A 4 leggyakoribb kereskedői szerződési hiba

Határozott fő beszállító? Dicséretes vállalkozás, ami azonban azt jelenti, hogy Önnek, mint igazgatónak át kell mennie a márkakereskedés jogi bejegyzésének felelős eljárásán. Az első dolog, amit a potenciális közvetítőnek tudnia kell a kereskedői megállapodásról, az az, hogy valószínűleg kénytelen lesz elfogadni a szállítói feltételek többségét.

Azonban ne essen kétségbe idő előtt: kedvezőbb feltételekhez juthat. Közülük a legnépszerűbbek az árbónuszok és bizonyos kedvezmények, a garantált eladási mennyiség stb. Ma arról fogunk beszélni, megjelölve azokat a fakultatív feltételeket, amelyek maguk számára előnyösek, és hogyan lehet elkerülni a jövőbeni problémákat a megállapodás megtervezésekor.

Az eladóval való interakció kezdete

1. hiba: a kereskedői szerződést „megtekintés nélkül”, konkrét feltételek megvitatása és szerkesztése nélkül írták alá

Ha egy országszerte vagy akár külföldön is működő nagy beszállító kereskedését tűzte ki célul, akkor számítson a szerződés legszigorúbb feltételeire. Valószínűleg fejlett anyagi bázisra és tőkeépületekre lesz szükség, drága és minőségi kereskedelmi és raktári infrastruktúra kialakításával, és természetesen tapasztalt alkalmazottakból álló személyzettel. Azt is fontos észben tartani, hogy a legtöbb nagy beszállító rendelkezik minimális értékesítési vagy minimális beszerzési volumennel – és még ha egy nagy céget vezet is, amely nagy tapasztalattal rendelkezik a piacon, és teljes mértékben megfelel az összes feltételnek, egy kemény kereskedői megállapodás megkötése tele nagy kockázatokkal.

Egy hiba következményei. A megállapodásban javasolt valamennyi feltétel teljesítése óriási költségekkel jár: ezek lehetnek a kiskereskedelmi létesítmények tervezésének és felszerelésének költségei, a személyzet képzésének szükségessége, sőt a más cégektől való vásárlás teljes megtiltása is. Ön nem fogja teljesíteni a szerződésben rögzített összes feltételt - nemcsak megfoszthatja a kereskedő státuszától, de akár teljesen megtilthatja, hogy a szegmensében eladja ennek a szállítónak az áruit. Nem valószínű, hogy a bíróságon keresztül próbálják megvédeni a jogait: először is, egy nagy szállító mindig megbízható védelmet kap tapasztalt ügyvédekből álló személyzet formájában, ról ről több pénzügyi és időforrás, másodszor a hazai jogszabályokban de facto meghatározások vannak az olyan kategóriákra, mint a „kereskedő” és a „kereskedői megállapodás”. Végül a választottbírósági gyakorlat azt mutatja, hogy a megállapodás feltételeinek „felügyeletével” kapcsolatos ügyek túlnyomó többsége nem a figyelmetlen megállapodást kötő fél javára rendeződik.

Hogyan kell eljárni? Jogi szempontból a kereskedői szerződés nem más, mint egy szokásos szállítási szerződés. Opcionálisan tartalmazhat további opciókat is, például:

• A kereskedő cég megkapja az eladó védjegyének használati jogát;
• A megállapodás szigorúan meghatározhatja az értékesítés földrajzi területét, ennek túllépése szankciókat von maga után;
• Az eladási és beszerzési árat szigorúan a szállító cég határozza meg;
• Az eladónak jogában áll megtiltani a versengő cégek termékeinek vásárlását és eladását;
• Előfordulhat, hogy a kereskedő önállóan végezzen marketingtevékenységet és nyújtson vevőszolgálatot.

Tekintettel arra, hogy a fenti példák a megállapodás záradékaira nem kötelezőek, valójában tárgyalások tárgyát képezik. Ez lehetőséget ad a kereskedő cégnek arra, hogy a szerződés feltételeinek bizonyos mértékű mérséklését elérje bármely vonatkozásban: anyag-, munkaerő-, pénzügyi erőforrásigény, a vásárlások és eladások volumenének engedményei stb. A szerződés megszövegezésekor a kereskedőnek be kell mutatnia, hogy a szállító követelményei túlzóak, és bizonyos esetekben több forrást kell irányítania, például promócióra és eladásösztönzésre, vagy a kiskereskedelmi terület bővítésére, a szolgáltatás javítására stb.

