Cum se scrie un plan de afaceri? Partea a II-a: Studierea pieței și a concurenților

Cum vrei să-ți începi mereu propria afacere mai repede, făcându-ți mâna într-o etapă pregătitoare atât de plictisitoare precum scrierea unui plan de afaceri. Vă descurajăm cu tărie să faceți acest lucru. Doar vi se pare că există o înțelegere clară în capul dumneavoastră cu privire la modul de organizare a muncii companiei. Dar când începi să scrii totul pe hârtie, îți vei da seama câte puncte importante ai omis.

Puteți scrie un plan de afaceri. Și articolele noastre vă vor ajuta. Am vorbit despre cum să vă descriem compania. În acest articol, vă vom spune cum să efectuați o analiză competitivă, să întocmiți planuri de marketing și producție.

Analiza competitivă

Indiferent cât de curajos ai fi, nu te poți scufunda cu capul în jos într-un râu necunoscut. Înainte de a vă deschide propria afacere, trebuie să colectați cât mai multe informații despre piața pe care urmează să o ocupați, să analizați principalele tendințe din industrie și să evaluați perspectivele de dezvoltare a acesteia.

Industrie și cercetare de piață

Deși la prima vedere conceptele de „industrie” și „piață” sunt similare, există o diferență între ele. O piață este o colecție de consumatori, iar o industrie este o colecție de producători.

Cât de detaliată va fi cercetarea depinde de ce tip de afacere începeți. Dacă intenționați să vindeți bijuterii într-un oraș mic, atunci nu este necesar să efectuați un studiu al stării pieței integrale și mondiale. Dar se poate întâmpla ca prin efectuarea unui studiu mai global, să vedeți noi perspective interesante de dezvoltare. Încercați însă întotdeauna să evaluați obiectiv situația, deoarece un plan de afaceri nu este o listă de dorințe, ci un document extrem de practic.

În primul rând, trebuie să știți următoarele despre industria dvs. și segmentul de piață:

Pe ce piață vei intra cu produsele tale: regională, națională sau internațională.
Nivelul industriei astăzi și tendințele de dezvoltare.
Dinamica prețurilor și vânzărilor în ultimii ani și previziuni pentru următorii 5 ani.

Surse de informare despre piata:

Internet (resurse specializate, forumuri, rețele sociale).
Sondaje în rețelele sociale și forumuri.
Interviuri cu angajații companiei. Managerii de vânzări de succes știu multe despre situația pieței.
Interviuri cu reprezentanți ai publicului țintă.
Observație personală. Dacă industria este nouă și nu există încă date statistice despre aceasta în surse autorizate, atunci puteți efectua independent un studiu și face previziuni.

În plus, pentru a studia piața, vă sugerăm să aplicați două metode binecunoscute: analiza PEST (sau analiza STEP) și analiza celor cinci forțe a lui Porter.

Analiza PEST:

factori politici. Cum afectează situația politică din țară (lume) dezvoltarea industriei dumneavoastră?
factori economici. Cum afectează situația economică din țară (lume) dezvoltarea industriei dumneavoastră?
factori sociali. Cum influențează factorii sociali dezvoltarea industriei dumneavoastră? Factori: demografie, schimbări ale nivelului și stilului de viață, atitudini față de religie, atitudini față de mass-media, sentimentul consumatorului.
factori tehnologici. Cum influențează industria dvs. factorii tehnologici, cum ar fi noile produse, dezvoltarea tehnologiei?

Analiza celor cinci forțe a lui Porter:

Analiza amenințării apariției produselor înlocuitoare.

Care este probabilitatea ca introducerea unui nou produs sau serviciu să vă forțeze să ieșiți de pe piață sau să vă reducă semnificativ profiturile?

Analiza amenințării apariției de noi jucători.

Dacă industria aleasă de dvs. atrage în mod constant mulți antreprenori noi, atunci trebuie să vă gândiți cum vă veți menține poziția. O industrie greu de pătruns este deja avantajul tău competitiv.

Analiza puterii de piata a furnizorilor.

Cât de mare este? Cum vor fi afectate operațiunile companiei dumneavoastră, de exemplu, prin stabilirea unor prețuri prea mari pentru componentele și materiile prime necesare?

Analiza puterii de piata a consumatorilor.

