Ընկերության հավատարմություն b2b. Ինչպիսի՞ հավատարմության ծրագրեր են արդյունավետ b2b-ում

Բազմաթիվ B2B ընկերություններ դեռևս իրենց մարքեթինգային ռեսուրսների առյուծի բաժինը նվիրում են նոր հաճախորդներ ձեռք բերելուն՝ չհոգալով պահպանման մասին: Բայց իրավիճակը փոխվում է շուկայական պայմանների փոփոխությամբ։

Երբ շուկան տարեկան աճում է տասնյակ տոկոսով, դուք չեք կարող շատ անհանգստանալ հաճախորդների պահպանման և եկամուտների կրճատման համար: Հասուն և բարձր մրցակցային շուկաներում անհնար է հաջողակ ընկերություն լինել առանց հաճախորդների պահպանման հստակ ռազմավարության:

Այս հոդվածում մենք կկիսվենք 9 մարտավարությամբ՝ բարձրացնելու B2B հաճախորդների և նրանց աշխատակիցների հավատարմությունը:

Վերլուծեք հաճախորդների կարծիքը

Հետադարձ կապի կանոնավոր հավաքագրումն ու վերլուծությունը այն հիմքն է, որի վրա կառուցված է B2B հավատարմության կառավարման ռազմավարությունը: Անիմաստ է պլանավորել հաճախորդների պահպանմանն ուղղված նախաձեռնություններ, եթե ընկերությունը չի հասկանում, թե ինչն է սխալ, ինչ «խցանները» դանդաղեցնում են գնումների աճը, ինչ են մտածում հաճախորդի աշխատակիցները ընկերության մասին:

B2B հաճախորդը երկերեսանի Յանուս է: Դա մի կողմից կազմակերպություն է, իրավաբանական անձ՝ իր կանոններով, ընթացակարգերով և շահերով։ Մյուս կողմից՝ կոնկրետ աշխատակիցներ, որոնց ցանկությունները, շահերն ու նպատակները պետք է հաշվի առնվեն։ Ընկերության կողմից ախտորոշման հիմնական թիրախը որոշում կայացնողներն են: Միևնույն ժամանակ մի մոռացեք սովորական աշխատողների մասին։ Շքախումբը դարձնում է թագավոր։ Ըստ Google-ի հետազոտության, ավելի քան 80% դեպքերում սովորական աշխատակիցներն ուղղակիորեն ազդում են որոշում կայացնողների վրա։

Հաճախորդների հետադարձ կապը հնարավորություն է ազնվորեն նայելու ձեր ընկերությանը դրսից և հասկանալու, թե ինչ է պետք փոխել՝ ավելի գրավիչ մատակարար և գործընկեր դառնալու համար:

Հիմնական հարցերը, որոնց պատասխաններն իմանալու համար.

• Որքանո՞վ են գոհ հաճախորդները մատուցվող ապրանքների և ծառայությունների որակից: Ինչպե՞ս է փոխվում ընկերության նկատմամբ վերաբերմունքը:
• Ի՞նչ պետք է փոխվի բիզնես գործընթացներում, որպեսզի հաճախորդների համար ավելի հարմար լինի աշխատել ընկերության հետ: Ո՞ր հաճախորդներն են հակված հրաժարվել ընկերության ծառայություններից և ինչու:
• Ո՞ր գործոններն են ազդում որոշումների կայացման գործընթացի վրա:
• Ո՞վ է գնումների որոշումներ կայացնում կազմակերպությունում:
• Ինչպե՞ս է ընկերությունը տարբերվում մրցակիցներից հաճախորդի տեսանկյունից:

Օգտագործեք զեղչեր

Զեղչերը հաճախորդներին խրախուսելու ամենահեշտ միջոցն է գնումներ կատարել ձեր ընկերությունից: Այս մոտեցումը լավագույնս համապատասխանում է այն ընկերություններին, որտեղ գնումները միանգամյա են և կապված չեն երկարաժամկետ պայմանագրերի հետ:

Նկատի ունեցեք, որ զեղչերը պետք է ուղղված լինեն կրկնակի պատվերների խթանմանը, գնումների ծավալի ավելացմանը և սպառված ապրանքների ընդլայնմանը։ Հակառակ դեպքում, ձեր զեղչը անիմաստ առատաձեռնության գրավչություն է:

Զեղչային համակարգը պետք է հստակորեն տեղավորվի ձեր գնային ռազմավարության մեջ: Եթե ​​դուք թափում եք, ապա նվազեցնում եք վաճառքի մարժա և ձեր արտադրանքի արժեքը: Օգտագործեք զեղչերը որպես ինչ-որ բան խրախուսելու և խթանելու միջոց: Մի տրամադրեք կանխադրված զեղչեր:

Առաջարկեք հատուկ պայմաններ ամենաթանկ հաճախորդների համար

Հաճախորդներին իրենց արժեքով տարբերակելը երկրորդ ամենահայտնի և ամենահեշտ միջոցն է B2B հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու համար: Ընկերության նպատակն է կենտրոնանալ առավել մարգինալ և խոստումնալից հաճախորդների վրա: Նման հաճախորդները հանդիսանում են ընկերության աճի հիմնական շարժիչ ուժը:

Սա չի նշանակում, որ մյուս հաճախորդներին պետք է արհամարհանքով վերաբերվել: Tiering համակարգը թույլ է տալիս ստեղծել հավելյալ հնարավորություններ և ծառայություններ ձեր ամենաթանկ հաճախորդների համար՝ չվնասելով այլ հաճախորդներին:

Ամենից հաճախ ընկերությունները իրականացնում են զեղչերի հետ կապված մակարդակների համակարգ, որը կախված է գնված ապրանքների ծավալից: Նման մոդելը, իհարկե, տալիս է իր արդյունքը։ Բայց ավելի արդյունավետ կլինի, եթե ընկերությունը մտածի խթանների ոչ նյութական ասպեկտների, ինչպես նաև անուղղակի նյութական մոտիվացիայի միջոցով:

Շրջանակային համակարգ մշակելիս կարևոր է հատուկ ուշադրություն դարձնել, թե ինչ կարիքներ ունեն հաճախորդներին, ինչ կարիքներ ունեն, ինչպես կարող եք օգնել ձեզ հետ շփվող հաճախորդների անձնակազմին:

Տրամադրել անձնական ծառայություն

Ամենաթանկարժեք հաճախորդները պետք է ստանան ոչ միայն հատուկ պայմաններ, այլև անհատականացված սպասարկում։ Յուրաքանչյուր նման հաճախորդ պետք է նշանակվի հաշվի կառավարիչ, որը վերահսկում է բոլոր հարաբերությունները և հաճախ հանդիսանում է շփման մեկ կետ:

Նվիրված մենեջերները թանկ հաճույք են, ուստի ընկերությունը պետք է հստակ հաշվարկի նման քայլի տնտեսական նպատակահարմարությունը։ Որքա՞ն կավելանան վաճառքները. Որքա՞ն կարժենա այս ծառայությունը նման ընկերության համար:

Ընկերությունները, որոնք աշխատում են խոշոր հաճախորդների հետ, որոշումների կայացման բարդ մոդելով, իրենց անձնակազմում ունեն հիմնական հաշվի մենեջերներ: Սա բիզնեսի հաջող զարգացման նախապայման է։

Այն ընկերությունների համար, որոնց հաճախորդները փոքր և միջին բիզնեսի ներկայացուցիչներ են՝ գնումների ցածր ծավալով, անձնական մենեջեր տրամադրելու անհրաժեշտությունը տնտեսական նպատակահարմարության և գործառնական արդյունավետության խնդիր է:

Հնարավո՞ր է անել առանց հատուկ մենեջերի՝ ավտոմատացնելով բիզնես գործընթացները: Գոյություն ունի մեթոդաբանություն, որը կոչվում է Հաշվի վրա հիմնված կառավարում (ABM), որտեղ հիմնական շեշտը դրված է հաճախորդների հետ հարաբերությունների անձնավորման վրա: Այս մոտեցումը բնութագրվում է հաճախորդների հետ աշխատանքի ավտոմատացման բարձր մակարդակով:

Առաջատարների առաջացման, պահանջարկի ձևավորման, կապի, սպասարկման հետ կապված գործունեությունը իրականացվում է ավտոմատ կերպով՝ մշտական ​​հետադարձ կապի վերլուծության հիման վրա: ABM-ն արմատապես փոխում է վաճառքի մոդելը և հաճախորդների հետ հաղորդակցության մեջ ներգրավված մենեջերների թվի և իրավասության պահանջները:

Նոր հայեցակարգեր ներմուծելիս պետք է նկատի ունենալ, որ նույնիսկ հաճախորդի գործընթացների ավտոմատացման բարձր մակարդակի դեպքում, այնուամենայնիվ, մենեջերների կարիք կա։ B2Bx-ում չափազանց կարևոր են անձնական հարաբերությունները, որոնք, բարեբախտաբար, թե ցավոք, չեն կարող ավտոմատացվել։ Հետևաբար, վաճառքի նկատմամբ անհատականացված մոտեցման և ավտոմատացման միջև հավասարակշռության հարցը միշտ մնում է արդիական:

Վերապատրաստել և զարգացնել հաճախորդներին

Որքան լավ հաճախորդների ներկայացուցիչները հասկանան ձեր ապրանքը, այնքան ավելի հավատարիմ են նրանք և ավելի շատ գնումներ կատարում: Հաճախ գործարքի ձախողման հիմնական պատճառը ոչ թե մրցակիցներն են, այլ հաճախորդի կողմից առաջարկվող լուծման ցածր տեղեկացվածությունն ու թյուրիմացությունը: Սա հատկապես ճիշտ է, երբ խոսքը վերաբերում է նորարարական լուծումներին:

Դասընթացները, վեբինարները, էլեկտրոնային ձեռնարկները, հետազոտությունները, թրեյնինգները, օգտակար հրապարակումները գործիք են հաճախորդների աշխատակիցներին կրթելու համար: Սա ներդրում է երկարաժամկետ հարաբերությունների և նրանց հավատարմության մեջ: Ուսուցման գործընթացում ընկերությունը ստանում է հետադարձ կապ, գնահատում է կարիքները, բացահայտում խնդիրներն իր արտադրանքի և լուծումների հետ շփվելիս:

Կրթական գործունեությունը ստեղծում է ավելացված արժեք, որը պահպանում է առկա հաճախորդներին և գրավում նորերին: Ընդ որում, հաճախորդներին կրթելը միայն բարձր տեխնոլոգիական ընկերությունների համար չէ։ Գործունեության ցանկացած ոլորտում կա մի բան, որի մասին կարևոր է ասել հաճախորդին, որպեսզի նա ավելի արդյունավետ օգտագործի ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները:

Խոշոր ընկերությունները կարող են օգտվել թրեյնինգից՝ զարգացնելու իրենց հաճախորդներին՝ նրանց հնարավորություն տալով օգտվել լավագույն փորձից և գիտելիքներից: Հաղթող-հաղթող այս ռազմավարությունը հիանալի է աշխատում հավատարմության համար: Այս մոտեցումը հաջողությամբ կիրառում են ռուսական մի շարք բանկեր իրենց գործունեության մեջ։

Ստեղծեք լրացուցիչ հնարավորություններ

Լրացուցիչ հնարավորությունների հասանելիությունը, որոնք ուղղակիորեն չեն հանդիսանում առաքման կամ պայմանագրի մաս, հիանալի միջոց է գոյություն ունեցող B2B հաճախորդների հետ հարաբերություններն ամրապնդելու համար: Նման հնարավորությունների օրինակներ են որոշակի ժամկետով նոր ապրանքի անվճար մուտքը, ծառայություն ստանալու հատուկ պայմանները, անձնական առաջխաղացումները, օգտակար նյութերի հասանելիությունը և հետազոտությունը:

Լրացուցիչ ծառայությունները ամրապնդում են հարաբերությունները հաճախորդների հետ՝ ստեղծելով ավելի ամուր գործընկերություն: Բացի այդ, լրացուցիչ հնարավորությունները կարող են և պետք է լինեն հաճախորդների կարիքների ընդլայնման և ընկերության արտադրանքի և ծառայությունների պահանջարկ ստեղծելու միջոց:

Ստեղծեք ընկերության դրական ընկալում

B2B-ում էմոցիոնալ գործոնը կարևոր դեր է խաղում որոշումների կայացման մեջ: Պարզապես իռացիոնալ նախապատվությունները փաթեթավորված են ռացիոնալ հիմնավորումների մեջ: Դրական էմոցիաները «լռեցնում են» մատակարարի կամ պայմանագրի որոշակի պայմանների վերաբերյալ կասկածները։

Դրական էմոցիոնալ ֆոնի ձեւավորումը ոչ թե մեկանգամյա խնդիր է, այլ նպատակաուղղված ու համակարգված աշխատանք։ Այս ուղղությամբ առաջադրանքների սահմանումը պետք է իրականացվի մատակարարման պլանավորման նույն հաճախականությամբ: Օգտագործեք անակնկալներ, անցկացրեք համատեղ ոչ պաշտոնական միջոցառումներ, ստեղծեք առիթներ՝ մեկ անգամ ևս գոհացնելու հաճախորդի աշխատակիցներին և ընդգծելու նրանց արժեքը, պրոֆեսիոնալիզմն ու հեղինակությունը:

Հաճախորդների փորձի ակտիվ կառավարումը (CEM) B2C-ի ամենամեծ միտումներից մեկն է: Հիմնական նպատակը ապրանքանիշի հետ փոխազդեցությունից դրական զգացողություն ստեղծելն է: Ընկալումը կախված է ապրանքների որակից, սպասարկումից և, վերջապես, այն էմոցիոնալ ֆոնից, որը ընկերությունը ձևավորում է իր շուրջը:

