doma > Trendi

Kako napisati poslovni načrt? II. del: Preučevanje trga in konkurentov

Kako si želite vedno hitreje začeti lastno podjetje, zamahnite z roko v tako dolgočasni pripravljalni fazi, kot je pisanje poslovnega načrta. Od tega vas močno odsvetujemo. Zdi se vam le, da je v vaši glavi jasno razumevanje, kako organizirati delo podjetja. Ko pa začnete vse zapisovati na papir, boste spoznali, koliko pomembnih točk ste zamudili.

Lahko napišete poslovni načrt. In naši članki vam bodo pomagali. V nadaljevanju smo se pogovarjali o tem, kako opisati vaše podjetje. V tem članku vam bomo povedali, kako izvesti konkurenčno analizo, sestaviti marketinške in proizvodne načrte.

Konkurenčna analiza

Ne glede na to, kako pogumni ste, se ne morete potopiti v neznano reko na glavo. Preden odprete lastno podjetje, morate zbrati čim več informacij o trgu, ki ga boste zasedli, analizirati glavne trende v panogi in oceniti možnosti za njen razvoj.

Industrija in tržne raziskave

Čeprav sta si pojma "industrija" in "trg" na prvi pogled podobna, je med njima razlika. Trg je skupek potrošnikov, industrija pa skupek proizvajalcev.

Kako podrobna bo raziskava, je odvisno od tega, kakšen posel začnete. Če boste nakit prodajali v majhnem mestu, potem ni treba opraviti študije o stanju vse-ruskega in svetovnega trga. Lahko pa se zgodi, da boste z izvedbo bolj globalne študije videli nove zanimive razvojne perspektive. Vedno pa poskušajte objektivno oceniti situacijo, saj poslovni načrt ni seznam želja, ampak izjemno praktičen dokument.

Najprej morate vedeti naslednje o svoji panogi in tržnem segmentu:

  1. Na kateri trg boste vstopili s svojimi izdelki: regionalni, nacionalni ali mednarodni.
  2. Raven današnje panoge in razvojni trendi.
  3. Dinamika cen in prodaje v zadnjih nekaj letih ter napovedi za naslednjih 5 let.

Viri informacij o trgu:

  1. Internet (specializirani viri, forumi, socialna omrežja).
  2. Ankete na družbenih omrežjih in forumih.
  3. Intervjuji z zaposlenimi v podjetju. Uspešni vodje prodaje vedo veliko o razmerah na trgu.
  4. Intervjuji s predstavniki ciljne publike.
  5. Osebno opazovanje. Če je panoga nova in v verodostojnih virih še ni statističnih podatkov o njej, lahko samostojno izvedete študijo in naredite napovedi.

Nadalje, za preučevanje trga predlagamo, da uporabite dve dobro znani metodi: PEST analizo (ali STEP analizo) in Porterjevo analizo petih sil.

PEST analiza:

  1. političnih dejavnikov. Kako politične razmere v državi (svetu) vplivajo na razvoj vaše panoge?
  2. ekonomski dejavniki. Kako gospodarske razmere v državi (svetu) vplivajo na razvoj vaše panoge?
  3. družbeni dejavniki. Kako družbeni dejavniki vplivajo na razvoj vaše industrije? Dejavniki: demografija, spremembe v ravni in slogu življenja, odnos do vere, odnos do medijev, razpoloženje potrošnikov.
  4. tehnoloških dejavnikov. Kako tehnološki dejavniki, kot so novi izdelki, tehnološki razvoj, vplivajo na vašo industrijo?

Porterjeva analiza petih sil:

  1. Analiza nevarnosti pojava nadomestnih izdelkov.

Kakšna je verjetnost, da vas bo uvedba novega izdelka ali storitve izrinila s trga ali znatno zmanjšala vaš dobiček?

  1. Analiza nevarnosti pojava novih igralcev.

Če vaša izbrana panoga nenehno privablja veliko novih podjetnikov, potem morate razmisliti, kako boste ohranili svoj položaj. Panoga, v katero je težko prodreti, je že vaša konkurenčna prednost.

  1. Analiza tržne moči dobaviteljev.

Kako velik je? Kako bo na poslovanje vašega podjetja vplivalo, na primer, postavljanje previsokih cen potrebnih komponent in surovin?

  1. Analiza tržne moči potrošnikov.

Kako lahko potrošniki vplivajo na dejavnosti podjetja in kakšna je njihova občutljivost na spremembe cen izdelkov ali storitev.

