Rodzaje modeli biznesowych. Model biznesowy

Model biznesowy

Model biznesowy opisuje logicznie, w jaki sposób organizacja tworzy, dostarcza klientom i uzyskuje wartość — ekonomiczną, społeczną i inne formy wartości. Proces opracowywania modelu biznesowego jest częścią strategii biznesowej.

W teorii i praktyce termin Model biznesowy używane w szerokim zakresie formalnym i nieformalnym, aby przekazać kluczowe aspekty działalności, w tym cel działalności, linię produktów, strategię, infrastrukturę, strukturę organizacyjną, metody sprzedaży, procesy operacyjne i polityki.

Fabuła

Najbardziej znanym i prostym jest model biznesowy sklepu. Model obejmuje umieszczenie sklepu w lokalizacji potencjalnych nabywców i pokazanie im oferowanych do sprzedaży towarów lub usług. Z biegiem czasu modele biznesowe stają się coraz bardziej złożone. Model biznesowy zwany „haczykiem na przynętę” (znanym również jako „ostrze” lub „towar pokrewny”) zaczął być stosowany na początku XX wieku. Ten model biznesowy polega na sprzedaży głównego produktu po bardzo niskiej cenie, czasami poniżej kosztów („przynęta”), a następnie główny zysk uzyskuje się ze sprzedaży części zamiennych, materiałów eksploatacyjnych lub innych towarów lub usług związanych z użyciem „przynęty”. ” („haczyk”). Na przykład maszynki do golenia i ostrza, telefony komórkowe i usługi komunikacyjne, drukarki i wkłady, aparaty fotograficzne i papier fotograficzny. W latach 50. sieć restauracji McDonald's i producent samochodów Toyota opracowali nowe modele biznesowe. W latach 60. Wal-Mart i hipermarkety były innowatorami. Lata 70. przyniosły nowe modele biznesowe od FedEx i Toys R Us; lata 80.: Blockbuster, Home Depot, Intel, i Dell W latach 90. Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com i Starbucks stworzyły nowe modele biznesowe.

Obecnie rodzaj modelu biznesowego może zależeć od sposobu wykorzystania technologii. Na przykład przedsiębiorcy w Internecie tworzą zupełnie nowe modele w oparciu o istniejące lub powstające technologie. Korzystając z takich technologii, firma może przyciągnąć dużą liczbę klientów przy minimalnych kosztach.

Schematyczne przedstawienie modelu biznesowego

Istnieje wiele różnych systemów konceptualizacji biznesu; Praca i tezy Osterwalda (2010, 2004) sugerują model z jednym łączem, który opiera się na podobieństwie szerokiej gamy modeli konceptualizacji. Korzystając z tego, co zasugerował schematyczne przedstawienie modelu biznesowego, firma z łatwością będzie w stanie opisać swój model biznesowy.

Kluczowe działania: lista działań wymaganych do wdrożenia modelu biznesowego firmy.
Kluczowe zasoby: lista zasobów potrzebnych do tworzenia wartości dla klienta.
Sieć partnerów: Współpraca z innymi firmami, która uzupełnia inne aspekty modelu biznesowego.

Oferta

Propozycja wartości dla klienta: lista produktów i usług oferowanych konsumentom. Według Osterwalda (2004) propozycja wartości dla klienta to „zestaw… produktów i usług, które łącznie zapewniają wartość dla określonego segmentu konsumentów. Propozycja wartości dla klienta opisuje sposób, w jaki firma odróżnia się od konkurencji oraz powody, dla których konsumenci kupują produkty tej firmy, a nie inne.

Konsumenci

Segmenty konsumenckie: lista docelowych odbiorców produktów i usług firmy.
Kanały: sposoby i środki, których firma używa do dostarczania produktów i usług konsumentom. Składa się ze strategii marketingowej i dystrybucyjnej firmy.
Relacje z klientami: lista powiązań i relacji, które firma nawiązała z różnymi segmentami klientów. Opis procesu zarządzania relacjami z klientem.

Finanse

Struktura kosztów: koszty ponoszone przez firmę w realizacji modelu biznesowego.
Źródła przychodów: sposób, w jaki firma zarabia pieniądze z różnych źródeł przychodów. Dochód firmy.