B2B-ում հաճախորդների փորձի կառավարումը ոչ պակաս հրատապ խնդիր է: Ինչպե՞ս դրական հույզեր առաջացնել ձեր ընկերության հետ հաճախորդների աշխատակիցների հետ շփվելիս: Ինչպես հարթել բացասական պահերը, որոնք կարող են առաջանալ փոխազդեցության ընթացքում։ Մտածեք այս հարցերի պատասխանների մասին և ինտեգրեք գտնված լուծումները ձեր ամենօրյա գործունեության մեջ:

Տվեք բրենդային նվերներ

Ինչպե՞ս համոզվել, որ հաճախորդի աշխատակիցները չեն մոռանում ձեր մասին: Գոյություն ունի հին, բայց կատարյալ գործող միջոց՝ պատրաստել օգտակար և գեղեցիկ բրենդային նվերներ։ Օրացույցը, գրիչները, ֆլեշ կրիչները, շապիկները և այլ աքսեսուարներ աշխատում են հավատարմության համար՝ զեղչերից ոչ վատ:

Հաճախորդների նման պարգևները չեն կարող դասակարգվել որպես կաշառք: Եթե ​​դրանք ձեզ դուր են գալիս, նրանք երկար ժամանակ կհիշեցնեն աշխատակիցներին ձեր ընկերության մասին։

Պատմեք ձեր հաճախորդների հաջողության պատմությունը

Ինչպե՞ս գովել հաճախորդին, որպեսզի դա շողոքորթություն չթվա: Պատմե՛ք նրա հաջողության պատմությունը։ Կիսվեք տեղեկատվությունը ձեր կայքում և լրատվամիջոցներում, խոսեք կոնֆերանսների դեպքերի ուսումնասիրությունների մասին, հրապարակեք համատեղ հետազոտություններ և հարցազրույցներ անցկացրեք հաճախորդների հիմնական ներկայացուցիչների հետ: Ներառեք այդպիսի բովանդակություն ձեր բովանդակության պլանում:

Նման նախաձեռնությունները ամրապնդում են հարաբերությունները հաճախորդների հետ և ստեղծում նոր հնարավորություններ համատեղ PR գործունեության համար: Հաջողության պատմությունը հիանալի է աշխատում որոշում կայացնողների և փորձագետների հետ հարաբերություններ կառուցելու համար: Գործը պետք է ընդգծի հաճախորդի կողմից կոնկրետ աշխատողների արժանիքները: Հաճախորդի ձեզ հավատարիմ աշխատակիցների կարիերան և մասնագիտական ​​աճը ամրապնդում է ընկերության դիրքերը, ստեղծում համագործակցության ընդլայնման հնարավորություններ։

Գործընկերային ցանցը ապրանքների վաճառքի ամենաարդյունավետ ուղիներից մեկն է: Պնդակազմ աֆիլիատ ծրագիրթույլ է տալիս արտադրողներին ապահովել եկամուտների աճ, հաջողությամբ զարգացնել նոր շուկաներ և ընդլայնել իրենց ներկայության ոլորտները: Դաշնային հավակնություններ ունեցող արտադրողների մեծ մասը աճել է մասնաճյուղային վաճառքի զարգացման շնորհիվ: Օրինակ՝ ընկերություն 1Cշատ առումներով դարձել է առաջատարը փոքր և միջին բիզնեսի ձեռնարկությունների ավտոմատացման ոլորտում՝ ընդարձակ գործընկերային էկոհամակարգի ստեղծման միջոցով: Ի՞նչն է գործընկերային ծրագիրը հաջողակ և գրավիչ դարձնում կողմերի համար:

• Շուկայում պահանջարկ ունեցող ապրանք.
• Համագործակցության գրավիչ ֆինանսական պայմաններ.
• Սպասարկման բարձր մակարդակ և աշխատանքի ճկունություն։
• Աջակցություն և վերապատրաստում b2b գործընկերներ.

Բացի այս չափանիշներից, հաճախ մոռացվում է մեկ կարևոր գործոն, որը հաճախ որոշիչ է. Խոսքը գործընկեր կազմակերպությունների աշխատակիցների մոտիվացիայի մասին է։ Սա հատկապես վերաբերում է մրցակցության բարձր մակարդակ ունեցող շուկաներին, որտեղ բոլոր արտադրողներն առաջարկում են մոտավորապես նույն պայմաններն իրենց գործընկերների համար:

Մեր պրակտիկայում մենք հաճախ ենք հանդիպել նմանատիպ իրավիճակների։ Օրինակ, մի դեպքում մենք պարզեցինք, որ գործընկեր վաճառողները ավելի ակտիվ են առաջարկել մրցակիցների արտադրանքը հաճախորդներին՝ չնայած գործընկերոջ համար ոչ այնքան գրավիչ ֆինանսական պայմաններին: Խնդիրն այն էր, որ ընկերության արտադրանքը պատվիրելու կարգը վաճառողներից ավելի մեծ ջանքեր էր պահանջում, քան մրցակիցների ապրանքները պատվիրելու ժամանակ։ Նման խնդիրներ լուծելու համար այն հաճախ օգտագործվում է b2b հավատարմության ծրագրեր. Նմանատիպ ծրագրերն ուղղված են վաճառքի խթանումգործընկեր ալիքի միջոցով և թույլ է տալիս համաժամեցնել արտադրող ընկերության, գործընկեր կազմակերպությունների և նրանց աշխատակիցների շահերը:

B2b հավատարմության ծրագիրը նախատեսված է հետևյալ նպատակներին հասնելու համար.

• Գործընկեր կազմակերպությունների աշխատակիցների մոտիվացիայի բարձրացում
• Գործընկերների տեսականու մեջ վաճառվող ապրանքների մասնաբաժնի ավելացում՝ համեմատած մրցակիցների հետ
• Ընկերության արտադրանքի մասին տեղեկացվածության բարձրացում գործընկեր կազմակերպության աշխատակիցների շրջանում
• Գործընկերների ցանցի կառավարման ծախսերի նվազեցում

Ծրագրի առանձնահատկությունները

B2b հավատարմության ծրագրերի հիմնական տարբերությունը կայանում է նրա երկակի բնույթի մեջ: Մի կողմից, այն ուղղված է ուղղակիորեն գործընկերներին՝ որպես իրավաբանական անձանց: Մյուս կողմից, գործընկեր կազմակերպության կոնկրետ աշխատակիցները շփվում են դրա հետ, և նրանք կարող են ունենալ տարբեր աշխատանքային պարտականություններ և, համապատասխանաբար, տարբեր հետաքրքրություններ և կարիքներ:

Հետևաբար, b2b հավատարմության ծրագիրը կառուցված է տարբեր հասկացություններից փոխառված տարրերի վրա՝ ալիքների կառավարում, անձնակազմի մոտիվացիայի համակարգ, b2c հավատարմության ծրագիր: Եթե ​​ծրագրի նախագծման ժամանակ այս տարրերից գոնե մեկը անտեսվի, ապա հավանականությունը չափազանց մեծ է, որ ծրագիրը չի աշխատի:

Սխալներ իրականացման մեջ

Մեր ընկերությունը հաճախ ներգրավված է գործընկերների հավատարմության ծրագրերի աուդիտի և օպտիմալացման մեջ: Ստորև բերված են այն հիմնական խնդիրները, որոնք մենք բացահայտեցինք վերլուծության մեջ.

