4 izplatītākās izplatītāja līguma kļūdas

Izlemts galvenais piegādātājs? Atzinības vērta apņemšanās, kas tomēr nozīmē, ka jums kā direktoram būs jāiziet atbildīgā izplatītāja juridiskās reģistrācijas procedūra. Pirmā lieta, kas potenciālajam starpniekam jāzina par izplatītāja līgumu, ir tāda, ka jūs, visticamāk, būsiet spiests pieņemt lielāko daļu piegādātāja nosacījumu.

Tomēr nevajag izmisumā pirms laika: jūs varat iegūt labvēlīgākus nosacījumus. Starp tiem populārākie ir cenu bonusi un noteiktas atlaides, garantētais pārdošanas apjoms u.c. Šodien pastāstīsim par ar norādi par fakultatīviem nosacījumiem, kas viņiem ir izdevīgi un kā izvairīties no turpmākām problēmām, izstrādājot līgumu.

Mijiedarbības sākums ar pārdevēju

Kļūda Nr. 1: dīlera līgums tika parakstīts “neskatoties”, nepārrunājot un nerediģējot konkrētus nosacījumus

Ja esat nolēmis izvēlēties izplatītājus no liela piegādātāja, kas darbojas visā valstī vai pat ārvalstīs, tad sagaidiet stingrākos līguma nosacījumus. Visticamāk, jums būs nepieciešama gan attīstīta materiālā bāze, gan kapitālās ēkas ar dārgu un kvalitatīvu tirdzniecības un noliktavu infrastruktūras projektu, un, protams, pieredzējušu darbinieku personāls. Ir arī svarīgi atcerēties, ka lielākajai daļai lielāko piegādātāju ir minimālais pārdošanas apjoms vai minimālais pirkuma apjoms, un pat tad, ja jūs vadāt lielu uzņēmumu ar lielu pieredzi tirgū un pilnīgu atbilstību visiem nosacījumiem, stingra dīlera līguma noslēgšana būs pilns ar lieliem riskiem.

Kļūdas sekas. Visu līgumā paredzēto nosacījumu izpilde radīs milzīgas izmaksas: tās var būt mazumtirdzniecības telpu projektēšanas un aprīkošanas izmaksas, personāla apmācības nepieciešamība un pat pilnīgs pirkumu aizliegums no citiem uzņēmumiem. Jūs nepildīsiet visus līgumā noteiktos nosacījumus - jums var ne tikai atņemt dīlera statusu, bet pat pilnībā aizliegt pārdot šī piegādātāja preces savā segmentā. Maz ticams, ka mēģinājums aizstāvēt savas tiesības ar tiesu palīdzību nesīs augļus: pirmkārt, lielam piegādātājam vienmēr būs uzticama aizsardzība pieredzējušu juristu personāla veidā, par vairāk finanšu un laika resursu, otrkārt, valsts tiesību aktos ir de facto definīcijas tādām kategorijām kā “dīleris” un “dīlera līgums”. Visbeidzot, šķīrējtiesas prakse liecina, ka lielākā daļa lietu, kas saistītas ar līguma nosacījumu “pārraudzību”, netiek risinātas par labu neuzmanīgajai līguma pusei.

Kā turpināt? No juridiskā viedokļa izplatītāja līgums nav nekas vairāk kā parasts piegādes līgums. Tas pēc izvēles var ietvert dažas papildu opcijas, piemēram:

Dīlera uzņēmums saņem tiesības izmantot pārdevēja preču zīmi;
Līgumā var strikti definēt pārdošanas ģeogrāfiju, kuras pārkāpšana var izraisīt sankcijas;
Pārdošanas un pirkšanas cenu stingri nosaka piegādātāja uzņēmums;
Pārdevējam ir tiesības aizliegt konkurējošo firmu preču pirkšanu un pārdošanu;
Pārdevējam var būt pienākums patstāvīgi veikt mārketinga aktivitātes un nodrošināt pēcpārdošanas pakalpojumus.

Pamatojoties uz to, ka iepriekš minētie līguma klauzulu piemēri nav obligāti, tie faktiski kļūst par sarunu priekšmetu. Tas ietaupa dīlera uzņēmumam iespēju panākt zināmu līguma nosacījumu mīkstināšanu jebkurā no aspektiem: nepieciešamība pēc materiāla, darbaspēka, finanšu resursi, koncesijas iepirkumu un pārdošanas apjomos utt. Veidojot līgumu, tirgotājam jāparāda, ka piegādātāja prasības ir pārspīlētas, un daži palīdz viņam novirzīt vairāk līdzekļu, piemēram, veicināšanai un pārdošanas veicināšanai vai tirdzniecības platību paplašināšanai, pakalpojumu uzlabošanai utt.

