Komerciālais piedāvājums: padomi pareizai noformēšanai, paraugi un piemēri
Šajā rakstā mēs apskatīsim galvenos komerciālo piedāvājumu veidus un sniegsim soli pa solim ieteikumus, pēc kuriem jūs varat ievērojami palielināt klientu interesi par produktu un padarīt CP efektīvāku, mēs apsvērsim arī programmas un pakalpojumus, kas palīdzēs attīstībā.
Komercpiedāvājums ir būtisks dokuments, ko izmanto lielākā daļa uzņēmumu, ar kuru jūs varat ne tikai piedāvāt savus produktus un pakalpojumus gan jauniem uzņēmumiem, gan partneriem, bet arī motivēt klientus iegādāties jaunu produktu vai pakalpojumu.
Komercpiedāvājuma mērķis
Lai komerciāls priekšlikums nestu rezultātus, tas vispirms ir pareizi jāsagatavo. Pareizai KP attīstībai ir ļoti svarīgi saprast, kādai galvenajai informācijas slodzei tai būtu jānes.
Parasti starp galvenajiem kritērijiem, kas ietekmē to, vai komercpiedāvājuma saņēmējs zvanīs uz komercpiedāvājumā norādīto tālruņa numuru, ir vairāki pamata un daudzi papildu kritēriji.
Kāpēc pircējam būtu jāzvana?
Uz šo jautājumu ir ļoti viegli atbildēt, ieliekot sevi klienta vietā.
Galvenie motivējošie faktori
1. Preces vai pakalpojuma cena
Tas attiecas uz komerciāliem piedāvājumiem, kuru galvenais mērķis ir pārdošana. Šeit viss ir ļoti vienkārši, saņēmējs (potenciālais pircējs), ja vien, protams, nav ieinteresēts pirkt, visticamāk, aplūkoja līdzīgus tirgus produktus un nepirks preci vai pakalpojumu dārgāk nekā konkurenti, ja vien, protams, nav ļoti nozīmīgu iemeslu priekš šī.
Lielākā daļa interneta lietotāju ir pazīstami ar interneta veikalu A liE xpress, kas pēdējā laikā ir kļuvis ļoti populārs. Nav grūti uzminēt, ka tas ir parādā savu popularitāti vietnē ievietoto preču ļoti zemajām cenām.
Tāpēc norādīts cenām jābūt ja ne zemākām, tad vismaz konkurentu līmenī.
2. Preču piegādes noteikumi (pakalpojumu sniegšana)
Šis kritērijs ir otrs svarīgākais pēc cenas, un tas var atsvērt izvēli par labu jūsu uzņēmumam, pat ja cena ir nedaudz augstāka. Tam ir vienkāršs izskaidrojums, ja piegādes laiks būtiski atšķiras (piemēram, par divām nedēļām), un izmaksas būtiski neatšķiras, izvēle tiks veikta par labu piegādātājam, kas strādā ātrāk.
3. Kvalitāte
Kvalitāte ir ļoti svarīgs stimuls, kas jāatspoguļo komerciālajā piedāvājumā. Protams, šeit daudz kas ir atkarīgs no tā, kas tieši tiek pārdots.
Piemēram ja tas ir produkts, tad nebūtu lieki norādīt, ka tas tiek piegādāts tieši no ražotāja rūpnīcas un lielākai pārliecībai uzrakstīt rūpnīcas adresi.
Ja pakalpojums tiek pārdots, tad cilvēku atsauksmes par tā kvalitāti lieliski motivēs klientu zvanīt jūsu uzņēmumam. Tomēr par atsauksmēm mēs rakstīsim sīkāk vēlāk. Būs lieliski, ja komercpiedāvājumam tiks pievienoti kvalitātes sertifikāti.
4. Dekorācija
Noteikti komerciālā piedāvājuma dizains ietekmē pircēja izvēli. Protams, jūs pats esat atkārtoti saņēmis viena veida vēstules, kas sastāv tikai no vienas Word lapas vai Excel dokumenta, kurā uzskaitītas visas uzņēmuma preces vai pakalpojumi. Vairumā gadījumu šāds komercpiedāvājums ne tikai netiek izlasīts, bet pat netiek atvērts.