Cum pot influența consumatorii activitățile companiei și care este sensibilitatea lor la modificările prețurilor la produse sau servicii.

Analiza nivelului concurenței.

Acesta este un factor definitoriu pentru multe industrii. Cine sunt concurenții tăi? Ce metode competitive folosesc? Câți bani se cheltuiesc pe publicitate? Care sunt caracteristicile distinctive ale concurenților?

Concurenții

Am atins deja subiectul concurenței într-o analiză anterioară. În această subsecțiune, trebuie să scrieți câțiva concurenți strălucitori și să îi descrieți pe scurt. Merită să luați în considerare nu doar concurenții direcți - companii care se află în aceeași nișă cu dvs. în ceea ce privește produsele, cifra de afaceri și prețurile, ci și „monstrii” domeniului dumneavoastră. De exemplu, dacă decideți să intrați în tranzacționarea online, amintiți-vă că există Amazon.

Ce trebuie să știți despre fiecare concurent:

profit anual;
cotă de piață;
avantaj competitiv clar.

Pentru mai multe informații, puteți utiliza analiza SWOT:

punctele forte- forta. Care este puterea lor? Tehnologie, brand, oameni, aplicarea conceptului de lean manufacturing?
Slăbiciune- slăbiciune. Care este slăbiciunea lor? Management slab? Serviciu prost pentru clienți?
Oportunități- oportunități. Ce factori externi probabili există care oferă concurenților oportunități suplimentare?
Amenințări- Amenințări. Ce factori externi probabili există care pot împiedica concurenții?

Și, în sfârșit, când aveți o imagine completă a pieței și a mediului competitiv, trebuie să înțelegeți care este valoarea companiei dvs.? Cu ce esti diferit de restul? Care este avantajul tău competitiv?

Prețurile tale sunt mai mici decât cele ale concurenților tăi.
Produsul sau serviciul dvs. este ceva radical și în bine diferit de cele similare.
Nişă. Ați ocupat un segment foarte îngust de piață. Poate cu perspectiva extinderii sale în continuare.
Oferiți un nou produs sau serviciu pentru care există deja nevoie.
Produsul sau serviciul dvs. este mult mai bun ca calitate decât unul similar.
Oferiți posibilitatea de personalizare a produsului (croirea pantofilor la măsurători individuale, de exemplu).
Produsul dumneavoastră are un design spectaculos.
Reduceți riscurile pentru cumpărători. De exemplu, puteți returna gratuit un articol în magazinul dvs. online.
Este mai convenabil să cumpărați de la dvs. (livrarea este mai rapidă și mai ieftină, serviciu de asistență excelent).
Ați făcut lucrul obișnuit mai simplu și mai accesibil.

Ați finalizat cea mai globală parte a planului de afaceri - cercetarea. Acum, pe baza informațiilor pe care le deții, poți trece la secțiunile care descriu exact cum se va dezvolta afacerea ta.

Întocmirea unui plan de afaceri

Plan de marketing

Să ne cunoaștem mai bine clienții potențiali. Este necesar să se identifice segmentul țintă răspunzând la întrebările:

Care este vârsta clienților mei?
Unde locuiesc ei?
Care este nivelul lor de educație?
Câți astfel de oameni sunt în oraș/țară?
Ce au în comun în comportament?
Cum își petrec timpul liber?
Unde lucreaza ei?
Ce tehnologii sunt folosite?
Ce naționalitate sunt clienții mei?
Cât câștigă ei?
Unde sunt de obicei invitați la muncă?
Care sunt valorile lor, opiniile despre lume, opinia lor?

Îți vei construi campania de marketing pe baza acestor date. Cu acesta, trebuie să ghidați clientul pe o cale care constă din 5 pași:

Conștientizare - clienții știu despre existența ta, dar nu știu exact ce vinzi.
Interes – Clienții au auzit de tine, te-au văzut și sunt curioși de ceea ce ai de oferit.
Evaluare - clientul decide dacă vă oferă o șansă.
Probă - clientul face o achiziție de probă.
Acceptare – Clientului i-a plăcut ceea ce aveți de oferit și acum va face cumpărături regulat.

