Концепцията за интензивността на конкуренцията. Основни фактори за оценка на интензивността на пазарната конкуренция

Планирайте.

Въведение…………………………………………………………………

1.1. Понятието и същността на конкуренцията ……………………………...

1.2. Характеристики на видовете конкуренция …………………………….

2.2. Конкурентни позиции

2.3. Оценяване на силните и слабите страни на конкурентите

Заключение

Терминологичен речник

Списък на използваната литература

Маркетинговата среда на фирмата се състои от микросреда и макросреда. Микросредата е представена от сили, които са пряко свързани със самата фирма и нейната способност да обслужва клиентите, т.е. доставчици, маркетингови посредници, клиенти, конкуренти и аудитории за контакт. Макросредата е представена от сили от по-широк социален план, които влияят върху микросредата (демографски, икономически, природни, технически, политически и културни фактори).

По този начин, конкурентите саважен компонент на маркетинговата микросреда на компанията, без да се вземе предвид и да се проучи, е невъзможно да се разработи приемлива стратегия и тактика за функциониране на компанията на пазара.

Има много определения за конкуренти, ние ще дадем най-често срещаните от тях. Както беше отбелязано по-горе, състезатели- това са субектите на маркетинговата система, които чрез своите действия влияят върху избора на пазари, доставчици, посредници, формирането на набор от стоки и целия набор от маркетингови дейности (което води до необходимостта от тяхното изучаване). Разглеждайки по-подробно конкурентите като субекти на маркетинговата система, можем да дадем следното определение. Конкурентни фирми са фирми, които имат напълно или частично съвпадаща фундаментална ниша. Основната пазарна ниша тук се разбира като

Наличието на конкурентни фирми поражда такова явление в икономиката като конкуренцията. От икономическа гледна точка конкуренцията- икономическият процес на взаимодействие, връзката между борбата на производителите и доставчиците при продажбата на продуктите, съперничеството между отделните производители или доставчици на стоки и / или услуги за най-благоприятни производствени условия. По този начин конкуренцията в общ смисъл може да се определи като съперничество между индивиди и икономически единици, заинтересовани от постигането на една и съща цел. Ако тази цел се конкретизира от гледна точка на концепцията за маркетинг, тогава пазарната конкуренция е борбата на фирмите за ограничено количество ефективно търсене на потребителите, водена от фирми в достъпните за тях пазарни сегменти.

От маркетингова гледна точка следните аспекти са важни в това определение:

Първо, говорим за пазарна конкуренция, тоест за прякото взаимодействие на фирмите на пазара. Отнася се само за борбата, която фирмите водят при промотирането на своите продукти и/или услуги на пазара.

Второ, конкуренцията се провежда за ограничено количество ефективно търсене. Именно ограниченото търсене кара фирмите да се конкурират помежду си. В крайна сметка, ако търсенето е задоволено от продукта и/или услугата на една компания, тогава всички останали автоматично губят възможността да продават своите продукти. И в тези редки случаи, когато търсенето е практически неограничено, отношенията между фирми, предлагащи един и същи тип продукт, често приличат повече на сътрудничество, отколкото на конкуренция. Такава ситуация например се наблюдава в самото начало на реформите в Русия, когато малък брой стоки, които започнаха да пристигат от Запада, се сблъскаха с почти ненаситно вътрешно търсене.

Трето, пазарната конкуренция се развива само в достъпни пазарни сегменти. Ето защо една от обичайните техники, към които фирмите прибягват, за да облекчат натиска върху себе си от конкурентния натиск, е да се преместят в пазарни сегменти, които са недостъпни за другите.

Глава 1: Основи на понятието и видове конкуренция

1.1. Понятието и същността на конкуренцията

Почти общоприето е, както сред икономистите, така и в обществото като цяло, че ако производителите постоянно са в опасност да умрат поради по-високи разходи или твърде ниски приходи, тогава обществото като цяло печели.

Тъй като плашещи са само тези наказания, които се прилагат от време на време, конкуренцията е ефективна само когато съсипва и унищожава изоставащите. Колко често тези, които изостават, умират в една конкурентна икономика? Те често умират. Съставът на производителите на всеки продукт се актуализира доста значително и това се отнася не само за прогресивните индустрии, като например софтуерните компании. Банките и застрахователните компании също фалират, въпреки че този бизнес е на стотици години. Мащабът на това явление е дори по-голям, отколкото може да се види на пръв поглед - много фалирали фирми, които продават популярни продукти (случва се), също продават марката на други, така че потребителят не забелязва това. И така, собствениците на някои холивудски филмови компании вече са японци.

Очевидно тези, които харчат повече, отколкото продуктите им носят приходи, най-бързо фалират. Ако няма резерви и ако подобни "ножици" не са еднократно явление, тогава всичко свършва скоро. Но винаги е било така, дори преди нашата ера, във всяка обществена система. Но какво се случва, ако компанията реализира печалба, но конкурентът е просто по-печеливш? Някога такава ситуация доведе само до факта, че някой забогатя, а някой също забогатя, но по-бавно. Докато предприятието носеше поне някакъв доход, собственикът му можеше да живее без много притеснения, въпреки че трябваше да намали собственото си потребление. Ако предприятието беше собственост на компания от собственици, тогава не беше лесно за един от партньорите, недоволен от ниските печалби, да изтегли своята част от капитала или дори своя дял от печалбата и да инвестира в предприятието на по-успешен състезател. Трудностите бяха както правни, така и морални.

Ситуацията се промени, когато стана възможно капиталът да се движи относително свободно и почти анонимно от предприятие на предприятие, от индустрия в индустрия, тоест когато се появи фондовата борса. По-печелившото предприятие има по-голяма инвестиционна привлекателност и собствениците на капитали се опитват да ги отнемат от по-малко печелившото, за да купят дял в по-печелившото. Това не е много лесно - продажбата на значителна част от акциите на компанията намалява цената им. Изтичането на капитал от изоставащата компания обаче е неизбежно и никой от акционерите не иска да е последният на потъващия кораб.

Следователно свободното движение на капитали допринася за засилването на "естествения подбор" сред конкурентни предприятия, конкурентни индустрии. По това съвременната икономика се различава от икономиката дори на миналия век. И лекотата на движение на капитала става все по-прекрасна - за капитала почти няма национални граници, а модерните средства за комуникация за броени минути транспортират милиарди долари капитал до ново място на тяхното приложение. Това пише в популярните статии за икономиката, но някои важни подробности са пропуснати. Акционерът, за да спаси парите си от потъващо предприятие, трябва да намери някой, на когото да продаде акциите си - това не е лесно и е свързано с парични загуби. Не можете просто да „дадете“ акциите обратно на компанията, която ги е издала. В крайна сметка парите вече са похарчени - върху него е построен завод, закупени са оборудване и суровини.

Следователно мечтата на всеки инвеститор- намерете начин да инвестирате пари, така че да можете да ги върнете по всяко време или дори по-добре с гарантиран процент. И не е лесно.

Тоест всъщност такова рязко изчезване на капитал на един континент и появата му на друг не се случва, всичко става постепенно. Можете бързо да инвестирате свободен капитал, но не е толкова лесно да го "извадите".

По този начин истинският инвеститор трябва да бъде много внимателен, когато инвестира пари - физически е невъзможно да се отмени сделка, ако парите са инвестирани в неконкурентоспособно предприятие. Естествено, когато планирате вашите инвестиции, е необходимо да изчислите шансовете на дадено предприятие за оцеляване. Най-глупавият метод е да погледнете акциите на коя компания се търси (цената на такива акции расте) и да инвестирате в нея. Но в този случай няма да спечелите много - "каймакът" се сваля от този, който пръв е разпознал рентабилността на предприятието - и можете да направите грешка: да се хванете на стръвта на борсовите спекуланти. Да, някои "правят" милиарди от спекулации - но да оставим тази тема настрана. Истинските инвеститори не играят игри - говорим за сериозни инвестиции в реално производство, а не за спекулации на борсата.

Разбира се, интуицията може да помогне много - какъв вид бизнес може да бъде печеливш. Можете да инвестирате в успешно начинание, ако знаете нещо важно за него - например, че ще има голяма държавна поръчка за някакъв продукт или че нова технология ще намали цената на някой популярен продукт десет пъти. Но появата на революционни нови индустрии или изобретения е рядкост, един обикновен инвеститор може никога през живота си да не инвестира парите си в непознат продукт.

Основният инструмент при оценката на предприятието е методът за оценка на производствените разходи. Това е рутинна, дребна работа, но свободните средства обикновено се инвестират на базата на такъв анализ. Ако успеем да оценим нивото на разходите за производство на единица продукт в конкретно предприятие, тогава можем надеждно да предположим каква ще бъде неговата съдба.

Именно с помощта на този метод се определя инвестиционната привлекателност на предприятията в една напълно конкурентна икономика. Необходимо е само да се анализират правилно разходите за производство, без да се забравя едно малко нещо и картината ще бъде ясна. Ако една ферма изразходва два килограма фураж на литър мляко, а втората - три килограма, тогава на кой фермер ще заемете пари за разширяване на фермата?

Но не бива да мислите, че конкуренцията действа като естествен подбор в стабилна популация от всякакви животни, елиминирайки само "изроди" и губещи. Световната икономика все още не е достигнала стабилно състояние, така че в някои страни цели индустрии понякога замират, временно или окончателно.

Системата за свободно движение на капитали в конкурентна среда не само насърчава растежа, но може да създаде проблеми дори в най-мощната и най-богатата страна в света. И може ли тази система да обезкърви не само един отрасъл, а икономиката на цялата страна? Може би. Именно тази система за преместване на капитали към по-печеливши индустрии буквално обезкърви икономиката ни. Ако едно предприятие участва в система за свободно движение на капитали, тогава то може да успее драматично, но може и да умре, като не е нерентабилно, дори, а просто по-малко печелившо от другите. Собствениците на капитала зорко следят печалбите на предприятията, като обръщат внимание на разликата в части от процента.

