेंडर, पेन, फ्लैश ड्राइव, टी-शर्ट और अन्य सहायक उपकरण वफादारी के लिए छूट से बदतर नहीं हैं।

ऐसे ग्राहक पुरस्कारों को रिश्वत के रूप में वर्गीकृत नहीं किया जा सकता है। यदि आप उन्हें पसंद करते हैं, तो वे आपकी कंपनी के कर्मचारियों को लंबे समय तक याद दिलाएंगे।

अपने ग्राहकों की सफलता की कहानी बताएं

किसी ग्राहक की प्रशंसा कैसे करें ताकि वह चापलूसी की तरह न लगे? उसकी सफलता की कहानी बताओ! अपनी वेबसाइट और मीडिया में जानकारी साझा करें, सम्मेलनों में केस स्टडी के बारे में बात करें, संयुक्त शोध प्रकाशित करें, और प्रमुख ग्राहक प्रतिनिधियों का साक्षात्कार लें। ऐसी सामग्री को अपनी सामग्री योजना में शामिल करें।

इस तरह की पहल ग्राहकों के साथ संबंधों को मजबूत करती है और संयुक्त पीआर गतिविधियों के लिए नए अवसर पैदा करती है। निर्णय निर्माताओं और विशेषज्ञों के साथ संबंध बनाने के लिए सफलता की कहानी बहुत अच्छा काम करती है। मामले को क्लाइंट की ओर से विशिष्ट कर्मचारियों के गुणों पर जोर देना चाहिए। आपके प्रति वफादार ग्राहक के कर्मचारियों का करियर और पेशेवर विकास कंपनी की स्थिति को मजबूत करता है, सहयोग के विस्तार के अवसर पैदा करता है।

संबद्ध नेटवर्क उत्पादों के लिए सबसे प्रभावी बिक्री चैनलों में से एक है। अच्छी तरह से बनाया गया संबद्ध कार्यक्रमनिर्माताओं को राजस्व वृद्धि सुनिश्चित करने, नए बाजारों को सफलतापूर्वक विकसित करने और अपनी उपस्थिति के क्षेत्रों का विस्तार करने की अनुमति देता है। संघीय महत्वाकांक्षा वाले अधिकांश निर्माता संबद्ध बिक्री के विकास के माध्यम से विकसित हुए हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी 1सीकई मायनों में एक व्यापक भागीदार पारिस्थितिकी तंत्र के निर्माण के माध्यम से छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों में उद्यम स्वचालन के क्षेत्र में अग्रणी बन गया है। क्या एक संबद्ध कार्यक्रम को पार्टियों के लिए सफल और आकर्षक बनाता है?

• बाजार में मांग में उत्पाद।
• सहयोग की आकर्षक वित्तीय शर्तें।
• उच्च स्तर की सेवा और काम का लचीलापन।
• समर्थन और प्रशिक्षण बी2बी पार्टनर्स.

इन मानदंडों के अलावा, एक महत्वपूर्ण कारक अक्सर भुला दिया जाता है, जो अक्सर निर्णायक होता है। हम बात कर रहे हैं पार्टनर संगठनों के कर्मचारियों के मोटिवेशन की। यह उच्च स्तर की प्रतिस्पर्धा वाले बाजारों के लिए विशेष रूप से सच है, जहां सभी निर्माता अपने भागीदारों के लिए लगभग समान शर्तों की पेशकश करते हैं।

हमारे व्यवहार में, हमने अक्सर ऐसी ही स्थितियों का सामना किया है। उदाहरण के लिए, एक मामले में, हमने पाया कि पार्टनर के लिए कम आकर्षक वित्तीय स्थितियों के बावजूद, पार्टनर विक्रेता ग्राहकों को प्रतिस्पर्धी उत्पादों की पेशकश करने में अधिक सक्रिय थे। समस्या यह थी कि कंपनी के उत्पादों को ऑर्डर करने की प्रक्रिया में प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों को ऑर्डर करने की तुलना में विक्रेताओं से अधिक प्रयास की आवश्यकता होती है। ऐसी समस्याओं को हल करने के लिए अक्सर इसका इस्तेमाल किया जाता है b2b लॉयल्टी प्रोग्राम. इसी तरह के कार्यक्रमों का उद्देश्य है बिक्री प्रचारएक भागीदार चैनल के माध्यम से और आपको निर्माण कंपनी, भागीदार संगठनों और उनके कर्मचारियों के हितों को सिंक्रनाइज़ करने की अनुमति देता है।

b2b लॉयल्टी प्रोग्राम को निम्नलिखित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है:

• भागीदार संगठनों के कर्मचारियों की प्रेरणा बढ़ाना
• प्रतिस्पर्धियों की तुलना में पार्टनर के वर्गीकरण में बेचे जाने वाले उत्पादों की हिस्सेदारी बढ़ाना
• भागीदार संगठन के कर्मचारियों के बीच कंपनी के उत्पादों के बारे में जागरूकता बढ़ाना
• पार्टनर नेटवर्क प्रबंधन की लागत कम करना

कार्यक्रम की विशेषताएं

b2b लॉयल्टी प्रोग्राम के बीच मुख्य अंतर इसकी दोहरी प्रकृति में निहित है। एक ओर, इसका उद्देश्य सीधे साझेदारों को कानूनी संस्थाओं के रूप में करना है। दूसरी ओर, भागीदार संगठन के विशिष्ट कर्मचारी इसके साथ बातचीत करते हैं, और उनके पास अलग-अलग कार्य जिम्मेदारियां हो सकती हैं और तदनुसार, विविध हित और आवश्यकताएं हो सकती हैं।

