Komercialna ponudba: nasveti za pravilno sestavo, vzorci in primeri
V tem članku bomo obravnavali glavne vrste komercialnih ponudb in podali priporočila po korakih, po katerih lahko znatno povečate zanimanje strank za izdelek in naredite CP učinkovitejši, upoštevali bomo tudi programe in storitve, ki bodo pomagali v razvoju.
Komercialna ponudba je bistveni dokument, ki se uporablja v večini podjetij, s katerim lahko svoje izdelke in storitve ponudite tako novim podjetjem kot partnerjem, temveč tudi motivirate svoje stranke za nakup novega izdelka ali storitve.
Namen komercialne ponudbe
Da bi komercialni predlog prinesel rezultate, mora biti najprej pravilno sestavljen. Za pravilen razvoj CP je zelo pomembno razumeti, kakšno glavno informacijsko obremenitev naj nosi.
Praviloma je med glavnimi merili, ki vplivajo na to, ali bo prejemnik komercialne ponudbe poklical na telefonsko številko, navedeno v komercialni ponudbi, več osnovnih in veliko dodatnih.
Zakaj bi moral kupec poklicati?
Na to vprašanje je zelo enostavno odgovoriti, postaviti se v kožo stranke.
Glavni motivacijski dejavniki
1. Cena blaga ali storitve
To velja za komercialne ponudbe, katerih glavni namen je prodaja. Tukaj je vse zelo preprosto, prejemnik (potencialni kupec), razen če ga seveda zanima nakup, je najverjetneje pogledal podobne tržne izdelke in ne bo kupil izdelka ali storitve dražjega od konkurentov, razen če seveda obstajajo zelo pomembni razlogi. za to.
Večina uporabnikov interneta pozna spletno trgovino A liE xpress, ki je v zadnjem času zelo priljubljena. Ni težko uganiti, da svojo priljubljenost dolguje zelo nizkim cenam blaga, ki je objavljeno na spletnem mestu.
Zato je navedeno cene bi morale biti, če ne nižje, pa vsaj na ravni konkurentov.
2. Pogoji dostave blaga (opravljanje storitev)
To merilo je drugo najpomembnejše za ceno in lahko odtehta izbiro v korist vašega podjetja, tudi če je cena nekoliko višja. Za to obstaja preprosta razlaga, če se čas dostave znatno razlikuje (na primer za dva tedna) in se stroški ne razlikujejo bistveno, bo izbira opravljena v korist dobavitelja, ki deluje hitreje.
3. Kakovost
Kakovost je zelo pomembna spodbuda, ki se mora odražati v komercialni ponudbi. Tu je seveda veliko odvisno od tega, kaj točno se prodaja.
Na primer če je izdelek, potem ne bi bilo odveč navesti, da se dobavlja neposredno iz tovarne proizvajalca in za večjo zaupanje vpisati naslov tovarne.
Če se storitev prodaja, potem bodo ocene ljudi o njegovi kakovosti odlično motivirale stranko, da pokliče vaše podjetje. Vendar pa bomo o ocenah pisali kasneje. Odlično bo, če bodo komercialni ponudbi priloženi certifikati kakovosti.
4. Dekoracija
Vsekakor oblikovanje komercialne ponudbe vpliva na izbiro kupca. Zagotovo ste tudi sami večkrat prejeli isto vrsto pisem, ki so sestavljena le iz enega lista Worda ali Excelovega dokumenta, ki navaja vse blago ali storitve podjetja. Takšna komercialna ponudba se v večini primerov ne le ne prebere, ampak niti ne odpre.
Primerjajte dve možnosti za CP: z registracijo in brez
Kako si lahko resen s podjetjem, ki ponuja izdelek, tako da v Wordov dokument napišeš le nekaj vrstic o tem, pismu pa pripneš nekaj nekvalitetnih fotografij. Vsekakor je nemogoče poslati prejeto besedilo brez registracije, tudi če jih pričakujemo po osebnem pogovoru po telefonu.
Dodatni motivacijski dejavniki
1. Popusti, promocije in bonusi
V zadnjem času popusti med strankami ne vzbujajo velikega zanimanja, saj na splošno ne nosijo bistvenih prednosti, vendar nanje ne smete pozabiti, saj lahko igrajo odločilno vlogo pri izbiri stranke.
Pokažite ljudi na številkah, koliko prihrankov bodo prejeli z naročilom ne 10, ampak 100 izvodov blaga naenkrat. Pokažite jim, koliko lahko prihranijo.
