Как да напиша бизнес план? Част II: Изучаване на пазара и конкурентите

Как винаги искате да започнете собствен бизнес по-бързо, махвайки с ръка на такъв досаден подготвителен етап като писането на бизнес план. Силно ви обезкуражаваме да правите това. Просто ви се струва, че в главата ви има ясно разбиране как да организирате работата на компанията. Но когато започнете да записвате всичко на хартия, ще разберете колко важни точки сте пропуснали.

Можете да напишете бизнес план. И нашите статии ще ви помогнат. В говорихме как да опишем вашата компания. В тази статия ще ви кажем как да проведете конкурентен анализ, да съставите маркетингови и производствени планове.

Конкурентен анализ

Колкото и смел да си, не можеш да се гмурнеш в непозната река с главата надолу. Преди да отворите собствен бизнес, трябва да съберете възможно най-много информация за пазара, който ще заемете, да анализирате основните тенденции в бранша и да оцените перспективите за неговото развитие.

Проучване на индустрията и пазара

Въпреки че понятията "индустрия" и "пазар" на пръв поглед са сходни, между тях има разлика. Пазарът е съвкупност от потребители, а индустрията е съвкупност от производители.

Колко подробно ще бъде проучването зависи от това какъв бизнес започвате. Ако ще продавате бижута в малък град, тогава не е необходимо да провеждате проучване на състоянието на общоруския и световния пазар. Но може да се случи, че провеждайки по-глобално проучване, ще видите нови интересни перспективи за развитие. Въпреки това, винаги се опитвайте да оцените обективно ситуацията, защото бизнес планът не е списък с желания, а изключително практичен документ.

На първо място, трябва да знаете следното за вашата индустрия и пазарен сегмент:

На какъв пазар ще влезете с вашите продукти: регионален, национален или международен.
Нивото на индустрията днес и тенденции на развитие.
Динамика на цените и продажбите през последните няколко години и прогнози за следващите 5 години.

Източници на информацияза пазара:

Интернет (специализирани ресурси, форуми, социални мрежи).
Анкети в социалните мрежи и форуми.
Интервюта със служители на компанията. Успешните мениджъри по продажбите знаят много за пазарната ситуация.
Интервюта с представители на целевата аудитория.
Лично наблюдение. Ако индустрията е нова и все още няма статистически данни за нея в авторитетни източници, тогава можете самостоятелно да проведете проучване и да направите прогнози.

Освен това, за да проучите пазара, ви предлагаме да приложите два добре познати метода: PEST анализ (или STEP анализ) и анализ на петте сили на Портър.

PEST анализ:

политически фактори. Как политическата ситуация в страната (света) влияе върху развитието на вашата индустрия?
икономически фактори. Как се отразява икономическата ситуация в страната (света) върху развитието на вашата индустрия?
социални фактори. Как социалните фактори влияят върху развитието на вашата индустрия? Фактори: демография, промени в нивото и стила на живот, отношението към религията, отношението към медиите, настроенията на потребителите.
технологични фактори. Как технологични фактори като нови продукти, технологично развитие влияят на вашата индустрия?

Анализ на петте сили на Портър:

Анализ на заплахата от появата на продукти-заместители.

Каква е вероятността въвеждането на нов продукт или услуга да ви изтласка от пазара или значително да намали печалбите ви?

Анализ на заплахата от появата на нови играчи.

Ако избраната от вас индустрия постоянно привлича много нови предприемачи, тогава трябва да помислите как ще запазите позицията си. Отрасъл, в който е трудно да се проникне, вече е вашето конкурентно предимство.

Анализ на пазарната сила на доставчиците.

Колко голям е? Как ще се отрази дейността на вашата компания, например чрез определяне на твърде високи цени за необходимите компоненти и суровини?

Анализ на пазарната мощ на потребителите.

Как потребителите могат да повлияят на дейността на компанията и каква е тяхната чувствителност към промени в цените на продукти или услуги.

Анализ на нивото на конкуренция.

Това е определящ фактор за много индустрии. Кои са вашите конкуренти? Какви конкурентни методи използват? Колко пари се харчат за реклама? Какви са отличителните черти на конкурентите?

Състезатели

Вече засегнахме темата за конкуренцията в предишен анализ. В този подраздел трябва да запишете няколко ярки конкуренти и да ги опишете накратко. Струва си да имате предвид не само преките конкуренти - компании, които са в една ниша с вас по отношение на продукти, оборот и цени, но и "чудовищата" във вашата област. Например, ако решите да се занимавате с онлайн търговия, не забравяйте, че има Amazon.

Какво трябва да знаете за всеки състезател:

годишна печалба;
пазарен дял;
ясно конкурентно предимство.

За повече информация можете да използвате SWOT анализа:

силни страни- сила. Каква е тяхната сила? Технология, марка, хора, приложение на концепцията за постно производство?
Слабост- слабост. Каква е тяхната слабост? Слабо управление? Лошо обслужване на клиенти?
Възможности- възможности. Какви външни вероятни фактори съществуват, които предоставят на конкурентите допълнителни възможности?
Заплахи- Заплахи. Какви външни вероятни фактори съществуват, които могат да попречат на конкурентите?