Salīdziniet divas KP iespējas: ar reģistrāciju un bez
Kā var nopietni uztvert uzņēmumu, kas piedāvā produktu, ierakstot tikai dažas rindiņas par to Word dokumentā un vēstulei pievienojot dažas sliktas kvalitātes fotogrāfijas. Noteikti saņemtās īsziņas bez reģistrācijas nav iespējams nosūtīt pat tad, ja tās ir gaidāmas pēc personiskas sarunas pa telefonu.
Papildu motivējoši faktori
1. Atlaides, akcijas un bonusi
Pēdējā laikā atlaides neizraisa lielu klientu interesi, jo kopumā tām nav būtisku priekšrocību, taču nevajadzētu aizmirst par tām, jo tām var būt izšķiroša loma klienta izvēlē.
Parādiet cilvēkus uz numuriem, cik lielus ietaupījumus iegūs, pasūtot nevis 10, bet 100 preču eksemplārus uzreiz. Parādiet viņiem, cik daudz viņi var ietaupīt.
Uzdāvini noderīgu dāvanu, ko pircējs saņems, pasūtot preces nedēļas laikā.
2. Papildpakalpojuma pieejamība
Atkarībā no tā, kas tieši tiek pārdots, pasūtot no jums nebūs lieki norādīt uz papildu pakalpojumu esamību, ko varat sniegt pircējam.
Papildu pakalpojumi ietver:
bezmaksas sūtīšana;
bezmaksas pakalpojums;
bezmaksas uzstādīšana;
piegāde uz servisu.
Ja sakām, ka tas ir serviss, tad bezmaksas meistara vizīte, bezmaksas diagnostika utt.
Nemazu lomu var nospēlēt atsauksmes un ieteikumi no jūsu partneriem, kuri izmantojuši pakalpojumus vai ir preču pircēji.
Ir svarīgi saprast, ka jūsu vietnē atstātās atsauksmes būs mazāk vērtīgas nekā tās, kuras klienti par uzņēmumu var atrast internetā trešo pušu atsauksmju vietnēs vai jūsu partneru vietnēs.
Iedomājieties, kā pieaugs cilvēka uzticēšanās, ja, sākot meklēt atsauksmes par jūsu produktu vai pakalpojumiem, viņš atradīs tikai pozitīvas un nevis jūsu uzņēmuma vietnē, bet gan specializētā atsauksmju vietnē, piemēram, irecommend.ru vai otzyv.ru.
Nav nepieciešams ievietot visus pateicības vēstules, var vienkārši ievietot saites uz jūsu vietnes lapām, kur interesenti tos var redzēt.
4. Fakti un pētījuma rezultāti
Nenovērtējiet par zemu savus potenciālos pircējus un būtiski izpušķojiet realitāti, taču, ja prece tiešām ir laba, nebūs lieki norādīt patiesus faktus vai, piemēram, pētījumu rezultātus, kas palīdzēs izvēlē.
Tomēr spēcīgs realitātes izkropļojums var kļūt par maldināšanu un radīt negatīvu efektu.
5. Aprēķini ir labāki par tekstu
Ieguvumus var aprakstīt tūkstoš reižu, taču viens vizuāls aprēķins klientam parādīs priekšrocības, ko viņš iegūs preces lietošanas rezultātā, būs daudz labākas.
Un jo pārskatāmāks un saprotamāks ir aprēķins, jo vairāk tas motivē zvanīt.
6. Fotogrāfijas vai video
Netaupiet uz fotogrāfijām, kurās produkts būtu redzams no visām pusēm. Klientam būs vieglāk izdarīt izvēli, ja viņš uzreiz varēs redzēt, kā prece izskatīsies.
Ja prece ir sarežģīta vai tas ir pakalpojums, varat iedot saiti uz video, kurā būs redzams viss process, un tas pircējam var būt ļoti interesants. Fotoattēlu un video klātbūtne komerciālajā piedāvājumā neapšaubāmi pozitīvi ietekmēs klienta lēmumu pozitīvā virzienā.
7. Kontakti
Zvanīšana uz kontaktinformāciju nesīs vēlamo rezultātu no sūtīšanas, taču, ja starp visiem kontaktiem klients neatradīs zvanam piemērotāko (teiksim, nav bezmaksas numura 8 800), viņš var mainīt savu domā par zvanu, un iespējamais darījums neizdosies. Tāpēc mēģiniet komerciālajā piedāvājumā norādiet maksimālos veidus, kā ar jums sazināties.
