Реферат: Курс лекций по Анализу коммерческой деятельности. Лекции лекции по "коммерческой деятельности"

КОНСПЕКТЫ ЛЕКЦИЙпо дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»

г. Арсеньев

2011Т ема 1. История развития КД, в том числе в РБ. Роль КД на рынке товаров и услуг на современном этапе
Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли, и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звенья сложного экономического комплекса страны.

Экономические отношения возникают между хозяйственными субъектами в процессе обмена товарами, услугами «ноу-хау», средствами, техникой сырьем. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйственными субъектами на все пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств, управления товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирования и т.д.

Главная цель коммерческой деятельности : получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества.

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.

В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере быстрого свертывания НЭПа административно – командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.

До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Тема 2. Сущность КД. Понятия «бизнес» и «предпринимательство» по отношению к КД

Коммерция (от лат.- торговля) является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает а процессе обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

Бизнес - это любая деятельность, направленная на получение прибыли, осуществляемая путем реализации пользующихся спросом товаров и услуг. Бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же.

КД - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих получение прибыли для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую культуру обслуживания.

Чтобы КД была эффективной, необходимо, чтобы выручка превышала затраты на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы риск был min; важно не только заработать деньги, но и максимально грамотно их использовать для укрепления положения, устойчивости предприятия, обеспечения финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Тема 3. Основные цели и задачи, принципы КД, ее роль в экономике РБ

КД – это комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и услуг.

КД – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Цели КД:

1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

2. изучение и анализ источников закупки товаров;

3. согласование связей м/у производством и потребителем;

4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;

5. расширение существующих целевых рынков товаров;

6. сокращение издержек обращения.

Задачи КД:

1. Государственное регулирование 2. Стабильность окружающей среды

3. Рациональность в использовании ресурсов.

Для успешной коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг необходимо правильно ответить на следующие основные вопросы: Что следует продавать на рынке? Сколько товаров потребуется? Кто должен получить произведенный товар, т. е. через какие каналы, звенья должен пройти товар. Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине? Когда и в какое время должен продаваться каждый товар?

КД базируется на следующих принципах; *удовлетворение потребностей в товарах и услугах; *доходность, прибыльность; *оптимальность коммерческих решений; *высокая культура обслуживания покупателей; *соблюдение действующего законодательства.

Тема 4. Характеристика объектов и субъектов КД. Требования к коммерсанту

Объектом КД на потребительском рынке являются товары и услуги. Главным признаком объектов КД является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.

Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы : фирмы; союзы предпринимателей; государственные органы; общественные организации.

Коммерсант - особая профессия, она предполагает, не только профессиональной подготовки, но и склонности к такому роду занятий, особых личных качеств и способностей. Качества : природный талант предпринимателя, воля к победе, желание борьбы, стремление к успеху; труд воспринимается как творчество, которое приносит радость и потребление.

Коммерсант должен :

* уметь соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

* генерировать нестандартные, новаторские идеи и принимать нестандартные решения, приносящие прибыль,

* проявлять инициативу, идти на риск;

* твердо идти к поставленной цели, гибко реагировать на изменение ситуации;

* иметь высокую квалификацию (знание законов и нормативных актов, регламентирующих КД, умение вести торговые переговоры и заключать соглашения с максимальной выгодой, обладать знаниями в самых различных сферах деятельности).
Тема 5. Регулирование КД в РБ. Основные и специальные законодательные акты

Законодательными и специальными нормативными актами, принятыми за последнее время высшими органами власти Беларуси, Министерством торговли, другими республиканскими органами гос. управления, регулируются процессы торгового обслуживания населения, правила торговли отдельными видами товаров, основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности, мелкорозничной торговой сети, режим их работы и главное - ответственность их перед потребителем.

Розничную продажу на территории РБ регулируют следующие нормативные документы: О правах потребителей: Закон «О защите прав потребителей»; О правах покупателя. Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности па территории РБ. Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ. Правила разносной торговли и продажи товаров по заказам. Правила торговли на рынках Республики Беларусь. Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения). О развитии фирменной торговли. Правила розничной торговли мясом и птицей, колбасными изделиями, хлебом и хлебобулочными изделиями, молоком, молочной продукцией, и др. Правила розничной торговли бытовыми электротоварами в Республике Беларусь. Положение о порядке организации предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания технически сложных товаров. Инструкция по ведению книги отзывов и предложений на объектах розничной торговли и общественного питания. Инструкция о порядке продажи товаров в кредит и др.

Примерный перечень основной нормативной документации, который должен быть в предприятиях розничной торговли и общественного питания всех форм собственности.

Лицензия на право розничной торговли или торгово-производственной деятельности. Лицензия на право торговли отдельными видами товаров (алкогольные, табачные издания; грузовые автомобили). Документы, удостоверяющие качество и безопасность товаров: сертификат соответствия, удостоверения изготовителя о качестве и безопасности партии товара, ассортиментный перечень, приходная накладная и др. Книга прихода; книга реализации ; Книга заявок ; Контрольный журнал (); Санитарный журнал (для стационарной сети, развозной сети); Журнал регистрации предпродажной подготовки товаров (для технически сложных товаров); Книга кассира - операциониста; Книга отзывов и предложений; Санитарная книжка продавца, работника общественного питания; Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ; Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ; Санитарные правила для предприятий продовольственной торговли и др.
Тема 6. Характеристика коммерческих операций

Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида :

Коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;

Коммерческие (чисто торговые) - это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).

Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).

Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы .

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Тема 7. Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке товаров и услуг

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и мотивах покупки, информация о конкурентах.

2. Определение потребности в товарах

На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения

4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами

Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6. КД по оптовой продаже товаров

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.

7. КД по организации розничной продажи товаров

Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

9. Сервисное сопровождение

Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. Управление товарными ресурсами

Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.

Сущность, роль и задачи Коммерческой деятельности на современном этапе
1.1. Сущность коммерческой деятельности и характеристика основных ее элементов

