Hogyan írjunk üzleti tervet? II. rész: A piac és a versenytársak tanulmányozása

Hogyan akarja mindig gyorsabban elindítani a saját vállalkozását, legyintve egy olyan unalmas előkészítő szakaszban, mint az üzleti terv megírása. Erősen nem javasoljuk, hogy ezt tegye. Csak neked úgy tűnik, hogy a fejedben világosan megvan a felfogás a cég munkájának megszervezésében. De amikor elkezdesz mindent papírra írni, rá fogsz jönni, hogy mennyi fontos pontot hagytál ki.

Írhatsz üzleti tervet. És cikkeink segítenek. Beszéltünk arról, hogyan jellemezze cégét. Ebben a cikkben elmondjuk, hogyan kell versenyelemzést végezni, marketing- és termelési terveket készíteni.

Összehasonlító elemzés

Bármilyen bátor is vagy, nem merülhetsz fejjel lefelé egy ismeretlen folyóba. Mielőtt megnyitná saját vállalkozását, a lehető legtöbb információt össze kell gyűjtenie az elfoglalni kívánt piacról, elemeznie kell az iparág fő trendjeit, és fel kell mérnie a fejlődési kilátásokat.

Ipari és piackutatás

Bár az "ipar" és a "piac" fogalma első pillantásra hasonló, van köztük különbség. A piac a fogyasztók összessége, az iparág pedig a termelők gyűjteménye.

A kutatás részletessége attól függ, hogy milyen vállalkozást indít. Ha ékszereket kíván eladni egy kis városban, akkor nem szükséges tanulmányoznia az összoroszországi és a világpiac helyzetét. De megtörténhet, hogy egy globálisabb vizsgálat elvégzésével új érdekes fejlődési perspektívákat lát. Azonban mindig próbálja objektíven felmérni a helyzetet, mert az üzleti terv nem kívánságlista, hanem rendkívül praktikus dokumentum.

Mindenekelőtt a következőket kell tudnia iparágáról és piaci szegmenséről:

1. Milyen piacra kíván belépni termékeivel: regionális, nemzeti vagy nemzetközi.
2. Az iparág mai szintje és fejlődési trendjei.
3. Az árak és az eladások dinamikája az elmúlt néhány évben és előrejelzések a következő 5 évre.

Információs források a piacról:

1. Internet (speciális források, fórumok, közösségi hálózatok).
2. Szavazások a közösségi hálózatokon és fórumokon.
3. Interjúk a cég alkalmazottaival. A sikeres értékesítési vezetők sokat tudnak a piaci helyzetről.
4. Interjúk a célközönség képviselőivel.
5. Személyes megfigyelés. Ha az iparág új, és még nem állnak rendelkezésre statisztikai adatok hiteles forrásokban, akkor önállóan végezhet tanulmányt és előrejelzéseket készíthet.

Továbbá, a piac tanulmányozásához javasoljuk, hogy alkalmazzon két jól ismert módszert: a PEST-analízist (vagy STEP-analízist) és a Porter-féle öt erő elemzését.

PEST elemzés:

1. politikai tényezők. Hogyan befolyásolja az Ön iparának fejlődését az ország (világ) politikai helyzete?
2. gazdasági tényezők. Hogyan hat az ország (világ) gazdasági helyzete az Ön iparának fejlődésére?
3. társadalmi tényezők. Hogyan befolyásolják a társadalmi tényezők az Ön iparágának fejlődését? Tényezők: demográfia, életszínvonal és életstílus változásai, valláshoz való viszonyulás, médiához való viszonyulás, fogyasztói hangulat.
4. technológiai tényezők. Hogyan hatnak az olyan technológiai tényezők, mint az új termékek, a technológiai fejlesztés az Ön iparágára?

Porter öt erő elemzése:

1. A helyettesítő termékek megjelenésének veszélyének elemzése.

Mennyi annak a valószínűsége, hogy egy új termék vagy szolgáltatás bevezetése kikényszeríti Önt a piacról, vagy jelentősen csökkenti a nyereségét?

1. Új szereplők megjelenésének veszélyének elemzése.

Ha a választott iparág folyamatosan sok új vállalkozót vonz, akkor át kell gondolnia, hogyan fogja megőrizni pozícióját. A nehezen behatolható iparág már az Ön versenyelőnye.

1. A beszállítók piaci erejének elemzése.

Milyen nagy? Hogyan érinti cége működését például az, ha túl magas árakat határoz meg a szükséges alkatrészekre és alapanyagokra?

1. A fogyasztók piaci erejének elemzése.

Hogyan befolyásolhatják a fogyasztók a vállalat tevékenységét, és milyen érzékenységük van a termékek vagy szolgáltatások árának változásaira.