Podarite uporabno darilo, ki ga bo kupec prejel ob naročilu blaga v roku enega tedna.
2. Razpoložljivost dodatne storitve
Glede na to, kaj točno se prodaja, ne bo odveč navesti prisotnost dodatnih storitev, ki jih lahko zagotovite kupcu pri naročanju pri vas.
Dodatne storitve vključujejo:
brezplačna dostava;
brezplačna storitev;
brezplačna namestitev;
dostava na servis.
Če rečemo, da je to storitev, potem brezplačen obisk mojstra, brezplačna diagnostika itd.
Recenzije in priporočila vaših partnerjev, ki so uporabljali storitve ali so kupci blaga, lahko igrajo veliko vlogo.
Pomembno je razumeti, da bodo ocene, puščene na vašem spletnem mestu, manj vredne od tistih, ki jih lahko stranke najdejo o podjetju na internetu na spletnih mestih za preglede tretjih oseb ali na spletnih mestih vaših partnerjev.
Predstavljajte si, kako se bo zaupanje osebe povečalo, če bo, ko bo začel iskati ocene o vašem izdelku ali storitvah, našel le pozitivne in ne na spletnem mestu vašega podjetja, ampak na specializiranem spletnem mestu za preglede, kot sta irecommend.ru ali otzyv.ru.
Ni treba vstaviti vseh zahvalnih pisem, lahko preprosto postavite povezave do strani vašega spletnega mesta, kjer si jih lahko ogledajo zainteresirani.
4. Dejstva in rezultati raziskav
Ne podcenjujte svojih potencialnih kupcev in bistveno polepšajte realnost, a če je izdelek res dober, ne bo odveč navesti resnična dejstva ali na primer rezultate raziskav, ki bodo v pomoč pri izbiri.
Vendar pa lahko močno izkrivljanje realnosti preide za prevaro in povzroči negativen učinek.
5. Izračuni so boljši od besedila
Koristi lahko opišete tisočkrat, a en vizualni izračun bo kupcu pokazal, da bodo koristi, ki jih bo prejel zaradi uporabe izdelka, veliko boljše.
In bolj pregleden in razumljiv je izračun, bolj motivira za klic.
6. Fotografije ali videoposnetki
Ne skoparite s fotografijami, ki bi morale izdelek prikazati z vseh strani. Stranka se bo lažje odločila, če bo takoj videla, kako bo izdelek izgledal.
Če je izdelek kompleksen ali gre za storitev, lahko daste povezavo do videa, ki bo prikazal celoten postopek in je lahko zelo zanimiv za kupca. Prisotnost fotografij in videov v komercialni ponudbi bo nedvomno ugodno vplivala na kupčevo odločitev v pozitivni smeri.
7. Stiki
Klic na kontaktne podatke bo prinesel želeni rezultat pošiljanja, če pa stranka med vsemi kontakti ne najde najprimernejšega za klic (recimo ni brezplačne številke 8 800), si lahko premisli poklicati in morebitni dogovor ne bo uspel. Zato poskusite v komercialni ponudbi navedite največje možne načine za stik z vami.
Če je v pisarni več oseb, je treba v komercialni ponudbi navesti polno ime zaposlenega, ki lahko odgovori na vprašanja, ki jih ima stranka. Velika slabost bi bilače oseba, ki kliče v podjetje, ne more dobiti dodatnih informacij, bo stranka najverjetneje izgubljena.
Za lažje klicanje kontaktnih podatkov lahko ustvarite QR kodo in ga postavite na stran s stiki, s posebnim programom na pametnem telefonu ga bo oseba prepoznala in poklicala. Za ustvarjanje QR kode so na voljo brezplačne storitve, ki jih je enostavno iskati prek iskalnika.
V kontaktih lahko poleg imen zaposlenih, odgovornih za informacije o izdelku, postavite njihove fotografije, tako da bo stranka, ki govori po telefonu, videla, s kom točno se pogovarja, kar bo pozitivno vplivalo na pogovor kot celoto.
Če je namen komercialne ponudbe obisk stranke v pisarni, potem obvezno navedite naslov, kako do tja priti z avtomobilom in javnim prevozom ter dodajte tudi fotografijo fasade stavbe z vhodom, skozi katerega lahko greš v svojo pisarno.
Kaj so komercialne ponudbe?
Komercialne ponudbe lahko razdelimo na tri velike skupine, to:
hladno;
toplo;
vroče.