Коммерческая деятельность в торговле представляет совокупность последовательно выполняемых торго-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.
Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги. Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство; повышать культуру обслуживания покупателей; принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами.
повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.
Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.
Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
изучение спроса и определение потребностей в товарах;
выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
формирование ассортимента и управление товарными запасами;
рекламно-информационная деятельность;
оказание торговых услуг.
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются. Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности зависеть от избранной формы продвижения товара и стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. подробная. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о струкктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, опре-деляющих спрос на товары, и о покупательной способностии населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверная информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке, лученная информация позволяет определить возможный реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент одимых товаров, то есть рассчитать потребность в них. эме того, информация о состоянии рынка способствует знию рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложивщихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество товаров, условия поставок, цены и т. д. данном этапе коммерческой деятельности заключать договоры с поставщиками товаров. Очень важно созвать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.
После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.
Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.
Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:
управление ассортиментом товаров;
управление товарными запасами;
рекламно-информационную работу;
коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
оказание услуг оптовым покупателям.
Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.
Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламеая работа. Хорошо организованная, основанная на доставерной информации и своевременно проведенная рекламнаяая кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию. Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые пред-: и др. Затем следует работа по согласованию условий заключению договора, в соответствии с которым будет продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора. Важноее место в коммерческой деятельности оптового звена операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднительно Например, ими могут оказываться посреднические (поиск товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и информации о конъюнктуре рынка, проведение мар-исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.
торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.
уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.
Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.
Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. G этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.
При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.
Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.
1.2Организационно-правовые формы субъектов коммерческой
деятельности
На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).
Следует отметить, что торговля - традиционный для малого бизнеса сектор экономики. Так, на малые предприятия приходится свыше 80% от общего числа предприятий, для которых розничная торговля является основным видом деятельности. В оптовой торговле субъектами малого предпринимательства являются более 95% предприятий, соответствии с Гражданским кодексом Российской Федирации юридическим лицом признается организация имеющая в собственности, хозяйственном ведении оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая по своим по своим обязательствам. Такая организация от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны
иметь самостоятельный баланс или смету. Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его документах. Отдельными видами деятельности,перечень которых определен Федеральным законом «О лицензировании отдельных видов деятельности», юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в порядке, в соотвествии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Он регулирует отношения, возникающие в связи с государственной регистрацией юридических лиц не только при их создании, но и при реорганизации и ликвидации, при изменений в их учредительные документы и при введении единого государственного реестра юридических лиц. В зависимости от формы собственности, на которой юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные.
Государственные и муниципальные юридические лица в форме унитарных предприятий. Правовое положениe государственного и муниципального унитарного предприятия, права и обязанности собственников их имущества,порядок создания, реорганизации и ликвидации 19 определены в Федеральном законе «О государственных и муниципальных унитарных предприятиях».
Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на имущество, закрепленное за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту Российской Федерации или муниципальному образованию, и от их имени права собственника имущества унитарного предприятия осуществляют соответственно органы государственной власти Российской Федерации, органы государственной власти субъекта Российской Федерации, органы местного самоуправления в рамках их компетенции, установленной актами, определяющими статус этих органов. Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.
По основным целям, деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями.
Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах:
хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере);
хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью);
производственные кооперативы;
унитарные предприятия (государственные, муниципальные). Наибольшее распространение в нашей стране получили
коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ.
Правовое положение, порядок создания, реорганизации и ликвидации общества с ограниченной ответственностью, права и обязанности его участников определены в Федеральном законе «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на определенных учредительными документами размеров, участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных ими вкладов, «си общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность обязательствам в пределах стоимости неоплаченной вклада каждого из участников общества, Порядок создания, реорганизации, ликвидации, правовое положение акционерных обществ, права и обязанности акционеров регламентируются Федеральным законом акционерных обществах». Этот закон, кроме того, обеспечивает защиту прав и интересов акционеров.
Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, делах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры не полностью оплатившие акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций, общества вправе отчуждать принадлежащие им без согласия других акционеров и общества, некоммерческих организаций (п кооперативы, общественные, религиозные и благотворительные организации, фонды и т. п.) извлечение и деление прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижением целей, ради которых они созданы, и соответствуюшую этим целям.
Так, предпринимательскую деятельность могут осуществлять потребительские кооперативы. В частности, для организаций, действующих в соответствии с законом «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации», основными задачами являются:
создание и развитие организаций торговли для обеспечения членов потребительских обществ товарами;
закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственных продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья с последующей их переработкой и реализацией;
производство продовольственных и непродовольственных товаров с последующей их реализацией через организации розничной торговли;
оказание членам потребительских обществ производственных и бытовых услуг.
Доходы потребительского общества, полученные от его предпринимательской деятельности, после внесения предусмотренных законодательством обязательных платежей направляются в фонды потребительского общества для осуществления расчетов с кредиторами и кооперативных выплат.
Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.
В учредительных документах указывают:
наименование юридического лица (с обязательным указанием его организационно-правовой формы, а для коммерческих организаций - фирменного наименования, ко-
может быть зарегистрировано в установленном порядке); место нахождения юридического лица (оно, как правило,определяется местом его государственной регистрации); порядок управления деятельностью юридического лица закрепляется порядок назначения или избрания высшего управления, представительного, исполнительного и: органов, круг решаемых ими вопросов и т. д.); другие сведения, предусмотренные законом для юридических лиц соответствующего вида.
добровольное решение участников либо уполномоченного учредительными документами органа юридического лица
решение суда
Субъектами коммерческой деятельности могут являться не только юридические, но и физи ч е с к и е лица. Гражданским кодексом России-Федерации закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования некого лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.К такой деятельности применяются те же правила Гра-кжого кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов или существа правоотношения.
Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.
Таким образом, анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.
1.3Коммерческая информация и ее защита
В соответствии с Федеральным законом «О коммерческой тайне» под коммерческой тайной понимается конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.
К информации, составляющей коммерческую тайну, может быть отнесена научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация, в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны. Такой режим подразумевает введение комплекса правовых, организационных, технических и иных мер по охране конфиденциальности информации.
Формой проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты, то есть документы, схемы, чертежи, образцы, содержащие в себе сведения, связанные с производством, технологической информацией, управлением, финансами и другой деятельностью организации, разглашение; передача которых может нанести ущерб ее интересам.
Существует определенная информация, в отношении эрой режим коммерческой тайны не может быть установлен. В частности, коммерческую тайну не могут составлять следующие сведения:
содержащиеся в учредительных документах юридического лица, документах, подтверждающих факт внесения записей о юридических лицах и об индивидуальных предпринимателях в соответствующие государственные реестры; содержащиеся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности; о составе имущества государственного или муниципального унитарного предприятия, государственного учреждения и об использовании ими средств соответствующих бюджетов;
о загрязнении окружающей среды, состоянии противо-пожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и безопасности населения в целом; о численности, о составе работников, о системе оплаты труда, об условиях труда, в том числе об охране труда, о показателях производственного травматизма и профессиональной заболеваемости, и о наличии
свободных рабочих мест;
о задолженности работодателей по выплате заработной платы и по иным социальным выплатам; о нарушениях законодательства Российской Федерации и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений;
о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, о размерах и составе их имущества, об их расходах, о численности и об оплате труда их работников, об использовании безвозмездного труда граждан в деятельности некоммерческой организации;
о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица;
обязательность раскрытия которых или недопустимость ограничения доступа к которым установлена иными федеральными законами.
Перечень сведений, которые составляют коммерческую тайну, определяется руководством организации, им же утверждается инструкция по работе с секретными документами. Кроме руководителей, носителями коммерческой тайны являются и другие служащие, по роду своей деятельности имеющие доступ к такой информации.
Поскольку разглашение информации, составляющей коммерческую тайну, угрожает экономической безопасности предприятия, использование такой информации должно сопровождаться строгим соблюдением требований ее зашиты. Она подразумевает соблюдение правовых, организационных, технических, технологических и иных специальных мер, обеспечивающих информационную безопасность (утечку, хищение, утрату, искажение, подделку информации, несанкционированный доступ и распространение). ;
Обязательные меры по защите коммерческой информации должны включать в себя:
определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;
ограничение свободного доступа к такой информации путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над его соблюдением;
учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну;
договорное регулирование отношений с работниками, имеющими доступ к сведениям, составляющим коммерческую тайну;
нанесение на материальные носители информации, составляющей коммерческую тайну, и сопроводительные документы грифа «Коммерческая тайна» с указанием ее обладателя (для юридических лиц указывается полное наименование и адрес места нахождения, а для физических лиц - фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и адрес места жительства), разглашение, незаконные собирание, получение или использование информации, составляющей коммерческую наступает ответственность, установленная законодательством.
в соответствии с Трудовым кодексом Российской Федирации в трудовом договоре могут предусматриваться условия о неразглашении работником сведений, составляюших коммерческую тайну, ставших известными работнику в связи с исполнением им своих должностных обязанностей. При разглашении работником таких сведений работадатель вправе расторгнуть с ним трудовой договор.

Раздел 2ДОГОВОРЫ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1. Виды договоров, применяемых в торговле

Правовые аспекты взаимоотношений субъектов ком. деятельности определены Гражданским кодексом Р Федерации. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные виды.
Дговор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.
возможно заключение договора как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами. При этом договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам; действующим в момент его заключения. Такие правила могут быть установлены законными иными правовыми актами.
Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством, Основными видами договоров, применяемых в торговле являются
договор купли-продажи;
договор розничной купли-продажи;
договор поставки;
договор складского хранения;
договор комиссии;
трудовой договор.
Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза и т. д.), в том числе и смешанных, то есть содержащих элементы различных договоров, предусмотренных законом.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, и предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится.
По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

2.2. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

В соответствии с Гражданским кодексом Российской грации договор считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям.
Существенными являются условия о предмете договора, условия, названные в законе или иных правовых актах существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.
Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме.
Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. Например, договор складского хранения должен заключаться в простой письменной форме. С этой целью составляется складской документ (квитанция, свидетельство и т. п.). Для договора аренды предприятия письменная форма также является обязательной, но, кроме того, этот вид договора подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации.
В предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы договора влечет его недействительность.
Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством; почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. В процессе заключения договора в письменной форме можно выделить три этапа.
На первом этапе заинтересованная в заключении договора сторона направляет другой стороне предложение о его заключении. Такая сторона называется оферентом, а предложение - офертой.
Оферта должна быть адресована одному или нескольким конкретным лицам и содержать в себе существенные условия договора. Если в предложении, содержащем существенные условия договора, адресат не указан, то оно признается публичной офертой, адресованной любому кто отзовется. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц и не содержащее существенных условий договора, например, реклама, не является офертой, а рассматривается как приглашение делать оферты.
С момента получения оферты адресатом она не может отозвана в течение срока, установленного для ответа Если же извещение об отзыве оферты поступит раньше или одновременно с самой офертой, она считается генной.
Инициатор заключения договора может направить на рассмотрение другой стороне не предложение о его заключении,а проект будущего договора.На
втором этапе происходит рассмотрение получившей офврту стороной (акцептантом) ее условий. Если акцептант согласен с условиями, содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Это значит, что если сторона, получившая предложение о заключении договора, заявит о своем согласии заключить его на иных условиях, чем предложено в оферте, то такой ответ не будет являться акцептом. Его следует рассматривать как отказ от акцепта и в то же время новой офертой.
Вместо предложения о заключении стороне может быть направлен проект договора, его, акцептант может подписать договор, удостоверяя тем самым свое согласие с содержащимися в нем условиями. Если же сторона желает заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол разногласий.
На третьем этапе происходит заключение договора. Договор признается заключенным в момент получения направившим оферту, ее акцепта при условии, что получен в пределах указанного в оферте срока. Если в оферте срок для акцепта не указан, то он должен быть оферентом до окончания срока, установленного или иными правовыми актами. Если же срок для не определен ни самой офертой, ни законом или правовыми актами, договор считается заключенным при условии, что акцепт получен в течение нормально необходимого для этого времени.
Следует иметь в виду, что молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.
Акцептом может быть признано совершение лицом, получившим оферту, действий по выполнению указанных в; ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, уплата соответствующей суммы и т. п.), если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте. Кроме того, для признания таких действий акцептом необходимо выполнение их в срок, установленный для акцепта.
В случае получения извещения об акцепте оферты на иных условиях или протокола разногласий оферент вправе либо известить акцептанта о принятии договора в его редакции, либо письменно уведомить его об отказе от заключения договора.
В случаях, предусмотренных законом, разногласия, возникшие при заключении договора, могут быть переданы на рассмотрение суда. Например, если проект договора был направлен стороной, для которой заключение договора обязательно 1 , она обязана после получения от акцептанта протокола разногласий известить последнего о принятии договора в его редакции либо об отклонении указанного протокола. При отклонении протокола разногласий либо неполучении извещения о результатах его рассмотрения в 30-дневный срок сторона, направившая проект разногласий, вправе передать спорные вопросы на рассмотрение суда.
С момента заключения договор вступает в силу и становится обязательным для сторон.
В ходе исполнения сторонами обязательств по договору возникнуть обстоятельства, требующие внесения изменений в договор или его расторжения, договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским К, другими законами или договором, изменения или расторжения договора по требованию из сторон необходимо решение суда. Такое решение м быть вынесено при существенном нарушении другой стороной, а также в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.
Существенным признается такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной ной степени лишающий ее того, на что она была рассчитывать при заключении договора.
из сторон может отказаться от исполнения договора полностью или частично, если такой отказ допускается законом или соглашением сторон. В этом случае досчитается соответственно расторгнутым или измененным Причиной изменения и расторжения договора может б существенное изменение обстоятельств, из которых исходили при его заключении, если иное не предусмотрено самим договором или не вытекает из его существа изменение обстоятельств признается существенным, они изменились настолько, что, если бы стороны это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающиеся условиях.
Соглашение об изменении или о расторжении договора хается в той же форме, что и договор, если иное не из закона, иных правовых актов, договора или делового оборота. Например, если договор был заключен в простой письменной форме, то стороне, желающей изменить или расторгнуть договор, следует направить другой стороне письменное предложение об этом.
Сторона, получившая такое предложение, обязана рассмотреть его и дать ответ в срок, указанный в предложении или установленный законом либо договором, а при его отсутствии - в тридцатидневный срок. Отказ от предложения изменить или расторгнуть договор либо неполучение ответа в срок дает заинтересованной стороне право обратиться с иском в суд. При этом истец должен представить доказательства, подтверждающие принятие им мер по урегулированию споров с ответчиком. В противном случае спор об изменении или расторжении договора судом не рассматривается.
В случае изменения или расторжения договора обязательства сторон соответственно сохраняются в измененном виде или прекращаются. Они считаются измененными или прекращенными с момента заключения соглашения сторон об изменении или о расторжении договора или с момента вступления в законную силу решения об этом суда.