• Ծրագիրը չի աջակցվում գործընկեր կազմակերպությունների ղեկավարության կողմից: Պայմաններն անհրապույր են, աշխատակիցներին տրվող բոնուսները համարվում են գործընկերոջ կողմից ընդունված կադրերի մոտիվացիայի համակարգի խախտում։ Սա հատկապես ճիշտ է այն գործընկերների համար, ովքեր միաժամանակ ներկայացնում են բազմաթիվ արտադրողների տարբեր կատեգորիաների շուկայում (օրինակ՝ շինանյութերի դիստրիբյուտորներ):
• Թյուրիմացություն և/կամ անտեսում գործընկեր կազմակերպության ներսում տարբեր դերերի շահերը: Ընկերության ղեկավարությունը, վաճառողները կամ ինժեներները բոլորն ունեն արտադրողի հետ շփվելու տարբեր հետաքրքրություններ, կարիքներ և հնարավորություններ:
• Կանոնների բարդությունը կամ ծրագրի օգտագործման անհարմարությունը: Օրինակ, մի դեպքում ծրագիրն իրականացվել է մի կայքում, որը հարմարեցված չէր բջջային սարքերի միջոցով դիտելու համար։ Միևնույն ժամանակ, ծրագրի թիրախային լսարանը սպասարկող ընկերությունների ղեկավարներն էին, ովքեր տեղում են և ձեռքի տակ չունեն աշխատասեղան կամ դյուրակիր համակարգիչներ:
• Գործընկերների բիզնես գործընթացների և նրանց կանոնների անհասկանալիությունը: Անհնար է հաշվի առնել գործընկեր կազմակերպություններից յուրաքանչյուրի առանձնահատկությունները, սակայն չափազանց օգտակար է հասկանալ, թե ինչպես են կառուցված նրանց բիզնեսը և հիմնական գործընթացները՝ հնարավոր խոչընդոտները ժամանակին բացահայտելու համար: Լոգիստիկան հաճախ այդպիսի խոչընդոտ է:
• Ընտրելով սխալ հաղորդակցման ալիք: Տիպիկ օրինակ՝ բժիշկների հետ շփվելու համար էլեկտրոնային փոստի օգտագործումը չափազանց ցածր արդյունավետություն ունի։ Պատճառը բուժհաստատությունների ավտոմատացման ցածր մակարդակն է, բժիշկների մեծ մասն աշխատում է հնաոճ ձևով՝ նրանք չեն օգտագործում համակարգիչ աշխատանքային նպատակներով և չունեն աշխատանքային էլ. փոստ նույնիսկ կոմերցիոն կլինիկաներում։

Հիմնական տարրեր

Շատ ընկերություններ չեն առաջարկում B2B հավատարմության ծրագրերի մշակման ծառայություններ: Դա պայմանավորված է նրանով, որ յուրաքանչյուր իրականացում եզակի նախագիծ է, որը պահանջում է խորը ընկղմում հաճախորդի առարկայական ոլորտում և նրա բիզնես գործընթացներում: Միևնույն ժամանակ, կան հիմնական տարրեր, որոնք բնորոշ են հավատարմության ծրագրերից որևէ մեկին: Մենք մեր պրակտիկայում օգտագործում ենք մեր սեփական մեթոդաբանությունը՝ բաղկացած չորս հիմնական շերտերից։ Դիտարկենք դրանք։

Հավատարմության ծրագրի սցենար

Ծրագրի սցենարը պետք է լինի չափազանց պարզ և չպահանջի գործընկերների աշխատակիցների կողմից լուրջ ջանքեր։ Միևնույն ժամանակ, հավատարմության ծրագրի հիմնական խնդիրներից է աֆիլիատ ցանցի գրավչության բարձրացումը: Ուստի ծրագիրը չպետք է գոյություն ունենա գործընկերների հետ աշխատելու գործընթացներից անկախ, այլ, ընդհակառակը, սերտորեն փոխկապակցված լինի նրանց հետ։

Մասնակիցների մոտիվացիայի համակարգ

Մոտիվացիոն համակարգի զարգացման հիմնական շեշտը պետք է դրվի ծրագրի նկատմամբ վստահության ձևավորման վրա, քանի որ գործընկերների ղեկավարությունը, որպես կանոն, բարձրացրել է դրա թափանցիկության պահանջները՝ անձնակազմի հետ փոխգործակցության առումով: Անհրաժեշտ է նաև հատուկ ուշադրություն դարձնել գործընկերոջ աշխատողների տարբեր դերերի համար անհատական ​​խրախուսման մոդելների մշակմանը:

Մասնակիցներին ներգրավելու ուղիներ

Ներգրավման ռազմավարությունը ծրագրի կարևոր բաղադրիչն է: Անդամները հազար ու մի պատճառ ունեն մոռանալու կամ չօգտագործելու հավատարմության ծրագիրը, հատկապես, եթե այն չի ներառում ակնթարթային վերադարձ: Հետևաբար, կարևոր է նախքան ծրագրի մեկնարկը սահմանել ներգրավվածության և պահպանման ռազմավարություն և հարմարեցնել այն, երբ այն իրականացվում է:

Հաղորդակցման մոդել

Ծրագրի շրջանակներում հաղորդակցությունների հիմնական պահանջներն են հարմար հետադարձ կապի առկայությունը և տարբեր տեսակի և դերերի աշխատակիցների հետ շփման անհատական ​​ոճը: Հետադարձ կապի միջոցով կայուն և հարմար կապի ուղիների ստեղծումը թույլ է տալիս ազդել ոչ միայն մասնակիցների գործունեության վրա, այլև զգալիորեն կրճատել խրախուսման բյուջեն: Տիպիկ իրավիճակ է, երբ ընկերությունն ավելի գրավիչ ֆինանսական պայմանների պատճառով փորձում է մեծացնել ակտիվությունը հավատարմության ծրագրում, սակայն չի հասնում ակնկալվող արդյունքին: Վերլուծության ընթացքում պարզվում է, որ ծրագրից օգտվում է մասնակիցների միայն մոտ 15%-ը։ Մնացածը պարզապես չեն իմացել նոր շահավետ առաջարկների մասին։ Ծրագրին ակտիվորեն մասնակցել են նույն մասնակիցները, ովքեր օգտվել են նոր առաջարկներից։

Ցանկացած ծրագրի կամ նախագծի իրականացումը կարելի է համեմատել ճաշ պատրաստելու հետ։ Թվում է, թե բոլոր տնային տնտեսուհիները պատրաստում են նույն բաղադրատոմսերով, սակայն ճաշատեսակների համը կարող է շատ տարբեր լինել։ Այնուամենայնիվ, ստորև բերված են փոխկապակցված հավատարմության ծրագիր մշակելու որոշ խորհուրդներ, որոնք, հուսով եմ, օգտակար կգտնեք:

Ուշադրություն դարձրեք գործընկեր կազմակերպության ղեկավարության հետ շփմանը

Գործընկեր կազմակերպության առանցքային անձանց կողմից աջակցության բացակայության դեպքում դժվար է հույս դնել ծրագրի հաջողության վրա: Սա արգելափակող գործոն է, որը հաճախ նշվում է, երբ հավատարմության ծրագիրն արդեն աշխատում է: Ելնելով ցանցի չափից, ինչպես նաև գործընկերների առանձնահատկություններից և չափերից՝ անհրաժեշտ է որոշել պլանավորված ծրագրի մասին տեղեկատվություն փոխանցելու և հետադարձ կապը վերլուծելու լավագույն միջոցը:

Ներառեք հավատարմության ծրագրերը ընկերության բիզնես գործընթացներում

Հավատարմության ծրագրի մեկնարկից սիներգիստական ​​էֆեկտը ձեռք է բերվում, երբ այն ինտեգրվում է ընկերության բիզնես գործընթացներին՝ սկսած. մարքեթինգվերջացրած լոգիստիկայով և հաճախորդների սպասարկումով: Ծրագիրը պետք է լրացնի և ընդլայնի ընկերության մրցակցային առավելությունը: Ինտեգրումը պետք է ներառի տեղեկատվական համակարգերը, աշխատանքի նկարագրությունները և աշխատողների KPI-ները: Կարևոր է ժամանակին մասնակցել գործընկերների հետ շփվող աշխատակիցների վերապատրաստմանը:

Մոտիվացնել ճիշտ գործընկեր աշխատակիցներին

Որոշեք գործընկեր աշխատակիցների դերերը, որոնք ամենից շատ կախված են ձեր արտադրանքի վաճառքից և վերջնական հաճախորդների գոհունակությունից: Դա կարող է լինել ոչ միայն աշխատակիցները, ովքեր անմիջականորեն շփվում են հաճախորդների հետ: Հաճախ խցանումներ են առաջանում մատակարարման շղթաներում կամ գնումների մենեջերների մակարդակում:

Մշակել և փորձարկել գործընկերների հետ հաղորդակցման ռազմավարություն

Կենտրոնացեք գործընկերոջ թիրախային աշխատակիցների հետ հաղորդակցության որակի բարելավման վրա: Որոշեք համապատասխան հաղորդակցման ոճը, ընտրեք համապատասխան ուղիներ: Կարևոր է, որ ծրագրի շրջանակներում հաղորդագրությունները օգնեն մասնակիցներին հասնել ծրագրի նպատակներին, այլ ոչ միայն տեղեկացնել: Պարզ օրինակն այն է, որ բոնուսային հաշվեգրման մասին հաղորդագրությունը կարող է պարունակել կարճ հուշում «Գիտե՞ք, որ…» վերնագրից կամ հղում դեպի հոդված, որը նկարագրում է ընկերության արտադրանքի նոր շարքը, որի հետ աշխատելու է այս աշխատակիցը:

Միավորել մոտիվացիայի տարբեր եղանակներ

Ծրագրի թիրախային լսարանի վերլուծության փուլում անհրաժեշտ է բացահայտել գործընկերների հիմնական տեսակները, ինչպես նաև այն դերերը, որոնք ուղղակիորեն կամ անուղղակիորեն ազդում են ձեր արտադրանքի վաճառքի վրա: Որպես կանոն, փոքր գործընկերների վարքագծի մոդելն ավելի նման է անհատների վարքագծին։ Այս դեպքում նպատակահարմար է օգտագործել ավանդական b2c հավատարմության ծրագրերին բնորոշ մոտիվացիոն համակարգը:

Եզրակացություն

B2B փոխկապակցված հավատարմության ծրագրերը հավատարմության ծրագրեր չեն տերմինի դասական իմաստով: Ի լրումն նյութական մոտիվացիայի՝ հիմնված «արա A, ստացիր B» սկզբունքի վրա, դրանցում կարող են ներդրվել կրթական տարրեր, ինչպես նաև մասնաճյուղային ցանցի կառավարման գործընթացի անհատական ​​գործառույթներ, որոնք արժեք են ավելացնում ամբողջ համակարգին:

B2B հավատարմության ծրագրերն այնքան տարածված չեն, որքան զանգվածային շուկայական ծրագրերը: Այնուամենայնիվ, փորձը ցույց է տալիս, որ նման նախաձեռնությունները աֆիլիատ ծրագրի օգտակար հավելում են: Նրանք թույլ են տալիս մեծացնել վաճառքը գործընկեր ալիքի միջոցով՝ վաճառքի և սպասարկման շղթայում ներգրավված բոլոր օղակների վրա նպատակաուղղված ազդեցության պատճառով:

• Որոնք են հավատարմության ծրագրերը b2b հատվածում
• Ինչպես պարզել, թե հավատարմության ծրագրի որ տարրերը կհետաքրքրեն ձեր հաճախորդներին
• Շահույթի քանի՞ տոկոսը կարող է ծախսվել ակումբի հավատարմության ծրագրի վրա և ինչ շահույթ պետք է ակնկալել

ժամը b2b մարքեթինգերեք հիմնական խնդիր՝ ներգրավել նոր հաճախորդներ, զարգացնել հարաբերություններ նրանց հետ (աշխատել ապահովելու համար, որ միջին ստուգումը աճի և պատվերներն ավելի հաճախ կատարվեն) և նվազեցնել նրանց արտահոսքը: Այս խնդիրները կարող են լուծվել տարբեր ձևերով։ Այս հոդվածը բացում է b2b շուկայավարման տեխնիկայի վերաբերյալ հրապարակումների շարք: Յուրաքանչյուր հոդվածում ես և իմ գործընկերները կդիտարկենք մեկ գործիք, որի արդյունավետությունը փորձարկվել է գործնականում: Այժմ մենք կխոսենք հավատարմության ծրագրերի մասին. ես ձեզ կասեմ, թե որ ծրագիրն է օգնել մեր ընկերությանը 30%-ով ավելացնել վաճառքը շատ հաճախորդների համար:

Որոնք են հավատարմության ծրագրերը

Հավատարմության ծրագրերը, որոնք օգտագործվում են տարբեր ձեռնարկությունների կողմից, կարելի է բաժանել երեք տեսակի.