Да, конкуренцията е една от най-популярните думи в икономическия лексикон. За нея са написани много книги. Повтарям: когато става въпрос за конкуренция между фирми, основният, почти единственият метод за идентифициране на предимствата на една фирма пред друга е да се сравни размерът на разходите за единица готов продукт. Този, който е по-малкотя харчи - излиза победител в състезанието. Такава фирма е по-привлекателна за инвестиции.

Но тук е парадоксът – когато трябва да се сравняват икономиките на цели държави, критериите са съвсем различни. Препоръчително е да се вземат предвид някои странни неща - нивото на гражданските свободи, наличието на свобода на печата, развитието на законодателството и т.н. Въз основа на тези показатели не е ясно как се изчисляват, инвестиционната привлекателност на държави е класиран.

От това се заключава, че е достатъчно да се приемат правилните закони, да се премахне смъртното наказание, най-накрая да се освободи пресата от всякаква отговорност, да се отмени регистрацията, да се развият гражданските свободи (например свободата на съвестта) - и инвестиционната привлекателност на страната ни ще порасне.

1.2. Обща характеристика на видовете конкуренция

В зависимост от съотношението между броя на производителите и броя на потребителите се разграничават: видове конкурентни структури:

1. Голям брой независими производители на някакъв хомогенен продукт и маса изолирани потребители на този продукт. Структурата на отношенията е такава, че всеки потребител по принцип може да закупи продукт от всеки производител, в съответствие със собствената си оценка за полезността на продукта, неговата цена и собствените си възможности за придобиване на този продукт. Всеки производител може да продава стоки на всеки потребител според собствената си изгода. Нито един от потребителите не придобива значителен дял от общото търсене. Тази пазарна структура се нарича полипол и поражда така наречената перфектна конкуренция.

2. Огромен брой изолирани потребители и малък брой производители, всеки от които може да задоволи значителна част от общото търсене. Такава структура се нарича олигопол, и поражда т.нар несъвършена конкуренция . Ограничителният случай на тази структура, когато маса потребители се противопоставят на един производител, способен да задоволи общото търсене на всички потребители, е монопол. В случай, че пазарът е представен от относително голям брой производители, предлагащи разнородни (несходни) продукти, тогава се говори за монополна конкуренция.

3. Единственият потребител на стоките и много независими производители. В същото време един потребител придобива цялото предлагане на продукт, който се доставя от целия набор от производители. Тази структура поражда особен вид несъвършена конкуренция, т.нар монопсон (монопол на търсенето).

4. Структура на взаимоотношения, при която един потребител се противопоставя на един производител ( двустранен монопол ) изобщо не е конкурентен, но не е и пазарен.

Според Смит, същността на конкурентното поведение на производителите е „честно“ (без тайно споразумение) съперничество между производителите чрез, като правило, ценови натиск върху конкурентите. Не съперничеството при определяне на цената, а липсата на възможност за влияние върху цената е ключовият момент в съвременното тълкуване на понятието конкуренция.

Нека разгледаме по-подробно основните от горните пазарни структури.

Полиполи (перфектно състезание)

Голям брой продавачи и купувачи на един и същи продукт. Промените в цената на всеки продавач предизвикват съответна реакция само сред купувачите, но не и сред другите продавачи.

Пазарът е отворен за всички. Рекламните компании не са толкова важни и задължителни, тъй като за продажба се предлагат само хомогенни (еднородни) продукти, пазарът е прозрачен и няма преференции. На пазар с такава структура цената е дадена стойност. Въз основа на гореизложеното могат да се изведат следните варианти за поведение на участниците на пазара:

Ценоприемник. Въпреки че цената се формира в процеса на конкуренция между всички участници на пазара, но в същото време един продавач няма пряко влияние върху цената. Ако продавачът поиска по-висока цена, всички купувачи веднага отиват при неговите конкуренти, тъй като в условията на перфектна конкуренция всеки продавач и купувач има пълна и точна информация за цената, количествата на продукта, разходите и търсенето на пазара.

Ако продавачът поиска по-ниска цена, той няма да може да задоволи цялото търсене, което ще бъде насочено към него, поради незначителния му пазарен дял, докато няма пряко влияние върху цената от този конкретен продавач.

Ако купувачите и продавачите действат по един и същи начин, те влияят на цената.

Регулатор на количеството. Ако продавачът е принуден да приеме преобладаващите пазарни цени, той може да се приспособи към пазара, като коригира обема на своите продажби. В този случай той определя количеството, което възнамерява да продаде на дадена цена. Купувачът също трябва само да избере колко иска да получи на дадена цена.

Условията за перфектна конкуренция се определят от следните предпоставки:

Голям брой продавачи и купувачи, нито един от които няма забележимо влияние върху пазарната цена и количеството на стоките;

Всеки продавач произвежда хомогенен продукт, който по никакъв начин не се различава от този на другите продавачи;

Бариерите за навлизане на пазара в дългосрочен план са минимални или несъществуващи;

Няма изкуствени ограничения на търсенето, предлагането или цената, а ресурсите - променливи фактори на производството - са подвижни;

Всеки продавач и купувач има пълна и коректна информация за цената, количествата на продукта, разходите и търсенето на пазара.

Лесно е да се види, че нито един реален пазар не отговаря на всички горепосочени условия. Следователно схемата на съвършената конкуренция има основно теоретично значение. Това обаче е ключът към разбирането на по-реалистичните пазарни структури. И в това се крие неговата стойност.

За участниците на пазара в условията на перфектна конкуренция цената е дадена стойност. Следователно продавачът може само да реши колко иска да предложи на дадена цена. Това означава, че той е едновременно ценови акцептор и количествен регулатор.

Монопол

Един продавач се сблъсква с много купувачи и този продавач е единственият производител на продукт, който освен това няма близки заместители. Този модел има следните характеристики:

а) продавачът е единственият производител на тази стока (продукт);

б) продаваният продукт е уникален в смисъл, че няма заместители за него;

в) монополистът има пазарна власт, контролира цените и доставките на пазара. Монополистът определя цената, т.е. монополистът определя цената и купувачът при дадена монополна цена може да реши колко от продукта може да купи, но в повечето случаи монополистът не може да определи произволно висока цена, тъй като с нарастването на цените търсенето намалява, а с падането на цените - се увеличава;

г) по пътя към навлизане на пазара монополистът създава непреодолими бариери за конкурентите - както естествени, така и изкуствени, като примери за естествени монополи могат да бъдат обществените предприятия - електрически и газови компании, водоснабдителни компании, комуникационни линии и транспортни компании. Изкуствените бариери включват патенти и лицензи, предоставени на някои фирми за изключителното право да работят на даден пазар.

Монополна конкуренция

Сравнително голям брой производители предлагат подобни, но не идентични продукти, т.е. На пазара има разнородни продукти. В условията на перфектна конкуренция фирмите произвеждат стандартизирани (хомогенни) продукти, в условията на монополна конкуренция се произвеждат диференцирани продукти. Диференциацията засяга преди всичко качеството на продукта или услугата, поради което потребителят развива ценови предпочитания. Продуктите също могат да бъдат диференцирани по условия на следпродажбено обслужване (за дълготрайни стоки), близост до клиентите, интензивност на рекламата и др.

По този начин фирмите на пазара на монополна конкуренция се конкурират не само (и дори не толкова) чрез цените, но и чрез световна диференциация на продукти и услуги. Монополът в такъв модел се крие във факта, че всяка фирма, по отношение на продуктовата диференциация, има до известна степен монополна власт върху своя продукт; той може да повишава и понижава цената му независимо от действията на конкурентите, въпреки че тази власт е ограничена от присъствието на производители на подобни стоки. Освен това на монополистичните пазари, наред с малките и средните фирми, има доста големи.

В този пазарен модел фирмите са склонни да разширят своята област на предпочитания чрез индивидуализиране на своите продукти. Това се случва преди всичко с помощта на търговски марки, имена и рекламни кампании, които ясно подчертават разликите в стоките.

Монополистичната конкуренция се различава от перфектния полипол по следните начини:

На перфектния пазар се продават не хомогенни, а разнородни стоки;

Няма пълна прозрачност на пазара за участниците на пазара и те не винаги действат в съответствие с икономическите принципи;

Предприятията се стремят да разширят своята област на предпочитание чрез индивидуализиране на своите продукти;

Достъпът до пазара за нови продавачи при монополна конкуренция е затруднен поради наличието на преференции.

Олигопол

Малък брой участници в конкуренцията се разбира като относително малък (в рамките на дузина) брой фирми, доминиращи на пазара на стоки или услуги. Примери за класически олигополи: "голямата тройка" в САЩ - General Motors, Ford, Chrysler.

Олигополите могат да произвеждат както хомогенни, така и диференцирани стоки. Най-често хомогенността преобладава на пазарите на суровини и полуфабрикати: руди, нефт, стомана, цимент и др.; диференциация - на пазарите на потребителски стоки.

Малкият брой фирми допринася за техните монополни споразумения: да определят цени, да разделят или разпределят пазари или по друг начин да ограничат конкуренцията между тях. Доказано е, че конкуренцията на олигополен пазар е толкова по-интензивна, колкото по-ниско е нивото на концентрация на производството (по-голям брой фирми) и обратно.

