Oferta comerciala: sfaturi pentru redactare corecta, mostre si exemple
În acest articol, vom lua în considerare principalele tipuri de oferte comerciale și vom oferi recomandări pas cu pas, în urma cărora puteți crește semnificativ interesul clienților pentru produs și vom face CP mai eficient, vom lua în considerare și programe și servicii care vă vor ajuta în dezvoltare.
O ofertă comercială este un document esențial folosit de majoritatea companiilor, cu ajutorul căruia nu numai că poți oferi produsele și serviciile tale atât noilor companii, cât și partenerilor, dar și să-ți motivezi clienții să achiziționeze un nou produs sau serviciu.
Scopul ofertei comerciale
Pentru ca o propunere comercială să aducă rezultate, ea trebuie în primul rând să fie corect întocmită. Pentru dezvoltarea corectă a CP, este foarte important să înțelegeți ce sarcină principală de informații ar trebui să o transporte.
De regulă, printre principalele criterii care afectează dacă destinatarul unei oferte comerciale va suna la numărul de telefon indicat în oferta comercială, se numără câteva de bază și multe suplimentare.
De ce ar trebui să sune un cumpărător?
La această întrebare este foarte ușor de răspuns, punându-te în pielea clientului.
Principalii factori motivatori
1. Prețul unui bun sau serviciu
Acest lucru se aplică ofertelor comerciale al căror scop principal este vânzarea. Totul este foarte simplu aici, destinatarul (potențialul cumpărător), cu excepția cazului în care bineînțeles este interesat să cumpere, cel mai probabil s-a uitat la produse similare de pe piață și nu va cumpăra un produs sau un serviciu mai scump decât concurenții, cu excepția cazului în care, desigur, există motive foarte semnificative. pentru aceasta.
Majoritatea internauților sunt familiarizați cu magazinul online A liE xpress, care a devenit foarte popular în ultima vreme. Nu este greu de ghicit că își datorează popularitatea prețurilor foarte mici pentru bunurile care sunt postate pe site.
Prin urmare, cel indicat prețurile ar trebui să fie, dacă nu mai mici, atunci cel puțin la nivelul concurenților.
2. Condiții de livrare a mărfurilor (prestarea serviciilor)
Acest criteriu este al doilea ca important după preț și poate depăși alegerea în favoarea companiei dvs., chiar dacă prețul este puțin mai mare. Există o explicație simplă pentru aceasta, dacă timpul de livrare variază semnificativ (de exemplu, cu două săptămâni), iar costul nu diferă semnificativ, alegerea se va face în favoarea unui furnizor care lucrează mai rapid.
3. Calitate
Calitatea este un stimulent foarte important care trebuie să se reflecte în oferta comercială. Desigur, multe aici depind de ce anume se vinde.
De exemplu daca este un produs, atunci nu ar fi de prisos sa indicati ca este furnizat direct din fabrica producatorului si, pentru mai multa incredere, sa scrieti adresa fabricii.
Dacă se vinde un serviciu, atunci recenziile oamenilor despre calitatea acestuia vor motiva perfect clientul să-ți sune compania. Cu toate acestea, vom scrie despre recenzii mai detaliat mai târziu. Va fi grozav dacă la oferta comercială sunt atașate certificate de calitate.
4. Decorare
Cu siguranță, designul unei propuneri comerciale afectează alegerea cumpărătorului. Cu siguranță tu însuți ai primit în repetate rânduri același tip de scrisori, constând dintr-o singură foaie de Word sau un document Excel care listează toate bunurile sau serviciile companiei. În cele mai multe cazuri, o astfel de ofertă comercială nu numai că nu este citită, dar nici măcar nu este deschisă.
Comparați două opțiuni pentru un CP: cu înregistrare și fără
Cum poți fi serios în privința unei companii care oferă un produs scriind doar câteva rânduri despre acesta într-un document Word și atașând câteva fotografii de proastă calitate la scrisoare. Cu siguranta, este imposibil sa trimiti textul primit fara inregistrare, chiar daca sunt asteptati dupa o conversatie personala la telefon.
Factori motivatori suplimentari
1. Reduceri, promoții și bonusuri
Recent, reducerile nu trezesc prea mult interes in randul clientilor, intrucat in general nu aduc avantaje semnificative, insa nu trebuie sa uiti de ele, deoarece pot juca un rol decisiv in alegerea unui client.
Arată-le oamenilor pe numere, câte economii vor primi comandând nu 10, ci 100 de exemplare ale mărfurilor deodată. Arată-le cât pot economisi.