Przykładowe modele biznesowe

Zobacz też

BABOK, Przewodnik po Business Analysis Body of Knowledge

Spinki do mankietów

Fundacja Wikimedia. 2010 .

Zobacz, co „Model biznesowy” znajduje się w innych słownikach:

Model biznesowy- zestaw ustandaryzowanych sposobów prowadzenia działalności przez organizację, zasady prowadzenia tej działalności leżące u podstaw strategii firmy, a także kryteria oceny jej wyników biznesowych. Model biznesowy organizacji obejmuje cały biznes ... ... Słownik wyjaśniający „Działalność innowacyjna”. Zasady zarządzania innowacjami i dziedziny pokrewne

Szkoła biznesu to organizacja oferująca edukację w zakresie zarządzania biznesem. Zwykle obejmuje to takie tematy, jak: Księgowość Finanse Zarządzanie Technologia informacyjna Marketing Model biznesowy Zasoby ludzkie Logistyka ... ... Wikipedia

- (modelowanie biznesowe) działania służące tworzeniu modeli organizacji, w tym opis obiektów biznesowych (działy, stanowiska, zasoby, role, procesy, operacje, systemy informacyjne, nośniki informacji itp.) ... Wikipedia

Termin ten ma inne znaczenia, patrz Model (ujednoznacznienie). Czy jest to pożądane, aby ulepszyć ten artykuł?: Znajdź i ułóż w formie przypisów linki do autora ... Wikipedia

Proces biznesowy to zespół powiązanych ze sobą czynności lub zadań mających na celu stworzenie określonego produktu lub usługi dla konsumentów. Dla jasności procesy biznesowe są wizualizowane za pomocą schematu blokowego procesów biznesowych. ... ... Wikipedia

Symulacja biznesowa to interaktywny model systemu gospodarczego, który zgodnie ze swoimi wewnętrznymi uwarunkowaniami jest jak najbardziej zbliżony do odpowiadającej mu rzeczywistej jednostki gospodarczej (podział przedsiębiorstwa, przedsiębiorstwa, przemysłu, państwa). Biznes ... Wikipedia

Akcelerator biznesu to model wspierania biznesu na wczesnym etapie, który zakłada intensywny rozwój projektu w możliwie najkrótszym czasie. W celu szybkiego wejścia na rynek projekt jest wyposażony w inwestycje, infrastrukturę, ekspertów i ... ... Wikipedia

W oparciu o misję, strategię rozwoju i długofalowe cele biznesowe określa niezbędną strukturę organizacyjną, strukturę kanałów sprzedaży oraz model funkcjonalny przedsiębiorstwa, dokumenty wykorzystywane w procesie rozwoju i wdrażania... ... Wikipedia

Model biznesowy- (Strategia usług ITIL) Profil obciążenia jednej lub większej liczby działań biznesowych. Model działalności biznesowej jest wykorzystywany przez dostawcę usług IT do zrozumienia i planowania różnych poziomów działalności biznesowej. Cm.… … Podręcznik tłumacza technicznego

Podstawowe modele budowania biznesu: business-to-business (B2B) i business-to-consumer (B2C). B2B składa się z firm, które prowadzą interesy między sobą, podczas gdy B2C oznacza bezpośrednią sprzedaż do konsumenta końcowego. Kiedy Internet pojawił się po raz pierwszy ... ... Wikipedia

Książki

Twój model biznesowy. Systematyczne podejście do budowania kariery, Osterwalder A., Clark T., Pignet I. Bestseller „Budowanie modeli biznesowych” wyznacza nowy standard analizy i zrozumienia modelu biznesowego firmy. Teraz nadszedł czas, aby użyć tych wspaniałych narzędzi do…

firma zajmująca się projektowaniem sekcji biznesowych

W planowaniu biznesowym można zastosować różne rodzaje modeli finansowych, ekonomicznych i biznesowych. Wybór konkretnego modelu uzależniony jest od wykonalności i możliwości jego wykorzystania do danego biznesplanu. Wiele modeli zaprojektowano jako program komputerowy lub odwrotnie, wiele programów zawiera modele wbudowane. Każdy zastosowany model musi być zgodny z ogólnie przyjętymi zasadami modelowania ekonomicznego. Do stworzenia modelu konieczne jest wybranie typowych wskaźników zagregowanych (artykułów) raportów oraz wskaźników szczegółowych (artykułów) raportów zgodnie z charakterystyką firmy (projektu), a także określenie parametrów wejściowych, formuł obliczania celu wskaźniki zależne od wartości czynników zmiennych oraz formy prezentacji informacji końcowej (wychodzącej) dla użytkownika modelu. Dane wejściowe i wyjściowe modelu mogą występować w różnych kombinacjach.

