Kā uzrakstīt biznesa plānu? II daļa: Tirgus un konkurentu izpēte

Kā vienmēr gribas ātrāk uzsākt savu biznesu, vicinot roku tik nogurdinošā sagatavošanās posmā kā biznesa plāna rakstīšana. Mēs stingri neiesakām jūs to darīt. Tā vien tev šķiet, ka galvā ir skaidra izpratne par to, kā organizēt uzņēmuma darbu. Bet, kad jūs sākat visu rakstīt uz papīra, jūs sapratīsit, cik daudz svarīgu punktu esat palaidis garām.

Jūs varat uzrakstīt biznesa plānu. Un mūsu raksti palīdzēs. Mēs runājām par to, kā raksturot jūsu uzņēmumu. Šajā rakstā mēs jums pateiksim, kā veikt konkurences analīzi, sastādīt mārketinga un ražošanas plānus.

Konkurences analīze

Neatkarīgi no tā, cik drosmīgs jūs esat, jūs nevarat ienirt nepazīstamā upē otrādi. Pirms sava biznesa atvēršanas jums ir jāapkopo pēc iespējas vairāk informācijas par tirgu, kuru plānojat ieņemt, jāanalizē galvenās nozares tendences un jānovērtē tās attīstības perspektīvas.

Nozares un tirgus izpēte

Lai gan jēdzieni "industrija" un "tirgus" no pirmā acu uzmetiena ir līdzīgi, starp tiem ir atšķirība. Tirgus ir patērētāju kopums, un nozare ir ražotāju kopums.

Cik detalizēta būs izpēte, ir atkarīgs no tā, kāda veida biznesu jūs sākat. Ja jūs plānojat pārdot rotaslietas nelielā pilsētā, tad nav nepieciešams veikt pētījumu par Viskrievijas un pasaules tirgus stāvokli. Bet var gadīties, ka, veicot globālāku pētījumu, jūs ieraudzīsiet jaunas interesantas attīstības perspektīvas. Tomēr vienmēr mēģiniet objektīvi novērtēt situāciju, jo biznesa plāns nav vēlmju saraksts, bet gan ārkārtīgi praktisks dokuments.

Pirmkārt, jums jāzina par savu nozari un tirgus segmentu:

1. Kurā tirgū jūs plānojat ienākt ar saviem produktiem: reģionālā, valsts vai starptautiskā.
2. Nozares līmenis šodien un attīstības tendences.
3. Cenu un pārdošanas dinamika pēdējos gados un prognozes nākamajiem 5 gadiem.

Informācijas avoti par tirgu:

1. Internets (specializēti resursi, forumi, sociālie tīkli).
2. Aptaujas sociālajos tīklos un forumos.
3. Intervijas ar uzņēmuma darbiniekiem. Veiksmīgi pārdošanas vadītāji daudz zina par tirgus situāciju.
4. Intervijas ar mērķauditorijas pārstāvjiem.
5. Personīgais novērojums. Ja nozare ir jauna un par to vēl nav statistikas datu autoritatīvos avotos, tad varat patstāvīgi veikt pētījumu un veikt prognozes.

Turklāt, lai izpētītu tirgu, mēs iesakām izmantot divas labi zināmas metodes: PEST analīzi (vai STEP analīzi) un Portera piecu spēku analīzi.

PEST analīze:

1. politiskie faktori. Kā politiskā situācija valstī (pasaulē) ietekmē jūsu nozares attīstību?
2. ekonomiskie faktori. Kā ekonomiskā situācija valstī (pasaulē) ietekmē jūsu nozares attīstību?
3. sociālie faktori. Kā sociālie faktori ietekmē jūsu nozares attīstību? Faktori: demogrāfija, dzīves līmeņa un stila izmaiņas, attieksme pret reliģiju, attieksme pret medijiem, patērētāju noskaņojums.
4. tehnoloģiskie faktori. Kā tehnoloģiskie faktori, piemēram, jauni produkti, tehnoloģiju attīstība ietekmē jūsu nozari?