2.3. Ответственность сторон за нарушение условий договора

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.
Бели одна из сторон не исполнит своих обязательств по договору или исполнит их ненадлежащим образом, то это приведет к возникновению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны, нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.
Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждении его имущества, а также упущенная выгода, то есть полученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы не было нарушено. При определении убытков руководствуются правилами, установленными Граждан. кодексом Российской Федерации, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором.
Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения исполнения обязательства, но и видом имущественной ответственности.
Неустойка - это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности, в случае просрочки исполнения Она может выражаться в виде штрафа или пени.
Штраф определяется либо в твердой денежной сумме за каждое нарушение обязательства, либо в виде определенного процента от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.
Пеня исчисляется в процентах от суммы неисполненного или ненадлежаще исполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.
При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки Гражданским кодексом установлено общее правило, это которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Законом или договором может быть предусмотрено и иное их соотношение, когда: взыскивается только неустойка, но не убытки; убытки взыскиваются в полной сумме сверх неустойки; взыскивается либо неустойка, либо убытки (по выбору кредитора).
Следует отметить, что уплата неустойки и возмещение убытков в случае ненадлежащего исполнения обязательства не освобождают должника от исполнения обязательства в натуре, если иное не предусмотрено законом или договором. Если же должник вообще не исполнил договорного обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождают его от исполнения обязательства в натуре.
Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате либо неосновательного получения или сбережения за счет другого лица установлена обязанность должника по уплате процентов на сумму этих средств.
Размер процентов определяется в месте нахождения кредитора существующей учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части. При взыскании долга в судебном порядке суд может применить учетную ставку банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения. Законом или договором может быть установлен иной размер процентов.
Бели сумма процентов, причитающихся кредитору, ниже причиненных ему убытков, он вправе требовать от должника возмещения убытков в части, превышающей эту сумму.
Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств кредитору, если законом, иными правовыми актами или договором не установлен для начисления процентов более короткий срок.
Раздел3 Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли

3.1. Сущность и значение закупочной работы
Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.
Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:
изучение и прогнозирование покупательского спроса;
определение потребности в товарах;
выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
установление хозяйственных связей с поставщиками;
контроль над исполнением договоров.
Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.
Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, и состав семей и т. д.), природно-климатических, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить информацию о необходимых потребителю товарах которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.
При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах.
Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.
К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.
Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.
Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида - договора поставки.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предлагает осуществление различных операций, основными из которых являются:
выбор оптовых покупателей;
установление хозяйственных связей с ними;
согласование условий и заключение договоров;
контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю, на выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы: место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы, доставке товаров); ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров); сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это, в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.
Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством. Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.
При реализации товаров со склада наиболее распространенными методами оптовой продажи являются: продажа товаров с личной отборкой их представителями покупателя; продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам оптовых покупателей; продажа товаров через передвижные склады и разъездных товароведов; продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов. В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.
Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи: 1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте. 2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение. 3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров. 4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.
Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции. Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу. Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.
Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством. При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность, их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В се обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов к идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.
Оптовая продажа товаров может осуществляться на товарных биржах, которые не осуществляют торгово-посредническую деятельность, а создают для нее необходимые условия. Торговлю на биржах ведут брокерские конторы и брокеры. Правовым документом, регламентирующим деятельность товарных бирж в России, является Закон Российской Федерации «о товарных биржах и биржевой торговле». Особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров, являются аукционы. Продажа здесь ведется методом открытых торгов. Продаже подлежат реальные товары, обладающие индивидуальными свойствами (пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот, цветы и т. д.).

3.2Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Основные участники товарного рынка - изготовители, посредники, потребители продукции - должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве.
Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.
Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению серы обращения и выделению в ней посреднических отраслей – оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.
Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли- продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новы, возникающие под влиянием развития рынка.
Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции (связь производителя товара с покупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой.
Одной из основных функций работников оптовой торговли является работа по закупке товаров.
0сновными задачами оптовой торговли являются:
· маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
· размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
· своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
· организация хранения товарных запасов;
· организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
· обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
· организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
· широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Типы и виды оптовых предприятий
В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять крупные оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня и оптовые предприятия регионального уровня.
Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.
Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. К ним относятся предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров. С учетом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятий общенационального масштаба и межрегионального характера.
Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровня являются акционерные общества открытого типа с заметной долей участия государства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны. Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности. Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.
В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.
Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:
специализирующиеся на оптовой торговой деятельности, осуществляющие полный комплекс закупочно- сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену - независимые оптовые торговцы; посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности переход к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);
организаторы оптового оборота.
Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их главной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг. Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). Действуют они по поручению клиента и преимущественно за его счет. В качестве основного предмета их деятельности выступает информационное обеспечение. Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они - важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но при этом они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.

Торгово-технологические операции на предприятиях оптовой торговли

Управление торгово- технологическими процессами на складах должно быть подчинено:
обеспечению высокого уровня коммерческой работы;
ускорению продвижения товаров от производства до потребителей и оборачиваемости товарных запасов;
обеспечению сохранности количества и качества товаром на складах и в процессе товародвижения;
внедрению рациональных организационных и технологических систем товароснабжения розничных торговых предприятий;
обеспечению роста производительности труда работников оптовых предприятий и повышению качества их труда. Важнейшими направлениями рациональной организации труда на складах оптовых баз являются:
разработка рациональных форм разделения и кооперации труда складских работников;
организация и обслуживание рабочих мест;
изучение и распространение передовых приемов и методов труда при выполнении складских операций;
совершенствование нормирования труда;
подготовка и повышение квалификации кадров;
создание благоприятных условий труда;
охрана труда и техника безопасности.
Разделение труда предполагает разграничение деятельности работников в процессе совместного труда. На складах такое разграничение позволяет обеспечить правильную расстановку работников в соответствии с их квалификацией, определить потребную численность отдельных категорий работников, а также установить четкую ответственность каждого исполнителя за порученное дело. Разделение труда предусматривает совместное участие работников в одном или разных, связанных между собой, процессах труда.
Разделение труда складских работников тесно связано с кооперацией, то есть объединением их трудовой деятельности для осуществления всего складского технологического процесса. Кооперация предусматривает объединение работников в производственные бригады. Одним из важных направлений организации труда складских работников является рациональная организация их рабочих мест.
Организация и технология приемки товаров
Приемка товаров по количеству и качеству является важной составной частью складского технологического процесса. Она предусматривает проверку выполнения поставщиками договорных обязательств по количеству, ассортименту и качеству товаров, их расфасовке и упаковке. Приемка товаров должна осуществляться в соответствии с правилам и, содержащимися в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству» (Приложения 34 и 35). Эти инструкции применяются во всех случаях, за исключением тех, когда государственными стандартами, техническими условиями или другими обязательными правилами не предусмотрен иной порядок приемки товаров по количеству и качеству. Следует иметь в виду, что в соответствии с постановлением Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 22 октября 1997 г. N° 18 порядок приемки товаров по количеству и качеству, установленный данными инструкциями, может применяться только в случаях, когда это предусмотрено договором поставки.
При приемке груза от органов транспорта следует руководствоваться нормативными документами, действующими на соответствующем виде транспорта. Приемка товаров по количеству состоит в сверке фактически поступивших товаров с показателями транспортных и сопроводительных документов - счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, упаковочных листов.
Количество поступивших товаров должно определяться в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах. Если отправитель указал не только массу товаров, но и количество мест, то при приемке следует проверить как массу, так и количество мест. Массу насыпных, наливных и навалочных грузов определяют путем взвешивания транспортных средств с содержащимся в них товаром или путем расчета массы этих грузов по объему и удельному весу. Если на поступившие товары отсутствуют сопроводительные документы, то необходимо составить акт о фактическом количестве прибывших товаров с указанием, какие документы отсутствуют. Порядок и сроки приемки товаров по количеству зависят от характера тары или упаковки, в которой поступил товар, его физико-химических свойств, способа доставки и других условий. Товары, поступившие без тары, в открытой или поврежденной таре, должны быть приняты по количеству в момент вскрытия (разгрузки) транспортных средств, но не позднее сроков, установленных для их разгрузки. В этот же срок осуществляется приемка по массе брутто и количеству мест товаров, поступивших в исправной таре. Окончательная приемка товара (по массе нетто и количеству товарных единиц в каждом месте) производится одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а по скоропортящейся продукции - не позднее 24 ч с момента получения продукции от поставщика.
Приемка товаров по качеству проводится материально ответственными лицами с участием товароведов. На складах должны быть созданы необходимые условия для квалифицированной приемки товаров. С этой целью соответствующим образом оснащаются рабочие места товароведов-бракеров. Здесь должны быть в наличии необходимые ГОСТы, технические условия, образцы (эталоны) и т. п. Обычно производится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Выборочная проверка допускается лишь в тех случаях, когда это оговорено в договоре, предусмотрено государственными стандартам и или техническими условиями. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары. Товары, не отвечающие установленным требованиям или кондициям, должны быть перемещены в экспедицию или гарантийную камеру на временное ответственное хранение, а поставщик в течение 10 дней должен распорядиться этими товарами.
В случае обнаружения несоответствия качества, комплектности, маркировки товаров, тары или упаковки установленным требованиям составляется акт, приемка товаров приостанавливается. Для участия в дальнейшей приемке вызывается представитель поставщика, о чем ему должно быть направлено уведомление (по телеграфу или телефону) не позднее 24 ч, а по скоропортящимся товарам - сразу же после обнаружения несоответствия качества товаров установленным требованиям.
Представитель иногороднего отправителя (изготовителя) должен явиться для участия в окончательной приемке товаров не позднее чем в трехдневный срок.

Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами на предприятиях оптовой торговли
Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.
Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями. Еще одним из принципов рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Процесс формирования ассортимента товаров на складах оптовых предприятий с учетом рассмотренных выше принципов заключается, прежде всего, в определении перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров.
Следующим этапом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. Разумеется, что, занимаясь формированием ассортимента товаров, коммерческие службы должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. Одновременно они должны принимать меры по исключению из своей номенклатуры товаров устаревших моделей, а также товаров, спрос на которые резко снизился. Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе. Разработка ассортиментных перечней включает три этапа.
На первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций. При этом учитывается номенклатура товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатура товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году. На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, то есть определяется их количество по каждой позиции товаров, поступивших за год. На третьем, заключительном, этапе определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента, включающего такое их количество, которое постоянно должно быть в запасах и которое в любое время может быть предложено покупателю.
С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка. Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.
Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими. Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование. В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами. Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.
Организация хранения товаров
Правильная технология хранения товаров на складе предусматривает, во-первых, рациональное их размещение и укладку, и, во-вторых, создание и поддержание оптимальных условий хранения. Размещение и укладка товаров зависят от принятого на складе способа хранения. Например, картофель и овощи хранятся навалом в специальных закромах. Этим же способом можно хранить незатаренную соль.
Наливные товары (олифа, бензин, растительное масло и др.) хранят в баках, бочках, цистернах. Для хранения многих продовольственных и некоторых непродовольственных товаров применяются контейнеры. В них товары могут доставляться непосредственно в магазины. Использование специальных контейнеров-вешал позволяет сохранить товарный вид перевозимой в них одежды. Чаще всего на общетоварных складах применяют два способа хранения товаров - стеллажный и штабельный.
Стеллажный способ укладки используют для хранения товаров как в упакованном, так и в распакованном виде. Предварительная укладка товаров в транспортной таре на поддоны позволяет разместить их на полках стеллажей с помощью различных подъемно-транспортных механизмов: электроштабелеров, электропогрузчиков, различных кранов и др. Так, применение высокостеллажных электроштабелеров с вилочным захватом, которые способны выполнять работу по складированию на высоте 10-12 м и более, позволяет максимально использовать емкость складских помещений.

Организация и технология отпуска товаров со склада
К операциям по отпуску товаров со склада относят:
оформление продажи товаров оптовым покупателям;
отборку товаров с мест хранения;
перемещение товаров в зону комплектования заказов покупателей;
комплектование заказов и упаковку (укладку в тару-оборудование);
помаршрутное комплектование партий товаров;
перемещение укомплектованных партий товаров в зону погрузки;
погрузку автотранспорта, контейнеров, вагонов. Оформление продажи товаров оптовым покупателям производится в зале товарных образцов.
Основанием для отборки товаров с мест хранения служат отборочный лист или счет-фактура, которые должны быть оформлены таким образом, чтобы последовательность записи в них товаров соответствовала порядку размещения их в секциях стеллажей, в штабелях или на вешалах. Такой порядок оформления отборочного листа (счета-фактуры) значительно облегчает отборку товаров работниками склада.
Существуют два метода отборки товаров: индивидуальный (для одного покупателя) и комплексный (для группы покупателей). Комплексная отборка предусматривает отбор товаров с мест хранения одновременно для нескольких покупателей по сводному отборочному листу, что позволяет рациональнее организовать документооборот, более эффективно использовать технику, повысить производительность труда работников склада.
Определение технико-экономических показателей работы склада
Оценить эффективность функционирования склада можно с помощью ряда технико-экономических показателей. Важнейшим показателем, характеризующим работу склада, является оптово-складской товарооборот. С его помощью отражается на только общий объем продажи товаров со склада, но и его структура по отдельным товарным группам.
Вторым важным показателем является грузооборот склада, который выражается количеством переработанных тонн груза по отпуску товаров. Может быть выражен и в других единицах (кубических метрах и т. д.). Годовой грузооборот склада в тоннах рассчитывается по формуле Гг = T ос/Ст где Гг - годовой грузооборот, т;
Тос - годовой оптово-складской товарооборот, руб.;
С, - средняя стоимость 1 т груза, руб.
Этот показатель служит исходным показателем для расчета себестоимости переработки I т груза, для определения производительности труда складских работников.
Себестоимость складской переработки 1 т груза можно определить по формуле: С1=Рэ/Гг, где С1- себестоимость переработки 1 т груза, руб.; Рэ - эксплуатационные расходы, связанные с переработкой грузов, руб.; Гг - годовой грузооборот, т. При этом эксплуатационные расходы включают затраты на заработную плату работников склада, электроэнергию или топливо, различные вспомогательные материалы, амортизацию и ремонт складских помещений и оборудования, а также расходы, связанные с хранением товаров. Производительность труда складских работников определяется количеством тонн груза или размером оптово-складского товарооборота, приходящегося на одного работника за какой-либо период времени (год, месяц, смену и т. д.)

Раздел4 Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли
4.1Понятие розничной торговли
Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
- оказывает поставщикам и потребителям транспортно- эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.
Стационарная торговая сеть – наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.
Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу, факсу). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и лично выбрать необходимый товар.
Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, метро, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты и др.).
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).
Т.О. Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям.

4.2Виды розничных торговых предприятий
Розничные торговые предприятия можно классифицировать по нескольким признакам:
1. По формам собственности
а) независимый розничный торговец (располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителями);
б)торговая сеть(совместное владение рядом розничных точек с использованием системы централизованных закупок и принятий решений; характеризуется специализацией, стандартизацией и сложной системой управления);
в) розничные франшизы(контрактные соглашения между производителем, оптовой и сервисной организацией и розничными точками; позволяют осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с набором правил);
г) арендуемый отдел (это отдел в розничном магазине обычно универсальном или магазине сниженных цен);
д) кооператив (создается розничной торговлей или потребителями, розничный магазин принадлежит его членам, которые вносят деньги, получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц, управляют и делят прибыль; цель – более низкие цены для членов).
2. По структуре стратегии розничной торговли:
а) по времени работы – дежурный магазин (обычно представляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментом и с продолжительным временем работы);
б) по ассортименту обслуживания:
- обычные универсамы (супермаркеты – продовольственные магазины с рядом отделов, сочетают большой объем сбыта, низкие цены, импульсивные покупки в одном месте);
- супермагазины (диверсифицированный супермаркет, в котором продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров) ;
- специализированные магазины (концентрируются на продаже какой-нибудь одной товарной группы, например, высококачественной бытовой техники);
- магазины разнообразного ассортимента (торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам: канцтоварами, простыми бытовыми изделиями, предметами женского туалета, посудой, игрушками);
- универмаги (продается широкий ассортимент товаров: одежда, белье, мебель, радио, бытовая техника и т.д.);
- полноассортиментные магазины сниженных цен (характеризуются низкими ценами, относительно широким кругом товаров, самообслуживанием, расположением в местах с низкой арендной платой, фирменными товарами);
в) по сниженным ценам (выставки каталогов товаров; товары хранятся в служебных помещениях, и их ассортимент весьма ограничен).
3. Немагазинная розничная торговля – деятельности магазинов, не связанных с использованием традиционной торговли:
а) торговые автоматы;
б) прямые продажи на дом;
в) прямой сбыт (потребитель не вступает в личный контакт, а делает покупку на основании информации почтовой или телефонной рекламы, радио, телевидения и журналов).
Т.о. виды розничных торговых предприятий можно классифицировать по разным признакам: в зависимости от форм собственности; по структуре стратегии розничной торговли, а также существует немагазинная розничная торговля.
4.3Основные форматы розничной торговли
Категория специализированных и неспециализированных ритейлоров – относительно простой выделения различных типов торговых предприятий. Однако, с точки зрения потребителя, коммерческая привлекательность определенного магазина связана со способом осуществления продаж. Под розничным форматом понимается предлагаемый потребителю ритейлором в магазине пакет товаров и услуг. Розничные форматы могут быть определены в соответствии с различными атрибутами:

Местоположение. Для того чтобы привлечь потребителей, магазины в загородных торговых центрах должны предлагать широкий выбор и качество. Для торговой точки, расположенной в проходных местах. Привлекательным должен быть соответствующий ассортимент первоклассных брендов по выгодным ценам.
Размер магазина влияет на ожидания потребителя относительно товарного ассортимента. От маленьких магазинов ожидают интересного ограниченного ассортимента.
Мерчендайзинг. Розничный торговец должен принять во внимание ряд аспектов:
Товар-макс. Некоторые магазины придерживаются одной из основных товарных категорий (бакалея, другие могут «смешивать» продукты питания и основные непродовольственные товары (электротовары).
Товарный ассортимент: выбор товаров в пределах классификации.
Товарная широта, измеряемая числом различных брендов в магазине.
Товарная глубина товаров: измеряемая средним числом товарных единиц хранения (ТЕХ) в пределах каждого бренда.
Цена. От универсама ожидают низких цен и широкого и глубокого ассортимента; от экономичных магазинов (дискаунтеров) – относительно ограниченного диапазона товаров по более низким ценам. Специализированные магазины, как ожидается, обеспечивают широкий диапазон товаров. Специализированные продовольственные магазины назначают относительно высокие цены. С другой стороны, специализированные непродовольственные магазины варьируют цены в зависимости от предлагаемой товарной категории.
Атмосфера и сервис. Восприятие качества или низкой цены; полное или ограниченное обслуживание – все это сигналы, которыми потребители руководствуются в своих решениях относительно мест совершения покупок.

