Սպառողների պահանջարկ. սահմանում, դասակարգում և ուսումնասիրության մեթոդներ: Մարքեթինգի հանրագիտարան Մարքեթինգի հետազոտության հիմնական փուլերը

Պահանջարկի չափի վերլուծություն- վերլուծություն, որն ուղղված է առաջարկի և պահանջարկի միջև բացը պարզելուն, որպեսզի որոշվեն արտադրության առավել շահավետ ոլորտները, ինչպես նաև շուկայի հնարավոր հատվածները, որոնց մեջ ներթափանցումը հեշտացվում է մրցակցության նվազման պատճառով:

ENG: Պահանջարկի վերլուծություն

Սպառողների պահանջարկը հասկացվում է որպես ապրանքների և ծառայությունների ընդհանուր սոցիալական կարիքի այն մասը, որը գների և սակագների տվյալ մակարդակում կարող է բավարարվել սպառողների փողերի հաշվին: Իր հերթին կարիքները պատմականորեն պայմանավորված և օբյեկտիվորեն անհրաժեշտ խնդրանքներ են մարդկանց կյանքի, աշխատանքի և կյանքի պայմաններին: Կախված բավարարվածության աստիճանից՝ առանձնանում են իրականացված (բավարարված) և չբավարարված պահանջարկը։ Իրականացված պահանջարկը բնութագրվում է ապրանքների գնման վրա ծախսվող սպառողական փողերի քանակով: Մանրածախ ապրանքաշրջանառությունը ծառայում է որպես ապրանքների նկատմամբ բնակչության բավարարված պահանջարկի ցուցանիշ։ Չբավարարված պահանջարկի ուղղակի ցուցանիշներ չկան։ Դրա անուղղակի ցուցանիշները կարող են լինել՝ բնակչության ձեռքում խնայողությունների և դրամական մնացորդների աճ, այդ ապրանքների գների նկատելի աճ, բաշխիչ ցանցում և արտադրողների պահեստներում այդ ապրանքների պաշարների կտրուկ նվազում։

Պահանջարկի առաձգականությունը որոշիչ գործոնների ազդեցության տակ ճկուն փոխելու նրա կարողությունն է: Քանի որ այդ գործոններից հիմնականը գինն է, մենք առաջին հերթին դիմում ենք պահանջարկի գնային առաձգականությանը։ Այն չափում է գնային փոփոխություններին սպառողների արձագանքի (կամ զգայունության) աստիճանը: Կախված այս աստիճանից՝ պահանջարկը պայմանականորեն բաժանվում է երկու տեսակի՝ առաձգական և ոչ առաձգական։ Եթե ​​գնի փոքր փոփոխությունն ուղեկցվում է պահանջվող քանակի էական փոփոխությամբ, ապա նման պահանջարկը կոչվում է «առաձգական»։ Եթե ​​գնի նույնիսկ շատ մեծ փոփոխությունը միայն փոքր-ինչ փոխում է պահանջվող քանակությունը, ապա նման պահանջարկը կոչվում է «ոչ առաձգական»:

Առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերությունները. Շուկայի զարգացման և ապրանքաշրջանառության կարևորագույն պայմաններից է ապրանքների մատակարարումը, որը ապրանքների այն զանգվածն է, որը գտնվում է շուկայում կամ կարող է առաքվել դրան։ Առաջարկը և պահանջարկը շուկայական տնտեսության երկու հակադիր և փոխկապակցված կատեգորիաներ են: Առաջարկը ձևավորվում է բնակչության ազդեցությամբ, իսկ պահանջարկը ձևավորվում և իրականացվում է միայն շուկայում ապրանքների առաջարկի առկայության դեպքում։ Նրանց համաշխարհային գործակիցները արտացոլում են երկրի կամ տարածաշրջանի տնտեսական զարգացման որոշակի մակարդակ: Օրինակ՝ շուկայական հավասարակշռության մեջ, որը բնորոշ է նորմալ զարգացող տնտեսությանը, ապրանքների առաջարկը (P) հավասար է պահանջարկի ծավալին (S)՝ P=S։ PS) կարող է լինել ոչ միայն ապրանքների ավելցուկային արտադրության կամ ներմուծման, այլև գների չափազանց մեծ գնաճի, բնակչության շրջանում փողի պակասի հետևանք՝ նրանցից շատերի կարիքները չբավարարելու պատճառով։ Այս իրավիճակից ելքը կապված է ապրանքների և ծառայությունների գների նվազման, բնակչության արդյունավետ պահանջարկի ընդլայնման հետ։

Պահանջարկի վերլուծություն.Տեսականորեն շատ դժվար է վերլուծել պահանջարկը, քանի որ վիճակագրության ցանկացած ուսումնասիրություն, սոցիոլոգիական ուսումնասիրությունների և տպագիր նյութերի ներգրավումը շատ մոտավոր արդյունք է տալիս։ Պոտենցիալ գնորդների հետ անձնական շփումները հնարավորություն են տալիս որոշել նրանց նախասիրությունները, ճաշակները և պահանջները, սակայն դա պահանջում է շատ ժամանակ և գումար: Այս դեպքում արդյունավետ է կիրառել թեստային վաճառք, բայց դա միշտ չէ, որ իրատեսական է։ Պետք է նկատի ունենալ, որ ավանդական ապրանքների (օրինակ՝ հացի) պահանջարկը գրեթե մշտական ​​է, և երբ հիմնովին նոր ապրանքներ են թողարկվում, պահանջարկը միայն առաջանում է և կարող է գերազանցել առաջարկը, այսինքն՝ այս ապրանքի արտադրության ծավալը։ Բայց գալիս է մի պահ, երբ ապրանքի պահանջարկը հագեցված է, գնորդների կարիքները բավարարվում են, արտադրության ծավալը սկսում է գերազանցել պահանջարկը։ Որպես պահանջարկի ուսումնասիրության տեղեկատվություն կարող են ծառայել ՀԴՄ-ների օգտագործման արդյունքում ստացված տվյալները, որոնք թույլ են տալիս մշտապես հաշվի առնել ապրանքների ամենօրյա վաճառքը քանակի, քանակի, կառուցվածքի, ներառյալ տեսականու և նույնիսկ առանձին ապրանքների առումով: .

Պահանջարկի կանխատեսում- սա սպառողական ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկի ընդհանուր ծավալի և կառուցվածքի կանխատեսումն է, որը կարող է ներկայացվել շուկայում կանխատեսվող ժամանակահատվածում՝ սպառողների վճարունակության և ապրանքների մատակարարման փոփոխությունների որոշակի պայմաններում: Սպառողների պահանջարկի կանխատեսումները անհրաժեշտ են արդյունաբերական և առևտրային ձեռնարկությունների զարգացման ռազմավարություն մշակելու, ապրանքաշրջանառության պետական ​​կարգավորման ռացիոնալ քաղաքականության մշակման համար։ Սպառողների պահանջարկի կանխատեսման գործընթացը ներառում է հետևյալ փուլերը. կանխատեսումների հաշվարկման համար նախնական տեղեկատվության պատրաստում և մշակում; կանխատեսվող ժամանակահատվածում պահանջարկի զարգացման համար սպասվող սոցիալ-տնտեսական պայմանների վարկածի մշակում. ապագայի կանխատեսման հաշվարկ; պահանջարկի կանխատեսման արդյունքների գնահատում և դրանց հնարավոր ճշգրտման կանոնների մշակում։

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև բերված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Առևտրային ձեռնարկություններում սպառողների պահանջարկի տեսակները և դրա ուսումնասիրության մեթոդները: Առևտրային տեսականու հայեցակարգը և դրա կառուցումը ձևավորող գործոնները մանրածախ առևտրի ձեռնարկություններում. Պահանջարկի գնահատումը և դրա դերը «Նիկա» խանութ-սրահի տեսականու կազմման գործում.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 21.10.2010թ


Սպառողների պահանջարկի հայեցակարգը, դրա տեսակները և հետազոտության մեթոդները: Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրության կազմակերպման առանձնահատկությունները «Մոգոտեքս» առևտրային տան օրինակով. Ալկոհոլային արտադրանքի պահանջարկի աճի առանձնահատկությունները և հիմնական ուղղությունները.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 27.01.2014թ


Պահանջարկի էությունը որպես ժամանակակից շուկայի հիմնական կատեգորիա, ձևավորման գործոններ, դասակարգում և տեսակներ, հավասարակշռություն և բավարարվածություն: Պահանջարկի խթանման հիմնական մեթոդները. Սպառողական ապրանքների շուկայի պետական ​​կարգավորում.

թեստ, ավելացվել է 03/25/2010


Մեծածախ գնորդների պահանջարկի ուսումնասիրության հայեցակարգը, նպատակները և խնդիրները: Սպառողների պահանջարկի տեսակները և դրա ձևավորման առանձնահատկությունները: Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրման և կանխատեսման մեթոդներ. Զանգվածային սպառողի վարքագիծը, որը պայմանավորված է տարբեր գործոնների ազդեցությամբ.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 20.03.2015թ


Մարքեթինգի էությունը, նպատակները, սկզբունքներն ու գործառույթները: Շուկայավարման վերլուծության միջոցները, մեթոդները և տեսակները: Կոսմետիկ արտադրանքի մրցունակության գնահատման մեթոդներ. Կոսմետիկ արտադրանքի տեսականու և մատակարարների վերլուծություն և նոր ապրանքների պահանջարկի կանխատեսում:

թեզ, ավելացվել է 02/02/2016 թ


Պահանջարկի հայեցակարգը. Պահանջարկի տեսակներն ու տնտեսական բովանդակությունը: Ռուսաստանի տնտեսության պայմաններում սպառողների պահանջարկի ակտիվացման վրա պետական ​​ազդեցության մեխանիզմը. Սպառողների պահանջարկը քաղաքում. Քաղաքում պահանջարկի կանխատեսման առանձնահատկությունները և մեթոդները.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 08/04/2010 թ


Սպառողների պահանջարկի և գնորդների եկամտի փոխհարաբերությունների վերլուծություն: Սննդի, վարսահարդարման, բնակարանային, դեղագործական ապրանքների, կահույքի, գրասենյակային տեխնիկայի մանրածախ շուկայի ուսումնասիրություն: Քաղաքում սննդի արդյունաբերության վիճակի դիտարկում.

պրակտիկայի հաշվետվություն, ավելացվել է 03/30/2011

ՌՈՒՍԱՍՏԱՆԻ ԴԱՇՆՈՒԹՅԱՆ ԿՐԹՈՒԹՅԱՆ ԴԱՇՆԱԿԱՆ ԳՈՐԾԱԿԱԼՈՒԹՅՈՒՆ

ՄՈՍԿՎԱՅԻ ՊԵՏԱԿԱՆ ԱՆՏԱՌԱՅԻՆ ՀԱՄԱԼՍԱՐԱՆ

«Կառավարման և մարքեթինգի» բաժին

ԴԱՍԸՆԹԱՑ ԱՇԽԱՏԱՆՔ

D I S C I P L I N E. «ՄԱՐԿԵՏԻՆԳ»

Թեմայի շուրջ՝ «Պահանջարկի, կառուցվածքի և վաճառքի ծավալների կանխատեսում».

Կատարվում է ուսանողի կողմից.

Ֆակուլտետ՝ E&VS

Խումբ՝ ԲՈՒԽ-12

Ստուգված՝ Մեդվեդև Ն.Ա.

ՄՈՍԿՎԱ 2007թ

Ներածություն …………………………………………………………………………………………… 2

Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրությունը՝ որպես սպառողական ապրանքների շուկայի ուսումնասիրության հիմք………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………

Կանխատեսման մեթոդների ընդհանուր բնութագրերը, որոնք օգտագործվում են մարքեթինգային հետազոտություններում……………………………………………………………….5

Սպառողների ապագա կարիքների և պահանջների կանխատեսում………………………8

Վաճառքի կանխատեսումներ կատարելը…………………………………………………………….17

Կանխատեսումների տեսակները……………………………………………………………………………………………….

Կանխատեսման մեթոդներ………………………………………………………………………………..23

Շուկայավարմանն ուղղված ընկերությունում վաճառքի կանխատեսման կազմման կարգը………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Ապրանքների նկատմամբ սպառողական պահանջարկի ուսումնասիրություն և գնահատում: Կոշիկի շուկայի կառուցվածքը………………………………………………………………………………………………………………………………………

Կոշիկի գների դինամիկան…………………………………………………………………….31

Վաճառքի տեխնոլոգիա………………………………………………………………………………………………………………………….

Բնակչությանը կոշիկի արտադրանքով ապահովելու վերլուծություն և գնորդների նախասիրությունների և տրամադրությունների բացահայտում…………………………………………………………………………………

Եզրակացություն……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Հղումներ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Ներածություն.

Այս աշխատանքի նպատակն է բացահայտել «Պահանջարկի կանխատեսում, վաճառքի կառուցվածքը և ծավալը» թեման, որն անհրաժեշտ է տնտեսական պրակտիկայում։

Աշխատանքի ընթացքում դիտարկվելու են կանխատեսման մեթոդները, դրանց դասակարգումը, իրականացման և վերլուծության փուլերը:

Շուկայական պահանջարկը որոշակի ապրանքանիշի որոշակի շուկայում (մասնավոր կամ համախառն) վաճառքի ընդհանուր ծավալն է կամ ապրանքի ապրանքանիշերի մի շարք որոշակի ժամանակահատվածի համար: Այն որոշելու համար իրականացվում է մարքեթինգային հետազոտություն։ Պահանջարկը ընկերության զարգացումը պայմանավորող հիմնական գործոնն է։

Մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքները նախատեսված են ոլորտում որոշումներ կայացնելու համար հատվածավորումը շուկա, զարգացում մարքեթինգային Միքսև դրա առանձին գործիքները, մրցունակությունապրանքներ և ֆիրմաներ.

Շուկայի հատվածավորում- սա տվյալ շուկայի սպառողներին առանձին խմբերի բաժանելու գործընթացն է, որոնցից յուրաքանչյուրը ներկայացնում է իր հատուկ պահանջարկը շուկայում։ Սեգմենտը սպառողների խումբ է, որոնք նույն կերպ են արձագանքում մարքեթինգային խթանների որոշակի փաթեթին` ներկայացնելով որոշակի պահանջարկ ապրանքի կամ ծառայության համար, որն ունի տարբերակիչ հատկանիշներ:

Մարքեթինգային Միքս- գործիքների մի շարք, որոնք ազդում են արտաքին միջավայրի վրա՝ արտադրանքի, գնի, բաշխման և խթանման համակարգեր:

Մրցունակություն- սա թիրախային շուկայում արտադրանքի գերակայությունն է մրցակցային անալոգների նկատմամբ կարիքների բավարարման աստիճանի առումով, ներառյալ ապրանքի գնման և օգտագործման սպառողի ընդհանուր ծախսերը:

Նպատակը:

պահանջարկի ուսումնասիրման մեթոդների տիրապետում;

· պահանջարկի կանխատեսման մեթոդների մշակում;

Պահանջարկի ուսումնասիրության օգտագործումը շուկայավարման որոշումների կայացման մեջ:

Անցումը շուկայական տնտեսությանը և դրա հետ կապված տնտեսական հարաբերությունների հիմնարար փոփոխությունները՝ ձեռնարկությունների ապապետականացում և սեփականաշնորհում, հրահանգների կառավարման փոխարինումը ազատ ձեռնարկատիրությամբ, անխուսափելիորեն կանգնեցնում են ռուսական ձեռնարկություններին նոր ձևով աշխատելու անհրաժեշտության առաջ։ շուկայի օրենքներին և պահանջներին՝ իրենց արտադրական, տնտեսական և շուկայավարման գործունեության բոլոր ասպեկտները հարմարեցնելով շուկայի փոփոխվող իրավիճակին և սպառողների պահանջներին։ Ձեռնարկության ղեկավարությունը և մասնագետները պետք է իմանան, թե ինչպես նկարագրել շուկան և բաժանել այն հատվածների, ինչպես գնահատել սպառողների կարիքներն ու նախասիրությունները, ինչպես նախագծել և փորձարկել նոր ապրանքը, ինչպես գովազդել և վաճառել այն, ինչպես փոխանցել: սպառողին ապրանքի արժեքի գաղափարը գնի միջոցով, այլ կերպ ասած, նրանց համար անհրաժեշտ է տիրապետել գործունեության այն ոլորտը, որն ընդգրկված է «մարքեթինգ» հասկացությամբ:

Շուկայական տնտեսության մեջ հիմնարար տարրը շուկան է: Շուկայի ամենապարզ սահմանումը, որը բնորոշ է շուկայական տնտեսության ցանկացած մոդելին (ամերիկյան, ճապոնական, սկանդինավյան և այլն). շուկան առաջարկի և պահանջարկի համակցություն է: Այնուամենայնիվ, այս սահմանումը չի բացահայտում շուկայի՝ որպես տնտեսական երևույթի հիմքում ընկած հատկությունները: Ավելի ճիշտ, շուկայի դերը տնտեսական կյանքում արտահայտվում է հետևյալ սահմանմամբ՝ շուկան մարդկանց միջև սոցիալական կապի ձև է, որը բաղկացած է ապրանքների փոխադարձ վաճառքից և գնումից։ Այս սահմանումը թույլ է տալիս շուկան մեկնաբանել որպես տնտեսական հարաբերությունների ոլորտ, և ոչ միայն որպես տնտեսության անդեմ բաղադրիչների (առաջարկ և պահանջարկ) բախում։

Շուկան, մի կողմից, տնտեսության սուբյեկտների (արտադրողների և սպառողների) միջև հարաբերությունների ոլորտն է, իսկ մյուս կողմից՝ շուկայական տնտեսության տարրը, որը ներառում է ապրանքների արտադրության, դրանց բաշխման և բաշխման ոլորտները։ սպառումը, ինչպես նաև տնտեսության պլանավորման և կարգավորման տարրերը։

Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրությունը՝ որպես սպառողական ապրանքների շուկայի ուսումնասիրության հիմք:

Ներկա իրավիճակը ապացուցում է սպառողական ապրանքների պահանջարկի ուսումնասիրման և կանխատեսման խնդրի արդիականությունն ու կարևորությունը ժամանակակից շուկայական պայմաններում, երբ առևտրային ձեռնարկության հաջողությունը հիմնականում կախված է ապրանքային շուկայի մանրամասն իմացությունից, վերլուծելու և կանխատեսելու կարողությունից: դրա ցանկացած պարամետր և ցուցիչ փոխելու հետևանքները. Ինչ վերաբերում է առևտրային ձեռնարկությանը, ապա միայն պահանջարկի խորը ուսումնասիրությունն ու կանխատեսումը հնարավորություն կտա ձևավորել առաջարկվող ապրանքների շարք, որպեսզի ապահովի առավելագույն շահութաբերություն և գերազանցի մրցակիցներին: Շուկայի, սպառողների պահանջներից ելնելու անհրաժեշտությունը մարքեթինգ կազմակերպելիս որոշում է հետազոտության տրամաբանությունը, կանխորոշում առևտրի և առևտրային գործունեության արդյունավետությունը:

Այսպես, օրինակ, կոշիկի պահանջարկի վերլուծությունը ներառում է տվյալ ապրանքի շուկայական ողջ միջավայրի, դրա վիճակի և զարգացման միտումների նախնական պարզաբանում, ինչը կարող է առաջարկել հնարավորություններ և բացահայտել առկա թերությունները շուկայի ներկա իրավիճակում: Այնուհետև բացահայտվում են ընթացիկ միտումները և պահանջարկի վրա ազդող գործոնները, և գնահատվում է հետագա ժամանակաշրջաններում դրանց ազդեցության հնարավոր աճը կամ նվազումը պահանջարկի ձևավորման վրա:

Հիմնական գործոնները, որոնց ազդեցությունն առաջնային նշանակություն ունի պահանջարկի և ծավալի, և կառուցվածքի ձևավորման վրա, հետևյալ գործոններն են.

