Търговско предложение: съвети за правилно изготвяне, мостри и примери
В тази статия ще разгледаме основните видове търговски оферти и ще дадем препоръки стъпка по стъпка, следвайки които можете значително да увеличите интереса на клиентите към продукта и да направите CP по-ефективен, също така ще разгледаме програми и услуги, които ще помогнат в развитие.
Търговската оферта е основен документ, използван в повечето компании, с който можете не само да предложите своите продукти и услуги както на нови компании, така и на партньори, но и да мотивирате клиентите си да закупят нов продукт или услуга.
Цел на търговското предложение
За да даде резултат търговското предложение, то преди всичко трябва да бъде правилно съставено. За правилното развитие на CP е много важно да се разбере какъв основен информационен товар трябва да носи.
По правило сред основните критерии, които влияят дали получателят на търговска оферта ще се обади на посочения в търговското предложение телефонен номер, има няколко основни и много допълнителни.
Защо купувачът трябва да се обади?
На този въпрос е много лесно да се отговори, да се поставите на мястото на клиента.
Основни мотивиращи фактори
1. Цена на стока или услуга
Това се отнася за търговски оферти, чиято основна цел е продажба. Всичко е много просто тук, получателят (потенциалният купувач), освен ако разбира се не се интересува от покупка, най-вероятно е разгледал подобни пазарни продукти и няма да купи продукт или услуга, по-скъпи от конкурентите, освен ако разбира се няма много значими причини за това.
Повечето интернет потребители са запознати с онлайн магазина A liE xpress, който стана много популярен напоследък. Не е трудно да се досетите, че дължи популярността си на много ниските цени на стоките, които са публикувани в сайта.
Следователно посоченото цените трябва да бъдат, ако не по-ниски, то поне на нивото на конкурентите.
2. Условия за доставка на стоки (предоставяне на услуги)
Този критерий е вторият по важност след цената и може да надвиши избора в полза на вашата компания, дори и цената да е малко по-висока. Има просто обяснение за това, ако времето за доставка варира значително (например с две седмици) и цената не се различава значително, изборът ще бъде направен в полза на доставчик, който работи по-бързо.
3. Качество
Качеството е много важен стимул, който трябва да бъде отразен в търговското предложение. Разбира се, тук много зависи от това какво точно се продава.
Например ако е продукт, тогава не би било излишно да посочите, че се доставя директно от фабриката на производителя и за по-голяма увереност напишете адреса на фабриката.
Ако се продава услуга, тогава отзивите на хората за неговото качество ще мотивират перфектно клиента да се обади на вашата компания. По-късно обаче ще пишем за рецензиите по-подробно. Ще бъде чудесно, ако към търговското предложение са приложени сертификати за качество.
4. Декорация
Определено дизайнът на търговско предложение влияе върху избора на купувача. Със сигурност вие самите многократно сте получавали един и същи тип писма, състоящи се само от един лист на Word или документ на Excel, изброяващ всички стоки или услуги на компанията. В повечето случаи такава търговска оферта не само не се чете, но дори не се отваря.
Сравнете две опции за CP: с регистрация и без
Как можете да бъдете сериозни за компания, която предлага продукт, като напишете само няколко реда за него в документ на Word и прикачите няколко снимки с лошо качество към писмото. Определено е невъзможно да изпратите получения текст без регистрация, дори и да се очаква след личен разговор по телефона.
Допълнителни мотивиращи фактори
1. Отстъпки, промоции и бонуси
Напоследък отстъпките не предизвикват голям интерес сред клиентите, тъй като като цяло не носят значителни предимства, но не бива да забравяте за тях, защото те могат да играят решаваща роля при избора на клиент.
Покажете хората на числата, колко спестявания ще получат, като поръчат не 10, а 100 копия от стоките наведнъж. Покажете им колко могат да спестят.
Подарете полезен подарък, който купувачът ще получи при поръчка на стока в рамките на една седмица.