Ce canale veți folosi pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii: internet, televiziune, radio, reviste și ziare tipărite, publicitate în aer liber, fluturași?
În ce alt mod poți atrage atenția?
Care va fi strategia ta de PR? Cum vei face ca clienții să fie interesați de produsul tău?

În etapa de achiziție de probă, este important să atragi un client cu un produs de calitate și, bineînțeles, de primă clasă serviciu:

Cum vă veți gestiona vânzările și expedierea?
Cum pot plăti cumpărătorii pentru bunuri?
Cum poate fi returnat produsul? Oferiți garanții? Care?
Veți oferi vreun serviciu clienți după achiziție?

După ce ați descris secțiunea „Plan de marketing”, probabil că sunteți și mai pătruns de ideile dvs. Și acum putem trece la una dintre cele mai practice secțiuni.

Plan de productie

Planul de producție explică cum va fi organizat managementul companiei, ce resurse sunt necesare la începutul afacerii și care trebuie reînnoite periodic. Cum va fi construită calea mărfurilor de la fabricație sau cumpărare până la primirea de către cumpărător.

Întrebări principale:

Ai nevoie de furnizori și, dacă da, cine anume?
Veți închiria un birou sau veți lucra inițial de acasă?
Ai nevoie de angajați acum și cât de mult? Ce sarcini vor îndeplini? Poate că va fi nevoie de angajați într-o lună sau șase luni?
De ce echipament și mobilier aveți nevoie? Luați în considerare totul, de la computere la scaune de birou.
Cum va fi livrat clientului produsul sau serviciul: acesta trebuie sa vina la birou/magazin/salon, vei face singur livrarea sau vei angaja o firma terta pentru asta? Produsele dumneavoastră necesită condiții speciale de livrare?
Ai nevoie de un depozit? Îl vei cumpăra, îl vei fotografia sau vei folosi servicii terțe? Produsele dumneavoastră necesită condiții speciale de depozitare?
Cum veți oferi serviciul post-vânzare? Cum va fi implementat procesul de returnare a produsului? Cum vor fi tratate întrebările și reclamațiile clienților? Veți oferi asistență post-vânzare pe termen lung?

Proces de producție

Dacă compania dvs. va fi angajată în producție, atunci trebuie să pregătiți o altă subsecțiune importantă care explică modul în care va avea loc procesul de producție și răspunde la următoarele întrebări:

Cât timp durează producerea unei unități sau a unui lot de produse?
Aveți acum toate echipamentele și resursele necesare? Dacă lipsește ceva, când îl poți cumpăra? Este posibil să începem producția acum?
Descrieți lanțul tehnologic. Gândiți-vă dacă puteți îmbunătăți procesul sau reduce costul acestuia?
După ce standarde te vei ghida în fabricarea produselor, cum îi vei verifica calitatea în fiecare etapă de producție?
Câte produse trebuie să produci pe zi, lună, an?
Cum veți schimba produsul, serviciul sau serviciul pentru clienți ca răspuns la feedback-ul și reclamațiile clienților? Va trebui să reconstruiți lanțul tehnologic? Cum se vor schimba prețurile?
Cum veți face față unui aflux mare de comenzi? Se va întâmpla întâmplător sau poate fi prezis în funcție de factori externi (ex. sezonalitate)?

Plan financiar

Fiecare secțiune a planului de afaceri este importantă, niciuna dintre ele nu poate fi neglijată. Dar planul financiar, poate, este pe primul loc. Din aceasta se poate judeca cât timp compania va începe să facă profit și, de asemenea, să înțeleagă dacă merită să atragi investiții în ea. În plus, un plan financiar este necesar pentru a gestiona activitățile financiare curente ale organizației.

Planul financiar poate consta din diferite documente, în funcție de tipul și dimensiunea întreprinderii. Întreprinderile mici au nevoie de trei:

Buget

Documentul descrie toate investițiile inițiale și cheltuielile și veniturile lunare estimate. Aproximativ, din buget vei vedea exact cât trebuie să investești în afacere și pe ce venituri poți conta.

Investitie initiala includ toate cheltuielile unice: achiziționarea de echipamente, crearea unui site web, înregistrarea unui antreprenor individual și altele.

Lunar cheltuieli- aceasta este plata materiilor prime pentru producția de produse sau mărfuri pentru revânzare, salarii către angajați, chirie, costuri de utilități, taxe...