Portera piecu spēku analīze:

1. Aizvietotāju produktu rašanās draudu analīze.

Kāda ir iespējamība, ka jauna produkta vai pakalpojuma ieviešana izspiedīs jūs no tirgus vai ievērojami samazinās jūsu peļņu?

1. Jaunu spēlētāju parādīšanās draudu analīze.

Ja jūsu izvēlētā nozare nepārtraukti piesaista daudz jaunu uzņēmēju, tad jums ir jādomā, kā jūs noturēsit savas pozīcijas. Nozare, kurā ir grūti iekļūt, jau ir jūsu konkurences priekšrocība.

1. Piegādātāju tirgus varas analīze.

Cik liels tas ir? Kā jūsu uzņēmumu ietekmēs, piemēram, pārāk augsta cenu noteikšana nepieciešamajām komponentēm un izejvielām?

1. Patērētāju tirgus varas analīze.

Kā patērētāji var ietekmēt uzņēmuma darbību un kāds ir viņu jutīgums pret preču vai pakalpojumu cenu izmaiņām.

1. Konkurences līmeņa analīze.

Tas ir noteicošais faktors daudzām nozarēm. Kas ir tavi konkurenti? Kādas konkurences metodes viņi izmanto? Cik daudz naudas tiek tērēts reklāmai? Kādas ir konkurentu atšķirīgās iezīmes?

Konkurenti

Mēs jau esam pieskārušies konkurences tēmai iepriekšējā analīzē. Šajā apakšnodaļā jums ir jāpieraksta daži spilgti konkurenti un īsi tie jāapraksta. Ir vērts padomāt ne tikai par tiešajiem konkurentiem – uzņēmumiem, kas ir vienā nišā ar tevi gan produkcijas, gan apgrozījuma, gan cenu ziņā, bet arī savas jomas “monstriem”. Piemēram, ja nolemjat uzsākt tirdzniecību tiešsaistē, atcerieties, ka ir Amazon.

Kas jums jāzina par katru konkurentu:

• gada peļņa;
• tirgus daļa;
• skaidras konkurences priekšrocības.

Lai iegūtu papildinformāciju, varat izmantot SVID analīzi:

1. stiprās puses- spēks. Kāds ir viņu spēks? Tehnoloģija, zīmols, cilvēki, liesās ražošanas koncepcijas pielietojums?
2. Vājums- vājums. Kāda ir viņu vājība? Vāja vadība? Slikta klientu apkalpošana?
3. Iespējas- iespējas. Kādi ārējie iespējamie faktori konkurentiem sniedz papildu iespējas?
4. Draudi- Draudi. Kādi ārēji iespējamie faktori var kavēt konkurentus?

Un visbeidzot, kad jums ir pilnīgs priekšstats par tirgu un jūsu konkurences vidi, jums ir jāsaprot, kāda ir jūsu uzņēmuma vērtība? Ar ko jūs atšķiraties no pārējiem? Kāda ir jūsu konkurences priekšrocība?

• Jūsu cenas ir zemākas nekā konkurentu cenas.
• Jūsu produkts vai pakalpojums ir kaut kas radikāli un uz labo pusi atšķirīgs no līdzīgiem.
• Niša. Jūs esat ieņēmis ļoti šauru tirgus segmentu. Varbūt ar tā tālākas paplašināšanās izredzēm.
• Jūs piedāvājat jaunu produktu vai pakalpojumu, pēc kura jau ir nepieciešamība.
• Jūsu produktam vai pakalpojumam ir daudz labāka kvalitāte nekā līdzīgiem.
• Jūs piedāvājat iespēju personalizēt preci (piemēram, pielāgot apavus pēc individuāliem izmēriem).
• Jūsu izstrādājumam ir iespaidīgs dizains.
• Jūs samazinat riskus pircējiem. Piemēram, jūs varat bez maksas atgriezt preci savā tiešsaistes veikalā.
• Pie jums ir ērtāk pirkt (piegāde ātrāk un lētāk, lielisks atbalsta serviss).
• Jūs esat padarījis parasto lietu vienkāršāku un pieejamāku.