Важна роля в естеството на конкурентните отношения на такъв пазар играе обемът и структурата на информацията за конкурентите и за условията на търсене, които фирмите имат: колкото по-малко е тази информация, толкова по-конкурентно ще бъде поведението на фирмата. Основната разлика между олигополния пазар и напълно конкурентния пазар е свързана с динамиката на цените. Ако в един перфектен пазар те пулсират непрекъснато и несистематично в зависимост от колебанията в търсенето и предлагането, тогава в олигопола те са склонни да бъдат стабилни и да се променят по-рядко. Обикновено така нареченото лидерство в цените, когато те се диктуват главно от една водеща фирма, докато останалите олигополисти следват лидера. Достъпът до пазара за нови продавачи е труден. Когато олигополистите се споразумеят за цените, конкуренцията се измества все повече и повече в посока на качеството, рекламата и индивидуализацията.

В икономическата литература е прието разделете конкуренцията според нейните методи на:

цена (конкуренция на база цена);

неценова (конкуренция въз основа на качеството на потребителската стойност).

Ценова конкуренциядатира от дните на свободната пазарна конкуренция, когато дори хомогенни стоки се предлагат на пазара на голямо разнообразие от цени.

Намаляването на цените беше основата, чрез която производителят (търговецът) отличаваше своя продукт, привличаше внимание и в крайна сметка печелеше желания пазарен дял.

В съвременния свят ценовата конкуренция е загубила такова значение в полза на неценови методи на конкуренция. Това, разбира се, не означава, че „ценовата война” не се използва на съвременния пазар, тя съществува, но не винаги в явна форма. Факт е, че открита „ценова война“ е възможна само докато фирмата изчерпи резервите си за намаляване на цената на стоките. Като цяло конкуренцията в открита форма води до намаляване на нормата на печалба, влошаване на финансовото състояние на фирмите и в резултат на това до гибел. Следователно фирмите избягват откритата ценова конкуренция. В момента се използва обикновено в следните случаи:

F фирми аутсайдери в борбата си срещу монополите, за конкуренция с които в областта на неценовата конкуренция аутсайдерите нямат нито силата, нито възможността;

F да навлезе на пазари с нови продукти;

F за укрепване на позициите в случай на внезапно изостряне на проблема с продажбите.

При скрита ценова конкуренция фирмите въвеждат нов продукт със значително подобрени потребителски свойства, но повишават цената непропорционално малко.

Неценова конкуренцияподчертава потребителската стойност на продукта, която е по-висока от тази на конкурентите (фирмите произвеждат стоки с по-високо качество, надеждни, осигуряват по-ниска потребителска цена, по-модерен дизайн). Неценовите методи включват всички маркетингови методи на управление на фирмата.

Незаконните методи на неценова конкуренция включват:

ü индустриален шпионаж;

ü привличане на специалисти, притежаващи търговски тайни;

ü освобождаване на фалшиви стоки, външно не различни от оригиналните продукти, но значително по-лоши по качество и следователно обикновено с 50% по-евтини;

ü Закупуване на мостри с цел тяхното копиране.

Могат да се разграничат следните основни области на конкурентна дейност на компанията:

1. Конкуренция в областта на пазарите на суровини за завоюване на позиции на пазарите на ресурси, за да се осигури производството с необходимите материални ресурси, перспективни материали, висококвалифицирани специалисти, модерно оборудване и технологии, за да се осигури по-висока производителност на труда от конкурентите. Като конкуренти на предприятието на стоковите пазари има главно фирми, произвеждащи аналогични продукти, които използват подобни материални ресурси, технологии и трудови ресурси в производството си;

2. Конкуренция при продажба на стоки и/или услуги на пазара;

3. Конкуренция между купувачите на пазарите на продажби.

В зависимост от интензивността на конкуренцията в тази среда, фирмата прогнозира цените на определени стоки, организира своите маркетингови дейности.

В един наситен пазар конкуренцията на купувачите отстъпва място на конкуренцията на продавачите. В тази връзка, сред тези три области на конкурентна дейност на компанията, най-голям интерес от гледна точка на маркетинга представлява конкуренцията на продавачите в областта на продажбата на стоки и / или услуги на пазара. Останалите два района са конкурентни купувачи.

Тъй като конкуренцията в маркетинга обикновено се разглежда във връзка с потребителя, различните видове конкуренция съответстват на определени етапи на потребителския избор.

В зависимост от етапите на решението на потребителя за покупка могат да се разграничат следните видове конкуренция:

1) Желания-състезатели. Този тип конкуренция се дължи на факта, че има много алтернативни начини за потребителя да инвестира пари;

2) Функционална конкуренция. Този тип конкуренция се дължи на факта, че една и съща потребност може да бъде задоволена по различни начини (има алтернативни начини за задоволяване на потребността). Това е основното ниво на изучаване на конкуренцията в маркетинга.

3) Междуфирмена конкуренция. Това е съревнование на алтернативи на доминиращите и най-ефективни начини за задоволяване на потребност.

4) Конкуренция между стоки. Това е конкуренцията между продуктите на фирмата. Това всъщност не е конкуренция, а частен случай на асортиментна гама, чиято цел е да създаде имитация на потребителския избор.

Глава 2. Оценка на интензивността на конкуренцията

2.1. Начини за конкуренция

Конкуренцията в превод от латински означава "сблъскване" и означава борбата между стокопроизводителите за най-благоприятни условия за производство и продажба на продукти. Конкуренцията играе ролята на регулатор на темповете и обема на производството, като същевременно подтиква производителя да въвежда научни и технологични постижения, да повишава производителността на труда, да подобрява технологията, организацията на труда и др.

Конкуренцията е определящ фактор в регулирането на цените, стимул за иновационни процеси (въвеждане на иновации в производството: нови идеи, изобретения). Той допринася за изместването на неефективните предприятия от производството, рационалното използване на ресурсите и предотвратява диктата на производителите (монополисти) по отношение на потребителя.

Конкуренцията може условно да се раздели на честна конкуренция и нелоялна конкуренция.

честна конкуренция

Подобряване качеството на продукта

Развитие на пред- и следпродажбено обслужване

Създаване на нови стоки и услуги с помощта на постиженията на научно-техническата революция и др.

Една от традиционните форми на конкуренция, както вече споменахме, е манипулирането на цените, т.нар. „ценова война“, използвана главно за изтласкване на по-слаби конкуренти от пазара или проникване на вече развит пазар.

По-ефективна и по-модерна форма на конкуренция е борбата за качеството на предлаганите на пазара стоки. Навлизането на пазара на продукти с по-високо качество или нова потребителска стойност затруднява реакцията на конкурента. "Формирането" на качеството преминава през дълъг цикъл, започващ с натрупването на икономическа, научна и техническа информация. Като пример можем да цитираме факта, че известната японска компания SONY разработи видеорекордер едновременно в 10 конкурентни области.

В момента различни видове маркетингови изследвания са получили голямо развитие, чиято цел е да се проучат нуждите на потребителя, неговото отношение към определени стоки, т. к. познаването на този вид информация от производителя му позволява по-точно да представи бъдещите купувачи на неговите продукти, по-точно да представи и предвиди ситуацията на пазара в резултат на неговите действия, да намали риска от провал и др.

Важна роля играе пред- и следпродажбеното обслужване на клиентите, т.к необходимо е постоянно присъствие на производители в сектора на потребителските услуги. Предпродажбеното обслужване включва задоволяване на изискванията на потребителите по отношение на доставките: намаление, редовност, ритъм на доставките (например компоненти и възли). Следпродажбено обслужване - създаване на различни сервизни центрове за обслужване на закупени продукти, включително предоставяне на резервни части, ремонт и др.

Поради голямото влияние върху публиката на медиите, рекламата в пресата е най-важният метод за провеждане на конкуренция, т.к. с помощта на рекламата е възможно по определен начин да се формира мнението на потребителите за конкретен продукт, както за добро, така и за лошо, като доказателство може да се цитира следният пример:

По време на съществуването на ФРГ френската бира беше много търсена сред западногерманските потребители. Западногерманските производители направиха всичко, за да попречат на френската бира да навлезе на германския вътрешен пазар. Нито рекламата на немската бира, нито патриотичните призиви "Германци, пийте немска бира", нито манипулирането на цените доведоха до нищо. Тогава германската преса започна да подчертава, че френската бира съдържа различни химикали, които са вредни за здравето, докато германската бира се твърди, че е изключително чист продукт. Започнаха различни акции в пресата, арбитражни съдилища, медицински прегледи. В резултат на всичко това търсенето на френска бира все пак падна - за всеки случай германците спряха да купуват френска бира.

Но наред с методите на честна конкуренция има и други, по-малко законни методи на конкуренция:

Нелоялна конкуренция, чиито основни методи са:

Икономически (индустриален шпионаж)

Фалшиви продукти на конкуренти

Подкупи и изнудване

Измама на потребителите

Измама с бизнес отчети

Валутни измами

Скриване на дефекти и др.

Към това можем да добавим и научно-техническия шпионаж, т.к. всяка научно-техническа разработка е източник на печалба само когато намери приложение в практиката, т.е. когато научно-техническите идеи се въплътяват в производството под формата на специфични стоки или нови технологии.

Термините "индустриален" и "икономически" шпионаж често се използват взаимозаменяемо. Но между тях има известна разлика, т.к. по принцип индустриалният шпионаж е част от икономическия шпионаж. Икономическият шпионаж отвъд индустриалния също обхваща области, характеризиращи се с такива показатели като:

1) пазарната стойност на всички крайни продукти и услуги, произведени в дружеството за годината;

2) сумата от доходите на предприятията, организациите и населението в материално и нематериално производство и амортизационни отчисления), разпределението му по сектори на икономиката, лихвени проценти, запаси от природни ресурси, възможни промени в техническата политика, проекти за създаване на големи държавни съоръжения - фабрики, сметища, магистрали и др.