2. Наличие на допълнителна услуга
В зависимост от това какво точно се продава, няма да е излишно да посочите наличието на допълнителни услуги, които можете да предоставите на купувача, когато поръчвате от вас.
Допълнителните услуги включват:
безплатна доставка;
безплатно обслужване;
безплатна инсталация;
доставка до сервиз.
Ако кажем, че това е услуга, то безплатно посещение на майстора, безплатна диагностика и т.н.
Не малка роля могат да играят отзивите и препоръките на вашите партньори, които са използвали услугите или са купувачи на стоки.
Важно е да разберете, че отзивите, оставени на вашия сайт, ще бъдат по-малко ценни от тези, които клиентите могат да намерят за компанията в интернет на сайтове за рецензии на трети страни или на сайтовете на вашите партньори.
Представете си как ще се увеличи доверието на човек, ако, като започне да търси отзиви за вашия продукт или услуги, той ще намери само положителни и то не на уебсайта на вашата компания, а на специализиран сайт за прегледи като irecommend.ru или otzyv.ru.
Не е необходимо да вмъквате всички благодарствени писма, можете просто да поставите връзки към страниците на вашия сайт, където заинтересованите хора могат да ги видят.
4. Факти и резултати от изследванията
Не подценявайте потенциалните си купувачи и значително украсявайте реалността, но ако продуктът е наистина добър, няма да е излишно да посочите истински факти или например резултати от изследвания, които ще помогнат при избора.
Силното изкривяване на реалността обаче може да мине за измама и да доведе до негативен ефект.
5. Изчисленията са по-добри от текста
Можете да опишете ползите хиляди пъти, но едно визуално изчисление ще покаже на клиента ползите, които той ще получи в резултат на използването на продукта, ще бъдат много по-добри.
И колкото по-прозрачно и разбираемо е изчислението, толкова повече мотивира да се обадите.
6. Снимки или видеоклипове
Не спестявайте снимки, които трябва да показват продукта от всички страни. За клиента ще бъде по-лесно да направи избор, ако може веднага да види как ще изглежда продуктът.
Ако продуктът е сложен или е услуга, можете да дадете линк към видео, което ще покаже целия процес и може да бъде много интересно за купувача. Наличието на снимки и видеоклипове в търговската оферта несъмнено ще повлияе благоприятно на решението на клиента в положителна посока.
7. Контакти
Обаждане до данните за контакт ще доведе до желания резултат от изпращането по пощата, но ако сред всички контакти клиентът не намери най-подходящия за обаждането (да речем, няма безплатен номер 8 800), той може да промени решението си да се обадите и възможната сделка ще се провали. Така че опитайте посочете в търговската оферта максималните начини за връзка с Вас.
Ако в офиса има няколко човека, в търговската оферта е необходимо да се посочи пълното име на служителя, който може да отговори на въпросите, които клиентът има. Големият недостатък би билако човек, който се обажда на компанията, не може да получи допълнителна информация, най-вероятно клиентът ще бъде загубен.
За да улесните набирането на вашата информация за контакт, можете създайте QR коди го поставете на страницата за контакт, използвайки специална програма на смартфон, човек ще го разпознае и ще се обади. За да създадете QR код, има безплатни услуги, които лесно се търсят чрез търсачка.
В контакти, до имената на служителите, отговорни за информацията за продукта, можете да поставите техни снимки, така че клиентът, който говори по телефона, ще види с кого точно говори, което ще повлияе положително на разговора като цяло.
Ако целта на търговското предложение е да посетите клиента в офиса, не забравяйте да посочите адреса, как да стигнете до там с кола и градски транспорт, а също така добавете снимка на фасадата на сградата с входа, през който можете да отидете в офиса си.
Какво представляват търговските оферти?
Търговските оферти могат да бъдат разделени на три големи групи, Това:
студ;
топло;
горещо.