Ja birojā ir vairāki cilvēki, komercpiedāvājumā nepieciešams norādīt pilnu tā darbinieka vārdu, uzvārdu, kurš var atbildēt uz klientam uzdotajiem jautājumiem. Lielais trūkums būtu ja persona, kas zvana uzņēmumam, nevar iegūt papildu informāciju, visticamāk, klients tiks pazaudēts.
Lai atvieglotu kontaktinformācijas sastādīšanu, varat izveidot QR kodu un ievieto kontaktu lapā, izmantojot speciālu programmu viedtālrunī, cilvēks to atpazīs un piezvanīs. Lai izveidotu QR kodu, ir pieejami bezmaksas pakalpojumi, kurus var viegli meklēt, izmantojot meklētājprogrammu.
Kontaktos blakus darbinieku vārdiem, kuri ir atbildīgi par informāciju par preci, var ievietot viņu fotogrāfijas, tādējādi klients, runājot pa telefonu, redzēs, ar ko tieši viņš runā, kas pozitīvi ietekmēs sarunu kopumā.
Ja komercpiedāvājuma mērķis ir apmeklēt klientu birojā, tad noteikti norādiet adresi, kā nokļūt ar automašīnu un sabiedrisko transportu, kā arī pievienojiet ēkas fasādes fotoattēlu ar ieeju, pa kuru jūs varat doties uz savu biroju.
Kas ir komerciālie piedāvājumi?
Komerciālos piedāvājumus var iedalīt trīs lielas grupas, šis:
auksts;
silts;
karsts.
Karstie KP
Šādas KP, kā likums, ir personalizētas, citiem vārdiem sakot, virzītas lasīšanai noteiktai personai. Šādos priekšlikumos parasti tiek norādīts tās personas amats un vārds, par kuru tas nosūtīts. Visizplatītākais karstā CP piemērs varētu būt teikums, kas nosūtīts klientam pēc telefonsarunas.
Vairumā gadījumu, lai salīdzinātu cenas, ir nepieciešams klienta pieprasījums pēc cenrāža vai piedāvājuma. Cilvēks zvana vairākām firmām, lūdz nosūtīt viņam komercpiedāvājumu un tad salīdzina cenas un vairumā gadījumu pasūtījumus no uzņēmuma, kur cena ir pievilcīgāka.
Sastādot un nosūtot šādu piedāvājumu, svarīgi saprast, ka tas jānosūta pēc iespējas ātrāk un par konkurētspējīgām cenām. Tāds KP var nest rezultātu.
Siltie KP
Piedāvājumi, ko sauc par siltiem, parasti tiek nosūtīti pēc pārdevēja zvana potenciālajam klientam, tas ir, pretēji karstajam, kad klients zvana pārdevējam.
Darba shēma ir ļoti vienkārša: pārdevēja uzņēmuma vadītājs izvēlas to uzņēmumu tālruņu bāzi, kuriem varētu būt interese par pārdevēja pakalpojumu vai preci. Ja asu atteikumu uzreiz nesaņem, vadītājs vai nu jautā, kad atzvanīt un uzzināt par nepieciešamību, vai arī palūdz e-pasta adresi, lai nosūtītu komercpiedāvājumu.
Mazāka atsaucība no siltiem KP nekā no karstām, un to izplatīšana ir darbietilpīgāka, jo pirms nosūtīšanas ir nepieciešams piezvanīt uzņēmumam un "pārbaudīt augsni".
Aukstās ātrumkārbas
Šiem komerciālajiem piedāvājumiem tiek apkopota to uzņēmumu e-pasta adrešu datu bāze, kuras varētu interesēt kāds pakalpojums vai prece, pēc kuras tiek nosūtīta vēstule.
Atsaucība uz aukstajiem CP ir ļoti zema, kas var būt saistīts ne tikai ar sliktu e-pasta adrešu izvēli, bet arī ar klienta intereses trūkumu par produktu.
1. Struktūra
Virsraksts vai titullapa- iepazīstina klientu ar lietas būtību un var saturēt kontaktinformāciju, logotipu vai fotoattēlu.