Ограниченность магазинного пространства означает, что розничный торговец должен сделать выбор между широтой и глубиной ассортимента или пойти на компромисс с вместимостью (более узкие проходы либо высокие полки).
Формат магазина определяется рядом параметров, таких как оборот, оборот с единицы площади, число покупок в день, торговая площадь, численность персонала и другими. В мире есть ряд уже сформировавшихся форматов. Это не значит, что нет места новым форматам. Но создавая свой формат, предпринимателю необходимо посмотреть делал ли кто-то так раньше и если нет, то почему. Так как магазин должен соответствовать успешной мировой практике.
Выделяют множество различных розничных форматов, включая следующие типы магазинов:

Магазины по соседству, в соответствии с критерием удобства для потребителя. К ним относятся:
Общие магазины. Старомодные, с низким уровнем самообслуживания. Их рынок основан на удобстве. Они наиболее часто классифицируются как универсальные магазины КТН (кондитерские и табачные изделия и новости (газеты и журналы)).
Магазины смешанного ассортимента. Разнообразные товары, диапазон которых изменяется в зависимости от размеров торгового предприятия.
Удобные бакалейные магазины. Открытые до позднего вечера, они предлагают покупателям дополнительный сервис и широкий, но не слишком глубокий ассортимент бакалейных товаров.
Магазины «все покупки сразу» обеспечивают полный закупочный сервис для основной части потребительских покупок:
Супермаркеты. В них представлены главным образом бакалейные товары;
и т.д.................

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

Коммерция – это вид торгового предпринимательства. Является составной частью предпринимательства.

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, направленной на получение прибыли, дохода.

Коммерческая деятельность – это деятельность, направленная на выполнение обширного комплекса взаимосвязанных торгово-закупочных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров, услуг с целью получения прибыли.

Принципы коммерческой деятельности:

Коммерция неразрывно связана с маркетингом;

Гибкость коммерции, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

Умение предвидеть коммерческие риски;

Выделение приоритетов;

Проявление личной инициативы;

Высокая ответственность за выполнение принятых на себя обязательств;

Нацеленность на достижение конечного результата.

Развитие КД в России

VIII – IX вв. – становление торговли

X-XII – появление торговых посредников

XIII – XIV – возобновление купечества после татаро-монгольского нашествия

XVIII – образование гильдий

XIX - начало XXвв. – основной объект занятия российского купечества

1921 – 1928 (НЭП) – оживление коммерческой деятельности

Конец 1960-х – повышается интерес к КД

1990г. (перестройка) – развитие КД

Основы правильной КД заложил Петр I

Штат браковщиков

Одинаковые для всех весы и меры

Учил купцов вывозить товары туда, где нет иностранных торговцев

Поощрял попытки купцов к объединению

Даровал право всем людям вести торговлю в России

Создана первая биржа

2. Объекты и участники коммерческой деятельности

Объектом является все, что подлежит купле-продаже (деньги, товары, «ноу-хау», интеллектуальная собственность и т.д., которые продаются с целью получения прибыли.

Субъектами (участниками) являются те, кто осуществляет куплю-продажу (физ. и юр. лица), т.е. покупатель, продавец, посредник.

Право собственности – это право обладания имуществом, владение, распоряжение, пользование.

Участники коммерческой деятельности

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

Посредничество – это вид экономической, хозяйственной деятельности, который требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых, средств производства.

3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Успешное функционирование коммерческой деятельности прямо зависит от наличия коммерческой информации: о покупателях и мотивов покупок, требованиях рынка к товару, конъюнктуре рынка, конкурентной среде, потенциальных возможностей предприятия и его конкурентоспособности. Для этого используют внешние и внутренние источники.

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Источники информации

Министерство просвещения ПМР

Государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

Рыбницкий политехнический техникум

««Утверждаю»

Директор ГОУ СПО РПТ

Доброва Г.Н.

«___»________________201 г.

дисциплины

«Основы коммерческой деятельности »

Одобрено методическим Рассмотрено

советом техникума на заседании ЦМК

протокол № _ от _____20__г. « Сфера обслуживания,

экономики и менеджмента»

Председатель метод.совета протокол №__ от «__»____ 201 г.

Т.С.Штырбул Председатель ЦМК

_________ /Джуринская Н.И./

Разработал _____ /И.И. Наку/

преподаватель экономических дисциплин

ГОУ СПО «РПТ»

«___» ________ 201 г.

Г. Рыбница, 201 г

Учебное пособие составлено в соответствии с требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки выпускника по специальности СПО

110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» базового уровня и профессии НПО 37.16 «Хозяйка усадьбы» базового уровня.

СОГЛАСОВАНО

Зав. метод. отделом

Штырбул Т.С.

«___» _______ 201 г.

СОГЛАСОВАНО

Зам. директора по УР

Парфентьева И.Ю.

«__» ________ 201 г.

Пояснительная записка…………………………………………………………………………стр.4

Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы …………………………………. стр.6

Лекция2. Цели и задачи, и содержание коммерческой деятельности………………………стр6

Лекция3 Объекты и субъекты коммерческой деятельности………………………………….стр.7

Лекция4. Переговоры как компонент коммерческой деятельности ………………………...стр.9

Лекция5. Методы ведения переговоров ……..………………………………………………..стр.9

Лекция6. Заключения договоров купли продажи ……….…………………………………….стр10

Лекция7. Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи…………стр10

Лекция8. Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие…………стр11

Лекция9. Принципы закупки и поставки товаров, их организация ………………………...стр12

Лекция10. Документальное оформление и учет ……………….……………………………...стр12

Лекция11. Понятие товарных запасов и их классификация …………………………………стр13

Лекция12. Управление товарными запасами …………………………………...……………..стр14

Лекция13 Оптимальный объем запасов ……………………………………………………….стр14

Лекция14. Управление скоростью товарооборота .…..……………………………………….стр15

Лекция15. Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие …….стр16

Лекция16. Анализ прибыли производственного предприятия.……………………….……..стр17

Лекция17. Распределение прибыли в торговле . ………………………………………………стр18

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Дисциплина «Основы коммерческой деятельности » предназначена для студентов третьего курса специальности СПО: 110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» . Учебное пособие по дисциплине «Основы коммерческой деятельности» имеет важное значение для профессиональной подготовки будущих специалистов в области коммерции. Всем руководителям и работникам коммерческих служб предприятий малого и среднего бизнеса, а также любому индивидуальному предпринимателю невозможно выжить в условиях жесткой конкуренции без знания основ коммерческой деятельности. В данном пособие рассматриваются теоретические и практические аспекты основ коммерческой деятельности.

Рыночные условия требуют подготовки коммерческого работника нового универсального типа – инициативного, самостоятельного, предприимчивого коммерсанта широкого профиля. Востребованность коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широка – в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности.Специалист коммерции в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса,поскольку выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных отношений в сфере закупки и продажи товаров, организации деловых контактов с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

Таким образом, требует значительного пересмотра структура и содержание профессиональной подготовки специалиста коммерции с учетом требований современного рынка труда и ориентации на растущие потребности экономики.

Дисциплина "Основы коммерческой деятельности" призвана вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике.

Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium – торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народногохозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми про цессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают лю бую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же

время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главны ми.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативноорганизационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Лекция2. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности.

Курс "Основы коммерческой деятельности" как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейше го доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сфе ры товарного обращения. Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, мар кетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т.д.

Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для ус пешного ведения коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность тесно связана с курсом товароведения. Товароведные знания о потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наибо лее точный и полный выбор товаров с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребитель ские достоинства и преимущества.

Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой работы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли, товарооборачиваемости и других показателей эффективности.

Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом торгового пред приятия, т.е. с менеджментом и психологией делового общения.

Таким образом, курс "Основы коммерческой деятельности"" имеет тесные межпредметные связи со многими дисциплинами, знание которых позволяет обеспечить подготовку коммерсанта высшей квали фикации.

Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития торгового дела в условиях рыночной экономики с тем, чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного об ращения.

Лекция3.

На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм собственности (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).

В соответствии с Гражданским кодексом ПМР юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам.

Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его учредительных документах. Отдельными видами деятельности, перечень которых определен законом, юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в установленном законом порядке.

В зависимости от формы собственности они делятся на частные, государственные и муниципальные. При этом государственные и муниципальные юридические лица, как правило, действуют в форме унитарных предприятий, имущество которых находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на правах хозяйственного ведения или оперативного управления.

По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями, а также объединениями коммерческих и (или) некоммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов.

Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах: хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере); хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью); производственные кооперативы;унитарные предприятия (государственные, муниципальные).

Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ. Для некоммерческих организаций (потребительские кооперативы, общественные, религиозные и

благотворительные организации, фонды и т.п.) извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствует этим целям.

Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.

Cубъектами коммерческой деятельности могут являться и физические лица. Гражданским кодексом ПМР закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона иных правовых актов или существа правоотношения.

Вопросы для самопроверки

1.Дайте определение понятию коммерция.

2. Дайте определение понятию предпринимательство.

3.Знание каких научных дисциплин необходимы при изучение «Основ коммерческой деятельности».

4.Кто является юридическим лицом в соответствии с ГК ПМР?

5.Назовите формы собственности юридического лица?

6.Назовите классификацию юридических лиц по основным целям деятельности.

7.Какова основная цель коммерческих организаций.

Итоговые вопросы

1.Особенности коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования.

2 Роль торговой деятельности в сфере обращения .

3 Цели и задачи коммерческой деятельности.

4 Объекты и субъекты коммерческой деятельности.

5 Виды услуг.

6Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров.

7Переговоры как компонент коммерческой деятельности.

8 Сущность вариационного метода.

9 М етод интеграции.

10 Компромиссный метод

11 Основные стадии заключения договоров купли-продажи.