इसलिए, b2b लॉयल्टी प्रोग्राम विभिन्न अवधारणाओं - चैनल मैनेजमेंट, स्टाफ मोटिवेशन सिस्टम, b2c लॉयल्टी प्रोग्राम से उधार लिए गए तत्वों पर बनाया गया है। यदि कार्यक्रम के डिजाइन में इनमें से कम से कम एक तत्व को नजरअंदाज कर दिया जाता है, तो संभावना बहुत अधिक है कि कार्यक्रम काम नहीं करेगा।

क्रियान्वयन में त्रुटियां

हमारी कंपनी अक्सर पार्टनर लॉयल्टी प्रोग्राम के ऑडिट और ऑप्टिमाइजेशन में शामिल होती है। नीचे मुख्य मुद्दे हैं जिन्हें हमने विश्लेषण में पहचाना:

• कार्यक्रम भागीदार संगठनों के प्रबंधन द्वारा समर्थित नहीं है। शर्तें अनाकर्षक हैं, कर्मचारियों को बोनस को साथी द्वारा अपनाई गई कार्मिक प्रेरणा प्रणाली का उल्लंघन माना जाता है। यह उन भागीदारों के लिए विशेष रूप से सच है जो एक साथ बाजार पर विभिन्न श्रेणियों में कई निर्माताओं का प्रतिनिधित्व करते हैं (उदाहरण के लिए, निर्माण सामग्री के वितरक)।
• साझेदार संगठन के भीतर विभिन्न भूमिकाओं के हितों की गलतफहमी और/या अनदेखी करना। कंपनी प्रबंधन, सेल्सपर्सन या इंजीनियर सभी के पास निर्माता के साथ संवाद करने के लिए अलग-अलग रुचियां, आवश्यकताएं और अवसर होते हैं।
• नियमों की जटिलता या कार्यक्रम का उपयोग करने की असुविधा। उदाहरण के लिए, एक मामले में, कार्यक्रम को ऐसी साइट पर लागू किया गया था जिसे मोबाइल उपकरणों के माध्यम से देखने के लिए अनुकूलित नहीं किया गया था। उसी समय, कार्यक्रम के लक्षित दर्शक सेवा कंपनियों के फोरमैन थे जो साइट पर हैं और उनके पास डेस्कटॉप कंप्यूटर या लैपटॉप नहीं हैं।
• भागीदारों की व्यावसायिक प्रक्रियाओं और उनके नियमों की समझ का अभाव। प्रत्येक भागीदार संगठन की विशेषताओं को ध्यान में रखना असंभव है, लेकिन यह समझना बेहद उपयोगी है कि समय पर संभावित बाधाओं की पहचान करने के लिए उनके व्यवसाय और प्रमुख प्रक्रियाओं का निर्माण कैसे किया जाता है। लॉजिस्टिक्स अक्सर ऐसी अड़चन होती है।
• गलत संचार चैनल चुनना। एक विशिष्ट उदाहरण - डॉक्टरों के साथ बातचीत करने के लिए ई-मेल के उपयोग की दक्षता बेहद कम है। इसका कारण चिकित्सा संस्थानों के स्वचालन का निम्न स्तर है, अधिकांश डॉक्टर पुराने ढंग से काम करते हैं - वे काम के लिए कंप्यूटर का उपयोग नहीं करते हैं और वाणिज्यिक क्लीनिकों में भी काम करने वाला ई-मेल नहीं है।

बुनियादी तत्व

बहुत सी कंपनियाँ B2B लॉयल्टी प्रोग्राम डेवलपमेंट सेवाएँ प्रदान नहीं करती हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि प्रत्येक कार्यान्वयन एक अनूठी परियोजना है जिसके लिए ग्राहक के विषय क्षेत्र और उसकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं में गहन विसर्जन की आवश्यकता होती है। साथ ही, ऐसे बुनियादी तत्व हैं जो किसी भी लॉयल्टी कार्यक्रम में निहित हैं। हम अपने अभ्यास में अपनी पद्धति का उपयोग करते हैं, जिसमें चार मुख्य परतें होती हैं। आइए उन पर विचार करें।

वफादारी कार्यक्रम परिदृश्य

कार्यक्रम का परिदृश्य अत्यंत सरल होना चाहिए और भागीदारों के कर्मचारियों की ओर से गंभीर प्रयासों की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए। वहीं, लॉयल्टी प्रोग्राम का एक मुख्य कार्य एफिलिएट नेटवर्क के आकर्षण को बढ़ाना है। इसलिए, कार्यक्रम भागीदारों के साथ काम करने की प्रक्रियाओं से स्वतंत्र रूप से मौजूद नहीं होना चाहिए, बल्कि, इसके विपरीत, उनके साथ घनिष्ठ रूप से जुड़ा होना चाहिए।