Najważniejsze jest stworzenie połączonego, dynamicznego, kompleksowego obrazu firmy lub projektu przez określony czas, aby przewidzieć wyniki finansowe i sytuację finansową. Określony okres planowania podzielony jest na okresy raportowania, dla każdego z których widoczne są wymagane wskaźniki. Pojęcie modelu biznesowego (modelu biznesowego) w szerokim znaczeniu jest używane w odniesieniu do sposobu osiągania zysku z działalności firmy. Formalnie model biznesowy firmy jest powiązany z ekonomicznym komponentem strategii, z relacją przychody - koszty - zysk z rzeczywistymi i planowanymi przychodami ze sprzedaży towarów firmy, ze strategią konkurencji, ze strukturą kosztów, poziomem przychodów , strumienie zysków i zwrot z inwestycji. Model biznesowy firmy ma na celu zapewnienie skuteczności strategii pod kątem zysku. Dlatego pojęcie modelu biznesowego jest tym samym, co pojęcie strategii biznesowej.Strategia określa sposoby konkurowania i prowadzenia działalności przedsiębiorstwa (bez dotykania konkretnych wyników finansowych i konsekwencji konkurencji), a model biznesowy oparty o wskaźnikach zysku i kosztów wynikających ze stosowania tej strategii zapewnia rentowność firmy Długi czas w swojej branży i stabilne, satysfakcjonujące zyski wskazują, że firma ma udany model biznesowy, który potwierdza rentowność i żywotność jej strategii.

W zależności od rodzaju działalności i sposobu myślenia, jaki panuje wśród kierownictwa firmy, ustalany jest model biznesowy, zgodnie z którym budowane są procesy biznesowe.

Model biznesowy logicznie opisuje, w jaki sposób organizacja tworzy, dostarcza towary lub usługi klientom, uzyskuje wartości ekonomiczne, społeczne i inne. Rozwój modelu biznesowego odbywa się równolegle i zgodnie ze strategią firmy.

Obecnie wyróżnia się następujące typy modeli biznesowych:

Franczyza to rodzaj relacji między podmiotami rynkowymi, w której jedna strona za określoną opłatą przenosi na drugą prawo do określonego rodzaju działalności z wykorzystaniem wypracowanego modelu biznesowego.

Sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż towarów i usług konsumenckich od osoby do osoby poza stacjonarnymi punktami sprzedaży detalicznej.

B2B (Business-to-Business - business-to-business) - rodzaj informacji i interakcji gospodarczych, sklasyfikowany według rodzaju współpracujących podmiotów (podmiotów prawnych). Firmy dostarczają towary i usługi innym firmom, a nie konsumentowi końcowemu. Na przykład produkcja produktów promocyjnych dla innej firmy, która promuje produkt lub usługę.

B2C (Business-to-Consumer - business-to-consumer) to forma handlu elektronicznego, której celem jest sprzedaż bezpośrednia. Skuteczny sposób na zniwelowanie dystansu geograficznego między dużymi i małymi miastami poprzez ujednolicenie polityki cenowej i działalności firm kurierskich.

B2G (Business-to-Government - biznes dla rządu) - komunikacja między biznesem a państwem. System charakteryzuje e-commerce i jest wykorzystywany m.in. w organizacji zamówień publicznych.

G2B (Government-to-Business - rząd dla biznesu) - zestaw oprogramowania i narzędzi rządowych do interakcji online pomiędzy władzą wykonawczą a strukturami komercyjnymi (strony internetowe organów rządowych, zamówienia publiczne itp.)

Wymienione modele biznesowe nie zawsze zapewniają realizację wszystkich zadań firmy. Jeśli pojawiają się funkcje niekluczowe, które są tradycyjne dla firmy (czyli muszą być wykonywane stale, aby utrzymać efektywność organizacji), tego typu prace są zlecane na zewnątrz.

