Длъжностни задължения на ръководителя на търговския отдел: изисквания, пример и препоръки

Много собственици на бизнес погрешно вярват, че за да продават високо, те трябва само да оборудват офис, да формират план, да наемат отдел „продажби“ и да поставят шеф, който да отговаря за този отдел, за да го реализират. Практиката обаче показва, че работата на всеки специалист трябва да бъде насочена в правилната посока и не само чрез пълен контрол на ръководството, но и чрез възлагане на преки задължения и права на него. Всички тези разпоредби трябва да бъдат одобрени в съответната документация. Това означава, че не трябва да подхождате формално към създаването на длъжностни характеристики. Инструкцията трябва да бъде регламент, ясно да определя действията на всеки служител и неговите правомощия.

Обхват на задълженията

Ръководителят на отдел продажби е професионалист с широк спектър от отговорности, с присъствието на служители в пряко подчинение. Размерът на печалбата на предприятието и липсата на претенции към марката на компанията зависят от това колко добре ръководителят на търговския отдел изпълнява задълженията си, на какво ниво е развит неговият професионализъм.

Основните цели на лицето на тази позиция:

управление на екип, обучение на нов персонал;
стратегическо търсене на нови потребители на продукти и услуги, работа с тях;
управление на вземания;
формиране на план за продажби, контрол на изпълнението му;
изпълнение на стратегията за развитие на компанията съвместно с маркетинг отдела.

Обхватът на задълженията на ръководителя на търговския отдел зависи от спецификата на конкретна компания и броя на служителите. По принцип позицията има големи перспективи, можете да "израснете" до търговски директор или дори да станете главен мениджър на компания или офис.

Управление на персонала, обучение на нови кадри

Функционалните задължения на ръководителя на търговския отдел са преди всичко управлението на поверения му персонал. Добрият специалист трябва да е добре запознат със спецификата на своята индустрия и да разбира принципите, по които работят съвременните канали за разпространение, тоест той трябва да може да привлече клиент, да установи сътрудничество с него и да не пуска стария. Той трябва да научи на това своите подчинени.

Поставяне на цели

Шефът трябва ясно да постави задачи на персонала и да коригира приоритетите в работата им. Специалистът трябва да може компетентно да разпределя задълженията между всички служители. Търговските представители и мениджърите по продажбите трябва ясно да разбират кой за какво отговаря. В същото време поставените задачи трябва да са реалистично постижими.

Контрол на изпълнението

Преди да наблюдавате изпълнението на задачите, е необходимо да обясните на подчинените по какви критерии ще се определя ефективността на тяхната работа. В зависимост от резултатите от междинния контрол, ръководителят на отдела по продажбите може да се изправи пред задачата да коригира текущите планове. Задълженията на ръководителя на търговския отдел също включват премахване на конфликтни ситуации между служителите.

Мотивация

Справедливостта трябва да бъде на първо място за всеки лидер. Невъзможно е да се постигне успешна работа в екип, в който се възнаграждават само онези, които са близки до властите, а „аутсайдерите“ се карат, дори ако имат най-високи продажби.

При избора на стимули за вашите подчинени е необходимо да се вземат предвид техните индивидуални характеристики, като не се забравят общите интереси на целия отдел.

Стратегическо търсене на потребители на продукти и услуги, работа с тях

Този параграф от инструкцията трябва да бъде съставен в зависимост от спецификата на предприятието. Във всеки случай познаването на съвременните технологии за продажба на ключови дистрибуционни канали е основен фактор при избора на кандидат за позицията главен. Освен това длъжностните отговорности на ръководителя на продажбите изискват способност за водене на преговори на високо ниво. Специалистът трябва да притежава презентационни умения. В идеалния случай кандидатът трябва да има MBA.

Ръководителят на отдела трябва да се справи с уреждането на всички спорове, които могат да възникнат между мениджъра и клиента. Той също така ще трябва да анализира входящите жалби, за да идентифицира съществуващите недостатъци в работата както на неговия отдел, така и на цялото предприятие.

Управление на вземания

Основните отговорности на ръководителя на отдел продажби включват управлението на вземанията. Наборът от действия във връзка с този параграф се състои от следните разпоредби:

избор на оптимални условия за продажба, които ще осигурят равномерен и гарантиран паричен поток;
определяне на нивото на надбавките и отстъпките в зависимост от категорията на закупуване на потребителите;
ограничаване на допустимото ниво на дълг;
намаляване на размера на дълга.

Практикуващите маркетолози знаят със сигурност, че тази задача е много по-проблематична и дори по-важна от разширяването на пазара на продажби. Навременното погасяване на дълга е гаранция за успешното функциониране на предприятието в бъдеще.

Формиране на план за продажби, контрол на изпълнението му

Може би никой няма да спори, че планирането е един от основните инструменти за постигане на всяка цел. Може ли търговски екип да съществува без план? Може, но не бива да се очаква ефективност от работата на персонала.

Отговорности на ръководителя на отдел продажби на дребно - изготвяне на план. Правейки тази работа, не трябва да разчитате само на резултатите от минали периоди. В този случай мениджърите няма към какво да се стремят. Анализът ще определи сезонността на продажбите, но не повече. Планът е регламентиран със строго ограничени срокове и служителите, въз основа на него, трябва да получават реалистични и постижими цели от мениджъра.

Изпълнение на стратегията за развитие на компанията съвместно с маркетинг отдела

Основната функция на маркетинговия отдел е да подпомага продажбите, но това не означава, че маркетолозите се отчитат на ръководителя на продажбите. Тези две дивизии трябва да са равнопоставени и никой не е длъжен да се подчинява на никого.