1. A verseny szintjének elemzése.

Ez számos iparágban meghatározó tényező. Kik a versenytársai? Milyen versenymódszereket alkalmaznak? Mennyi pénzt költenek reklámra? Mik a versenytársak megkülönböztető jellemzői?

A versenyzők

A verseny témáját egy korábbi elemzésünkben már érintettük. Ebben az alfejezetben le kell írnia néhány kiváló versenytársat, és röviden le kell írnia őket. Nemcsak a közvetlen versenytársakat érdemes figyelembe venni – a termékek, a forgalom és az árak tekintetében Önnel egy résben lévő cégeket, hanem a szakterülete „szörnyeit” is. Például, ha úgy dönt, hogy online kereskedésbe kezd, ne feledje, hogy létezik az Amazon.

Amit minden versenyzőről tudni kell:

• éves nyereség;
• piaci részesedés;
• egyértelmű versenyelőny.

További információért használhatja a SWOT elemzést:

1. erősségeit- Kényszerítés. Mi az erősségük? Technológia, márka, emberek, a lean gyártás koncepciójának alkalmazása?
2. Gyengeség- gyengeség. Mi a gyengéjük? Gyenge menedzsment? Rossz ügyfélszolgálat?
3. Lehetőségek- lehetőségek. Milyen külső valószínű tényezők léteznek, amelyek további lehetőségeket biztosítanak a versenytársaknak?
4. Fenyegetések- Fenyegetések. Milyen külső valószínű tényezők akadályozhatják a versenytársakat?

És végül, ha teljes képet kap a piacról és a versenykörnyezetről, meg kell értenie, mi a vállalat értéke? miben vagy más, mint a többi? Mi a versenyelőnye?

• Az Ön ára alacsonyabb, mint a versenytársaié.
• Az Ön terméke vagy szolgáltatása radikálisan és jobb esetben különbözik a hasonlóktól.
• Fülke. Ön a piac egy nagyon szűk szegmensét foglalta el. Talán a további terjeszkedés kilátásával.
• Olyan új terméket vagy szolgáltatást ajánl fel, amelyre már van igény.
• Az Ön terméke vagy szolgáltatása minőségében sokkal jobb, mint a hasonlók.
• Lehetőséget kínál a termék személyre szabására (például cipők egyedi méretre szabása).
• Terméke látványos dizájnnal rendelkezik.
• Csökkenti a vásárlók kockázatát. Például ingyenesen visszaküldhet egy terméket online áruházába.
• Kényelmesebb Öntől vásárolni (gyorsabb és olcsóbb a szállítás, kiváló támogatási szolgáltatás).
• Egyszerűbbé és elérhetőbbé tette a szokásos dolgot.

Elvégezte az üzleti terv legglobálisabb részét – a kutatást. Most a rendelkezésére álló információk alapján továbbléphet azokra a szakaszokra, amelyek pontosan leírják, hogyan fog fejlődni vállalkozása.

Üzleti terv készítése

Marketing terv

Ismerjük meg jobban potenciális ügyfeleinket. A célszegmens azonosítása a következő kérdések megválaszolásával szükséges:

• Hány évesek az ügyfeleim?
• Hol élnek?
• Milyen az iskolai végzettségük?
• Hány ilyen ember van a városban/országban?
• Mi a közös bennük a viselkedésben?
• Mivel töltik a szabadidejüket?
• Hol dolgoznak?
• Milyen technológiákat alkalmaznak?
• Milyen nemzetiségűek az ügyfeleim?
• Mennyit keresnek?
• Hová szoktak hívni dolgozni?
• Milyen értékrendjük, világnézetük, véleményük?

Ezen adatok alapján építi fel marketingkampányát. Ezzel egy 5 lépésből álló úton kell vezetnie az ügyfelet:

1. Tudatosság – az ügyfelek tudnak az Ön létezéséről, de nem tudják, hogy pontosan mit árul.
2. Érdeklődés – Az ügyfelek hallottak Önről, láttak Önt, és kíváncsiak arra, hogy mit kínál.
3. Értékelés – az ügyfél dönti el, hogy ad-e Önnek egy esélyt.
4. Próba – az ügyfél próbavásárlást hajt végre.
5. Elfogadás – Az ügyfélnek tetszett, amit kínál, és mostantól rendszeresen fog vásárolni.

• Milyen csatornákat fog használni a márkaismertség növelésére: Internet, televízió, rádió, nyomtatott magazinok és újságok, kültéri reklámok, szórólapok?
• Milyen más módon lehet felhívni a figyelmet?
• Mi lesz a PR stratégiád? Hogyan keltheti fel az ügyfelek érdeklődését terméke iránt?