Outsourcing to przeniesienie tradycyjnych, niekluczowych funkcji firmy na wykonawców zewnętrznych (rodzaj odrzucenia własnego procesu biznesowego).

Istnieją następujące rodzaje outsourcingu:

- outsourcing IT
- Outsourcing procesów biznesowych (np. AHO)
- Outsourcing przemysłowy/produkcyjny (produkcja własna ze względu na firmę niezwiązaną z podstawową działalnością jest droższa niż realizacja przez agentów zewnętrznych).

Często twórcy (założyciele) projektów start-upowych sięgają po usługi outsourcingowe. Startupy nazywane są nowymi formami firm w początkowym okresie ich rozwoju. Takie firmy budowane są głównie wokół jednego projektu, w centrum którego leży konkretny i dobrze rozwinięty pomysł na biznes. Osobliwością startupów jest to, że pomysł musi przynosić stabilny i odpowiednio wysoki dochód, a na początkowym etapie pracuje niewielka liczba osób (zwykle od dwóch do pięciu). Pomyślna realizacja projektu startupowego wymaga trzech elementów: pomysłu, ludzi i inwestorów.

Realizacja projektu startupowego jest logicznie podzielona na kilka etapów.

Pre-startup - od sformułowania pomysłu, sporządzenia biznesplanu, aż do pierwszego wprowadzenia produktu lub usługi na rynek.

Pre-seed – opracowanie technicznych (technologicznych) regulacji dotyczących produkcji towarów/usług po przeanalizowaniu oczekiwań i aktywności konsumentów, przyciągnięcie inwestorów.

Ziarno - tzw. etap zasiewu, podczas którego badany jest rynek, opracowywany jest plan uruchomienia, wykonywane jest wstępne zadanie techniczne, aprobata i testowanie produktu.

Następna w kolejce jest nowa sekcja biznesplanu:. Dziś powiemy Ci, dlaczego i jak musisz sporządzić kolejną część biznesplanu. I nawet jeśli w profesjonalnym (i nie tylko) biznesplanie nie wydaje się to takie oczywiste, do pewnego stopnia powtarzalne, to jest to część niezbędna. Choćby dlatego, że da nowe spojrzenie na Twój pomysł na małą firmę i perspektywy jego ulepszenia.

Opis modelu biznesowego

Dlaczego w biznesplanie potrzebna jest sekcja dotycząca modelu biznesowego?

Analiza procesu biznesplanu pokazuje związek między biznesplanem jako produktem tego procesu a modelem biznesowym jako punktem wyjścia każdego procesu planowania. Model biznesowy jest sercem biznesplanu i może nawet uprościć proces planowania głównych linii biznesowych. Przynajmniej podstawowe kalkulacje kosztów, przychodów i rentowności można zobaczyć poprzez model biznesowy.

Model biznesowy koncentruje się na czterech głównych elementach firmy: klientach, dostawach, infrastrukturze i stabilności finansowej. Elementy te zostały szczegółowo omówione w biznesplanie.

Łatwiej zacząć planować, jeśli mamy fundację. Z pomocą modelu biznesowego w procesie planowania skupimy się na właściwych rzeczach.

I oczywiście łatwiej będzie przekonać inwestora o opłacalności inwestycji, jeśli zostanie przedstawiony działający model biznesowy, który sprawi, że biznes będzie opłacalny.

Czym jest model biznesowy?

Jako formalną definicję posłuży nam definicja z książki „Generacja modelu biznesowego – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur”:

Model biznesowy opisuje, w jaki sposób firma tworzy, nabywa i dostarcza wartość.

Przeczytaj także

Opis modelu biznesowego: na jakie pytania powinien odpowiadać?