Ապրանքի գների մակարդակը

Շուկայում ապրանքների մատակարարման մակարդակը

Բնակչության եկամուտների մակարդակը

Հարկ է նշել, որ կան բազմաթիվ լրացուցիչ գործոններ, որոնց ազդեցությունը պահանջարկի վրա գրեթե անհնար է քանակականացնել (նորաձևության ազդեցությունը, փոխանակելի և փոխլրացնող ապրանքների շուկայի վիճակը), բայց որոնց արժեքը չի կարելի անտեսել:

Կոշիկի պահանջարկի ուսումնասիրման և վերլուծության հաջորդ քայլը հետագա ժամանակաշրջանների համար դրա կանխատեսումն է: Պահանջարկի ոլորտում մարքեթինգային բոլոր հետազոտություններն իրականացվում են երկու անընդմեջ ուղղություններով՝ որոշակի մարքեթինգային պարամետրերի գնահատում ժամանակի տվյալ պահին և դրանց կանխատեսող արժեքների ստացում։ Այդ ուսումնասիրությունները կարող են իրականացվել ինքնուրույն, ընկերության սեփական միջոցներով, կամ ընկերությունը կարող է օգտվել մասնագիտացված կազմակերպությունների ծառայություններից։

Մարքեթինգը միավորում է կանխատեսումների երեք կատեգորիա՝ երկարաժամկետ, միջնաժամկետ և կարճաժամկետ: Երկարաժամկետ կանխատեսման ժամանակ ենթադրվում է, որ պահանջարկը որոշվելու է հիմնականում արտաքին գործոններով, ինչպիսիք են տնտեսական, սոցիալական, տեխնոլոգիական միջավայրի փոփոխությունները, այնուհետև ընկերության մարքեթինգային խառնուրդը: Կարճաժամկետ կանխատեսման առանձնահատկությունն այն է, որ ավելի մեծ ուշադրություն է դարձվում ընկերության ռազմավարությանը (գնային քաղաքականություն, վաճառքի խթանման համալիր) և այդ միջոցառումների հնարավոր ազդեցությանը պահանջարկի վրա: Միջնաժամկետ կանխատեսումը կարճաժամկետ և երկարաժամկետ կանխատեսման տարրերի համակցություն է, այն հաշվի է առնում ինչպես արտաքին տնտեսական գործոնների ազդեցությունը, այնպես էլ ընկերության մարքեթինգային ռազմավարությունը, որը ներառում է պահանջարկը խթանելու և մեծացնելու միջոցառումների մի շարք: Բայց մեր տնտեսությունում ստեղծված իրավիճակը թույլ չի տալիս բավարար ճշգրտությամբ երկարաժամկետ կանխատեսումներ անել՝ ինֆորմացիայի պակասի և իրադարձությունների անկանխատեսելիության պատճառով՝ թե՛ տնտեսական, թե՛ քաղաքական միջավայրում։

Մարքեթինգային հետազոտություններում օգտագործվող կանխատեսման մեթոդների ընդհանուր բնութագրերը:

Կանխատեսման խնդիրը արտաքին միջավայրի արագ, երբեմն վատ կանխատեսելի փոփոխությունների պատճառով հատկապես դժվարացել է վերջին տասնամյակում: Հաշվի առնելով այս դժվարությունները և կանխատեսումների սխալների կարևորությունը, որոշ փորձագետներ ստիպված եղան խոսել կանխատեսումների անիմաստության մասին: Իրականում, կանխատեսումը պարտականություն է, որը անուղղակիորեն կամ բացահայտորեն բոլոր կազմակերպությունները պետք է անխուսափելիորեն կատարեն:

Բացի ուսումնասիրվող որոշ պարամետրերի ապագա հնարավոր գնահատականներից, կանխատեսման նպատակն է նաև խրախուսել մտածել այն մասին, թե ինչ կարող է տեղի ունենալ արտաքին միջավայրում և ինչ հետևանքներ դա կհանգեցնի ընկերության համար: Կանխատեսումը մեծացնում է ղեկավարների զգոնությունը և, հետևաբար, փոփոխություններին արձագանքելու նրանց կարողությունը: Այս էֆեկտը ձեռք է բերվում նույնիսկ այն դեպքում, երբ պլանը չի կատարվում՝ պայմանավորված այն հանգամանքով, որ կանխատեսվող սցենարի հիմքում ընկած որոշ վարկածներ չեն իրականացվել:

Կանխատեսման մեթոդները, ինչպես մարքեթինգային հետազոտության մեջ օգտագործվող բոլոր մեթոդները, կարելի է դասակարգել էվրիստիկայի, որի կիրառման դեպքում գերակշռում են սուբյեկտիվ սկզբունքները, և տնտեսական և մաթեմատիկական մեթոդների, որոնց կիրառման մեջ գերակշռում են օբյեկտիվ սկզբունքները, որոնք ներառում են վիճակագրական մեթոդներ:

Էվրիստիկական մեթոդները ենթադրում են, որ կանխատեսման ձևավորման համար օգտագործվող մոտեցումները հստակորեն նշված չեն և անբաժանելի են կանխատեսումը կատարող անձից, որի զարգացման մեջ գերակշռում են ինտուիցիան, նախկին փորձը, ստեղծագործական ունակությունները և երևակայությունը: Մեթոդների այս կատեգորիան ներառում է սոցիոլոգիական հետազոտության մեթոդները և փորձագիտական ​​մեթոդները: Ավելին, հարցվողները, տալով իրենց գնահատականները, կարող են իրենց դատողությունները հիմնել ինչպես բաց ինտուիցիայի վրա, այնպես էլ օգտագործելով որոշակի պատճառահետևանքային հարաբերություններ, վիճակագրություն և հաշվարկներ:

Այսպիսով, պահանջարկը կանխատեսելիս ուսումնասիրվում են սպառողների նախասիրությունները. Որպես փորձագետ կարող են համարվել որոշ տարածքներ սպասարկող վաճառքի անձնակազմը, դիլերները, դիստրիբյուտորները, մարքեթինգի խորհրդատուները և այլն:

Տնտեսական և մաթեմատիկական մեթոդների կիրառման ժամանակ կանխատեսման մոտեցումները հստակ ձևակերպված են և կարող են վերարտադրվել ուրիշների կողմից, ովքեր անխուսափելիորեն կգան նույն կանխատեսումը ստանալու համար:

Եթե ​​փորձագիտական ​​մեթոդներ կիրառելիս տարբեր փորձագետների կողմից օգտագործվող պատճառահետևանքային կապերի կառուցվածքը կարող է տարբեր լինել, ապա տնտեսական և մաթեմատիկական մեթոդների կիրառման ժամանակ մոդելների կառուցվածքը հաստատվում և ստուգվում է փորձարարական եղանակով, այն պայմաններում, որոնք կարելի է օբյեկտիվորեն դիտարկել և չափված.

Ուսումնասիրվող երևույթի գործոնների համակարգի և պատճառահետևանքային (պատճառական) կառուցվածքի որոշումը տնտեսական և մաթեմատիկական ելակետն է.

մոդելավորում.

Փաստորեն, այս բոլոր մեթոդները փոխլրացնող են: Արդյունավետ կանխատեսման համակարգը պետք է ապահովի այս մեթոդներից որևէ մեկի օգտագործման հնարավորությունը:

Բարդ կանխատեսման խնդրի օրինակ, որը հնարավոր չէ լուծել որևէ մեթոդով, նոր ապրանքի վաճառքի ծավալի կանխատեսումն է: Շուկայական հետազոտությունը գնահատում է նոր ապրանքի վաճառքը մեկնարկից հետո առաջին (ասենք երեք) տարիներին: Այդ նպատակով կարող են կիրառվել փորձագիտական ​​մեթոդներ, հետազոտության մեթոդներ, վերահսկիչ շուկայում վաճառքներ։

Մարքեթինգի մասնագետների կողմից ձևակերպված փորձագիտական ​​գնահատումները հիմնված են նախնական վերլուծության փուլում հավաքագրված տեղեկատվության վրա և հաշվի առնելով մրցակիցների վաճառքի տվյալները, շուկայի հնարավոր չափը, ընդհանուր պահանջարկը, տարբեր ապրանքանիշերի շուկայի մասնաբաժինները, բաշխիչ ցանցերի առկայությունը և այլն:

Բացակայող տեղեկատվությունը հավաքվում է պոտենցիալ օգտվողների, առևտրականների, մատակարարների և, հնարավորության դեպքում, մրցակիցների հետ անմիջական հարցազրույցների միջոցով:

Շուկայական թեստը կամ թեստային վաճառքը, որի ընթացքում նկատվում է գնորդների իրական շուկայական վարքագիծը, թույլ է տալիս գնահատել փորձնական և կրկնվող գնումների մակարդակը և նոր ապրանքի պոտենցիալ վաճառքի ծավալը: Կարող եք նաև փորձնական վաճառք իրականացնել բնակության վայրում կամ փորձարկումներ հատուկ լաբորատորիա-խանութներում։

Այս մեթոդները սովորաբար օգտագործվում են միասին: Օգտագործելով վերը նշվածներից որևէ մեկը կամ որևէ այլ մոտեցում, մարքեթինգային գործառույթը պետք է սահմանի նոր արտադրանքի վաճառքի հեռանկարային ծավալ, որի հիման վրա մշակվում են արտադրանքի գործարկման ռազմավարություններ:

Հասկանալի է, որ խիստ փոփոխական արտաքին միջավայրում ինտուիցիան և երևակայությունը կարող են դառնալ իրականության ընկալման կարևոր գործիքներ՝ լրացնելով քանակական մոտեցումները, որոնք, ըստ սահմանման, հիմնվում են միայն դիտարկելի գործոնների վրա: Մյուս կողմից, պարզ է, որ զուտ որակական մեթոդը նույնպես ենթակա է էական սխալների, և որ ինտուիցիան պետք է հնարավորինս փորձարկվի առկա փաստերով և գիտելիքներով։ Ուստի երկու մոտեցումները պետք է համադրվեն։

Ինչ վերաբերում է պահանջարկի կանխատեսմանը, ապա մեթոդաբանորեն ճիշտ ձևակերպմամբ դա ապագա պահանջարկը գնահատելու արվեստ է՝ տվյալ պայմաններում գնորդների որոշակի վարքագծի ենթադրությամբ: Պահանջարկի կանխատեսումն այս դեպքում պետք է իրականացվի երեք փուլով. Նախ, մշակվում է արտաքին միջավայրի կանխատեսում, այնուհետև այս արդյունաբերության զարգացման կանխատեսում, և վերջում մշակվում է որոշակի ընկերության ապրանքների պահանջարկի մեծության կանխատեսում: Նման բարդ, հատկապես վերլուծական մոդելները չափազանց դժվար են մշակել և իրականացնել, հետևաբար, գործնականում կիրառվել են ավելի պարզ վիճակագրական մոդելներ։

Վաճառքի բոլոր կանխատեսումները հիմնված են ուսումնասիրությունից ստացված երեք տեսակի տեղեկատվության օգտագործման վրա՝ ինչ են ասում մարդիկ, ինչ են անում մարդիկ և ինչ են արել մարդիկ: Առաջին տեսակի տեղեկատվության ստացումը հիմնված է սպառողների և գնորդների, վաճառքի գործակալների և միջնորդների կարծիքների ուսումնասիրության վրա: Այստեղ կիրառվում են սոցիոլոգիական հետազոտության մեթոդները և փորձագիտական ​​մեթոդները։ Սովորելը, թե ինչ են անում մարդիկ, ներառում է շուկայի փորձարկում: Մարդկանց արածի ուսումնասիրությունը ներառում է նրանց կատարած գնումների վիճակագրության վերլուծությունը:

Սովորաբար, այս դեպքում, մենք խոսում ենք որոշակի ընկերության կամ որոշակի շուկայի վաճառքի վիճակագրական տվյալների հիման վրա որոշակի ապրանքի շուկայի ընթացիկ պահանջարկի մեծության կանխատեսման մասին: Գրականության մեջ, որն ապահովում է որոշակի վիճակագրական մոդելների կիրառման արդյունքներ, շատ հաճախ տարբերություն չկա պահանջարկի տարբեր տեսակների միջև և այն ուղղակիորեն նույնացվում է վաճառքի ծավալի հետ։

Սպառողների ապագա կարիքների և պահանջների կանխատեսում:

Ի լրումն սպառողների այն կարիքներն ու պահանջները կանխատեսելու և բավարարելու կարողությունից, որոնք իրականում գոյություն ունեն, ճանաչվում և ընկալվում են նրանց կողմից, սպառողների նախասիրությունների կառուցվածքում հավանական փոփոխությունները բացահայտելու ունակությունը.

Ինտեգրված մարքեթինգը սպառողների կարիքների և պահանջների վերլուծության և կանխատեսման ևս մեկ ոլորտ է: Սա մարդկանց այսպես կոչված անգիտակցական կարիքների կանխատեսումն է, որոնք նրանք կարող են ունենալ ապագայում, և որոնց գոյությանը, դրանց տեսքի հնարավորությանը, այսօր շատ սպառողներ դեռ չգիտեն։ Նման անգիտակցական կարիքները կարող են առաջանալ միայն գիտատեխնիկական առաջընթացի ազդեցության տակ, սոցիալական զգալի փոփոխությունների արդյունքում և այլն։ Այս դեպքում խոսքը գնում է սպառողների վարքագծի ուսումնասիրության մասին նոր վաճառքի շուկայի ձևավորման, սպառողների արձագանքի վերլուծության մասին լուրջ նորարարություններին (պարտադիր չէ, որ տեխնոլոգիական, այսօր շատ ավելի շատ նորամուծություններ կան կառավարման և բիզնեսի ոլորտում. կազմակերպություն), սկզբունքորեն նոր տեսակի ապրանքների և ծառայությունների առաջարկին:

Գիտական ​​և տեխնիկական առաջընթացն ունի այնպիսի առանձնահատկություն, որ դրա արդյունքները, գիտության և տեխնոլոգիայի ձեռքբերումները, որպես կանոն, առջևում են, և շատ ավելին, սոցիալ-տնտեսական պայմանների հասունացումը նորարարությունները ապրանքների առևտրային հաջող տեսակների վերածելու համար: և ծառայություններ։ Սա հատկապես բնորոշ էր նախկին ԽՍՀՄ-ին, որտեղ տեխնոլոգիական անջրպետը պաշտպանական և քաղաքացիական արդյունաբերությունների միջև 80-ականների վերջում առաջացավ։ հասավ այնպիսի մակարդակի, որ հնարավոր եղավ իրականացնել ռազմական արտադրության փոխակերպում՝ ուղղված դեպի ներքին շուկա, միայն պաշտպանական ձեռնարկությունների գիտատեխնիկական մակարդակի կտրուկ նվազման միջոցով։ Նախկին ԽՍՀՄ ռազմական արտադրության ոլորտում տեխնոլոգիաների մեծ մասը կարող էր իրենց կոմերցիոն օգտագործումը գտնել միայն պաշտպանական կայանների արտահանման ուղղվածությամբ (կարևոր չէ՝ քաղաքացիական, թե ռազմական): Նախկին ԽՍՀՄ (և ներկայիս Ռուսաստանի Դաշնության) քաղաքացիական արդյունաբերության ընդհանուր տեխնոլոգիական հետամնացությունը պարզապես թույլ չտվեց օգտագործել ռազմաարդյունաբերական համալիրի բազմաթիվ նորամուծություններ։

Ապրանքները վերածվում են սպառողական ապրանքների, երբ նորարարությունների տարածումը, այդ ապրանքների անալոգների արտադրությունը, դրանց արտադրության տեխնոլոգիաների փոխառությունն ու կրկնօրինակումը, երբ տարբեր ֆիրմաների ապրանքների միջև տարբերությունները նվազագույնի են հասցվում, դառնում են համեմատաբար պարզ խնդիր:

Դա միանգամից չի լինում։ Գիտական ​​հայտնագործության, տեխնիկական գյուտի և շուկայի համար նախատեսված արտադրանքի միջև կարող են տևել տարիներ կամ տասնամյակներ: Նորարարությունը առևտրային առումով կենսունակ արտադրանքի վերածելու ժամանակը կախված է նրանից, թե որքան արագ են սպառողները գիտակցում այս կոնկրետ գյուտի անհրաժեշտությունը իրենց առօրյա կյանքում, նոր ապրանքի կամ տեխնոլոգիայի կարողությունից՝ բավարարելու նոր ի հայտ եկած կամ մեծապես փոփոխված ցանկությունները, կարիքները և պահանջները: .

Հետևաբար, սպառողների ապագա կարիքների և պահանջների վերլուծությունը պետք է ուսումնասիրի, թե ինչպես սպառողները կարձագանքեն սկզբունքորեն նոր ապրանքների և տեխնոլոգիաների շուկայում հայտնվելուն: Դա ցանկացած բոլորովին նոր արտադրանքի շուկայի հեռանկարները գնահատելու առանցքային տարր է, նոր տեխնոլոգիան կամ առաջադեմ գիտությունը առևտրային առումով հաջողակ արտադրանքի վերածելու հնարավորություն: Այն (այս տարրը) պետք է հաշվի առնվի այն ձեռնարկությունների և ընկերությունների կողմից, որոնք ձգտում են իրենց համեմատական ​​մրցակցային առավելությունները հիմնել նորարարության առումով մրցակիցներից անընդհատ առաջ անցնելու, դժվար վերարտադրվող կամ կրկնօրինակվող տեխնոլոգիայի վրա հիմնված ապրանքներ թողարկելու վրա:

Երբ սկզբունքորեն նոր արտադրանքը մտնում է շուկա, դրա արտադրողը պետք է գործ ունենա երկու փոխկապակցված գործընթացների հետ.

1) նորարարության տարածում- ձեր կազմակերպությունից դուրս տեղեկատվության տարածում դրա գործնական, առևտրային օգտագործման հնարավորության և այն առավելությունների մասին, որոնք նոր արտադրանքը խոստանում է իր օգտագործողին.

2) սպառողի կողմից նոր ապրանքի ընդունում կամ հաստատում.Սա մի տեսակ գործընթաց է, որով պոտենցիալ սպառողը կարող է որոշել՝ հիմնվելով առկա տեղեկատվության և սեփական փորձի ուսումնասիրության վրա, արդյոք նորարարությունը հարմար է իր կարիքներին:

Նորարարությունների տարածումդա առաջին հերթին մտքերի փոխանակումն է, ապրանքի արժանիքների մասին տեղեկատվության փոխանցումը արտադրողից սպառողին: Նորարարությունների տարածման գործընթացում անհրաժեշտ է դասակարգել տեղեկատվության բոլոր հնարավոր աղբյուրները (օրինակ՝ քննարկման, սպառողների և վերավաճառողների միջև կարծիքների փոխանակման արդյունքում) և ձեր արտադրանքի մասին տվյալների փոխանցման ուղիները և բացահայտել դրանք, որոնք կարող են լինել: ուղղակիորեն կամ արդյունավետ ազդեցության տակ (ուղղակի կամ անուղղակի):

Սպառողի համար նոր ապրանքի մասին տեղեկատվության աղբյուրները կարելի է բաժանել 2 խմբի.

կախված,դրական ազդեցություն ունենալով շուկայում ձեր նոր ապրանքի առաջմղման վրա (պատվերով պատրաստված հոդվածներ թերթերում և ամսագրերում, առաջարկություններ և խորհուրդներ ձեր դիլերներից, մամուլի հաղորդագրություններ, շնորհանդեսներ և այլն. այն ամենը, ինչ դուք վճարում եք ձեր արտադրանքը գովազդելու և առաջ մղելու համար):

անկախ(անկախ փորձագետների տարբեր գնահատականներ, սպառողների պաշտպանության հասարակությունների, մասնագիտական ​​ասոցիացիաների եզրակացություններ, օբյեկտիվ վերլուծաբանների համբավ ունեցող հրապարակումներ, գիտական ​​կոնֆերանսների մասնագետների զեկույցներ, վերջապես, ձեր արտադրանքի սպառողներն իրենք են՝ թերևս անկախ տեղեկատվության ամենակարևոր աղբյուրը և այլն: ., մի խոսքով, բոլորը, ովքեր կարող են ապացուցել իրենց չներգրավվածությունը ձեր ընկերությանը): Շուկայում Ձեր նոր արտադրանքի մասին տեղեկատվության տարածման գործընթացը ուղղակի կամ անուղղակի ազդեցություն ունի տեղեկատվական աղբյուրների երկու խմբերի վրա:

Սպառողը միշտ ավելի հակված է նոր ապրանքի գնահատման հարցում ապավինել տեղեկատվության անկախ աղբյուրի դատողություններին, քան գովազդային հաղորդագրություններից կամ ընկերության ազդագրերից քաղված տեղեկատվությանը:

Հետևաբար, նորարարությունները տարածելիս կարևոր է որքան հնարավոր է շուտ գրավել տեղեկատվության անկախ աղբյուրների ուշադրությունը և ստանալ նրանց արտադրանքի օբյեկտիվ գնահատականը (օրինակ՝ «Իզվեստիա» թերթի «Փորձաքննություն» սյունակը, «Պահանջարկ» ամսագիրը, Ռուսաստանի սպառողների իրավունքների պաշտպանության ընկերության փորձագետների կարծիքները և այլն): Հատկապես Ռուսաստանի Դաշնությունում արժե խուսափել ցանկացած պետական ​​մարմինների ծառայություններից (հատկապես «Ռոսստանդարտ» կազմակերպությունների, տարբեր նախարարությունների), որոնք ամենուր (ՌԴ գրեթե բոլոր մարզերում) խիստ արատավոր հեղինակություն ունեն: Այլ հարց է ԱՄՆ-ը կամ աշխարհի մյուս բարձր զարգացած երկրները, որտեղ պետական ​​ապարատում սեփական հեղինակության նկատմամբ վերահսկողությունը խիստ խիստ և թափանցիկ է լրատվամիջոցների համար։ Դրանց եզրակացությունը ռուս սպառողի համար կարող է այնքան էական չլինել, որքան, օրինակ, սպառողների պաշտպանության հասարակության կարծիքը, բայց այն դեռ կդասակարգվի որպես անկախ։ (Այստեղ առանձնանում է պետական ​​կարիքների համար նախատեսված ապրանքների և տեխնոլոգիաների շուկայավարումը (ՊՆ, ԿԳՆ և այլն): Այստեղ կան այլ աշխատանքային պայմաններ, որոնք բացառում են շուկայի օրենքները: Իսկ պետական ​​կառույցների եզրակացությունը. երբեմն որոշիչ):

Դրական արդյունքների դեպքում կարող եք վստահ լինել, որ սպառողների կողմից նորարարությունների ընդունման գործընթացը սկսվել է, և կարող եք խոսել սպառողների նոր պահանջների ի հայտ գալու սկզբի մասին։ Եթե ​​արդյունքը բացասական է կամ նույնիսկ երկիմաստ, ապա առջեւում նոր ապրանքի կամ տեխնոլոգիայի վերամշակման ևս մեկ փուլ է սպասվում, որպեսզի այն իսկապես հավանության արժանանա սպառողների կողմից և խոսենք շուկայում դրանց պահանջարկի առաջացման մասին։

Միևնույն ժամանակ, միշտ անհրաժեշտ է հավասարակշռություն պահպանել արտադրանքի նորության աստիճանի և ձեռնարկությունների նախկին արտադրանքների և տեխնոլոգիաների հետ դրա շարունակականության միջև: Եթե ​​ձեր նոր արտադրանքը միայն նախկինում արտադրված մոդելի կոսմետիկ թարմացում է կամ, անկեղծ ասած, իմիտացիա է՝ կրկնելով ձեր մրցակիցների հիմնական ինժեներական կամ դիզայներական գաղափարները, ապա քիչ հավանական է, որ սպառողները, դիլերները, անկախ աղբյուրները պատշաճ ուշադրություն դարձնեն դրան: Եվ հակառակը, եթե պարզվի, որ ապրանքը չափազանց անսովոր է, ապա դժվար թե սպառողները կարողանան լիովին գնահատել դրա արժանիքները: Այսպիսով, անհրաժեշտ է հավասարակշռություն ունենալ շուկայում նախկինում հայտնի մոդելների հետ նորության աստիճանի և շարունակականության միջև: Եվ հատկապես կարևոր է պահպանել այս հավասարակշռությունը նորարարության տարածման, նոր արտադրանքի մասին տեղեկատվության տեղափոխման գործընթացում արտադրողից մինչև վերջնական սպառող և հակառակը, և դա հաշվի առնել ամենօրյա պրակտիկայում (Աղյուսակ 1):

Աղյուսակ 1. Գործողության տարբերակները նորարարությունների տարածման մեջ.