  1. Analiza ravni konkurence.

To je odločilni dejavnik za številne industrije. Kdo so vaši konkurenti? Katere konkurenčne metode uporabljajo? Koliko denarja se porabi za oglaševanje? Katere so odlike tekmecev?

Tekmovalci

Teme konkurence smo se dotaknili že v prejšnji analizi. V tem pododdelku morate zapisati nekaj svetlih konkurentov in jih na kratko opisati. Vredno je razmisliti ne le o neposrednih konkurentih - podjetjih, ki so po izdelkih, prometu in cenah v isti niši z vami, temveč tudi o "pošasti" vašega področja. Če se na primer odločite za spletno trgovanje, ne pozabite, da obstaja Amazon.

Kaj morate vedeti o vsakem tekmovalcu:

  • letni dobiček;
  • tržni delež;
  • očitna konkurenčna prednost.

Za več informacij lahko uporabite SWOT analizo:

  1. prednosti- sila. Kakšna je njihova moč? Tehnologija, blagovna znamka, ljudje, uporaba koncepta vitke proizvodnje?
  2. Slabost- šibkost. Kaj je njihova slabost? Slabo upravljanje? Slaba storitev za stranke?
  3. Priložnosti- priložnosti. Kateri zunanji verjetni dejavniki obstajajo, ki konkurentom ponujajo dodatne priložnosti?
  4. Grožnje- Grožnje. Kateri zunanji verjetni dejavniki lahko ovirajo tekmece?

In končno, ko imate popolno sliko trga in svojega konkurenčnega okolja, morate razumeti, kakšna je vrednost vašega podjetja? V čem se razlikuješ od ostalih? Kakšna je vaša konkurenčna prednost?

  • Vaše cene so nižje od cen vaših konkurentov.
  • Vaš izdelek ali storitev je nekaj radikalno in na bolje drugačno od podobnih.
  • nišo. Zasedli ste zelo ozek segment trga. Morda z možnostjo njegove nadaljnje širitve.
  • Ponujate nov izdelek ali storitev, po kateri že obstaja potreba.
  • Vaš izdelek ali storitev je po kakovosti veliko boljša od podobnih.
  • Ponujate možnost personalizacije izdelka (na primer krojenje čevljev po individualnih merah).
  • Vaš izdelek ima spektakularen dizajn.
  • Zmanjšate tveganja za kupce. Artikel lahko na primer brezplačno vrnete v svojo spletno trgovino.
  • Bolj priročno je kupiti pri vas (dostava je hitrejša in cenejša, odlična podporna storitev).
  • Običajno stvar ste naredili bolj preprosto in dostopno.

Opravili ste najbolj globalni del poslovnega načrta – raziskavo. Zdaj lahko na podlagi informacij, ki jih imate, preidete na razdelke, ki natančno opisujejo, kako se bo vaše podjetje razvijalo.

Priprava poslovnega načrta

Marketinški načrt

Spoznajmo svoje potencialne stranke bolje. Ciljni segment je treba identificirati z odgovori na vprašanja:

  • Kakšna je starost mojih strank?
  • Kje živijo?
  • Kakšna je njihova izobrazba?
  • Koliko je takih ljudi v mestu/državi?
  • Kaj imajo skupnega v obnašanju?
  • Kako preživljajo prosti čas?
  • Kje delajo?
  • Katere tehnologije se uporabljajo?
  • Kakšne narodnosti so moje stranke?
  • Koliko zaslužijo?
  • Kam jih običajno povabijo na delo?
  • Kakšne so njihove vrednote, pogledi na svet, mnenje?

Na podlagi teh podatkov boste zgradili svojo marketinško kampanjo. Z njim morate stranko voditi po poti, sestavljeni iz 5 korakov:

  1. Zavedanje – kupci vedo za vaš obstoj, vendar ne vedo, kaj točno prodajate.
  2. Zanimanje – Stranke so slišale za vas, vas videle in jih zanima, kaj ponujate.
  3. Ocenjevanje – stranka se odloči, ali vam bo dala priložnost.
  4. Poskusni - kupec opravi poskusni nakup.
  5. Sprejem – stranki je bilo všeč vaša ponudba in bo zdaj redno nakupovala.
  • Katere kanale boste uporabili za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke: internet, televizija, radio, tiskane revije in časopisi, zunanje oglaševanje, letaki?
  • Na kakšen drug način lahko pritegnete pozornost?
  • Kakšna bo vaša PR strategija? Kako boste pridobili zanimanje strank za vaš izdelek?