Az alkudozás egyik klasszikus tárgya, hogy a beszállítóra ruházzák a kereskedő személyzetének térítésmentes betanítási kötelezettségét. A telephelyi elemzők szakértői értékelése szerint ez a tétel az esetek közel 75%-ában szerepel a kereskedői szerződésben - feltéve, hogy a terjedelem a kereskedő munkatársainak képzését vagy továbbképzését jelenti.

A második „bónusz” a márkakereskedő számára a szerviz karbantartása a szállító erőivel és költségén.

• Marketing és promóciós funkciók elosztása (tudja meg, hogy a költségek mekkora része esik cégére, és melyik része az eladóra);
• Ismerje meg a szállító védjegyének használati jogának sajátosságait, beleértve az internetes használatát is. Egyértelműen meghatározott keretek hiányában komoly vita alakulhat ki. Példaként vegyünk egy olyan esetet, amikor egy beszállító pert indított egy kereskedő ellen, mert részben felhasználta a cég nevét egy webáruház domain nevében. A közvetítő méltányos érvelése ellenére, miszerint ez mindkét fél számára kézzelfogható árbevétel-növekedést és előnyöket jelent, a bíróság pénzbírság kiszabása mellett döntött, mivel a megállapodás nem határozta meg a védjegy használatának menetét.

2. hiba: Rossz kereskedői szerződéstípus van kiválasztva

Emlékeztetni kell arra, hogy a különböző típusú együttműködésekhez különböző típusú kereskedői megállapodásokat kell alkalmazni. Ha a munkavégzés során gazdasági viták merülnek fel, akkor előfordulhat, hogy a közvetítő nem védve van az eladó követeléseitől - a legtöbb üzletember egyáltalán nem gondol arra, hogy mennyire fontos a szerződés helyes megfogalmazása.

Egy hiba következményei. De jure az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve 421. cikkének (3) bekezdése értelmében a kereskedési megállapodásokat vegyesnek ismerik el. Ennek megfelelően az ilyen megállapodások egyes fejezeteire eltérő jogi normák vonatkoznak majd: a leszállított áru fizetésével kapcsolatos vitákra vonatkozó részre - szállítási szerződések szabályai, a védjegy megemlítésének jogszerűségével kapcsolatos viták szakaszára - engedélyezési jogszabályok. stb. Így az igazságszolgáltatás számára nem mindegy, hogy mi a szerződés neve - egy peres eljárásban a megállapodás tartalma alapján születik döntés. Könnyen kiderülhet, hogy egy adott esetben kényelmesebb lesz egy nem kereskedői megállapodás.

Hogyan kell eljárni? Elemezze a tervezett tevékenység jellemzőit és a potenciális üzleti partnerrel való kapcsolat jellemzőit. Ha a szállító által kínált feltételek kényelmetlenek az Ön számára, fontolja meg a megállapodás egyéb lehetőségeit.

A franchise-szerződés (kereskedelmi koncesszió) nagyon helyénvaló például akkor, ha egy terméket önállóan szeretne előállítani, de egy jól ismert márkanév alatt értékesíti a piacon. Ugyanakkor Önnek magának kell minden kapcsolódó szolgáltatást nyújtania a vevőknek: szállítás, jótállási szolgáltatás stb. Az ilyen megállapodások megkötésének eljárását az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvének 54. fejezete szabályozza - míg az e megállapodások típus kötelező regisztrációhoz kötött.

A bizományosi tevékenység (ügynöki szerződések megkötése) abban különbözik a többitől, hogy a kereskedő nem válik tulajdonosává a termék szállítótól a végső vásárlóig történő mozgása során semmilyen szakaszban. Vagyis az ügynök (bizományos) funkciója csak az, hogy vevőt találjon és adásvételi szerződést írjon alá vele, megkapva a tranzakció összegének egy százalékát. Ez a fajta megállapodás akkor előnyös, ha nem kell kiskereskedelmet szerveznie: azaz helyiségek bérbeadása és felszerelése, személyzet rendelkezésre állása, üzlethelyiség regisztrációja stb. A jutalékos kereskedés egy közvetítő számára előnyös egyrészt azért, mert nem kell saját költségen vásárolni, másrészt azért, mert kisebb forgalom esetén is megmarad az egyszerűsített adórendszer alkalmazásának joga.

3. hiba: nincs részlet a kereskedő díjazásának számítási módszeréről

Az árképzési feltételek minden szállítási megállapodás egyik legfontosabb pontja. Nagyon gyakran az árkalkulációs módszertan vagy pontatlan, vagy olyan feltételeket tartalmaz, amelyekért az ügyletben részt vevő feleket a monopóliumellenes hatóságok felelősségre vonhatják.

Egy hiba következményei. Tekintettel arra, hogy a kereskedő végső nettó nyeresége az áru eladási és beszerzési költsége közötti különbségből adódik, az eladási ár legkisebb pontatlansága vagy módosítása is veszélyeztetheti a bevételkiesést.

Hogyan kell eljárni? Ha még nem írták alá a megállapodást, vitassa az Ön számára nem megfelelő feltételeket, szélsőséges esetben meg kell tagadnia a megállapodás aláírását. Pontok, amelyekre figyelnie kell annak érdekében, hogy a kereskedési szerződés a lehető legjövedelmezőbb legyen:

• Törekedjen kedvezményes vételár megadására a szerződésben - Ön a szállító hosszú távú partnerévé válik, és bizonyos preferenciákkal kell rendelkeznie a hagyományos nagykereskedelmi vevőkkel szemben;
• Próbálja meg kizárni a szerződésből az eladási ár felső küszöbének megállapítását. A törvény szerint a szállítónak joga van meghatározni a maximális eladási árat, csak ellenőrizni kell, mennyire jövedelmező.

Leggyakrabban a szállító minimális értékesítési mennyiséget határoz meg egy ilyen ajánlatra válaszul - ha ez megtörténik, akkor alaposan elemeznie kell a vételárat, és meg kell győződnie arról, hogy az teljesen összhangban van az Ön érdekeivel.

Felhívjuk figyelmét, hogy a szállítónak csak akkor van joga a minimális eladási árat szabályozni, ha az Ön cégeinek piaci részesedése nem haladja meg a 20%-ot, vagy ha jogi személyei egy szervezeti csoportba tartoznak: például konzorcium, holding stb. . Ellenkező esetben a kereskedő felelősségre vonható a monopóliumellenes törvények megsértéséért - legalább 100 000 rubel bírság.

4. hiba: a kereskedői szerződés nem határozza meg az értékesítés földrajzi helyét

A márkakereskedői hálózat munkája nagyon gyakran az értékesítési terület egyértelmű felosztását írja elő - azonban az esetek túlnyomó többségében az értékesítés földrajza nem a szerződésben, hanem szavakban van meghatározva. És ha például az Orosz Föderációt alkotó jogalanyok általi felosztás esetén aligha lehetséges az összetévesztés, akkor a kereskedelem területének ugyanazon városon vagy régión belüli felosztása sok problémát okozhat.

Hiba következménye. Ha a szerződés nem jelöli meg egyértelműen a kereskedés területét, és a kereskedő véletlenül egy másik közvetítő területére "mászik", akivel a területről tárgyalnak, akkor ez a helyzet nagy valószínűséggel perrel végződik. A kereskedő munkájának lényege éppen a beszállítói érdekek regionális képviselete egy meghatározott, egyértelműen meghatározott területen. Ebben a helyzetben nemcsak a két kereskedő közötti nézeteltérések miatt merülhetnek fel problémák, hanem a kereskedő és a szállító közötti vita is előfordulhat: például, ha a szerződés a Moszkvai régiót határozza meg kereskedelmi területként, és Volokolamsky városi kerületeit. , Lotoshinsky és Klinsky nincsenek egyértelműen feltüntetve, amiben valójában a kereskedő rendelkezik kereskedési lehetőségekkel.

Ez a helyzet tele van azzal a ténnyel, hogy a szállítónak joga van teljes körű képviseletet követelni Öntől, azaz kereskedni a moszkvai régió összes regionális egységében, vagy egyszerűen csak minimális értékesítési küszöböt határoz meg a teljes régió lefedettsége alapján, és nem csak néhány kerület.

Hogyan kell eljárni? Amint már említettük, a kereskedői értékesítés egy bizonyos területen végzett munkát jelent, anélkül, hogy más kereskedőkkel keresztezik egymást. Ezt kell használni a szerződés megkötésekor: próbálja meg a lehető legvilágosabban körülhatárolni a kereskedelmi területet, válassza ki azokat a zónákat, ahol már rendelkezik kiskereskedelmi létesítményekkel, és ahol az értékesítés a legjövedelmezőbb az Ön számára. Kérjük, ügyeljen arra is, hogy a szerződés más kereskedők számára is hasonló megkötéseket tartalmaz: csak az Ön cége kereskedhet a beszállító termékeivel a „saját” területén.

Ugyanakkor ne feledkezzen meg a kizárólagos kereskedés fogalmának meghatározásáról - ez azt jelenti, hogy Ön, mint kereskedő, nem vagy más cégek kizárólagos képviselője. Vagyis az „A” márkájú berendezések kizárólagos forgalmazójaként Ön nem lehet egyidejűleg más szállító „B” márkájú berendezéseinek kizárólagos képviselője. A pereskedés elkerülése érdekében írja le a szerződésben a kizárólagos kereskedés minden szabályát.