Jūs esat pabeidzis biznesa plāna globālāko daļu – izpēti. Tagad, pamatojoties uz jūsu rīcībā esošo informāciju, varat pāriet uz sadaļām, kurās precīzi aprakstīts, kā attīstīsies jūsu bizness.

Biznesa plāna sastādīšana

Mārketinga plāns

Labāk iepazīsim savus potenciālos klientus. Ir nepieciešams noteikt mērķa segmentu, atbildot uz jautājumiem:

• Kāds ir manu klientu vecums?
• Kur viņi dzīvo?
• Kāds ir viņu izglītības līmenis?
• Cik daudz tādu cilvēku ir pilsētā/valstī?
• Kas viņiem ir kopīgs uzvedībā?
• Kā viņi pavada savu brīvo laiku?
• Kur viņi strādā?
• Kādas tehnoloģijas tiek izmantotas?
• Kādas tautības ir mani klienti?
• Cik viņi nopelna?
• Kur viņus parasti aicina strādāt?
• Kādas ir viņu vērtības, uzskati par pasauli, viedoklis?

Jūs veidosit savu mārketinga kampaņu, pamatojoties uz šiem datiem. Ar to jums ir jāvirza klients pa ceļu, kas sastāv no 5 soļiem:

1. Informētība – klienti zina par tavu eksistenci, bet nezina, ko tieši tu pārdod.
2. Interese – klienti ir dzirdējuši par jums, redzējuši jūs un interesējas par jūsu piedāvājumu.
3. Novērtējums – klients izlemj, vai dot jums iespēju.
4. Izmēģinājums – klients veic izmēģinājuma pirkumu.
5. Pieņemšana – klientam patika jūsu piedāvātais, un tagad viņš regulāri iepirksies.

• Kādus kanālus izmantosiet zīmola atpazīstamības palielināšanai: internetu, televīziju, radio, drukātos žurnālus un avīzes, vides reklāmu, skrejlapas?
• Kā vēl jūs varat piesaistīt uzmanību?
• Kāda būs jūsu PR stratēģija? Kā jūs ieinteresēsiet klientus par jūsu produktu?

Izmēģinājuma pirkuma posmā ir svarīgi piesaistīt klientu ar kvalitatīvu preci un, protams, pirmšķirīgu apkalpošana:

• Kā jūs nodarbosities ar pārdošanu un piegādi?
• Kā pircēji var norēķināties par precēm?
• Kā preci var atgriezt? Vai jūs piedāvāsit garantijas? Kuru?
• Vai pēc pirkuma sniegsiet kādu klientu apkalpošanu?

Pēc sadaļas “Mārketinga plāns” aprakstīšanas jūs, iespējams, esat vēl vairāk pārņemts ar savām idejām. Un tagad mēs varam pāriet uz vienu no praktiskākajām sadaļām.

Ražošanas plāns

Ražošanas plānā ir paskaidrots, kā tiks organizēta uzņēmuma vadība, kādi resursi ir nepieciešami, uzsākot uzņēmējdarbību un kuri regulāri jāatjauno. Kā tiks izveidots preču ceļš no izgatavošanas vai iegādes līdz saņemšanai no pircēja.

Galvenie jautājumi:

1. Vai jums ir nepieciešami piegādātāji, un, ja jā, tad kuri tieši?
2. Vai īrēsiet biroju vai sākotnēji strādāsiet no mājām?
3. Vai jums tagad ir vajadzīgi darbinieki un cik daudz? Kādus pienākumus viņi pildīs? Varbūt darbinieki būs vajadzīgi pēc mēneša vai pusgada?
4. Kāds aprīkojums un mēbeles jums ir nepieciešams? Apsveriet visu, sākot no datoriem līdz biroja krēsliem.
5. Kā prece vai pakalpojums tiks piegādāts klientam: vai viņam ir jāierodas birojā/veikalā/salonā, vai piegādi veiksiet paši vai nolīgsiet tam trešās puses uzņēmumu? Vai jūsu produktiem ir nepieciešami īpaši piegādes nosacījumi?
6. Vai jums ir nepieciešama noliktava? Vai jūs to iegādāsities, uzņemsit vai izmantosit trešās puses pakalpojumus? Vai jūsu produktiem ir nepieciešami īpaši uzglabāšanas apstākļi?
7. Kā jūs nodrošināsit pēcpārdošanas pakalpojumus? Kā tiks īstenots preču atgriešanas process? Kā tiks izskatīti klientu jautājumi un sūdzības? Vai jūs nodrošināsit ilgtermiņa pēcpārdošanas atbalstu?

Ražošanas process

Ja jūsu uzņēmums nodarbosies ar ražošanu, tad jums ir jāsagatavo vēl viena svarīga apakšsadaļa, kurā paskaidrots, kā notiks ražošanas process, un jāatbild uz šādiem jautājumiem:

1. Cik ilgs laiks nepieciešams, lai ražotu produktu vienību vai partiju?
2. Vai jums tagad ir viss nepieciešamais aprīkojums un resursi? Ja kaut kā trūkst, kad to var iegādāties? Vai tagad ir iespējams sākt ražošanu?
3. Aprakstiet tehnoloģisko ķēdi. Padomājiet par to, vai varat uzlabot procesu vai samazināt tā izmaksas?
4. Pēc kādiem standartiem vadīsies produktu ražošanā, kā pārbaudīsi tās kvalitāti katrā ražošanas posmā?
5. Cik daudz produktu jums jāsaražo dienā, mēnesī, gadā?
6. Kā mainīsit produktu, pakalpojumu vai klientu apkalpošanu, reaģējot uz klientu atsauksmēm un sūdzībām? Vai būs jāpārbūvē tehnoloģiskā ķēde? Kā mainīsies cenas?
7. Kā jūs tiksiet galā ar lielo pasūtījumu pieplūdumu? Vai tas notiks nejauši vai arī to var paredzēt atkarībā no ārējiem faktoriem (piem., sezonalitāte)?

Finanšu plāns

Katra biznesa plāna sadaļa ir svarīga, nevienu no tām nevar atstāt novārtā. Bet finanšu plāns, iespējams, ir pirmajā vietā. Tieši no tā var spriest, cik ilgi uzņēmums sāks nest peļņu, kā arī saprast, vai ir vērts tajā piesaistīt investīcijas. Turklāt, lai pārvaldītu organizācijas pašreizējās finansiālās darbības, ir nepieciešams finanšu plāns.

Finanšu plāns var sastāvēt no dažādiem dokumentiem atkarībā no uzņēmuma veida un lieluma. Mazajiem uzņēmumiem ir nepieciešami trīs:

1. Budžets

Dokumentā ir aprakstīti visi sākotnējie ieguldījumi un paredzamie ikmēneša izdevumi un ienākumi. Aptuveni runājot, no budžeta jūs redzēsiet, cik tieši jums ir jāiegulda biznesā un ar kādiem ienākumiem varat rēķināties.

Sākotnējais ieguldījums ietver visus vienreizējos izdevumus: aprīkojuma iegādi, vietnes izveidi, individuālā uzņēmēja reģistrāciju un citus.

Ikmēneša izdevumiem- tā ir izejvielu samaksa produktu vai preču ražošanai tālākpārdošanai, algas darbiniekiem, īre, komunālie maksājumi, nodokļi ...

Ikmēneša ienākumiem- tas ir viss, ko jūs nopelnāt pēc preču pārdošanas / pakalpojumu sniegšanas mēnesī.

Atņemot izdevumus no ienākumiem, mēs iegūstam peļņa. Sākotnējo ieguldījumu sadalām ar peļņu, iegūstam mēnešu skaitu, par kuriem šīs investīcijas atmaksāsies.

1. Peļņas un zaudējumu pārskats

Balstoties uz “Budžeta” datiem, mēs aprēķinām gada izdevumus un ieņēmumus (izdevumus reizinām ar 12, bet ieņēmumus ar 11 mēnešiem, jo ​​pārdošanas apjomu varam konstatēt tikai otrajā mēnesī) un aprēķinām peļņu. Šeit tiek ņemtas vērā arī sākotnējās investīcijas (nav jāreizina, tās ir vienreizējas). Rezultātā iegūsim gada peļņas prognozi un varēsim saprast, vai turpmākās uzņēmējdarbības apjomi ir pietiekami.