Горещи CP
Такива КП, като правило, са персонализирани, с други думи, насочени да бъдат прочетени от определено лице. В такива предложения обикновено се посочва длъжността и името на лицето, за което се изпраща. Най-често срещаният пример за горещ CP може да бъде изречение, което изпратено до клиента след телефонен разговор.
В повечето случаи е необходима клиентска заявка за ценова листа или оферта за сравнение на цените. Човек се обажда на няколко фирми, моли да му изпрати търговска оферта и след това сравнява цените и в повечето случаи поръчва от фирма, където цената е по-привлекателна.
При съставянето и изпращането на такава оферта е важно да се разбере, че тя трябва да бъде изпратена възможно най-бързо и на конкурентни цени. Такова КП може да доведе до резултати.
Топли CP
Офертите, наречени топли, като правило, се изпращат след обаждането на продавача до потенциалния клиент, тоест обратното на горещо, когато клиентът се обади на продавача.
Схемата на работа е много проста: мениджърът на фирмата на продавача избира базата от телефони на компании, които може да се интересуват от услугата или продукта на продавача. Ако остър отказ не бъде получен незабавно, мениджърът или пита кога да се обади обратно и да разбере за необходимостта, или иска имейл адрес, за да изпрати търговска оферта.
По-малък отговор от топли CPотколкото от горещи, а разпространението им е по-трудоемко, тъй като преди изпращане е необходимо да се обадите на компанията и да "тествате водите".
Студени скоростни кутии
За тези търговски оферти се събира база данни с имейл адреси на фирми, които може да се интересуват от услуга или продукт, след което се изпраща писмо.
Отговорът на студените CP е много нисък, което може да се дължи не само на лошия подбор на имейл адреси, но и на липсата на интерес към продукта от страна на клиента.
1. Структура
Заглавие или заглавна страница- запознава клиента със същността на въпроса и може да съдържа информация за контакт, лого или снимка.
Въведение- описва накратко същността на предложението, с максимален брой факти и цифри, които трябва да подчертават уникалността на продукта или услугата.
Ценова листа- задължителен компонент на всяко търговско предложение са цените, които, както вече беше споменато по-горе, трябва да са по-ниски от тези на конкурентите. Ценоразписът може ясно да отразява колко ще спести клиента, като закупи партида на едро или поръча повече от 10 броя. на време. Определено не изброявайте цялата ценова листа, посочете най-добрите цени.
Заключение- трябва да описва всички предимства пред конкурентите и да разказва всички факти, които правят вашата компания по-привлекателна.
Контакти- най-добре е да дублирате основните контакти на всички страници (телефон, уебсайт), но на последната страница посочете всички възможни контакти (телефон, имейл, уебсайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и групи в социалните мрежи), за да дайте на клиента по-удобен метод за комуникация.
2. Минимум "вода"
Търговското предложение трябва да съдържа минимум обща информация. Всичко трябва да е ясно и по същество. Не трябва да разкрасявате или подвеждате клиентите, подобна информация по-скоро може да даде ефект на антиреклама.
3. Напишете правилните заглавия
Първото нещо, на което обръщате внимание, когато четете търговско предложение, са заглавията. Правилните заглавия ще избелят същността и вашата уникалност от тълпата и ще насърчат клиента да го прочете до самия край. Колкото по-закачливи и интригуващи са заглавията, толкова по-вероятно е клиентът да се обади, използвайки данните за контакт.
Заглавията ще бъдат по-четливи, ако шрифтът им е различен от цвета на основния текст, но не твърде различен от общата цветова схема на документа.
4. Визуализирайте всички възможни данни
Визуализацията на данни не само ще осигури по-разбираемо възприемане на информацията от вашия клиент, но и ще се съсредоточи върху ключови аспекти на предложението. Информация, представена във формуляра таблици, графики, чертежи и диаграмище привлече вниманието и ще насърчи читателя да учи.
В момента в Интернет има много онлайн услуги, които ви позволяват да визуализирате всякакви данни възможно най-просто и бързо.