Oferă un cadou util pe care cumpărătorul îl va primi la comanda bunurilor în termen de o săptămână.
2. Disponibilitatea unui serviciu suplimentar
În funcție de ce anume se vinde, nu va fi de prisos să indicați prezența unor servicii suplimentare pe care le puteți furniza cumpărătorului atunci când comandați de la dvs.
Serviciile suplimentare includ:
transport gratuit;
serviciu gratuit;
instalare gratuită;
livrare la service.
Dacă spunem că acesta este un serviciu, atunci o vizită gratuită a maestrului, diagnosticare gratuită etc.
Nu un rol mic îl pot juca recenziile și recomandările partenerilor dvs. care au folosit serviciile sau sunt cumpărători de bunuri.
Este important să înțelegeți că recenziile lăsate pe site-ul dvs. vor fi mai puțin valoroase decât cele pe care clienții le pot găsi despre companie pe internet pe site-urile de recenzii ale terților sau pe site-urile partenerilor dvs.
Imaginează-ți cum va crește încrederea unei persoane dacă, începând să caute recenzii despre produsul sau serviciile tale, va găsi doar cele pozitive și nu pe site-ul companiei tale, ci pe un site specializat de recenzii precum irecommend.ru sau otzyv.ru.
Nu este necesar să inserați toate scrisorile de mulțumire, pur și simplu puteți pune link-uri către paginile site-ului dvs., unde persoanele interesate le pot vedea.
4. Fapte și rezultate ale cercetării
Nu vă subestimați potențialii cumpărători și înfrumusețați în mod semnificativ realitatea, dar dacă produsul este cu adevărat bun, nu va fi de prisos să indicați fapte adevărate sau, de exemplu, rezultate ale cercetării care vă vor ajuta la alegere.
Cu toate acestea, o denaturare puternică a realității poate trece drept înșelăciune și poate produce un efect negativ.
5. Calculele sunt mai bune decât textul
Puteți descrie beneficiile de o mie de ori, dar un calcul vizual îi va arăta clientului că beneficiile pe care le va primi ca urmare a utilizării produsului vor fi mult mai bune.
Și cu cât calculul este mai transparent și mai ușor de înțeles, cu atât mai motivează să apelezi.
6. Fotografii sau videoclipuri
Nu vă zgâriți cu fotografiile care ar trebui să arate produsul din toate părțile. Va fi mai ușor pentru client să facă o alegere dacă poate vedea imediat cum va arăta produsul.
Daca produsul este complex sau este un serviciu, poti da un link catre un videoclip care va arata intregul proces, si poate fi foarte interesant pentru cumparator. Prezența fotografiilor și videoclipurilor în oferta comercială va influența, fără îndoială, favorabil decizia clientului într-o direcție pozitivă.
7. Contacte
Un apel la datele de contact va aduce rezultatul dorit de la corespondență, totuși, dacă dintre toate contactele clientul nu îl găsește pe cel mai potrivit pentru apel (să zicem, nu există un număr gratuit 8 800), acesta își poate schimba gândește-te la apel și posibila afacere va eșua. Deci încearcă indicați în oferta comercială modalitățile maxime de a vă contacta.
Daca in birou sunt mai multe persoane, este necesar sa se indice in oferta comerciala numele complet al angajatului care poate raspunde la intrebarile pe care le are clientul. Marele dezavantaj ar fi dacă o persoană care sună compania nu poate obține informații suplimentare, cel mai probabil clientul va fi pierdut.
Pentru a ușura apelarea informațiilor dvs. de contact, puteți creați codul QRși plasați-l pe pagina de contact, folosind un program special de pe un smartphone, o persoană îl va recunoaște și va efectua un apel. Pentru a crea un cod QR, există servicii gratuite care sunt ușor de căutat printr-un motor de căutare.
În contacte, lângă numele angajaților responsabili cu informațiile despre produs, puteți plasa fotografiile acestora, astfel încât clientul care vorbește la telefon va vedea cu cine vorbește exact, ceea ce va afecta pozitiv conversația în ansamblu.
Dacă scopul ofertei comerciale este de a vizita clientul la birou, atunci asigurați-vă că indicați adresa, cum să ajungeți acolo cu mașina și transportul public și adăugați, de asemenea, o fotografie a fațadei clădirii cu intrarea prin care poți merge la biroul tău.
Ce sunt ofertele comerciale?