И накрая, когато имате пълна картина на пазара и вашата конкурентна среда, трябва да разберете каква е стойността на вашата компания? С какво се различаваш от останалите? Какво е вашето конкурентно предимство?

Вашите цени са по-ниски от тези на вашите конкуренти.
Вашият продукт или услуга е нещо коренно и за по-добро различно от подобните.
ниша. Вие заемате много тесен сегмент от пазара. Може би с перспективата за по-нататъшното му разширяване.
Предлагате нов продукт или услуга, от която вече има нужда.
Вашият продукт или услуга е много по-добро като качество от подобните.
Предлагате възможност за персонализиране на продукта (например шиене на обувки по индивидуални мерки).
Вашият продукт има ефектен дизайн.
Вие намалявате рисковете за купувачите. Например, можете да върнете артикул във вашия онлайн магазин безплатно.
По-удобно е да купувате от вас (доставката е по-бърза и по-евтина, отлична услуга за поддръжка).
Направихте обичайното нещо по-просто и достъпно.

Изпълнихте най-глобалната част от бизнес плана – проучване. Сега, въз основа на информацията, която имате, можете да преминете към разделите, които описват как точно ще се развива вашият бизнес.

Изготвяне на бизнес план

Маркетингов план

Нека опознаем по-добре нашите потенциални клиенти. Необходимо е да се идентифицира целевият сегмент, като се отговори на въпросите:

Каква е възрастта на моите клиенти?
Къде живеят?
Какво е тяхното ниво на образование?
Колко такива хора има в града/държавата?
Какво общо имат в поведението?
Как прекарват свободното си време?
Къде работят?
Какви технологии се използват?
От каква националност са клиентите ми?
Колко печелят?
Къде обикновено ги канят на работа?
Какви са техните ценности, възгледи за света, мнение?

Ще изградите своята маркетингова кампания въз основа на тези данни. С него трябва да насочите клиента по пътя, състоящ се от 5 стъпки:

Информираност – клиентите знаят за съществуването ви, но не знаят какво точно продавате.
Интерес – Клиентите са чували за вас, виждали са ви и са любопитни какво предлагате.
Оценка – клиентът решава дали да ви даде шанс.
Пробна - клиентът прави пробна покупка.
Приемане – Клиентът хареса това, което предлагате, и сега ще пазарува редовно.

Какви канали ще използвате за повишаване на информираността за марката: интернет, телевизия, радио, печатни списания и вестници, външна реклама, флаери?
По какъв друг начин можете да привлечете внимание?
Каква ще бъде вашата PR стратегия? Как ще привлечете клиентите да се интересуват от вашия продукт?

На етапа на пробната покупка е важно да привлечете клиент с качествен продукт и, разбира се, първокласен обслужване:

Как ще се справите с продажбите и доставката?
Как купувачите могат да плащат за стоките?
Как може да бъде върнат продуктът? Ще предложите ли гаранции? Който?
Ще предоставите ли някакво обслужване на клиенти след покупката?

След като опишете секцията „Маркетингов план“, вероятно сте още повече пропити с идеите си. И сега можем да преминем към един от най-практичните раздели.

Производствен план

Производственият план обяснява как ще бъде организирано управлението на компанията, какви ресурси са необходими в началото на бизнеса и кои трябва да се подновяват редовно. Как ще бъде изграден пътят на стоките от производството или покупката до получаването от купувача.

Основни въпроси:

Имате ли нужда от доставчици и ако да, кой точно?
Ще наемете ли офис или първоначално ще работите от вкъщи?
Имате ли нужда от служители сега и колко? Какви задължения ще изпълняват? Може би служители ще са необходими след месец или шест месеца?
От какво оборудване и мебели имате нужда? Помислете за всичко - от компютри до офис столове.
Как ще бъде доставен продуктът или услугата на клиента: той трябва ли да дойде в офиса / магазина / салона, ще направите ли доставката сами или ще наемете трета страна за това? Вашите продукти изискват ли специални условия за доставка?
Имате ли нужда от склад? Ще го купите ли, застреляте ли или ще използвате услуги на трети страни? Вашите продукти изискват ли специални условия за съхранение?
Как ще предоставите следпродажбено обслужване? Как ще се реализира процесът на връщане на продукта? Как ще бъдат разглеждани въпросите и оплакванията на клиентите? Ще осигурите ли дългосрочна поддръжка след продажбата?

Производствен процес

Ако вашата компания ще се занимава с производство, тогава трябва да подготвите друг важен подраздел, обясняващ как ще протича производственият процес и отговарящ на следните въпроси:

Колко време отнема производството на единица или партида продукти?
Сега разполагате ли с цялото необходимо оборудване и ресурси? Ако нещо липсва, кога можете да го купите? Възможно ли е да започнем производството сега?
Опишете технологичната верига. Помислете дали можете да подобрите процеса или да намалите разходите за него?
От какви стандарти ще се ръководите при изработката на продуктите, как ще проверявате качеството му на всеки етап от производството?
Колко продукта трябва да произвеждате на ден, месец, година?
Как ще промените продукта, услугата или обслужването на клиентите в отговор на обратна връзка и оплаквания от клиенти? Ще трябва ли да възстановите технологичната верига? Как ще се промени ценообразуването?
Как ще се справите с големия наплив от поръчки? Ще се случи ли случайно или може да се предвиди в зависимост от външни фактори (напр. сезонност)?