5. Правилен дизайн
Несъмнено съдържанието има основно значение, но за да започне да чете текста, то трябва да заинтересува клиента. Ето защо е много важно да се обмисли разработването на дизайна на търговско предложение.
Основната задача на дизайна трябва да бъде да създаде уникално търговско предложение, което да се откроява от стотици други. Наличието на красива заглавка няма да направи офертата уникална, трябва да помислите върху сложен дизайн, който трябва да включва поне дизайна на заглавната страница, дизайна на вътрешни страници, бутони, номерирани списъци, бележки под линия и различни указатели с които можете да се съсредоточите върху необходимата информация.
6. Форматирайте текста правилно
Дизайнът на текста влияе върху четливостта, така че трябва да се обърне много внимание на текста:
Голямо количество информация трябва да бъде разделено на параграфи и всеки параграф трябва да започва с червена линия;
Ключовите фрази трябва да бъдат подчертани с удебелен шрифт или курсив за подчертаване;
Не създавайте документ с "екзотичен" шрифт, най-добре е да използвате стандартни шрифтове, които са лесни за четене от всеки.
7. Едно търговско предложение - един продукт
За да постигнете максимална ефективност от изпращането на търговска оферта, трябва да направите по една търговска оферта за всеки продукт, в която пишете само за този продукт или услуга.
По този начин ще бъде възможно да го изпратите по-точно, аудиторията на пощенския списък ще бъде по-целенасочена, а броят на отговорите ще бъде максимален.
Тази грешка е много често срещана, тъй като много продавачи смятат, че ако не се обадят за един продукт, те ще се интересуват от друг, но това не е правилно. Клиентът може просто да не намери необходимата информация и да затвори този KP. Ето защо не трябва да изброявате всички услуги, които вашата компания предоставя, или да пишете пълен списък със стоки.
8. Бъдете оригинални
Направете своя CP напълно различен от другите, измислете нещо уникално, което другите все още нямат. Измислете уникална услуга, която ще бъде полезна на целевата аудитория.
9. Подтикнете клиента към действие
Много често от момента на първото четене до обаждането може да мине много време и през този период клиентът може или да загуби контактите ви, или да си намери друга фирма. Ето защо е важно внимателно да притиснете човека към обаждането.
Мотивираща информация може да бъде както срокът на валидност на цената, така и допълнителните бонуси, които купувачът ще получи, като се обади на компанията днес. За всеки продукт или услуга е важно да изберете точно такива атрактивни предимства, които могат да мотивират обаждане.
10. Електронен файлов формат
Файловият формат, в който ще бъде изпратено търговското предложение по имейл, трябва да е достъпен за гледане на компютри с всякакви операционни системи, както и таблети и мобилни телефони.
Най-видимият и повсеместен е pdf формат. Според нас именно в pdf файл си струва да изпратите търговска оферта. Няма да е грешка, ако CP се изпрати във формуляра jpeg файл с изображение, въпреки че, разбира се, удобството на гледане ще пострада донякъде, но сега потребителите, които нямат инсталиран pdf Viewer, ще могат да видят CP, като използват стандартен преглед на изображения, инсталиран на всеки компютър с операционна система.
Примерни търговски предложения
Как да доставим търговска оферта на клиент
Има два начина за прехвърляне на CP към клиента: електронни и лични.
Напоследък най-разпространен е електронният метод, но не е най-ефективният.
Изпращане по имейл
Най-лесният начин да представите вашите услуги или продукти е да ги изпратите по имейл. Този метод има както своите предимства, така и недостатъци.
Към основните ползиможе да се дължи на факта, че клиентите могат да бъдат много далеч от вас и да им предават информация бързо, удобно само с помощта на електронна поща.
Много по-лесно и по-евтино е да изпратите насипно търговска оферта в електронен вид (а ако не използвате специализирани услуги, обикновено е безплатно).
Единственият недостатъкпреди лично предаване, има по-малък интерес на човек да прочете или дори да разгледа това писмо по имейл.
