4 cele mai frecvente greșeli ale contractului dealerului

Hotărât furnizor major? Un angajament lăudabil, care, totuși, înseamnă că dumneavoastră, în calitate de director, va trebui să treceți prin procedura responsabilă de înregistrare legală a dealer-ului. Primul lucru pe care un potențial intermediar trebuie să știe despre un acord de dealer este că cel mai probabil veți fi forțat să acceptați majoritatea condițiilor furnizorului.

Cu toate acestea, nu disperați din timp: puteți obține condiții mai favorabile. Dintre acestea, cele mai populare sunt bonusurile de preț și anumite reduceri, volumul de vânzări garantat etc. Astăzi vă vom povesti despre cu indicarea condițiilor facultative care sunt benefice pentru ele însele și a modului de evitare a problemelor viitoare la conceperea unui acord.

Începutul interacțiunii cu vânzătorul

Greșeala nr. 1: contractul de dealer a fost semnat „fără a căuta”, fără a discuta și a edita anumite condiții

Dacă v-ați pus ochii pe o reprezentanță de la un furnizor mare care operează în toată țara sau chiar în străinătate, atunci așteptați-vă la cei mai stricti termeni ai contractului. Cel mai probabil, vi se va cere să aveți o bază de material dezvoltată și clădiri de capital cu un design scump și de înaltă calitate a infrastructurii comerciale și de depozit și, desigur, un personal de angajați cu experiență. De asemenea, este important să rețineți că majoritatea furnizorilor importanți au un volum minim de vânzări sau un volum minim de achiziții - și chiar dacă conduceți o companie mare cu experiență vastă pe piață și respectarea deplină a tuturor condițiilor, încheierea unui acord de dealer dur va fi plină de mari riscuri.

Consecințele unei erori.Îndeplinirea tuturor condițiilor propuse în acord va presupune costuri enorme: acestea pot fi costurile de proiectare și echipare a instalațiilor de retail, nevoia de pregătire a personalului și chiar interzicerea completă a achizițiilor de la alte companii. Nu veți respecta toate condițiile stabilite în contract - nu numai că puteți fi privat de statutul de dealer, ci chiar vă puteți interzice complet să vindeți mărfurile acestui furnizor în segmentul dvs. O încercare de a vă proteja drepturile prin intermediul instanțelor este puțin probabil să dea roade: în primul rând, un furnizor mare va avea întotdeauna o protecție de încredere sub forma unui personal de avocați cu experiență, disponibilitatea despre mai multe resurse financiare și de timp; în al doilea rând, există definiții de facto ale unor astfel de categorii precum „dealerul” și „acordul de dealer” în legislația internă. În sfârșit, practica arbitrajului arată că marea majoritate a cazurilor legate de „supravegherea” termenilor acordului nu sunt soluționate în favoarea părții neatente la acord.

Cum se procedează? Din punct de vedere juridic, un contract de dealer nu este altceva decât un contract obișnuit de furnizare. Poate include opțional câteva opțiuni suplimentare, de exemplu:

Compania dealer primește dreptul de a utiliza marca comercială a vânzătorului;
Acordul poate defini strict geografia vânzărilor, trecând dincolo de care va avea ca rezultat sancțiuni;
Pretul de vanzare si cumparare este stabilit rigid de catre firma furnizor;
Vânzătorul are dreptul de a interzice cumpărarea și vânzarea de bunuri ale firmelor concurente;
Dealer-ului i se poate cere să desfășoare în mod independent activități de marketing și să ofere servicii post-vânzare.

Pe baza faptului că exemplele de clauze ale acordului de mai sus sunt opționale, acestea devin, de fapt, subiectul negocierilor. Acest lucru scutește compania dealer de șansa de a realiza o anumită atenuare a termenilor contractului în oricare dintre aspectele: nevoia de materiale, forță de muncă, resurse financiare, concesii în volumul de achiziții și vânzări etc. La redactarea contractului, dealerul ar trebui să arate că cerințele furnizorului sunt supraevaluate, iar anumite concesii îl ajută să direcționeze mai multe fonduri, de exemplu, spre promovare și promovare a vânzărilor sau să extindă spațiul comercial, să îmbunătățească serviciul etc.