V fazi poskusnega nakupa je pomembno pritegniti kupca s kakovostnim izdelkom in seveda prvovrstnim storitev:

  • Kako boste ravnali s prodajo in pošiljanjem?
  • Kako lahko kupci plačajo blago?
  • Kako je mogoče izdelek vrniti? Ali boste ponudili garancije? kateri?
  • Ali boste po nakupu zagotovili kakšno storitev za stranke?

Po opisu razdelka »Marketing načrt« ste verjetno še bolj prežeti s svojimi idejami. In zdaj lahko nadaljujemo do enega najbolj praktičnih odsekov.

Proizvodni načrt

V proizvodnem načrtu je razloženo, kako bo organizirano vodenje podjetja, katera sredstva so potrebna na začetku poslovanja in katera je treba redno obnavljati. Kako bo zgrajena pot blaga od izdelave ali nakupa do prevzema s strani kupca.

Glavna vprašanja:

  1. Ali potrebujete dobavitelje in če da, koga točno?
  2. Boste najeli pisarno ali boste sprva delali od doma?
  3. Ali zdaj potrebujete zaposlene in koliko? Kakšne naloge bodo opravljali? Morda bodo zaposleni potrebni čez mesec ali šest mesecev?
  4. Kakšno opremo in pohištvo potrebujete? Razmislite o vsem, od računalnikov do pisarniških stolov.
  5. Kako bo izdelek ali storitev dostavljena stranki: ali mora priti v pisarno/trgovino/salon, ali boste dostavo opravili sami ali za to najeli zunanje podjetje? Ali vaši izdelki zahtevajo posebne pogoje dostave?
  6. Potrebujete skladišče? Ali ga boste kupili, posneli ali uporabili storitve tretjih oseb? Ali vaši izdelki zahtevajo posebne pogoje skladiščenja?
  7. Kako boste zagotovili poprodajne storitve? Kako se bo izvajal postopek vračila izdelka? Kako bomo obravnavali vprašanja in pritožbe strank? Ali boste zagotovili dolgoročno poprodajno podporo?

Proces produkcije

Če se bo vaše podjetje ukvarjalo s proizvodnjo, morate pripraviti še en pomemben pododdelek, ki pojasnjuje, kako bo potekal proizvodni proces, in odgovori na naslednja vprašanja:

  1. Koliko časa traja izdelava enote ali serije izdelkov?
  2. Ali imate zdaj vso potrebno opremo in sredstva? Če nekaj manjka, kdaj ga lahko kupite? Ali je mogoče zdaj začeti s proizvodnjo?
  3. Opišite tehnološko verigo. Razmislite, ali lahko izboljšate postopek ali zmanjšate stroške?
  4. Po katerih standardih se boste ravnali pri izdelavi izdelkov, kako boste preverjali njegovo kakovost v vsaki fazi proizvodnje?
  5. Koliko izdelkov morate proizvesti na dan, mesec, leto?
  6. Kako boste spremenili izdelek, storitev ali storitev za stranke kot odgovor na povratne informacije in pritožbe strank? Ali boste morali obnoviti tehnološko verigo? Kako se bo cena spremenila?
  7. Kako se boste soočili z velikim navalom naročil? Se bo to zgodilo po naključju ali je mogoče predvideti glede na zunanje dejavnike (npr. sezonskost)?

Finančni načrt

Vsak del poslovnega načrta je pomemben, nobenega od njih ni mogoče zanemariti. Toda finančni načrt je morda na prvem mestu. Iz tega je mogoče oceniti, kako dolgo bo podjetje začelo ustvarjati dobiček, in tudi razumeti, ali je vredno pritegniti naložbe vanj. Poleg tega je za upravljanje tekočih finančnih dejavnosti organizacije potreben finančni načrt.

Finančni načrt je lahko sestavljen iz različnih dokumentov, odvisno od vrste in velikosti podjetja. Mala podjetja potrebujejo tri:

    1. Proračun

Dokument opisuje vse začetne naložbe ter predvidene mesečne odhodke in prihodke. Grobo rečeno, iz proračuna boste natančno videli, koliko morate vložiti v posel in na kakšen dohodek lahko računate.

Začetna naložba vključujejo vse enkratne stroške: nakup opreme, izdelavo spletne strani, registracijo samostojnega podjetnika in drugo.

Mesečno stroški- to je plačilo surovin za proizvodnjo izdelkov ali blaga za nadaljnjo prodajo, plače zaposlenim, najemnine, komunalnih stroškov, davkov ...