Բայց, բացի շուկա նոր ապրանքի կամ տեխնոլոգիայի ներդրման համար տեղեկատվական աջակցության արդյունավետ կազմակերպումից, անհրաժեշտ է նաև վերլուծել պոտենցիալ վերջնական օգտագործողների կողմից նորարարության հաստատման և ընկալման գործընթացը, ճիշտ գնահատել դրա առանձնահատկությունները: նրանց վարքագիծը և վերաբերմունքը նոր արտադրանքի նկատմամբ: Ընդհանուր առմամբ, նորարարության հաստատման և ընդունման գործընթացը ներկայացված է հոսքային գծապատկերի տեսքով (նկ. 2).

Բրինձ. Նորարարությունների ընկալման 2 փուլեր

Նոր արտադրանքի մասին տեղեկատվության տարածումը և արտադրողի և սպառողի միջև գաղափարների փոխանակումը միայն անհրաժեշտ պայման է շուկայում նոր ապրանքի հաջող առաջխաղացման համար: Բավարար պայման է սպառողի կողմից նորարարության հաստատումը։ Միայն այն բանից հետո, երբ սպառողը իմանա նոր ապրանքի մասին, լիովին ծանոթանա դրան, կգնահատի առավելությունները այլ, նախկին ապրանքների և տեխնոլոգիաների նկատմամբ, նա կկարողանա որոշում կայացնել նորարարության հաստատման վերաբերյալ: Ձեռնարկության գործողությունների տարբերակները կախված նորարարությունների տարածման հիմնական փուլերից ներկայացված են Աղյուսակ 3-ում.

Շուկայում սպառողների նորարարության ընկալումը խթանելու տարբերակներ:

Ինչպես արդեն նշվեց, նոր ապրանքի մասին տեղեկատվությունը սպառողին առաջինն է հասնում անմիջապես ձեռնարկությունից և տեղեկատվության այլ աղբյուրներից: Այն բանից հետո, երբ սպառողը բավականաչափ տեղյակ է շուկայում տիրող իրավիճակին, գիտի, թե ինչ տեղ է զբաղեցնում նոր ապրանքը կամ ծառայության տեսակը շուկայում արդեն գոյություն ունեցողների նկատմամբ (այսինքն՝ 1,2 և 3 փուլերի ավարտից հետո, որոնք բնութագրում են գործընթացը. նորարարությունների տարածում), սկսվում է սպառողի կողմից նոր արտադրանքի ընկալման գործընթացը, որի ընթացքում նրա կարծիքը ենթարկվում է մի շարք փոփոխությունների և ճշգրտումների, կարծես թե անցնում է վերլուծության մի քանի հաջորդական փուլեր: Յուրաքանչյուր փուլում սպառողը օգտագործում է տեղեկատվության նույն աղբյուրները, ինչ նորարարությունների տարածման գործընթացում, բայց միևնույն ժամանակ նա ինքն է կայացնում վերջնական որոշումը՝ ընտրելով դրա համար անհրաժեշտ տեղեկատվությունը: Բնականաբար, նոր ապրանքի հաստատման և ընդունման գործընթացում սպառողների անձնական որակները շատ ավելի կարևոր դեր են խաղում, քան նորարարությունների տարածման ընթացքում։ Արտադրական ձեռնարկության համար կարևոր է ոչ միայն իմանալ, թե ինչ աղբյուրների միջոցով է սպառողին հասնում նոր ապրանքի մասին տեղեկատվությունը, այլև հենց սպառողների կազմը, ում փոխանցվում է այդ տեղեկատվությունը, նրանց հոգեբանական և վարքային պարամետրերը: Ի վերջո, ի վերջո, յուրաքանչյուր անհատ սպառող իր եզրակացությունն է անում կոնկրետ նորարարության վերաբերյալ և ինքնուրույն որոշում կայացնում։ Արտաքին գործոնները և տեղեկատվության աղբյուրները միայն ազդում են որոշումների կայացման գործընթացի վրա, բայց միակ հանգամանքները չեն, որոնք որոշում են վերջնական ընտրությունը յուրաքանչյուր կոնկրետ դեպքում: Շատ բան կախված է որոշում կայացնող սպառողի անձնական որակներից, ապրելակերպից, կրթական մակարդակից և այլ անհատական ​​հատկանիշներից:

Սպառողի անհատական ​​հատկանիշներից բացի, նրա կողմից նոր ապրանքի ընկալման գործընթացի վրա մեծ ազդեցություն ունի նաև այն սոցիալական միջավայրը, որտեղ գտնվում է սպառողը: Շատ դեպքերում, օրինակ, սպառողները գնում են նոր ապրանք միայն այն պատճառով, որ հեղինակավոր է այն ունենալ այն միջավայրի տեսանկյունից, որտեղ այն գործում է:

Ոչ բոլոր առաջնորդներին են անհրաժեշտ բջջային հեռախոսները (և նրանց բացած տեխնիկական հնարավորությունները) որպես գործառնական կառավարման միջոց: Բայց այս հեռախոսի առկայությունը Ռուսաստանում 90-ականներին: - որոշակի սոցիալական շերտին պատկանելու հատկանիշ. Բջջային հեռախոս չունեցող գործադիրը չի ընդունվի այնպես, ինչպես նա կցանկանար բանկում վարկի շուրջ բանակցությունների ժամանակ կամ կարևոր բիզնես գործընկերոջ հետ խոշոր պայմանագիր քննարկելիս: Բայց հենց այդպիսի ղեկավարը հայտնվում է, օրինակ, հիվանդանոցային անկողնում, նա ձգտում է հնարավորինս քիչ խոսել բջջային հեռախոսով, բավական «պրոլետարական»՝ բավարարվելով վճարովի հեռախոսով։ Սա գյուտ չէ։ Մոսկվայի Բոտկինի հիվանդանոցի բժշկական կենտրոնի շենքում հաճախ կարելի է հերթեր տեսնել վճարովի հեռախոսի համար, որտեղ մարդիկ քնքշորեն պահում են իրենց.

Chambers «Motorola» և «Ericksons».

Ավելորդ է ասել, որ շուկայում սպառողը կարող է մերժել նորամուծությունը վերը քննարկված ցանկացած փուլում: Նորարարության հիմնական գաղափարը կարող է չգոհացնել սպառողին արդեն նոր ապրանքի ընկալման սկզբնական փուլում (փուլ 4, Նկար 2): Ամեն դեպքում, արտադրողի համար կարևոր է որքան հնարավոր է շուտ որսալ սպառողի արձագանքը նորարարությանը՝ նոր արտադրանքի տեխնիկական պարամետրերի ժամանակին ճշգրտումներ կատարելու համար։

Ինտեգրված մարքեթինգը պահանջում է բոլորովին այլ մոտեցում նորարարությունների մշակմանը և իրականացմանը, երբ ոչ թե գիտնականի կամ ինժեների միտքն է որոշում որոնման ուղղությունը, այլ սպառողների նախասիրությունների համակարգի փոփոխությունն ու զարգացումը, նոր պահանջների ակնկալիքը: և մարդկանց կարիքները։

Այժմ գնալով ավելի կարևոր է դառնում ուսումնասիրել մարդկային կարիքների առաջընթացը: Այն ամենը, ինչ անում եք մարքեթինգում (սկսած սպառողների պահանջների և նախապատվությունների դինամիկան ուսումնասիրելուց մինչև ձեր ընկերության համար շուկայական տեղը որոշելը) ունի մեկ հստակ և հստակ, և ամենակարևորը բավականին քանակական նպատակ՝ ավելացնել ձեր ընկերության վաճառքները տարվա ընթացքում, ապահովել դրա արագությունը: աճը։

Մրցակցային միջավայրում վաճառքի ծավալի աճը, վաճառված ապրանքների ծավալի աճը և այդ աճից առաջացած դրամական հոսքերի քանակը ամենակարևոր ցուցանիշն է, ձեր բիզնեսի արդյունավետության հիմնական չափանիշը:

Այսպիսով, սպառողին վերլուծելիս, առաջին հերթին, անհրաժեշտ է գտնել հետևյալ հարցերի պատասխանները. խթանները, սենսացիաները, ինչը (խնդրանքները և նախասիրությունները) որոշում են սպառողի ընկալումները, շարժառիթները, նրա վարքագիծը ձեր ապրանքի շուկայում կամ ձեռնարկություն։

Այնուհետև դուք պետք է որոշեք շուկայում ձեր արտադրանքի նկատմամբ հնարավոր վերաբերմունքը և սահմանեք հետադարձ կապի մեխանիզմ.

Ստանալով նման հարցերի պատասխաններ և համակարգելով տվյալները՝ հնարավոր է որոշում կայացնել որոշակի ապրանքի ճակատագրի վերաբերյալ, եզրակացություն անել շուկայում խոստումնալից նորամուծությունների մասին, ինչպես նաև պարզաբանել ընկերության գործողությունների ծրագիրը՝ խթանումը կազմակերպելու համար։ ապրանք կամ ծառայություն:

Վաճառքի կանխատեսումներ կատարելը.

Ձեռնարկության կամ ֆիրմայի ղեկավարության առաջին խնդիրն է շուկան ուսումնասիրելուց հետո որոշել, թե ինչ, ինչ ժամանակահատվածում և ինչ քանակությամբ կարող է վաճառել շուկայում: Այս տեսակի հարցերի պատասխանները կազմում են վաճառքի կանխատեսումը: Վաճառքի կանխատեսումը մեկ կամ մի քանի ապրանքների վաճառքի (վաճառքի) ծավալն է գալիք ժամանակահատվածի համար (տարի, եռամսյակ, ամիս): Վաճառքի կանխատեսումները կատարվում են ինչպես ֆիզիկական առումով (հատ, տոննա, պայմանական հավաքածուներ), այնպես էլ ինքնարժեքի ցուցանիշներով։ Անմիջապես շեշտում ենք, որ վաճառքի կանխատեսումը նախևառաջ պոտենցիալ սպառողներին ապրանքների և ծառայությունների առաքման ծրագիր է, և այն խիստ տարբերվում է մատակարարվող ապրանքների համար միջոցներ ստանալու պլանից։ Հետևաբար, եթե գալիք օրացուցային տարվա վաճառքի ծավալը կազմում է 100 հազար ռուբլի, ապա դա նշանակում է, որ ձեռնարկությունը արտադրել և առաքել է ապրանքներ և ծառայություններ գնորդներին 100 հազար ռուբլու չափով: Թե որքան է իրականում ընկերությունը ստանում այդ առաքումներից (ամբողջ գումարը կամ որոշ մասը) կախված է սպառողների հետ հաշվարկների պայմաններից։ Եվ դա ոչ մի կապ չունի վաճառքի կանխատեսման հետ։ Վաճառքի կանխատեսումը պետք է տարբերվի վաճառքի բյուջեից, որի մշակումը նախատեսում է միջոցների ստացման ժամանակացույցի կազմում, դեբիտորական պարտքերի ձևավորման կարգը: Ներընկերության ֆինանսական պլանավորման և բյուջետավորման մեջ վաճառքի կանխատեսումը (վաճառքը) արժեքի առումով սովորաբար եկամուտների և ծախսերի (շահույթ և վնաս) բյուջեի հոդված է, իսկ մուտքերի ժամանակացույցը հաշվի է առնվում դրամական հոսքերի բյուջեում:

Վաճառքի կանխատեսումների հիման վրա կառուցվում է արտադրական և ֆինանսական գործունեության ամբողջ պլանավորումը: Վաճառքի կանխատեսումների համաձայն՝ որոշումներ են կայացվում, թե որտեղ և ինչ ծավալներով ուղղակի ներդրումներ, ինչ լրացուցիչ արտադրական հզորություններ կպահանջվեն ձեռնարկությունների կողմից և ինչ ժամանակահատվածից հետո, մատակարարման ինչ նոր աղբյուրներ պետք է գտնվեն, նախագծային ինչ զարգացումներ կամ տեխնիկական նորամուծություններ։ պետք է արտադրվի և այլն։ Բնականաբար, վաճառքի կանխատեսումը դեռ կանխատեսում է: Պատահական կամ չհաշվառված գործոնների դերը, դրանց ազդեցությունը շուկայական պայմաններում տարբեր ոլորտների ձեռնարկությունների ֆինանսական վիճակի վրա բավականին մեծ է: Ուստի կանխատեսումը միշտ էլ հավանական է։ Բայց վաճառքի կանխատեսումները կազմելիս հիմնականը արտադրության սկզբնական կողմնորոշումն է սպառողին, նրա կարիքների, խնդրանքների և նախասիրությունների վերլուծությանը, սպառողների կազմի ցանկացած փոփոխությանը հնարավորինս զգայուն արձագանքելու արտադրության ցանկությունը (ժողովրդագրական, սոցիալական, մասնագիտական ​​և այլն), նույնիսկ որոշակի սոցիալական երևույթների կամ քաղաքական գործընթացների վերաբերյալ նրանց արձագանքում (օրինակ՝ որոշակի տարածաշրջանում բնապահպանական իրավիճակի վատթարացման ուժեղացված ընկալման, ցածր կամ ընդհակառակը, որոշ նյութերի բարձր պարունակությունը, էքստրասենսների նկատմամբ հետաքրքրության աճի դեպքում, այս կամ այն ​​չափով, դա կարող է նաև ազդել որոշակի ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկի վրա և անուղղակի կերպով: Իսկ շուկայի հետազոտության խնդիրներից մեկն էլ այդ փոփոխությունները ժամանակին բռնելն է, իսկ ավելի լավ՝ կանխատեսելը։

Ձեռնարկության բոլոր ստորաբաժանումներին անհրաժեշտ է վաճառքի կանխատեսումներ, երբ խոսքը գնում է շուկայում աշխատելու մասին: Արտադրողներին և տեխնոլոգիական ծառայություններին դրանք անհրաժեշտ են, որպեսզի որոշեն ապրանքների տեսականին, համապատասխանաբար պատրաստեն սարքավորումներ, գործիքներ, հարմարանքներ: Լոգիստիկ ծառայությունները, վաճառքի կանխատեսումների համաձայն, որոշում են հումքի և նյութերի մատակարարման ժամանակացույցը, բաղադրիչների խմբաքանակների չափերը և այլն: Ֆինանսական ծառայություններ - շրջանառու միջոցների չափը, աշխատանքային ծախսերը առաջիկա ժամանակահատվածում:

Վաճառքի կանխատեսումը սովորաբար կազմվում է աղյուսակի տեսքով, որը ներկայացնում է առանձին ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի առաջարկվող ծավալները բնօրինակով:

յուրաքանչյուր ապրանքի գների դինամիկայի առումով, վաճառքի ծավալները արժեքային արտահայտությամբ ինչպես առանձին ապրանքների, այնպես էլ ձեռնարկությունների համար որպես ամբողջություն:

Ընկերության ղեկավարությունը պետք է մի շարք որոշումներ կայացնի վաճառքի կանխատեսում կազմելու վերաբերյալ (ընտրելով վաճառքի կանխատեսման տեսակը, կանխատեսման տարբերակների կազմման մեթոդը և վաճառքի վերջնական կանխատեսումը, տեղեկատվության աղբյուրների որոշումը և այլն):

Կանխատեսումների տեսակները .

Վաճառքի կանխատեսումները կարելի է բաժանել կարճաժամկետ, միջնաժամկետ և երկարաժամկետ: ATԿախված արդյունաբերության առանձնահատկություններից, արտադրանքի բնույթից, տեսականու բազմազանությունից և վաճառքի շրջաններից՝ տարբեր ձեռնարկություններ պահանջում են որոշակի տեսակի կանխատեսումներ: Բայց ամեն դեպքում, շուկայական հետազոտությունը առանցքային դեր է խաղում վաճառքի կանխատեսումներում:

Վաճառքի կանխատեսման ամենատարածված տեսակն է կանխատեսում ֆինանսական կամ օրացուցային տարվա համար: Այն օգտագործվում է որպես հիմք ֆինանսների, արտադրանքի, աշխատուժի բոլոր կարիքների պլանավորման, նախահաշիվների (բյուջեների), ծախսերի սահմանաչափերի կազմման համար: Նման կանխատեսումները հաճախ բաժանվում են կիսամյակային, եռամսյակային և ամսական ենթաշրջանների: Այն ժամանակահատվածի տևողությունը, որի համար կատարվում է վաճառքի կանխատեսում, որոշվում է բիզնեսի առանձնահատկություններով և կարող է հիմնված լինել արտադրանքի սեզոնային կարիքների կամ ձեռնարկության արտադրական ցիկլի տևողության վրա: Եթե ​​հումքը պատրաստի արտադրանքի վերածելու համար պահանջվում է 6 ամիս, ապա վաճառքի կանխատեսումը ներառում է վեցամսյա ժամկետ։ Այսպիսով, կիսասեզոնային վերարկուների կամ տղամարդկանց մաքուր բրդյա կոստյումների, նմանատիպ բարդության այլ հագուստի խմբաքանակի արտադրության համար պահանջվում է 10-ից 14 շաբաթ: Համապատասխանաբար, այս արդյունաբերության ձեռնարկությունների տարեկան վաճառքի կանխատեսումները պետք է անպայման ունենան շաբաթական, ամսական և եռամսյակային բաժանում, որը ցույց է տալիս յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի վաճառքի ծավալը յուրաքանչյուր ժամանակահատվածի համար:

Միջնաժամկետ կանխատեսումները ներառում են 2-ից 5 տարի ժամկետ:Դրանք, ըստ էության, արտահանում են որոշակի շուկայում վաճառքի առկա միտումները դեպի ապագա՝ հաշվի առնելով բնակչության թվի և կազմի ակնկալվող փոփոխությունների ազդեցությունը, տնտեսական իրավիճակը և այլ գործոններ: Նման կանխատեսումները օգտագործվում են որոշակի գործողությունների ժամանակացույցը սահմանելու համար (ներառյալ բուն մարքեթինգի ոլորտում), որոնք կազմում են ձեռնարկության կամ ընկերության վաճառքի ռազմավարությունը: Օրինակ, ձեռնարկությունը սկսում է տիրապետել իր համար սկզբունքորեն նոր արտադրանքին: Այս տեսակի ապրանքների շուկան վաղուց բաժանված է, և նոր արտադրողի, այսպես կոչված, արտասահմանցի մրցակցությունը այստեղ շատ ուժեղ է: Եթե ​​ընկերության ղեկավարությունը կարծում է, որ իր տեխնիկական մակարդակով, որակով և գնով նոր ապրանքը պետք է շուկա գտնի, ապա նոր շուկայում հաջողության հասնելու համար միայն տարեկան կանխատեսում անելը բավարար չէ։ Մենք պետք է ավելի հեռուն նայենք:

Ձեռնարկության հնարավորությունները գնահատելիս պետք է հաշվի առնել ոչ միայն ընթացիկ տարում նոր արտադրանքի բացարձակ մեծությամբ իրացման ծավալը, այլև վաճառքի ծավալների աճի տեմպերը: Երբ սկզբնական փուլում նոր ապրանքների վաճառքը արագորեն աճում է, միջնաժամկետ կանխատեսում անելիս միանգամայն հնարավոր է թույլ տալ վաճառքի ծավալների հետագա աճ, եթե մենք խոսում ենք այս շուկայում արտաքին ընկերության մասին: Միջնաժամկետ կանխատեսման կազմումը ձեռնարկության ղեկավարությանը կտա տեղեկատվություն, առանց որի հնարավոր չէ ճիշտ որոշում կայացնել ներդրումային քաղաքականության ոլորտում։ Արտադրության մեջ զգալի կապիտալ ներդրումների իրականացումը և առավել եւս նոր արտադրանքի արտադրության համար նոր արտադրական օբյեկտների կառուցումը կապված են այդ ծախսերի երկար վերադարձի հետ: Վաճառքի միջնաժամկետ կանխատեսումը, հետևաբար, թույլ կտա մեզ գնահատել, թե որքանով է արդյունավետ այս ներդրումային ծրագիրը, ինչ եկամուտ և շահույթ կբերի ներդրումները նոր արտադրանքի արտադրության ավելացման համար՝ համապատասխան արտադրական օբյեկտների կառուցման ավարտից հետո, կպատասխանի. Հարցին. «Իսկ ընդհանրապես իմաստ ունի՞ ներդրումներ կատարել այս նախագծում»։

Երկարաժամկետ կանխատեսումներ կարելի է մշակել 5-ից 50 տարի ժամկետով։Ձեռնարկության համար երկարաժամկետ կանխատեսումների արժեքը նույնպես մեծապես կախված է նրա արտադրանքի բնույթից, տեխնոլոգիական և առևտրային առանձնահատկություններից: Այսպիսով, ձեռնարկությունները, որոնք արդյունահանում են հումք, հաճախ նախատեսում են զարգացնել լրացուցիչ ռեսուրսներ, նոր հանքավայրեր և տեխնոլոգիական սարքավորումներ՝ դրանց իրական անհրաժեշտությունից շատ առաջ։

(երբեմն 20-25 տարեկանում):

Որքան կարճ է կանխատեսման ժամանակահատվածը, այնքան ավելի ճշգրիտ կլինի վաճառքի կանխատեսումը: Երբ այն ժամանակահատվածը, որի համար կատարվում է կանխատեսումը, ավելի երկար է, ավելանում է փոփոխականների թիվը, որոնք պետք է հաշվի առնել: Անհնար է միանշանակ նշել, թե ինչ մեթոդի օգնությամբ է առավել նպատակահարմար մշակել վաճառքի կանխատեսումը կոնկրետ ձեռնարկությունում: Սովորաբար, ձեռնարկության ղեկավարության համար կարող է պահանջվել մի քանի տարի՝ մշակելու ամենահարմար բանաձևը՝ տարբեր ժամանակահատվածների համար նման կանխատեսումներ կատարելու համար: Ավելին, ժամանակակից արտադրության, տեղեկատվական դարաշրջանի արտադրության պահանջներն այնպիսին են, որ այսօր արդյունավետ տեխնիկան վաղը կարող է դադարել այդպիսին լինել։

Տեղեկատվության աղբյուրներ . Վաճառքի կանխատեսման պատրաստումը սկսվում է ուսումնասիրելով, թե կոնկրետ ձեռնարկության գործունեությունը որքանով է կապված երկրի ընդհանուր տնտեսական իրավիճակի հետ: Այնուհետև գնահատվում է հնարավոր մրցակիցների ուժը և ագրեսիվության աստիճանը։ Դրա համար վաճառքի կանխատեսումներ կազմելիս միշտ անհրաժեշտ է շուկայի նախնական վերլուծություն, որտեղ ընկերությունը նախատեսում է վաճառել իր արտադրանքը: Այստեղ կարևոր դեր են խաղում ոչ միայն վերլուծության մեթոդները, այլև տեղեկատվության աղբյուրների ճիշտ ընտրությունը։ Շուկան վերլուծելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել ընդհանուր առմամբ երկրի տնտեսության միտումները, արդյունաբերության իրավիճակը և դրանք կապել ձեռնարկության ֆինանսական վիճակի, ներդրումների և արտադրության զարգացման առկա ծրագրերի հետ: Եթե ​​ձեռնարկությունը պլանավորում է կամ արդեն վաճառում է իր արտադրանքի զգալի մասը արտերկրում, ապա վաճառքի կանխատեսումն ամբողջությամբ կազմելիս անհրաժեշտ է նաև օգտագործել տեղեկատվություն այն երկրի շուկայական իրավիճակի մասին, ուր արտադրանքը արտահանվում է:

Բարձր զարգացած շուկայական տնտեսությամբ և համապատասխանաբար բարձր զարգացած շուկայական ենթակառուցվածք ունեցող երկրներում կան բազմաթիվ աղբյուրներ, որոնցից կարելի է օգտագործել վաճառքի կանխատեսումներ:

Այս աղբյուրների ուսումնասիրության հիման վրա մասնագետները կարող են տեղեկատվություն ստանալ առանձին արդյունաբերության և տարածաշրջանների իրավիճակի, սպառողական և մեծածախ գների մակարդակի և դինամիկայի, աշխատաշուկայի պայմանների փոփոխության, սպառողների եկամտի մակարդակի, գործունեության մասին: արտաքին առևտրի ոլորտում։ Կարևոր աղբյուրներ են նաև մրցակից ընկերությունների բաժնետերերին ուղղված տարեկան հաշվետվությունները, առևտրային հարցումները, առևտրային կազմակերպությունների հաշվետվությունները, խորհրդատվական ընկերությունների հաշվետվությունները և հարցումները: Շուկայական մրցակցության ճնշման սրությունը թերագնահատելը, շուկայում մրցակիցների արձագանքը կամ գործողությունները վաճառքի կանխատեսում կատարելու ամենատարածված սխալն է:

Նախքան ձեր ձեռնարկության շուկայի ցանկացած մեթոդի վերլուծություն անցնելը, անհրաժեշտ է ծանոթանալ այս ոլորտում իրավիճակի վերաբերյալ պետական ​​վիճակագրության նյութերին: Ցանկացած տեղեկություն գալիք սեզոնի համար գների դինամիկայի, սպառողների եկամուտների (աշխատավարձերի), ժողովրդագրական փոփոխությունների և նույնիսկ տվյալ տարածաշրջանի եղանակային և կլիմայական պայմանների առանձնահատկությունների մասին կարող է օգտակար լինել: Հաջորդը, դուք պետք է սկսեք տեղեկատվություն հավաքել շուկայում հնարավոր մրցակիցների մասին: Այստեղ անհրաժեշտ է հղում կատարել տեղեկատվության այնպիսի աղբյուրներին, ինչպիսիք են բաժնետիրական ընկերությունների տարեկան հաշվետվությունները (որոնք կարող են լինել մրցակիցներ), մասնագիտացված կազմակերպությունների (հետազոտական ​​ինստիտուտներ, խորհրդատվական ընկերություններ), բիզնես պարբերականներ, վաճառքի գործակալների, մանրածախ առևտրի հաշվետվություններ:

և մեծածախ առևտուր, այլ մարքեթինգային միջնորդներ բաժնետոմսերի մակարդակի վերաբերյալ

որոշակի ապրանքի, ապրանքների որոշակի խմբաքանակի մատակարարման նկատմամբ սպառողների արձագանքի վրա:

Վաճառքի կանխատեսում կազմելիս կարևոր է նաև, որ շուկայավարման տվյալները կապված լինեն ներընկերության մակարդակով այն գործողությունների հետ, որոնք ուղղակիորեն կապված են ապրանքների վաճառքի հետ: Նախևառաջ, ձեռնարկության ղեկավարությունը պետք է ուշադրություն դարձնի ապագայում իր արտադրած ապրանքների գների փոփոխությանը (հնարավո՞ր է նվազեցնել ծախսերը կամ բարելավել որակը, սպառողին տրամադրել լրացուցիչ տեսակի ծառայություններ՝ առանց ապրանքի գինը փոխելու: արտադրանք), բաշխման ուղիների և ապրանքների վաճառքի ձևերի սպասվող փոփոխությունները, շուկայում ապրանքների խթանման ծրագրերը (գովազդ, կանոնավոր սպառողներին հավելյալ արտոնություններ և արտոնություններ տրամադրելը, նոր հաճախորդներ ներգրավելու մեթոդներ և այլն), նոր ապրանքների ներմուծում արտադրության մեջ, հնարավորություններ. մեծացնել արտադրությունը՝ ներգրավելով առաջին կարգի վերավաճառողների կամ վաճառքի միջնորդների։ Հատկապես կարևոր է չափել վաճառքի ավելացման հնարավորությունը, շրջանառու կապիտալի ավելացումը՝ առաքված, բայց սպառողների կողմից չվճարված ապրանքների տեսքով, վաճառքի վարկավորման այլ ձևեր ձեռնարկության ֆինանսական վիճակի, դրամական միջոցների հոսքի հետ:

Միշտ պետք է հիշել, որ արտադրության և վաճառքի ծավալների չափազանց արագ աճը (տարեկան ավելի քան 20% մշտական ​​գներով)՝ մեկուսացված ձեռնարկության ֆինանսական վիճակի նկատմամբ վերահսկողությունից, կարող է այն դնել սնանկության եզրին, ինչը կպահանջի. արտաքին աղբյուրներից (հիմնականում կարճաժամկետ վարկեր) ֆինանսավորման զանգվածային ներգրավում շրջանառու միջոցները համալրելու համար, քանի որ վաճառքից ստացված կանխիկ մուտքերը բավարար չեն լինի ընթացիկ ծախսերը ֆինանսավորելու համար:

Կանխատեսումներ կատարելու մեթոդներ.

Վաճառքի կանխատեսում մշակելիս կարևոր է ինտեգրված մոտեցումը՝ միաժամանակ օգտագործելով կանխատեսման մի քանի մեթոդներ և համեմատելով ստացված արդյունքները։ Այս մեթոդներից առավել տարածված են հետևյալը.

1. Ընկերության տարբեր ծառայությունների և ստորաբաժանումների մի խումբ ղեկավարների հարցում:Նախկինում այդ ղեկավարները պետք է համապատասխան տեղեկատվություն ստանան շուկայի վերլուծության վերաբերյալ: Այս դեպքում վաճառքի կանխատեսումը «միջին» է հարցված ղեկավարների խմբի տեսակետներից և նախագծերից: Կանխատեսման այս մեթոդը առավել հարմար է նոր ձեռնարկությունների համար, որոնք չունեն այլ մեթոդներ կիրառելու բավարար փորձ: Այս մեթոդը կիրառելի է նաև այն դեպքում, երբ չկան շուկայի վիճակի վերաբերյալ մանրամասն հաշվարկներ, չկան ամբողջական վիճակագրություն որոշակի տեսակի ապրանքների վաճառքի միտումների վերաբերյալ:

2. Ընկերության առանձին վաճառքի գործակալների և նրա վաճառքի բաժինների ղեկավարների գնահատականների ամփոփում.Այս դեպքում շուկայի վերլուծությանը լրացվում է նրանց կարծիքը, ովքեր անմիջականորեն զգում են սպառողների արձագանքը, առավել սուր զգում սպառողների նախասիրությունների ամենափոքր տատանումները։ Այստեղ հաշվի է առնվում նաև տարածաշրջանային ասպեկտը. անհատ աշխատողները կամ վաճառքի մենեջերները կարող են լրացուցիչ տեղեկատվություն տրամադրել երկրի տարբեր մարզերում որոշակի ապրանքների իրացման առանձնահատկությունների մասին։ Համապատասխանաբար, այս մեթոդով գնահատումների ճշգրտությունն ավելի բարձր է, քան առաջինը: Բայց նման աշխատանքների կազմակերպումը կապված է խոշոր վերադիր ծախսերի հետ (առաջին հերթին՝ մասնագետների և վերլուծաբանների վարձատրության, տվյալների մշակման և այլնի համար նախատեսված լրացուցիչ ծախսերի հետ): Եվ եթե ընկերությունները, որոնք գնահատում են իրենց ապրանքանիշը (հատկապես առաջատար արդյունաբերական ընկերությունները, որոնք ունեն համաշխարհային մակարդակի արտադրություն կամ ձգտում են դառնալ այդպիսին), երբեք չեն խնայում դրանք, այդ ծախսերը վերահսկելու և բյուջետավորելու համար հաճախ պահանջվում են հատուկ ընթացակարգեր: Հակառակ դեպքում, կանխատեսման ճշգրտությունը կարող է բացասաբար ազդել ձեռնարկության ֆինանսական վիճակի վրա:

3. Կանխատեսում` հիմնված անցյալի շրջանառության վրա: ATԱյս դեպքում, անցյալ տարվա վաճառքի տվյալները հիմք են ընդունվում ապագա վաճառքի հավանականությունը կանխատեսելու համար: Ենթադրվում է, որ հաջորդ տարվա շրջանառությունը որոշակի չափով կգերազանցի կամ ցածր կլինի ընթացիկ տարվա շրջանառությունից (սովորաբար նախորդ տարվա տվյալների նկատմամբ տոկոսային աճ է վերցվում այսպես կոչված « ինչ է ձեռք բերվել»):

Կանխատեսման այս մեթոդը հարմար է կայուն տնտեսական միջավայրով, ապրանքների և ծառայությունների մի փոքր փոփոխվող տեսականիով, դանդաղ գիտատեխնիկական առաջընթացով արդյունաբերությունների և շուկաների համար, որտեղ առևտրի զգալի տատանումներ տեղի են ունենում չափազանց հազվադեպ: Նման արդյունաբերության տիպիկ օրինակ են կոմունալ ծառայությունները։ Օգտագործելով այս մեթոդը, անհնար է հաշվի առնել առևտրային գործունեության բնույթի, սպառողների պահանջարկի կառուցվածքի արագ փոփոխությունները և այլն: Ինչ վերաբերում է մրցակցությանը, ապա այստեղ դրա աստիճանն ընդհանրապես հաշվի չի առնվում։

4. Միտումների և ցիկլերի վերլուծություն, վաճառքի ծավալների փոփոխություններ առաջացնող գործոններ:Վաճառքի կանխատեսումը հիմնված է շուկայի վերլուծության միջոցով հավանական միտումների և վիճակագրորեն նշանակալի հիմքում ընկած գործոնների բացահայտման վրա: Սովորաբար հաշվի են առնվում հետևյալ հիմնական գործոնները՝ ֆիրմայի երկարաժամկետ աճի միտումները, բիզնես գործունեության ցիկլային տատանումները, ընկերության վաճառքի սեզոնային փոփոխությունները, գործադուլների հնարավոր ազդեցությունները, տեխնիկական տեղաշարժերը, շուկայում նոր մրցակիցների ի հայտ գալը: Այս մեթոդը առավել նախընտրելի է երկարաժամկետ կանխատեսումներ անելիս: Տարիների ընթացքում վիճակագրական օրինաչափությունները, հայտնաբերված միտումները և կախվածությունները փոխհատուցում են պատահական և երկրորդական գործոնների ազդեցությունը: Միևնույն ժամանակ, օգտագործելով այս մեթոդը, դժվար է կանխատեսել 3-5 տարուց պակաս ժամկետ, ընտրանքը, մշակված վիճակագրական տեղեկատվության զանգվածը և ցիկլային տատանումների դրսևորման ժամանակահատվածը չափազանց փոքր են։ Այս մեթոդը առավել հարմար է կապիտալ ինտենսիվ ոլորտներում:

5. Հարաբերակցության վերլուծություն, այսինքն. ընկերության արտադրանքի վաճառքի վրա ազդեցության վիճակագրորեն նշանակալի գործոնների որոշում. Այն տրամաբանորեն լրացնում է նախորդ մեթոդը, սակայն հիմնված է վիճակագրական շուկայի վերլուծության ավելի բարդ գիտական ​​գործիքների վրա։ Սովորաբար, հատուկ հետազոտությունների շրջանակներում որոշվում է ձեռնարկության վաճառքի մակարդակի և տնտեսական գործունեության տարբեր ասպեկտների հարաբերակցության սերտությունը, որոնց ազդեցությունը վաճառքի վրա կարող է տրամաբանորեն ապացուցվել կամ հիմնավորվել: Այսպիսով, բացահայտվում և դասակարգվում են առավել նշանակալից գործոնները (ըստ ազդեցության աստիճանի), որոնցից կախված վաճառքի ծավալը կարող է փոխվել ապագայում։ Հարկ է նշել, որ կանխատեսման նման մեթոդն անպայման պահանջում է լուրջ հատուկ և բարդ, հետևաբար՝ բավականին թանկ, ոչ միշտ տնտեսապես հիմնավորված շուկայի հետազոտություն։ Առավել ճշգրիտ արդյունքները, սակայն, այս մեթոդի օգնությամբ կարելի է ստանալ տնտեսական պայմանների առումով ամենակայուն հատվածներում։

6. Կանխատեսում, որը հիմնված է ընկերության վաճառքի «շուկայական մասնաբաժնի» վրա,որի շրջանառությունը կանխատեսվում է որպես արդյունաբերության մեջ ընկերության շուկայական մասնաբաժնի որոշակի տոկոս, այսինքն. նախ՝ կանխատեսվում է վաճառքը ողջ արդյունաբերության համար, այնուհետև հաշվարկվում է ձեռնարկության մասնաբաժինը ողջ արդյունաբերության ընդհանուր վաճառքի մեջ։ Այս մեթոդը կիրառելիս կարևոր է նախ,վստահ լինել ամբողջ արդյունաբերության համար կանխատեսումների ճշգրտությանը, Երկրորդ,հաշվի չառնել դրանում ոչ գնային մրցակցությունը (նոր ապրանքների և ծառայությունների մակարդակով):

7. Վերջնական օգտագործման վերլուծություն:Այստեղ կանխատեսումը հիմնված է ձեռնարկության հիմնական հաճախորդների պատվերների գնահատված ծավալների վրա (շրջանառությունը սովորաբար գերազանցում է այս ցուցանիշը որոշակի կանխորոշված ​​տոկոսով): Այս մեթոդի կիրառումը պահանջում է հատուկ հետազոտություն այս ձեռնարկության արտադրանքը սպառող հիմնական ոլորտների վերաբերյալ, նշանակալի վիճակագրական և փաստացի նյութերի հավաքում և մշակում: Այս մեթոդը նախընտրելի է հումքի և էներգետիկ համալիրի ոլորտներում, ինչպես նաև բաղադրամասեր և հավաքույթներ արտադրող ձեռնարկություններում:

8. Ապրանքների տեսականու վերլուծություն, որում ի մի են բերվում ապրանքների առանձին տեսակների վաճառքի կանխատեսումները և կազմում ընկերության պլանավորված շրջանառությունը: Այս մեթոդը առավել հարմար է բարձր դիվերսիֆիկացված ձեռնարկությունների համար, սակայն ընդհանուր կանխատեսման ճշգրտությունը լիովին կախված է յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի շուկայի մանրամասն հետազոտությունից: Իսկ դա իր հերթին զգալի ծախսեր է պահանջում։

Որոշակի մեթոդի կիրառման արդյունավետությունը լիովին կախված է ձեռնարկության տնտեսական գործունեության հատուկ պայմաններից և առանձնահատկություններից և կարող է որոշվել միայն շուկայի ընդհանուր հետազոտական ​​գործունեության համակարգում: Մարքեթինգային ուղղվածություն ունեցող ընկերությունում, որպես կանոն, վաճառքի կանխատեսումների մի քանի տարբերակներ են կազմվում՝ օգտագործելով տարբեր մեթոդներ (որպես կանոն, ընտրվում է 3-4 մեթոդ): Ստացված գնահատականներն այնուհետև համեմատվում են՝ գնահատումների մեջ առաջացող տարբերությունները բացահայտելու համար: Սովորաբար համարվում է, որ կանխատեսումը ճիշտ է, եթե գնահատված և փաստացի վաճառքի տարբերությունը չի գերազանցում 5%-ը։ Եթե ​​այդ անհամապատասխանությունները նշանակալի են (տարբեր մեթոդներով վաճառքի կանխատեսման ցուցանիշների արժեքների տարածումը գերազանցում է 10%), ապա, ամենայն հավանականությամբ, սխալներ են թույլ տրվել վաճառքի կանխատեսումը կազմելիս՝ օգտագործելով որևէ մեթոդ:

Որոշ դեպքերում վաճառքի կանխատեսումները կազմելիս, այսպես կոչված փորձնական շուկայավարում. Ընկերությունում կայացած շուկայական հետազոտության գործառույթի և տեղեկատվության աղբյուրների հետ կապված փորձի բացակայության դեպքում այս մեթոդը կարող է լինել ամենաճիշտը վաճառքի կանխատեսումներ կատարելու համար: Այս մեթոդի էությունը հետևյալն է. ձեռնարկությունը կամ ֆիրման սկսում է ապրանքի վաճառքը շատ փոքր շուկայում (օրինակ, նույն քաղաքում, թաղամասում): Անգամ մեկ ելք կարող է ընկալվել որպես վերլուծության առարկա, եթե շուկայի հետազոտությունը ճիշտ իրականացվի և ընտրվի դրա առավել բնորոշ վայրը (շուկայի թիրախային հատվածի, սպառողների պրոֆիլի և բաշխման ուղիների առումով): Այսպիսով, շուկայի մի փոքր հատվածում փորձ է արվում մոդելավորել այն ամենը, ինչ այնուհետև ենթադրվում է, որ կիրականացվի վաճառքի ողջ տարածաշրջանի մասշտաբով։ Շուկայում ապրանքների առաջմղման հիմնական բաղադրիչները (գովազդի ձևեր, վաճառքի խթանման մեթոդներ, գնային քաղաքականություն, բաշխման ալիք, փաթեթավորում և այլն) կարելի է ստուգել նաև այստեղ։ Նրանք կարծես թե փորձարկվել են սպառողների փոքր խմբի վրա: Նոր արտադրանքի վաճառքի ծավալների և աճի տեմպերի վերաբերյալ ստացված տեղեկատվությունը մշակելուց հետո վաճառքի կանխատեսման համապատասխան թիրախները բաշխվում են ողջ տարածաշրջանում: Այնուամենայնիվ, այս մեթոդը ամենաթանկերից մեկն է, և դրա կիրառումը պահանջում է ընկերության բոլոր մարքեթինգային բաժինների լավ նախապատրաստում:

Վաճառքի կանխատեսման կազմման կարևոր տարրերից մեկը կանխատեսման մի քանի տարբերակների մշակումն է։ Սովորաբար վաճառքի կանխատեսումների երեք տարբերակ կա. ամենայն հավանականությամբ՝ լավատես ու հոռետես. Որպես վաճառքի կանխատեսման լավատեսական և հոռետեսական տարբերակներ կազմելու հիմք, ազդեցության գործոնների վերլուծություն. Ընկերություն, նախ,պետք է պարզի, թե որ գործոնները կարող են առավել լրջորեն ազդել գալիք ժամանակահատվածում արտադրանքի վաճառքի մակարդակի և դինամիկայի վրա. երկրորդ,գնահատել դրանց ազդեցության աստիճանը (որոշված ​​գործոններից յուրաքանչյուրը քանի՞ տոկոսով կարող է նպաստել վաճառքի աճին կամ նվազմանը` համեմատած ամենահավանական արժեքների հետ): Օրինակ՝ տարածաշրջանում խոշոր ներդրումային ծրագրի ավարտը կարող է 30%-ով ավելացնել պոտենցիալ սպառողների թիվը։ Այս դեպքում վաճառքի կանխատեսման լավատեսական տարբերակը կլինի 30%-ով բարձր, քան ամենահավանականը։

Մարքեթինգային ուղղվածություն ունեցող ընկերությունում վաճառքի կանխատեսում կազմելու կարգը.