12 Оферта.

13 Основные разделы внешнеторгового контракта

14 Принципы исполнения договоров

15 Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.

16 Формы доставки товаров.

17 Оценка реальных и потенциальных возможностей поставщиков.

18 Важнейшие элементы закупочной работы.

19 Порядок расчетов за поставляемую продукцию.

20 Основные реквизиты документов.

21 Документы, удостоверяющие качество товаров.

22 Учет исполнения договоров поставки.

23 Причины создания товарных запасов

24 Функции процесса товарного обращения.

25 Классификация товарных запасов.

26 Основные задачи стратегии управления запасами

27 Нормирование и контроль запасов.

28 Принципы определения оптимальных размеров заказов.

29 Моменты размещения заказов.

30 Методы стимулирования сбыта

31 Показатели оборачиваемости товарных запасов.

32 Внутренние факторы влияющие на прибыль.

33 Внешние факторы влияющие на прибыль.

34 Основные источники анализа прибыли предприятия.

35 Три основных принципа распределения прибыли.

Критерии оценок

Оценка «неудовлетворительно» выставляется, если студент не знает большей части материала.

Оценка «удовлетворительно» выставляется, если студент знает основной программный материал.

Оценка «хорошо» выставляется, если студент знает весь материал, умеет применять, пользуется грамотным языком, допуская несущественные ошибки.

Оценка «отлично» выставляется за знание всей пройденной программы по дисциплине.

1.Список основной литературы.

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб. Изд-во Михайлова В.А.,

2000 г. – 475 с.

2. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для ВУЗов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.

3. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: учеб.

для вузов Издательство «Дашков и Ко», 2004, 504 стр.

4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие: Из-

дательство: Инфра-М, 2006, 247 стр.

5. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:

Юристъ, 2000. – 659 с.

2.Список дополнительной учебной литературы:

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности.

Учебное пособие – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2000 г. – 512 с.

2. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерче-

ских организациях. Учебное пособие – М.: Издательско-книготорговый

центр «Маркетинг», 2001. – 320 с.

3. Грибов В.Д. Основы бизнеса: Учебное пособие – Финансы и

статистика. 2000 г. – 160 с.

4. Даненбург В., Тейлор В. «Основы оптовой торговли» – М.: Сирин,

МТ-Пресс, 2001 г. – 250 с.

5. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие

для вузов / Д. Джоббер, Д.А. Ланкастер: Перевод с англ.. – М.: ЮНИТИ-

Дана, 2002. – 622 с.

6. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация,

управление. Учебное пособие под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова – СПб.:

Политехника, 2000 г. – 322 с.

7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Под

ред. проф. Зырянова А.В. – Екатеринбург, 2001 г. – 520 с.

8. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха, 1999 г.

9. Круглова Н. Ю. Основы бизнеса. Учебник для вузов. – М.: Изда-

тельство РДЛ, 2003. – 528 с.

10. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. / Перев. с англ.

под ред. Капуревского Ю.Н. – СПб, 1998 г. – 448 с.

Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческой дея-

тельности. Учебник.-2-изд. пер. и доп. Под ред. О. В. Памбухчиянц – М.:

Информационно-внедренческий центр, 2001 – 380 с.

12. Панкратов Ф. Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности.

Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Марке-

тинг», 1999. – 248 с.

13. Пик Хью Супермаркет. Организация и управление. – М.: Сирин,

2001 г. – 264 с.

14. Подхолзин Б.А. Торговля продовольственными и непродовольст-

венными товарами – М.: Издательство: Бератор-Пресс, 2002. – 176 с.

15. Правила торговли в Российской Федерации. – 3-е изд. перераб. и

доп. – М.: Современная экономика и право. Юрайт-М., 2002 г. – 248 с.

16. Прокушева А.П. Информационные технологии в коммерческой

деятельности. – М.: 2001 г.

17. Ребрик С., Левин М. Тренинг продаж. – М.: Эксет, 2002.

18. Соловьев Э.Я. Коммерческая тайна и ее защита. – М.: Изд-во

«Ось-89», 2001 г. – 128 с.

19. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник – 2-е

изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Дань-

ко – М.: ИНФРА-М, 2001. – 560 с.

20. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. –

Ростов н/Дону, Феникс, 2000 г. – 512 с.

Для заметок

Для заметок

Конспект лекций соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования. Доступность и краткость изложения позволяют быстро и легко получить основные знания по предмету, подготовиться и успешно сдать зачет и экзамен. Рассматриваются понятие, сущность и виды предпринимательства, бизнес-операции, структура бизнес-плана, формы организации бизнеса и многое другое. Для студентов экономических вузов и колледжей, а также тех, кто самостоятельно изучает данный предмет.

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Коммерческая деятельность: конспект лекций (Е. Н. Егорова) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес .

ЛЕКЦИЯ № 2. Виды предпринимательства

1. Частное, коллективное, государственное предпринимательство

Предпринимательская деятельность классифицируется по различным признакам: виду деятельности, формам собственности, количеству собственников, организационно-правовым и экономическим формам, степени использования наемного труда и другим показателям.

Все виды предпринимательства могут работать раздельно или в совокупности.

В современных рыночных условиях государственное предпринимательство играет важную роль. Рынок, работающий по своим законам, без государственного регулирования, остается только теорией. В реальности государство является активным участником рыночных отношений. Еще в период свободной конкуренции большая часть производительных сил вышла за рамки классического частного предпринимательства и государству приходилось брать на себя содержание больших социально-важных экономических структур: железных дорог, почты, телеграфа и т. д. В условиях монополистической конкуренции при сложном, требующем вливаний огромных капиталов и энергоемком производстве сами монополии заинтересовались в усилении регулирующей роли государства, в поддержке с его стороны, обеспечении с его помощью выхода на новые внутренние и внешние рынки. Рыночный механизм не в силах решить все трудности, связанные с обороной, наукой, экологией, воспроизводством рабочей силы и, в конечном счете, с общим экономическим ростом страны. Но есть и свои минусы, поскольку государство не всегда может вовремя реагировать на изменяющиеся условия, тем самым сдерживая производственные процессы.

Государственное регулирование экономики берет свое начало еще со Средних веков. В современных условиях любое государство осуществляет регулирование национальной экономики – с разным уровнем давления.

Как показала история, все хорошо в меру – поскольку и государственный монополизм, и полное отсутствие государственного регулирования наносят существенный урон экономике страны. При умелом грамотном воздействии средствами налоговой политики, законодательной системы и т. д. могут быть достигнуты потрясающие результаты. В течение ХХ столетия формировалась и расширялась собственно предпринимательская деятельность государства, государственный сектор в экономике набирал все больший удельный вес.

Государственное предпринимательство берет на себя управление в тех случаях, когда требуются огромные капитальные вложения средств, срок отдачи велик и риски высоки. Здесь и выплывает основное отличие от частного предпринимательства: первоочередная цель государственного предпринимательства – не получение прибыли, а решение социально-экономических задач (обеспечение необходимых темпов экономического и производственного роста, смягчение циклических колебаний экономики, обеспечение занятости населения и ликвидация безработицы, стимулирование научно-технического прогресса и т. д.).

Существуют и трудности, которые приходится решать государственному предпринимательству:

1) предоставление льгот;

2) финансовая помощь важным науко– и капиталоемким отраслям экономики;

3) стимулирование научно-технического прогресса и укрепление места страны в мировом хозяйстве;

4) создание новых промышленных предприятий;

5) увеличение числа рабочих мест;

6) охрана окружающей среды и экологической обстановки;

7) развитие фундаментальных научных исследований;

8) производство товаров, являющихся по закону государственной монополией.

Однако частное предпринимательство по объективным причинам развивается более быстрыми темпами, чем государственное. В деятельности государственных предприятий всегда присутствуют политические мотивы, которые зачастую идут вразрез с экономическими.

Государство может регулировать рыночные отношения только тогда, когда в его руках находятся мощные экономические рычаги управления.

Государство влияет на рыночный механизм через:

1) свои расходы;

2) налогообложение;

3) регулирование;

4) государственное предпринимательство.

Государственные расходы представляют собой государственные закупки и трансфертные платежи. Такие расходы вносят вклад в национальный доход и непосредственно используют ресурсы.

Налогообложение – незаменимый элемент государственной политики. Налоги составляют 75–85 % бюджетных средств. Государство взимает различные виды налогов.

При высоких налоговых ставках начинается массовое уклонение от уплаты налогов, пополнение бюджета снижается. Это замкнутый круг.

Законодательная форма регулирования формирует деятельность предпринимателей (антимонопольные законы).

Налоговая и кредитная формы воздействуют на национальный объем производства, изменяя объемы и направления производства, влияя на частное и коллективное предпринимательство.

Коллективное предприятие выступает в двух ипостасях: с одной стороны, нанимает рабочую силу, с другой, – члены трудового коллектива живут за счет продажи собственной рабочей силы. Эта особенность определяет специфику экономического поведения подобного предприятия.

Функция полезности коллективного предприятия сравнима с функцией полезности семейного предприятия и включает совокупный денежный доход и совокупное свободное время трудового коллектива. Каждый его член сталкивается с противоречием в желании получить максимальный доход и свободное время. Оценка ценности в данном случае будет субъективна.

В коллективном предприятии существует и еще одна задача, которая не стоит перед семейным хозяйством: разделение доходов между членами коллектива. Часто из-за недовольства по этому вопросу снижается трудовая мотивация и падает эффективность производства.

Чаще всего такой вид встречается в сельском хозяйстве. Как правило, весь объем произведенной продукции реализуется на свободном рынке по рыночной цене, поэтому выручка от реализации приравнивается к денежному доходу трудового коллектива. Коллективный доход делится на 2 части: первая распределяется пропорционально затраченному каждым членом коллектива труду, другая – делится по иным принципам, определяемым членами.