Отговорът на въпроса защо икономическият шпионаж се интересува от горните показатели за състоянието е, че много държави предоставят обобщени данни, от които е трудно да се установи формирането на приходите и разходите на дадена индустрия или на цялата държава. Това се отнася особено за такива области като финансиране на различни видове изследователска работа в областта на ядрената физика и електрониката, космическата индустрия и др. Същото се отнася и за поддръжката на различни видове специални услуги.

По принцип в наше време всяко правителство на добре развита страна разполага с големи средства, които не се контролират от парламента. Тези суми може да са скрити в различни държавни разходи или да не са включени в публикувания държавен бюджет. По този начин беше създадено скрито финансиране, например на атомната бомба в САЩ. Създаването му струва на правителството 2 милиарда долара.

Основните цели на индустриалния шпионаж са патенти, чертежи, търговски тайни, технологии, структура на разходите; икономическият шпионаж, освен индустриалните тайни, обхваща и макроикономически показатели и включва проучване на природни ресурси, идентифициране на индустриални резерви; във връзка с развитието на маркетинга, събирането на информация за вкусовете и доходите на различни социални групи в обществото е от голяма стойност.

2.2. Конкурентни позиции

След като идентифицира и оцени основните си конкуренти, компанията трябва да разработи конкурентни маркетингови стратегии.

Няма универсална стратегия. Всяка компания трябва да определи коя стратегия е най-добра за нея, като се има предвид нейната позиция в индустрията, както и нейните цели, възможности и ресурси. Дори в една и съща компания различните дейности или продукти може да изискват различни стратегии. Например фирма Джонсън & Джонсънизползва една маркетингова стратегия за водещите си марки на стабилни външни пазари, а друга за дейността си в създаването на нови високотехнологични продукти, предназначени за сектора на здравеопазването.

И така, нека разгледаме основните конкурентни международни маркетингови стратегии, които компаниите могат да използват в своите дейности на чуждестранни пазари.

Конкуриращите се компании винаги се различават по своите цели и ресурси. Някои компании разполагат с големи ресурси, докато други нямат средства. Някои компании са стари и стабилни, други са нови и без опит. Някои се борят за бързо нарастване на пазарния дял, докато други се борят за дългосрочни печалби. Всички тези компании ще заемат различни конкурентни позиции на пазарите.

Ето три основни стратегии за конкурентно позициониране, които компаниите могат да следват:

1. Абсолютно превъзходство на разходите . В този случай компанията работи усилено, за да постигне най-ниските разходи за производство и дистрибуция, за да определи цена, по-ниска от конкурентите и да завладее значителен пазарен дял.

2.Специализация . В този случай компанията фокусира основните си усилия върху създаването на високоспециализирана продуктова гама и международна маркетингова програма, като по този начин действа като лидер на външния пазар в тази категория стоки. Повечето потребители биха предпочели да притежават такава марка, ако цената й не е твърде висока.

3.Концентрация . В този случай компанията се фокусира върху предоставянето на качествена услуга на няколко пазарни сегмента, вместо да обслужва целия пазар.

Компаниите, които следват ясна стратегия (една от горните) са по-склонни да успеят. Компаниите, които изпълняват тази стратегия по най-добрия начин, ще извлекат най-много печалби. Но ако компаниите не се придържат към някаква ясна стратегия, опитват се да се придържат към златната среда, те могат да се изгубят на световния пазар сред другите компании в индустрията.

Наскоро двама маркетингови консултанти Мишел Трейси и Фред Вирзема предложиха нова класификация на международни конкурентни маркетингови стратегии. Тяхната отправна точка е, че компаниите постигат пазарно лидерство, като предоставят най-висока стойност на потребителите. За да осигурят превъзходна стойност за клиентите, компаниите могат да следват всяка от трите стратегии, наречени ценностни дисциплини. Ето тези стратегии.

1. Функционално превъзходство . Компанията предоставя превъзходна стойност, като е водеща в индустрията по цена и удобство. Работи за намаляване на разходите и създаване на ефективна система за предоставяне на стойност за клиента. Той обслужва потребители, които се нуждаят от надеждни, качествени стоки или услуги, но които ги искат евтино и без усилия.

2.Тясна връзка с потребителя . Една компания доставя превъзходна стойност чрез точно сегментиране на "своите" външни пазари и след това фина настройка на своите продукти или услуги, за да отговори на нуждите на своите целеви клиенти. Специализира се в посрещането на уникални нужди на потребителите чрез установяване на близки взаимоотношения с потребителите и събиране на подробна информация за техните лични предпочитания и навици. Той се грижи за потребителите, които са готови да платят висока цена, за да получат точно това, което искат.

3. Лидерска позиция по стоки . Компанията осигурява превъзходна стойност за клиентите, като предлага непрекъснат поток от най-новите продукти или услуги, правейки както собствените си наследени продукти и услуги, така и продуктите и услугите на конкурентите бързо остарели.

Някои компании успешно следват повече от една ценностна дисциплина, като ги прилагат едновременно. Такива компании обаче са рядкост. Малко компании могат да постигнат високи постижения в повече от една от тези дисциплини.

Водещите компании се фокусират върху една от ценностните дисциплини, постигайки съвършенство в нея, и се опитват да се придържат към нивото на индустриалните стандарти в другите две.

2.3. Оценяване на силните и слабите страни на конкурентите

Като първа стъпка една компания трябва да събере данни за глобалната бизнес дейност на всеки конкурент през последните няколко години. Трябва да знае всичко за целите, стратегиите и представянето на състезателя. Не е тайна, че някои от горните данни ще бъдат трудни за получаване. Например компаниите за промишлени стоки срещат трудности при определянето на пазарния дял на конкурентните компании, тъй като нямат информационни услуги, които да обслужват консорциум от предприятия, подобни на услугите, до които имат достъп компаниите за потребителски стоки. Въпреки това всяка информация, която могат да получат, ще им позволи да формират по-точна оценка на силните и слабите страни на своите конкуренти.

Изследването на силните и слабите страни на конкурентите на компанията обикновено се основава на вторични данни, личен опит и непроверени слухове. В допълнение, компаниите могат да получат допълнителна информация чрез провеждане на първично пазарно проучване на потребители, доставчици и търговци. През последните години нарастващ брой компании използват базов анализ. Те сравняват своите продукти и бизнес процеси с тези на конкуренти или водещи компании на други пазари, за да намерят начини за подобряване на качеството и ефективността.

В процеса на намиране на слабите страни на конкурентите, компанията трябва да се стреми да преразгледа всички предположения за своя бизнес и пазар, които не са верни. Някои компании продължават да вярват, че произвеждат най-висококачествените продукти в индустрията, въпреки че това вече не е така. Много компании стават жертва на лозунги като:

„Потребителите предпочитат компании, които произвеждат цялата гама от продукти в тази група“ или „Потребителите се интересуват от нивото на обслужване, а не от цената“. Ако конкурент основава дейността си на предположения, които са фундаментално погрешни, компанията може да го победи.

Оценка на спектъра от възможни реакции на конкурентите

Познаването на целите, стратегиите, силните и слабите страни на конкурентите може не само да обясни голяма част от вероятните им действия, но и да предвиди възможните им реакции на действия на компанията като понижаване на цените, увеличаване на насърчаването на продажбите или пускане на нов продукт на световния пазар. Освен това всеки състезател има свои собствени възгледи за предприемаческата дейност, има определена вътрешна култура и вярвания. Ръководителите на международния маркетинг се нуждаят от задълбочено разбиране на "нагласата" на даден конкурент, ако искат да предвидят неговите вероятни действия или реакции.

Всеки конкурент реагира на действията на друга компания по свой начин. Някои реагират бавно или слабо. Те могат да усетят лоялността на своите потребители; не забелязват веднага промени в начина на правене на нещата от конкурента; липса на ресурси за организиране на съпротива. Други състезатели реагират само на определени видове атакуващи действия, като игнорират останалите. Те могат, например, почти винаги да предприемат някакви действия в отговор на намалението на цените на конкурент, за да го накарат да разбере безсмислието на подобна промоция. В същото време те може да не реагират по никакъв начин на повишената реклама, считайки я за по-малко значима заплаха. Някои състезатели реагират бързо и решително на всяко нападателно действие. Повечето компании, знаейки за подобни реакции, избягват пряката конкуренция с него и търсят по-лесен начин. И накрая, има състезатели, които показват напълно непредвидими реакции. Няма гаранция, че те ще реагират на това или онова обстоятелство, както е невъзможно да се предвидят действията им въз основа на тяхното икономическо състояние, произход или други предположения.

В някои сектори на световните пазари конкурентите съжителстват в относителна хармония, докато в други са в постоянна борба. Познаването на възможните реакции на основните конкуренти дава на компанията ключа към разбирането как най-добре да атакува конкурентите или как да защити съществуващата позиция на компанията.

Избор на конкуренти, които да атакувате и избягвате

Да приемем, че ръководството на компанията вече до голяма степен е избрало основните си конкуренти чрез вземане на априорни стратегически решения относно целевите клиенти, каналите за дистрибуция и международния маркетингов микс. Тези решения определят стратегическата група, към която принадлежи компанията. Сега ръководството на компанията трябва да избере конкурентите, с които ще се конкурира най-силно. Една компания може да съсредоточи офанзивните си действия върху един от няколко конкурента.

Силни и слаби конкуренти

Повечето компании предпочитат слаби конкуренти като цели. Изисква по-малко средства и време. Но тази тактика може да не доведе до значителни резултати за компанията. Напротив, компанията трябва да се конкурира със силни конкуренти, за да покаже своите способности. Освен това дори силните конкуренти имат някои слабости и успешното изправяне срещу тях често се отплаща. Полезен инструмент за определяне на силните и слабите страни на конкурентите е анализът на клиентската стойност. Тя ви позволява да идентифицирате онези области, в които компанията е най-уязвима от действията на конкурентите.