Финансов план

Всеки раздел от бизнес плана е важен, нито един от тях не може да бъде пренебрегнат. Но финансовият план, може би, е на първо място. От него може да се прецени колко дълго компанията ще започне да печели, както и да се разбере дали си струва да се привличат инвестиции в нея. Освен това е необходим финансов план за управление на текущите финансови дейности на организацията.

Финансовият план може да се състои от различни документи, в зависимост от вида и размера на предприятието. Малките предприятия се нуждаят от три:

Бюджет

Документът описва всички първоначални инвестиции и прогнозни месечни разходи и приходи. Грубо казано, от бюджета ще видите колко точно трябва да инвестирате в бизнеса и на какви приходи можете да разчитате.

Първоначална инвестициявключват всички еднократни разходи: закупуване на оборудване, създаване на уебсайт, регистрация на индивидуален предприемач и други.

Месечно разходи- това е плащането на суровини за производството на продукти или стоки за препродажба, заплати на служители, наеми, комунални разходи, данъци ...

Месечно доходи- това е всичко, което печелите след продажба на стоки / предоставяне на услуги за един месец.

Като извадим разходите от приходите, получаваме печалба. Разделяме първоначалната инвестиция на печалбата, получаваме броя на месеците, за които тези инвестиции ще се изплатят.

Отчет за печалбите и загубите

Въз основа на данните „Бюджет“ изчисляваме разходите и приходите за годината (умножаваме разходите по 12, а приходите по 11 месеца, тъй като можем да установим продажби само през втория месец) и изчисляваме печалбата. Тук се вземат предвид и първоначалните инвестиции (няма нужда от умножаване, те са еднократни). В резултат на това ще получим прогноза за годишна печалба и ще можем да разберем дали обемите на бъдещия бизнес са достатъчни.

Отчет за паричния поток

В отчета за паричните потоци (DDS) рисуваме на месечна база всички плащания и парични постъпления в периода от 1 до 3 години. В резултат на това ще видим кога достигнем точката на рентабилност, колко време ще се изплати първоначалната инвестиция и ще прогнозираме резултатите от работата. Месечните данни могат да останат същите или да се променят. Например, можете да поставите ръст на продажбите (и съответно разходите за суровини).

Когато отворите бизнеса си, попълвайте този отчет с реални данни всеки месец и коригирайте прогнозата.

Изготвяне на бизнес план

При такова огромно количество информация как е представена е от решаващо значение, така че нека да поговорим за основните правила за писане на бизнес план.

Бизнес планът не трябва да съдържа "вода". Пишете кратко и по същество. Не повече от 15-20 страници. Добавете всички документи, които смятате за необходими като прикачени файлове.
Поддържайте един и същ стил на представяне във всички раздели на бизнес плана.
Пригодете своя бизнес план към аудиторията, на която го представяте. За голям инвеститор и кредитен мениджър в малка банка е вероятно да е различно. Идеалното е да имате оформление с основни данни, които можете да коригирате малко в зависимост от ситуацията.

От какво се състои бизнес планът:

Заглавна страница
Съдържание
Резюме на бизнес плана
Общо описание на идеята и компанията
Конкурентен анализ
Маркетингов план
Производствен план
Финансов план
Предателно писмо

Нека да разгледаме по-отблизо резюме на бизнес плана. Въпреки факта, че говорим за това в края на статията, този малък раздел е от основно значение. Съдържанието му определя дали човек ще продължи да чете вашия бизнес план или ще го изхвърли като нещо, което не си заслужава внимание.

Целта на автобиографията е да заинтригува, накратко да обясни, че предлагате готина идея, която ще работи и ще донесе пари.

Бизнес концепция (какво правиш)
Цели и визия
Описание на продукта и неговата основна разлика от конкурентите
Описание на целевата аудитория
Кратък маркетингов план (как ще повлияете на аудиторията)
Текущото финансово състояние на компанията
Прогнозно финансово състояние на фирмата
Паричната сума, която искате от инвеститора
Екип (кой е в него, защо е важен за бизнеса)

Ако не представяте бизнес плана си лично, а го изпращате по пощата, не забравяйте да го допълните с мотивационно писмо, предназначено за конкретно лице от инвестиционен фонд или банка.

Преди да започнете да пишете бизнес план, подгответе се психически за факта, че това е дълъг процес. Трябва да извлечете и анализирате много информация. Но след като предприемете тази трудна стъпка, вие ще отидете по-бързо и пътят ще стане по-лесен и вълнуващ. Сигурни сме, че ще успеете. Късмет!

P.S. В ще напишем реален пример за бизнес план. Останете на линия.

Алина Вашурина е PR директор в Ecwid. Пише, за да вдъхнови и образова читателите за всичко, свързано с електронната търговия. Тя обича да пътува и бяга маратони.