Elemente importante ale avantajului competitiv al unei companii

Mulți manageri cred că cel mai bun avantaj competitiv a fost obținut în mod tradițional prin furnizarea de mai multă valoare la cel mai mic cost. Cu toate acestea, acum a apărut o nouă paradigmă pentru succesul corporativ, care necesită același lucru, dar în cel mai scurt timp posibil. Un număr tot mai mare de companii reușesc prin stabilirea de avantaje competitive-responsive. Acești concurenți determinati de timp aparțin unei noi generații de companii care gestionează și concurează într-o varietate de moduri. Companii legate de noua paradigmă:

utilizarea costurilor de timp ca parametru cheie al managementului și strategiei;

folosește viteza de răspuns și flexibilitatea pentru a fi mai aproape de clienții lor, crescând dependența acestora de serviciile lor;

remodelarea rapidă a modelelor de afaceri pentru a deservi cele mai atractive segmente, forțând concurenții să lucreze cu cele mai puțin atractive;

stabilesc ritmul de inovare în industria lor;

cresc mai repede și prezintă profituri mai mari decât concurenții lor.

Noile generații de jucători obțin rezultate excelente concentrându-și organizațiile pe agilitate și receptivitate. Veți putea intra în competiția bazată pe timp dacă îndepliniți trei condiții:

Sistemul dvs. de livrare a valorii este de două până la trei ori mai flexibil și mai receptiv decât concurenții dvs.

ați determinat modul în care cumpărătorii vă evaluează oferta și ați determinat prețul acesteia în conformitate cu aceasta;

ai o strategie bazată pe o nouă abordare a timpului care îți poate surprinde concurenții.

De cele mai multe ori înainte ca consumatorul să petreacă un produs sau serviciu în așteptare. Întârzierile apar din următoarele motive:

impedimente procedurale, inclusiv capacitate mică de producție sau informare, practici ineficiente de programare și proceduri de aprobare;

probleme de calitate, de ex. nevoia de îmbunătățiri fizice și intelectuale din cauza dezvoltării inițiale de proastă calitate a produsului;

dificultăți structurale, cum ar fi confuzia fluxurilor de produse și informații, interferențe funcționale și distanța dintre instalațiile interconectate.

În același timp, principalul motiv al inflexibilității este un model de afaceri construit pe economii de scară și control, și nu pe principiile răspunsului rapid.

Pentru a crește capacitatea de reacție, compania trebuie să fie organizată pentru a economisi timp și o mai bună prevedere. Pentru a face acest lucru, multe companii își desființează unitățile funcționale și creează în schimb echipe multifuncționale permanente. Membrii unor astfel de grupuri se concentrează pe întregul proces, produse, proiecte, clienți și/sau concurenți. Echipele includ pe oricine este capabil să încetinească sau să accelereze procesul și sunt adesea localizați într-un singur loc. Criteriul activității lor este dorința de a atinge scopul, și nu doar utilizarea resurselor.

Preț pentru beneficiile oferite clienților dvs

Cumpărătorii companiilor bazate pe timp primesc o valoare specială, deși uneori nu înțeleg importanța unui răspuns mai rapid la nevoile lor. Răspunsul flexibil și mai rapid vă recompensează clientul prin:

mai puțin stoc necesar;

deciziile de cumpărare pot fi luate nu în avans, ci mai aproape de timpul necesar;

riscul anulării sau modificării comenzilor de către cumpărător este redus;

fluxul de numerar se accelerează;

oferiți servicii mai specializate și produse personalizate.

Aceste și alte beneficii afectează poziția economică a cumpărătorilor, creând astfel valoare pentru clienți. Concurenții determinati de timp păstrează o parte din valoarea crescută prin prețuri mai mari și cotă de piață mai mare. De exemplu, un producător și-a accelerat timpul de răspuns la întrebări și, ca urmare, și-a crescut cota de piață și și-a stabilit prețul cu 20 la sută mai mare. Distribuitorii săi pot plăti prețuri mai mari și pot câștiga mai mulți bani, deoarece stocul lor se rotește de patru ori mai repede decât media industriei.

Un răspuns accelerat creează o dependență mai puternică de cumpărători și astfel crește cota de piață. Un furnizor al unui produs industrial la comandă nu a reușit să-și crească cota de vânzări folosind mijloace tradiționale, dar a făcut-o după ce a redus timpii de răspuns cu 75% la fiecare comandă, inclusiv pentru produsele semifabricate. Odată ce cumpărătorii și-au dat seama că se pot baza pe companie ca unic furnizor, cota sa din achizițiile lor a crescut de la 30% la 45%.

Surprinde-ți concurenții

Cel mai mare risc cu care te confrunți atunci când devii un jucător bazat pe timp este că unul dintre concurenții tăi ar putea face același lucru în același timp cu tine. Dacă dvs. și concurentul dvs. creșteți viteza de reacție în mod egal, orice avantaj pe care îl obțineți fiecare va fi neutralizat pe piață și doar clienții dvs. vor beneficia.