Հետ վերադարձ.Ամենահեշտ և անարդյունավետ միջոցը, քանի որ այն տալիս է միայն կարճաժամկետ արդյունք։ Ներքևի գիծը պարզ է՝ պարգևի կամ նվերների համար (օրինակ՝ վաուչերներ) որոշում կայացնողն ընտրում է ամենաառատաձեռն մատակարարին: Համագործակցությունը շարունակելու համար գնորդին պետք է անընդհատ ինչ-որ բանով շոյել։ Ես երբեք չեմ օգտագործել այս մեթոդը:

Բոնուսային ծրագրեր՝ նվերներ միավորների համար:Սա b2b հատվածում հավատարմություն ձեռք բերելու հանրաճանաչ մեթոդ է. իրականում` հետադարձի մի փոքր բարելավված տարբերակ: Ահա թե ինչպես է գործում բոնուսային ծրագիրը գործնականում. որոշում կայացնողին գնումներ կատարելու համար մատակարարը միավորներ է հավաքում, որոնք նա փոխանակում է իր համար օգտակար բանի հետ: Նվեր կարող է լինել, օրինակ, կենցաղային տեխնիկա կամ նույնիսկ փող։ Նման ծրագիրը կապված է կոնկրետ գնորդի հետ և բարելավում է միայն նրա հավատարմությունը, մինչդեռ արդյունավետ և երկարաժամկետ համագործակցության համար անհրաժեշտ է բարձրացնել հաճախորդ ընկերության հավատարմությունը որպես ամբողջություն:

Հաճախորդի խնդիրների լուծում, որոնք ուղղակիորեն կապված չեն ձեր արտադրանքի հետ:Ենթադրենք, դուք վաճառում եք ցեմենտ և բավականին հաջողությամբ մրցակցում եք այլ մատակարարների հետ որակի և գնի առումով: Բայց հաճախորդի համար այս երկու գործոնները միակը չեն, նա այլ խնդիրներ էլ ունի։ Օրինակ , նրա համար ձեռնտու է մեծ քանակությամբ ապրանքներ գնելը, բայց դրանք պահեստավորելու տեղ չկա։ Ազատելով հաճախորդին այս դժվարությունից՝ դուք կշահեք նրա հավատարմությունը: Այդ ճանապարհով մենք գնացինք։

Նախ պետք է հասկանալ, թե ինչ խնդիրներ ունեն ձեր հաճախորդները:

Հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու գաղափարը՝ օգնելով լուծել նրանց խնդիրները, ի հայտ եկավ վաղուց։ Գոյություն ունեն երկու եղանակ՝ հասկանալու, թե ինչ խնդիրներ են տեղին հաճախորդի համար.

• վերլուծել շուկան, որտեղ այն գործում է, նրա մրցակցային միջավայրը.
• հարցրեք իրեն (անձնական զրույցի կամ հարցաթերթիկի մեջ):

Համապարփակ պլանի շրջանակում ինձ հանձնարարվել է ձևավորել հավատարմության ծրագրերմեկ ուղղությամբ b2b վաճառքընկերություններ։

Ես սկսեցի փնտրել ու վերլուծել այդ համեստ փորձը, այդ համեստ օրինակները, որոնք օգտագործվում էին ռուսերենում արդյունաբերական շուկայավարումավելացման համար հավատարմությունապրանքանիշին և ապրանքին: Ես փորձեցի հավաքել հիմնական կետերը, կառուցվածքը և, ըստ էության, ներկայացնել այստեղ մի փոքրիկ հոդվածում։

Եվ այսպես, սկզբի համար ընդհանուր պահը՝ կրթական ծրագիր։ Հավատարմության ծրագիր, ինչ է դա?

Հավատարմության ծրագիրմարքեթինգային գործունեության մի շարք է, որն ուղղված է գոյություն ունեցող հաճախորդներին ապրանքի/ծառայության վաճառքի պահպանմանը կամ ավելացմանը և շուկայում ընկերության կորպորատիվ արժեքների առաջխաղացմանը:

Կարևոր է սահմանել հասկացությունների միջև հավատարմություն և բավարարվածություն. Ես հասկանում եմ տերմինը բավարարվածություն«որպես զգացում, հուզական վիճակ սպառողպայմանավորված է կազմակերպության հետ փոխգործակցության փորձով: Իր հերթին հավատարմություն- սա սպառողի վերաբերմունքն է, որը հիմնված է կազմակերպության հետ փոխգործակցության նախկին փորձի վրա և բնութագրվում է մակարդակով բավարարվածությունայս փոխազդեցությունից: Այսպիսով, պարզվում է, որ մակարդակը սպառողների հավատարմությունըորոշված ​​և հիմնված զգացմունքների վրա բավարարվածություն.

Որտեղ է այն սկսվում արդյունաբերական (b2b) շուկայի համար հավատարմության ծրագրի ստեղծում? Ճիշտ է, նպատակադրվածությամբ:

Նպատակների դասակարգմանը, որոնք սովորաբար սահմանվում են ձևավորելիս հավատարմության ծրագրեր b2b մարքեթինգում, այստեղ ամեն ինչ պարզ է, շատ ընկերությունների համար դա հետևյալն է.

Հին հաճախորդների պահպանում;

Վաճառքի աճ.

Նշում եմ, որ շատ դեպքերում ստեղծման նախաձեռնողը մարքեթինգի մասնագետներն են հավատարմության ծրագրերապրանքների այն խմբերի համար, որոնք գտնվում են իրենց կյանքի ցիկլի հասունացման փուլում։ Այս ամենը, իհարկե, բլա բլա բլա, բայց գիտակցելու համար, թե ինչի հետ աշխատել և հանուն ինչի, իհարկե, անհրաժեշտ է։

Երկրորդ փուլում՝ գործիքների սահմանում, որոնք կօգտագործվեն հաճախորդների վրա ազդելու համար.

Զեղչային համակարգեր

Անհատական ​​զեղչային համակարգեր

Բոնուսային համակարգեր դիստրիբյուտորների համար

Հարաբերությունների թափանցիկության խթանում (օրինակ՝ բացատրել, թե ինչ է ներառում ապրանքների արժեքը, բացահայտել գնագոյացումը)

Անձնական հարաբերություններ (անձնական զեղչեր, տոնական ողջույններ, նվերներ)

Անվճար թրեյնինգներ, արտադրանքի սեմինարներ

Ներկայացված գործիքները քամում են այն դեպքերից և նկարագրված փորձից, որոնք ես հանդիպել եմ գործնականում:

Փաստորեն, այս փուլում հավատարմության ծրագրերի ուշադրությունը բաժանվում է. դրանցից մի քանիսն ուղղված են դիստրիբյուտորներին, միջնորդներին և մանրածախ վաճառողներին խթանելուն, իսկ որոշներն ուղղված են խթանելու արտադրանքի վերջնական օգտագործողին՝ գնումների մենեջերին, գլխավոր ինժեներին և այլն: .