Връчване на разпечатан екземпляр лично
Често много зависи от това дали същността е предадена на потенциален клиент или партньор, а ние дори не говорим за десетки хиляди. В такива случаи не можете да бъдете мързеливи и да разпечатате търговска оферта за личното й предаване до адресата.
Ако няма цветен принтер, можете да поръчате десетина копия във всяка печатница, като отпечатате върху дебели гланцови листове хартия и след това направите красива подвързия.
Няма да е срамно да връчите красиво отпечатано търговско предложение лично на ръководителя на организацията или да го оставите на рецепцията. За разлика от търговските предложения, които се изпращат по имейл, такава оферта със сигурност ще бъде проучена и, ако е съставена правилно, мотивира клиента и ще се свърже с вас за сключване на договор или уточняване на детайли.
Какви програми и услуги ще помогнат за развитието на КП?
След като текстът на търговското предложение на вашата фирма е готов, остава да подредите всичко правилно, като добавите графични елементи, таблици, снимки и мотивиращ дизайн.
Най-лесната за научаване е програмата Publisher, в която препоръчваме да започнете разработка. Това е специализирана програма за създаване на презентации от Microsoft, от която по-късно ще може да се експортира CP в pdf формат.
За да работите с растерни и векторни графики, разбира се, най-добре е да използвате добре познатите програми от Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактираните графики от тях са лесни за преместване в Publisher.
За визуализация на данните е най-удобно да използвате онлайн услуги, сред които почти всички най-добри са на английски. Сред най-добрите са Easel.ly и tableau.com. С тяхна помощ всички данни от сухи числа ще придобият жива форма.
Има услуги, които могат да помогнат да се определи колко пъти са отваряни вашите писма и определен адресат е бил зает да ги чете. Въз основа на тези данни можете да правите многократни имейли до заинтересовани имейли, ако не са получили обаждане. Но това ще бъде обсъдено подробно в друга статия.
Преди да изпратите: на какви въпроси отговаря една оферта?
1. Как продуктът или услугата наистина могат да помогнат на клиента
Прочетете отново целия съставен текст и анализирайте дали предложеният продукт наистина е в състояние да реши проблемите на потенциалните потребители, правилно ли е акцентът върху силните страни?
Поставете се на мястото на купувача, ще имате желание да закупите този продукт след като прочетете.
2. Основни разлики от конкурентите
Какви реални разлики посочихте в текста на офертата, които могат значително да отличават продукта в сравнение с конкурентите? Предимство могат да бъдат не само характеристиките на даден продукт или услуга, но и допълнителни услуги, които предоставя само вашата фирма.
3. Фактори, които могат да ви отблъснат от покупката
Анализирайте текста и се опитайте да намерите факти, които могат да повлияят негативно на решението на клиента за покупка. Ако се открият такива фактори, опитайте се да ги коригирате.
С други думи, просто излезте от обувките на купувача или попитайте приятелите си и се опитайте да помислите какво да добавите към офертата, за да бъде наистина интересно.
Заключение
Според полученото търговско предложение клиентът ще направи заключение не само за предлаганите в него услуги или продукти, но и за цялата компания, с които може да му се наложи да си сътрудничи дълго време.
Ето защо, след като прекарате време в разработването на CP днес и правите всичко възможно най-информативно, красиво и правилно, вие ще направите печеливша инвестиция в бъдещето на вашата компания. В крайна сметка в повечето случаи парите, изразходвани за неговото развитие, могат да се изплатят с продажбата само на една единица стоки, а добрата търговска оферта може да помогне за сключване на печеливши договори и донасяне на милиони печалби.
Изтеглете шаблон
Специално за тези, които искат сами да създадат търговска оферта, сме подготвили шаблон за търговско предложение във формат .pub, в който можете да въведете вашите данни - текст, снимки, ценоразпис, графики и да ги запишете в .pdf формат за по-късно изпращане.
Зареждане...