Aby ułatwić ukończenie tej części planowania biznesowego, postaramy się sklasyfikować główne pytania, na które jako przedsiębiorca musisz odpowiedzieć:

Jakie segmenty rynku będzie obsługiwać firma, lub ?
Jaką wartość lub korzyść zaoferuje biznes?
Jak ta wartość zostanie zaprezentowana na rynku? Jest to prosta odpowiedź na pytanie, w jaki sposób Twój produkt i/lub usługa przyciągnie uwagę każdego zidentyfikowanego powyżej segmentu. Należy pamiętać, że różne segmenty mogą preferować różne kanały dostawy.
Jaka będzie relacja z konsumentami? Zarówno przed, jak i po sprzedaży produktu lub usługi firma musi utrzymywać określone relacje z konsumentami. Tutaj należy udzielić odpowiedzi na to pytanie.
Jaki będzie dochód? Dochód jest wynikiem procesu dostarczania wartości konsumentom i otrzymywania pieniędzy za tę wartość. Aby to zrobić, musisz przewidzieć wielkość każdego segmentu i jego udział w rynku. Uwaga: wykorzystaj tutaj tylko założenia i swoją wcześniejszą wiedzę, a później wykonasz pełną analizę rynku.
Czego potrzebujesz, aby dostarczyć rynkowi wartość, którą oferujesz? Obejmuje to wszystkie zasoby, których Twoja firma potrzebuje, aby skutecznie wytwarzać i dystrybuować wartość wśród konsumentów. Mogą to być ludzie, sprzęt, wiedza, technologia lub cokolwiek innego. Wszystko powinno być wymienione w tym podrozdziale.
Co trzeba zrobić, aby zrealizować tę wartość na rynku? Musisz podjąć różne działania, aby wykonać główne zadanie - produkcję i dostarczanie wartości. Na przykład produkcja, marketing, sprzedaż...
Kim są kluczowi partnerzy w procesie biznesowym? Nie jesteś sam w tym procesie. Masz dostawców, inwestorów, konsultantów, partnerów...
Jaka jest struktura ekonomiczna firmy? Wszystkie pozycje w ramach określonego modelu biznesowego tworzą lub mają pewną wartość. Najlepiej w tej sekcji opracować strukturę ekonomiczną, aby określić możliwe koszty, choć oczywiście szczegóły będą w części finansowej biznesplanu.

Ponowne przemyślenie modelu biznesowego

Należy mieć świadomość, że model biznesowy, podobnie jak biznesplan, może ulec zmianie. To cykl, który zapewnia ciągłe doskonalenie Twojego biznesu. Bez tego trudno będzie się rozwijać biznesowi. Co więcej, przy obecnym tempie rozwoju we wszystkich obszarach po prostu konieczne są ciągłe zmiany, także biznesowe.

Czym jest model biznesowy. Kluczowe elementy modelu biznesowego.
Do czego służy model biznesowy?
Rodzaje modeli biznesowych.
Przykłady modeli biznesowych znanych firm.
Opracowanie modelu biznesowego. Algorytm działania.
Wniosek.

1. Jaki jest model biznesowy. Kluczowe elementy modelu biznesowego.

Model biznesowy to wizualna reprezentacja koncepcji biznesowej, która składa się z powiązanych ze sobą elementów.

Rozważ bardziej szczegółowo wszystkie główne elementy modelu biznesowego.

propozycja wartości

Propozycja wartości – unikalne zalety produktu, który rozwiązuje specyficzne problemy poszczególnych segmentów klientów.

Przykładami propozycji wartości mogą być:

Cena £;

Dostępność;

Redukcja ryzyka;

Wygoda.

Segmenty klientów

Segmenty klientów to określone grupy konsumentów, które łączy wspólne cechy.

Kanały sprzedaży

Kanały sprzedaży to kanały, za pośrednictwem których potencjalni i obecni klienci dowiadują się o produkcie i kupują go.

Standardowe kanały dla większości linii biznesowych to:

Kanały sprzedaży mogą się różnić w zależności od rodzaju działalności. Na przykład dla hoteli będzie taki kanał jak „strony rezerwacyjne” (w tym rezerwacje), dla kawiarni i restauracji - znak i specjalistyczne zasoby.

Źródła dochodu

Źródła dochodów – rodzaje wpływów pieniężnych ze sprzedaży produktów i usług.

W zależności od specyfiki prowadzonej działalności i rodzaju modelu biznesowego (konceptualny lub szczegółowy) możliwe jest wskazanie źródeł przychodów, zarówno dla konkretnych produktów, jak i cech tych wpływów (sprzedaż produktu, abonament, wynajem itp. ).

Źródła wydatków

Źródła wydatków to rodzaje podstawowych kosztów biznesowych, które są niezbędne do funkcjonowania modelu biznesowego.