Viens no klasiskajiem kaulēšanās objektiem ir uzdot piegādātājam pienākumu bez maksas apmācīt dīlera personālu. Pēc vietņu analītiķu ekspertu vērtējuma, šī pozīcija ir iekļauta dīlera līgumā gandrīz 75% gadījumu - ar nosacījumu, ka šajā jomā ir nepieciešama dīlera darbinieku apmācība vai padziļināta apmācība.

Otrs "bonuss" pēc polaritātes izplatītājam ir servisa uzturēšana ar spēkiem un uz piegādātāja rēķina.

Mārketinga un veicināšanas funkciju sadale (noskaidrojiet, kāda izmaksu daļa gulstas uz jūsu uzņēmumu, bet kāda - pārdevējam);
Uzziniet piegādātāja preču zīmes lietošanas tiesību specifiku, tostarp tās izmantošanu internetā. Ja nav skaidri noteiktas sistēmas, var rasties nopietns strīds. Kā piemēru ņemsim gadījumu, kad piegādātājs iesniedza prasību tiesā pret dīleri par uzņēmuma nosaukuma daļēju izmantošanu interneta veikala domēna nosaukumā. Neskatoties uz starpnieka godīgo argumentu, ka tas dod jūtamu pārdošanas apjomu pieaugumu un ieguvumus abām pusēm, tiesa nolēma viņam piemērot naudas sodu, jo līgumā nebija noteikta preču zīmes lietošanas kārtība.

2. kļūda: atlasīts nepareizs izplatītāja līguma veids

Jāatceras, ka dažāda veida sadarbībai jāizmanto dažāda veida dīleru līgumi. Ja darba gaitā rodas ekonomiski strīdi, tad starpnieks var nebūt pasargāts no pārdevēja pretenzijām – lielākā daļa uzņēmēju absolūti neaizdomājas par to, cik svarīgi ir izvēlēties pareizo līguma formulējumu.

Kļūdas sekas. De jure tirdzniecības līgumi tiek atzīti par jauktiem saskaņā ar Krievijas Federācijas Civilkodeksa 421. panta 3. punktu. Attiecīgi uz šāda līguma atsevišķām nodaļām attieksies dažādas tiesību normas: uz sadaļu par strīdiem par samaksu par piegādāto preci - piegādes līgumu noteikumi, uz sadaļu par strīdiem par preču zīmes pieminēšanas likumību - licencēšanas tiesību akti. utt. Tādējādi tiesu sistēmai nav nozīmes, kāds ir līguma nosaukums - tiesvedībā lēmums tiks pieņemts, pamatojoties uz vienošanās saturu. Var izrādīties, ka konkrētā gadījumā jums būs ērtāk noslēgt līgumu bez izplatītāja.

Kā turpināt? Analizēt plānotās darbības iezīmes un attiecību iezīmes ar potenciālo biznesa partneri. Ja piegādātāja piedāvātie noteikumi jums ir neērti, apsveriet citas līguma iespējas.

Franšīzes līgums (komerckoncesija) ir ļoti piemērots, piemēram, ja vēlaties patstāvīgi ražot preci, bet pārdot to ar tirgū zināmu zīmolu. Taču tajā pašā laikā jums pašiem būs jāsniedz pircējiem visi saistītie pakalpojumi: piegāde, garantijas serviss utt. Šādu līgumu noslēgšanas kārtību reglamentē Krievijas Federācijas Civilkodeksa 54. nodaļa, savukārt līgumi ar šo veida ir obligāti jāreģistrējas.

Komisionāra darbība (pārstāvja līgumu slēgšana) atšķiras no citām ar to, ka dīleris nekļūst par tās īpašnieku preces kustības laikā no piegādātāja līdz gala pircējam nevienā posmā. Tas ir, aģenta (komisijas aģenta) funkcija ir tikai atrast pircēju un parakstīt ar viņu pārdošanas līgumu, saņemot procentus no darījuma summas. Šāda veida līgums ir izdevīgs, ja nav jāorganizē mazumtirdzniecība: tas ir, telpu noma un aprīkojums, personāla pieejamība, tirdzniecības platību reģistrācija utt. Komisijas tirdzniecība starpniekam ir izdevīga, pirmkārt, tāpēc, ka nav nepieciešams iegādāties preces par saviem līdzekļiem, otrkārt, tāpēc, ka mazāks apgrozījums saglabā tiesības piemērot vienkāršoto nodokļu sistēmu.

Kļūda Nr. 3: nav detalizētas dīlera atlīdzības aprēķināšanas metodoloģijas

Cenu nosacījumi ir viens no svarīgākajiem punktiem jebkurā piegādes līgumā. Ļoti bieži cenas aprēķināšanas metodika ir vai nu neprecīza, vai satur tādus nosacījumus, par kuriem darījuma puses var saukt pie atbildības pretmonopola iestādes.

Kļūdas sekas. Tā kā dīlera galīgā tīrā peļņa veidojas preču pārdošanas un iegādes izmaksu starpības dēļ, mazākās neprecizitātes vai korekcijas pārdošanas cenā var apdraudēt ienākumus.

