4 най-често срещани грешки в договора на дилъра

Решено основен доставчик? Похвално начинание, което обаче означава, че вие като директор ще трябва да преминете през отговорната процедура по правна регистрация на автокъщата. Първото нещо, което потенциалният посредник трябва да знае за споразумението за дилър е, че най-вероятно ще бъдете принудени да приемете повечето от условията на доставчика.

Въпреки това, не се отчайвайте предварително: можете да получите по-благоприятни условия. Сред тях най-популярни са ценовите бонуси и определени отстъпки, гарантиран обем на продажбите и др. Днес ще ви разкажем за с посочване на факултативните условия, които са от полза за тях самите и как да се избегнат бъдещи проблеми при изготвянето на споразумение.

Начало на взаимодействието с продавача

Грешка № 1: споразумението за дилър е подписано „без да се гледа“, без обсъждане и редактиране на конкретни условия

Ако сте се насочили към дилърство от голям доставчик, опериращ в цялата страна или дори в чужбина, тогава очаквайте най-строгите условия на договора. Най-вероятно ще се изисква да имате развита материална база и капитални сгради със скъпо и висококачествено проектиране на търговска и складова инфраструктура и, разбира се, персонал от опитни служители. Също така е важно да запомните, че повечето големи доставчици имат минимален обем на продажбите или минимален обем на покупки - и дори ако управлявате голяма компания с богат опит на пазара и пълно съответствие с всички условия, сключването на строго споразумение с дилъра ще бъде изпълнени с големи рискове.

Последици от грешка.Изпълнението на всички условия, предложени в споразумението, ще доведе до огромни разходи: това може да са разходите за проектиране и оборудване на търговски обекти, необходимост от обучение на персонала и дори пълна забрана за покупки от други компании. Няма да спазвате всички условия, определени в договора - можете не само да бъдете лишени от статут на дилър, но дори и напълно да ви забрани да продавате стоките на този доставчик във вашия сегмент. Опитът да защитите правата си чрез съда е малко вероятно да даде резултат: първо, голям доставчик винаги ще има надеждна защита под формата на екип от опитни адвокати, наличието на относноповече финансови и времеви ресурси; второ, във вътрешното законодателство има де факто дефиниции на категории като „дилър“ и „дилърско споразумение“. И накрая, арбитражната практика показва, че по-голямата част от случаите, свързани с „надзор“ на условията на споразумението, не се решават в полза на невнимателната страна по споразумението.

Как да процедираме?От правна гледна точка споразумението за дилър не е нищо повече от обикновен договор за доставка. По желание може да включва някои допълнителни опции, например:

Компанията дилър получава правото да използва търговската марка на продавача;
Споразумението може стриктно да определи географията на продажбите, надхвърлянето на която ще доведе до санкции;
Продажната и покупната цена се определя строго от фирмата доставчик;
Продавачът има право да забрани покупката и продажбата на стоки на конкурентни фирми;
От дилъра може да се изисква самостоятелно да извършва маркетингови дейности и да предоставя следпродажбено обслужване.

Въз основа на факта, че горните примери за клаузи на споразумението са незадължителни, те всъщност стават предмет на преговори. Това спестява на дилърската компания шанс да постигне известно смекчаване на условията на споразумението в някой от аспектите: необходимост от материални, трудови, финансови ресурси, отстъпки в обема на покупките и продажбите и т.н. При изготвянето на договора, дилърът трябва да покаже, че изискванията на доставчика са завишени и някои му помагат да насочи повече средства, например за промоция и насърчаване на продажбите или за разширяване на търговските площи, подобряване на обслужването и т.н.

Един от класическите обекти на договарянето е възлагането на доставчика на задължението да обучава безплатно персонала на дилъра. Според експертната оценка на анализаторите на обекта тази позиция е включена в договора за дилър в почти 75% от случаите - при условие че зоната предполага необходимост от обучение или усъвършенстване на служителите на дилъра.

Вторият "бонус" в полярността за дилъра е сервизната поддръжка със сила и за сметка на доставчика.

Разпределение на маркетингови и промоционални функции (разберете каква част от разходите падат на вашата компания и каква част - на продавача);
Научете особеностите на правото да използвате търговската марка на доставчика, включително използването й в Интернет. При липса на ясно дефинирана рамка може да възникне сериозен спор. Като пример, нека вземем случай, когато доставчик заведе дело срещу дилър за частично използване на името на компанията в името на домейна на онлайн магазин. Въпреки справедливия аргумент на посредника, че това дава осезаемо увеличение на продажбите и ползите и за двете страни, съдът реши да го глоби, тъй като в споразумението не е посочена процедурата за използване на търговската марка.

Грешка №2: Избран е грешен вид споразумение с дилъра

Трябва да се помни, че за различни видове сътрудничество трябва да се използват различни видове дилърски споразумения. Ако по време на работа възникнат икономически спорове, тогава посредникът може да не бъде защитен от претенциите на продавача - повечето бизнесмени абсолютно не мислят колко е важно да изберете правилната формулировка на договора.

Последици от грешка.Де юре споразуменията за дилър се признават за смесени в съответствие с параграф 3 на член 421 от Гражданския кодекс на Руската федерация. Съответно, различни правни норми ще се прилагат към отделни глави на такова споразумение: към раздела за спорове относно плащането на доставените стоки - правилата на договорите за доставка, към раздела за спорове относно законността на споменаването на търговска марка - актове на лицензионно законодателство , и т.н. Така за съдебната власт няма значение какво е името на договора - в съдебен процес решението ще се взема въз основа на съдържанието на споразумението. Може да се окаже, че в конкретен случай ще ви е по-удобно със споразумение без дилър.