प्रतिभागी प्रेरणा प्रणाली

एक प्रेरणा प्रणाली के विकास में मुख्य जोर कार्यक्रम में विश्वास के निर्माण पर रखा जाना चाहिए, क्योंकि भागीदारों के प्रबंधन ने, एक नियम के रूप में, कर्मचारियों के साथ बातचीत के मामले में इसकी पारदर्शिता के लिए आवश्यकताओं में वृद्धि की है। साझेदार के कर्मचारियों की विभिन्न भूमिकाओं के लिए व्यक्तिगत प्रोत्साहन मॉडल के विकास पर विशेष ध्यान देना भी आवश्यक है।

प्रतिभागियों को शामिल करने के तरीके

सगाई की रणनीति कार्यक्रम का एक महत्वपूर्ण घटक है। सदस्यों के पास लॉयल्टी प्रोग्राम को भूलने या उपयोग न करने के एक हज़ार एक कारण होते हैं, खासकर यदि इसमें तत्काल रिटर्न शामिल न हो। इसलिए, एक कार्यक्रम शुरू करने से पहले एक जुड़ाव और प्रतिधारण रणनीति को परिभाषित करना और इसे लागू करने के रूप में अनुकूलित करना आवश्यक है।

संचार मॉडल

कार्यक्रम के भीतर संचार के लिए मुख्य आवश्यकताएं सुविधाजनक प्रतिक्रिया की उपलब्धता और विभिन्न प्रकार और कर्मचारियों की भूमिकाओं के साथ संचार की एक व्यक्तिगत शैली है। फीडबैक के साथ टिकाऊ और सुविधाजनक संचार चैनल बनाना आपको न केवल प्रतिभागियों की गतिविधि को प्रभावित करने की अनुमति देता है, बल्कि प्रोत्साहन के लिए बजट को भी काफी कम करता है। एक विशिष्ट स्थिति तब होती है जब कोई कंपनी अधिक आकर्षक वित्तीय स्थितियों के कारण वफादारी कार्यक्रम में गतिविधि बढ़ाने की कोशिश करती है, लेकिन अपेक्षित परिणाम प्राप्त नहीं करती है। विश्लेषण के दौरान, यह पता चला है कि केवल 15% प्रतिभागी ही कार्यक्रम का उपयोग करते हैं। बाकी ने नए लाभदायक प्रस्तावों के बारे में नहीं सीखा। वही प्रतिभागी जिन्होंने नए प्रस्तावों का लाभ उठाया, उन्होंने कार्यक्रम में सक्रिय रूप से भाग लिया।

किसी भी कार्यक्रम या परियोजना के क्रियान्वयन की तुलना भोजन पकाने से की जा सकती है। ऐसा लगता है कि सभी गृहिणियां एक ही व्यंजन के अनुसार खाना बनाती हैं, लेकिन व्यंजनों का स्वाद बहुत अलग हो सकता है। हालांकि, नीचे एक संबद्ध वफादारी कार्यक्रम विकसित करने के लिए कुछ सुझाव दिए गए हैं जो मुझे आशा है कि आपको मदद मिलेगी।

भागीदार संगठन के नेतृत्व के साथ संचार पर ध्यान दें

साझेदार संगठन में प्रमुख लोगों के समर्थन के अभाव में, कार्यक्रम की सफलता पर भरोसा करना मुश्किल है। यह एक अवरुद्ध कारक है जिसका उल्लेख अक्सर तब किया जाता है जब लॉयल्टी कार्यक्रम पहले से चल रहा हो। नेटवर्क के आकार के साथ-साथ विशिष्टताओं और भागीदारों के आकार के आधार पर, नियोजित कार्यक्रम के बारे में जानकारी देने और प्रतिक्रिया का विश्लेषण करने का सबसे अच्छा तरीका निर्धारित करना आवश्यक है।

लॉयल्टी प्रोग्राम को कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में एकीकृत करें

लॉयल्टी प्रोग्राम के लॉन्च से सहक्रियात्मक प्रभाव तब प्राप्त होता है जब इसे कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में एकीकृत किया जाता है, जिसमें से विपणनरसद और ग्राहक सेवा के साथ समाप्त। कार्यक्रम को कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का पूरक और बढ़ाना चाहिए। एकीकरण में सूचना प्रणाली, नौकरी विवरण और कर्मचारी KPI शामिल होना चाहिए। भागीदारों के साथ समय-समय पर बातचीत करने वाले कर्मचारियों के प्रशिक्षण में भाग लेना महत्वपूर्ण है।

सही साथी कर्मचारियों को प्रेरित करें

साझेदार कर्मचारियों की भूमिका निर्धारित करें जो आपके उत्पादों की बिक्री और अंतिम ग्राहकों की संतुष्टि पर निर्भर करते हैं। यह न केवल कर्मचारी हो सकते हैं जो ग्राहकों के साथ सीधे संवाद करते हैं। अक्सर आपूर्ति श्रृंखलाओं में या क्रय प्रबंधकों के स्तर पर अड़चनें आती हैं।

भागीदारों के साथ संचार रणनीति विकसित और परीक्षण करें

पार्टनर के लक्षित कर्मचारियों के साथ संचार की गुणवत्ता में सुधार पर ध्यान दें। उपयुक्त संचार शैली निर्धारित करें, प्रासंगिक चैनलों का चयन करें। यह महत्वपूर्ण है कि कार्यक्रम के भीतर संदेश प्रतिभागियों को कार्यक्रम के लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करते हैं, न कि केवल सूचित करते हैं। एक सरल उदाहरण यह है कि बोनस प्रोद्भवन के बारे में एक संदेश में "क्या आप जानते हैं कि ..." शीर्षक से एक छोटी सी युक्ति हो सकती है, या कंपनी के उत्पादों की एक नई लाइन का वर्णन करने वाले लेख का लिंक हो सकता है जिसके साथ यह कर्मचारी काम करेगा।