Kluczowe zasoby

Zasoby kluczowe to najważniejsze zasoby wymagane do funkcjonowania modelu biznesowego.

Kluczowe zasoby to marka, baza klientów (CRM), kluczowy personel, technologia.

Kluczowe procesy biznesowe

Kluczowe procesy biznesowe to działania firmy, które mają wartość dodaną i są bezpośrednio związane z klientami końcowymi.

Najczęściej kluczowe procesy biznesowe obejmują takie procesy jak marketing, sprzedaż, obsługa, jakość.

2. Dlaczego potrzebujesz modelu biznesowego.

Z całej gamy opcji przypisania modelu biznesowego można wyróżnić:

B) Model biznesowy dla istniejącego biznesu.

C) Model biznesowy dla inwestora.

Przeanalizujmy wszystkie opcje bardziej szczegółowo.

A) Model biznesowy dla startupu.

Dlaczego w startupie potrzebny jest model biznesowy?

Istnieją dwie główne opcje:

Dla lepszego samorozwoju pomysłu na biznes;

Aby znaleźć inwestora.

1) Samorozwój pomysłu na biznes.

Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek działalności konieczne jest opracowanie odpowiedniego biznesplanu, a aby opracować biznesplan, trzeba szczegółowo wyobrazić sobie, jak będzie działać firma. W takim przypadku warto skorzystać z narzędzia „model biznesowy”.

Co dokładnie da Ci rozwój modelu biznesowego?

I da odpowiedzi na kluczowe pytania, którymi trzeba się zająć w każdym biznesie (większość informacji to elementy koncepcyjnego modelu biznesowego, dla informacji podam nazwę elementu w nawiasie), a mianowicie:

Jakie kategorie klientów rozwiązuje Twój produkt/usługa (segmenty klientów)?
Jaki produkt/usługę oferujecie do kupienia (może być kilka opcji)?
Jakie problemy klientów rozwiązuje Twój produkt/usługa, jaka jest wartość dla konkretnego klienta (propozycja wartości, USP)?
Jak potencjalni klienci dowiedzą się o Twoim produkcie? Jak mogą to kupić (kanały sprzedaży)?
Co dokładnie zarobisz? Jakich pieniędzy oczekujesz (źródła dochodu)?
Jakich zasobów potrzebujesz, aby rozpocząć działalność gospodarczą (inwestycję)?
Jakie są kluczowe zasoby wymagane do efektywnego funkcjonowania modelu biznesowego (kluczowe zasoby)?
Jakie wydatki będziesz musiał ponieść na efektywne działanie firmy (źródła wydatków)?
Które z nich nie zależą od wielkości sprzedaży (koszty stałe), a które są bezpośrednio związane z wielkościami (koszty zmienne)?

Jakie czynności (procesy biznesowe) należy zorganizować dla funkcjonowania firmy i na czym przede wszystkim należy się skupić (kluczowe procesy biznesowe)?

Prawidłowa kolejność działań przedsiębiorcy, niezależna od jego doświadczenia, to:

opracowanie modelu biznesowego dla przyszłego biznesu;
opracowanie biznesplanu;
wyszukaj inwestora (w razie potrzeby)

wdrożenie modelu biznesowego.

2) Model biznesowy poszukiwania inwestora.

Obecnie na rynku inwestycji biznesowych pojawia się szereg problemów. Są inwestorzy, którzy są gotowi zainwestować pieniądze, ale jednocześnie bardzo mało wypracowanych pomysłów. Wiele start-upów próbuje dosłownie „na palcach” wytłumaczyć potencjalnym inwestorom ideę swojego biznesu. W najlepszym razie mają wzorcowy, często bardzo optymistyczny biznesplan. To podejście nie działa.

Do wizualnej prezentacji koncepcji biznesowej potencjalnemu inwestorowi odpowiedni jest model biznesowy. Odpowiadając samodzielnie na kluczowe pytania marketingowe, możesz być lepiej przygotowany do „sprzedania” swojego pomysłu na biznes.

Inwestor doceni również stopień zagłębienia się w szczegóły i usystematyzowanie informacji o przyszłym biznesie.

B). Model biznesowy dla istniejącego biznesu.

W bieżącej działalności model biznesowy może być przydatny w następujących przypadkach:

1) Opracowanie strategii rozwoju biznesu.