Ofertele comerciale pot fi împărțite în trei grupuri mari, acest:
rece;
cald;
Fierbinte.
CP-uri fierbinți
Astfel de KP, de regulă, sunt personalizate, cu alte cuvinte, direcționate pentru a fi citite de o anumită persoană. În astfel de propuneri, de obicei sunt indicate funcția și numele persoanei pentru care este trimis. Cel mai comun exemplu de CP fierbinte ar putea fi o propoziție care trimis clientului după o convorbire telefonică.
În cele mai multe cazuri, este necesară o solicitare a clientului pentru o listă de prețuri sau o cotație pentru a compara prețurile. O persoană sună mai multe firme, cere să-i trimită o ofertă comercială și apoi compară prețurile și în majoritatea cazurilor comenzile de la o firmă unde prețul este mai atractiv.
La compilarea și trimiterea unei astfel de oferte, este important să înțelegeți că aceasta trebuie trimisă cât mai repede și la prețuri competitive. Un astfel de CP poate aduce rezultate.
CP calde
Ofertele numite calde, de regulă, sunt trimise după apelul vânzătorului către potențial client, adică inversul cald, atunci când clientul sună vânzătorul.
Schema de lucru este foarte simplă: managerul firmei vânzătorului selectează baza de telefoane ale companiilor care ar putea fi interesate de serviciul sau produsul vânzătorului. Dacă nu se primește imediat un refuz brusc, managerul fie întreabă când să sune înapoi și să afle despre necesitate, fie cere o adresă de e-mail pentru a trimite o ofertă comercială.
Răspuns mai mic de la CP cald decât din cele fierbinți, iar distribuția lor este mai laborioasă, deoarece înainte de trimitere este necesar să suni la companie și să „testi solul”.
Cutii de viteze reci
Pentru aceste oferte comerciale se colectează o bază de date cu adrese de email ale companiilor care pot fi interesate de un serviciu sau produs, după care se trimite o scrisoare.
Răspunsul la CP reci este foarte scăzut, ceea ce se poate datora nu numai selecției slabe a adreselor de e-mail, ci și lipsei de interes față de produs din partea clientului.
1. Structura
Antet sau pagina de titlu- introduce clientul în esența problemei și poate conține informații de contact, un logo sau o fotografie.
Introducere- descrie pe scurt esența propunerii, cu numărul maxim de fapte și cifre care ar trebui să sublinieze unicitatea produsului sau serviciului.
Listă de prețuri- o componentă obligatorie a oricărei oferte comerciale sunt prețurile, care, după cum sa menționat mai sus, ar trebui să fie mai mici decât cele ale concurenților. Lista de prețuri poate reflecta în mod clar cât de mult va economisi clientul cumpărând un lot în vrac sau comandând mai mult de 10 bucăți. la un moment dat. Cu siguranță nu enumerați toată lista de prețuri, enumerați cele mai bune prețuri.
Concluzie- ar trebui să descrie toate avantajele față de concurenți și să spună toate faptele care vă fac compania mai atractivă.
Contacte- cel mai bine este să duplicați contactele principale pe toate paginile (telefon, site web), cu toate acestea, pe ultima pagină, indicați toate contactele posibile (telefon, e-mail, site web, fax, Skype, Viber, Whatsapp și grupuri din rețelele sociale) pentru oferi clientului o metodă de comunicare mai convenabilă.
2. „apă” minimă
O ofertă comercială trebuie să conțină un minim de informații generale. Totul ar trebui să fie clar și la obiect. Nu ar trebui să înfrumusețați sau să induceți clienții în eroare, astfel de informații pot da mai degrabă efectul de anti-reclamă.
3. Scrieți titlurile potrivite
Primul lucru la care acordați atenție atunci când citiți o propunere comercială sunt titlurile. Titlurile potrivite vor albi esența și unicitatea voastră din mulțime și vor încuraja clientul să le citească până la capăt. Cu cât titlurile sunt mai atractive și mai interesante, cu atât este mai probabil ca clientul să sune folosind datele de contact.
Titlurile vor fi mai lizibile dacă fontul lor este diferit de culoarea corpului textului, dar nu prea diferit de schema generală de culori a documentului.
4. Vizualizați toate datele posibile
Vizualizarea datelor nu numai că va oferi o percepție mai înțeleasă a informațiilor de către client, ci și se va concentra asupra aspectelor cheie ale propunerii. Informații prezentate în formular tabele, grafice, desene și diagrame va atrage atenția și va încuraja cititorul să studieze.
În prezent, există multe servicii online pe Internet care vă permit să vizualizați orice date cât mai simplu și rapid posibil.
5. Design corect
Fără îndoială, conținutul are sensul principal, dar pentru a începe citirea textului trebuie să intereseze clientul. De aceea este foarte important să se ia în considerare dezvoltarea designului unei propuneri comerciale.
Sarcina principală a designului ar trebui să fie crearea unei propuneri de vânzare unice care să iasă în evidență de sute de altele. Prezența unui antet frumos nu va face oferta unică, trebuie să vă gândiți la un design complex, care ar trebui să includă cel puțin designul paginii de titlu, designul paginilor interne, butoane, liste numerotate, note de subsol și diverse indicatoare cu pe care vă puteți concentra asupra informațiilor necesare.
6. Formatați textul corect
Designul textului afectează lizibilitatea, așa că trebuie acordată multă atenție textului:
O cantitate mare de informații ar trebui împărțită în paragrafe, iar fiecare paragraf ar trebui să înceapă cu o linie roșie;
Expresiile cheie trebuie evidențiate, pentru accentuare, fie cu caractere aldine, fie cu caractere cursive;
Nu creați un document cu un font „exotic”, cel mai bine este să folosiți fonturi standard, ușor de citit pentru toată lumea.
7. O ofertă comercială - un produs
Pentru a obține o eficiență maximă din trimiterea unui CP, ar trebui să faceți o ofertă comercială pentru fiecare produs, în care scrieți doar despre acest produs sau serviciu.
Astfel, se va putea trimite mai precis, publicul listei de corespondență va fi mai vizat, iar numărul de răspunsuri va fi maxim.
Această greșeală este foarte comună, deoarece mulți vânzători cred că, dacă nu apelează pentru un produs, vor fi interesați de altul, dar acest lucru nu este corect. Este posibil ca clientul să nu găsească informațiile necesare și să închidă acest KP. Prin urmare, nu ar trebui să enumerați toate serviciile pe care compania dumneavoastră le furnizează sau să scrieți o listă completă de bunuri.
8. Fii original
Faceți-vă CP complet diferit de alții, veniți cu ceva unic pe care alții nu îl au încă. Veniți cu un serviciu unic care va fi util publicului țintă.
9. Împingeți clientul la acțiune
Foarte des, din momentul primei lecturi si pana la apel, poate trece mult timp, iar in aceasta perioada clientul poate fie sa-ti piarda contactele, fie sa-ti gaseasca o alta companie. De aceea este important să împingeți ușor persoana la apel.
Informațiile motivante pot fi atât perioada de valabilitate a prețului, cât și bonusurile suplimentare pe care cumpărătorul le va primi sunând astăzi compania. Pentru fiecare produs sau serviciu, este important să alegeți exact astfel de beneficii atractive care pot motiva un apel.
10. Format de fișier electronic
Formatul de fișier în care va fi trimisă oferta comercială prin e-mail trebuie să fie disponibil pentru vizualizare pe computerele care rulează orice sistem de operare, precum și pe tablete și telefoane mobile.
Cel mai vizibil și omniprezent este format pdf. În opinia noastră, într-un fișier pdf merită să trimiteți o ofertă comercială. Nu va fi o eroare dacă CP-ul este trimis în formular fișier imagine jpeg, deși bineînțeles confortul vizualizării va avea de suferit oarecum, dar acum utilizatorii care nu au instalat un vizualizator pdf vor putea vizualiza CP-ul folosind un vizualizator de imagini standard instalat pe fiecare computer cu sistem de operare.
Exemple de propuneri comerciale
Cum să livrezi o ofertă comercială unui client
Există două moduri de a transfera CP către client: electronice și personale.
Recent, cea mai comună este metoda electronică, dar nu este cea mai eficientă.
Se trimite prin e-mail
Cel mai simplu mod de a vă prezenta serviciile sau produsele este să le trimiteți prin e-mail. Această metodă are atât avantajele, cât și dezavantajele sale.
La principalele beneficii poate fi atribuită faptului că clienții pot fi foarte departe de tine și pot transmite informații rapid către ei, convenabil doar folosind e-mailul.
Este mult mai ușor și mai ieftin să trimiți o ofertă comercială în vrac în formă electronică (iar dacă nu apelezi la servicii specializate, în general este gratuit).
Singurul dezavantajînainte de livrarea personală, există mai puțin interes al unei persoane pentru a citi sau chiar a vizualiza această scrisoare pe e-mail.
Livrarea unui exemplar tipărit personal
Adesea, multe depind de dacă esența este transmisă unui potențial client sau partener și nici măcar nu vorbim despre zeci de mii. În astfel de cazuri, nu puteți fi leneș și tipăriți o ofertă comercială pentru livrarea ei personală către destinatar.
Dacă nu există o imprimantă color, puteți comanda o duzină de exemplare la orice tipografie prin tipărirea pe foi groase de hârtie lucioasă, apoi realizând o legare frumoasă.
Nu va fi o rușine să înmânați personal șefului organizației o frumoasă ofertă comercială tipărită sau să o lăsați la recepție. Spre deosebire de propunerile comerciale care se trimit prin e-mail, o astfel de oferta cu siguranta va fi studiata si, daca este intocmita corect, motiveaza clientul si vei fi contactat pentru a incheia un contract sau a clarifica detalii.
Ce programe și servicii vor ajuta la dezvoltarea PC?
După ce textul ofertei comerciale a companiei dumneavoastră este gata, rămâne să aranjați totul corect adăugând elemente grafice, tabele, fotografii și design motivant.
Cel mai ușor de învățat este programul Publisher, în care vă recomandăm să începeți dezvoltarea. Acesta este un program specializat pentru crearea de prezentări de la Microsoft, din care ulterior se va putea exporta CP în format pdf.
Pentru a lucra cu grafică raster și vectorială, desigur, cel mai bine este să utilizați programele binecunoscute de la Adobe - Photoshop și Illustrator. Elementele grafice editate din acestea sunt ușor de mutat în Publisher.
Pentru vizualizarea datelor, cel mai convenabil este să folosiți serviciile online, printre care aproape toate cele mai bune sunt în limba engleză. Printre cele mai bune se numără Easel.ly și tableau.com. Cu ajutorul lor, toate datele din numere uscate vor căpăta o formă vie.
Există servicii care vă pot ajuta să determinați de câte ori au fost deschise scrisorile dvs. și un anumit destinatar a fost ocupat să le citească. Pe baza acestor date, puteți face mailinguri repetate către e-mailurile interesate dacă nu au primit un apel. Dar acest lucru va fi discutat în detaliu într-un alt articol.
Înainte de a trimite: la ce întrebări răspunde o cotație?
1. Cum produsul sau serviciul poate ajuta cu adevărat clientul
Citiți din nou întregul text care a fost compilat și analizați dacă produsul propus este într-adevăr capabil să rezolve problemele potențialilor consumatori, este corect accentul pus pe punctele forte?
Pune-te în pielea cumpărătorului, ați avea dorința de a cumpăra acest produs după ce ați citit.
2. Principalele diferențe față de concurenți
Ce diferențe reale ați indicat în textul ofertei care pot distinge semnificativ produsul în comparație cu concurenții? Un avantaj poate fi nu numai caracteristicile unui produs sau serviciu, ci și servicii suplimentare pe care doar compania dumneavoastră le oferă.
3. Factori care te pot impinge departe de a cumpara
Analizați textul și încercați să găsiți fapte care pot afecta negativ decizia clientului de a cumpăra. Dacă se găsesc astfel de factori, încercați să-i corectați.
Cu alte cuvinte, scoate-te din pielea cumpărătorului sau întreabă-ți prietenii și încearcă să te gândești ce ar trebui adăugat la ofertă, pentru ca aceasta să fie cu adevărat interesantă.
Ieșire
Conform ofertei comerciale primite, clientul va face o concluzie nu doar despre serviciile sau produsele oferite în acesta, ci și despre întreaga companie, cu care poate fi nevoit să coopereze mult timp.
De aceea, după ce ai petrecut timp dezvoltării unui PC astăzi și făcând totul cât mai informativ, frumos și corect posibil, vei face investiție profitabilă în viitorul companiei dumneavoastră. La urma urmei, în cele mai multe cazuri, banii cheltuiți pentru dezvoltarea sa se pot răsplăti cu vânzarea unei singure unități de marfă, iar o ofertă comercială bună poate ajuta la încheierea de contracte profitabile și la aducerea de milioane de profituri.
Descărcați șablonul
În special pentru cei care doresc să-și creeze singuri o ofertă comercială, am pregătit un șablon pentru o ofertă comercială în format .pub în care poți să-ți introduci datele - text, fotografii, lista de prețuri, grafică și să-l salvezi în format .pdf pentru trimitere ulterioară.
Recomandăm și noi
Se încarcă...