2. Производственное предпринимательство

Производственное предпринимательство является одним из ведущих видов предпринимательства. Здесь осуществляется производство продукции, товаров, работ, оказываются услуги, создаются определенные ценности. Функция производства в этом виде предпринимательства является основной, определяющей, а сопровождающие функции имеют дополняющее значение (хранение, транспортировка, сбыт и др.). После Перестройки в России эта сфера деятельности претерпела самые значительные негативные изменения: были разорваны хозяйственные связи, нарушилось материально-техническое обеспечение, сбыт прежних объемов продукции стал невозможным, резко ухудшилось финансовое положение предприятий. К производственному предпринимательству относятся инновационная и научно-техническая деятельность, непосредственное производство товаров и услуг, использование их в дальнейшем производстве. Каждый предприниматель, готовый заняться производственной деятельностью, сначала должен определить, что конкретно он будет производить. Затем предприниматель ведет маркетинговую деятельность, занимается исследованием рынка и потребительского спроса. Если заключить контракт с потенциальным закупщиком, то это позволит свести к минимуму предпринимательский риск, но этот идеальный вариант практически не всегда возможен.

Следующий этап деятельности производственного предпринимательства – приобретение или аренда факторов производства.

К факторам производства относятся: производственные фонды, рабочая сила, информация. Производственные фонды, в свою очередь, делятся на основные и оборотные.

Основные производственные фонды – здания, сооружения, передаточные устройства, силовые машины и оборудование, рабочие машины и оборудование и т. п.

Оборотные производственные фонды включают сырье, основные и вспомогательные материалы, топливные и энергетические ресурсы, тару. Предпринимателю необходимо просчитать расходы будущего периода. Смысл состоит в обеспечении снижения расходов на первых порах производства новой продукции. Впоследствии в течение определенного периода времени эти расходы будут отнесены на издержки производства.

Рабочую силу предприниматель нанимает путем объявлений, через биржи труда, агентства по трудоустройству, с помощью друзей и знакомых. При подборе кадров следует учитывать образование кандидата, его обучаемость, уровень его профессиональных навыков, опыт предшествующей работы, личные качества.

Далее предприниматель приобретает всю необходимую ему информацию о возможности привлечения ресурсов: материальных, финансовых и трудовых, о рынке сбыта намечаемой к изготовлению продукции или услуги и т. д.

Факторы, влияющие на предпринимательство, особенно производственное, можно разделить на экономические, технологические, политико-правовые, институциональные, социокультурные, демографические и природные. Все они оказывают влияние на распространенность ресурсов и общество в целом, что важно для осуществления предпринимательской деятельности.

К многочисленным экономическим факторам можно отнести:

масштаб рынков и уровень их развития, доходы населения, размер платежеспособного спроса и конкуренцию в разных отраслях, курс национальной валюты и т. д. Все это влияет на отраслевой бизнес и предпринимательскую инициативу. В России ситуация крайне сложна, так как доходы населения остаются на низком уровне, не обеспечивается платежеспособный спрос, предприятиям негде сбывать товары, внешние рынки практически недоступны.

Технологические факторы говорят об уровне научно-технического прогресса и материально-технической базы. В России имеются 7–8 программ, способных перевести ее в разряд передовых стран на мировом рынке технологий: разработки в области атомной энергетики, биотехнологий и др. Без поддержки государства это невозможно.

Политические и правовые факторы определяют отношения общества и государства, механизмы государственного влияния и процессы принятия важных решений, развитость нормативно-правовой базы и правосознания в стране.

Необходимо существенное усиление роли государства в регулировании и стимулировании производственного предпринимательства, что объективно обусловлено и национальной спецификой России (огромная территория, многонациональный состав населения, многоотраслевой характер экономики), и факторами, связанными с ее современными социально-экономическими условиями. Трудности обусловлены потерей управляемости экономическими процессами, так как государство утратило свой авторитет и многие регулирующие функции, которые необходимы в условиях рынка. Политическая и экономическая нестабильность по сей день мешает предпринимательству, в том числе производственному.

Глубочайший кризис постиг все отрасли и сферы экономики, и без государственной поддержки справиться с ним самостоятельно предпринимательство не сможет.

Количественные и качественные характеристики материально-технической базы позволяют сделать вывод, что в нынешнем состоянии предпринимательство не сможет перейти не только к расширенному, но и к простому воспроизводству. Кроме того, устаревшее оборудование и методы производства значительно повышают риск техногенных аварий.

Роль государства для успешного функционирования производственного предпринимательства состоит в решении следующих задач:

1) государственная финансовая поддержка производственного предпринимательства;

2) грамотное налоговое регулирование;

3) правовое и информационное обеспечение производственного предпринимательства.

Крупное и среднее производственное предпринимательство из-за своих особенностей не меньше, чем малое, требуют государственного внимания и финансовой поддержки. В условиях ограниченности бюджетных средств, их нехватки на поддержку производственного предпринимательства возможно проводить косвенную поддержку, которая сегодня слабо применяется и сильно коррумпирована.

3. Торговое предпринимательство

Производство неразрывно связано с предпринимательством сферы обращения – чтобы получить прибыль, произведенные товары необходимо продать или обменять на другие ресурсы. Поэтому самыми быстрыми темпами развивается именно торговое предпринимательство как один из основных видов российского предпринимательства. Функционирование торгового предпринимательства отличается от производственного. Здесь предприниматель выступает в роли посредника между производителем и потребителем. Он как коммерсант или торговец продает купленные готовые товары, полученные от других лиц, покупателю, получая доход от разницы цен.

Характерной чертой торгового предпринимательства служат тесные экономические связи с оптовиками и розничными торговцами, потребителями товаров, работ, услуг.

Торговое предпринимательство включает все виды деятельности, которые относятся к всевозможным вариантам видов обмена товара и денег. Несмотря на то, что основополагающими для торгового предпринимательства являются финансово-денежные отношения купли-продажи товаров, в нем используются те же факторы и ресурсы, что и в производственном предпринимательстве, но масштабы менее существенны.

Торговая деятельность особо привлекательна для предпринимателей, поскольку существуют реальные перспективы получения значительной прибыли в кратчайшие сроки. Кроме того, отсутствуют сложности, возникающие в процессе производства. При всей кажущейся легкости ведения торговой деятельности предприниматель должен обладать определенными навыками, знаниями и умениями, а также определенной долей везения. Работает торговое предпринимательство с магазинами, рынками, биржами и другими торговыми учреждениями. В условиях рыночной экономики предприниматели получают широкий круг возможностей для открытия своего дела, купив или построив магазин, организовав торговую точку.

Для того чтобы деятельность торгового предпринимательства была успешной, необходимо постоянно изучать неудовлетворенный спрос потребителя, уметь быстро реагировать, предоставляя необходимые товары и услуги. Торговое предпринимательство обладает мобильностью, постоянно изменяется, подстраиваясь под интересы конкретного потребителя. Для развития российского торгового предпринимательства необходимо выполнение таких условий, как постоянный устойчивый спрос на товары (необходимо изучение рынка), низкие закупочные цены на товары производителей. Это позволит торговцам окупить торговые издержки и получить желаемую прибыль.

Внутренняя торговля является самостоятельной системой данной отрасли и представляет собой совокупность предприятий торговой деятельности, которые занимаются куплей-продажей товаров и оказанием услуг на территории РФ.

Розничная торговля представляет собой конечный элемент в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю.

Розничная торговля имеет свои особенности:

1) исследует соотношение спроса и предложения на рынке;

2) определяет конъюнктуру;

3) отбирает товары по принципу наибольшей полезности;

4) проводит расчеты с поставщиками за полученные товары;

5) дорабатывает товары и формирует на них цены.

Розничная торговля – это важный элемент экономики страны и торгового предпринимательства. С каждым годом товарооборот в России растет, это подтверждается положительными тенденциями развития розничной торговли.

На внутреннем рынке страны существуют разнообразные розничные предприятия. Их можно разделить:

1) по реализуемому ассортименту;

2) по форме торгового обслуживания;

3) по уровню цен;

4) по типу работающего предприятия;

5) по концентрации и местоположению торговых организаций.

Розничная торговля ориентируется на конкретного потребителя, приспосабливается к его интересам.

Сегодня услугами розничных торговцев пользуются в различной степени представители разных слоев общества.

Оптовая торговля не менее важна для экономики страны, способствуя маневрам с материальными ресурсами, распределению запасов продукции и ее излишков и устранению товарного дефицита.

Оптовая торговля максимально использует всю совокупность товарных ресурсов. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовики, как правило, вообще не связаны в своей деятельности с конечными потребителями.

Чаще всего такая форма торговли устанавливается между предприятиями отдельных регионов и различными отраслями.

Для оптовой торговли характерно:

1) создание ресурсной базы для осуществления оптовой торговли;

2) участие в создании элементов инфраструктуры рынка, осуществляющих содействие в свободном выборе торговых партнеров и формировании коммерческих связей для успешной реализации торговых сделок.

Сегодня для российской экономики оптовая торговля имеет большое значение, так как именно она является активным проводником товаров отечественного и импортного производства.

4. Финансовое предпринимательство

Сферой деятельности финансового предпринимательства являются обращение и обмен стоимостей. Финансовая деятельность связана с производственной и коммерческой, причем эти взаимосвязи постоянно углубляются. Однако финансовое предпринимательство может быть и в виде банковского дела, страхового и др. Основным полем деятельности финансового предпринимательства являются коммерческие банки и фондовые биржи.

Коммерческий банк – это финансово-кредитное учреждение акционерного типа, кредитующее на платной основе различные организации, осуществляющее прием денежных вкладов и производящее всевозможные расчетные операции по поручению клиента.

Операции коммерческих банков делятся на три сферы:

1) пассивные (привлечение средств);

2) активные (размещение средств);

3) комиссионно-посреднические (выполнение различных операций по поручению клиентов с уплатой комиссии).

В России особенностью деятельности коммерческих банков является привлечение средств предприятий на значительные сроки; однако кредиты и займы выдаются на относительно короткие сроки. Банки подвержены рискам коммерческого характера не меньше предпринимателей, так как у них существуют свои долги и обязательства, которые необходимо выполнять в определенные сроки. Поэтому банк должен иметь определенные резервы на случай непредвиденных обстоятельств.