Adevărata valoare și profiturile suplimentare vor veni doar dacă puteți obține un avantaj solid de reacție față de concurenții dvs., ceea ce este dificil dacă nu imposibil pentru aceștia. O poți face astfel:

inițiați și implementați programe pentru a reduce întârzierile în organizația dvs.;

refuză să ofere beneficii cumpărătorilor până când aceste beneficii devin semnificative (adică nu acționează prematur);

concentrați-vă resursele de marketing asupra acelor clienți care vor beneficia cel mai mult de un răspuns mai rapid și, prin urmare, sunt dispuși să plătească o primă de preț;

câștigă timp prin abaterea atenției concurenților tăi de la schimbările tale;

să-și mențină conducerea prin îmbunătățirea regulată a răspunsului.

Inițierea și executarea unui program care crește rapid capacitatea de răspuns a unei organizații nu este o sarcină ușoară. Trebuie să concureze cu alte programe care necesită atenție. În plus, este dificil să delegați această muncă subordonaților, deoarece creșterea vitezei de reacție necesită distrugerea limitelor funcționale și a obstacolelor. Astfel, trebuie să rămâneți constant implicat în proces. În plus, implementarea programelor de receptivitate provoacă o schimbare în filozofia afacerii: managementul de vârf trebuie să-și schimbe atenția de la cost la timp, iar funcțiile sale de la controlul și optimizarea funcțională a departamentelor la furnizarea de resurse pentru reducerea costurilor de timp în întreaga organizație. Este important să înțelegi că timpul este concurentul tău numărul unu.

Timp și calitate

Viteza pe piață a devenit un obiectiv popular. Cu cât o companie poate inove sau îndeplini mai repede o comandă, cu atât fidelitatea clienților este mai mare și cu atât mai multe oportunități de a o gestiona. Dar problema este cum să reconciliezi calitatea cu viteza. Calitatea se concentrează pe execuția corectă. Viteza pe piață înseamnă depășirea concurenților. Dar dacă te grăbești, vei face oamenii să râdă!

De fapt, îmbunătățirea calității și compactarea timpului sunt consecvente una cu cealaltă: urmărind un obiectiv, atingeți altul. Problemele de calitate se manifestă în cea mai mare parte tocmai în pierderea de timp: din cauza componentelor de proastă calitate, informații care nu au ajuns la timp, nevoia de a reface munca, vizita angajaților de service care nu au rezolvat problema. , si asa mai departe. Concentrarea asupra timpului forțează involuntar să elimine aceste neajunsuri. Companiile „rapide” realizează calitate în toate procesele lor - de la dezvoltarea de noi produse până la livrarea acestora către consumator.

Nu ar trebui să fie surprinzător că calitatea și viteza merg mână în mână pe piață. Vedeți ce fac companiile cu o cultură a calității bună și organizată - la fel ca și companiile care se concentrează pe compactarea timpului.

Tendințele generale sunt:

Capacitatea de a percepe compania ca un set de procese. Managerii văd de obicei compania ca pe un set de organizații și unități de control. Dar cei care urmăresc calitatea și viteza își văd și companiile ca pe un set de procese care trebuie să funcționeze fără probleme și corect. O corporație care ia în serios calitatea își pune aceleași întrebări ca și o companie care își condensează ciclul de lucru: „Care sunt procesele noastre? Cu ce ​​interacționează ei? Cum le putem face mai fiabile? De ce pași nu avem nevoie dacă obținem pașii cei mai importanți corect?”

Măsurare. Afacerea trebuie să fie capabilă să măsoare procesul înainte de a introduce îmbunătățiri. Acest lucru se aplică atât înregistrării comenzilor, cât și transportului, dezvoltării și utilizării. Motorola, de exemplu, măsoară timpul ciclului împreună cu măsurătorile volumelor de producție și abaterilor. La dezvoltarea unui produs nou, numărătoarea inversă începe deja în momentul ideii sale.

Obiective comune și coordonare interfuncțională. Companiile sunt de obicei organizate pentru ușurință în administrare: agenți de vânzări sub un sistem de management și financiar, ingineri sub altul și așa mai departe. Dar cumpărătorul nu își vede furnizorul în acest fel. În schimb, el vrea să vadă o singură organizație conectată la afacerea sa - de la vânzător la inginer - care funcționează ca o singură unitate cu un singur scop comun - comanda sa.

Împuternicirea angajaților. A devenit un clișeu până acum că acțiunile de top management sunt primul lucru necesar pentru a îmbunătăți calitatea și timpul. Dar cum se măsoară aceste acțiuni? Numărul de discursuri ținute sau de ceremonii de premiere la care a participat? Angajații au un indicator foarte bun al performanței managementului de vârf: îi dă putere să găsească probleme, să dezvolte soluții și să gestioneze noi procese?