Lunar sursa de venit- acesta este tot ceea ce câștigi după vânzarea de bunuri/prestarea de servicii timp de o lună.

Scăzând cheltuielile din venituri, obținem profit. Împărțim investiția inițială la profit, obținem numărul de luni pentru care aceste investiții vor da roade.

Raportul profiturilor și pierderilor

Pe baza datelor „Buget”, calculăm cheltuielile și veniturile pe an (înmulțim cheltuielile cu 12, iar veniturile cu 11 luni, deoarece putem stabili vânzări doar în a doua lună) și calculăm profitul. Aici se iau în considerare și investițiile inițiale (nu este nevoie să se înmulțească, sunt o singură dată). Ca urmare, vom obține o prognoză a profitului anual și vom putea înțelege dacă volumele de afaceri viitoare sunt suficiente.

Situația fluxurilor de trezorerie

În situația fluxurilor de numerar (DDS), pictăm lunar toate plățile și încasările de numerar în perioada de la 1 la 3 ani. Ca urmare, vom vedea când vom ajunge la pragul de rentabilitate, în cât timp se va amortiza investiția inițială și vom prezice rezultatele lucrării. Datele lunare pot rămâne aceleași sau se pot modifica. De exemplu, puteți stabili creșterea vânzărilor (și, respectiv, costurile materiilor prime).

Când vă deschideți afacerea, completați acest raport cu date reale în fiecare lună și ajustați prognoza.

Realizarea unui plan de afaceri

Cu o cantitate atât de mare de informații, modul în care este prezentată este crucial, așa că haideți să vorbim despre principalele reguli pentru scrierea unui plan de afaceri.

Planul de afaceri nu trebuie să conțină „apă”. Scrie scurt și la obiect. Nu mai mult de 15-20 de pagini. Adăugați orice documente pe care le considerați necesare ca atașamente.
Mențineți același stil de prezentare în toate secțiunile planului de afaceri.
Adaptați-vă planul de afaceri la publicul căruia îl prezentați. Pentru un mare investitor și un administrator de credite într-o bancă mică, este probabil să fie diferit. Ideal este sa ai un layout cu date de baza pe care sa le poti ajusta putin in functie de situatie.

În ce constă un plan de afaceri:

Pagina titlu
Conţinut
Rezumatul planului de afaceri
Descrierea generală a ideii și a companiei
Analiza competitivă
Plan de marketing
Plan de productie
Plan financiar
Scrisoare de transmitere

Să aruncăm o privire mai atentă la rezumatul planului de afaceri. În ciuda faptului că vorbim despre asta la sfârșitul articolului, această mică secțiune este de o importanță fundamentală. Conținutul său determină dacă o persoană va continua să citească planul dvs. de afaceri sau să îl renunțe ca pe ceva care nu merită atenție.

Scopul CV-ului este să intrigă, să explice pe scurt că oferi o idee cool care va funcționa și va aduce bani.

Concept de afaceri (ce faci)
Obiective și viziune
Descrierea produsului și diferența fundamentală a acestuia față de concurenți
Descrierea publicului țintă
Un scurt plan de marketing (cum vei influența audiența)
Situația financiară actuală a companiei
Situația financiară proiectată a companiei
Suma de bani pe care o cereți investitorului
Echipa (cine este în ea, de ce este importantă pentru afaceri)

Dacă nu vă prezentați planul de afaceri în persoană, dar îl trimiteți prin poștă, asigurați-vă că îl completați cu o scrisoare de intenție destinată unei anumite persoane de la un fond de investiții sau bancă.

Înainte de a începe să scrieți un plan de afaceri, pregătiți-vă mental pentru faptul că acesta este un proces lung. Trebuie să extragi și să analizezi o mulțime de informații. Dar, după ce ați făcut acest pas dificil, veți merge mai repede mai departe, iar drumul va deveni mai ușor și mai interesant. Suntem siguri că vei reuși. Noroc!

P.S. În continuare vom scrie un exemplu real de plan de afaceri. Fii atent.

Alina Vashurina este Director PR la Ecwid. Scrie pentru a inspira și educa cititorii despre tot ceea ce are legătură cu comerțul electronic. Îi place să călătorească și aleargă maratoane.