Unul dintre obiectele clasice ale negocierii este atribuirea furnizorului a obligației de a instrui personalul dealer-ului, în mod gratuit. Potrivit expertizei analiștilor de șantier, acest articol este inclus în contractul dealer-ului în aproape 75% din cazuri - cu condiția ca domeniul de aplicare să implice necesitatea de formare sau pregătire avansată a angajaților dealer-ului.

Al doilea „bonus” în polaritate pentru dealer este întreținerea serviciului de către forțe și pe cheltuiala furnizorului.

Distribuirea funcțiilor de marketing și promovare (aflați ce parte din costuri revine companiei dvs. și ce parte - vânzătorului);
Aflați specificul dreptului de utilizare a mărcii furnizorului, inclusiv utilizarea acesteia pe Internet. În absența unui cadru clar definit, poate apărea o dispută serioasă. De exemplu, să luăm un caz în care un furnizor a intentat un proces împotriva unui dealer pentru utilizarea parțială a numelui companiei în numele de domeniu al unui magazin online. În ciuda argumentului just al intermediarului că acest lucru dă o creștere tangibilă a vânzărilor și a beneficiilor ambelor părți, instanța a decis să-l amendeze, întrucât acordul nu prevedea procedura de utilizare a mărcii.

Greșeala nr. 2: S-a selectat greșit tip de acord cu distribuitorul

Trebuie amintit că pentru diferite tipuri de cooperare ar trebui utilizate diferite tipuri de acorduri de dealer. Dacă apar dispute economice în timpul lucrului, atunci intermediarul poate să nu fie protejat de pretențiile vânzătorului - majoritatea oamenilor de afaceri nu se gândesc absolut la cât de important este să aleagă formularea corectă a contractului.

Consecințele unei erori. De drept, acordurile de reprezentanță sunt recunoscute ca fiind mixte în conformitate cu paragraful 3 al articolului 421 din Codul civil al Federației Ruse. În consecință, la capitolele individuale ale unui astfel de acord se vor aplica diferite norme juridice: la secțiunea privind litigiile privind plata mărfurilor livrate - regulile contractelor de furnizare, la secțiunea privind litigiile privind legalitatea mențiunii unei mărci - actele legislației de licențiere. , etc. Astfel, pentru justiție, nu contează care este denumirea contractului - într-un litigiu, decizia se va lua pe baza conținutului acordului. S-ar putea dovedi că într-un anumit caz vă veți simți mai confortabil cu un acord fără dealeri.

Cum se procedează? Analizați caracteristicile activității planificate și caracteristicile relației cu un potențial partener de afaceri. Dacă condițiile oferite de furnizor sunt incomode pentru dvs., luați în considerare alte opțiuni pentru acord.

Un acord de franciză (concesiune comercială) este foarte potrivit, de exemplu, atunci când vrei să produci independent un produs, dar să-l vinzi sub un brand cunoscut pe piață. În același timp, totuși, va trebui să oferiți cumpărătorilor toate serviciile conexe: livrare, service în garanție etc. Procedura de încheiere a unor astfel de acorduri este reglementată de capitolul 54 din Codul civil al Federației Ruse - în timp ce acordurile acestui tip sunt supuse înregistrării obligatorii.

Activitatea unui comisionar (încheierea contractelor de agenție) diferă de altele prin aceea că dealerul nu devine proprietarul acestuia în timpul deplasării produsului de la furnizor la cumpărătorul final în nicio etapă. Adică, funcția unui agent (comisionar) este doar de a găsi un cumpărător și de a semna un contract de vânzare cu acesta, primind un procent din suma tranzacției. Acest tip de acord este benefic dacă nu aveți nevoie să organizați un comerț cu amănuntul: adică închirierea și dotarea spațiilor, disponibilitatea personalului, înregistrarea spațiului comercial etc. Comerțul cu comisioane este benefic pentru un intermediar, în primul rând, pentru că nu este necesară achiziționarea de bunuri pe cheltuiala proprie și, în al doilea rând, pentru că o cifră de afaceri mai mică își păstrează dreptul de a aplica sistemul fiscal simplificat.

Greșeala nr. 3: nu există detalii despre metodologia de calcul a remunerației dealer-ului

Condițiile de preț sunt unul dintre cele mai importante puncte ale oricărui contract de furnizare. Foarte des, metodologia de calcul al prețului este fie inexactă, fie conține astfel de condiții pentru care părțile la tranzacție pot fi trase la răspundere de către autoritățile antimonopol.

Consecințele unei erori. Datorită faptului că profitul net final al dealer-ului se formează din cauza diferenței dintre costul de vânzare și de cumpărare al mărfurilor, cele mai mici inexactități sau ajustări ale prețului de vânzare pot amenința pierderea veniturilor.

Cum se procedează? Dacă acordul nu a fost încă semnat, contestați condițiile care nu vi se potrivesc, în cazuri extreme, ar trebui să refuzați să semnați acordul. Puncte la care ar trebui să acordați atenție pentru a face contractul de dealership cât mai profitabil posibil:

Încercați să specificați un preț de achiziție preferențial în contract - deveniți partener pe termen lung al furnizorului și trebuie să aveți anumite preferințe față de cumpărătorii obișnuiți angro;
Încercați să excludeți din contract stabilirea pragului superior al prețului de vânzare. Conform legii, furnizorul are dreptul să stabilească prețul maxim de vânzare, trebuie doar să verificați cât de profitabil este acesta.

Cel mai adesea, furnizorul va stabili un volum minim de vânzări ca răspuns la o astfel de ofertă - dacă se întâmplă acest lucru, atunci ar trebui să analizați cu atenție prețul de achiziție și să vă asigurați că este pe deplin în concordanță cu interesele dvs.

Vă rugăm să rețineți că furnizorul are dreptul de a reglementa prețul minim de vânzare numai dacă cotele de piață ale companiilor dumneavoastră nu depășesc 20% sau dacă entitățile dumneavoastră juridice sunt incluse într-un singur grup de entități: de exemplu, un consorțiu, un holding etc. . În caz contrar, dealerul poate fi tras la răspundere pentru încălcarea legilor antimonopol - o amendă de cel puțin 100.000 de ruble.

Greșeala nr. 4: contractul de dealer nu specifică geografia vânzărilor

Foarte des, munca unei rețele de dealeri prevede o împărțire clară a teritoriului de vânzare - cu toate acestea, în marea majoritate a cazurilor, geografia vânzărilor nu este specificată în contract, ci în cuvinte. Și dacă în cazul divizării, de exemplu, de către entitățile constitutive ale Federației Ruse, confuzia este cu greu posibilă, atunci împărțirea teritoriului de comerț în cadrul aceluiași oraș sau regiune se poate transforma în multe probleme.

Consecința unei erori.În cazul în care contractul nu indică în mod clar teritoriul comercial, iar dealerul „urcă” accidental pe teritoriul altui intermediar cu care teritoriul este negociat, este foarte probabil ca această situație să se termine într-un proces. Esența muncii dealer-ului constă tocmai în reprezentarea regională a intereselor furnizorului într-un anumit teritoriu, clar definit. În această situație, pot apărea probleme nu numai din cauza neînțelegerilor dintre doi dealeri, ci și a unei dispute între dealer și furnizor: de exemplu, dacă contractul specifică Regiunea Moscova ca teritoriu comercial și cartierele urbane Volokolamsky. , Lotoshinsky și Klinsky nu sunt indicate clar, în care, de fapt, dealer-ul are facilități de tranzacționare.

Această situație este plină de faptul că furnizorul are dreptul de a cere reprezentare deplină din partea dvs., adică comerțul în toate unitățile regionale din regiunea Moscovei sau pur și simplu stabilește un prag minim de vânzări pe baza acoperirii întregii regiuni și nu doar câteva raioane.

Cum se procedează? După cum am spus deja, vânzările dealerilor implică munca într-un anumit teritoriu, fără a se încrucișa cu alți dealeri. Acest lucru ar trebui folosit la întocmirea unui contract: încercați să delimitați cât mai clar zona comercială, selectați zonele în care aveți deja facilități de retail și unde vânzările sunt cele mai profitabile pentru dvs. Vă rugăm să acordați atenție și faptului că contractul conține restricții similare pentru alți dealeri: numai compania dvs. ar trebui să comercializeze produsele furnizorului pe „propriul” teritoriu.

În același timp, nu uitați de definiția conceptului de dealer exclusiv - înseamnă că dvs., în calitate de dealer, nu sunteți reprezentantul exclusiv al altor companii. Adică fiind dealer exclusiv al echipamentelor marca „A” nu poți fi simultan reprezentantul exclusiv al echipamentelor marca „B” de la alt furnizor. Pentru a evita litigiile, notați toate regulile dealerii exclusive în contract.