Vroče CP
Takšni KP so praviloma personalizirani, z drugimi besedami, usmerjeni v branje določene osebe. V takih predlogih sta običajno navedena položaj in ime osebe, za katero je poslana. Najpogostejši primer vročega CP je lahko stavek, ki poslano stranki po telefonskem pogovoru.
V večini primerov je za primerjavo cen potrebna zahteva stranke za cenik ali ponudbo. Oseba pokliče več podjetij, prosi, da mu pošlje komercialno ponudbo in nato primerja cene in v večini primerov naročila pri podjetju, kjer je cena bolj privlačna.
Pri sestavljanju in pošiljanju takšne ponudbe je pomembno razumeti, da jo je treba poslati čim hitreje in po konkurenčnih cenah. Takšen CP lahko prinese rezultate.
Topli CP
Ponudbe, imenovane tople, se praviloma pošljejo po klicu prodajalca potencialni stranki, torej nasprotno od vroče, ko stranka pokliče prodajalca.
Shema dela je zelo preprosta: vodja podjetja prodajalca izbere bazo telefonov podjetij, ki bi jih lahko zanimala prodajalčeva storitev ali izdelek. Če ostre zavrnitve ne prejme takoj, upravitelj bodisi vpraša, kdaj naj pokliče nazaj in se pozanima o potrebi, ali zahteva e-poštni naslov za pošiljanje komercialne ponudbe.
Manj odziva toplih CP kot iz vročih, njihova distribucija pa je bolj naporna, saj je treba pred pošiljanjem poklicati podjetje in "testirati vode".
Hladni menjalniki
Za te komercialne ponudbe se zbira baza elektronskih naslovov podjetij, ki bi jih lahko zanimala storitev ali izdelek, nakar se pošlje pismo.
Odziv na hladne CP je zelo nizek, kar je lahko posledica ne le slabe izbire e-poštnih naslovov, temveč tudi nezanimanja naročnika za izdelek.
1. Struktura
Glava ali naslovna stran- seznani stranko z bistvom zadeve in lahko vsebuje kontaktne podatke, logotip ali fotografijo.
Uvod- na kratko opiše bistvo predloga z največjim številom dejstev in številk, ki naj poudarijo edinstvenost izdelka ali storitve.
Cenik- obvezna sestavina vsake komercialne ponudbe so cene, ki bi morale biti, kot že omenjeno, nižje od cen pri konkurentih. Cenik lahko jasno odraža, koliko bo stranka prihranila z nakupom serije ali naročilom več kot 10 kosov. ob času. Vsekakor ne navajajte celotnega cenika, navedite najboljše cene.
Zaključek- opisati mora vse prednosti pred konkurenti in povedati vsa dejstva, zaradi katerih je vaše podjetje privlačnejše.
Stiki- glavne kontakte je najbolje podvojiti na vseh straneh (telefon, spletna stran), vendar na zadnji strani navedite vse možne kontakte (telefon, e-pošta, spletna stran, faks, Skype, Viber, Whatsapp in skupine v družbenih omrežjih), da omogočiti stranki bolj priročno komunikacijsko metodo.
2. Najmanj "vode"
Komercialna ponudba mora vsebovati najmanj splošnih informacij. Vse mora biti jasno in natančno. Strank ne smete olepševati ali zavajati, takšne informacije lahko prej dajejo učinek protioglaševanja.
3. Napišite prave naslove
Prva stvar, na katero ste pozorni, ko berete komercialni predlog, so naslovi. Pravi naslovi bodo iz množice pobelili bistvo in vašo edinstvenost ter stranko spodbudili, da jo prebere do konca. Bolj ko so naslovi privlačni in zanimivi, večja je verjetnost, da bo stranka poklicala preko kontaktnih podatkov.
Naslovi bodo bolj berljivi, če se njihova pisava razlikuje od barve besedila, vendar se ne razlikuje preveč od splošne barvne sheme dokumenta.
4. Vizualizirajte vse možne podatke
Vizualizacija podatkov ne bo zagotovila le bolj razumljivega zaznavanja informacij s strani vaše stranke, ampak tudi se bo osredotočil na ključne vidike predloga. Informacije, predstavljene v obrazcu tabele, grafi, risbe in diagrami bo pritegnila pozornost in spodbudila bralca k študiju.
Trenutno je na internetu veliko spletnih storitev, ki vam omogočajo, da si kakršne koli podatke vizualizirate kar se da preprosto in hitro.
5. Pravilna zasnova
Vsebina ima nedvomno glavni pomen, a da lahko začne brati besedilo, mora naročnika zanimati. Zato je zelo pomembno razmisliti o razvoju zasnove komercialnega predloga.
Glavna naloga oblikovanja bi morala biti ustvariti edinstveno prodajno ponudbo, ki bo izstopala od več sto drugih. Prisotnost lepe glave ponudbe ne bo naredila edinstvene, razmisliti morate o kompleksni zasnovi, ki mora vključevati vsaj zasnovo naslovne strani, oblikovanje notranjih strani, gumbov, oštevilčenih seznamov, opomb in različnih kazalcev z ki se lahko osredotočite na potrebne informacije.
6. Pravilno formatirajte besedilo
Oblikovanje besedila vpliva na berljivost, zato je treba besedilu posvetiti veliko pozornosti:
Veliko informacij je treba razdeliti na odstavke, vsak odstavek pa naj se začne z rdečo črto;
Ključne fraze je treba za poudarek poudariti krepko ali ležeče;
Ne ustvarjajte dokumenta z "eksotično" pisavo, najbolje je uporabiti standardne pisave, ki jih lahko vsakdo bere.
7. Ena komercialna ponudba - en izdelek
Da bi dosegli največjo učinkovitost pošiljanja komercialne ponudbe, morate za vsak izdelek narediti eno komercialno ponudbo, v kateri pišete samo o tem izdelku ali storitvi.
Tako ga bo mogoče natančneje razpošiljati, občinstvo mailing liste bo bolj ciljno usmerjeno, število odgovorov pa maksimalno.
Ta napaka je zelo pogosta, saj mnogi prodajalci mislijo, da če ne pokličejo za en izdelek, jih bo zanimal drugi, vendar to ni pravilno. Stranka morda preprosto ne najde potrebnih informacij in zapre ta KP. Zato ne smete naštevati vseh storitev, ki jih opravlja vaše podjetje, ali napisati popolnega seznama blaga.
8. Bodite izvirni
Naj bo vaš CP popolnoma drugačen od drugih, izmislite nekaj edinstvenega, česar drugi še nimajo. Pripravite edinstveno storitev, ki bo koristna za ciljno občinstvo.
9. Potisnite stranko k dejanju
Zelo pogosto lahko od trenutka prvega branja do klica mine veliko časa in v tem obdobju lahko stranka izgubi vaše stike ali poišče drugo podjetje. Zato je pomembno, da osebo nežno potisnete k klicu.
Motivirajoča informacija je lahko tako rok veljavnosti cene kot dodatni bonusi, ki jih bo kupec prejel s klicem v podjetje danes. Za vsak izdelek ali storitev je pomembno izbrati točno takšne privlačne ugodnosti, ki lahko motivirajo klic.
10. Elektronski format datoteke
Format datoteke, v kateri bo komercialna ponudba poslana po e-pošti, mora biti na voljo za ogled na računalnikih s katerim koli operacijskim sistemom ter tablicah in mobilnih telefonih.
Najbolj viden in vseprisoten je pdf formatu. Po našem mnenju je v pdf datoteki vredno poslati komercialno ponudbo. Če je CP poslan v obrazcu, ne bo napaka jpeg slikovna datoteka, čeprav bo seveda udobje gledanja nekoliko prizadeto, zdaj pa si bodo uporabniki, ki nimajo nameščenega pregledovalnika pdf, lahko CP ogledali s standardnim pregledovalnikom slik, nameščenim na vsakem računalniku z operacijskim sistemom.
Vzorčni komercialni predlogi
Kako stranki dostaviti komercialno ponudbo
Obstajata dva načina za prenos CP na odjemalca: elektronski in osebni.
V zadnjem času je najpogostejša elektronska metoda, vendar ni najbolj učinkovita.
Pošiljanje po e-pošti
Svoje storitve ali izdelke najlažje predstavite tako, da jih pošljete po e-pošti. Ta metoda ima tako svoje prednosti kot slabosti.
Do glavnih prednosti lahko pripišemo dejstvu, da so stranke lahko zelo daleč od vas in jim informacije posredujejo hitro, priročno le z uporabo e-pošte.
Veliko lažje in ceneje je pošiljanje komercialne ponudbe v razsutem stanju v elektronski obliki (če ne uporabljate specializiranih storitev, je praviloma brezplačno).
Edina slaba stran pred osebno dostavo je manj zanimanja osebe za branje ali celo ogled tega pisma po e-pošti.
Osebna dostava tiskanega izvoda
Pogosto je veliko odvisno od tega, ali je bistvo posredovano potencialni stranki ali partnerju, o deset tisočih pa niti ne govorimo. V takih primerih ne morete biti leni in natisniti komercialno ponudbo za njeno osebno dostavo naslovniku.
Če barvnega tiskalnika ni, lahko v kateri koli tiskarni naročite ducat izvodov, tako da natisnete na debele sijajne liste papirja in nato naredite čudovito vezavo.
Lepo tiskano komercialno ponudbo ne bo sram osebno izročiti vodji organizacije ali jo pustiti na recepciji. Za razliko od komercialnih predlogov, ki se pošiljajo po e-pošti, bo takšna ponudba zagotovo preučena in, če je pravilno sestavljena, motivira naročnika in vas kontaktira za sklenitev pogodbe ali razjasnitev podrobnosti.
Kateri programi in storitve bodo pomagali pri razvoju CP?
Ko je besedilo komercialne ponudbe vašega podjetja pripravljeno, ostane vse pravilno urediti z dodajanjem grafičnih elementov, tabel, fotografij in motivacijskega dizajna.
Najlažji za učenje je program Publisher, v katerem priporočamo začetek razvoja. To je specializiran program za izdelavo predstavitev iz Microsofta, iz katerega bo kasneje mogoče izvoziti CP v pdf format.
Za delo z rastrsko in vektorsko grafiko je seveda najbolje uporabiti dobro znana programa Adobe - Photoshop in Illustrator. Urejene grafike iz njih je enostavno premakniti v Publisher.
Za vizualizacijo podatkov je najbolj priročno uporabljati spletne storitve, med katerimi so skoraj vse najboljše v angleščini. Med najboljšimi sta Easel.ly in tableau.com. Z njihovo pomočjo bodo vsi podatki iz suhih številk dobili živo obliko.
Obstajajo storitve, ki lahko pomagajo ugotoviti, kolikokrat so bila vaša pisma odprta in je bil določen naslovnik zaposlen z branjem. Na podlagi teh podatkov lahko večkrat pošiljate maile zainteresiranim e-poštnim sporočilom, če niso prejeli klica. Toda o tem bomo podrobno razpravljali v drugem članku.
Pred oddajo: na katera vprašanja odgovarja ponudba?
1. Kako lahko izdelek ali storitev resnično pomaga stranki
Ponovno preberite celotno sestavljeno besedilo in analizirajte, ali je predlagani izdelek res sposoben rešiti težave potencialnih potrošnikov, ali je poudarek na prednostih pravilen?
Postavite se v kožo kupca, bi po branju imeli željo po nakupu tega izdelka.
2. Glavne razlike od konkurentov
Katere dejanske razlike ste navedli v besedilu ponudbe, ki lahko bistveno razlikujejo izdelek v primerjavi s konkurenti? Prednost so lahko ne le lastnosti izdelka ali storitve, temveč tudi dodatne storitve, ki jih ponuja samo vaše podjetje.
3. Dejavniki, ki vas lahko odvrnejo od nakupa
Analizirajte besedilo in poskusite najti dejstva, ki lahko negativno vplivajo na odločitev stranke za nakup. Če najdete takšne dejavnike, jih poskusite popraviti.
Z drugimi besedami, samo izvlecite se iz čevljev kupca ali vprašajte prijatelje in poskusite razmisliti, kaj bi ponudbi dodali, da bo res zanimiva.
Zaključek
Glede na prejeto komercialno ponudbo bo naročnik naredil sklep ne le o storitvah ali izdelkih, ki jih ponuja, ampak tudi o celotnem podjetju, s katerim bo morda moral sodelovati dlje časa.
Zato, ko ste danes porabili čas za razvoj CP in naredili vse čim bolj informativno, lepo in pravilno, boste naredili donosna naložba v prihodnost vašega podjetja. Konec koncev se lahko v večini primerov denar, porabljen za njegov razvoj, izplača s prodajo le ene enote blaga, dobra komercialna ponudba pa lahko pomaga pri sklepanju donosnih pogodb in prinese milijonske dobičke.
Prenesite predlogo
Posebej za tiste, ki želite samostojno oblikovati komercialno ponudbo, smo pripravili predlogo za komercialno ponudbo v formatu .pub, v katero lahko vnesete svoje podatke - besedilo, fotografije, cenik, grafiko in shranite v .pdf formatu za kasnejše pošiljanje.
Nalaganje...