1. Naudas plūsmas pārskats

Naudas plūsmu pārskatā (DDS) katru mēnesi krāsojam visus maksājumus un kases ieņēmumus laika posmā no 1 līdz 3 gadiem. Rezultātā redzēsim, kad sasniegsim rentabilitātes punktu, cik ilgā laikā sākotnējie ieguldījumi atmaksāsies un prognozēsim darba rezultātus. Mēneša dati var palikt nemainīgi vai mainīties. Piemēram, jūs varat noteikt pārdošanas apjomu (un attiecīgi izejvielu izmaksu) pieaugumu.

Atverot savu uzņēmumu, katru mēnesi aizpildiet šo pārskatu ar reāliem datiem un pielāgojiet prognozi.

Biznesa plāna sastādīšana

Ar tik milzīgu informācijas apjomu, kā tas tiek pasniegts, ir izšķiroša nozīme, tāpēc parunāsim par galvenajiem biznesa plāna rakstīšanas noteikumiem.

• Biznesa plānā nedrīkst būt "ūdens". Rakstiet īsi un precīzāk. Ne vairāk kā 15-20 lpp. Pievienojiet visus dokumentus, kurus uzskatāt par nepieciešamiem, kā pielikumus.
• Saglabājiet vienādu prezentācijas stilu visās biznesa plāna sadaļās.
• Pielāgojiet savu biznesa plānu auditorijai, kurai to prezentējat. Lielam investoram un kredītu menedžerim mazā bankā, visticamāk, ir savādāk. Ideāls ir izkārtojums ar pamatdatiem, kurus varat nedaudz pielāgot atkarībā no situācijas.

No kā sastāv biznesa plāns:

1. Titullapa
2. Saturs
3. Biznesa plāna kopsavilkums
4. Vispārīgs idejas un uzņēmuma apraksts
5. Konkurences analīze
6. Mārketinga plāns
7. Ražošanas plāns
8. Finanšu plāns
9. Pārraides vēstule

Apskatīsim tuvāk biznesa plāna kopsavilkums. Neskatoties uz to, ka mēs par to runājam raksta beigās, šī mazā sadaļa ir ļoti svarīga. Tās saturs nosaka, vai persona turpinās lasīt jūsu biznesa plānu vai atmetīs to kā kaut ko, kas nav uzmanības vērts.

CV mērķis ir ieintriģēt, īsi paskaidrojiet, ka piedāvājat foršu ideju, kas darbosies un nesīs naudu.

1. Biznesa koncepcija (ko jūs darāt)
2. Mērķi un vīzija
3. Produkta apraksts un tā būtiskā atšķirība no konkurentiem
4. Mērķauditorijas apraksts
5. Īss mārketinga plāns (kā jūs ietekmēsit auditoriju)
6. Uzņēmuma pašreizējais finansiālais stāvoklis
7. Plānotais uzņēmuma finansiālais stāvoklis
8. Naudas summa, ko lūdzat ieguldītājam
9. Komanda (kas tajā ir, kāpēc tas ir svarīgi biznesam)

Ja savu biznesa plānu neiesniedzat klātienē, bet nosūtāt pa pastu, noteikti papildiniet to ar konkrētai personai paredzētu pavadvēstuli no ieguldījumu fonda vai bankas.

Pirms sākat rakstīt biznesa plānu, garīgi sagatavojieties tam, ka tas ir ilgs process. Jums ir jāiegūst un jāanalizē ļoti daudz informācijas. Bet, sperot šo grūto soli, jūs ātrāk dosieties tālāk, un ceļš kļūs vieglāks un aizraujošāks. Mēs esam pārliecināti, ka jums izdosies. Veiksmi!

P.S. Mēs rakstīsim reālu biznesa plāna piemēru. Sekojiet līdzi.

Alīna Vašurina ir Ecwid sabiedrisko attiecību direktore. Raksta, lai iedvesmotu un izglītotu lasītājus par visu, kas saistīts ar e-komerciju. Viņai patīk ceļot un skrien maratonus.