Az értékesítési osztály vezetőjének munkaköri feladatai: követelmények, példa és ajánlások

Sok cégtulajdonos tévesen úgy gondolja, hogy a magas eladások eléréséhez csak egy irodát kell felszerelnie, tervet kell készítenie, egy „értékesítési” osztályt kell toboroznia, és ennek megvalósítására egy főnököt kell kineveznie ennek az osztálynak. A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy minden szakember munkáját a megfelelő irányba kell irányítani, és nemcsak a menedzsment teljes ellenőrzésével, hanem közvetlen feladatok és jogok kijelölésével is. Mindezeket a rendelkezéseket jóvá kell hagyni a vonatkozó dokumentációban. Ez azt jelenti, hogy nem szabad formálisan megközelíteni a munkaköri leírások elkészítését. Az utasításnak szabályozásnak kell lennie, világosan meg kell határoznia az egyes alkalmazottak intézkedéseit és hatásköreit.

Feladatkör

Az értékesítési osztály vezetője széleskörű feladatkörrel rendelkező szakember, közvetlen beosztott munkatársak jelenlétével. A vállalkozás nyereségének mértéke és a cég márkájára vonatkozó követelések hiánya attól függ, hogy az értékesítési osztály vezetője mennyire látja el feladatait, milyen szinten fejlődik professzionalizmusa.

Az ebben a pozícióban lévő személy fő céljai:

• csapatvezetés, új munkatársak betanítása;
• termékek és szolgáltatások új fogyasztóinak stratégiai keresése, együttműködés velük;
• Követelések kezelése;
• értékesítési terv kialakítása, végrehajtásának ellenőrzése;
• a cég fejlesztési stratégiájának megvalósítása a marketing osztállyal közösen.

Az értékesítési osztály vezetőjének feladatköre az adott cég sajátosságaitól és az alkalmazottak számától függ. A pozíció elvileg nagy kilátásokat rejt magában, lehet "kinőni" kereskedelmi igazgatóvá, vagy akár egy cég, iroda főigazgatója is lehet.

Személyzetmenedzsment, új munkatársak betanítása

Az értékesítési osztály vezetőjének funkcionális feladatai elsősorban a rábízott személyzet irányítása. A jó szakembernek jól kell ismernie iparága sajátosságait, és meg kell értenie a modern disztribúciós csatornák működési elveit, vagyis képesnek kell lennie ügyfelet vonzani, együttműködést kialakítani vele, és nem szabad elengedni a régit. Ezt meg kell tanítania a beosztottainak.

Célokat kitüzni

A főnöknek egyértelműen meg kell határoznia a személyzet feladatait, és módosítania kell a prioritásokat a munkájuk során. A szakembernek képesnek kell lennie a feladatok megfelelő elosztására az összes alkalmazott között. Az értékesítési képviselőknek és az értékesítési vezetőknek egyértelműen meg kell érteniük, hogy ki miért felelős. Ugyanakkor a kiosztott feladatoknak reálisan teljesíthetőnek kell lenniük.

Végrehajtás ellenőrzése

A feladatok végrehajtásának ellenőrzése előtt el kell magyarázni a beosztottaknak, hogy milyen szempontok alapján határozzák meg munkájuk eredményességét. Az időközi ellenőrzés eredményétől függően az értékesítési osztály vezetőjére kerülhet az aktuális tervek korrekciója. Az értékesítési osztály vezetőjének feladatai közé tartozik a munkavállalók közötti konfliktushelyzetek kiküszöbölése is.

Motiváció

A méltányosságnak minden vezető számára az első helyen kell lennie. Egy olyan csapatban nem lehet sikeres munkát végezni, ahol csak a hatóságokhoz közel állókat jutalmazzák, a „kívülállókat” pedig szidják, még akkor is, ha ők rendelkeznek a legmagasabb eladási mutatókkal.

A beosztottak ösztönzőinek kiválasztásakor figyelembe kell venni egyéni sajátosságaikat, nem feledkezve meg az egész osztály közös érdekeiről.

Termékek és szolgáltatások fogyasztóinak stratégiai keresése, együttműködés velük

Az utasítás ezen bekezdését a vállalkozás sajátosságaitól függően kell elkészíteni. Mindenesetre a fő értékesítési csatornák modern értékesítési technológiáinak ismerete alapvető szempont a főnöki posztra jelölt kiválasztásakor. Emellett az értékesítési vezető munkaköri feladatai megkövetelik a magas szintű tárgyalási képességet. A szakembernek prezentációs készségekkel kell rendelkeznie. Ideális esetben a jelöltnek MBA végzettséggel kell rendelkeznie.

A vezető és az ügyfél között esetlegesen felmerülő viták rendezésével az osztályvezetőnek kell megbirkóznia. Ezenkívül elemeznie kell a beérkező panaszokat, hogy feltárja a meglévő hiányosságokat mind az osztálya, mind az egész vállalkozás munkájában.

Követelések kezelése

Az értékesítési osztály vezetőjének fő feladatai közé tartozik a kintlévőségek kezelése. Az e bekezdéssel kapcsolatos intézkedések a következő rendelkezésekből állnak:

• optimális értékesítési feltételek kiválasztása, amelyek egységes és garantált pénzáramlást biztosítanak;
• a kedvezmények és kedvezmények szintjének meghatározása a fogyasztók vásárlási kategóriájától függően;
• az adósság megengedett szintjének korlátozása;
• az adósság összegének csökkentése.

A gyakorló marketingesek pontosan tudják, hogy ez a feladat sokkal problémásabb, sőt fontosabb, mint az értékesítési piac bővítése. Az adósság időben történő visszafizetése garancia a vállalkozás sikeres működésére a jövőben.

Értékesítési terv kialakítása, végrehajtásának ellenőrzése

Talán senki sem vitatja, hogy a tervezés az egyik fő eszköze bármely cél elérésének. Létezhet egy értékesítési csapat terv nélkül? Lehet, de a személyzet munkájának eredményessége nem várható el.

A kiskereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének feladatai - terv készítése. Ezt a munkát végezve nem szabad kizárólag az elmúlt időszakok eredményeire hagyatkozni. Ebben az esetben a vezetőknek nem lesz mire törekedniük. Az elemzés meghatározza az értékesítés szezonalitását, de nem többet. A tervet szigorúan korlátozott feltételek szabályozzák, és ennek alapján a dolgozóknak reális és elérhető célokat kell kapniuk a vezetőtől.

A cég fejlesztési stratégiájának megvalósítása a marketing osztállyal közösen

A marketing osztály fő feladata az értékesítés támogatása, de ez nem jelenti azt, hogy a marketingesek az értékesítési vezetőnek számolnak be. Ennek a két felosztásnak egyenrangúnak kell lennie, és senki sem köteles engedelmeskedni senkinek.