Delovne obveznosti vodje prodajnega oddelka: zahteve, primer in priporočila

Številni lastniki podjetij zmotno verjamejo, da morajo za visoko prodajo le opremiti pisarno, oblikovati načrt, zaposliti »prodajni« oddelek in postaviti šefa, ki bo zadolžen za izvajanje tega oddelka. Vendar praksa kaže, da je treba delo katerega koli specialista usmeriti v pravo smer in ne le s popolnim nadzorom vodstva, temveč tudi z dodelitvijo neposrednih dolžnosti in pravic. Vse te določbe morajo biti potrjene v ustrezni dokumentaciji. To pomeni, da k oblikovanju opisov delovnih mest ne bi smeli pristopiti formalno. Navodilo bi moralo biti predpis, jasno opredeliti dejanja vsakega zaposlenega in njegova pooblastila.

Obseg nalog

Vodja prodajnega oddelka je strokovnjak s širokim naborom odgovornosti, s prisotnostjo zaposlenih v neposredni podrejenosti. Višina dobička podjetja in odsotnost zahtevkov do blagovne znamke podjetja sta odvisna od tega, kako dobro vodja prodajnega oddelka opravlja svoje naloge, na kateri ravni je razvita njegova strokovnost.

Glavni cilji osebe na tem položaju:

vodenje ekipe, usposabljanje novih kadrov;
strateško iskanje novih potrošnikov izdelkov in storitev, delo z njimi;
upravljanje terjatev;
oblikovanje prodajnega načrta, nadzor njegovega izvajanja;
izvajanje razvojne strategije podjetja skupaj s službo za trženje.

Širina nalog vodje prodajnega oddelka je odvisna od posebnosti posameznega podjetja in števila zaposlenih. Načeloma ima položaj velike možnosti, lahko "prerastete" do komercialnega direktorja ali celo postanete glavni direktor podjetja ali pisarne.

Upravljanje osebja, usposabljanje novih kadrov

Funkcionalne naloge vodje prodajnega oddelka so predvsem vodenje osebja, ki mu je zaupano. Dober strokovnjak mora biti dobro seznanjen s posebnostmi svoje panoge in razumeti načela, po katerih delujejo sodobni distribucijski kanali, torej mora biti sposoben pritegniti stranko, vzpostaviti sodelovanje z njim in ne izpustiti starega. Tega mora naučiti svoje podrejene.

Postavljanje ciljev

Šef mora osebju jasno postaviti naloge in prilagoditi prioritete pri njihovem delu. Specialist mora biti sposoben kompetentno porazdeliti naloge med vse zaposlene. Prodajni zastopniki in vodje prodaje morajo jasno razumeti, kdo je za kaj odgovoren. Hkrati pa morajo biti zastavljene naloge realno uresničljive.

Nadzor izvedbe

Pred spremljanjem izvajanja nalog je treba podrejenim pojasniti, po katerih merilih se bo ugotavljala učinkovitost njihovega dela. Glede na rezultate vmesnega nadzora se lahko vodja prodajnega oddelka sooči z nalogo popravljanja trenutnih načrtov. Naloge vodje prodajnega oddelka vključujejo tudi odpravljanje konfliktnih situacij med zaposlenimi.

Motivacija

Poštenost mora biti za vsakega vodjo na prvem mestu. Nemogoče je doseči uspešno delo v timu, kjer so nagrajeni le tisti, ki so blizu oblastem, "tujci" pa grajani, tudi če imajo najvišje prodajne številke.

Pri izbiri spodbud za svoje podrejene je treba upoštevati njihove individualne značilnosti, pri tem pa ne pozabiti na skupne interese celotnega oddelka.

Strateško iskanje potrošnikov izdelkov in storitev, delo z njimi

Ta odstavek navodil je treba sestaviti glede na posebnosti podjetja. Vsekakor je poznavanje sodobnih prodajnih tehnologij za ključne distribucijske poti temeljni dejavnik pri izbiri kandidata za mesto vodje. Poleg tega delovne obveznosti vodje prodaje zahtevajo sposobnost pogajanja na visoki ravni. Specialist mora imeti predstavitvene sposobnosti. V idealnem primeru bi moral kandidat imeti MBA.

Vodja oddelka se mora spopasti z reševanjem vseh sporov, ki lahko nastanejo med vodjo in naročnikom. Prav tako bo moral analizirati prispele pritožbe, da bi ugotovil obstoječe pomanjkljivosti v delu tako njegovega oddelka kot celotnega podjetja.

Upravljanje terjatev

Med glavne naloge vodje prodajnega oddelka je upravljanje terjatev. Nabor ukrepov v zvezi s tem odstavkom je sestavljen iz naslednjih določb:

izbor optimalnih prodajnih pogojev, ki bodo zagotavljali enoten in zagotovljen denarni tok;
določitev višine dodatkov in popustov, odvisno od nabavne kategorije potrošnikov;
omejevanje dopustne ravni dolga;
zmanjšanje zneska dolga.

Tržniki vedo, da je ta naloga veliko bolj problematična in celo pomembnejša od širitve prodajnega trga. Pravočasno odplačilo dolga je zagotovilo za uspešno delovanje podjetja v prihodnosti.

Oblikovanje prodajnega načrta, nadzor nad njegovim izvajanjem

Morda nihče ne bo trdil, da je načrtovanje eno glavnih orodij za doseganje katerega koli cilja. Ali lahko prodajna ekipa obstaja brez načrta? Lahko, a učinkovitosti dela osebja ne gre pričakovati.

Odgovornosti vodje oddelka za prodajo na drobno - priprava načrta. Pri tem delu se ne smete zanašati samo na rezultate preteklih obdobij. V tem primeru se menedžerji ne bodo imeli za kaj truditi. Analiza bo določila sezonskost prodaje, vendar ne več. Načrt je urejen s strogo omejenimi roki, zaposleni pa morajo na podlagi njega od vodje dobiti realne in dosegljive cilje.

Izvajanje razvojne strategije podjetja skupaj s trženjskim oddelkom

Glavna funkcija marketinškega oddelka je podpora prodaji, vendar to ne pomeni, da tržniki poročajo vodji prodaje. Ti dve delitvi bi morali biti enakopravni in nihče ni nikogar dolžan ubogati.