Състезатели близо и далеч

Повечето компании ще се конкурират с конкуренти, които са най-сходни с тях. В същото време опитът на компанията да унищожи близък конкурент може да доведе до факта, че ще бъде принуден да го избягва, т.к. в случай на успешна битка с най-близкия съперник понякога се появяват по-силни конкуренти.

„Добродушни“ състезатели и състезатели – „разрушители“

Компанията наистина се нуждае от конкуренти и дори печели от тях. Наличието на конкуренти води до някои стратегически предимства. Конкурентите могат да допринесат за нарастването на общото търсене на световните пазари. Те могат да поемат цялостната тежест на разходите, свързани с развитието на пазара и продукта, и да допринесат за появата на нови технологии. Конкурентните компании могат да обслужват по-малко привлекателни сегменти или да насърчават по-голяма продуктова специализация. В крайна сметка, когато са обединени, те могат да излязат в много по-силна позиция при сключването на различни видове споразумения със синдикати или държавни агенции, които регулират пазарната дейност.

Една компания обаче не може да разглежда всички свои конкуренти като полезни. В индустрията често има както „добри“ конкуренти, така и конкуренти „унищожители“. „Добродушните“ състезатели играят по правилата, определени от индустрията. Те предпочитат индустрия, която е стабилна и просперираща, определят разумни цени в съответствие с разходите, насърчават другите да намалят разходите или да увеличат специализацията и се задоволяват със скромни нива на външен пазарен дял и печалби. Състезателите-"разрушители", напротив, нарушават правилата.

Те се опитват да купят пазарен дял, а не да го спечелят, често поемат ненужни рискове и като цяло разклащат индустрията.

Заключение

Компаниите вече не могат да си позволят да се фокусират само върху вътрешния пазар, колкото и голям да е той. Много индустрии са глобални индустрии и онези фирми, които работят глобално, успяват да постигнат по-ниски разходи и по-голяма видимост.

Предвид потенциалните ползи и рискове на международните пазари, компаниите чувстват необходимостта от систематичен подход при вземането на международни маркетингови решения. Един от основните фактори, влияещи върху решението за навлизане на чужд пазар, е нивото на конкуренция на този пазар и конкурентоспособността на собствените стоки и/или услуги.

При разработването на ефективна международна маркетингова стратегия, компанията трябва да вземе предвид както своите конкуренти, така и своите съществуващи и потенциални клиенти. Тя трябва непрекъснато да се занимава с анализ на конкурентите и да разработва международни конкурентни маркетингови стратегии, които да я позиционират ефективно срещу конкурентите и да й дадат възможно най-голямото конкурентно предимство.

Анализът на конкуренцията включва, на първо място, идентифицирането на основните конкуренти на компанията въз основа на анализа на конкуренцията, както в индустрията, така и на външните пазари. Второ, това включва събиране на информация за стратегиите, целите, силните и слабите страни и диапазона от възможни реакции на конкурентите от страна на компанията. С тази информация една компания може да определи кои конкуренти да атакува и кои да избягва. Информацията за конкуренцията трябва постоянно да се събира, тълкува и разпространява, като се използва подходяща информационна система в подкрепа на решенията в областта на конкуренцията на чуждестранни пазари. Ръководителите на международни маркетингови отдели и служби на компанията трябва да получават изчерпателна и надеждна информация за действията и решенията на конкурента.

Предпочитанието към една или друга международна маркетингова стратегия на конкуренцията се дава в зависимост от позицията на фирмата на външния пазар и нейните цели, възможности и ресурси. Конкурентната маркетингова стратегия зависи от това какъв тип компания е компанията, дали е пазарен лидер, компания-претендент, компания-последовател или компания, обслужваща пазарни ниши.

Ориентацията към конкурентите със сигурност е важен аспект от представянето на една компания на днешните глобални пазари, но компаниите не трябва да прекаляват в тази посока. Компаниите са по-склонни да бъдат уязвими към нарастващите нужди на потребителите и новите конкуренти, отколкото към съществуващите конкуренти в индустрията.

Компаниите, които обръщат еднакво внимание на действията на потребителите и конкурентите - са избрали правилната международна маркетингова стратегия и имат вероятност да успеят както на вътрешния, така и на външния пазар.

Терминологичен речник

Маркетинговата среда на фирмата - съвкупност от активни участници и сили, действащи извън фирмата и влияещи върху способността на ръководството на маркетинговата служба да установява и поддържа отношения на успешно сътрудничество с целевите клиенти.

състезател - важен компонент на маркетинговата микросреда на компанията, без да се вземе предвид и проучи, е невъзможно да се разработи приемлива стратегия и тактика за функциониране на компанията на пазара.

конкуренция - икономическият процес на взаимодействие, връзката между борбата на производителите и доставчиците при продажбата на продуктите, съперничеството между отделните производители или доставчици на стоки и / или услуги за най-благоприятни производствени условия.

Основна пазарна ниша- съвкупността от пазарни сегменти, за които продуктът и/или услугата, произведени от фирмата, са подходящи.

Полиполи (перфектна конкуренция) - голям брой продавачи и купувачи на един и същи продукт.

Монопол -един продавач се сблъсква с много купувачи и този продавач е единственият производител на продукт, който освен това няма близки заместители.

- сравнително голям брой производители предлагат подобни, но не идентични продукти, т.е. На пазара има разнородни продукти.

Олигопол(малък брой участници в конкуренцията) - сравнително малък (в рамките на дузина) брой фирми, доминиращи на пазара на стоки или услуги.

Ценова конкуренция - свободно пазарно съперничество, когато дори хомогенни стоки се предлагат на пазара на голямо разнообразие от цени.

Неценова конкуренция - по-висока от конкурентите, потребителската стойност на стоките, когато фирмите произвеждат стоки с по-високо качество, надеждни, осигуряват по-ниска потребителска цена, по-модерен дизайн.

Списък на използваната литература

1. Котлър Ф. Основи на маркетинга. - М.: Икономика, 1990

2. Пахомов С.Б. Международен маркетинг: трудов опит на чуждестранни фирми. – М.: “Анкил”, 1993 г

3. Гаркавенко С.С. Маркетинг. – К.: “Везни”, 2002

4. Диденко Н.И., Самохвалов В.В. Основи на международния маркетинг. - Санкт Петербург: "Политехника", 2000 г

5. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Модерно предприятие: конкурентоспособност, маркетинг, обновяване. - М: Внешторгиздат, 1993. - 304 с.

6. Орехов Н.А., Лаврухина Н.В. Оценка на конкурентоспособността на промишлените продукти. - Калуга: MSTU, 1997. - 38 с.

7. Феоктистова Е. М., Красюк И. Н. Маркетинг: теория и практика. - М: Висше училище, 1993.

8. Липситс И.В. Бизнес планът е основата за успех. М: Машиностроене, 1993. - 80 с.

9. Мескон М. Х., Алберт М. Основи на управлението. - М: Висше училище, 1988.

10. Мескон М.Х., Алберт М., Хедури Ф. Основи на управлението: Пер. от английски. – М.: Дело, 1999. – 800 с.

Приложение №1

Сравнение на потребителски свойства и конкурентоспособност

Приложение № 2

Характеристика на основните видове конкуренция.

Видове конкуренция	Функции и контрол на цените	Сфера на най-голямо разпространение
Перфектна (чиста) конкуренция	Голям брой предприятия, които продават стандартни продукти; няма ценови контрол; еластично търсене; не се практикуват неценови методи на конкуренция; няма бариери пред организацията на бизнеса.	Производство на земеделска продукция от стопанствата
Монополна конкуренция	Голям брой предприятия, които продават диференцирани продукти; диапазонът на ценови контрол е тесен; търсенето е еластично; използват се неценови методи на конкуренция; Бариерите за навлизане на пазара са ниски.	На дребно
Олигополна конкуренция	Малък брой предприятия; обхватът на ценовия контрол зависи от нивото на координация между предприятията; предимно неценова конкуренция; значителни пречки пред организацията на бизнеса.	Металургично, химическо, автомобилно, компютърно производство
Чист монопол	Една компания, която произвежда уникални продукти, които нямат ефективни заместители; значителен контрол върху цените; навлизането на пазара за други предприятия е блокирано.	Комуникации, комунални услуги

Обучение

Нуждаете се от помощ при изучаването на тема?

Нашите експерти ще съветват или предоставят услуги за обучение по теми, които ви интересуват.
Подайте заявлениепосочване на темата точно сега, за да разберете за възможността за получаване на консултация.

Повечето съвременни пазари се характеризират като конкурентни. Оттук и спешната необходимост от изучаване на конкуренцията, нейното ниво и интензивност, в познаването на силите и пазарните фактори, които имат най-голямо влияние върху конкуренцията и нейните перспективи. Предварителен, но задължителен етап в изследването на конкуренцията на пазара е събирането и анализирането на информация, необходима в крайна сметка за избор на конкурентни стратегии. Пълнотата и качеството на събраната информация до голяма степен определят ефективността на по-нататъшния анализ.

Основният етап в анализа на конкуренцията на пазара е оценката на степента на излагане на пазара на конкурентни процеси въз основа на анализа на основните фактори, които определят интензивността на конкуренцията.

Тъй като конкурентната среда се формира не само под влиянието на борбата на вътрешноиндустриалните конкуренти, за анализ на конкуренцията на пазара в съответствие с модела на М. Портър се вземат предвид следните групи фактори:

· съперничество между продавачите, конкуриращи се на този пазар ("централен пръстен") - ситуацията в индустрията;

• конкуренция от стоки, които са заместители – влиянието на стоките заместители;

Заплаха от появата на нови конкуренти - влияние на потенциални конкуренти;

Позиции на доставчиците, техните икономически възможности – влиянието на доставчиците;

· позицията на потребителите, техните икономически възможности - влиянието на купувачите.