प्रेरणा के विभिन्न तरीकों को मिलाएं

कार्यक्रम के लक्षित दर्शकों के विश्लेषण के चरण में, प्रमुख प्रकार के भागीदारों के साथ-साथ उन भूमिकाओं की पहचान करना आवश्यक है जो आपके उत्पादों की बिक्री को प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करती हैं। एक नियम के रूप में, छोटे भागीदारों के व्यवहार का मॉडल व्यक्तियों के व्यवहार के समान होता है। इस मामले में, पारंपरिक b2c वफादारी कार्यक्रमों में निहित प्रेरणा प्रणाली का उपयोग करने की सलाह दी जाती है।

निष्कर्ष

B2B एफिलिएट लॉयल्टी प्रोग्राम क्लासिक अर्थ में लॉयल्टी प्रोग्राम नहीं हैं। "डू ए, गेट बी" सिद्धांत पर आधारित सामग्री प्रेरणा के अलावा, उनमें शैक्षिक तत्वों को लागू किया जा सकता है, साथ ही संबद्ध नेटवर्क प्रबंधन प्रक्रिया के व्यक्तिगत कार्य जो पूरे सिस्टम में मूल्य जोड़ते हैं।

B2B लॉयल्टी प्रोग्राम मास मार्केट प्रोग्राम्स की तरह लोकप्रिय नहीं हैं। हालांकि, अनुभव से पता चलता है कि इस तरह की पहल एक संबद्ध कार्यक्रम के लिए एक उपयोगी ऐड-ऑन है। बिक्री और सेवा श्रृंखला में शामिल सभी लिंक पर लक्षित प्रभाव के कारण वे आपको एक भागीदार चैनल के माध्यम से बिक्री बढ़ाने की अनुमति देते हैं।

• b2b सेगमेंट में लॉयल्टी प्रोग्राम क्या हैं
• कैसे पता करें कि लॉयल्टी कार्यक्रम के कौन से तत्व आपके ग्राहकों के लिए रुचिकर होंगे
• लाभ का कितना प्रतिशत क्लब लॉयल्टी प्रोग्राम पर खर्च किया जा सकता है और किस रिटर्न की उम्मीद की जानी चाहिए

पर बी2बी मार्केटिंगतीन मुख्य कार्य: नए ग्राहकों को आकर्षित करना, उनके साथ संबंध विकसित करना (यह सुनिश्चित करने के लिए काम करना कि औसत चेक बढ़ता है और ऑर्डर अधिक बार दिए जाते हैं) और उनके बहिर्वाह को कम करें। इन समस्याओं को विभिन्न तरीकों से हल किया जा सकता है। यह लेख b2b मार्केटिंग तकनीकों पर प्रकाशनों की एक श्रृंखला खोलता है। प्रत्येक लेख में, मैं और मेरे सहयोगी एक उपकरण पर विचार करेंगे, जिसकी प्रभावशीलता का अभ्यास में परीक्षण किया गया है। अब हम लॉयल्टी प्रोग्राम के बारे में बात करेंगे: मैं आपको बताऊंगा कि किस प्रोग्राम ने हमारी कंपनी को कई ग्राहकों की बिक्री में 30% तक की वृद्धि करने में मदद की।

वफादारी कार्यक्रम क्या हैं

विभिन्न उद्यमों द्वारा उपयोग किए जाने वाले वफादारी कार्यक्रमों को तीन प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है।

रोलबैक।सबसे आसान और सबसे अक्षम तरीका, क्योंकि यह केवल एक अल्पकालिक परिणाम देता है। निचली पंक्ति सरल है: पुरस्कार या उपहार (उदाहरण के लिए, वाउचर) के लिए, निर्णय निर्माता सबसे उदार आपूर्तिकर्ता चुनता है। सहयोग जारी रखने के लिए, खरीदार को लगातार कुछ लाड़-प्यार करने की जरूरत है। मैंने कभी इस तरीके का इस्तेमाल नहीं किया।

बोनस कार्यक्रम: अंकों के लिए उपहार।यह b2b सेगमेंट में वफादारी हासिल करने का एक लोकप्रिय तरीका है; वास्तव में - रोलबैक का थोड़ा बेहतर संस्करण। यहां बताया गया है कि बोनस कार्यक्रम व्यवहार में कैसे काम करता है: एक निर्णय निर्माता को खरीदारी करने के लिए, आपूर्तिकर्ता अंक अर्जित करता है, जिसे वह अपने लिए उपयोगी किसी चीज़ के लिए एक्सचेंज करता है। एक उपहार, उदाहरण के लिए, घरेलू उपकरण या पैसा भी हो सकता है। ऐसा कार्यक्रम एक विशिष्ट खरीदार से जुड़ा होता है और केवल उसकी वफादारी में सुधार करता है, जबकि उत्पादक और दीर्घकालिक सहयोग के लिए ग्राहक कंपनी की वफादारी को समग्र रूप से बढ़ाना आवश्यक है।

