4 najpogostejše napake pri pogodbah s trgovci

Odločeno glavni dobavitelj? Pohvale vreden podvig, ki pa pomeni, da boste kot direktor morali skozi odgovoren postopek pravne registracije zastopstva. Prva stvar, ki jo mora potencialni posrednik vedeti o pogodbi s trgovcem, je, da boste najverjetneje prisiljeni sprejeti večino pogojev dobavitelja.

Vendar ne obupajte pred časom: lahko dobite ugodnejše pogoje. Med njimi so najbolj priljubljeni cenovni bonusi in določeni popusti, zagotovljen obseg prodaje itd. Danes vam bomo povedali o z navedbo fakultativnih pogojev, ki so sami sebi koristni in kako se izogniti prihodnjim težavam pri oblikovanju sporazuma.

Začetek interakcije s prodajalcem

Napaka št. 1: prodajna pogodba je bila podpisana "brez pogleda", brez razprave in urejanja posebnih pogojev

Če ste se odločili za zastopstvo velikega dobavitelja, ki deluje po vsej državi ali celo v tujini, potem pričakujte najstrožje pogoje pogodbe. Najverjetneje boste morali imeti razvito materialno bazo in kapitalske zgradbe z drago in kakovostno zasnovo trgovske in skladiščne infrastrukture ter seveda osebje izkušenih zaposlenih. Pomembno si je tudi zapomniti, da ima večina večjih dobaviteljev minimalni obseg prodaje ali minimalni obseg nakupa – in tudi če vodite veliko podjetje z bogatimi izkušnjami na trgu in popolno skladnostjo z vsemi pogoji, bo sklenitev stroge pogodbe s prodajalcem polna velikih tveganj.

Posledice napake. Izpolnjevanje vseh pogojev, predlaganih v sporazumu, bo povzročilo ogromne stroške: to so lahko stroški načrtovanja in opremljanja maloprodajnih objektov, potreba po usposabljanju osebja in celo popolna prepoved nakupov pri drugih podjetjih. Ne boste izpolnjevali vseh pogojev, določenih v pogodbi - ne morete biti le prikrajšani za status trgovca, ampak vam celo popolnoma prepovedati prodajo blaga tega dobavitelja v vašem segmentu. Poskus zaščite vaših pravic na sodiščih verjetno ne bo obrodil sadov: prvič, velik dobavitelj bo vedno imel zanesljivo zaščito v obliki osebja izkušenih odvetnikov, razpoložljivosti približno več finančnih in časovnih sredstev, drugič, v domači zakonodaji obstajajo de facto definicije kategorij, kot sta »trgovec« in »trgovska pogodba«. Končno, arbitražna praksa kaže, da se velika večina zadev, povezanih s "nadzorom" pogojev sporazuma, ne reši v korist nepazljive pogodbene stranke.

Kako nadaljevati? S pravnega vidika trgovska pogodba ni nič drugega kot običajna pogodba o dobavi. Po želji lahko vključuje nekatere dodatne možnosti, na primer:

• Zastopnik prejme pravico do uporabe blagovne znamke prodajalca;
• Sporazum lahko strogo opredeljuje geografijo prodaje, preseganje katere bo povzročilo sankcije;
• Prodajno in nabavno ceno togo določa podjetje dobavitelj;
• Prodajalec ima pravico prepovedati nakup in prodajo blaga konkurenčnih podjetij;
• Od trgovca se lahko zahteva, da samostojno izvaja tržne dejavnosti in zagotavlja poprodajne storitve.

Glede na dejstvo, da so zgornji primeri klavzul sporazuma neobvezni, dejansko postanejo predmet pogajanj. S tem prihranimo zastopniškemu podjetju možnost, da doseže določeno omilitev pogodbenih pogojev v katerem koli od vidikov: potreba po materialnih, delovnih, finančnih sredstvih, popuščanje pri obsegu nabave in prodaje ipd. Pri sestavljanju pogodbe se trgovec naj pokaže, da so zahteve dobavitelja precenjene, nekatere pa mu pomagajo, da več sredstev usmerja, na primer v promocijo in pospeševanje prodaje ali v razširitev maloprodajnega prostora, izboljšanje storitev ipd.