A próbavásárlásnál fontos, hogy minőségi termékkel vonzzuk be a vásárlót, és természetesen első osztályú szolgáltatás:

• Hogyan fogod kezelni az értékesítést és a szállítást?
• Hogyan fizethetnek a vásárlók az árukért?
• Hogyan lehet visszaküldeni a terméket? Garanciát vállalsz? Melyik?
• Biztosítasz-e valamilyen ügyfélszolgálatot a vásárlás után?

Miután leírta a „Marketingterv” részt, valószínűleg még jobban áthatja az ötleteit. És most folytathatjuk az egyik legpraktikusabb szakaszt.

Termelési terv

A termelési terv ismerteti, hogyan szerveződik meg a vállalat vezetése, milyen erőforrásokra van szükség a vállalkozás indításakor, és melyek azok, amelyeket rendszeresen meg kell újítani. Hogyan épül fel az áru útja a gyártástól vagy a vásárlástól a vevő általi átvételig.

Főbb kérdések:

1. Szüksége van beszállítókra, és ha igen, kikre?
2. Irodát bérel, vagy először otthon fog dolgozni?
3. Szüksége van most alkalmazottakra és mennyi? Milyen feladatokat fognak ellátni? Talán egy hónapon vagy hat hónapon belül szükség lesz alkalmazottakra?
4. Milyen felszerelésre, bútorra van szüksége? Vegyünk mindent a számítógépektől az irodai székekig.
5. Hogyan kerül kiszállításra a termék vagy szolgáltatás az ügyfélhez: be kell jönnie az irodába/üzletbe/szalonba, a kiszállítást maga végzi el, vagy ehhez külső céget bíz meg? A termékei különleges szállítási feltételeket igényelnek?
6. Raktárra van szüksége? Megveszi, lelövi, vagy harmadik fél szolgáltatásait veszi igénybe? A termékei különleges tárolási feltételeket igényelnek?
7. Hogyan fog értékesítés utáni szolgáltatást nyújtani? Hogyan valósul meg a termék visszaküldési folyamata? Hogyan kezelik az ügyfelek kérdéseit és panaszait? Biztosít majd hosszú távú értékesítés utáni támogatást?

Gyártási folyamat

Ha cége termeléssel fog foglalkozni, akkor el kell készítenie egy másik fontos alfejezetet, amely elmagyarázza a termékek gyártási folyamatának folyamatát, és megválaszolja a következő kérdéseket:

1. Mennyi ideig tart egy termékegység vagy tétel elkészítése?
2. Rendelkezik már minden szükséges felszereléssel és erőforrással? Ha valami hiányzik, mikor lehet megvásárolni? El lehet indítani most a gyártást?
3. Ismertesse a technológiai láncot! Gondolja át, hogy javíthatja-e a folyamatot, vagy csökkentheti-e annak költségeit?
4. Milyen szabványok követik majd Önt a termékek gyártása során, hogyan fogja ellenőrizni annak minőségét a gyártás egyes szakaszaiban?
5. Hány terméket kell előállítania naponta, hónapban, évben?
6. Hogyan változtatja meg a terméket, a szolgáltatást vagy az ügyfélszolgálatot az ügyfelek visszajelzéseire és panaszaira válaszul? Újra kell építeni a technológiai láncot? Hogyan változik az árképzés?
7. Hogyan fog megbirkózni a nagy mennyiségű megrendeléssel? Véletlenül megtörténik, vagy külső tényezők (pl. szezonalitás) függvényében előre jelezhető?

Pénzügyi terv

Az üzleti terv minden része fontos, egyik sem elhanyagolható. De talán a pénzügyi terv az első. Ebből meg lehet ítélni, hogy meddig kezd el nyereséget termelni a cég, és azt is, hogy érdemes-e befektetéseket vonzani bele. Ezen túlmenően pénzügyi terv szükséges a szervezet jelenlegi pénzügyi tevékenységeinek irányításához.

A pénzügyi terv a vállalkozás típusától és méretétől függően különböző dokumentumokból állhat. A kisvállalkozásoknak három kell:

1. Költségvetés

A dokumentum leírja az összes kezdeti beruházást, valamint a becsült havi kiadásokat és bevételeket. Nagyjából a költségvetésből pontosan látni fogja, hogy mennyit kell befektetnie az üzletbe, és milyen bevételre számíthat.

Kezdeti beruházás tartalmazza az összes egyszeri kiadást: felszerelés beszerzését, weboldal létrehozását, egyéni vállalkozó regisztrációját és egyebeket.

Havi költségek- ez a nyersanyagok kifizetése a termékek vagy áruk előállításához viszonteladásra, az alkalmazottak fizetése, bérleti díj, közüzemi költségek, adók ...