Եզրակացություններում և հիմնական գաղափարներում. միջնորդներին պետք է շահագրգռել, նրանց տալ բոնուսների առասպելական «գազար», վերջնական սպառողներին չպետք է խաբել, չհուսահատեցնել և որքան հնարավոր է մոտենալ այն ակնկալիքներին, որ նրանք դնում են մեզ հետ: Ի թիվս այլ բաների, վերջնական սպառողի դռան մեկ այլ բանալին կոչվում է «հավատարմություն», բացառությամբ անձնական հարաբերությունների b2b մարքեթինգ, հավանաբար ոչ. Որպես դրա մի մաս, գործիքներից մեկը վերջնական սպառողի հավատարմության ձևավորում b2b շուկայում CRM-համակարգ է, որը թույլ է տալիս «հիշել» սպառողի բոլոր նախկին ցանկություններն ու քմահաճույքները, կանխատեսել առաջացող կարիքը և ժամանակին առաջարկել ձեր ապրանքը:

Այս ոլորտում իմ բոլոր մտքերով ու բացահայտումներով ես կհրապարակեմ այստեղ, մեկնարկը տրված է։

Կայքում. b2b շուկա, b2b մարքեթինգ, b2b շուկայի վերլուծություն:

Ընկերությունը տպագրական սարքավորումների հիմնական մատակարարն է՝ ստորաբաժանումներով Ռուսաստանում և Ուկրաինայում: Հավատարմության ծրագիրը, բացի զեղչերից, որոնք ընկերությունը տրամադրում էր իր հաճախորդներին, բաղկացած էր նրանից, որ տարին մեկ անգամ Ղրիմի հավակնոտ պանսիոնատում հավաքում էր 150-200 հաճախորդի։

Հյուրերին առաջարկվում էր ժամանցային ծրագիր՝ երբեմն թեմատիկ երեկույթ էր, երբեմն ընկերությունը տպագրական պարահանդես էր անում։ Թռիչքն ու գիշերօթիկում կեցությունը վճարել է ընկերությունը։ Միջոցառմանը հրավիրված էին կինոյի և էստրադայի աստղեր։ Նման տոների բյուջեն տատանվում էր 100-200 հազար դոլարի սահմաններում։ Բոլոր տպիչները գնացին այնտեղ, քանի որ զվարճալի էր և հետաքրքիր, և որ ամենակարևորը անվճար էր:

Չնայած դրան, ծրագիրը չաշխատեց, քանի որ հաճախորդները ներկա էին նաև այս տպագրական ընկերության անմիջական մրցակցի նմանատիպ ծրագրին, որն անցկացվում էր մոտակա պանսիոնատում՝ փոքր ժամանակային ընդմիջումով։ Արդյունքում հաճախորդները, այցելելով երկու մատակարարների միջոցառումները, գնացին երրորդի մոտ և գնեցին նրանից, քանի որ նա նրանց առաջարկեց լավագույն պայմանները։

Ընկերության հավատարմության ծրագրի դրական փորձը b2b հատվածից

Բրիտանական Haymarket տպագրական ընկերությունը տպագրեց շաբաթական ամսագիր տպիչների համար, որը կոչվում էր Print Week, բայց բացի այս ամսագրից, նա արեց հսկայական թվով, այսպես կոչված, ապրանքանիշի ընդարձակումներ՝ տարբեր լրացումներ այս ամսագրում. ամսագրի կայք, անվճար կատալոգ: Մեծ Բրիտանիայի բոլոր տպագրական ընկերություններից և այլն:

Ընկերությունը նաև հյուրընկալել է լավագույն տպագրական ընկերությունների ամենամյա Print Week Awards մրցանակաբաշխությունը, որին հրավիրել է տպագրական իր բոլոր հաճախորդներին: Արարողություններ են տեղի ունեցել Մեծ Բրիտանիայում, Ռուսաստանում, Ուկրաինայում, Հնդկաստանում, ԱՄԷ-ում։

Բյուջեն տպավորիչ էր՝ 250 հազար ֆունտ։ Ընդ որում, Հայմարքեթն ինքը միջոցառման վրա ծախսել է մոտավորապես 20-30 հազար ֆունտ ստեռլինգ։ Մնացածը հավաքվել է հովանավորներ ներգրավելու միջոցով. դրանք նաև ոլորտի ընկերություններ էին, որոնք ուղղված էին տպիչների լսարանին. սարքավորումների, սպառման նյութերի, թուղթ մատակարարողներ, որոնցից յուրաքանչյուրը վճարեց 10-15 հազար ֆունտ ստերլինգ միջոցառման հովանավոր դառնալու համար:

Այս միջոցառմանը տարեկան հավաքվում էր 1200-1500 տպագիր։ Միջոցառումն անցկացվել է բարձր պրոֆեսիոնալ մակարդակով, գործել է դրես-կոդը՝ տղամարդկանց համար թույլատրվում է մասնակցել միայն սմոքինգով։ Իսկ Հայմարկետում երկար տարիներ աշխատել է։ Նման միջոցառումները շահավետ են ինչպես կազմակերպչի, այնպես էլ հաճախորդների ու հովանավորների համար։

Ինչպե՞ս կարող են հավատարմության ծրագրեր ձևավորվել b2b-ում

Քանի որ b2b-ի հաճախորդները ցանկանում են զգալ ոչ միայն արտոնություն, այլ նաև զգալի օգուտ, այստեղ կարևոր են և՛ բոնուսները, և՛ զեղչերը: Հետևաբար, հնարավոր է նախատեսել զեղչային պարզ ծրագրեր և զեղչային քարտեր (ֆիքսված կամ կուտակային զեղչով, երբ զեղչը մեծանում է պատվերի քանակին համամասնորեն):

Դա կարող է լինել նաև պարգևատրման ծրագրեր, երբ հաճախորդները կուտակում են հատուկ միավորներ, որոնք այլևս չեն կարող փոխանակվել այն ապրանքների հետ, որոնք հաճախորդը պատվիրում է ձեզ այս պահին, բայց ապագայում կարող են փոխանակվել այլ ապրանքների կամ ծառայությունների հետ: Սրանք, այսպես կոչված, կոալիցիոն ծրագրերն են, որոնք հնարավորություն են տալիս համագործակցել այլ ընկերությունների, օրինակ՝ բանկերի հետ և հաճախորդին ավելի մեծ արժեք տալ։

Cash back ծրագիր - երբ ձեր հաճախորդը հավաքում է միավորներ և ստանում լրացուցիչ զեղչ կամ վաուչեր հաջորդ գնումների համար:

B2b-ում տեղեկատվական աջակցության ծրագիրը բավականին ուժեղ է աշխատում. սա բացառիկ տեղեկատվության կամ ծառայությունների հասանելիություն է, որը դուք կարող եք տրամադրել ձեր հաճախորդներին:

Երբ վաճառքն իրականացվում է ոչ միայն ներքին, այլ նաև բաշխիչ ցանցերի միջոցով, գործընկերներին կարելի է օգնել տեղական մակարդակով գովազդային արշավ անցկացնել կամ համատեղ մարքեթինգ կազմակերպել, օրինակ՝ համատեղ մասնակցություն ցուցահանդեսին:

Դիլերների անձնակազմը կարող է վերապատրաստվել: Ակումբային ծրագրերը, ինչպես ցույց է տալիս Haymarket-ի օրինակը, հիանալի են աշխատում b2b-ում: Պատճառներից մեկն այն է, որ b2b հատվածում ընկերությունները գործում են որոշակի նիշերում, որտեղ մարդիկ պետք է զգան, որ իրենք ինչ-որ մեծ բանի մաս են կազմում: Իսկ եթե հաճախորդը քո ակումբի անդամ է, ապա նա արտոնություններ է ստանում տարբեր ուղղություններով օգնության տեսքով։