Как да процедираме?Анализирайте особеностите на планираната дейност и особеностите на взаимоотношенията с потенциален бизнес партньор. Ако условията, предлагани от доставчика, са неудобни за вас, помислете за други варианти за споразумението.

Договорът за франчайзинг (търговска концесия) е много подходящ, например, когато искате самостоятелно да произвеждате продукт, но да го продавате под добре позната марка на пазара. В същото време обаче вие сами ще трябва да предоставяте всички свързани услуги на купувачите: доставка, гаранционно обслужване и т.н. Процедурата за сключване на такива споразумения е регламентирана от глава 54 от Гражданския кодекс на Руската федерация - докато споразуменията на това вид подлежат на задължителна регистрация.

Дейността на комисионера (сключване на агентски договори) се различава от другите по това, че дилърът не става негов собственик по време на движението на продукта от доставчика до крайния купувач на нито един етап. Тоест, функцията на агента (комисионера) е само да намери купувач и да подпише договор за продажба с него, като получи процент от сумата на сделката. Този вид споразумение е от полза, ако не е необходимо да организирате търговия на дребно: тоест наем и оборудване на помещения, наличие на персонал, регистрация на търговски площи и др. Комисионната търговия е от полза за посредник, първо, защото не е необходимо да се купуват стоки за своя сметка, и второ, защото по-малък оборот запазва правото да се прилага опростената данъчна система.

Грешка № 3: няма детайлност относно методиката за изчисляване на възнаграждението на дилъра

Ценовите условия са една от най-важните точки на всяко споразумение за доставка. Много често методологията за изчисляване на цената е или неточна, или съдържа такива условия, за които страните по сделката могат да бъдат държани отговорни от антимонополните органи.

Последици от грешка.Поради факта, че крайната нетна печалба на дилъра се формира поради разликата между продажната и покупната цена на стоките, най-малките неточности или корекции в продажната цена могат да застрашат пропуснатите приходи.

Как да процедираме?Ако споразумението все още не е подписано, оспорете условията, които не ви устройват, в краен случай трябва да откажете да подпишете споразумението. Точки, на които трябва да обърнете внимание, за да направите споразумението за дилър възможно най-изгодно:

Стремете се да посочите преференциална изкупна цена в договора - ставате дългосрочен партньор на доставчика и трябва да имате определени предпочитания спрямо обикновените купувачи на едро;
Опитайте се да изключите от договора установяването на горния праг на продажната цена. Според закона доставчикът има право да определи максималната продажна цена, просто трябва да проверите колко е изгодно.

Най-често доставчикът ще определи минимален обем на продажбите в отговор на такава оферта - ако това се случи, тогава трябва внимателно да анализирате покупната цена и да се уверите, че тя е напълно в съответствие с вашите интереси.

Моля, имайте предвид, че доставчикът има право да регулира минималната продажна цена само ако пазарните дялове на вашите компании не надвишават 20% или ако вашите юридически лица са включени в една група субекти: например консорциум, холдинг и т.н. . В противен случай търговецът може да бъде подведен под отговорност за нарушаване на антимонополните закони - глоба от най-малко 100 000 рубли.

Грешка № 4: в договора за дилър не е посочена географията на продажбите

Много често работата на дилърска мрежа предвижда ясно разделение на територията на продажбите - обаче в по-голямата част от случаите географията на продажбите не е посочена в договора, а с думи. И ако в случай на разделяне, например, от съставните образувания на Руската федерация, объркването едва ли е възможно, тогава разделянето на територията на търговия в рамките на един град или регион може да се превърне в много проблеми.

Последствие от грешка.Ако договорът не посочва ясно територията на търговия и дилърът случайно се „катери“ на територията на друг посредник, с когото се договаря територията, тази ситуация е много вероятно да завърши със съдебно дело. Същността на работата на дилъра е именно в регионалното представителство на интересите на доставчика на определена, ясно определена територия. В тази ситуация могат да възникнат проблеми не само поради разногласия между двама дилъри, но е възможен и спор между дилъра и доставчика: например, ако в договора е посочена Московска област като търговска територия и градските райони на Волоколамски , Lotoshinsky и Klinsky не са ясно посочени, в които всъщност търговецът има търговски обекти.

Тази ситуация е изпълнена с факта, че доставчикът има право да изисква пълно представителство от вас, тоест търговия във всички регионални единици в рамките на Московския регион, или той просто задава минимален праг за продажби въз основа на покритие на целия регион и не само няколко области.

Как да процедираме?Както вече казахме, дилърските продажби предполагат работа на определена територия, без кръстосване с други дилъри. Това трябва да се използва при съставянето на договор: опитайте се да разграничите търговската зона възможно най-ясно, изберете зоните, в които вече имате търговски обекти и където продажбите са най-изгодни за вас. Моля, обърнете внимание и на факта, че договорът съдържа подобни ограничения за други търговци: само вашата компания трябва да търгува с продуктите на доставчика на своя "собствена" територия.

В същото време не забравяйте за дефиницията на понятието ексклузивно представителство - това означава, че вие като дилър не сте изключителен представител на други компании. Тоест, като ексклузивен дилър на оборудване с марка "А", вие не можете да бъдете едновременно изключителен представител на оборудване с марка "B" от друг доставчик. За да избегнете съдебни спорове, запишете всички правила за ексклузивно представителство в договора.