ग्राहकों की समस्याओं का समाधान करना जो सीधे आपके उत्पाद से संबंधित नहीं हैं।मान लीजिए कि आप सीमेंट बेचते हैं और गुणवत्ता और कीमत के मामले में अन्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करते हैं। लेकिन ग्राहक के लिए केवल यही दो कारक महत्वपूर्ण नहीं हैं, उसे अन्य समस्याएं भी हैं। उदाहरण के लिए , उसके लिए बड़ी मात्रा में उत्पाद खरीदना लाभदायक है, लेकिन उन्हें स्टोर करने के लिए कहीं नहीं है। ग्राहक को इस कठिनाई से मुक्त करने से आप उसकी वफादारी जीतेंगे। वैसे ही हम चले।

सबसे पहले आपको यह समझने की जरूरत है कि आपके ग्राहकों को क्या समस्याएं हैं।

उनकी समस्याओं को हल करने में मदद करके ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने का विचार बहुत पहले सामने आया था। क्लाइंट के लिए कौन सी समस्याएं प्रासंगिक हैं, इसे समझने के दो तरीके हैं:

• उस बाजार का विश्लेषण करें जिसमें वह संचालित होता है, उसके प्रतिस्पर्धी माहौल का;
• उससे खुद से पूछें (व्यक्तिगत बातचीत या प्रश्नावली में)।

एक व्यापक योजना के हिस्से के रूप में, मुझे बनाने का कार्य दिया गया था विश्वसनीयता कार्यक्रमएक दिशा में बी2बी बिक्रीकंपनियां।

मैंने उस मामूली अनुभव की तलाश और विश्लेषण करना शुरू किया, उन मामूली उदाहरणों का जो रूसी में इस्तेमाल किया गया था औद्योगिक विपणनवृद्धि के लिए निष्ठाब्रांड और उत्पाद के लिए। मैंने मुख्य बिंदुओं, संरचना को इकट्ठा करने की कोशिश की, और वास्तव में, उन्हें यहां एक छोटे से लेख में प्रस्तुत किया।

और इसलिए, शुरुआत के लिए, सामान्य क्षण - शैक्षिक कार्यक्रम। वफादारी कार्यक्रम, यह क्या है?

वफादारी कार्यक्रममौजूदा ग्राहकों के लिए उत्पाद / सेवा की बिक्री को बनाए रखने या बढ़ाने और बाजार में कंपनी के कॉर्पोरेट मूल्यों को बढ़ावा देने के उद्देश्य से विपणन गतिविधियों का एक समूह है।

अवधारणाओं के बीच एक रेखा खींचना महत्वपूर्ण है वफादारी और संतुष्टि. मैं इस शब्द को समझता हूँ संतुष्टि»एक भावना के रूप में, एक भावनात्मक स्थिति उपभोक्तासंगठन के साथ बातचीत के अनुभव के कारण। इसकी बारी में निष्ठा- यह उपभोक्ता का रवैया है, जो संगठन के साथ बातचीत के पिछले अनुभव पर आधारित है और स्तर की विशेषता है संतुष्टिइस बातचीत से। इस प्रकार, यह पता चला है कि स्तर उपभोक्ता वफादारीनिर्धारित और भावना पर आधारित संतुष्टि.

यह कहाँ से शुरू होता है औद्योगिक (बी2बी) बाजार के लिए एक वफादारी कार्यक्रम का निर्माण? यह सही है, लक्ष्य निर्धारण के साथ।

लक्ष्यों के वर्गीकरण के लिए जो आमतौर पर बनाते समय निर्धारित किए जाते हैं b2b मार्केटिंग में लॉयल्टी प्रोग्राम, यहाँ सब कुछ सरल है, अधिकांश कंपनियों के लिए यह है:

पुराने ग्राहकों का प्रतिधारण;

बिक्री में वृद्धि।

मैं ध्यान देता हूं कि ज्यादातर मामलों में, विपणन विशेषज्ञ सृजन की पहल करते हैं विश्वसनीयता कार्यक्रममाल के उन समूहों के लिए जो अपने जीवन चक्र की परिपक्वता अवस्था में हैं। यह सब, निश्चित रूप से, ब्ला ब्ला ब्ला, लेकिन यह महसूस करने के लिए कि किसके साथ काम करना है और किसके लिए, निश्चित रूप से, यह आवश्यक है।

दूसरे चरण में - ग्राहकों को प्रभावित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले उपकरणों की परिभाषा:

डिस्काउंट सिस्टम

व्यक्तिगत छूट प्रणाली

वितरकों के लिए बोनस सिस्टम

रिश्तों की पारदर्शिता को प्रोत्साहित करना (उदाहरण के लिए, माल की लागत में क्या शामिल है, मूल्य निर्धारण का खुलासा करें)

व्यक्तिगत संबंध (व्यक्तिगत छूट, छुट्टी की बधाई, उपहार)

नि:शुल्क प्रशिक्षण, उत्पाद संगोष्ठी

प्रस्तुत उपकरण मामलों से एक निचोड़ हैं और उन अनुभवों का वर्णन किया है जो मुझे अभ्यास में मिले थे।

वास्तव में, इस स्तर पर, वफादारी कार्यक्रमों का ध्यान विभाजित किया जा रहा है - उनमें से कुछ का उद्देश्य वितरकों, बिचौलियों और खुदरा विक्रेताओं को उत्तेजित करना है, और कुछ का उद्देश्य उत्पाद के अंतिम उपयोगकर्ता को उत्तेजित करना है - एक क्रय प्रबंधक, मुख्य अभियंता, आदि। .

निष्कर्ष और मुख्य विचारों में: बिचौलियों को रुचि रखने की आवश्यकता है, उन्हें बोनस का एक पौराणिक "गाजर" दिया जाना चाहिए, अंतिम उपभोक्ताओं को धोखा नहीं देना चाहिए, निराश नहीं होना चाहिए, और उन अपेक्षाओं के जितना संभव हो उतना करीब होना चाहिए जो वे हम पर रखते हैं। अन्य बातों के अलावा, अंतिम उपभोक्ता के दरवाजे की एक और कुंजी जिसे "वफादारी" कहा जाता है, व्यक्तिगत संबंधों को छोड़कर बी2बी मार्केटिंग, शायद ऩही। इसके भाग के रूप में, उपकरणों में से एक b2b बाजार में अंतिम उपभोक्ता की वफादारी का गठनएक सीआरएम-सिस्टम है जो आपको उपभोक्ता की सभी पिछली इच्छाओं और सनक को "याद" रखने, उभरती हुई आवश्यकता का अनुमान लगाने और अपने उत्पाद को समय पर पेश करने की अनुमति देता है।

इस क्षेत्र में अपने सभी विचारों और निष्कर्षों के साथ, मैं यहां प्रकाशित करूंगा, एक शुरुआत हो चुकी है।

स्थल पर : b2b मार्केट, b2b मार्केटिंग, b2b मार्केट एनालिसिस।

कंपनी रूस और यूक्रेन में उपखंडों के साथ मुद्रण उपकरण का एक प्रमुख आपूर्तिकर्ता है। वफादारी कार्यक्रम, कंपनी द्वारा अपने ग्राहकों को प्रदान की जाने वाली छूट के अलावा, इस तथ्य में शामिल है कि वर्ष में एक बार यह 150-200 ग्राहकों को एक दिखावा क्रीमियन बोर्डिंग हाउस में इकट्ठा करता है।

मेहमानों को एक मनोरंजन कार्यक्रम की पेशकश की गई थी: कभी यह एक थीम पार्टी थी, कभी-कभी कंपनी एक प्रिंटिंग बॉल रखती थी। एक बोर्डिंग हाउस में उड़ान और आवास का भुगतान कंपनी द्वारा किया गया था। कार्यक्रम में फिल्म और पॉप सितारों को आमंत्रित किया गया था। ऐसी छुट्टियों का बजट 100 से 200 हजार डॉलर तक था। सभी प्रिंटर वहां गए, क्योंकि यह मजेदार और दिलचस्प था, और सबसे महत्वपूर्ण बात, यह मुफ़्त था।

इसके बावजूद, यह कार्यक्रम काम नहीं कर सका, क्योंकि ग्राहकों ने इस प्रिंटिंग कंपनी के प्रत्यक्ष प्रतियोगी के समान कार्यक्रम में भी भाग लिया, जो एक छोटे से समय अंतराल के साथ पास के बोर्डिंग हाउस में आयोजित किया गया था। नतीजतन, ग्राहक, दोनों आपूर्तिकर्ताओं की घटनाओं का दौरा करने के बाद, तीसरे के पास गए और उससे खरीदा, क्योंकि उसने उन्हें सबसे अच्छी स्थिति की पेशकश की थी।

b2b सेगमेंट से कंपनी के लॉयल्टी प्रोग्राम का सकारात्मक अनुभव

ब्रिटिश प्रिंटिंग कंपनी हेमार्केट ने प्रिंटर के लिए एक साप्ताहिक पत्रिका प्रकाशित की, जिसे प्रिंट वीक कहा जाता था, लेकिन इस पत्रिका के अलावा, इसने बड़ी संख्या में तथाकथित ब्रांड एक्सटेंशन - इस पत्रिका में विभिन्न परिवर्धन: पत्रिका की वेबसाइट, एक मुफ्त कैटलॉग बनाया। ब्रिटेन में सभी मुद्रण कंपनियों, और इसी तरह।

कंपनी ने सर्वश्रेष्ठ प्रिंटिंग कंपनियों के लिए एक वार्षिक प्रिंट वीक अवार्ड समारोह की भी मेजबानी की, जिसमें उसने अपने सभी मुद्रण ग्राहकों को आमंत्रित किया। समारोह ग्रेट ब्रिटेन, रूस, यूक्रेन, भारत, संयुक्त अरब अमीरात में आयोजित किए गए थे।

बजट प्रभावशाली था - 250 हजार पाउंड। वहीं, हेमार्केट ने ही इस आयोजन पर लगभग 20-30 हजार पाउंड खर्च किए। बाकी को प्रायोजकों को आकर्षित करके एकत्र किया गया था - ये प्रिंटर के दर्शकों के उद्देश्य से उद्योग की कंपनियां भी थीं: उपकरण, उपभोग्य सामग्रियों, कागज के आपूर्तिकर्ता, जिनमें से प्रत्येक ने घटना के प्रायोजक बनने के अधिकार के लिए 10-15 हजार पाउंड का भुगतान किया।

इस आयोजन में सालाना 1200-1500 प्रिंटर एकत्र हुए। यह कार्यक्रम उच्च पेशेवर स्तर पर आयोजित किया गया था, ड्रेस कोड ने काम किया - पुरुषों के लिए, उपस्थिति की अनुमति केवल टक्सीडो में थी। और इसने हेमार्केट के लिए कई वर्षों तक काम किया है। इस तरह के आयोजन आयोजक और ग्राहकों और प्रायोजकों दोनों के लिए फायदेमंद होते हैं।

b2b . में लॉयल्टी प्रोग्राम कैसे बनाये जा सकते हैं

चूँकि b2b में ग्राहक न केवल एक विशेषाधिकार महसूस करना चाहते हैं, बल्कि एक महत्वपूर्ण लाभ भी चाहते हैं, यहाँ बोनस और छूट दोनों महत्वपूर्ण हैं। इसलिए, सरल छूट कार्यक्रम और छूट कार्ड प्रदान करना संभव है (एक निश्चित या संचयी छूट के साथ, जब छूट ऑर्डर मात्रा के अनुपात में बढ़ जाती है)।

यह इनाम कार्यक्रम भी हो सकता है जब ग्राहक विशेष अंक जमा करते हैं जो अब उन उत्पादों के लिए आदान-प्रदान नहीं किया जा सकता है जो ग्राहक इस समय आपसे ऑर्डर करता है, लेकिन भविष्य में अन्य वस्तुओं या सेवाओं के लिए आदान-प्रदान किया जा सकता है। ये तथाकथित गठबंधन कार्यक्रम हैं, जो अन्य कंपनियों के साथ सहयोग करने का अवसर प्रदान करते हैं, उदाहरण के लिए, बैंक, और ग्राहक को अधिक मूल्य देते हैं।

कैश बैक प्रोग्राम - जब आपका ग्राहक अंक जमा करता है और अगली खरीदारी के लिए अतिरिक्त छूट या वाउचर प्राप्त करता है।

b2b में, सूचना समर्थन कार्यक्रम काफी मजबूती से काम करता है - यह विशेष जानकारी या सेवाओं तक पहुंच है जो आप अपने ग्राहकों को प्रदान कर सकते हैं।

जब बिक्री न केवल घर में, बल्कि वितरण नेटवर्क के माध्यम से भी की जाती है, तो भागीदारों को स्थानीय स्तर पर एक विज्ञापन अभियान चलाने या संयुक्त विपणन आयोजित करने में मदद की जा सकती है, उदाहरण के लिए, एक प्रदर्शनी में संयुक्त भागीदारी।

डीलर स्टाफ को प्रशिक्षित किया जा सकता है। क्लब कार्यक्रम, जैसा कि हेमार्केट उदाहरण से पता चलता है, b2b में बहुत अच्छा काम करता है। इसका एक कारण यह है कि b2b सेगमेंट में, कंपनियां कुछ खास जगहों पर काम करती हैं, जहां लोगों को यह महसूस करने की जरूरत होती है कि वे किसी महान चीज का हिस्सा हैं। और यदि ग्राहक आपके क्लब का सदस्य है, तो उसे विभिन्न दिशाओं में सहायता के रूप में विशेषाधिकार प्राप्त होते हैं।

उदाहरण के लिए, हम अक्सर विभिन्न देशों में अपने ग्राहकों के लिए व्यावसायिक नाश्ता आयोजित करते हैं। और हाल ही में हमने एक शैक्षिक परियोजना शुरू की - ग्राहकों के लिए मुफ्त ऑनलाइन वेबिनार की एक श्रृंखला जो केवल कट्टर व्यवसाय विकास विषयों को कवर करती है, और हम नियमित रूप से सीआईएस से सर्वश्रेष्ठ चिकित्सकों को आमंत्रित करते हैं, इस प्रकार हमारे ग्राहकों को अतिरिक्त विशेषज्ञता प्रदान करते हैं।

क्लब शाम, व्यापार रात्रिभोज आपके ग्राहकों को उनके लिए आपकी देखभाल महसूस करने की अनुमति देगा, यह महसूस करने के लिए कि आप उन्हें केवल एक उत्पाद या सेवा से अधिक कुछ दे रहे हैं, कि इस क्लब के सदस्य केवल बाजार सहभागियों की तुलना में अधिक स्थिर प्रतिस्पर्धी स्थिति पर कब्जा कर लेते हैं।

यहाँ b2b में पाए जाने वाले सबसे सफल लॉयल्टी प्रोग्राम हैं।

विपणन प्रतिपूर्ति

जल उपचार प्रणालियों के निर्माता, बीडब्ल्यूटी ने अपने वितरकों को प्रचार की लागतों को साझा करने की पेशकश की। बाहरी विज्ञापन या मीडिया प्रकाशन शुरू करने वाले एक डीलर ने कंपनी को विज्ञापन लेआउट प्रदान किया। यदि लेआउट में केवल बीडब्ल्यूटी उत्पादों का उल्लेख किया गया था, तो कंपनी ने लागत का आधा भुगतान किया, और यदि अन्य निर्माताओं के उत्पाद वहां दिखाई दिए, तो विज्ञापन में उल्लिखित निर्माताओं की संख्या के आधार पर लागत में इसका हिस्सा प्रतिशत के रूप में घट गया।

बड़े ग्राहकों के लिए विशेष शर्तें

इस नाम के तहत कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए एक वफादारी कार्यक्रम Yutinet.ru ऑनलाइन स्टोर द्वारा विकसित किया गया था। यह इस तरह से बनाया गया है कि ग्राहक न केवल सामान्य छूट का उपयोग कर सकते हैं, बल्कि उन सामानों को भी खरीद सकते हैं जो कैटलॉग में नहीं हैं, उन्हें व्यक्तिगत प्रबंधक के माध्यम से ऑर्डर करके। उन्हें एक मुफ्त क्लाउड सेवा तक पहुंच भी मिलती है - इसकी सहायता से, सिस्टम प्रशासक, एएचओ सेवाओं के कर्मचारी और क्लाइंट कंपनियों के एकाउंटेंट उद्यम के स्वामित्व वाली भौतिक संपत्तियों का रिकॉर्ड रख सकते हैं।

कंपनी और उसके कर्मचारियों के लिए बोनस

IT कंपनी TechAccess ने ग्राहकों को अनुबंधों के लिए बोनस जमा करने की पेशकश की। ये बोनस मनोरंजन और व्यापार के लिए उपयोगी सेवाओं दोनों पर खर्च किए जा सकते हैं। बोनस कार्यक्रम के सदस्य भूमध्यसागरीय क्रूज, पांच सितारा होटल में ठहरने, फॉर्मूला 1 की यात्रा और विभिन्न सम्मेलनों और प्रशिक्षणों में भाग लेने के अवसर के बीच चयन कर सकते हैं।

एतिहाद एयरवेज ने ट्रैवल एजेंसी के कर्मचारियों की वफादारी बढ़ाने के लिए एतिहाद सुपरसेलर कार्यक्रम शुरू किया: व्यवसाय या प्रथम श्रेणी के टिकट बेचकर, एजेंट को बोनस मील प्राप्त होता है जिसे खुद के लिए मुफ्त उड़ानों के लिए आदान-प्रदान किया जा सकता है या कार्यक्रम भागीदारों से उपहार पर खर्च किया जा सकता है, जिनमें से हैं लगभग 200.

अतिरिक्त सेवाएं

Allbiz कंपनी ने अपने डीलरों के लिए एक विशेष लॉयल्टी प्रोग्राम विकसित किया है और इसे "Hunting for Allbiz" नाम दिया है। सर्वश्रेष्ठ डीलरों के पास अब अतिरिक्त सेवाएं मुफ्त में प्राप्त करने का अवसर है, जिसका भुगतान अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए किया गया था। उदाहरण के लिए, ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर टीज़र विज्ञापन का पैकेज, या उत्पाद कैटलॉग रेटिंग में उत्पाद को बढ़ाने के लिए अतिरिक्त टूल। इस तरह डीलर्स को इस पर अतिरिक्त पैसा कमाने का मौका मिल गया। लाभ क्लाइंट के लिए था - उसे उसी पैसे के लिए और डीलर के लिए और अधिक सेवाएं प्राप्त हुईं।

"क्या तुम ठीक कर रहे हो? आपका समय अच्छा गुजरे"

कार्यक्रम शुरू करने से पहले, कॉर्डियंट के विपणक ने पूरी तरह से काम किया - उन्हें पता चला कि कंपनी के लक्षित दर्शकों को क्या पसंद है। सबसे पहले, ग्राहकों को पता चला कि वे अपना खाली समय बिताने में कैसे रुचि रखते हैं (खेल, बागवानी, पर्यटन, कार, आदि के लिए जाएं)। फिर हमने सबसे लोकप्रिय श्रेणियों को चुना और "शौक की दुकान" बनाई। यह कंपनी की वेबसाइट पर ही स्थित है। इस स्टोर में कार्यक्रम के सदस्य अर्जित अंक अपनी पसंदीदा गतिविधि पर खर्च कर सकते हैं।

साथ ही, दूरस्थ शिक्षा कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए अंक प्राप्त किए जा सकते हैं।

दान

कैलकुलेटर और प्रिंटर के प्रसिद्ध निर्माता "सिटीजन सिस्टम्स यूरोप" ने अपने भागीदारों के लिए एक वफादारी कार्यक्रम विकसित किया है और इसे "सिटीजन कॉन्सल क्लब" कहा है।

उपयोगी सेवाएं

"ऑफिसमैक्स" - कार्यालय आपूर्ति के प्रमुख अमेरिकी आपूर्तिकर्ताओं में से एक, ने एक वफादारी कार्यक्रम "मैक्सपर्क्स" (अंग्रेजी भत्तों - विशेषाधिकार, भत्ते, लाभ) शुरू किया है। इसकी कार्रवाई छोटे व्यवसायों के प्रतिनिधियों, स्कूलों, कॉलेजों और शिक्षकों के प्राचार्यों के उद्देश्य से है।

कार्यक्रम की सामग्री: ऑफिसमैक्स ऑनलाइन स्टोर में सामान खरीदते समय, कार्यक्रम के प्रतिभागी को उसी स्टोर में अपने खाते पर खर्च किए गए पैसे का कुछ हिस्सा डॉलर के रूप में प्राप्त होता है। आप जो पैसा कमाते हैं वह केवल वहीं खर्च किया जा सकता है। इसके अलावा, सदस्य प्रत्येक OfficeMax कार्ट्रिज के पुनर्चक्रण के लिए एक डॉलर कमा सकते हैं। इस प्रकार, एक कार्यक्रम प्रतिभागी प्रति माह $100 तक कमा सकता है।