1. Պատրաստեք ապրանքների ցանկ, որոնց վաճառքի կանխատեսումներ են արվում:

2. Որոշեք այն ժամանակահատվածը, որի համար կկատարվեն վաճառքի կանխատեսումներ (1-ից մինչև

3 տարի), դրանց բաժանման կարգը առանձին ենթաշրջանների (ըստ ամիսների, եռամսյակների) և վաճառքի վերջնական կանխատեսման ձևաչափը:

3. Ընտրեք յուրաքանչյուր ապրանքի վաճառքի ծավալների չափման ֆիզիկական միավորներ (տոննաներով, կտորներով, պայմանական հավաքածուներով և այլն), որոշեք յուրաքանչյուր ապրանքի մեկ միավորի գների մակարդակը և դրանց փոփոխությունն ըստ ենթաշրջանների (գնաճի մակարդակ) ամբողջ ընթացքում։ ժամանակահատվածը մեկ համադրելի արժեքի ցուցիչներում (ռուբլի, ԱՄՆ դոլար և այլն):

4. Որոշել կանխատեսումներ կատարելու մեթոդները (հիմնական մեթոդներից 3-4):

5. Սահմանել ընտրված մեթոդների վաճառքի կանխատեսումներ կազմելու համար անհրաժեշտ տեղեկատվության աղբյուրները, որոշել տվյալների հավաքագրման և մշակման կարգը:

7. Որոշեք այն գործոնները (7-8-ից ոչ ավելի), որոնք կարող են ազդել ձեռնարկության կամ ֆիրմայի վաճառքի մակարդակի և դինամիկայի վրա առաջիկա ժամանակահատվածում: Որոշեք գործոններից յուրաքանչյուրի ազդեցության աստիճանը վաճառքի մակարդակի վրա՝ ըստ վաճառքի կանխատեսման ամենահավանական տարբերակների (եթե հնարավոր է յուրաքանչյուր մեթոդի համար):

9. Համեմատեք ստացված տարբերակները, հաստատեք շեղումներ և ընտրված ձևաչափին համապատասխան պատրաստեք վաճառքի վերջնական կանխատեսում։

Ապրանքների նկատմամբ սպառողական պահանջարկի ուսումնասիրություն և գնահատում:

Կոշիկի շուկայի կառուցվածքը.

2001 թվականի առաջին կիսամյակում կոշկեղենի արտադրությունը նվազել է 0,9%-ով, այդ թվում թեթև արդյունաբերության ոլորտում՝ 5,4%-ով; 2-րդ կիսամյակում 2001թ.-ի 1-ին կիսամյակի համեմատ աճել է 5%-ով, իսկ 2000թ.-ի 2-րդ կիսամյակի համեմատ՝ 2,6%-ով: իսկ թեթև արդյունաբերության ոլորտում արտադրանքի անկումը նվազել է մինչև 3,1%։

Կոշկեղենի արտադրության նման դինամիկան պայմանավորված է ներմուծման աճով։ Ինչպես արդեն նշվել է կաշվի պահանջարկի վերլուծության մեջ, կոշիկի արտադրության հումքի հետ կապված խնդիրներ չկան։ Աճել է նաև կոշիկի պահանջարկը՝ անցած տարի այն վաճառվել է 8%-ով ավելի, քան 2000թ.

Ճիշտ է, կոշկեղենի արտադրության մեջ ստվերային արտադրության տեսակարար կշիռը շատ մեծ է։ ՌԴ տնտեսական զարգացման նախարարության տվյալներով՝ այն 20%-ով ավելի է պաշտոնական ծավալից։ Բայց ստվերային արտադրությունը չէր կարող այդքան (առնվազն 1,5 անգամ) աճել՝ բավարարելու ավելացած պահանջարկը։

Կազմակերպված ներմուծումն անցյալ տարի գրեթե կրկնապատկվել է (95,5%-ով) և կազմել է գրեթե 14 մլն զույգ, այդ թվում՝ 7,7 մլն զույգ (աճը 2,8 անգամ) ներմուծվել է ոչ ԱՊՀ երկրներից, իսկ 6,3 մլն զույգ (աճը՝ 44%). ԱՊՀ երկրներից։

2001 թվականին արտահանվել է 1,4 մլն զույգ կոշիկ (2000 թվականին արտահանման ծավալի 84%-ը)։

Կոշկեղեն արտադրել է 202 ձեռնարկություն, այդ թվում՝ 19-ը, որոնք սկսել են արտադրությունը 2001 թվականին: Այնուամենայնիվ, ձեռնարկությունների զգալի մասը արտադրել է փոքր ծավալներ՝ ձեռնարկությունների քառորդից ավելին տարեկան արտադրել է 5 հազար զույգից պակաս, այդ թվում՝ ձեռնարկությունների 18%-ը՝ ավելի քիչ, քան 1 հազար զույգ.

Ձեռնարկությունների գրեթե երկու երրորդը (62%) կամ կրճատել են իրենց արտադրանքը, կամ պահպանել են այն: Ընդ որում, ձեռնարկությունների 17%-ի մոտ անկումը եղել է ավելի քան 2 անգամ, ձեռնարկությունների 18%-ի մոտ՝ 25-49%-ի սահմաններում։ Ընդ որում, ձեռնարկությունների 18%-ն ավելացրել է արտադրությունը ավելի քան 25%-ով, այդ թվում՝ դրանց մեկ երրորդը՝ 51-100%-ով, ևս մեկ երրորդը՝ ավելի քան 2 անգամ։

Կոշկեղենի հիմնական ծավալը (68%) արտադրել է 33 ձեռնարկություն, որոնք արտադրել են ավելի քան 300 հազար զույգ յուրաքանչյուրը։

Ներքին կոշիկ արտադրողները սկսեցին դուրս մղել ներկրողներին, որոնք օգոստոսյան ճգնաժամից առաջ զբաղեցնում էին շուկայի մինչև 90%-ը։ Դրա համար նրանք արդեն ձեռք են բերել ժամանակակից սարքավորումներ և ձեռք են բերել շուկայական պայմաններում աշխատելու որոշակի փորձ։

Ռուսական շատ գործարաններ արդեն կարող են արտադրել ոչնչով չզիջող կոշիկներ

ներմուծում. Արտադրության զգալի աճին խոչընդոտում են վատ տեխնոլոգիական սարքավորումները և շրջանառու միջոցների բացակայությունը: Բաղադրիչների մեծ մասը պետք է ձեռք բերել արտասահմանում: Հետևաբար, մոդելի մշակումից մինչև դրա զանգվածային արտադրության սկիզբը երկար ժամանակ է անցնում։ Ռուս արտադրողների իներցիան մոդելների փոփոխության հարցում նույնպես խոչընդոտում է նրանց մրցունակությանը։ Սակայն որքան հետագա, այնքան հայրենական կոշիկի գործարանները ներկայացված կլինեն շուկայում։

Ռուսաստանի համար հումքի և կաշվի խոշորագույն մատակարարներն են Գերմանիան, որին հաջորդում են Ամերիկան, Ավստրիան և Ֆրանսիան։ Գերմանիայից մեզ մոտ գալիս են Chevro, shagreen, chevret (shevro-ի ցածր դասարաններ), husky և opoek: Հետաքրքիր է նշել, որ նախկինում օգտագործված ավստրիական սպիտակ հորթերը այժմ փոխարինվում են Գերմանիայում արտադրվող ռուսական հորթի մորթի արտադրությամբ: Կազանի այծի կաշին, որը համարվում է աշխարհում լավագույնը, նույնպես քիչ է օգտագործվում Ռուսաստանում և գնում են հիմնականում գերմանական արտադրողների կողմից, որոնք դրանցից պատրաստում են բարձրորակ շևրո, որը վերադառնում է Ռուսաստան՝ արդեն կիսաֆաբրիկատի տեսքով։ - պատրաստի արտադրանք և պատրաստի արտադրանք.

Արտասահմանյան կիսաֆաբրիկատների և արտադրանքի ռուսական շուկայում նման անմրցունակ գերակայությունը պայմանավորված է ոչ թե հումքի թերություններով, այլ բացառապես կաշվի վերամշակման մեր տեխնիկական հետամնացությամբ: Հենց այս թերությունն է առաջին հերթին ենթադրում արդյունաբերական նոր ձեռնարկության վերացում, որն այդ նպատակով մասնագետներ է հրավիրում Գերմանիայից։

1999 թվականի սկզբին Հնդկաստանի կառավարության առևտրի նախարարության կողմից կազմակերպված այցի ընթացքում պայմանավորվածություն ձեռք բերվեց Սանկտ Պետերբուրգի կոշիկի և կաշվե արդյունաբերության ձեռնարկությունների համար հումքի և բաղադրիչների մատակարարման վերաբերյալ, մասնավորապես, Skorokhod-ի համար: ԲԲԸ, «Պրոլետարսկայա Պոբեդա» ԲԲԸ, «Կոժա» պետական ​​ձեռնարկություն։ Նրանք բոլորը կկարողանան ապրանքային վարկ ստանալ, ինչը թույլ կտա կայուն աշխատել և նոր աշխատատեղեր ապահովել մինչև հինգ հազար մարդու համար։

Չնայած Ռուսաստանում ճգնաժամին, Հունգարիան մտադիր չէ կանգնեցնել տնտեսական

հարաբերություններ իր հին գործընկերների հետ, սակայն, ընդհակառակը, պատրաստ է առաջարկել հունգարական ապրանքների ներկրման մեծացման սխեմաներ։ Ռուսաստան ներմուծման նվազման պատճառ են հանդիսացել ռուբլու արժեզրկումը, գնագոյացման խեղաթյուրումները և ընդհանուր տնտեսական անկայունությունը։ Ուստի հունգարական կողմն առաջարկում է արտաքին առևտրում վերադառնալ բարտերային սխեմաներին, մանավանդ, որ հունգարական կոշիկները լավ հայտնի են ռուս գնորդներին։

Ռուսաստան ներկրվող կոշիկի հիմնական ծավալը գնում է Մոսկվա։ Օգոստոսյան ճգնաժամից հետո ներմուծման ծավալները կրճատվեցին տասն անգամ։ Ինչպես մյուս ոլորտներում, դա թույլ տվեց ռուսական ձեռնարկություններին լրացնել թափուր տեղը:

Ներմուծման խնդիրներից է ապրանքների ապօրինի ներկրումը։ Այն, որ մաքսանենգությունը հսկայական չափերի է հասել, ոչ մեկի համար գաղտնիք չէ։

Կոշկեղենի գների դինամիկան.

Կոշիկի վաճառքի միջին գների փոփոխության դինամիկան բացատրվում է արտադրվող կոշիկների տեսականու տեղաշարժով, սեզոնով, գնաճի մակարդակով և այլ գործոններով։ 2002 թ գրանցվել է ոչ ԱՊՀ երկրներից ներկրվող կաշվե կոշիկների գների նվազում. Սա թույլ է տվել ներկրողներին նվազեցնել մաքսատուրքերը գրեթե 10 մլն դոլարով, իսկ ԱԱՀ-ն՝ 13 մլն դոլարով։

2003թ գները փոքր-ինչ աճել են, սակայն մնացել են ավելի ցածր, քան 2001թ. (Պոլիմերային ներբաններով կոշիկների համար՝ 46%, ցածր կոշիկների համար՝ 27%-ով։ Այս տեսակի կոշիկներին բաժին է ընկնում ներմուծվող բոլոր կոշիկի 78%-ը)։

2004թ հինգ երկրներից երեքում բարձրացել են կոշիկների և կոճ կոշիկների միջին գները, ներառյալ. ներմուծվել է Չինաստանից 53%-ով, սակայն միջինը 19%-ով ցածր է մնացել 2001թ. բոլոր երկրների համար (բացի Ուկրաինայից):

Մաքսային ծառայությունը ներկրողներին ստիպել է թանկացնել. Ի վերջո, նա նկատեց նաև գների թերագնահատումը 2004 թվականի ապրիլին։ Սահմանվել են նվազագույն գներ, որոնցով կարող են հայտարարագրվել Չինաստանից ապրանքները։ Դրանով էր պայմանավորված այս երկրից ահռելի ներմուծումը, առաջարկը կրկնապատկվեց։

Վաճառքի տեխնոլոգիա.

Վաճառքը միայն մարքեթինգի բազմաթիվ գործառույթներից մեկն է, և հաճախ ոչ

ամենաէականը. Եթե ​​շուկայավարը լավ աշխատանք է կատարել մարքեթինգի այնպիսի բաժիններում, ինչպիսիք են սպառողների կարիքների բացահայտումը, համապատասխան ապրանքների մշակումը և դրանց համար համապատասխան գին սահմանելը, դրանց բաշխման համակարգ և արդյունավետ խթաններ ստեղծելը, ապա ապրանքները, անշուշտ, հեշտությամբ կգնան:

Ամենաարագ և շահավետ վաճառքի համար օգտագործվում են վաճառքի հատուկ տեխնոլոգիաներ։ Դիտարկենք կոշիկի խթանման տեխնոլոգիան, այն ներառում է հետևյալ խնդիրները.

1. պոտենցիալ սպառողներին ապրանքի մասին տեղեկացնելը՝ արդյունաբերության և ընկերությունների գրացուցակներում ընդգրկում, ցուցահանդեսների մասնակցություն, ուղիղ փոստ, մասնագիտացված մրցույթների մասնակցություն և այլ միջոցառումներ, որոնք նպաստում են այս ապրանքի մասին տեղեկացմանը,

3. Ինտերնետում տեղեկատվության խթանում՝ կայքի լրացում և առաջխաղացում, բաններների փոխանակում,

4. աշխատել պոտենցիալ սպառողների հետ շփվող կազմակերպությունների հետ՝ հաճախորդների փոխադարձ փոխանակման պայմանագրեր, համատեղ առաջխաղացումներ,

5. վաճառքի խթանում - նմուշների տեղադրում, որակի գնահատման պայմանների ստեղծում, մրցանակների խաղարկություն, նվերներ գնելիս, պահանջվող հեղինակության ձեւավորում եւ այլն:

Շուկայավարման հիմնական ձևերի և մեթոդների ուսումնասիրությունն ուղղված է ապրանքների արտադրողից մինչև վերջնական սպառողին խթանելու խոստումնալից միջոցների բացահայտմանը և դրանց մանրածախ վաճառքի կազմակերպմանը` հիմնված բաշխման և շուկայավարման ուղիների և մեթոդների արդյունավետության համապարփակ վերլուծության և գնահատման վրա: օգտագործված կամ նախատեսված օգտագործման համար, ներառյալ նրանք, որոնք օգտագործված մրցակիցներ են:

Ընտրության արդյունավետության չափանիշներն այս դեպքում են՝ բաշխման արագությունը, բաշխման ծախսերի մակարդակը և վաճառքի ծավալը։ Ենթադրվում է, որ ընկերության կողմից ընտրված բաշխման և շուկայավարման ձևերի և մեթոդների արդյունավետությունը որքան բարձր է, այնքան կարճ է այն ժամանակահատվածը, որը ծախսվում է արտադրանքի արտադրության վայրից վաճառքի վայր և դրանց վաճառքը վերջնական սպառողին: ; ցածր ծախսեր իրենց կազմակերպության համար. վաճառքի ավելի մեծ ծավալներ և արդյունքում զուտ շահույթ: Հիմնական նպատակն է նվազեցնել շուկայավարման ծախսերի ընդհանուր արժեքը, որը մեծապես, եթե ոչ հիմնականում, կախված է առևտրային աշխատանքի և վաճառքի ծառայության մակարդակից: Եթե ​​հաշվի առնենք, որ կոշիկի շատ ընկերությունների համար ապրանքների վաճառքի և շուկայավարման ծախսերը հասնում են արտադրական ծախսերի ընդհանուր մակարդակի մոտավորապես 40%-ին, ապա ակնհայտ է դառնում շուկայավարման հետազոտության այս ոլորտի կարևորությունը:

Մեզ մոտ թյուր կարծիք կա, որ արտասահմանյան առաջատար երկրներում արտադրանքի վաճառքն իրականացնում են հենց իրենք՝ արտադրողները։ Իրականում դա այդպես չէ։ Ճնշող մեծամասնության մեջ նույնիսկ խոշորագույն ֆիրմաներն իրենց ապրանքներն են առաջարկում շուկա՝ միջնորդների միջոցով։ Նրանցից յուրաքանչյուրը ձգտում է ձևավորել իր բաշխման ալիքը։

Միջնորդների միջոցով կոշիկների վաճառքն ունի և՛ դրական, և՛ բացասական կողմեր։ Մի կողմից, միջնորդների օգտագործումը շահավետ է, քանի որ շատ արտադրողներ ուղղակի ռեսուրսներ չունեն ուղղակի մարքեթինգ իրականացնելու համար: Նույնիսկ եթե արտադրողը կարող է իրեն թույլ տալ ստեղծել իր սեփական բաշխման ուղիները, շատ դեպքերում նա կկարողանա ավելի շատ վաստակել, եթե գումար ուղղի իր հիմնական բիզնեսին: Եթե ​​արտադրությունն առաջացնում է 20% եկամտաբերություն, իսկ մանրածախ վաճառքը՝ ընդամենը 10%, ընկերությունը բնականաբար չի ցանկանա մանրածախ առևտուր անել: Իրենց շփումների, փորձի, մասնագիտացման և շրջանակի միջոցով միջնորդներն ընկերությանն առաջարկում են ավելին, քան նա կարող էր անել միայնակ: Նաև արտադրողի համար այս բաշխման համակարգի առավելությունը խոշոր մեծածախ վաճառողներին մեծ քանակությամբ ապրանքներ անմիջապես մատակարարելու հնարավորությունն է: Այսպիսով, կարիք չկա ստեղծել և ֆինանսավորել սեփական բաշխիչ ուղիների գործունեությունը։

Մյուս կողմից, միջնորդների միջոցով աշխատելով, արտադրողը որոշ չափով կորցնում է վերահսկողությունը, թե ինչպես և ում է վաճառում ապրանքը, և, ինչպես նշում են մարքեթինգի փորձագետները, նա միշտ չէ, որ առևտրային ընկերություններից ստանում է անհրաժեշտ և բավականաչափ արդյունավետ տեղեկատվություն դիրքի մասին: շուկայում և գովազդային ապրանքներ: Բացի այդ, որքան երկար է բաշխման ուղին, այնքան մեծ է ապրանքի վաճառքի արժեքը:

Բնակչությանը կոշիկի արտադրանքով ապահովելու վերլուծություն և գնորդների նախասիրությունների և տրամադրությունների բացահայտում:

Կոշիկի պահանջարկը որոշվում է սպառողների նախասիրություններով, որտեղ որոշիչ են ոչ թե օբյեկտիվ բնութագրերը, այլ կոշիկների հատկությունների սուբյեկտիվ ընկալումը` գնման արժեքը, որը բաղկացած է մի շարք բաղադրիչներից:

Ուստի կարևոր է սահմանել, թե գնորդը ինչ չափանիշներով է գնահատում և գնում հատկությունների ցանկալի համադրությամբ կոշիկներ:

Այդ նպատակով հարցում է անցկացվել հարցաշարի տեսքով։ Հարցումը ցույց է տվել, որ տարբեր տարիքի, սեռի և սոցիալական կարգավիճակի սպառողների խմբերում կոշիկի ընտրության և գնման վրա ազդող ցուցանիշների նշանակությունը տարբեր է։

Հարցմանը մասնակցել է 100 հարցված, որոնցից 37%-ը տղամարդիկ են, 63%-ը՝ կանայք։ Հարցվածների բաշխումն ըստ տարիքի՝ մինչև 25 տարեկան՝ 42%, 25-39 տարեկան՝ 22%, 40-54 տարեկան՝ 20%, 55 տարեկանից բարձր՝ 16%; ըստ սոցիալական կարգավիճակի՝ ուսանողներ՝ 36%, ֆիզիկական աշխատանքով զբաղվող՝ 34%, ղեկավարներ՝ 6%, թոշակառուներ՝ 6%, տնային տնտեսուհիներ՝ 18%։

40 տարեկանից բարձր կանանց համար որակը, գինը, ծառայություններն ավելի կարևոր են, քան մինչև 25 տարեկան տարիքային խմբի համար, ում համար կարևոր են կոշիկների որակը, նորաձևությունը, արտաքինը, ապրանքանիշը։

25-39 տարեկանների խմբում կարծիքների առանձնահատուկ կայունություն չկա։ Մոտավորապես նույն պատկերն է նկատվում նաեւ տղամարդ հարցվածների հարցում։

Հեռուստատեսությամբ և ռադիոյով գովազդը, մամուլում գովազդը մեծ ազդեցություն ունեն գնման ժամանակ հարցվողների վրա: Հարկ է նշել, որ անմիջական շփումից ստացված տեղեկատվության նկատմամբ վստահության մակարդակը (ծանոթներ, գործընկերներ, անձնական փորձ, դիտում խանութներում), ընկերությունների կատալոգներում, որոնք, որպես կանոն, նույնպես ուսումնասիրվում են խանութներում կամ ստացվում են ծանոթներից, երբեմն գերազանցում է. այդ աղբյուրների օգտագործման մակարդակը.տեղեկատվություն. Սա խոսում է այն մասին, որ կապի այս ուղիներն ունեն շատ մեծ ռեզերվ և առանձնահատուկ հետաքրքրություն են ներկայացնում դրանց նկատմամբ վստահության բարձր մակարդակի պատճառով։

Կոշիկ գնելու իրենց նախընտրած վայրերի մասին հարցին հարցվածները

տղամարդիկ պատասխանել են հետևյալին՝ 45%-ը նախընտրում է կոշիկ գնել շուկայում, 33

% - կոշիկի խանութում, 20% - ընկերության խանութում, 2% - այլ վայրերում: Հարցված կանայք նախընտրում են գնումներ կատարել՝ 43%-ը շուկայում, 40%-ը՝ կոշիկի խանութից, 15%-ը՝ ընկերության խանութից, 2%-ը՝ բուտիկից։

Կոշիկ գնելիս սպառողների վարքագիծը որոշելու համար պետք է իմանալ գնման դրդապատճառները. նոր սեզոնի սկզբին գնումներ է կատարում տղամարդկանց 22%-ը և կանանց 28%-ը. երբ հաջողակ մոդել են գտնում տղամարդկանց 19%-ը և կանանց 30%-ը; երբ կա կոշիկ գնելու հրատապ անհրաժեշտություն, համապատասխանաբար 43% և 24%; երբ կան 15% և 16% զեղչեր; այլ պատճառներով տղամարդկանց 1%-ը և կանանց 2%-ը:

Կոշիկի համար նախընտրելի նյութերի մասին տղամարդ և կին հարցվողները պատասխանել են հետևյալին. Առաջատար դիրքը բնական կաշին է, երկրորդում՝ տեքստիլ նյութերը։ Տղամարդիկ նախընտրում են ընտրել բնական կաշվից պատրաստված կոշիկներ՝ 81%, տեքստիլ նյութեր՝ 12%։ Կանայք, իրենց հերթին, նախընտրում են բնական կաշվից պատրաստված կոշիկները` 72%, տեքստիլ նյութերը` 22%:

«Տնային կոշիկի ո՞ր ընկերություններին եք ճանաչում» հարցին. Հարցվածները դժվարացել են պատասխանել, նշել են գոյություն չունեցող ֆիրմաներ կամ տվել նրանց ոչ ճշգրիտ անունները: Սա խոսում է այն մասին, որ սպառողին քիչ է հետաքրքրում հայրենական կոշիկը, և նա բավարար գովազդային տեղեկատվություն չի ստանում հայրենական կոշիկ արտադրողների մասին։

Եզրակացություն.

Շուկայական տնտեսության գործունեության ներկա պայմաններում անհնար է հաջողությամբ կառավարել առևտրային ընկերությունը՝ առանց դրա գործունեության արդյունավետ կանխատեսման: Որքանով է կանխատեսումը ճշգրիտ և ժամանակին, ինչպես նաև առաջադրված խնդիրներին համապատասխան, ի վերջո կախված կլինի ձեռնարկության ստացած շահույթից:

Որպեսզի կանխատեսման էֆեկտը հնարավորինս օգտակար լինի, անհրաժեշտ է

միջին և խոշոր ձեռնարկություններում այսպես կոչված կանխատեսման ստեղծում

գերատեսչություններ (փոքր բիզնեսի համար այդ գերատեսչությունների ստեղծումն անշահավետ կլինի):

Ինչ վերաբերում է բուն կանխատեսումներին, ապա դրանք պետք է իրատեսական լինեն

կա դրանց հավանականությունը պետք է լինի բավական բարձր և համապատասխանի

ձեռնարկության ռեսուրսները.

Կանխատեսման որակը բարելավելու համար անհրաժեշտ է բարելավել որակը

դրա զարգացման համար անհրաժեշտ տեղեկատվություն. Այս տեղեկությունն առաջինն է

հերթը, պետք է ունենա այնպիսի հատկություններ, ինչպիսիք են հուսալիությունը, ամբողջականությունը,

արդիականություն և ճշգրտություն.

Քանի որ կանխատեսումն առանձին գիտություն է, նպատակահարմար է

(հնարավորության սահմաններում) կանխատեսման մի քանի մեթոդների օգտագործումը, երբ

ցանկացած խնդրի լուծում. Սա կբարելավի կանխատեսման որակը և թույլ կտա

բացահայտել որոգայթները, որոնք կարող են աննկատ մնալ միայն մեկ մեթոդ օգտագործելիս:

Մատենագիտություն.

1. Ռոս, Շերեր «Արդյունաբերական շուկաների կառուցվածքը» 1997 թ.

2. Կալինինա Ա.Վ. «Ժամանակակից տնտեսական վերլուծություն և կանխատեսում (միկրո և մակրոմակարդակ)». Դասագիրք // Ա.Վ. Կալինինա և այլք, Անձնակազմի կառավարման միջտարածաշրջանային ակադեմիա, 2-րդ հրատ.

3. Ռյաբուշկին Բ.Տ. «Վիճակագրական մեթոդների կիրառումը տնտեսական վերլուծության և կանխատեսման մեջ». - Մ.: Ֆինանսներ և վիճակագրություն, 1987 թ.

4. Վ.Է. Խրուցկին, Ի.Վ. Կորնեևա «Ժամանակակից մարքեթինգ. Շուկայի հետազոտության ձեռնարկ. - Մ.: Ֆինանսներ և վիճակագրություն, 2000 թ.

5. Ֆ. Կոտլեր, Գ. Արմսթրոնգ «Մարքեթինգի հիմունքները», 9-րդ հրատ. - M: Williams Publishing House, 2005 թ.

Կրկնուսույց

Օգնության կարիք ունե՞ք թեմա սովորելու համար:

Մեր փորձագետները խորհուրդ կտան կամ կտրամադրեն կրկնուսուցման ծառայություններ ձեզ հետաքրքրող թեմաներով:
Հայտ ներկայացնելնշելով թեման հենց հիմա՝ խորհրդատվություն ստանալու հնարավորության մասին պարզելու համար:

Ինչո՞ւ են որոշ ապրանքներ այդքան տարածված գնորդների շրջանում, իսկ մյուսները՝ ոչ: Ինչպե՞ս կարող է դա առաջանալ և ինչ օգնությամբ են որոշվում մարդկանց կարիքները կոնկրետ ապրանք գնելու հարցում:

հայեցակարգը

Այսօր շուկայում առկա է ապրանքների և ծառայությունների հսկայական բազմազանություն, բայց դրանք բոլորն էլ բնութագրվում են տարասեռությամբ, ինչը նշանակում է, որ սպառողների տարբեր խմբեր ունեն իրենց պահանջները առաջարկվող ապրանքի, վաճառքի մեթոդների և սպասարկման մեթոդների նկատմամբ: Այս իրավիճակը պահանջում է յուրաքանչյուր արտադրողի քրտնաջան աշխատել՝ ուսումնասիրելու իր հաճախորդներին, նրանց ցանկությունները, կարիքները և հնարավորությունները:

Սպառողների պահանջարկը արտացոլում է բնակչության կարիքները որոշակի ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ: Այս ցուցանիշի փոփոխությունը կախված է գնորդի պահվածքից՝ պայմանավորված որոշակի հանգամանքներով։

Ազդող գործոններ

Կան բազմաթիվ պատճառներ, որոնք կարող են ազդել սպառողների պահանջարկի վրա, և արտադրողը պետք է տեղյակ լինի դրանց մասին, որպեսզի բնակչության վճարունակ կարիքների նվազումն անակնկալ չլինի։ Այսպիսով, ազդող գործոնները.

• սեզոնայնություն;
• նորաձեւություն;
• գովազդային ընկերություն;
• բնակչության մշակութային մակարդակը;
• կիրառական տեխնոլոգիաներ ապրանքների արտադրության մեջ;
• եկամտի ավելացում կամ նվազում;
• գնային բաղադրիչ;
• աշխարհագրական, ազգային, կրթական, բնակլիմայական առանձնահատկությունները։

Ուսումնասիրության նպատակներն ու խնդիրները

Բացի սպառողների պահանջարկի բուն հայեցակարգից, անհրաժեշտ է նաև նպատակներ և խնդիրներ սահմանել սպառողների վարքագծի ավելի լավ ուսումնասիրության և ըմբռնման համար:

Նպատակները պետք է ներառեն այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են պահանջարկի ծավալը և կառուցվածքը: Նրանք սերտորեն կապված են միմյանց հետ: Երբ, օրինակ, ծավալը փոխվի, կառուցվածքը նույնպես կփոխվի, և հակառակը։ Ծավալի իմացությունը կօգնի կազմել արտադրության տնտեսական պլան, ձևավորել ճիշտ տեսականի առևտրային կազմակերպությունների համար և ապահովել անխափան առևտուր, այսինքն՝ գոհացնել հաճախորդին։

Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրման խնդիրները կարելի է բաժանել երկու խմբի.

1. Հնարավոր իրականացման կանխատեսում, այսինքն՝ վաճառքի ակնկալիքներ, նոր ապրանքների ներդրման հնարավորություն, որոնցից որոնք պետք է հանվեն շրջանառությունից և փոխարինվեն նորերով։
2. Հասարակության կարիքների զարգացում: Պահանջների մի մասը կարելի է վերահսկել։ Եթե, օրինակ, ազգաբնակչության մեջ ճաշակ սերմանել՝ նրանց հնարավորություն տալով օգտվել բարձրորակ ապրանքներից։

Ընդհանուր սպառման ապրանքներ

Առանձին-առանձին, արժե խոսել ապրանքների մի կատեգորիայի մասին, որը միշտ պահանջարկ կունենա (չնայած այն կարող է ընկնել և աճել) - սպառողական ապրանքներ: Դրանք ներառում են սնունդ, հագուստ, գրենական պիտույքներ, կենցաղային քիմիկատներ, սպասք, այսինքն. այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է սովորական կյանքի համար՝ առանց շքեղության։

• ընթացիկ պահանջարկ - արտադրության և մատակարարման պատվերներ կազմելու համար.
• կանխատեսման պահանջարկ - որոշել ապագա պահանջարկի միտումները և արդյունաբերության զարգացումը

Ճշգրիտ տվյալներ ստանալու համար անհրաժեշտ է համակարգված կերպով վերահսկել պահանջարկի զարգացումը, որոշել անհրաժեշտության չափը և բացահայտել տեսականու և որակի պահանջները: Այստեղ արժե հիշել նաև, որ սպառողական ապրանքների պահանջարկը մշտական ​​չէ և փոփոխվում է բազմաթիվ գործոնների ազդեցության տակ՝ սոցիալական, քաղաքական, տնտեսական և այլն։

Սպառողների պահանջարկի տեսակները կամ դասակարգումը

Կան պահանջարկի հետևյալ տեսակները.

• Իրականացված կամ բավարարված պահանջարկն է, որն արտահայտվում է կատարյալ գնման և քանակապես վաճառված ծավալի տեսքով։ Այս պահանջարկը կախված է ոչ միայն վճարունակությունից, այլեւ արտադրության եւ առաջարկի հնարավորությունից։
• Չբավարարված՝ պահանջարկ, որը հնարավոր չէր բավարարել, թեև ապրանքը շրջանառության մեջ էր, բայց վաճառքում չէր։ Դա կարող է տեղի ունենալ, եթե առևտրային կազմակերպությունները չեն կարողացել ճիշտ հարցում կատարել և լրացուցիչ պատվեր չեն կատարել, կամ եթե կազմակերպչական պատճառներով ապրանքների ժամանակին ուշացում է եղել։
• Առաջացող - նոր ապրանքների պահանջարկ, որոնք շուտով կհայտնվեն վաճառքում: Հաճախ վաճառող կազմակերպությունները գնում են սահմանափակ քանակությամբ ապրանքներ և ուսումնասիրում գնորդի վարքագիծը։

Դասակարգման նշաններ

Բացի սպառողական պահանջարկի տեսակներից, առկա են նաև դասակարգման նշաններ՝ կախված նրանից, թե որից է որոշվում սպառողական պահանջարկը։

Օրինակ, կախված պահանջարկի ինտենսիվության աստիճանից, այն կարող է լինել ինտենսիվ, կայունացած և մարող։ Ինտենսիվ նշանակում է արագ աճող: Սրանք կարող են լինել նոր ապրանքներ կամ բարձրորակ ապրանքներ, որոնք արդեն լավ համբավ ունեն:

Կայունացված պահանջարկը կարող է երկար ժամանակ մնալ նույն մակարդակի վրա կամ աճել նույն տեմպերով, ինչը օգնում է կանխատեսումներին: Որպես օրինակ՝ դրանք կարող են լինել այն ապրանքները, որոնք ժամանակին մտել են առօրյա կյանք, թեև դրանք առաջին անհրաժեշտության ապրանքներ չեն՝ սուրճ, կանանց գուլպաներ։

Գունաթափվող պահանջարկն ինքնին խոսում է. Ամենից հաճախ դա պայմանավորված է նրանով, որ հին ապրանքները փոխարինվել են նորերով, օրինակ՝ լարերով հեռախոսները փոխարինվել են անլարով։

Պահանջարկի առաջացման բնույթը բաժանվում է կայուն, այլընտրանքային և իմպուլսիվ: Կայուն պահանջարկը ցույց է տալիս, որ մարդն անընդհատ օգտագործում է այս ապրանքը և գնում է որոշակի հաճախականությամբ։ Այլընտրանքային պահանջարկը նշանակում է փոխարինող ապրանք, բայց ոչ նույնական: Օրինակ, սովորական փոշին փոխարինեք հեղուկով։ Իմպուլսիվ պահանջարկ - մեկը, որն առաջացել է խանութում գտնվելու ժամանակ, կամ գովազդ դիտելուց հետո կամ վաճառողի խորհուրդներից հետո:

Տարածման աստիճանը միայնակ է, սահմանափակ և զանգվածային։ Single - հազվագյուտ ապրանքների կարիքն է միայնակ գնորդի համար: Օրինակ՝ զարդեր, մեքենա, երաժշտական ​​գործիք, արվեստի գործ։ Սահմանափակ պահանջարկը մարդկանց որոշակի խմբի ապրանքներն են, օրինակ՝ որսի համար նախատեսված զենքերը։

Հաճախականությունը՝ ամենօրյա և էպիզոդիկ: Ամենօրյա պահանջարկը ամենօրյա կամ գրեթե ամենօրյա օգտագործման ապրանքներն են, ինչպիսիք են սննդամթերքը կամ կենցաղային քիմիկատները: Ժամանակ առ ժամանակ դրվագային պահանջարկ է հայտնվում, օրինակ՝ զարդ կամ ավտոմեքենա գնելը։

Կախված կրկնելիությունից՝ առաջնային և կրկնվող:

Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրության առաջին մեթոդը

Կան մի քանի մեթոդներ, որոնց միջոցով դուք կարող եք հավաքել սպառողների պահանջարկի տվյալները: Առաջինը տեղեկատվության հավաքագրման ավտոմատացված գործընթացն է:

Այս մեթոդը թույլ չի տալիս լավ հասկանալ պահանջարկը, քանի որ հայտնի են միայն վաճառված ապրանքների, պահեստում առկա պաշարների և անբավարար պահանջարկի մասին տեղեկությունները: Սա նշանակում է, որ գործընթացի ավտոմատացումը ամբողջական տեղեկատվություն չի տալիս: Այն պետք է հավաքվի այլ աշխատակիցների կողմից, և այս մեթոդը ներխմբային կառույց է, որը թույլ է տալիս մշակել ապրանքների մատակարարման պատվերներ և պարբերաբար կարգավորել դրանք:

Ապրանքների սպառողական պահանջարկի ուսումնասիրության պատկերն ամբողջացնելու համար բավարար չէ միայն համակարգչային համակարգը, անհրաժեշտ են նաև առաջնային տեղեկատվության հուսալի և հարմար կրիչներ։ Նման կրիչները պիտակներ կամ պիտակներ են, ինչպես նաև մակագրություններ, որոնք գտնվում են ապրանքների վրա: Բայց այս կրիչները ամենից հաճախ տրամադրում են թերի տեղեկատվություն՝ մարդկանց կարիքները հասկանալու համար, այսինքն. նրանք տեղեկատվություն չեն տալիս գույնի, ճաշակի, նախշի, ոճի և այլնի մասին։

Ավանդական ուսումնասիրության մեթոդ

Որպես կանոն, գույքագրման նյութերը և վաճառքի անդորրագրերը օգտագործվում են իրացված պահանջարկը հաշվի առնելու համար, դա վերաբերում է սպառողների պահանջարկի երկրորդ մեթոդին:

Այս նյութերը ներառում են.