Кроме того, на данный момент времени в сегодняшних условиях большинство банков не обладают возможностями предоставления долгосрочных кредитов в значительных размерах. Доля долгосрочных кредитов, выданных коммерческими банками, составляет всего 3 % всех активов. А главным источником доходов в частных банках западных развитых стран становятся долгосрочные кредиты. Отсюда и неустойчивость доходов коммерческих банков России, нередкое их банкротство. Отсюда же вытекает и недоверие к ним и нежелание пользоваться их услугами.

Фондовая биржа – организационно оформленный, регулярно функционирующий рынок ценных бумаг, способствующий повышению мобильности капитала и выявлению реальной стоимости активов.

Принцип работы фондовой биржи основывается на быстром и своевременном регулировании спроса и предложения. На фондовой бирже существуют так называемые котировки ценных бумаг. Они регулярно оцениваются специалистами котировочного отдела по всем ценным бумагам, с которыми работают на бирже. Такая информация всегда доступна, текущие курсы постоянно отображаются на световом табло и регулярно публикуются в специальных бюллетенях. Изменение курсов показывает, по какой цене в определенный момент на данной бирже можно купить или продать конкретные акции. Эти цены пересчитываются по определенной системе формул и служат основой для последующего получения индексов биржевой активности, отражающих все изменения экономической конъюнктуры. За рубежом сами фирмы и предприятия на бирже не присутствуют – их интересы защищает или банк, или брокерская компания биржи.

Финансовое предпринимательство выступает как особая форма коммерческого предпринимательства, в котором в качестве предмета купли-продажи выступают валюта, ценности, ценные бумаги (акции, облигации и др.), продаваемые предпринимателем потребителю или предоставляемые ему в кредит. Сущность финансового предпринимательства состоит в том, что предприниматель приобретает финансы реализуются покупателю за плату выше первоначальной, вследствие чего создается предпринимательская прибыль, которая базируется на разнице цен.

5. Страховое предпринимательство

Суть страхового предпринимательства заключается в том, что предприниматель гарантирует клиенту возмещение ущерба в соответствии с условиями, прописанными в договоре, не противоречащем действующему законодательству, в случае непрогнозируемых обстоятельств потери имущества, ценностей, здоровья, жизни и других потерь за определенную сумму при заключении договора страхования. Прибыль страхового предпринимательства составляют страховые взносы за вычетом выплат страховки при определенных обстоятельствах. Как правило, вероятность появления форс-мажорных обстоятельств невелика и существенная часть страховых взносов образует предпринимательский доход.

Несмотря на то, что страховое предпринимательство не производит никаких товаров, оно все равно остается одним из самых рискованных видов деятельности. Страхователи (организации, предприятия, физические лица), наоборот, за определенную плату могут получить компенсацию при наступлении случаев, прописанных в договоре. Несмотря на то, что такой вид предпринимательства набирает обороты, уровень доверия потенциальной клиентуры остается очень низким. Предпринимателям приходится прибегать к определенным уловкам и тратиться на широкомасштабные рекламные кампании.

Каждый клиент в соответствии с договором платит страховые взносы, которые образуют страховой фонд. Он используется для выплат страховок. Однако ведение страховой деятельности возможно только при существовании законодательных документов, инструкций и методических материалов, необходимых для формирования страховых отношений, которые в совокупности образуют страховое законодательство.

Основы страхового законодательства в России закладывались еще в 1987 г. принятием Закона «О кооперации». Закон «О страховании» рассматривался в 1992 г., а вступил в действие реально лишь в 1995 г. вместе с Гражданским кодексом РФ, в котором целая глава посвящена страхованию, и множеством других нормативных актов.

Страховое законодательство освещает все отрасли и виды страхования, операции по перестрахованию; не регулируются лишь правоотношения по государственному социальному обеспечению.

17 января 2004 г. вступил в силу Закон «Об организации страхового дела в РФ». В нем подробно освещаются вопросы взаимодействия страховых компаний между собой, говорится также и о принципах государственного регулирования страхового предпринимательства. Кроме того, произошли изменения в размере уставного капитала (он увеличился), повысились расчетные коэффициенты, упрощен вход иностранных страховщиков на российский страховой рынок. Этот документ является самым важным и авторитетным.

Задачи, выполнение которых необходимо для развития страхования:

1) формирование строгой законодательной базы страховой деятельности, не допускающей различных толкований;

2) развитие обязательного и добровольного страхования;

3) создание эффективного контролирующего страховую деятельность органа;

4) совместная работа национальной системы страхования с иностранными страховыми рынками.

Правовая сущность страхового предпринимательства состоит в установлении правовых отношений по защите имущественных интересов клиента за счет страховых выплат в соответствии с заключенным договором. Имущественный интерес страхователя является условием сотрудничества со страховщиком, без него страховая деятельность невозможна.

Страховое предпринимательство отличается от коммерческого страхования и всевозможных видов государственной поддержки. Страхование в данном случае является лишь видом деятельности с целью получения прибыли и страховые фонды выплат формируются отдельно у каждой компании. Основные принципы страхования, нашедшие отображение в российском законодательстве, формулируются так:

1) наличие имущественного интереса;

2) предоставление полной и достоверной информации о риске;

3) возмещение пропорционально страховому взносу;

4) наличие причинно-следственной связи между случаем, обговоренным в страховом договоре, и ущербом, нанесенным объекту страхования.

Все правовые отношения в страховом предпринимательстве делятся на две группы:

1) правоотношения, принадлежащие непосредственно страхованию;

2) все процессы организации страхового предпринимательства.

Вопросы первой группы регулируются непосредственно страховым законодательством, а к решению задач второй могут подключаться уголовное и гражданское право.

В обязанности страховщика входят:

1) осмотр и оценка объектов, подлежащих страхованию;

2) информирование клиента о правилах страхования;

3) подсчет и прием страховых взносов;

4) подтверждение совершения наступления страхового события и его причин, составление страхового документа;

5) определение размера компенсации;

6) страховая выплата.

У страхователя также есть обязательства:

1) своевременная уплата страховых взносов;

2) передача страховой компании всей необходимой информации для заключения страхового договора;

3) оповещение страховщика о наступлении страхового события в установленные сроки;

4) предоставление данных об обстоятельствах и причине страхового события, размере ущерба.

Добровольное страхование заключается в составлении договора с предоставлением письменного или устного заявления страхователя и выдачей страхового свидетельства (полиса). Это относится лишь к страхователю, поскольку страховая компания не имеет права отказывать клиенту. Главная особенность договоров страхования состоит в том, что формально они считаются двусторонними, а по факту оказываются трехсторонними или многосторонними. Страховые взносы не возмещаются, исключение составляют случаи, прописанные в договоре, когда сумма внесенных страховых взносов приравнивается к размеру возмещения.

6. Посредническое предпринимательство

Посредническая деятельность заключается в том, чтобы получить прибыль, за оказание определенных услуг потребителю, в роли которого также могут выступать предприниматели. Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:

1) определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;

2) выявление сфер бизнеса, которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

Посредники – физические или юридические лица, которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход.

В экономической теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок.

Посредничество облегчает производителю процессы сбыта, повышает эффективность его работы, так как не приходится отвлекаться непосредственно от производства, разделив с посредником обязанности по продвижению товара к потребителю.

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю (продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем).

Оптовики повышают эффективность торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга. Даже располагая достаточными денежными средствами, продуктивнее направлять их на развитие собственного дела, а не на организацию оптовой торговли. Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Розничные торговцы, которым необходим широкий ассортимент товаров, обычно предпочитают закупать полный набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей, так как это существенно экономит время и деньги. Кроме того, оптовая торговля стимулирует сбыт товаров. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Принимая право собственности на товар, посредник берет на себя дополнительные риски, несет расходы в случае его хищения, повреждения, порчи и устаревания (морального и физического). Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

Торговые посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами с меньшими затратами, чем это обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости поиска путей сбыта, что значительно повышает затраты на рекламу, транспорт, складские хозяйства. Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и потребителям – от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.

Агентские посредники действуют только в качестве представителя своего клиента. Они не приобретают право собственности на товар, с которым работают. Если торговые посредники зарабатывают на разнице цен купли-продажи продукции, то агентские посредники получают свой доход в виде гонораров и комиссионных. Комиссионеры наделены широкими полномочиями со стороны клиента. Они принимают на себя все физические манипуляции с товарами, договариваются об условиях сделки. Оплата их услуг определяется путем вычета своего вознаграждения из полученной прибыли, остаток вручается клиенту. Организация, выступающая в роли комиссионера, заключает с клиентом договор комиссии, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от выполнения услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного товара, т. е. собственности другой организации (комитента). Комиссионер часто имеет необходимый инвентарь для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Договор комиссии содержит ряд положений:

1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров;

2) четкие сроки поставки товаров по заказам клиентов;

3) гарантийные сроки товара, период времени для удовлетворения претензий;

4) размер и условия выплаты комиссионного вознаграждения.

По договорам комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для комитента, а при необходимости – делает и то, и другое.

Комиссионные отношения в основном возникают тогда, когда дилерские отношения невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.

При совершении комиссионной сделки вознаграждение в большинстве стран небольшое (не более 4 %), а при розничной продаже, с предоставлением гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10–15 %.

Комиссионер для повышения дохода может предоставлять дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При оказании комиссионных услуг также существует коммерческий риск.

Разновидностью таких агентов являются коммивояжеры – предприниматели-посредники, которые ищут, подбирают свободные ресурсы в различных регионах, взаимодействующих по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

Брокеры непосредственно с товаром не работают. Они четко выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями в ходе работы. Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной целью – получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают сделки и торговые операции с целью увеличения дохода из-за постоянно происходящих изменений уровня инфляции. На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным группам посредников в реализации их задач. Они не участвуют в процессах товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных групп посредников.

Конец ознакомительного фрагмента.