Всяка от разгледаните сили на конкуренцията може да има различно въздействие върху ситуацията в индустрията, както по посока, така и по значимост, като тяхното общо въздействие в крайна сметка определя характеристиките на конкуренцията в индустрията, рентабилността на индустрията, мястото на компанията в пазара и неговия успех.

Основните фактори, които определят нивото на конкуренция в индустрията, обединени в групи, както и признаците за тяхното проявление, са представени в таблица 1.

Таблица 1. Фактори на конкуренцията на индустриалния пазар.

№ п / стр	Фактори на конкуренцията	Признаци на проявление на факторите на пазара
1. Ситуация в бранша
1.1	Брой и сила на фирмите, конкуриращи се на пазара	Има група от фирми с еднаква мощ или има една или повече фирми, които очевидно превъзхождат по сила изследваната.
1.2	Промяна в ефективното търсене	Платежното търсене на стоки намалява, прогнозата е неблагоприятна.
1.3	Степента на стандартизация на предлагания на пазара продукт	Фирмите-конкуренти не са специализирани в видовете стоки. Продуктът на компанията и продуктите на конкурентите са практически взаимозаменяеми.
1.4	Разходите за преминаване на клиент от един производител към друг	Разходите за преминаване на клиент от един производител към друг са минимални; вероятността клиентите на компанията да бъдат оставени на конкуренти и обратно е висока.
1.5	Унификация на услугите за стоки в индустрията	Наборът от услуги, предоставяни от фирмите-конкуренти на индустрията на фирмата, като цяло е идентичен по отношение на стоките.
1.6	Бариери за изход (фирмени разходи за пренасочване)	Разходите за напускане на компанията от пазара за този продукт са високи (преквалификация на персонала, загуба на търговската мрежа, ликвидация на дълготрайни активи и др.).
1.7	Бариери за навлизане на пазара	Първоначалните разходи за внедряване на произведения на пазара на дадена стока са малки. Продуктът на пазара е стандартизиран.
1.8	Ситуация на съседни стокови пазари (пазари на стоки със сходни технологии и области на приложение)	Нивото на конкуренция на свързаните продуктови пазари е високо (например за пазара на мебели са свързани пазарите на строителни материали, жилищно строителство и др.).
1.9	Стратегии на конкурентни фирми (поведение)	Някои фирми провеждат или са готови да провеждат агресивна политика за укрепване на позициите си за сметка на други конкуренти.
1.10	Привлекателността на пазара за този продукт	Има ясно нарастващо търсене, голям потенциал, благоприятна перспектива
2. Влияние на потенциални конкуренти
2.1	Трудности при навлизане на индустриалния пазар	Размерът на капитала, необходим за навлизане на пазара на индустрията, не е висок. Ефективен мащаб на производството може да бъде постигнат доста бързо. Фирмите в индустрията не са склонни да използват агресивни стратегии срещу „новодошлите“ и не координират дейностите си в рамките на индустрията, за да отразяват експанзията в индустрията.
2.2	Достъп до канали за дистрибуция	Има голям брой дистрибутори на индустриалния пазар с малка връзка с производителите. Създаването на собствена дистрибуторска мрежа или привличането на съществуващи посредници към сътрудничество не изисква значителни разходи за „новобранците“
2.3	Ползи за индустрията	Предприятията от индустрията нямат значителни предимства пред новите конкуренти по отношение на достъп до източници на суровини, патенти и ноу-хау, основен капитал, удобно местоположение на предприятието и др.
3. Влияние на доставчиците
3.1	Уникалност на веригата за доставки	Степента на продуктова диференциация между доставчиците е толкова висока, че преминаването от един доставчик към друг е трудно или скъпо.
3.2	Значението на купувача	Индустриалните предприятия не са важни (основни) клиенти за фирмите доставчици.
3.3	Дял на отделен доставчик	Делът на един доставчик основно определя цената на доставките при производството на даден продукт (един доставчик).
4. Влияние на купувачите
4.1	Състояние на купувача	В бранша има малко купувачи. По принцип това са големи купувачи, които купуват стоки в големи количества. Обемът на тяхното потребление е значителен процент от всички продажби в бранша.
4.2	Значението на продукта за клиента	Нашият продукт и подобни продукти на нашите конкуренти не са важна част от списъка за покупки на купувача.
4.3	Стандартизация на продукта	Продуктът е стандартизиран (ниска степен на диференциация). Разходите за прехвърляне на купувачи към нов продавач са незначителни.
5. Въздействие на продуктите заместители
5.1	Цена	По-ниските цени и наличието на заместващи продукти създават ценови таван за продуктите на нашата индустрия.
5.2	Цената на "превключването"	Разходите за "преминаване" към продукт заместител (разходи за преквалификация на персонал, корекция на технологични процеси и др. за клиента при преминаване от наш продукт към продукт заместител) са ниски.
5.3	Основно качество на продукта	Поддържането на необходимото качество на нашия продукт изисква по-високи разходи, отколкото за заместващ продукт.

По този начин става възможно да се оцени значимостта на факторите по степента на проявление на техните характеристики на пазара на изследвания продукт и да се направи заключение за общото ниво на конкуренция на този пазар.

Така получената оценка на степента на влияние на всяка от петте сили на конкуренцията на пазара е среднопретеглена оценка:

където b ij - резултат й -ти експерт по степента на проява аз -ти фактор;
н - брой експерти;
k i - фактор на важност аз -ти фактор,
м

Въз основа на получената среднопретеглена оценка се правят следните изводи (фиг. 1):

Фиг. 1.Оценка на степента на влияние на силата на конкуренцията на пазара

нивото на конкуренцията е много високо

,

където b макс - среднопретеглена оценка, съответстваща на случая на ясно проявление на конкурентни фактори на пазара, б вж - среднопретеглена оценка, съответстваща на случая на слабо проявление на факторите на конкуренцията на пазара;

нивото на конкуренцията е високоако полученият претеглен резултат попада в интервала

;

умерено ниво на конкуренцияако полученият претеглен резултат попада в интервала

,

където b мин - среднопретеглена оценка, съответстваща на случая на непроявление на конкурентни фактори на пазара;

намалена конкурентна силаако полученият претеглен резултат попада в интервала

.

Освен това на етапа на анализ на факторите на конкуренцията се прави прогноза за развитието на конкуренцията на пазара въз основа на прогнозни оценки за промените в действието на всеки от факторите. Прогностичната оценка на промяната в ефекта на фактора съответства например на следните точки: "+1" - ако ефектът на фактора ще се увеличи, "0" - ще остане стабилен, "-1" - ще отслабвам.

Въз основа на получените експертни оценки на прогнозата за развитието на всеки от факторите се определя среднопретеглена оценка на прогнозата за развитието на конкурентните сили на пазара:

където с ij - резултат й -ти експерт по прогнозиране на развитието аз -ти фактор;
н - брой експерти;
k i - фактор на важност аз -ти фактор,
м - брой разглеждани фактори.

В случай, че среднопретеглената оценка на прогнозата попада в интервала (0,25; 1), се заключава, че повишаване нивото на конкурентна мощна пазара, (-0,25; 0,25) - нивото на сила на конкуренцията ще остане стабилен, (-1; -0,25) - слез(фиг. 2).

Фиг.2.Оценка на прогнозата за развитието на нивото на силата на конкуренцията на пазара

25. Търсене на първичния пазар. Фактори на търсенето: контролирани, неконтролирани.

Първично или нестимулирано търсене - общото търсене на всички марки от даден продукт, продавани без използването на маркетинг. Това е търсенето, което „тлее” на пазара дори при липса на маркетингови дейности.

Развитието на търсенето може да се генерира от две групи фактори: неконтролируеми, или външни, и контролируеми, или вътрешни фактори на фирмата.

Контролируемите фактори са по същество оперативни маркетингови инструменти, които фирмата може да използва, за да повлияе на търсенето. Те могат да бъдат групирани в четири широки категории, които McCarthy (1960) обозначава с "Четирите P" от началните букви на английските думи Product, Place, в този контекст selling, Price и Promotion (промоция, т.е. насърчаване на продажбите) . Те са средството за маркетингов натиск, тоест детерминантите на търсенето на продуктите на компанията.

Трябва да се отбележи, че този метод за определяне на активните маркетингови променливи е фокусиран повече върху фирмата и само в малка степен върху купувача. Ако се погледне от ъгъл, от гледна точка на купувача, тогава "Четирите R" съответстват на:

1) продукт или „решение“ на проблема на купувача, тоест набор от създадени стоки;

2) цена, общите разходи, направени от купувача, за да се възползва от избраното решение;

3) място или представяне на стоките с най-голямо удобство за купувача;

4) промоция или комуникация, информираща за предимствата на предложения продукт.

Неконтролируемите фактори са ограничения, с които фирмата се сблъсква на пазара. Те могат да бъдат групирани в пет широки категории:

1. Ограничения от страна на купувачите: фирмата трябва да разбере и предвиди техните нужди и да им отговори с програма, адаптирана към тях и привлекателна за тях.

2. Ограничения от страна на конкурентите: фирмата не е сама на пазара и трябва да определи своето конкурентно предимство, което е в състояние да защити.

3. Ограничения от страна на дистрибуторските мрежи: дистрибуторските мрежи са независими посредници (търговци на едро, дистрибутори, търговци на дребно), които имат свои собствени цели, но въпреки това са необходими партньори на фирмата.

4. Ограничения от страна на самата компания: фирмата трябва да приеме план за действие в съответствие с нейните ресурси, силни и слаби страни.

5. Ситуационни ограничения: набор от фактори на околната среда, икономически, екологични, климатични и т.н., които влияят върху нивото на търсене.