Havi jövedelem- ez minden, amit az áruk eladása / szolgáltatásnyújtás után keres egy hónapig.

Ha a bevételből kivonjuk a kiadásokat, azt kapjuk nyereség. A kezdeti befektetést elosztjuk a nyereséggel, megkapjuk, hány hónapig térülnek meg ezek a befektetések.

1. Nyereség- és veszteségjelentés

A „Költségvetés” adatai alapján kiszámítjuk az év kiadásait és bevételeit (a kiadásokat megszorozzuk 12-vel, a bevételt 11 hónappal, mivel árbevételt csak a második hónapban tudunk megállapítani) és kiszámítjuk a nyereséget. Itt a kezdeti beruházásokat is figyelembe veszik (nem kell szorozni, egyszeriek). Ennek eredményeként megkapjuk az éves nyereség előrejelzését, és meg fogjuk tudni érteni, hogy a jövőbeni üzlet volumene elegendő-e.

1. Cash flow kimutatás

A cash flow kimutatásban (DDS) havi rendszerességgel festünk minden befizetést és pénztárbizonylatot az 1-3 év közötti időszakban. Ennek eredményeként látni fogjuk, hogy mikor érjük el a fedezeti pontot, meddig térül meg a kezdeti befektetés, és megjósoljuk a munka eredményét. A havi adatok változatlanok maradhatnak vagy változhatnak. Például lefektetheti az eladások (és az alapanyagköltségek) növekedését.

Amikor megnyitja vállalkozását, töltse fel ezt a jelentést valós adatokkal minden hónapban, és módosítsa az előrejelzést.

Üzleti terv készítése

Ilyen hatalmas mennyiségű információ mellett a bemutatás módja döntő jelentőségű, ezért beszéljünk az üzleti terv megírásának fő szabályairól.

• Az üzleti terv nem tartalmazhat „vizet”. Írj röviden és lényegre törően. Legfeljebb 15-20 oldal. Mellékletként csatolja azokat a dokumentumokat, amelyeket szükségesnek tart.
• Az üzleti terv minden szakaszában tartsa meg ugyanazt a prezentációs stílust.
• Igazítsa üzleti tervét a közönséghez, akinek bemutatja. Egy nagy befektető és egy kis bank hitelmenedzsere esetében valószínűleg más a helyzet. Az ideális, ha van egy alapadatokat tartalmazó elrendezés, amelyet a helyzettől függően egy kicsit módosíthat.

Miből áll egy üzleti terv:

1. Címlap
2. Tartalom
3. Üzleti terv összefoglalója
4. Az ötlet és a cég általános leírása
5. Összehasonlító elemzés
6. Marketing terv
7. Termelési terv
8. Pénzügyi terv
9. Átadó levél

Nézzük meg közelebbről üzleti terv összefoglalója. Annak ellenére, hogy a cikk végén beszélünk róla, ez a kis rész alapvető fontosságú. Tartalma határozza meg, hogy egy személy továbbra is elolvassa-e az üzleti tervet, vagy elveti, mint olyasmit, amely nem érdemel figyelmet.

Az önéletrajz célja az intrikák felkeltése, röviden magyarázza el, hogy egy jó ötletet kínál, amely működni fog és pénzt hoz.

1. Üzleti koncepció (mit csinálsz)
2. Célok és jövőkép
3. A termék leírása és alapvető különbsége a versenytársakhoz képest
4. A célközönség leírása
5. Rövid marketingterv (hogyan fogod befolyásolni a közönséget)
6. A társaság jelenlegi pénzügyi helyzete
7. A társaság tervezett pénzügyi helyzete
8. A befektetőtől kért pénzösszeg
9. Csapat (ki van benne, miért fontos az üzleti életben)

Ha nem személyesen mutatja be üzleti tervét, hanem postai úton küldi el, feltétlenül egészítse ki egy befektetési alap, bank konkrét személynek szánt kísérőlevéllel.

Mielőtt elkezdené írni az üzleti tervet, mentálisan készüljön fel arra, hogy ez egy hosszú folyamat. Rengeteg információt kell kivonnia és elemeznie. De miután megtette ezt a nehéz lépést, gyorsabban halad tovább, és az út könnyebbé és izgalmasabbá válik. Biztosak vagyunk benne, hogy sikerülni fog. Sok szerencsét!

P.S. Ebben írunk egy igazi példát egy üzleti tervre. Maradj velünk.

Alina Vashurina az Ecwid PR igazgatója. Arra ír, hogy inspirálja és felvilágosítsa az olvasókat mindenről, ami az e-kereskedelemmel kapcsolatos. Imád utazni és maratonokat fut.