Mesečno dohodek- to je vse, kar zaslužite po prodaji blaga / opravljanju storitev za en mesec.

Od dohodka odštejemo stroške, dobimo dobiček. Začetno naložbo delimo z dobičkom, dobimo število mesecev, za katere se bodo te naložbe izplačale.

    1. Poročilo o dobičku in izgubi

Na podlagi podatkov »Proračun« izračunamo odhodke in prihodke za leto (odhodke pomnožimo z 12, prihodke pa z 11 meseci, saj lahko prodajo ugotovimo šele v drugem mesecu) in izračunamo dobiček. Tu se upoštevajo tudi začetne naložbe (ni treba množiti, so enkratne). Posledično bomo dobili napoved letnega dobička in lahko bomo razumeli, ali so obsegi prihodnjih poslov zadostni.

    1. Izkaz denarnega toka

V izkaz denarnih tokov (DDS) mesečno slikamo vsa plačila in denarne prejemke v obdobju od 1 do 3 let. Posledično bomo videli, kdaj bomo dosegli točko rentabilnosti, kako dolgo se bo začetna naložba obrestovala, in napovedali rezultate dela. Mesečni podatki lahko ostanejo enaki ali se spremenijo. Na primer, lahko določite rast prodaje (in stroškov surovin).

Ko odprete svoje podjetje, vsak mesec izpolnite to poročilo z resničnimi podatki in prilagodite napoved.

Izdelava poslovnega načrta

Pri tako ogromni količini informacij je ključnega pomena, kako so predstavljene, zato se pogovorimo o glavnih pravilih za pisanje poslovnega načrta.

  • Poslovni načrt ne sme vsebovati "vode". Pišite kratko in jedrnato. Ne več kot 15-20 strani. Dodajte vse dokumente, ki se vam zdijo potrebni kot priloge.
  • Ohranite enak slog predstavitve v vseh razdelkih poslovnega načrta.
  • Svoj poslovni načrt prilagodite občinstvu, ki mu ga predstavljate. Za velikega vlagatelja in kreditnega upravitelja v majhni banki bo verjetno drugače. Idealno je imeti postavitev z osnovnimi podatki, ki jih lahko nekoliko prilagodite glede na situacijo.

Iz česa je sestavljen poslovni načrt:

  1. Naslovna stran
  2. Vsebina
  3. Povzetek poslovnega načrta
  4. Splošni opis ideje in podjetja
  5. Konkurenčna analiza
  6. Marketinški načrt
  7. Proizvodni načrt
  8. Finančni načrt
  9. Prenosno pismo

Poglejmo si podrobneje povzetek poslovnega načrta. Kljub temu, da o tem govorimo na koncu članka, je ta majhen del temeljnega pomena. Njegova vsebina določa, ali bo oseba še naprej brala vaš poslovni načrt ali pa ga bo zavrgla kot nekaj, kar ni vredno pozornosti.

Namen življenjepisa je zaintrigirati, na kratko razložiti, da ponujate kul idejo, ki bo delovala in prinesla denar.

  1. Poslovni koncept (kaj počneš)
  2. Cilji in vizija
  3. Opis izdelka in njegova temeljna razlika od konkurentov
  4. Opis ciljne publike
  5. Kratek marketinški načrt (kako boste vplivali na občinstvo)
  6. Trenutno finančno stanje podjetja
  7. Predvideno finančno stanje podjetja
  8. Znesek denarja, ki ga zahtevate od vlagatelja
  9. Ekipa (kdo je v njej, zakaj je pomemben za posel)

Če svojega poslovnega načrta ne predstavljate osebno, temveč ga pošljete po pošti, ga obvezno dopolnite s spremnim pismom, namenjenim določeni osebi iz investicijskega sklada ali banke.

Preden začnete pisati poslovni načrt, se psihično pripravite na dejstvo, da je to dolg proces. Izluščiti in analizirati morate tono informacij. Toda ko boste naredili ta težak korak, boste šli hitreje naprej in pot bo postala lažja in bolj razburljiva. Prepričani smo, da vam bo uspelo. Vso srečo!

P.S. V nadaljevanju bomo napisali pravi primer poslovnega načrta. Ostani z nami.

Alina Vashurina je PR direktorica pri Ecwidu. Piše, da navdihuje in izobražuje bralce o vsem, kar je povezano z e-trgovino. Rada potuje in teče maratone.

Priporočamo tudi

Nalaganje...Nalaganje...