Eden od klasičnih predmetov pogajanj je prenos obveznosti na dobavitelja, da brezplačno usposablja osebje trgovca. Po strokovni oceni analitikov lokacije je ta postavka vključena v trgovsko pogodbo v skoraj 75 % primerov - pod pogojem, da področje pomeni potrebo po usposabljanju ali izpopolnjevanju zaposlenih pri trgovcu.

Drugi "bonus" v polarnosti za trgovca je servisno vzdrževanje na sile in na stroške dobavitelja.

• Porazdelitev marketinških in promocijskih funkcij (ugotovite, kateri del stroškov pade na vaše podjetje in kakšen del na prodajalca);
• Spoznajte posebnosti pravice do uporabe blagovne znamke dobavitelja, vključno z njeno uporabo na internetu. Če ni jasno opredeljenega okvira, lahko nastane resen spor. Za primer vzemimo primer, ko je dobavitelj vložil tožbo proti trgovcu zaradi delne uporabe imena podjetja v imenu domene spletne trgovine. Kljub poštenemu argumentu posrednika, da to pomeni oprijemljiv porast prodaje in koristi obema strankama, se je sodišče odločilo, da ga kaznuje z denarno kaznijo, saj sporazum ni določal postopka uporabe blagovne znamke.

Napaka št. 2: Izbrana je napačna vrsta pogodbe prodajalca

Ne smemo pozabiti, da je treba za različne vrste sodelovanja uporabiti različne vrste trgovskih pogodb. Če med delom nastanejo gospodarski spori, potem posrednik morda ni zaščiten pred zahtevki prodajalca - večina poslovnežev absolutno ne razmišlja o tem, kako pomembno je izbrati pravo besedilo pogodbe.

Posledice napake. De jure so zastopniške pogodbe priznane kot mešane v skladu z odstavkom 3 člena 421 Civilnega zakonika Ruske federacije. V skladu s tem bodo za posamezna poglavja takšne pogodbe veljale različne pravne norme: za poglavje o sporih glede plačila za dobavljeno blago - pravila dobavne pogodbe, za poglavje o sporih glede zakonitosti navedbe blagovne znamke - akti licenčne zakonodaje. , itd Tako za sodstvo ni pomembno, kako se pogodba imenuje – v sodnem postopku se bo odločalo na podlagi vsebine pogodbe. Lahko se izkaže, da vam bo v določenem primeru bolj udobna pogodba brez trgovca.

Kako nadaljevati? Analizirajte značilnosti načrtovane dejavnosti in značilnosti odnosa s potencialnim poslovnim partnerjem. Če so pogoji, ki jih ponuja dobavitelj, za vas neprijetni, razmislite o drugih možnostih pogodbe.

Franšizna pogodba (komercialna koncesija) je zelo primerna, na primer, ko želite samostojno proizvajati izdelek, vendar ga prodajati pod znano blagovno znamko na trgu. Hkrati pa boste morali sami kupcem zagotoviti vse povezane storitve: dostavo, garancijski servis itd. Postopek sklenitve takšnih pogodb ureja poglavje 54 Civilnega zakonika Ruske federacije - medtem ko sporazumi tega vrste so predmet obvezne registracije.

Dejavnost komisionarja (sklepanje posredniških pogodb) se od drugih razlikuje po tem, da trgovec v nobeni fazi ne postane njegov lastnik med premikom izdelka od dobavitelja do končnega kupca. To pomeni, da je naloga zastopnika (komisionarja) le najti kupca in z njim podpisati prodajno pogodbo, pri čemer prejme odstotek zneska transakcije. Ta vrsta pogodbe je koristna, če vam ni treba organizirati trgovine na drobno: to je najem in oprema prostorov, razpoložljivost osebja, registracija maloprodajnega prostora itd. Provizijsko trgovanje je koristno za posrednika, prvič, ker ni treba kupiti blaga na lastne stroške, in drugič, ker manjši promet ohranja pravico do uporabe poenostavljenega davčnega sistema.

Napaka št. 3: ni podrobnosti o metodologiji za izračun prejemka trgovca

Cenovni pogoji so ena najpomembnejših točk vsake pogodbe o dobavi. Zelo pogosto je metodologija izračunavanja cene netočna ali pa vsebuje takšne pogoje, za katere lahko protimonopolni organi odgovarjajo stranki v poslu.