• Գույքագրման նյութերի հիման վրա վաճառքի հաշվառում - հիմք է ընդունվում երկար ժամանակաշրջան, այնուհետև հաշվարկվում է վաճառքի միջին ծավալը մեկ օրվա, շաբաթվա, ամսվա համար:
• Գործառնական տվյալների հաշվառում - պահանջում է վաճառվող ապրանքների և պահեստում մնացորդի ավելի բարդ վերլուծություն: Ամենից հաճախ ուսումնասիրելիս օգտագործվում է ընտրված խմբի մեկ ապրանք, որպեսզի ավելի հեշտ լինի ուսումնասիրել պահանջարկը:
• Հաշվապահական հաշվառում ըստ ամենօրյա գրանցման - մեկ ապրանքի հիման վրա, որը տարբերվում է գույնով, չափսով կամ համով: Որոշակի քանակությամբ ապրանք են փռում պատուհանի վրա, իսկ օրվա վերջում հաշվում են մնացածը։
• Հատուկ քարտերի հաշվառում - այս մեթոդի համար երկար ժամանակահատված է վերցվում, գուցե նույնիսկ մեկ տարի, նշված ժամանակահատվածի համար ապրանքների մնացորդները և մուտքերը նշելու համար: Ըստ նման տվյալների՝ կարելի է դատել ոչ միայն վաճառվող ապրանքների ծավալի, այլեւ սեզոնայնության մասին։
• Կա նաև չբավարարված պահանջարկի ռեկորդ, որտեղ յուրաքանչյուր խանութ կամ կազմակերպություն պահում է իր հաշիվը՝ հատուկ ձևաթղթերում կամ ամսագրերում գրելով, թե ինչ ապրանք կցանկանային տեսնել հաճախորդները:

Ինտեգրված ուսումնասիրության մեթոդ

Երբեմն պահանջարկն ուսումնասիրելու համար բավական չէ իմանալ վաճառված ապրանքների քանակն ու մնացորդները, կատարված, չբավարարված և ձևավորվող պահանջարկի մասին տվյալները։ Բացի այդ, նրանք օգտագործում են նաև վաճառքի ցուցահանդեսների, կոնֆերանսների և ցուցահանդեսների ժամանակ ստացված տեղեկատվությունը, որն օգնում է ուսումնասիրել և կանխատեսել սպառողների պահանջարկը:

Ցուցահանդեսները վաճառքի ցուցահանդեսներից տարբերվում են նրանով, որ առաջինում, որպես կանոն, ցուցադրվում են ապրանքներ, որոնք նոր են սկսում հայտնվել շուկայում։ Նման միջոցառման ժամանակ դուք կարող եք ոչ միայն ցուցադրել ապրանքը, այլև հավաքել կարծիքներ և բացահայտել պահանջարկի ձևավորման միտումները:

Կոնֆերանսներ կարող են կազմակերպվել առանձին ընկերությունների կողմից՝ առաջարկվող տեսականու համար հաճախորդների պահանջները պարզելու համար:

Արտադրության և կարիքների միջև կապը միջնորդվում է մի կողմից առաջարկի կատեգորիայի, իսկ մյուս կողմից՝ արդյունավետ պահանջարկի միջոցով։ Պահանջարկը կարիքի այն մասի դրսևորման ձև է, որն ապահովվում է գնողունակությամբ, այսինքն. փող. Հետևաբար, պահանջարկը բնորոշ է ապրանք-փող հարաբերություններին, կապված է շուկայի հետ և կապված է կոնկրետ ապրանքի հետ։

Պահանջարկը ներկայացնում է ոչ թե շուկայի բոլոր կարիքները, այլ դրանց միայն այն հատվածը, որն ապահովված է վճարային միջոցներով համապատասխան ապրանքներ գնելու համար։ Պահանջարկը շուկայում հայտնվում է որպես վճարունակ կարիքների ձև:

Որպես սոցիալ-տնտեսական կատեգորիա՝ սպառողական ապրանքների պահանջարկը անքակտելիորեն կապված է մարդկանց աշխատանքի և սոցիալական գործունեության, նրանց սոցիալական հարաբերությունների, գաղափարական, հոգևոր, պատմական, ազգային, բարոյական, բարոյական, գեղագիտական, հոգեբանական և մարդկային այլ կողմերի հետ։ կյանքը՝ իր կարիքներով։

Սպառումը պահանջարկի պատճառական գործակալն է, դրա շարժառիթն ու նպատակը։ Սպառողների պահանջարկը նախորդում է սպառմանը և միևնույն ժամանակ դրա արտացոլումն է։

Սպառողների պահանջարկի ձևավորման հզոր գործոնը ապրանքների մատակարարումն է։ Ապրանքների տեսականու շարունակական ընդլայնումը, դրանց ակտիվ առաջարկն ու գովազդը ամեն կերպ նպաստում են առանձին ապրանքների նկատմամբ պահանջարկի առաջացմանը։ Պահանջարկն արտացոլում է անհատական ​​ճաշակն ու կարիքները:

Բնակչության կարիքները բավարարելու նպատակով շրջանառության ոլորտում ապրանքային առաջարկի ձևավորումն իրականացվում է մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների կողմից։

Պահանջարկի ընդհանուր ծավալը չափվում է միայն դրամական արտահայտությամբ և սովորաբար կոչվում է շուկայական հզորություն: Պահանջարկի քանակական գնահատումը ցույց է տալիս ապրանքների վաճառքի հնարավոր ծավալները։ Դրա համար օգտագործվում են պահանջարկի կանխատեսման տնտեսական և մաթեմատիկական մեթոդներ։ Ապրանքների տնտեսապես հիմնավորված կարիքը հանգեցնում է առաջարկի և պահանջարկի համապատասխանությանը, ապրանքների շրջանառության արագացմանը, միջոցների և աշխատուժի նվազագույն ծախսերով բնակչության կարիքների առավել ամբողջական բավարարմանը:

Պահանջարկի գնահատման քանակական պարամետրերը սահմանվում են արտադրական և առևտրային ձեռնարկությունների միջև ապրանքների մատակարարման պայմանագրային պայմաններում՝ ինչպես ծավալի, այնպես էլ առաքման կոնկրետ ժամկետների առումով:

Պահանջարկը կարող է լինել բավարարված, չբավարարված (հետաձգված) և առաջանալ: Չբավարարված պահանջարկն ուսումնասիրվում է ոչ միայն հարցումներով, այլև հաճախորդների պատվերների գրանցմամբ։

Առաջացող պահանջարկի ուսումնասիրությունը նոր ապրանքների նկատմամբ գնորդների վերաբերմունքը բացահայտելու և պահանջարկի սահմանները ժամանակին որոշելու համար իրականացվում է ցուցահանդեսներում՝ վաճառքներում, ցուցահանդեսներում, դիտումներում, ինչպես նաև գնորդների բանավոր և գրավոր հարցումների օգնությամբ: Առաջարկի և պահանջարկի կառուցվածքի միջև անհամապատասխանությունը բացասաբար է ազդում կարիքների բավարարման վրա: Պահանջարկը հեշտությամբ անցնում է մի ապրանքից մյուսը:

Սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրությունը բացահայտում է սպառողների վերաբերմունքը առաջարկվող ապրանքների նկատմամբ։ Դրա առանձնահատկությունը սուբյեկտիվ ընկալման մեջ է, որը փոխվում է բազմաթիվ գործոնների ազդեցության տակ, որոնք արտացոլում են մարդկանց գիտակցության օբյեկտիվ կարիքները (տարիք, սեռ, մասնագիտություն, ընտանիքի չափ և եկամուտ, բնական և կլիմայական պայմաններ, նորաձևություն և այլն): Սպառողների պահանջարկի կառուցվածքը պարզելու համար նրանք օգտագործում են հարցաթերթիկներ, հարցազրույցներ, դիտարկումներ, վիճակագրական հաշվետվությունների և գործառնական հաշվառման վերլուծություն, ուսումնասիրում են որոշակի ապրանքներ գնելու կամ դրանք գնելուց հրաժարվելու պատճառներն ու դրդապատճառները: Սպառողների պահանջարկի կառուցվածքը հիմք է հանդիսանում մանրածախ ցանցում ապրանքների տեսականու ձևավորման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու համար: Սպառողների պահանջարկն ուսումնասիրելիս լայն տարածում է գտել հարցաքննության մեթոդը, որը հնարավորություն է տալիս ֆիքսել սպառողական պահանջարկի կառուցվածքի տեղաշարժերը։ Հարցաթերթիկներով հարցումներն իրականացվում են կա՛մ դրանք փոստով ուղարկելով՝ սպառողների առանձին խմբերի և (կամ) տարածաշրջանների մասին տեղեկություններ հավաքելու համար, կա՛մ հաճախորդների հետ անմիջական շփման մեջ գտնվող մանրածախ ձեռնարկությունների աշխատակիցների հարցումներ անցկացնելու միջոցով: Սպառողների պահանջարկի ավանդական ուսումնասիրությունը հիմնված է վիճակագրական նմուշառման և խմբավորման, հարցաթերթիկների կազմման և մշակման, մաթեմատիկական մոդելավորման և հոգեվերլուծության վրա:

Գովազդը բնակչության պահանջարկը ձևավորելու ակտիվ միջոց է։

Պահանջարկի ծավալը և կառուցվածքը ձևավորող գործոնների ամբողջությունը բաժանված է հետևյալ խմբերի.

• 1. Տնտեսական. բնակչության կանխիկ եկամուտները և դրանց բաշխումը առանձին խմբերի միջև, մանրածախ գների մակարդակը, ապրանքի առաջարկի ծավալը և կազմը, հանրային սպառման ֆոնդերի զարգացումը, ոչ ապրանքային սպառման ծավալը և կազմը, աստիճանը. բնակչությանը երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքներով ապահովելը և այլն։
• 2. Սոցիալական՝ բնակչության սոցիալական և մասնագիտական ​​կառուցվածքը, կրթության և մշակույթի մակարդակը, պատմական ավանդույթները, ազգային սովորույթները, նորաձևությունը:
• 3. Ժողովրդագրական՝ բնակչության և նրա կազմի փոփոխություն՝ ըստ սեռի, տարիքի, բնակության վայրի, ընտանիքի չափի:
• 4. Բնական եւ կլիմայական՝ մթնոլորտային ջերմաստիճան, խոնավություն, սեզոնի տեւողություն, մարդու օրգանիզմի ֆիզիոլոգիական առանձնահատկությունները տարբեր կենսապայմաններում, տեղանքը եւ այլն։

Ապրանքների առանձին խմբերի առնչությամբ բոլոր գործոնները բաժանվում են խիստ, չափավոր, փոքր-ինչ ազդող ապրանքների պահանջարկի ծավալի վրա: Բնակչության պահանջարկը տարվա ընթացքում ենթակա է սեզոնային տատանումների։

Գնորդի վարքագծի վրա ազդում են գործոնների չորս հիմնական խմբեր. մշակութային մակարդակ, սոցիալական, անձնական և հոգեբանական կարգ: Բոլորն էլ պատկերացում են տալիս, թե ինչպես կարելի է ավելի արդյունավետ կերպով հասնել և սպասարկել հաճախորդին:

Սուբյեկտիվ գործոններից բացի, պահանջարկի վիճակի վրա ազդում են ապրանքների սպառողական հատկությունները, դրանց գովազդը և գինը:

Գների և պահանջարկի արդյունքում առաջացած մակարդակի միջև կապը կարող է ներկայացվել որպես կոր, որը ցույց է տալիս, թե որքան ապրանք է վաճառվելու շուկայում որոշակի ժամանակահատվածում տարբեր գներով: Նորմալ իրավիճակում պահանջարկը և գինը հակադարձ համեմատական ​​են, այսինքն. որքան բարձր է գինը, այնքան ցածր է պահանջարկը և, համապատասխանաբար, որքան ցածր է գինը, այնքան բարձր է պահանջարկը։ Հետևաբար, սպառողական կոոպերատիվներում առևտրային աշխատողները պետք է իմանան, թե որքան զգայուն է պահանջարկը գների փոփոխությունների նկատմամբ: Եթե ​​գնի փոքր փոփոխության ազդեցության տակ պահանջարկը գրեթե չի փոխվում, ապա այն բնութագրվում է որպես ոչ առաձգական։ Եթե ​​պահանջարկը ենթարկվում է էական փոփոխության, ապա այն դառնում է առաձգական։ Պահանջարկը պակաս առաձգական կլինի այն հանգամանքներում, երբ ապրանքին փոխարինող քիչ կա կամ բացակայում է, կամ մրցակիցներ չկան, կամ երբ գնորդները կարծում են, որ բարձրացված գինը հիմնավորված է ապրանքի բարձր որակով:

Երբ որոշում է կայացնում, թե արդյոք փոխելու գները ակտիվորեն, վաճառականը պետք է ուշադիր ուսումնասիրի հաճախորդների և մրցակիցների հավանական արձագանքները:

Մինչև վերջերս երկրում գները համեմատաբար կայուն մակարդակ էին, ուստի պահանջարկի առաձգականությունն ուսումնասիրվում էր հիմնականում՝ կախված մեկ շնչին ընկնող միջին եկամուտից։ Սակայն ներկայումս, երբ նկատվում է գների գրեթե շարունակական աճ, որի արդյունքում եկամուտների աճը զգալիորեն հետ է մնում գների աճից, տեղի է ունենում հասարակության անդամների գույքային շերտավորում (բնակչության ամենաաղքատ հատվածի մասնաբաժինը կազմում է. աճող), չափազանց կարևոր է ուսումնասիրել գնային գործոնից պահանջարկի առաձգականությունը։

Ազգային տնտեսության կառավարման ապակենտրոնացման պայմաններում առևտրային ձեռնարկությունները պետք է ուսումնասիրեն պահանջարկը իր գործունեության միկրոշրջանի մակարդակով։ Դրանով շահագրգռված է նաեւ այս միկրոշրջանի արդյունաբերությունը, ինչի կապակցությամբ առաջ է գալիս առեւտրի եւ արդյունաբերության փոխհարաբերությունների բարելավման խնդիր։ Իրականացված միկրոպահանջարկը որոշելու համար օգտագործվում են հետևյալ մեթոդները.

• - վաճառքի հաշվառում ըստ պաշարների և ապրանքների ստացման տվյալների (հաշվեկշիռ կամ ավտոմատ կերպով գրանցված համակարգչային տեխնոլոգիայի միջոցով).
• - հատուկ քարտերի, վաճառքի անդորրագրերի և պիտակների հաշվառում.
• - ՀԴՄ-ների միջոցով հաշվապահական հաշվառում՝ դակված կցորդներով, ծակոտկեն պիտակներով, ամենօրյա գրանցմամբ։

Չբավարարված պահանջարկի չափն ուսումնասիրելու և գնահատելու տարբեր մեթոդներ կան։ Խանութում դրա գրառումները պահվում են հատուկ մատյանների միջոցով, որոնք կարող են լրացնել ինչպես իրենք՝ գնորդները՝ նշելով վաճառքում անհրաժեշտ ապրանքների բացակայությունը, այնպես էլ խանութի աշխատակիցները՝ գնորդների ցանկությամբ։ Բայց ամեն դեպքում, անհրաժեշտ է նշել ամենակարեւոր հատկանիշները, որոնք բնութագրում են ինչպես չբավարարված պահանջարկի օբյեկտը, այնպես էլ դրա սուբյեկտը (գնորդը):

Վաճառքում չվաճառվող ապրանքի հիմնական բնութագրերն են՝ ապրանքի անվանումը, չափը, բարձրությունը, գույնը, ապրանքանիշը, մոդելը, մոտավոր գինը, որով առաջնորդվում է գնորդը, ինչպես նաև ապրանքի գնման ակնկալվող միավորների քանակը։ Ցանկալի է նշել թեմայի վերաբերյալ հետևյալ տեղեկությունները` սեռ և տարիք, սոցիալական խավ, մասնագիտություն կամ զբաղմունք, տան հասցեն կամ հեռախոսահամարը:

Չբավարարված պահանջարկի տարածաշրջանային գնահատման համար օգտագործվում են հետևյալը.

• 1. Համեմատական ​​մեթոդ, որը հիմնված է երկրի տարբեր տարածքներում բնակչության փաստացի իրականացված պահանջարկի համեմատության վրա, որոնցից մեկը հանդես է գալիս որպես համեմատության նմուշ (ստանդարտ): Ստանդարտը այն տարածքն է, որտեղ ապրանքների չբավարարված պահանջարկն ամենափոքրն է, իսկ մատակարարման պայմանները բարելավվում են։
• 2. Բնակչության դրամական եկամուտների և ավանդներում խնայողությունների աճի տեմպերի համեմատության մեթոդը. Նրանց միջեւ նորմալ հարաբերակցությունը աճի տեմպերի համընկնումն է։ Եթե ​​խնայողությունների աճի տեմպերը գերազանցում են դրամական եկամուտների աճի տեմպերը, ապա ձևավորվում է չբավարարված պահանջարկ։ Դրա արժեքը որոշվում է փաստացի խնայողությունների և դրանց գումարի տարբերությամբ, որը կձևավորվեր, եթե խնայողությունները աճեին դրամական եկամուտների աճին հավասար տեմպերով:
• 3. Կարգավորող մեթոդ, որը հիմնված է առանձին ապրանքների սպառման ռացիոնալ նորմերի կիրառման վրա: Դրա կիրառումը հիմնված է այն վարկածի վրա, որ մեկ շնչի հաշվով ամենաբարձր եկամուտ ունեցող ընտանիքների խմբերը կարող են ապահովել որոշակի ապրանքների և վճարովի ծառայությունների սպառումը ռացիոնալ նորմերի համաձայն: Եթե ​​պարզվում է, որ ընտանիքների այս խմբերի իրական սպառումը ցածր է ռացիոնալ նորմերից, ապա սպառման նման «թերագնահատումը» պայմանականորեն կարելի է համարել շուկայում ապրանքների անբավարար մատակարարման արդյունք։

Բնակչության պահանջարկի մասին տեղեկատվության աղբյուրները պետք է համապատասխանեն որոշակի պահանջների՝ ճշգրտություն, ամբողջականություն, ժամանակին: Ընտրանքային մեթոդը լայնորեն կիրառվում է պահանջարկի մասին տեղեկություններ հավաքելու համար: Դա թույլ է տալիս

հավաքել տեղեկատվություն, որը կարելի է ձեռք բերել գործնականում շարունակական հաշվառման միջոցով

դա արգելված է. Տեղեկատվության հավաքման ընտրովի մեթոդը դիտարկման տեսակ է, որի ժամանակ ընտրվում է ամբողջի մի մասը, և արդյունքում ստացված բնութագիրը տարածվում է ողջ բնակչության վրա: Նմուշառման հիմնական պահանջն է

պետք է լինի ներկայացուցչական (ներկայացուցիչ):

Հայտերի և պատվերների մշակման համար մեծ նշանակություն է տրվում պահանջարկի ներխմբային կառուցվածքի մասին տեղեկատվությանը։ Առաջնային տվյալները կարելի է ստանալ միայն մանրածախ առևտրի կետերից: Ապրանքների լայն տեսականու համար վաճառքի և պաշարների հաշվառման, ապրանքների որոշակի տեսակների և տեսակների որակի նկատմամբ չբավարարված պահանջարկի և հաճախորդների պահանջների գրանցման հիման վրա: Այս խնդրի լուծման հնարավորությունը տրվում է համակարգչային տեխնոլոգիաների ներդրմամբ։

Բնակչության պահանջարկի մասին տեղեկատվություն կարելի է ստանալ ցուցահանդես-վաճառք, ցուցահանդես-դիտումներ, սպառողական կոնֆերանսներ անցկացնելու միջոցով։ Փորձագետների կարծիքները արժեքավոր տեղեկություններ են տալիս առևտրային որոշումներ կայացնելու համար: Փորձագետներն այն անձինք են, ովքեր ունեն հատուկ գիտելիքներ և կարողանում են հիմնավորված կարծիք հայտնել ուսումնասիրվող երեւույթի կամ գործընթացի մասին՝ հիմնվելով գործնական փորձի և ինտուիցիայի վրա: Փորձագետների հետ հարցազրույցի համար անհրաժեշտ է մշակել հատուկ հարցաշար:

Պահանջարկի ներխմբային կառուցվածքի ուսումնասիրության պրակտիկայում կարևոր է ապրանքների կյանքի ցիկլի իմացությունը։ Կան չորս փուլեր՝ ներածություն, աճ, հասունություն, անկում: Նոր ապրանքների ի հայտ գալը լրացնում է նախկինում արտադրվածների կյանքի ցիկլը։

Սպառողների տարբեր խմբեր ունեն տարբեր պահանջներ նույն նպատակի մի շարք ապրանքների նկատմամբ: Օրինակ՝ բազմանդամ ընտանիքին մեծ տարողությամբ սառնարան է պետք, բայց միայնակ կամ երկու հոգանոց ընտանիքը նման պահանջներ չունի։

Պահանջարկի ուսումնասիրման կարևոր մեթոդներից մեկը հարցազրույցն ու հարցաքննությունն է: Ըստ հարցաթերթիկների անցկացման հաճախականության, հարցումները բաժանվում են.

• - հազվադեպ - տարբեր պոպուլյացիաների հարցումները կատարվում են յուրաքանչյուր դեպքի հիման վրա.
• - վահանակ - միևնույն խմբի հարցվածների բազմաթիվ հարցումներ:

Հարցաթերթիկների հարցումներն առավել հաճախ օգտագործվում են չբավարարված պահանջարկի կազմը, սպառողների մտադրությունները, ապրանքների որակի և դիզայնի նկատմամբ գնորդների պահանջները պարզելու համար:

Պահանջարկի ուսումնասիրությունն իրականացվում է ոչ թե կատարված փաստերն ամրագրելու, այլ պահանջարկի զարգացման միտումները և դրա օրինաչափությունները բացահայտելու նպատակով,

օգտագործվում է կանխատեսման համար:

Կանխատեսումը գիտական ​​հեռատեսություն է: Այն անհրաժեշտ է արտադրական գործունեությունը պլանավորելու, արտադրվող արտադրանքի տեսականու մեջ փոփոխություններ կատարելու, նոր ապրանքներ մշակելու համար՝ սպառողների պահանջարկն ավելի լավ բավարարելու համար: Կանխատեսման մշակումն անցնում է հետևյալ փուլերով.

• 1. Կանխատեսման օբյեկտի ստեղծում.
• 2. Պահանջարկի, ապրանքային պաշարների, մատակարարումների զարգացման օրինաչափությունների վերլուծություն, պահանջարկ ձևավորող գործոնների բացահայտում:
• 3. Կանխատեսման մեթոդի ընտրություն.
• 4. Կանխատեսման մշակման գործընթացը.
• 5. Կանխատեսման գնահատում.