Оценка на интензивността на конкуренцията

Нивото на интензивност на конкурентната среда е определящ фактор при изграждането на маркетинговата политика на предприятието, при избора на средства и методи за конкуренция. Неговата оценка е необходим елемент при подготовката на маркетингови кампании.

Има три съвкупни фактора, които определят интензивността на конкуренцията: естеството на разпределението на пазарните дялове между конкурентите, скоростта на растеж на пазара и неговата рентабилност.

1) Разпределение на пазарните дялове между конкурентите и интензивността на конкуренцията.

За по-пълна оценка на интензивността на конкуренцията и разпределението на пазарните дялове между предприятията е изключително важно да се обърнете към опита на конкуренцията.

От бизнес практиката е известно, че има известно критично съотношение на дяловете на двама независими конкуренти, когато желанието за промяна на това съотношение избледнява. Обикновено това съотношение се определя като 2 към 1 или повече.

Липсата на рязка разлика в стойностите на пазарните дялове значително повишава активността на предприятията в борбата за конкурентни предимства. По-слабите се опитват да атакуват най-близките конкуренти, които леко ги превъзхождат по пазарно господство. От своя страна по-мощните конкуренти се стремят да отстояват позицията си, което също изисква известно усилие и е причина за постоянни конфликти, дори и по незначителни причини.

Най-голяма конкурентна активност се наблюдава при приблизително равенство на дяловете. В този случай, когато пазарните дялове на конкурентите са равни, техните стратегии често са идентични, което е признак за нестабилно, конфликтно състояние на пазара. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, при липса на ясни лидери и аутсайдери, когато целият пазар на разглеждания продукт (продуктова група) е представен от конкуренти, притежаващи равни пазарни дялове (при други равни условия) – интензивността на конкуренцията е максимална.

Оценката на интензивността на конкуренцията на даден продуктов пазар трябва да се направи чрез измерване на степента на сходство на пазарните дялове на конкурентите с помощта на формули (1) и (2). За това ученикът

НАС=1−s( С)

А, (1) или

(Si− SA)2НАС=1− × аз=1

където НАС- показател за интензивността на конкуренцията на разглеждания продуктов пазар, измерен въз основа на оценка на степента на сходство на дяловете на конкурентите; (С)– стандартно отклонение на пазарните дялове на конкурентите; SA- средноаритметична стойност на пазарния дял на конкурента; Si- пазарен дял аз– на този конкурент͵ аз= аз..... н; н- броят на предприятията (считани за конкуренти, конкурентни търговски марки) на разглеждания продуктов пазар.

Колкото по-висок е коефициентът на вариация, толкова по-нисък е обратният коефициент на вариация и следователно толкова по-нисък е интензитетът на конкуренцията, и обратно.

За да се определи пазарният дял на различни конкуренти, е изключително важно студентът да използва вторична маркетингова информация, публикувана в различни източници. Ако такава информация не може да бъде намерена, могат да се използват прокси индикатори. Нека илюстрираме това със следния пример. Да предположим, че с помощта на проучване на потребителите на целевия пазар са установени показатели за популярността на конкурентни марки стоки. За целта на потребителите беше зададен въпросът: „Коя марка от този тип стоки можете да си спомните първо?“. Делът на потребителите в броя на респондентите, които първи са посочили тази марка, е показател за популярността на тази марка. С известна степен на предположение показателите за познаваемост на марката могат да се считат за еквивалентни на пазарните дялове на тези марки. Данните от проучването са отразени в таблицата. четири.

С

å

0,2

Продуктови марки

Чай от жасмин

Дял на познаваемостта на марката Брой респонденти, Дял на познаваемостта на марката,

кой избра марката %

Дял от славата, части от единица 0,18

Чай "Бергамот" 11 Чай "Диви горски плодове" 2 Чай "Касис-11"

Плодов чай ​​13

Общо 45 анкетирани

24% 0,24 5% 0,05 24% 0,24

Изчисляването на показателя за интензивност на конкуренцията се извършва според дела на известните марки, отразени в последната колона на таблицата.

Определете средното аритметично: SA= 0,18+0,24+0,05+0,24+0,29 = 0,2

Сега изчисляваме стандартното отклонение на дяловете: s( С) = (0,18−0,2)2+(0,24−0,2)2+...+(0,29−0,2)2= 0,083

Тогава индексът на конкуренцията ще бъде равен на: НАС=1− 0,083 = 0,586

2) Скоростта на растеж на пазара и интензивността на конкуренцията.Ускорен растеж на пазара, дори ако конкурентите са еднакво мощни

може да елиминира много противоречия между предприятията поради тяхното удовлетворение от темповете на развитие. Високите темпове на бързо развиващите се пазари се осигуряват от нарастващото търсене и увеличаването на пазарните дялове на предприятията не за сметка на конкурентите, а чрез увеличаване на броя на потребителите или обема (множество) покупки от съществуващи потребители. В тази ситуация интензивността на конкуренцията пада.

В състояние на стагнация, стагнация или ограничен, бавен растеж, увеличаването на обема на продажбите на предприятието възниква главно поради бракониерство на потребителите от конкуренти и / или влошаване на позицията на конкурентите. В тази ситуация активността на конкурентната борба се увеличава значително.

Този факт е изключително важен за студента да се вземе предвид при цялостна оценка на интензивността на конкуренцията. Основната трудност на такова счетоводство

се крие в неяснотата при определяне на граничните стойности на темповете на растеж, отвъд които интензивността на конкуренцията е минимална (диапазон от темпове на растеж над 100%) или се доближава до максимума (стойности на темпове на растеж по-малки от 100%) . Бизнес практиката показва, че повечето ситуации, описващи динамиката на пазарите за конкретни продукти, могат да бъдат ограничени до две екстремни стойности на абсолютните годишни темпове на растеж на обемите на продажбите: 70% и 140%. В този диапазон от пазарни ситуации стойностите на индикатора за интензивността на конкуренцията се разпределят, като се вземе предвид темпът на растеж на продажбите на разглеждания пазар (формула 3).

U = 2− T

където Ut- показател за интензивността на конкуренцията, като се вземе предвид темпът на растеж на пазара; GT- годишният темп на нарастване на продажбите на разглеждания стоков пазар, с изключение на компонента на инфлацията, %.

В случай, когато GTповече от 140% или по-малко от 70%, Utще бъде съответно 0 или 1.

За ценности GTпод 70%, интензитетът на конкуренцията е значително отслабен и най-често се отнася за вече неактивни пазари, свързани с прекратяване на продажбата на стоки или със значителни икономически сътресения на пазарите.

Да предположим, че скоростта на изменение на продажбите се характеризира с данните, представени в табл. 5.

Таблица 5 Скорост на промяна в продажбите

		Ж
	T

Време, четвърт 1-ви 2-ри 3-ти

Продажби, % 100 110 125

Инфлация, % -11 11

Продажби, коригирани спрямо инфлацията, % Ръст 100 -

97,9 0,98 111,25 1,14

Тогава средното увеличение на продажбите ще бъде 1,078 или 107,8% (което е повече от 70% и по-малко от 140%). Индикатор за интензивност на конкуренцията Utще бъде:

Ut= 2−107,8 = 0,459

3) Пазарна доходност и интензивност на конкуренцията.Друг важен икономически фактор, определящ в-

Интензитетът на конкуренцията е коефициентът на рентабилност на разглеждания пазар ( Р), определена от съотношението на общата печалба, получена от предприятията на този пазар ( Пр), към общия обем на продажбите ( Пр) (формула 4).

Пазар с висока доходност се характеризира с превишаване на търсенето над предлагането. Това обстоятелство позволява да се реализират целите, пред които са изправени предприятията, с относително безконфликтни методи и методи, които не засягат интересите на конкурентите. С намаляването на рентабилността на пазара ситуацията се променя на противоположната страна.

Рентабилността на пазара показва нивото на активност на конкурентната среда на предприятията и отразява степента на тяхната "свобода" при извличане на печалба. Колкото по-висока е рентабилността, толкова по-нисък е натискът на конкурентната среда и, следователно, толкова по-нисък е интензитетът на конкуренцията и обратно. Този извод може да се обобщи под формата на формула (5).

UR=1− Р, (5)

където UR- индикатор за интензивността на конкуренцията, като се вземе предвид нивото на рентабилност на пазара.

Важно е да се отбележи, че за ситуации с над 100% доходност URклони към 0, а при губещ бизнес - към 1.

Резултат на индикатора URможе да приеме много форми, по-специално може да се произвежда, като се използва средният търговски марж, прилаган на даден пазар. При средна търговска марка от 19,5% показателят URще бъде

UR=1−0,195= 0,805

За удобство при извършване на сравнителен анализ на интензивността на конкуренцията на различни пазари (пазарни сегменти) и оценка на тяхната привлекателност (по отношение на конкурентната активност) изглежда полезно да се оперира с обобщена характеристика на интензивността на конкуренцията, което го прави Възможно е да се изяснят резултатите от анализа на отделни елементи на конкурентната среда на предприятието (формула 6).

Р=

U = 3 НАС× Ut× UR, (6)

където Uе обобщен показател за интензивността на конкуренцията, 0< U < 1. Чем ближе Uдо една, толкова по-висок е интензитетът на конкуренцията.

Използвайки дадените примери, обобщеният показател Uможе да се определи като:

U= 30,586 × 0,459 × 0,805 = 0,6

Нивото на конкуренцията е близко до средното.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, студентът, след като завърши трите етапа на анализа на интензивността на конкуренцията в индустрията, ще получи обща оценка на дейността на конкурентната среда на предприятието.

Тема: ОЦЕНКА НА ИНТЕНЗИТА НА КОНКУРЕНЦИЯТА НА ПАЗАРА

Интензивността на конкуренцията е обратно пропорционална на степента на монополизация. Основните показатели за степента на монополизация на пазара са: коефициент на пазарна концентрация, индекс на Херфиндал-Хиршман.

Коефициент на пазарна концентрация (CR). Това е съотношението на продажбите (доставките) на продукти от определен брой най-големи продавачи към общия обем на продажбите (доставките) на този продуктов пазар за съответния период:

където CRn е коефициентът на пазарна концентрация

Si - делът на всеки конкретен пазарен участник

След буквите CR се добавя число, което показва броя на най-големите предприятия на пазара: CR3 (три части), CR4 (четири части), CR6 (шест части), CR10 (десет части).

Si \u003d Y Vi / Vm,

където Vi е обемът на продажбите (доставката) на стоки от конкретна i-та CS, хиляди рубли (единици);

Vm - общият обем на продажбите (доставките) на стоки, хиляди рубли (единици).

Пример за решение. Пет компании се конкурират на потребителския пазар в града. Пазарните дялове на тези производители са равни в %, съответно: 34, 21, 18, 15, 12.

Определете CR3 = 0,34+0,21+0,18= 0,73

Определете CR4 = 0,34+0,21+0,18+0,15 = 0,88

И двата коефициента показват ниска интензивност на пазара, пазарът е силно концентриран (монополизиран).

Индексът Херфиндал-Хиршман (HHI) характеризира нивото на монополизация, равномерното разпределение на пазарните дялове на фирмите в анализирания пазар.

Ако индексът е по-голям от 0,2 (0,18 за 4 или повече фирми), говорим за висока концентрация на пазара. Ако на пазара присъства и оперира само една фирма (чист монопол), тогава индексът достига максималната си стойност, т.е. 1 (10 000, ако пазарният дял се измерва в %). В тази ситуация е необходима намеса на държавата за нормализиране на конкурентната среда.

В много страни индексът HHI се използва като индикатор, който определя необходимостта от одобрение за сливания и придобивания от антимонополната служба.

Пример за решение. Пет мандри се конкурират на потребителския пазар в града. Пазарните дялове на тези производители са равни в %, съответно: 34, 21, 18, 15, 12. Нека определим състоянието на конкуренцията с помощта на индекса ННI = (0.34)І + (0.21)І + (0.18)І + (0,12)I + (0,12)I = 0,229.

Индексът е над 0,18, стойността му показва нисък интензитет на конкуренцията, високо ниво на монополизация на пазара.

Съществуват три вида пазари според интензивността на конкуренцията:

Тип I - силно концентрирана (монополна), ниска интензивност на конкуренцията:

70% < CR3 < 100% 0,7 ˂ CR3 ˂ 1,0 0,8 ˂ CR4 ˂ 1,0

2000< HНI < 10000 0,20 ˂ ННI ˂1,0 0,18 ˂ ННI ˂ 1,0

Тип II - умерено концентриран (олигополен), умерен интензитет:

45% < CR3 < 70% 0,45 ˂ CR3 ˂ 0,7 0,45 ˂ CR4 ˂ 0,8

1000< HНI < 2000 0,10 ˂ ННI ˂ 0,20 0,10 ˂ ННI ˂ 0,18

Тип III - слабо концентриран (конкурентни пазари), висок интензитет на конкуренцията:

CR3, CR4< 45% CR3, CR4 ˂ 0,45

HHI< 1000 ННI ˂ 0,10

Ситуация 1. Оценете степента на монополизация на пазара на ферохром (данни от доклада на FAS за състоянието на конкуренцията в Руската федерация за 2014 г.) по отношение на концентрацията и индекса на Herfindahl-Hirschman.

Ситуация 2. Дяловете на основните икономически субекти, работещи на пазара на волфрамов концентрат на територията на Руската федерация (по отношение на обема на производството), са дадени в таблицата. Определете нивата на концентрация по отношение на CR3, CR5 и HHI.

Ситуация 3. Въз основа на данните в таблицата, използвайте индекса HHI, за да изчислите в коя индустрия е по-трудно за една организация да навлезе на пазара.

Ситуация 4. В индустрия А и в индустрия Б има по 10 фирми. В същото време в индустрия А пазарният дял на най-голямата форма е 49%, а на трите следващи съответно по 7%, а на останалите фирми - по 5%.

В индустрия Б всяка от четирите големи фирми има 19% дял, а следващата по големина фирма има 14% дял. Останалите 5 малки фирми си поделят по равно 10% от пазара.

Ситуация 5. Четири големи производители на диаманти се конкурират на руския пазар: ALROSA, PO Kristall, Polyus и Yakutalmaz. Техните дялове са съответно 0, 32; 0,28; 0,25; 0,15. Определете състоянието на конкуренцията, като използвате индекса CR3, CR4, Herfindahl-Hirschman.

Ситуация 6. Има 12 организации, представени на пазара за проектиране на сгради в град А. Определете нивото на интензивност на конкуренцията с помощта на CR4.

номер на организацията	Обемът на продажбите на услуги в сравними цени, хиляди рубли.
базов период	отчетен период

Конкуренцията е съперничество между участниците на пазара (вижте 5.3). Изучавайки го, първо ще отговорим на въпроса защо интензитетът на конкуренцията е различен на различните пазари.

Най-известният отговор е модел на конкуренция с пет сили разработен от американец Майкъл Портър(р. 1947 г.). Той анализира интензивността на конкуренцията по нейните основни линии (сили, както ги нарича Портър; те са пет, откъдето идва и името на модела). Графично този модел може да бъде представен на фиг. 12.3.

Силата на съперничеството между конкуриращи се продавачи на един и същ продукт е централна за конкуренцията. Всяка компания се стреми да заеме най-добрата позиция на пазара и да спечели предимство пред конкурентите. Следните фактори влияят върху интензивността на съперничеството между фирмите:

Броят на фирмите, работещи на пазара, и сходството на техните размери. Колкото повече подобни фирми са на пазара, толкова по-интензивна е конкуренцията между тях;

Ориз. 12.3.

• темпът на нарастване на търсенето на пазара, тъй като конкуренцията се засилва на бавно развиващите се пазари и отслабва на бързо развиващите се („има достатъчно пай за всички“);
• възможности за ценова конкуренция, които са особено силни в индустрии, където по-голямата част от разходите са постоянни разходи (както е описано в 11.5, в краткосрочен план фирмата може да начислява цени, равни само на нейните променливи разходи), или в индустрии с нетрайни, сезонни , или неблагоприятни за съхранение стоки;
• степента на взаимозаменяемост на стоките, което повишава интензивността на конкуренцията на тези пазари, където един продукт или услуга лесно се заменя с друг (например един модел кола за друг);
• степента на агресивност, която е особено висока сред фирмите, които са недоволни от позицията си на пазара (те просто започват да го овладяват, или имат излишен капитал, или, обратно, са в трудно финансово положение);
• степента на възвръщаемост на успешната конкурентна стратегия на фирмата, която е особено висока в индустриите с висок марж („борбата за дебелия пай“);
• трудности при излизане от тяхната индустрия, което принуждава компаниите в индустрията да се конкурират с всички сили (например в минната промишленост, металургията, автомобилостроенето).

Силата на конкуренцията със заместителни продукти възниква в резултат на опитите на компании от други индустрии да спечелят купувачи на този пазар на стоки и услуги със своите продукти. Производителите на бира се конкурират с производителите на водка, железниците се конкурират с въздушния транспорт, синтетичните тъкани се конкурират с естествените. Интензивността на тази конкуренция се определя от следните фактори:

• качеството на заместващите стоки, което за успешна конкуренция не трябва да бъде по-ниско от това на заменените стоки;
• цената на стоките заместители, които трябва да бъдат привлекателни за купувача;
• разходи на фирмите-купувачи за преход към стоки заместители, които в случай на голяма стойност могат да попречат на този преход (както например при прехвърлянето на железниците от топлинна към електрическа тяга).

Силата на конкуренцията по линията на навлизане на пазара зависи основно от фактори като:

• икономии от мащаба, които водят до факта, че капиталовата интензивност на едно ново предприятие варира значително в различните индустрии - от няколко хиляди долара (малък магазин за хранителни стоки, сервиз за обувки) до няколко милиарда долара (голям металургичен завод, голяма петролна рафинерия);
• достъп до технологии, който е лесен в някои индустрии и труден в други, където производството изисква патенти, ноу-хау и висококвалифицирани работници (пример може да бъде авиационната индустрия);
• лоялността на клиентите към стара марка, която изисква големи разходи за реклама и промоция, за да се преодолее (например нови марки дънки);
• достъп до канали за дистрибуция, което в някои случаи може да бъде сериозна бариера за навлизане в индустрията поради факта, че търговците на едро, работещи на пазара, не са склонни да работят с новодошлите (и за да преодолеят това, те трябва да им предоставят големи продажби на едро отстъпки) или като цяло са маркетингови филиали на фирми - конкуренти;
• регулаторна рамка, която изисква лицензи в много отрасли;
• тарифи и квоти за внос, които не позволяват на чуждестранни компании да навлизат на пазарите на други страни (например мита за внос на чужди автомобили в Русия).

Силата на конкуренцията от страна на доставчиците (предимно тяхното въздействие върху цените на техните стоки) може да се усети слабо или да липсва, ако има много доставчици, техните стоки са стандартни и има добри заместващи продукти за тях (например пазарът на птиче месо) , но силно се усеща, ако има малко доставчици или е трудно за купувачите да преминат от един доставчик към друг и стоките на тези доставчици представляват значителна част от разходите на производствените фирми (естествените монополи могат да бъдат пример - виж отдолу).

Пазарната сила на купувачите по отношение на доставчиците може да бъде забележима, ако фирмите купувачи са големи (всяка от тях представлява значителен процент от пазара) и могат лесно да преминат към заместващи продукти, продавачите са многобройни (например големи строителни компании в пазара на строителни материали).