Reguli de răspuns

Operațiunile corporative - mai precis, sistemele lor de creare a valorii - sunt supuse unui anumit set de reguli. Acestea sunt așa-numitele reguli de răspuns. Liderii care apreciază valoarea acestor reguli și le aplică pot obține rezultate uimitoare. Aceste reguli includ următoarele:

Regula de la 0,05 la 5

Regula 3/3

Regula 1/4 - 2 - 20

regula 3x2

Regula de la 0,05 la 5

În orice afacere, timpul necesar pentru a furniza un serviciu sau o comandă (producția și livrarea unui produs) este mult mai mică decât timpul efectiv petrecut de serviciu sau de produs în sistemul de creare a valorii.

De exemplu, un producător de vehicule grele are nevoie de 45 de zile pentru a pregăti o comandă și de doar 16 ore pentru a asambla. De fapt, un produs este creat în mai puțin de 1% din timpul petrecut în sistem.

Regula de la 0,05 la 5 pune în lumină productivitatea extrem de scăzută a majorității organizațiilor. Majoritatea produselor și a multor servicii creează de fapt valoare doar pentru 0,05 până la 5% din timpul pe care îl petrec în sistemele de creare de valoare ale companiilor lor.

Regula 3/3

Între 95 și 99,95 la sută din timp, un produs sau serviciu nu dobândește valoare în timp ce se află în sistemul de creare a acestuia; un produs sau serviciu așteaptă.

Timpul de așteptare este format din trei părți:

întocmirea unui lot din care face parte un anumit produs sau serviciu;

compilarea lotului anterior;

pregătirea pentru adoptarea și executarea deciziei de trimitere a părții în etapa următoare a procesului de adăugare a valorii.

În general, 95 până la 99,95 la sută din timpul pierdut este distribuit relativ uniform între aceste trei categorii.

Timpul pierdut este foarte puțin afectat de intensitatea muncii. Dar o abordare inteligentă schimbă totul. Companiile care reduc dimensiunea loturilor pe care le produc (fie că sunt bunuri fizice sau pachete de informații) și simplifică fluxurile de lucru reduc semnificativ timpul pierdut în sistemele lor cu valoare adăugată.

De exemplu, atunci când un producător de echipamente spitalicești a redus la jumătate dimensiunea unui lot de producție standard, timpul necesar producției a fost redus cu 65 la sută. După ce fluxul de lucru a fost simplificat pentru a reduce timpul de manipulare a materialelor și a fost redus numărul de evenimente intermediare care necesită programare, timpul total a fost redus cu încă 65 la sută.

Deoarece aceste îmbunătățiri sunt semnificative, această companie a evitat pur și simplu regula de la 0,05 la 5. Productivitatea timpului său a crescut cu peste 200 la sută.

Regula 1/4 - 2 - 20

Companiile care sunt serioase în ceea ce privește economisirea timpului se confruntă cu îmbunătățiri semnificative în activitatea lor. Cu o reducere cu 1/4 a timpului necesar pentru livrarea unui produs sau serviciu, productivitatea muncii și a capitalului se pot dubla adesea, rezultând o reducere cu 20% a costurilor.

Producătorul de bunuri de folosință îndelungată din SUA a redus timpul de livrare de la cinci săptămâni la puțin peste o săptămână. Eficiența utilizării forței de muncă și a activelor sa dublat. Costurile au scăzut semnificativ, iar profiturile au devenit mult peste medie.

regula 3x2

Companiile care au redus timpul pierdut au obținut un avantaj competitiv tangibil. Creșterea de trei ori mai mare decât media industriei, cu o creștere de două ori a profitabilității este destul de realizabilă.

Producătorul de materiale de construcție a redus timpul necesar pentru a finaliza orice comandă la mai puțin de zece zile. Majoritatea comenzilor pot fi la dispoziția cumpărătorului în una până la trei zile din momentul plasării lor. Alți concurenți au nevoie de 30 până la 45 de zile pentru aceasta.

Compania cu acțiune rapidă a crescut cu peste 10% pe an în ultimii zece ani, devenind lider de piață; Rata medie de creștere a industriei în această perioadă a fost mai mică de 3 la sută. Venitul net din activ înainte de impozitare al jucătorului cu acțiune rapidă este de 80 la sută - mai mult decât dublu față de media industriei.

Regulile de răspuns se aplică atât întreprinderilor de servicii, cât și întreprinderilor de producție. Companiile care investesc în timp și țin cont de aceste reguli:

va crește mult mai repede decât concurenții și va fi mai profitabil decât ei;

devin mai apropiați și mai importanți de clienții lor;

preia conducerea în industriile lor.

• Leadership, Management, Managementul companiei