Կանխատեսումներ մշակելիս պետք է դրսևորվի ամենախիստ օբյեկտիվությունը և գիտական ​​բարեխիղճությունը՝ բացառելով սուբյեկտիվությունը նախնական տվյալների և վերլուծությունից դրանց եզրակացությունների գնահատման հարցում։

Գնորդների պահանջարկի կանխատեսումները բաժանվում են ընդհանուր ծավալի կանխատեսումների վրա

պահանջարկի և ապրանքների առանձին խմբերի, ինչպես նաև ընթացիկ և ապագա կանխատեսումների մասին: Կանխատեսման մեթոդները հիմնված են ուսումնասիրվող երևույթների օրինաչափությունների և միտումների ուսումնասիրության, դրանց իրական հարաբերությունների իմացության վրա։

Պահանջարկի կանխատեսման համար օգտագործվում են հետևյալ մեթոդները.

1) էքստրապոլացիա - անցյալի օրինաչափությունների և միտումների փոխանցում

ապագայի համար;

2) մաթեմատիկական մոդելավորում՝ օգտագործվող գործընթացների նկարագրություն

մաթեմատիկական բանաձևեր, հավասարումներ, անհավասարություններ;

• 3) նորմատիվ հաշվարկները` հիմնված են ծախսերի և սպառման նորմերի վրա.
• 4) փորձագիտական ​​գնահատականները, որոնք հիմնված են փորձագետների ինտուիցիայի վրա, օգտագործվում են այն դեպքերում, երբ տեղեկատվությունը բացակայում է կամ առկա է.

պաշտոնականացված;

5) անալոգիա՝ մի առարկայի մասին գիտելիքների փոխանցում մյուսին. Օրինակ՝ նոր արտադրանքի որոշակի տեսակների պահանջարկն այն երկրներում, որտեղ

հայտնվել է ավելի ուշ, կզարգանա այնպես, ինչպես այն երկրները, որտեղ այդ ապրանքներն ավելի վաղ են հայտնվել շուկայում։

Կանխատեսման ժամանակ կարող են օգտագործվել ՄԵԿ մեթոդ (պարզ), երկու մեթոդ (դուպլեքս կանխատեսում) և երկուից ավելի մեթոդներ (բարդ կանխատեսում):

Սպառողների պահանջարկի կանխատեսման պրակտիկայում մեթոդի ընտրությունը կախված է առկա տեղեկատվությունից: Եթե ​​կանխատեսված երևույթի մասին ամբողջ տեղեկատվությունը ներկայացվում է միայն վիճակագրական տվյալների դինամիկ շարքով, ապա կանխատեսումը կարող է կատարվել էքստրապոլացիայի միջոցով։ Սա հաշվի չի առնում պահանջարկ ձևավորող գործոնների փոփոխությունը (մեթոդի թերություն): Հետևաբար, էքստրապոլյացիան օգտագործվում է հիմնականում կարճաժամկետ կանխատեսումների համար:

Եթե ​​պահանջարկը կայուն նվազման կամ աճի միտում ունի, ապա կանխատեսումների հաշվարկները կատարվում են նվազման կամ աճի միջին տեմպերով:

Պահանջարկը կանխատեսելիս օգտագործվում են նաև առաձգականության գործակիցներ։ Պահանջարկի առաձգականությունը նրա փոխվելու կարողությունն է

բնակչության եկամուտների ազդեցության տակ, քանի որ դրամական եկամուտների մեկ տոկոս աճով դրանք նույն չափով չեն ծախսվում տարբեր խմբերի ապրանքների գնման վրա։ Եկամուտից պահանջարկի առաձգականության գործակիցը հաշվարկվում է բանաձևով

որտեղ bu-ն մեկ անձի համար պահանջարկի աճն է.

8x -մեկ անձի համար եկամտի ավելացում; y - մեկ շնչի հաշվով միջին պահանջարկ; x-ը մեկ շնչի հաշվով միջին եկամուտն է:

Իմանալով պահանջարկի կախվածությունը գործոնից, այսինքն՝ առաձգականությունից՝ կարող ենք

Ապագա ժամանակաշրջանի պահանջարկի կանխատեսում.

Սպառողների պահանջարկը բարդ համակարգային ձևավորում է: Նրա քանակական և որակական բնութագրերը պայմանավորված են մեծ թվով գործոններով և ներքին հարաբերություններով: Ուստի վերջին տարիներին պահանջարկի կանխատեսման մեջ օգտագործվել են բազմագործոն մաթեմատիկական մոդելներ՝ հիմնված բազմակի ռեգրեսիայի հավասարումների վրա։

Նրանք պետք է ճշգրիտ արտացոլեն իրական հարաբերությունները, որոնք բնորոշ են

նկարագրված երևույթների համար։ Կանխատեսման ճշգրտությունը կախված է մոդելի համապատասխանության աստիճանից տնտեսական երևույթին և տեղեկատվության ճշգրտության աստիճանից:

Կանխատեսման նորմատիվ մեթոդը սկսվում է այն տարվա որոշմամբ, երբ կհասնի սպառման ֆիզիոլոգիական կամ ռացիոնալ մակարդակը: Եթե ​​սպառումը և բավարարությունը երկրաչափականորեն ավելանում են, ապա շարքի յուրաքանչյուր հաջորդ անդամը հավասար է նախորդին բազմապատկած Կ.

որտեղ K-ն աճի միջին տեմպն է.

yf - փաստացի սպառումը բազային տարում. y n - սպառումը ըստ հեռանկարային նորմերի; n-1 - տարիների թիվը, որից հետո հեռանկարայինը

տարածաշրջանային սպառման մակարդակը.

Կանխատեսման մեջ ստանդարտ ցուցանիշների օգտագործումը կարող է հիմք հանդիսանալ ամբողջ երկրում ապրանքների արտադրության, վաճառքի և սպառման ծավալը և կառուցվածքը որոշելու համար և չափանիշ՝ գնահատելու ընթացիկ պահին սպառողական ապրանքների նկատմամբ բնակչության պահանջարկի բավարարման աստիճանը։ .

Երկարատև ապրանքների պահանջարկի ուսումնասիրությունն ունի իր առանձնահատկությունները, քանի որ այդ ապրանքները երկար ժամանակ օգտագործվում են: Հետևաբար, պահանջարկը բաժանվում է առաջնային և փոխարինող: Այդ ապրանքների պահանջարկը կախված է բնակչության ապահովվածության մակարդակից, որքան բարձր է ապահովման աստիճանը, այնքան ցածր է առաջնային պահանջարկի տեսակարար կշիռը և հակառակը։

Տարվա համար առաջնային պահանջարկի ծավալը սահմանվում է որպես ընթացիկ և նախորդ տարվա ապրանքների պարկի քանակի տարբերություն: Փոխարինման պահանջարկն ապահովում է մաշված ապրանքների վերականգնումը (բարոյապես կամ ֆիզիկապես)։ Փոխարինման պահանջն առաջանում է, երբ ապրանքն այլևս չի օգտագործվում, բայց դրա անհրաժեշտությունը մնում է:

Պահանջարկի ուսումնասիրությունն ու կանխատեսումն անհրաժեշտ է որոշելու համար

ապրանքների կարիքները, ինչը հիմք է հանդիսանում կոնկրետ առևտրային որոշումներ կայացնելու համար:

Առևտրային որոշումները բոլոր կառավարման որոշումներն են՝ կապված ապրանքների գնման և վաճառքի հետ: Նրանց նպատակն է ապահովել, որ ապրանքի առաջարկի ծավալը և կառուցվածքը համապատասխանեն բնակչության պահանջարկի ծավալին և կառուցվածքին: Առևտրային որոշումների որակը (դրանց գիտական ​​բնույթը, իրավասությունը, ժամանակին լինելը) որոշում է առևտրի գործունեության արդյունավետությունը: Սխալները հանգեցնում են առևտրի ընդհատումների կամ ավելցուկային պաշարների ձևավորման։

Առևտրային որոշման ընդունումը պահանջում է դրա տնտեսական հիմնավորումը՝ հիմնված բնակչության պահանջարկն ուսումնասիրող նյութերի վրա։ Եթե ​​չկա նախնական բազա (խանութը նախկինում չի առևտուր արել այս ապրանքը), ապա ապրանքի անհրաժեշտությունը որոշելիս պատվիրվում է փորձնական խմբաքանակ:

Բիզնեսի որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ է.

• 1) հասկանալ առաջադրանքը - տեսնել, թե ինչ է ցանկալի դրանում.
• 2) հասկանալ այն պայմանները, որոնք որոշում են ապրանքների պահանջարկի ծավալն ու բնութագրերը.
• 3) ունենալ տվյալներ ապրանքային պաշարների ներկա մակարդակի վերաբերյալ.
• 4) գնահատել նմանատիպ խնդրի համար նախկինում ընդունված լուծումների օպտիմալությունը.
• 5) որոշում է կայացնում (ձևակերպում) և ապահովում դրա կատարման նկատմամբ վերահսկողությունը.

Առևտրային լուծման պատրաստման մեկնարկային կետը ապրանքների առաջարկի և պահանջարկի զարգացման, դրանց հավասարակշռության աստիճանի և գնորդների առանձին խմբերի վարքագծի վերաբերյալ տեղեկատվության հավաքումն է, մշակումն ու վերլուծությունը:

Առևտրային լուծումների բնութագրական առանձնահատկությունները.

• 1. Նրանց շարունակական ընթացքը. Յուրաքանչյուր կոնկրետ որոշում կապված է անցյալի հետ և իրականացման ընթացքում այն ​​կարող է ճշգրտվել (ուղղվել) և հիմք հանդիսանալ նոր որոշումներ կայացնելու համար։
• 2. Առեւտրային որոշումներն ունեն գնման, ներմուծման, վաճառքի ենթակա ապրանքների ծավալի եւ կազմի քանակական արտահայտություն:
• 3. Հիմնական առևտրային որոշումները կայացվում են մեծածախ և մանրածախ առևտրի բոլոր մակարդակներում՝ անհատապես կամ կոլեկտիվ, արագ և երկարաժամկետ:
• 4. Առևտրային որոշումների ընդունումը կարգավորվում է նորմատիվ ակտերով:

Բացարձակապես օպտիմալ կոմերցիոն լուծումներ տալը գործնականում անհնար է։ Արտադրանքի ողջ տեսականու համար պահանջարկի փոփոխությունը որոշող գործոնների թիվը անսահմանափակ մեծ է, դրանք հնարավոր չէ կանխատեսել անբասիր ճշգրտությամբ, հետևաբար, կանոնակարգերը նախատեսում են դրանց ճշգրտման հնարավորությունը: Որքան կարճ ժամանակահատվածը, որի համար որոշում է կայացվում, այնքան այն մոտ է օպտիմալին: Դրան նպաստում է շուկայի հետազոտությունը:

Կոնյուկտուրան տիրող իրավիճակն է, ստեղծված իրավիճակը,

ժամանակավոր իրավիճակ հասարակական կյանքի ցանկացած ոլորտում. Տնտեսական կոնյուկտուրան պայմանների (առանձնահատկությունների) և դրանցից կախվածության ամբողջություն է, որը բնութագրում է որոշակի ժամանակահատվածում տնտեսության վիճակը:

Առևտրի կոնյուկտուրան բնութագրում է իր վիճակը որոշակի ժամանակահատվածի համար՝ հաշվի առնելով այն բոլոր հատուկ պայմանների ամբողջությունը, որոնցում տեղի է ունենում առևտուրը։

Առևտրի կոնյուկտուրան ուսումնասիրվում է ինչպես ամբողջ արդյունաբերության, այնպես էլ առանձին ապրանքների և տարածաշրջանների համար: Իրավիճակը, որը ձևավորվում է շուկայում որոշակի պահին, կարող է սահմանվել որպես ներկա պահի կամ շուկայական իրավիճակի կոնյունկտուրա:

Առևտրի պայմանների մշտական ​​փոփոխությունների պատճառով դրա կոնյունկտուրայի ուսումնասիրության արդիականությունը մեծանում է, քանի որ առկա է շուկայի իրավիճակի մշտական ​​մոնիտորինգի և ընդունված առևտրային որոշումների ժամանակին փոփոխությունների անհրաժեշտություն:

Հետևաբար, առևտրի կոնյունկտուրան ուսումնասիրվում է համեմատաբար կարճ ժամանակահատվածներով, այն ներառում է.

• 1) ապրանքների պահանջարկի և առաջարկի հարաբերակցությունը.
• 2) շրջանառության և ապրանքային պաշարների փոփոխությունները.
• 3) բնակչության դրամական եկամուտների դինամիկան.
• 4) բավարարված և չբավարարված պահանջարկի ուսումնասիրություն.
• 5) առևտրի և արդյունաբերության փոխհարաբերությունները.
• 6) ապրանքների բաշխման, ներառյալ մանրածախ ցանց ապրանքների մատակարարման կազմակերպումը.
• 7) մրցակցություն ապրանքների ստացման և իրացման աղբյուրներում.
• 8) պահանջարկի սեզոնայնությունը և նորաձևության միտումների փոփոխությունները.

Առևտրային կազմակերպությունները և ձեռնարկությունները պետք է անհապաղ

ձեռնարկել անհրաժեշտ միջոցներ առևտրային միջավայրը կարգավորելու համար։ Այս խնդիրը հաջողությամբ կարող է լուծվել միայն լավ կազմակերպված իրավիճակային դիտարկումների պայմաններում։

Շուկայական դիտարկումների համակարգը պետք է տրամադրի առևտրի և արդյունաբերության կառավարման բոլոր մակարդակներին բավականաչափ ամբողջական և ժամանակին տեղեկատվություն ապրանքների ամբողջ տեսականու համար առաջարկի և պահանջարկի միջև փոխհարաբերությունների վերաբերյալ: Շուկայական դիտարկումների արդյունքները ոչ միայն պետք է գրանցվեն, այլև բացահայտվեն շուկայի աննորմալ դիտարկումների պատճառները, ինչպես նաև կանխատեսեն (կանխատեսեն) դրանք մոտ ապագայում: Առևտրի իրավիճակի վերլուծության նյութերը հիմք են հանդիսանում նախկինում ընդունված առևտրային որոշումները (պատվերներ, մատակարարման պայմանագրերի բնութագրեր և այլն), ինչպես նաև առևտրային կազմակերպություններին և ձեռնարկություններին ապրանքների առաքումը կազմակերպելու գործառնական որոշումներ կայացնելու համար: Վերլուծության արդյունքները գործնական նշանակություն ունեն, երբ դրանց վերաբերյալ ժամանակին կայացվում են անհրաժեշտ կոմերցիոն որոշումներ։

Շուկայի դիտարկումները և դրանց վերլուծությունը ամփոփված են հետևյալ ձևերով.

1) շուկայի ակնարկներ - արտացոլում են կազմակերպության կամ ձեռնարկության առևտրային գործունեության բոլոր հիմնական պայմանները և զարգացման առանձնահատկությունները

որոշակի խմբերի և ապրանքների տեսակների շուկա.

• 2) շուկայական տեղեկատվություն - ընդգրկում է ապրանքների որոշակի խմբերի առևտրի վիճակը կամ առևտրային հարցերի սահմանափակ շրջանակը (ապրանքների վաճառքի առաջընթացը, երբ փոխվում են գները, մատակարարվող ապրանքների որակը, մանրածախ ապրանքների որոշակի ապրանքների պահանջարկի բնութագրերը. ձեռնարկություններ, ապրանքային պաշարների վիճակը և այլն);
• 3) էքսպրես տեղեկատվություն - պարունակում է առանձին թվային նյութեր և փաստեր, որոնք բնութագրում են առևտրի ընթացիկ իրավիճակը.

Առևտրի պայմանների մասին տեղեկատվության աղբյուրներն են.

• 1. Խոսակցություններում հայտնաբերված մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների աշխատակիցների ազդանշանային հաղորդագրությունները, նրանց պահանջները՝ ապրանքների առաքման պատվերներ, հատուկ վկայականներ՝ տեղեկատվություն առևտրի վիճակի և ապրանքների պաշարների մասին: Առևտրային կազմակերպությունները մի շարք դեպքերում ստեղծում են խանութների հիմնական ցանց, որը հատուկ ծրագրերի շրջանակներում պարբերաբար տեղեկատվություն է կազմում շուկայի իրավիճակի մասին։
• 2. Պահանջարկի նյութերի ուսումնասիրություն՝ արտացոլող գործընթացներն ու միտումները

դրա զարգացումը։

• 3. Գործառնական և վիճակագրական տվյալներ ապրանքների մատակարարման, շրջանառության և պաշարների վերաբերյալ:
• 4. Բնակչության գնողունակ միջոցների ծավալի փոփոխության, դրամական խնայողությունների շարժի, դրամական միջոցների արտագաղթի և բնակչության գնողունակությունը բնութագրող այլ տեղեկություններ:
• 5. Տվյալներ ապրանքների վաճառքի կազմակերպման, խանութների բացման ժամերի, առեւտրի նոր մեթոդների ներդրման եւ ապրանքների իրացման այլ պայմանների մասին:

Առևտրի հետազոտությունը ոչ թե պասիվ փաստահավաք գործընթաց է, այլ արդյունավետ առևտուրը խոչընդոտող պատճառների ակտիվ բացահայտման և վերացման գործընթաց: Առևտրի պայմանների ուսումնասիրությունը օգնում է բարելավել գործառնական և առևտրային աշխատանքը, պրակտիկանտներին սովորեցնում է վերլուծել, քննադատաբար մտածել իրենց աշխատանքի մասին և, ընդհանրապես, ընդլայնել նրանց մասնագիտական ​​հորիզոնները:

Շուկայի հետազոտությունը պետք է պատասխան տա այն հարցերին, թե ինչպես ներկա պայմանները կազդեն ապագայում առևտրի զարգացման վրա և ինչ է պետք անել դրա համար։

Ցանկալի է դրանք իրականացնել երեք բաժիններով.

• - առևտրային միջավայրի ընդհանուր գնահատում.
• - ապրանքների որոշակի խմբերի առևտրի բնութագրերը
• (փոփոխություն
• - վաճառք, գույքագրման կարգավիճակ, պահանջարկի բավարարում,

տեսականու քանակական և որակական փոփոխություն և այլն);

Առևտրային միջավայրի վիճակի գնահատում և կանխատեսման մշակում

Սա բիզնեսի վերանայման ամենաբարդ և արդյունավետ բաժինն է, որը պետք է պարունակի եզրակացություններ և առաջարկություններ հետևյալ հարցերի վերաբերյալ.

• 1. Արդյո՞ք առկա միտումները կշարունակվեն առաջիկա ժամանակահատվածում։
• 2. Որքա՞ն է լինելու առևտրի աճի տեմպերը:
• 3. Ի՞նչ փոփոխություններ են սպասվում առանձին ապրանքների պահանջարկի և վաճառքի հարցում։
• 4. Ի՞նչ տեղաշարժեր կլինեն ապրանքային պաշարների մակարդակում և կառուցվածքում:
• 5. Ի՞նչ ակտիվ միջամտություններ պետք է ձեռնարկվեն առևտրի բարելավման համար:
• 6. Ի՞նչ է պետք անել շուկայում նրա մրցունակությունը բարձրացնելու համար։
• 7. Այս կոնյունկտուրային բնորոշ ո՞ր երևույթներին պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել։

Այս հարցերի պատասխանները հիմք կծառայեն կոնկրետ կոմերցիոն որոշումներ կայացնելու համար։ Սա որոշում է առևտրի պայմանների ուսումնասիրության արդյունավետությունը, որի նյութերը պետք է օգտագործվեն ոչ միայն առևտրային գործունեության մեջ, այլև հաղորդվեն ապրանքների մատակարարներին և արտադրողներին:

Առևտրային կազմակերպությունների և ձեռնարկությունների կոմերցիոն լուծումները պետք է

նպատակաուղղված լինի բնակչության վճարունակ կարիքների լրիվ քանակական բավարարմանը և կարիքների կառուցվածքի որակական վերափոխմանը, դրանց ներդաշնակ զարգացմանն ու համակողմանի հարստացմանը։ Նման որոշումների հղման կետը գիտականորեն հիմնավորված ֆիզիոլոգիական և ռացիոնալ սպառման նորմերն են:

Առևտրային որոշումների արդյունավետության կարևոր պայմանը դրանց կատարման նկատմամբ վերահսկողությունն է։ Վերահսկողության գործընթացում.

• 1) գնահատվում է ընդունված որոշումների որակը.
• 2) բացահայտված են կայացված որոշումներից շեղումների պատճառները.
• 3) ճշգրտումներ են կատարվում.
• 4) պատժամիջոցներ են կիրառվում համաձայնեցված առևտրային որոշումները խախտելու համար:

Հետևաբար, առևտրային լուծումներն անհրաժեշտ գործիք են ձեռնարկությունների և կազմակերպությունների առևտրային գործունեության հանձնաժողովում՝ հիմնված պահանջարկի և առևտրի պայմանների ուսումնասիրության վրա, ինչը նախապայման է առևտրային գործունեության արդյունավետության բարձրացման համար: