Responsabilitățile postului șefului departamentului de vânzări: cerințe, exemple și recomandări

Mulți proprietari de afaceri cred în mod eronat că, pentru a vinde mare, trebuie doar să echipeze un birou, să își formeze un plan, să recruteze un departament de „vânzări” și să pună un șef responsabil de acest departament pentru a-l implementa. Cu toate acestea, practica arată că munca oricărui specialist trebuie îndreptată în direcția corectă și nu numai prin controlul total al conducerii, ci și prin atribuirea de îndatoriri și drepturi directe acestuia. Toate aceste prevederi trebuie aprobate în documentația relevantă. Aceasta înseamnă că nu trebuie să abordați în mod formal crearea fișelor postului. Instrucțiunea ar trebui să fie un regulament, să definească clar acțiunile fiecărui angajat și puterile acestuia.

Gama de sarcini

Șeful departamentului de vânzări este un profesionist cu o gamă largă de responsabilități, cu prezența angajaților în subordonare directă. Valoarea profitului întreprinderii și absența pretențiilor la marca companiei depind de cât de bine își îndeplinește sarcinile șeful departamentului de vânzări, la ce nivel este dezvoltat profesionalismul său.

Principalele obiective ale persoanei aflate in aceasta functie:

managementul echipei, instruirea personalului nou;
căutare strategică de noi consumatori de produse și servicii, colaborare cu aceștia;
gestionarea creantelor;
formarea unui plan de vânzări, controlul implementării acestuia;
implementarea strategiei de dezvoltare a companiei împreună cu departamentul de marketing.

Amploarea sarcinilor șefului departamentului de vânzări depinde de specificul unei anumite companii și de numărul de angajați. În principiu, postul are perspective mari, poți să „crești” până la director comercial sau chiar să devii directorul șef al unei companii sau birou.

Managementul personalului, instruirea personalului nou

Atribuțiile funcționale ale șefului departamentului de vânzări sunt, în primul rând, conducerea personalului care îi este încredințat. Un bun specialist ar trebui să fie bine familiarizat cu specificul industriei sale și să înțeleagă principiile după care funcționează canalele moderne de distribuție, adică trebuie să fie capabil să atragă un client, să stabilească o cooperare cu el și să nu renunțe la cel vechi. El trebuie să învețe asta subordonaților săi.

Stabilirea obiectivelor

Șeful trebuie să stabilească clar sarcinile pentru personal și să ajusteze prioritățile în munca lor. Specialistul trebuie să fie capabil să distribuie în mod competent sarcinile între toți angajații. Reprezentanții de vânzări și managerii de vânzări trebuie să înțeleagă clar cine este responsabil pentru ce. În același timp, sarcinile atribuite trebuie să fie realizabile în mod realist.

Controlul execuției

Înainte de a monitoriza îndeplinirea sarcinilor, este necesar să se explice subordonaților după ce criterii va fi determinată eficacitatea muncii lor. În funcție de rezultatele controlului interimar, șeful departamentului de vânzări se poate confrunta cu sarcina de a corecta planurile curente. În atribuțiile șefului departamentului de vânzări se numără și eliminarea situațiilor conflictuale dintre angajați.

Motivația

Corectitudinea ar trebui să fie pe primul loc pentru fiecare lider. Este imposibil să obții o muncă de succes într-o echipă în care doar cei apropiați de autorități sunt recompensați, iar „străinii” sunt certați, chiar dacă au cele mai mari cifre de vânzări.

Atunci când alegeți stimulente pentru subordonații dvs., este necesar să luați în considerare caracteristicile individuale ale acestora, fără a uita de interesele comune ale întregului departament.

Căutare strategică pentru consumatori de produse și servicii, lucrați cu aceștia

Acest paragraf al instrucțiunii ar trebui întocmit în funcție de specificul întreprinderii. În orice caz, cunoașterea tehnologiilor moderne de vânzare pentru canalele cheie de distribuție este un factor fundamental în alegerea unui candidat pentru funcția de șef. În plus, responsabilitățile postului de șef de vânzări necesită capacitatea de a negocia la un nivel înalt. Specialistul trebuie să aibă abilități de prezentare. În mod ideal, candidatul ar trebui să aibă un MBA.

Șeful departamentului trebuie să facă față soluționării tuturor litigiilor care pot apărea între manager și client. De asemenea, va trebui să analizeze reclamațiile primite pentru a identifica deficiențele existente atât în activitatea departamentului său, cât și a întregii întreprinderi.

Gestionarea conturilor de încasat

Principalele responsabilități ale șefului departamentului de vânzări includ gestionarea creanțelor. Setul de acțiuni în legătură cu prezentul alineat este format din următoarele prevederi:

selectarea condițiilor optime de vânzare care să asigure un flux de numerar uniform și garantat;
determinarea nivelului de reduceri și reduceri, în funcție de categoria de cumpărare a consumatorilor;
limitarea nivelului admisibil al datoriei;
reducerea cuantumului datoriilor.

Specialiștii în marketing știu sigur că această sarcină este mult mai problematică și chiar mai importantă decât extinderea pieței de vânzări. Rambursarea la timp a datoriilor este o garanție a funcționării cu succes a întreprinderii în viitor.

Formarea unui plan de vânzări, controlul implementării acestuia

Poate că nimeni nu va argumenta că planificarea este unul dintre instrumentele principale pentru atingerea oricărui scop. Poate exista o echipă de vânzări fără un plan? Se poate, dar eficacitatea muncii personalului nu trebuie așteptată.

Responsabilitati ale sefului departamentului de vanzari retail - intocmirea unui plan. Făcând acest lucru, nu ar trebui să vă bazați numai pe rezultatele perioadelor trecute. În acest caz, managerii nu vor avea la ce să se străduiască. Analiza va determina sezonalitatea vânzărilor, dar nu mai mult. Planul este reglementat de termeni strict limitați, iar angajații, pe baza acestuia, trebuie să primească de la manager obiective realiste și realizabile.

Implementarea strategiei de dezvoltare a companiei impreuna cu departamentul de marketing

Funcția principală a departamentului de marketing este de a sprijini vânzările, dar asta nu înseamnă că marketerii raportează șefului de vânzări. Aceste două divizii ar trebui să fie pe picior de egalitate și nimeni nu este obligat să se supună nimănui.