Posledice napake. Ker se končni čisti dobiček trgovca oblikuje zaradi razlike med prodajnimi in nabavnimi stroški blaga, lahko že najmanjše netočnosti ali prilagoditve prodajne cene ogrozijo izgubljeni dohodek.

Kako nadaljevati?Če pogodba še ni podpisana, oporekajte pogojem, ki vam ne ustrezajo, v skrajnih primerih pa zavrnite podpis pogodbe. Točke, na katere morate biti pozorni, da bo pogodba o zastopstvu čim bolj donosna:

• Poskusite določiti ugodnejšo nakupno ceno v pogodbi - postanete dolgoročen partner dobavitelja in morate imeti določene preference v primerjavi z navadnimi veleprodajnimi kupci;
• Poskusite iz pogodbe izključiti določitev zgornjega praga prodajne cene. Po zakonu ima dobavitelj pravico določiti najvišjo prodajno ceno, le preveriti morate, kako donosna je.

Najpogosteje bo dobavitelj kot odgovor na takšno ponudbo določil minimalni obseg prodaje - če se to zgodi, potem natančno analizirajte nabavno ceno in se prepričajte, da je v celoti v skladu z vašimi interesi.

Upoštevajte, da ima dobavitelj pravico regulirati najnižjo prodajno ceno le, če tržni deleži vaših podjetij ne presegajo 20 % ali če so vaše pravne osebe vključene v eno skupino subjektov: na primer konzorcij, holding ipd. . V nasprotnem primeru je prodajalec lahko odgovoren za kršitev protimonopolne zakonodaje - globa v višini najmanj 100.000 rubljev.

Napaka št. 4: prodajalna pogodba ne določa geografije prodaje

Zelo pogosto delo trgovske mreže predvideva jasno razdelitev prodajnega ozemlja - vendar v veliki večini primerov geografija prodaje ni določena v pogodbi, ampak z besedami. In če v primeru delitve, na primer s strani sestavnih subjektov Ruske federacije, zmeda skoraj ni možna, se lahko delitev ozemlja trgovine znotraj istega mesta ali regije spremeni v številne težave.

Posledica napake.Če pogodba ne navaja jasno ozemlja trgovine in trgovec po nesreči "zleze" na ozemlje drugega posrednika, s katerim se pogaja ozemlje, se bo ta situacija zelo verjetno končala s tožbo. Bistvo dela trgovca je ravno v regionalnem zastopanju interesov dobavitelja na določenem, jasno opredeljenem ozemlju. V tej situaciji lahko nastanejo težave ne le zaradi nesoglasij med dvema trgovcema, ampak je možen tudi spor med trgovcem in dobaviteljem: na primer, če je v pogodbi kot trgovsko ozemlje določena Moskovska regija in mestna okrožja Volokolamsky , Lotoshinsky in Klinsky niso jasno označeni, v katerih ima trgovec dejansko trgovalne zmogljivosti.

Ta situacija je preobremenjena z dejstvom, da ima dobavitelj pravico od vas zahtevati popolno zastopstvo, to je trgovanje v vseh regionalnih enotah v moskovski regiji, ali pa preprosto določi minimalni prodajni prag, ki temelji na pokritosti celotne regije, in ne le nekaj okrožij.

Kako nadaljevati? Kot smo že povedali, prodaja trgovcev pomeni delo na določenem ozemlju, brez križanja z drugimi trgovci. To je treba uporabiti pri sestavljanju pogodbe: poskusite čim bolj jasno razmejiti trgovsko območje, izberite cone, kjer že imate maloprodajne objekte in kjer vam je prodaja najbolj donosna. Bodite pozorni tudi na dejstvo, da pogodba vsebuje podobne omejitve za druge trgovce: samo vaše podjetje naj trguje z dobaviteljevimi izdelki na svojem "lastnem" ozemlju.

Hkrati ne pozabite na definicijo pojma ekskluzivno zastopstvo - to pomeni, da kot trgovec niste izključni zastopnik drugih podjetij. Se pravi, ker ste ekskluzivni zastopnik opreme znamke "A", ne morete biti hkrati ekskluzivni zastopnik opreme znamke "B" drugega dobavitelja. Da bi se izognili sodnemu sporu, v pogodbo zapišite vsa pravila ekskluzivnega zastopstva.