Kā turpināt? Ja līgums vēl nav parakstīts, apstrīdiet nosacījumus, kas jums nav piemēroti, ārkārtējos gadījumos jums vajadzētu atteikties parakstīt līgumu. Punkti, kuriem jāpievērš uzmanība, lai izplatītāja līgums būtu pēc iespējas ienesīgāks:

Mēģiniet līgumā norādīt preferenciālu pirkuma cenu - jūs kļūstat par piegādātāja ilgtermiņa partneri un jums ir jābūt noteiktām priekšrocībām salīdzinājumā ar parastajiem vairumtirdzniecības pircējiem;
Mēģiniet izslēgt no līguma pārdošanas cenas augšējā sliekšņa noteikšanu. Saskaņā ar likumu piegādātājam ir tiesības noteikt maksimālo pārdošanas cenu, jums tikai jāpārbauda, cik tas ir izdevīgi.

Visbiežāk piegādātājs, reaģējot uz šādu piedāvājumu, noteiks minimālo pārdošanas apjomu – ja tā notiek, tad rūpīgi jāanalizē pirkuma cena un jāpārliecinās, vai tā pilnībā atbilst Jūsu interesēm.

Lūdzam ņemt vērā, ka piegādātājam ir tiesības regulēt minimālo pārdošanas cenu tikai tad, ja Jūsu uzņēmumu tirgus daļas nepārsniedz 20% vai Jūsu juridiskās personas ir iekļautas vienā subjektu grupā: piemēram, konsorcijs, holdings u.c. . Pretējā gadījumā tirgotājs var tikt saukts pie atbildības par pretmonopola likumu pārkāpšanu - naudas sods vismaz 100 000 rubļu.

Kļūda Nr.4: dīlera līgumā nav norādīta pārdošanas ģeogrāfija

Ļoti bieži dīleru tīkla darbs paredz skaidru tirdzniecības teritorijas sadalījumu – tomēr absolūtajā vairumā gadījumu pārdošanas ģeogrāfija nav noteikta līgumā, bet gan vārdos. Un, ja sadalīšanas gadījumā, piemēram, ar Krievijas Federācijas veidojošām vienībām, neskaidrības ir maz iespējamas, tad tirdzniecības teritorijas sadalīšana vienas pilsētas vai reģiona ietvaros var pārvērsties par daudzām problēmām.

Kļūdas sekas. Ja līgumā nav skaidri norādīta tirdzniecības teritorija, un tirgotājs nejauši "iekāpj" cita starpnieka teritorijā, ar kuru notiek sarunas par teritoriju, šī situācija, ļoti iespējams, beigsies ar tiesas prāvu. Dīlera darba būtība slēpjas tieši piegādātāja interešu reģionālā pārstāvniecībā noteiktā, skaidri definētā teritorijā. Šajā situācijā problēmas var rasties ne tikai divu izplatītāju nesaskaņu dēļ, bet arī iespējams strīds starp izplatītāju un piegādātāju: piemēram, ja līgumā kā tirdzniecības teritorija ir norādīts Maskavas apgabals un Volokolamskas pilsētas rajoni. , Lotoshinsky un Klinsky nav skaidri norādīti, un patiesībā tirgotājam ir tirdzniecības iespējas.

Šī situācija ir saistīta ar faktu, ka piegādātājam ir tiesības pieprasīt no jums pilnīgu pārstāvību, tas ir, tirdzniecību visās Maskavas reģiona reģionālajās vienībās, vai arī viņš vienkārši nosaka minimālo pārdošanas slieksni, pamatojoties uz visa reģiona pārklājumu, un ne tikai daži rajoni.

Kā turpināt? Kā jau teicām, dīleru pārdošana nozīmē darbu noteiktā teritorijā, nešķērsojot citus izplatītājus. Tas jāizmanto, sastādot līgumu: mēģiniet pēc iespējas skaidrāk norobežot tirdzniecības zonu, atlasiet zonas, kurās jums jau ir mazumtirdzniecības telpas un kur tirdzniecība jums ir visrentablākā. Lūdzam pievērst uzmanību arī tam, ka līgumā ir līdzīgi ierobežojumi attiecībā uz citiem tirgotājiem: piegādātāja produkciju savā "savā" teritorijā drīkst tirgot tikai jūsu uzņēmums.

Tajā pašā laikā neaizmirstiet par ekskluzīvās tirdzniecības jēdziena definīciju - tas nozīmē, ka jūs kā izplatītājs neesat citu uzņēmumu ekskluzīvais pārstāvis. Tas ir, būdams zīmola "A" aprīkojuma ekskluzīvais izplatītājs, jūs nevarat vienlaikus būt arī cita piegādātāja zīmola "B" aprīkojuma ekskluzīvs pārstāvis. Lai izvairītos no tiesvedības, līgumā pierakstiet visus ekskluzīvās tirdzniecības noteikumus.