Ievads- īsi aprakstīta piedāvājuma būtība, norādot maksimālo faktu un skaitļu skaitu, kam jāuzsver preces vai pakalpojuma unikalitāte.
Cenrādis- jebkura komerciālā piedāvājuma obligāta sastāvdaļa ir cenas, kurām, kā jau minēts iepriekš, jābūt zemākām par konkurentu cenām. Cenrādī var skaidri atspoguļot, cik daudz klients ietaupīs, pērkot partiju vairumā vai pasūtot vairāk nekā 10 gabalus. laikā. Noteikti nenorādiet visu cenrādi, norādiet labākās cenas.
Secinājums- tajā jāapraksta visas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem un jāpasaka visi fakti, kas padara jūsu uzņēmumu pievilcīgāku.
Kontakti- vislabāk ir dublēt galvenos kontaktus visās lapās (tālrunī, vietnē), bet pēdējā lapā norādīt visus iespējamos kontaktus (tālrunis, e-pasts, vietne, fakss, Skype, Viber, Whatsapp un grupas sociālajos tīklos), lai dot klientam ērtāku saziņas metodi.
2. Minimālais "ūdens"
Komerciālajā piedāvājumā jāietver vismaz vispārīga informācija. Visam jābūt skaidram un precīzam. Nevajag izskaistināt vai maldināt klientus, šāda informācija drīzāk var radīt antireklāmas efektu.
3. Uzrakstiet pareizos virsrakstus
Pirmā lieta, kurai jāpievērš uzmanība, lasot komerciālu piedāvājumu, ir virsraksti. Pareizie virsraksti izbalinās jūsu būtību un unikalitāti no pūļa un mudinās klientu to izlasīt līdz pašām beigām. Jo āķīgāki un intriģējošāki ir virsraksti, jo lielāka iespēja, ka klients piezvanīs, izmantojot kontaktinformāciju.
Virsraksti būs lasāmāki, ja to fonts atšķirsies no pamatteksta krāsas, bet pārāk neatšķirsies no dokumenta vispārējās krāsu shēmas.
4. Vizualizējiet visus iespējamos datus
Datu vizualizācija ne tikai nodrošinās klientam saprotamāku informācijas uztveri, bet arī koncentrēsies uz galvenajiem priekšlikuma aspektiem. Veidlapā sniegtā informācija tabulas, grafiki, rasējumi un diagrammas piesaistīs uzmanību un rosinās lasītāju mācīties.
Šobrīd internetā ir pieejami daudzi tiešsaistes pakalpojumi, kas ļauj vizualizēt jebkurus datus pēc iespējas vienkāršāk un ātrāk.
5. Pareizs dizains
Saturam neapšaubāmi ir galvenā nozīme, taču, lai sāktu lasīt tekstu, tam ir jāieinteresē klients. Tāpēc ir ļoti svarīgi apsvērt komerciālā piedāvājuma dizaina izstrādi.
Galvenais dizaina uzdevums ir izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, kas izceltos simtiem citu. Skaistas galvenes klātbūtne nepadarīs piedāvājumu unikālu, jādomā par sarežģītu dizainu, kurā jāiekļauj vismaz titullapas dizains, iekšējo lapu dizains, pogas, numurēti saraksti, zemsvītras piezīmes un dažādas norādes ar kurā varat koncentrēties uz nepieciešamo informāciju.
6. Pareizi formatējiet tekstu
Teksta noformējums ietekmē lasāmību, tāpēc tekstam jāpievērš liela uzmanība:
Liels informācijas apjoms ir jāsadala rindkopās, un katrai rindkopai jāsākas ar sarkanu līniju;
Galvenās frāzes ir jāuzsver treknrakstā vai slīprakstā;
Neveidojiet dokumentu ar "eksotisku" fontu, vislabāk ir izmantot standarta fontus, kas ir viegli lasāmi ikvienam.
7. Viens komercpiedāvājums - viena prece
Lai sasniegtu maksimālu KP izsūtīšanas efektivitāti, katram produktam jāizsaka viens komerciāls piedāvājums, kurā jāraksta tikai par šo preci vai pakalpojumu.
Tādējādi to varēs izsūtīt precīzāk, adresātu saraksta auditorija būs mērķtiecīgāka, un atbilžu skaits būs maksimāls.
Šī kļūda ir ļoti izplatīta, jo daudzi pārdevēji domā, ka, ja viņi nepiezvanīs vienu produktu, viņi būs ieinteresēti citā, taču tas nav pareizi. Klients vienkārši var neatrast nepieciešamo informāciju un aizvērt šo KP. Tāpēc nevajadzētu uzskaitīt visus jūsu uzņēmuma sniegtos pakalpojumus vai rakstīt pilnu preču sarakstu.
8. Esi oriģināls
Padariet savu KP pilnīgi atšķirīgu no citiem, izdomājiet kaut ko unikālu, kas citiem vēl nav. Izstrādājiet unikālu pakalpojumu, kas noderēs mērķauditorijai.
9. Piespiediet klientu rīkoties
Ļoti bieži no pirmās lasīšanas brīža līdz zvanam var paiet daudz laika, un šajā periodā klients var vai nu pazaudēt jūsu kontaktus vai atrast citu uzņēmumu. Tāpēc ir svarīgi maigi piespiest cilvēku uz zvanu.
Motivējoša informācija var būt gan cenas derīguma termiņš, gan papildus bonusi, ko pircējs saņems, zvanot uzņēmumam jau šodien. Katram produktam vai pakalpojumam ir svarīgi izvēlēties tieši tādus pievilcīgus ieguvumus, kas var motivēt zvanu.
10. Elektroniskais faila formāts
Faila formātam, kādā komercpiedāvājums tiks nosūtīts pa e-pastu, jābūt pieejamam apskatei datoros, kuros darbojas jebkura operētājsistēma, kā arī planšetdatoros un mobilajos tālruņos.
Skatāmākā un visuresošākā ir pdf formātā. Mūsuprāt, tieši pdf failā ir vērts izsūtīt komercpiedāvājumu. Tā nebūs kļūda, ja KP tiks nosūtīts formā jpeg attēla fails, lai gan, protams, nedaudz cietīs apskates ērtības, bet tagad lietotāji, kuriem nav instalēts pdf skatītājs, varēs apskatīt CP, izmantojot standarta attēlu skatītāju, kas instalēts katrā datorā ar operētājsistēmu.
Komerciālo piedāvājumu paraugi
Kā klientam piegādāt komerciālu piedāvājumu
Ir divi veidi, kā nodot KP klientam: elektroniskā un personiskā.
Pēdējā laikā visizplatītākā ir elektroniskā metode, taču tā nav visefektīvākā.
Sūtīšana pa e-pastu
Vienkāršākais veids, kā prezentēt savus pakalpojumus vai produktus, ir tos nosūtīt pa e-pastu. Šai metodei ir gan savas priekšrocības, gan trūkumi.
Uz galvenajiem ieguvumiem var saistīt ar to, ka klienti var atrasties ļoti tālu no jums un ātri, ērti nodot viņiem informāciju, tikai izmantojot e-pastu.
Daudz vienkāršāk un lētāk ir nosūtīt komerciālu piedāvājumu vairumā elektroniskā veidā (un, ja neizmantojat specializētus pakalpojumus, tas parasti ir bez maksas).
Vienīgais mīnuss pirms personīgās piegādes ir mazāka cilvēka interese lasīt vai pat apskatīt šo vēstuli e-pastā.
Izdrukātas kopijas piegāde personīgi
Bieži vien daudz kas ir atkarīgs no tā, vai būtība tiek nodota potenciālajam klientam vai partnerim, un mēs pat nerunājam par desmitiem tūkstošu. Šādos gadījumos jūs nevarat būt slinks un izdrukāt komerciālu piedāvājumu tā personīgai piegādei adresātam.
Ja nav krāsu printera, jebkurā tipogrāfijā varat pasūtīt duci eksemplāru, drukājot uz biezām glancētām papīra loksnēm un pēc tam izveidojot skaistu iesējumu.
Skaistu drukātu komercpiedāvājumu nebūs kauns nodot personīgi organizācijas vadītājam vai atstāt reģistratūrā. Atšķirībā no komerciālajiem piedāvājumiem, kas tiek sūtīti pa e-pastu, šāds piedāvājums noteikti tiks izpētīts un, ja tas ir pareizi noformēts, motivēs klientu un ar Jums sazināsies, lai noslēgtu līgumu vai precizētu detaļas.
Kādas programmas un pakalpojumi palīdzēs KP attīstībā?
Pēc tam, kad Jūsu uzņēmuma komercpiedāvājuma teksts ir gatavs, atliek visu pareizi sakārtot, pievienojot grafiskos elementus, tabulas, fotogrāfijas un motivējošu dizainu.
Visvieglāk ir apgūt programmu Publisher, kurā iesakām sākt izstrādi. Šī ir specializēta programma prezentāciju veidošanai no Microsoft, no kuras vēlāk būs iespējams eksportēt CP uz pdf formātu.
Lai strādātu ar rastra un vektorgrafiku, protams, vislabāk ir izmantot labi zināmās programmas no Adobe - Photoshop un Illustrator. Rediģēto grafiku no tiem ir viegli pārvietot uz Publisher.
Datu vizualizācijai visērtāk ir izmantot tiešsaistes pakalpojumus, starp kuriem gandrīz visi labākie ir angļu valodā. Starp labākajiem ir Easel.ly un tableau.com. Ar viņu palīdzību visi dati no sausajiem skaitļiem iegūs dzīvu formu.
Ir pakalpojumi, kas var palīdzēt noteikt, cik reizes jūsu vēstules tika atvērtas un kāds adresāts bija aizņemts ar to lasīšanu. Pamatojoties uz šiem datiem, varat atkārtoti nosūtīt e-pasta ziņojumus uz ieinteresētajiem e-pastiem, ja viņi nesaņēma zvanu. Bet tas tiks sīkāk apspriests citā rakstā.
Pirms iesniegšanas: uz kādiem jautājumiem citāts atbild?
1. Kā produkts vai pakalpojums patiešām var palīdzēt klientam
Vēlreiz izlasiet visu sastādīto tekstu un analizējiet, vai piedāvātais produkts patiešām spēj atrisināt potenciālo patērētāju problēmas, vai uzsvars uz stiprajām pusēm ir pareizs?
Ieliecieties pircēja vietā, jums būtu vēlme iegādāties šo produktu pēc izlasīšanas.
2. Galvenās atšķirības no konkurentiem
Kādas reālas atšķirības norādījāt piedāvājuma tekstā, kas var būtiski atšķirt preci salīdzinājumā ar konkurentiem? Priekšrocība var būt ne tikai preces vai pakalpojuma īpašības, bet arī papildu pakalpojumi, ko sniedz tikai jūsu uzņēmums.
3. Faktori, kas var atstumt jūs no pirkšanas
Analizējiet tekstu un mēģiniet atrast faktus, kas var negatīvi ietekmēt klienta lēmumu pirkt. Ja šādi faktori tiek atrasti, mēģiniet tos labot.
Citiem vārdiem sakot, vienkārši izkāpiet no pircēja apaviem vai pajautājiet draugiem un mēģiniet padomāt, ko vajadzētu pievienot piedāvājumam, lai tas būtu patiešām interesanti.
Izvade
Pēc saņemtā komercpiedāvājuma klients izdarīs slēdzienu ne tikai par tajā piedāvātajiem pakalpojumiem vai precēm, bet arī par visu uzņēmumu, ar kuru viņam var nākties ilgstoši sadarboties.
Tieši tāpēc, šodien veltījis laiku KP izstrādei un visu izdarot pēc iespējas informatīvāk, skaistāk un pareizi, darīsi ienesīgs ieguldījums jūsu uzņēmuma nākotnē. Patiešām, vairumā gadījumu tā attīstībai iztērētā nauda var atmaksāties, pārdodot tikai vienu preču vienību, un labs komercpiedāvājums var palīdzēt noslēgt izdevīgus līgumus un nest miljonu peļņu.
Lejupielādēt veidni
Īpaši tiem, kuri vēlas izveidot komercpiedāvājumu pašu spēkiem, esam sagatavojuši komercpiedāvājuma veidni .pub formātā, kurā var ievadīt savus datus - tekstu, fotogrāfijas, cenrādi, grafiku un saglabāt .pdf formātā. vēlākai nosūtīšanai.
Notiek ielāde...