Օրինակ, մենք հաճախ գործնական նախաճաշեր ենք կազմակերպում մեր հաճախորդների համար տարբեր երկրներում: Եվ վերջերս մենք գործարկեցինք կրթական նախագիծ՝ անվճար առցանց վեբինարների շարք հաճախորդների համար, որոնք ընդգրկում են միայն բիզնեսի զարգացման հիմնական թեմաները, և մենք պարբերաբար հրավիրում ենք նրանց ԱՊՀ երկրների լավագույն պրակտիկանտներին՝ այդպիսով առաջարկելով լրացուցիչ փորձ մեր հաճախորդներին:

Ակումբային երեկոները, գործնական ընթրիքները թույլ կտան ձեր հաճախորդներին զգալ ձեր հոգատարությունը իրենց նկատմամբ, զգալ, որ դուք նրանց տալիս եք ավելին, քան պարզապես ապրանք կամ ծառայություն, որ այս ակումբի անդամներն ավելի կայուն մրցակցային դիրք են զբաղեցնում, քան պարզապես շուկայի մասնակիցները:

Ահա b2b-ում հայտնաբերված հավատարմության ամենահաջող ծրագրերը:

Շուկայավարման փոխհատուցում

Ջրի մաքրման համակարգեր արտադրող BWT-ն իր դիստրիբյուտորներին առաջարկել է կիսել առաջխաղացման ծախսերը: Արտաքին գովազդ կամ մեդիա հրապարակումներ թողարկող դիլերը ընկերությանը տրամադրեց գովազդի դասավորությունը: Եթե ​​դասավորության մեջ նշված է եղել միայն BWT արտադրանքը, ընկերությունը վճարել է ծախսերի կեսը, իսկ եթե այլ արտադրողների ապրանքներ են հայտնվել այնտեղ, ապա ծախսերում նրա մասնաբաժինը տոկոսով նվազել է՝ կախված գովազդում նշված արտադրողների քանակից։

Հատուկ պայմաններ մեծ հաճախորդների համար

Այս անունով կորպորատիվ հաճախորդների համար հավատարմության ծրագիր է մշակվել Yutinet.ru առցանց խանութի կողմից: Այն կառուցված է այնպես, որ հաճախորդները կարող են ոչ միայն օգտվել սովորական զեղչերից, այլ նաև գնել ապրանքներ, որոնք չկան կատալոգում` պատվիրելով դրանք անձնական մենեջերի միջոցով: Նրանք նաև ստանում են անվճար ամպային ծառայության հասանելիություն. դրա օգնությամբ համակարգի ադմինիստրատորները, AHO ծառայությունների աշխատակիցները և հաճախորդ ընկերությունների հաշվապահները կարող են գրանցել ձեռնարկությանը պատկանող նյութական ակտիվները:

Բոնուսներ ընկերության և նրա աշխատակիցների համար

TechAccess ՏՏ ընկերությունը հաճախորդներին առաջարկել է բոնուսներ կուտակել պայմանագրերի համար։ Այս բոնուսները կարող են ծախսվել ինչպես զվարճանքի, այնպես էլ բիզնեսի համար օգտակար ծառայությունների վրա: Բոնուսային ծրագրի անդամները կարող են ընտրություն կատարել միջերկրածովյան նավարկության, հինգ աստղանի հյուրանոցի, Ֆորմուլա 1 այցելության և տարբեր կոնֆերանսների և թրեյնինգների մասնակցելու հնարավորության միջև:

Etihad Airways-ը գործարկել է Etihad SuperSeller ծրագիրը՝ բարձրացնելու տուրիստական ​​գործակալության աշխատակիցների հավատարմությունը. բիզնեսի կամ առաջին կարգի տոմսեր վաճառելով՝ գործակալը ստանում է բոնուս մղոններ, որոնք կարող են փոխանակվել իր համար անվճար թռիչքներով կամ ծախսել ծրագրի գործընկերների նվերների վրա, որոնցից կան: մոտ 200։

Լրացուցիչ ծառայություններ

Allbiz ընկերությունը մշակել է հատուկ հավատարմության ծրագիր իր դիլերների համար և այն անվանել «Որս Allbiz-ի համար»: Լավագույն դիլերներն այժմ հնարավորություն ունեն անվճար ստանալ լրացուցիչ ծառայություններ, որոնք վճարվել են վերջնական օգտագործողների համար։ Օրինակ՝ թիզերի գովազդի փաթեթը առևտրային հարթակում կամ լրացուցիչ գործիքներ՝ ապրանքը ապրանքների կատալոգի վարկանիշում բարձրացնելու համար: Այսպիսով, դիլերները հնարավորություն ստացան լրացուցիչ գումար վաստակել դրա վրա: Օգուտը և՛ հաճախորդի համար էր՝ նա ավելի շատ ծառայություններ էր ստանում նույն գումարի դիմաց, և՛ դիլերի համար:

«Լա՞վ ես անում։ Լավ ժամանակ անցկացրու"

Նախքան ծրագիրը սկսելը, Cordiant-ի մարքեթոլոգները մանրակրկիտ աշխատանք կատարեցին. նրանք պարզեցին, թե ինչ է սիրում ընկերության թիրախային լսարանը: Նախ, հաճախորդները պարզեցին, թե ինչպես են նրանք շահագրգռված անցկացնել իրենց ազատ ժամանակը (զբաղվել սպորտով, այգեգործությամբ, զբոսաշրջությամբ, մեքենաներով և այլն): Այնուհետև մենք ընտրեցինք ամենահայտնի կատեգորիաները և ստեղծեցինք «հոբբիի խանութ»: Այն գտնվում է հենց ընկերության կայքում: Այս խանութում ծրագրի անդամները կարող են վաստակած միավորները ծախսել իրենց սիրելի գործունեության վրա։

Նաև միավորներ կարելի է ստանալ հեռավար ուսուցման ծրագրերին մասնակցելու համար։

Բարեգործություն

Հաշվիչների և տպիչների հայտնի արտադրող «Citizen Systems Europe» ընկերությունն իր գործընկերների համար մշակել է հավատարմության ծրագիր և այն անվանել «Քաղաքացիների հյուպատոսների ակումբ»:

Օգտակար ծառայություններ

«OfficeMax»-ը՝ ԱՄՆ-ի գրասենյակային պարագաների խոշոր մատակարարներից մեկը, գործարկել է «MaxPerks» հավատարմության ծրագիրը (անգլերեն արտոնություններ՝ արտոնություններ, նպաստներ, արտոնություններ): Նրա ակցիան ուղղված է փոքր բիզնեսի ներկայացուցիչներին, դպրոցների, քոլեջների տնօրեններին և ուսուցիչներին։

Ծրագրի բովանդակությունը. OfficeMax առցանց խանութից ապրանքներ գնելիս ծրագրի մասնակիցը հետ է ստանում նույն խանութում իր հաշվի վրա ծախսված գումարի մի մասը դոլարի տեսքով: Ձեր վաստակած գումարը կարող եք ծախսել միայն այնտեղ: Բացի այդ, անդամները կարող են մեկ դոլար վաստակել յուրաքանչյուր OfficeMax քարթրիջի համար, որը նրանք վերամշակում են: Այսպիսով, ծրագրի մասնակիցը կարող է ամսական վաստակել մինչև $100: