Metode de promovare a produselor pentru orice buget

Orice om de afaceri știe că evaluarea și înțelegerea corectă a produselor sale de către clienți duce la o creștere a veniturilor din vânzări. Sarcina unei politici de marketing comunicativ este de a promova bunurile unui producător sau antreprenor. Cum este distribuția produselor pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a vinde cu succes un produs?

Promovare- o actiune care se concentreaza pe cresterea eficacitatii vanzarilor printr-o anumita stimulare comunicativa a clientilor, contractorilor, partenerilor si angajatilor. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea unei atitudini pozitive față de companie. Promovarea produsului realizează atât de important funcții, Cum:

crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovații, prețuri mici;
aducerea de informații despre produse, inclusiv despre caracteristicile acestora, utilizatorilor finali;
menținerea relevanței produsului (serviciului);
motivarea tuturor participanților în lanțul de distribuție a produselor;
transformarea percepției obișnuite asupra produselor;
difuzarea de informații despre fiabilitatea companiei;
promovarea mărfurilor scumpe.

Totalitatea tuturor acestor funcții poate fi numită complex. Adică, un complex de promovare a articolelor comerciale este un fel de generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează aducerea de informații despre produsele antreprenorului către consumatorii finali. Acest set de acțiuni constă în diferite metode de promovare a produsului.

Metode de promovare- Acestea sunt anumite tehnici, mijloace și instrumente de marketing care sunt folosite pentru a atinge obiectivul de creștere a vânzărilor. Ele sunt considerate parte integrantă a unei strategii bine formate și competente pentru produse publicitare sau a politicii de comunicare a unei companii. Există un număr suficient de metode de promovare a unui produs în marketing, printre acestea se numără unele care sunt deosebit de populare.

Principalele metode de promovare a produsului - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare realizat prin diseminarea comercială a informațiilor cu indicarea clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea în general și ca instrument de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a reclamei în al doilea caz este de a informa potențialii consumatori despre noile produse ale producătorului. Un antreprenor poate cheltui mulți bani pe diverse campanii de promovare a unui produs, dar dacă acesta nu este popular în rândul cumpărătorilor, atunci este destul de dificil să-l implementeze.

Efectul publicității produselor asupra consumatorului poate fi stabilit prin următoarele metode:

valabilitate;
analiza subiectului propus de comerţ.

Atunci când o persoană nu găsește aceste prevederi în informațiile despre produs, atunci beneficiul din reclamă este probabil să fie dezafectat. Argumentele prin care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său sunt împărțite în următoarele tipuri.

subiectiv- aceasta este starea emoțională care apare din vizionarea reclamelor (de exemplu, după un videoclip despre suc „Livadă”).
obiectiv- acesta este specificul produsului (de exemplu, tablete publicitare „Mezim”).

Comunicarea cu cumpărătorii prin publicitate ar trebui să fie exclusivă și diferită de prezentarea informațiilor despre produsele competitive. Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scenariul unității de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului trebuie să i se pună la dispoziție un produs special, altfel nu ar trebui să contați pe vânzări de succes.

Dacă un potențial cumpărător și-a amintit reclama ta, atunci i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. După nivelul de percepție se pot distinge trei tipuri de informații utilizate în promovarea mărfurilor .

Informații solicitate care sunt accesibile, înțelese și reținute rapid. Pentru o astfel de distribuție a datelor, nu puteți cheltui mulți bani. Publicitatea va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț într-un ziar cu mai multe rânduri. Așadar, publicul țintă sub formă de studenți va găsi informații despre redactarea eseurilor și a lucrărilor semestriale fără prea multe dificultăți.
Informații aleatorii care nu sunt memorate sau stocate în memorie cu mare dificultate. Acest tip de informații este asociat de către consumatori cu mediul publicitar. Adică viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă are nevoie de acest sau acel produs sau serviciu, îl poate găsi acolo. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestrele vechi cu altele noi își dau seama că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este să trimită în mod regulat reclame la ziare care sunt distribuite gratuit în rândul consumatorilor.
Informații inutile pe care consumatorul le ignoră sau îl enervează. Există produse destinate unui public țintă restrâns, o supraabundență de publicitate pentru astfel de articole poate deranja alte persoane. Uneori, vânzătorul nu știe care cumpărător are nevoie de produsul său și care va fi nemulțumit de informațiile des întâlnite despre el.

Când o persoană ajunge să înțeleagă în mod conștient că are nevoie de produsul promovat, ia o decizie și îl cumpără. Scopul marketingului este identificarea corectă a publicului țintă și crearea unui instrument de comunicare a informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depui toate eforturile și să-i forțezi să-ți cumpere produsul, trebuie să abordezi corect formarea unei campanii de comunicare care să conducă consumatorul la o achiziție conștientă. Metodele de publicitate de promovare a bunurilor sunt destul de eficiente dacă prevederile de marketing sunt aplicate corect.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Desfășurarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este să asiste la achiziția de produse, se numește vânzări directe. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită nicio investiție financiară și este considerată a fi cel mai înalt nivel de formare a afacerii, mai degrabă decât furnizarea de servicii sau retail obișnuit.

Chiar dacă toate condițiile de marketing sunt îndeplinite, dar cu o atitudine neglijentă față de vânzările directe, producătorul nu își va putea promova eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este că un vânzător obișnuit nu numai că acceptă comenzi, ci devine un câștigător de inițiative a tranzacțiilor.

Nu recomandăm ignorarea vânzărilor directe, deoarece aceasta poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru un punct comercial, a luat un produs de înaltă calitate la cerere, dar vânzătorii sunt nepoliticoși cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, nivelul operațiunilor de tranzacționare va fi extrem de scăzut.

Funcția principală a vânzării personale este de a transforma agentul de vânzări într-un deal maker. Formarea acestui tip de vânzări de mărfuri constă din două aspecte principale.

Orientare catre client. Această metodă are ca scop determinarea nevoilor cumpărătorilor și a modalităților recomandate de implementare a acestora.
Orientare spre vanzari. Metoda este considerată ofensivă, deoarece are ca scop obținerea agresivă de oferte prin orice mijloace.

Avantajele vânzării personale:

atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a oferi toate informațiile despre produs;
cheltuieli minime care nu aduc efect financiar;
feedback cu consumatorul, permițând efectuarea de modificări și completări la activitățile promoționale.

Dezavantajul acestei metode de promovare a mărfurilor este nivelul ridicat al costurilor cifrei de afaceri. Cu cât produsul vândut este mai exclusivist, cu atât este mai eficientă vânzarea personală.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune în rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și a informațiilor despre piață etc. Bazându-se pe personal de vânzări competent, antreprenorul este capabil să comunice eficient cu clienții și să răspundă rapid la schimbările din situația pieței. .

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă- aceasta este o procedură pentru formarea unor relații de încredere cu societatea prin utilizarea liberă a spațiului și timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a realiza cele mai eficiente acțiuni de comunicare pe viitor. Propaganda se referă la întreaga întreprindere, iar pentru a realiza publicitate publică este necesar să existe o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

discursuri: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diferitelor evenimente, ținând discursuri de bun venit la acestea;
Evenimente: sustinerea si participarea la seminarii, mese rotunde, intalniri online, conferinte de presa, concursuri, expozitii, concursuri .;
știri: aducerea de vești bune despre companie, produsele sale, personalul în presă;
publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole în ziare și reviste și alte materiale care pot fi folosite ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea mărfurilor;
sponsorizare: acordarea de asistență materială și financiară pentru însoțirea diferitelor evenimente: sportive, caritabile și altele semnificative pentru public;
mijloace de identificare: utilizarea siglei companiei, cărților de vizită, uniformele personalului, un stil uniform al interioarelor de birou, promovarea materialelor publicitare despre întreprindere, dezvoltarea antetului cu logo-ul acesteia etc.

Direcția de propagandă se adresează următoarelor subiecte:

consumatori: crearea unei cărți de vizită de încredere a produselor (inclusiv respectarea mediului înconjurător a produsului) și a reputației companiei, folosind metoda organizării de evenimente publice, promoții, publicitate în mass-media etc.;
contrapartidelor: cresterea retelei comerciale, atragerea de noi clienti si parteneri prin organizarea de prezentari, expozitii, publicitate, etc. Prin activitati precum prezentarea produselor si contactul cu clientii, se poate obtine un dublu beneficiu pentru companie;
jurnalişti-cheie(radio, TV, Internet, presă): pentru promovarea gratuită a informațiilor despre produse noi, evenimente importante din viața companiei, folosind metoda de desfășurare a conferințelor de presă, precum și distribuirea comunicatelor de presă etc.;
autorităţile şi administraţiile de stat şi municipale: să participe la proiecte publice și sociale și să sponsorizeze evenimente culturale etc.

Activitățile de propagandă sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

Definiţia tasks.
Alegerea căilor de atac.
Organizarea contestațiilor.
Implementarea evenimentelor.
Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un model: propaganda prevalează asupra publicității cu un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, conform rezultatelor comerciale, activitățile primei campanii vor fi mai puțin eficiente decât cele din a doua campanie. În orice caz, propaganda pierde în fața reclamei în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Utilizarea anumitor mijloace care sunt menite să trezească interesul publicului țintă ca răspuns la diverse activități din limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovare a vânzărilor. Aceasta este o altă tactică pentru revitalizarea procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare a pieței pe termen scurt, care nu este capabil să garanteze nici o cerere stabilă de produse, nici atragerea de noi clienți obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține un rezultat mult mai rapid dintr-o astfel de manevră decât din alte metode de promovare a unui produs.

Instrumentele de stimulare includ: broșuri, diagrame, prezentări, postere, suveniruri, publicitate în interiorul ambalajului produselor, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, tabele etc.

Accentul acestei tactici de activare a vânzărilor se adresează următoarelor subiecte.

Subiect	Ţintă	Metode
Cumpărători	Pentru a cumpăra mai multe articole	promoții care vizează promovarea de noi produse; diverse concursuri; distribuirea de probe gratuite (sonde); jocuri, loterie; demonstrarea produselor de către promotor; programe de fidelitate (card de reducere, reducere pentru achiziții repetate etc.).
Contrapartide	Sa influenteze numarul tranzactiilor in directia cresterii acestora	pregătirea adecvată a personalului; Furnizare de materiale de campanie și echipamente aferente pentru comerț; Furnizare de informații, servicii juridice și alte servicii; organizarea unei dealeri autorizate; concurență bazată pe rezultatele vânzărilor.
echipa de vanzari	pentru a motiva angajații să atragă mai mulți clienți, precum și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor	motivare materială sub formă de acumulare de sporuri, plata sporurilor; încurajare morală sub formă de recompensare cu diplome, mulțumiri; organizarea de concursuri între managerii de vânzări; plata voucherelor de călătorie pentru angajații care nu au comentarii din partea administrației companiei; efectuarea de studii, recalificare, pregătire avansată, tratarea angajaților pe cheltuiala întreprinderii.

Ceea ce determină metodele folosite pentru promovarea produsului companiei

Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor promoționale asupra metodelor alese poate fi rezumat după cum urmează. Dacă întreprinderea se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci ar trebui să se acorde prioritate publicității și nu altor tipuri de marketing.

Dacă scopul este de a scoate în evidență caracteristicile detaliate ale unui produs durabil, atunci este de preferat să folosiți vânzarea personală și promovarea vânzărilor pentru a atrage și mai mult clienții către punctele de vânzare cu amănuntul, în timp ce publicitatea ar trebui utilizată cu moderație.

Caracteristicile pieței țintă

Alegerea metodelor de promovare a mărfurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile lor geografice și socio-economice. Dacă piața este mică, atunci este mai bine să alegeți vânzările personale ca metodă de vânzare. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională – mass-media națională.

Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influențată și de caracteristicile produsului. Pentru a promova produsele tehnice, este mai bine să folosiți vânzarea personală; produse destinate cumpărătorului de masă - campanii publicitare; produse sezoniere - tehnici îmbunătățite de vânzări și de promovare a vânzărilor.

Uneori nu este practic să existe un personal complet de manageri de vânzări pe tot parcursul anului calendaristic, deoarece nu este întotdeauna necesar să se aplice metoda vânzării personale.

Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de stadiul ciclului de viață în care se află acest sau acel produs. Este bine să însoțiți etapa introducerii unui nou produs tehnic pe piață cu vânzări personale și promovare a vânzărilor, iar pentru articolele de zi cu zi - cu campanii de publicitate.

În stadiul de stagnare, marketerii tind să reducă promovarea produsului vechi. Blocurile de informații comunicative nu mai sunt un instrument atât de eficient ca în momentul introducerii produsului. În acest caz, este mai bine să folosiți metoda vânzărilor directe și promovării vânzărilor.

Costul mărfurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare a acestora. Întărirea vânzărilor personale va necesita produse cu preț ridicat, iar pentru produsele low-cost, tactica de utilizare a reclamei este excelentă.

Posibilitate de aplicare a metodei

Alegerea în aplicarea uneia sau alteia metode de promovare a unui produs depinde de aducerea acestuia la publicul țintă. Deci, de exemplu, la nivel de stat poate exista o interdicție de a face publicitate unui produs (alcool, tutun). Agravarea problemei se observă atunci când mărfurile sunt promovate la export.

În special, în țările scandinave, publicitatea la televizor este minimă. Dificultatea poate consta si in faptul ca dorinta companiei de a recruta reprezentanti de vanzari nu se potriveste cu nivelul de oferta de specialisti necesari pe piata muncii.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul sub linie (din engleză - „sub linie”) cuprinde o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut întâmplător: directorul unei firme americane a fost nevoit să aprobe bugetul unei campanii de publicitate care includea informații media clasice.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, pe linia costurilor existente, a adăugat manual costuri suplimentare pentru distribuirea de mostre gratuite de produse, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea de cadouri.

În realitatea modernă, cumpărătorul se bucură de prezența unei game largi atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, întrucât are acces nelimitat la o gamă largă de bunuri și servicii. Pentru o persoană, sunt importante posibilitatea de alegere, satisfacerea nevoilor, poziționarea personală, nevoia de a participa la crearea de noi bunuri publice.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din astfel de cumpărători, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să se dezvolte un produs care se vând eficient. De aceea, noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea clienților. La urma urmei, ele garantează aducerea unui produs unic unui anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în domeniul BTL:

concurs - o procedură de promovare a unui produs, în urma căreia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și aptitudinile pentru a lua premiul competiției;
prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului acestuia;
degustare - oferind o oportunitate viitorilor consumatori de a gusta produsul;
distributie de materiale publicitare si informative (pliante, cupoane de reducere) - oferta de instrumente speciale de stimulare a vanzarilor sau proiectarea de publicitate la punctele de desfacere, care sa permita ca produsul promovat sa fie comercializat activ direct in magazin.
eșantionare - distribuție de probe (sonde) din produsul reclamă;
loterie - un eveniment în timpul căruia un câștigător este determinat aleatoriu;
premium (prezent pentru achizitionarea marfurilor) - promovarea produselor prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a produsului, folosita pe langa publicitate sau vanzari directe, poate fi folosita atat ca programe de gasire a informatiilor, cat si de distribuire a acesteia. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

rețele cu clienți obișnuiți ;
evidențierea „conducțiilor” reale din listele publice de corespondență;
vânzări directe viitori cumpărători prin telefon;
utilizarea relațiilor pentru producerea unui produs nou;
gazduirea unui eveniment după implementarea programelor de vânzări directe;
lucrați în continuare cu „sfaturi” pentru vânzări care au fost atrași prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
stabilirea de contacte cu cumpărătoriiîn limitele programului de marketing relațional;
atrage consumatori reticente oferindu-le produse noi care le trezesc interesul;
efectuarea de cercetări de marketing,și utilizarea diferitelor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare răspunsul clienților la noile produse.

Pe baza acestei metode de promovare a produsului, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să le analizați și să folosiți baze de informații pentru a dezvolta și implementa programe de marketing ulterioare.

Metoda de promovare 3. Marketing eveniment

Acesta este un set de activități în desfășurare pentru a susține imaginea întreprinderii și a mărfurilor manufacturate, pentru a promova brandul prin evenimente de neuitat și incitante. Adică, cu ajutorul anumitor acțiuni, compania este în contact cu clienții săi, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă companiei și interesul consumatorilor. Tipurile de activități de marketing pentru evenimente sunt prezentate mai jos.

Evenimente speciale(evenimente speciale): tururi de publicitate, festivaluri, competiții sportive, organizare de sărbători în oraș, premii, promoții pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru formarea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, urmează un răspuns pozitiv din partea publicului țintă sub forma unei loialități sporite față de companie și a unui interes pronunțat pentru produsul produs de cumpărători obișnuiți și potențiali.
Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori(evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt atât de afaceri, cât și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul unor astfel de acțiuni este de a demonstra în mod clar calitățile pozitive ale produselor, de a transmite cele mai recente bunuri sau servicii consumatorilor, de a face schimb de experiență, de a găsi noi parteneri etc.
Evenimente corporative(evenimente corporative): sarbatori de stat, sarbatori profesionale, aniversari ale companiei, zile de nastere ale angajatilor, sarbatori comune cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului întreprinderii să devină un lider mai autorizat și mai respectat pentru subalternii săi, să transmită efectiv ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate grija și atenția autorităților față de personal.

Metoda de promovare 4. Marketing pentru copii

Copiii au fost recunoscuți de mult timp ca consumatori cu drepturi depline și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a produselor precum marketingul pentru copii. Pentru a dezvolta astfel de strategii care vizează publicul tinerei generații, este necesar să se studieze în profunzime specificul acesteia.

Un producător de produse pentru copii ar trebui să se concentreze pe nevoile școlarilor și ale copiilor mai mici, precum și pe percepția lumii prin ochii unei persoane mici. Pentru un astfel de marketing, este importantă nu doar calitatea și aspectul produselor, ci și ambalajul, precum și metodele folosite pentru promovarea și distribuirea produsului.

Nevoile copiilor se schimbă pe măsură ce copilul crește psihologic și fiziologic. Această categorie de populație dă o reacție instantanee la orice schimbări sociale și sociale, această caracteristică este folosită cu succes de marketeri în dezvoltarea și promovarea produselor pentru copii. Luați în considerare de ce generația tânără este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

copiii sunt foarte emoționați atunci când cumpără bunuri care sunt interesante pentru ei, își iau cu ușurință rămas bun de la bani;
adesea băieții își gestionează singuri banii de buzunar;
copiii au influență asupra părinților care le cumpără multe articole;
copilul, de regulă, își păstrează interesul pentru o anumită marcă a unui anumit produs pentru o lungă perioadă de timp;
Copiii petrec mult timp uitându-se la televizor și, în consecință, la reclamă.

Publicul copiilor este mai des reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsul pentru copil este achiziționat de bătrâni, dar rolul bebelușului în luarea unei decizii de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului, ajută la alegerea unui anumit brand. Ca urmare, atunci când decizia finală privind achiziționarea de bunuri pentru copii este exprimată de către copil, aceasta se ia sub influența opiniilor adulților. Producătorii și comercianții cu amănuntul care se bazează pe marketingul pentru copii trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promotii

Pentru a deveni mai celebre, companiile organizează diverse programe de spectacole și prezentări, sponsorizează evenimente utile social, sărbători în oraș, concursuri, festivaluri, unde se desfășoară pe scară largă campanii de publicitate și se distribuie mostre gratuite de produse.

Producătorul este interesat de răspunsul rapid al consumatorului la acțiunile de promovare a vânzării unui produs nou. Până în prezent, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a unui produs, nu este de mirare că numărul activităților promoționale a crescut.

Este important nu doar să arătați cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să îl faceți strălucitor, cu îndrăzneală, cu înaltă calitate. Asemenea promoții trebuie abordate cu responsabilitate, este necesară achiziționarea de materiale, aranjarea suportului de transport, comanda de suveniruri, invitarea presei să revizuiască evenimente, aranjarea în avans a listelor de prețuri, cataloage, broșuri, pliante, cărți de vizită, cărți de invitație etc.

Decideți care dintre membrii personalului va oferi în mod activ produsul dvs. clienților. Promotorii sunt specialiști care fac reclamă la produse, care trebuie să aibă abilități de comunicare culturală cu potențialii consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. Merchandising

Merchandisingul se referă la noi metode de promovare a produselor. Recepțiile de acest fel pot înlocui complet vânzătorul obișnuit. Această tehnică atrage cumpărătorul către produs chiar la punctul de vânzare.

Scopul principal al merchandising-ului este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziție a acestora. Funcțiile metodei sunt:

controlul asupra disponibilității mărfurilor pe rafturile punctelor de vânzare cu amănuntul, ținând cont de popularitatea anumitor articole;
organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
asigurarea aspectului și amplasării produselor, adică prezentarea produselor specifice.

În primul rând, este necesar să se creeze un stoc proporțional de mărfuri, iar apoi acestea sunt plasate în punctele de vânzare cu amănuntul într-un anumit sortiment și volum. În merchandising, este extrem de important să alegeți și să poziționați corect materialele promoționale, precum:

etichete de preț,
standuri,
broșuri,
cutii de monede,
postere,
produse modele suspendate și podea.

Expunerea mărfurilor (expunerea) este considerată una dintre cele mai importante metode de comercializare.

Expoziție - procedura de amplasare a produselor pe echipamente comerciale specializate. Dacă afișarea mărfurilor se face în locuri care atrage atenția unui potențial cumpărător, iar ambalajul articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările de astfel de produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul produselor nu trebuie subestimat, deoarece joacă un rol comunicativ important în marketing.

Ambalare (pachet) - un fel de înveliș de produs, care este o formă progresivă și independentă de promovare. Poate fi folosit ca instrument de prezentare și comunicare a informațiilor transmise prin comunicări de marketing. În realitatea de astăzi, ambalajul este un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de vânzare sunt axate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este mare și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produsului pe piață. Ambalajul trebuie să atragă cumpărătorul către produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul de calitatea produsului, să creeze o impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Pe măsură ce consumatorii devin mai înstăriți, la fel devine și dorința lor de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, comoditate și ambalaje chiar mai bune.

Producătorul însuși înțelege că ambalajul bun ajută la promovarea produsului, la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a dezvoltării ambalajelor aduce beneficii producătorului și în promovarea produsului și permite designerului companiei să-și realizeze ideile creative.

Metoda de promovare 8. Film merchandising

Atunci când proiectează și dezvoltă ambalaje, producătorul se concentrează adesea pe unul sau altul personaj de film sau desene animate, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosești mărci de filme pe piața produselor.

Pe fundalul unei anumite figuri a unui personaj dintr-un film, promovarea mărfurilor oferă producătorului un anumit avantaj. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul de lansare pe piață pentru produse noi.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt cunoscute și recunoscute pe scară largă, consumatorii sunt mai predispuși să-și amintească mărcile care folosesc mărci de filme pentru a-și promova produsul.

Exemplu de comercializare cinematografică (figura Hulk într-un centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici de promovare prin marketing de evenimente

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Când este nevoie de creșterea vânzărilor peste tot în Rusia, atunci trebuie să organizați un mega-eveniment în capitala țării, care ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizați o serie de acțiuni în cele mai mari orașe ale Rusiei. . Bugetul pentru măsuri de stimulare a vânzării de produse în țară se va ridica la 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor pe teritoriul unei anumite regiuni - 2-20 de milioane de ruble.

Principalele elemente de cheltuieli: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui loc de desfășurare a acestora, elaborarea unui scenariu, suport tehnic (lumină, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătirea recuzită, costume, decor, invitarea mass-media, artiști, persoane publice cunoscute, etc. Nu trebuie să uităm de costurile secundare, în funcție de tema specifică a acțiunii.

Rezultatul nu este deloc greu de determinat și fixat: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Rezultatele pot fi calculate atât ca procent, cât și în unități de mărfuri vândute. Aplicațiile sunt un indicator bun, evaluează numărul de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Faceți un sondaj la reprezentanții de vânzări și dealerii companiei dvs., aceștia vor vedea schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. ca nimeni altcineva. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii pentru a stabili brandul Sharp pe piață.

Festivalul a adunat o jumătate de milion de oameni, diverse mass-media au reflectat evenimentul în publicațiile lor. După sărbătoarea, desfășurată la scară largă, multe lanțuri de vânzare cu amănuntul de produse de la acest producător au înregistrat o creștere bruscă a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a fost păstrat destul de mult timp.

Principalele metode de promovare a bunurilor pe Internet

Creează-ți propriul site web

Aproape orice companie are propria sa resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe Internet. Pe site puteți găsi întreaga cantitate de informații despre activitatea întreprinderii, prețurile pentru produse sau servicii, informații de contact etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul acestuia, un potențial client este invitat să aleagă un anumit produs, să se uite la caracteristicile declarate pentru acesta, recenziile consumatorilor și să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile moderne sunt echipate cu un serviciu de apel invers.

Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt utilizate pentru a crește ratingul site-ului web al unei companii atunci când își indexează conținutul de către motoarele de căutare binecunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este de a crește numărul de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, numărul viitorilor cumpărători.

banner publicitar

Bannerul și publicitatea contextuală este o metodă destul de eficientă de promovare a bunurilor pe Internet. Un anunț sub formă de banner, adică un desen grafic cu un link către pagina web a companiei, plasat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficient pentru promovarea produsului.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că aduc conținut util oamenilor, sunt platforme mari de publicitate folosite de diverse companii pentru a-și promova produsele. Astfel de informații atrage potențiali consumatori, trezesc interes pentru un nou produs unic, provocând astfel o achiziție.

publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este folosit pe scară largă și pentru promovarea unui produs. Funcționează eficient și destul de simplu: informații despre compania ta sau despre un produs nou sunt afișate pe site-uri specializate al căror public țintă se potrivește cu tema produsului promovat.

Marketing viral

Marketingul viral este diseminarea activă a informațiilor de care aveți nevoie prin Internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat al companiei. Această metodă de promovare a produselor este utilizată pe scară largă de către antreprenori.

Eficacitatea acestei tehnici nu trebuie dovedită. Principalul avantaj al metodei: absența costurilor financiare, deoarece informațiile ajung la oameni fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. Persoana care a primit o astfel de reclama este deja dispusa favorabil fata de aceasta datorita faptului ca provine de la acelasi utilizator.

Rețelele de socializare

Promovarea SMM este o metodă excelentă de promovare a unui produs pe rețelele de socializare. Aceste platforme de internet conțin un număr mare de utilizatori, prin urmare, prin promovarea lor și a produselor lor folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care va crește vânzările unui anumit produs. Vă puteți angaja în marketing în rețelele sociale pentru o lungă perioadă de timp și complet gratuit.

Newsletter prin e-mail

Marketingul prin e-mail este, de asemenea, o metodă populară și eficientă de promovare a produselor. Mesajele cu reclame despre produs sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor de internet. Astfel de e-mailuri conțin informații despre evenimente planificate, competiții, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Companiile care folosesc această metodă de promovare a produselor nu trebuie să uite că utilizatorii trebuie mai întâi să fie de acord să primească astfel de e-mailuri.

Opinia expertului

Publicitatea gratuită poate fi mai bună decât publicitatea plătită

Kirill Redin,

Director general al companiei de comerț și producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Prețul impuls”, „Bunuri și servicii”, etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, ceea ce s-a ridicat la vreo treizeci de uși pe lună. În această perioadă experimentală, nu am oferit altă publicitate decât în publicații gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în chat-urile de șantier, unde utilizatorii împărtășeau între ei succese și eșecuri la reparații, alegerea materialelor, evaluarea mărcii etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre uși ieftine de înaltă calitate pe care le-a instalat acasa. Intrând în astfel de dialoguri pe 25-30 de site-uri specializate, am putut vinde 4-8 uși pe săptămână.

Avantaje. Textele publicitare nu sunt percepute de oameni tocmai ca publicitate, absența costurilor.

Dezavantaje. Timpul costă. Este necesar cel puțin un supervizor.

Care sunt metodele de promovare a unui produs pe piata cu costuri minime

Metoda 1. Expoziţii

O modalitate excelentă de a-ți face publicitate companiei printre concurenți și consumatori este participarea la o expoziție. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să închiriați un site scump, instalați un stand. Gândiți-vă la modul în care puteți participa în mod creativ și eficient la expoziție, obținând în același timp cantitatea maximă de date despre potențialii parteneri și clienți, precum și exprimându-vă.

Analizați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și locația, căutați o modalitate cu buget redus de a vă demonstra activitățile. Este suficient doar să plasați numele companiei în catalogul evenimentelor sau pe site. Puteți închiria câțiva metri pătrați la intrarea în expoziție, angajați un adolescent care va distribui mărunțișuri gustoase sau sănătoase, însoțindu-le de cărți de vizită cu datele de contact ale companiei dumneavoastră.

Metoda 2. Comunicate de presă

O modalitate bună de a vă promova produsul este să publicați săptămânal comunicate de presă despre activitatea companiei dumneavoastră. Nu trebuie să le faci foarte voluminoase, suficient text pe jumătate de coală A4, însoțindu-l de câteva fraze cheie despre companie.

Pe parcursul săptămânii trebuie căutate ocazii informative pentru comunicate de presă despre companie. Organizați schema de colectare și prelucrare a datelor. Plasați articole despre companie în tot felul de moduri: site-uri web, o publicație corporativă pentru consumatorii obișnuiți, buletine informative, anunțuri pe platforma de tranzacționare etc.

Vă puteți înregistra mesajul gratuit în directoarele comunicatelor de presă. Fii activ în a trimite știri ale companiei către diverse publicații din zona ta, atât tipărite (ziare, reviste), cât și media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile sunt numite poveste de succes sau studiu de caz, diferă unele de altele prin natură, dar esența este aceeași - să le demonstrezi oamenilor din publicul țintă pe un exemplu specific cum să-și rezolve dificultățile. Este mai bine să scrieți narațiunea după schemele: „probleme – solutii – eficacitate”, „DO nesatisfăcător – grozav DUPĂ.” Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Loturile nu trebuie prezentate automat și sec, trebuie umanizate. Trebuie să scrii povești într-un limbaj simplu, imaginează-ți că îi adresezi o poveste prietenului tău. Principalul lucru în astfel de narațiuni este să nu stabilești scopul creșterii vânzărilor, pur și simplu raportezi unele evenimente și arăți cum ai ieșit din cutare sau cutare situație, în timp ce cealaltă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, le împărtășiți.

Metoda 4. Recenzii

Este imperativ să colectați feedback de la clienții dvs. din momentul în care ați început să faceți afaceri. Dacă clientul dvs. este o afacere cunoscută, atunci includeți-o ca exemplu în campaniile dvs. de publicitate.