3) Sprzedaż biznesu i poszukiwanie inwestora.

Każdy z przypadków omówię bardziej szczegółowo.

1) Opracowanie strategii rozwoju biznesu

Podczas opracowywania strategii często pojawiają się różne trudności. Właściciel firmy lub najwyższe kierownictwo najczęściej opiera się na wynikach z przeszłości, dodając pewien procent wzrostu podczas planowania. W niektórych przypadkach przy opracowywaniu strategii wykorzystuje się informacje o konkurentach i wprowadza się odpowiednią poprawkę.

Świat marketingu oferuje wiele narzędzi do opracowywania strategii (takich jak analiza Swot i analiza Pest), z których każde ma swoje wady i zalety. Ale jednocześnie nie ma uniwersalnego narzędzia.

Ponadto istnieje ogromne ryzyko, że obecny biznes jest tylko częściowo skuteczny. Załóżmy, że osiągasz dobre wyniki finansowe (średnie w branży lub lepsze). Ale czy to jest dobre czy złe?

Czy nie lepiej starać się wycisnąć z biznesu maksimum?!

Zwłaszcza, że nikt nie gwarantuje podobnych wyników w przyszłości.

Firmy opracowując strategię często popełniają jeden błąd – zbyt dużą uwagę przywiązuje się do celów i wskaźników finansowych (takich jak wzrost wartości firmy, przychodów, zysków), pozostawiając bez należytej uwagi wskaźniki i cele strategiczne, które zapewniają możliwą realizację celów nadrzędnych z takich obszarów jak marketing, procesy biznesowe, zasoby, personel.

Jak model biznesowy może pomóc w tej trudnej sytuacji?

Strategię można traktować jako plan przejścia ze stanu początkowego do pożądanego po pewnym czasie. Przy takim podejściu konieczne jest wypracowanie dwóch modeli biznesowych: obecnego i przyszłego.

Przyjmując to podejście (koncepcję) za podstawę, możliwe będzie opracowanie strategii rozwoju przy użyciu bardziej tradycyjnych metod (drzewo celów strategicznych, zrównoważona karta wyników).

Wykorzystując model biznesowy do opracowania strategii, możesz uzyskać podstawy do opracowania strategii zrównoważonego rozwoju.

2) Otwarcie nowej linii biznesowej.

Do chwili obecnej istnieje trend niskiej jakości rozwoju nowej linii biznesowej.

Firmy są gotowe zainwestować duże pieniądze, ale co robią wcześniej?

Rozważ narzędzia używane do analizy wykonalności nowego kierunku:

Burza mózgów.

Kolejność badań marketingowych.

Samodzielne przeprowadzanie badań marketingowych.

Burza mózgów.

Pomysł obrania nowego kierunku z reguły przychodzi na myśl jednemu z top managerów, który dzieli się nim z resztą Zarządu.

Maksymalnie, co dzieje się z tą opcją, to zbieranie opinii eksperckich, co do zasady, wśród najwyższego kierownictwa firmy.

Analiza w stylu „czy myślisz, że to zadziała?” a priori nieskuteczne.

Ale niektóre firmy stosują właśnie takie podejście, często nie myśląc o konsekwencjach.

Kolejność badań marketingowych.

Tego typu badania zyskują w ostatnich latach coraz większą popularność. Czemu? Powodów jest kilka.

Po pierwsze chcę przenieść odpowiedzialność za podjęcie decyzji o uruchomieniu nowego produktu/usługi. Tacy klienci mają pewność, że jeśli pomysł został potwierdzony wynikami ankiet, to jest poszukiwany. Ale w rzeczywistości nie zawsze tak jest.

Po drugie, naprawdę chcę polegać na pewnych danych.

Główny problem polega na tym, że wyniki ankiety będą się znacznie różnić w zależności od następujących parametrów:

Forma ankiety (osobiście, telefonicznie, przez Internet). W większości przypadków wywiady osobiste są bardziej wiarygodne niż wywiady telefoniczne.
rodzaj respondentów. Różnica może być znacząca w zależności od płci, wieku, statusu, zawodu.
Komunikacja z istniejącymi klientami. Klienci, którzy nie mają z Tobą nic wspólnego, mogą mieć inne zdanie niż dotychczasowi klienci.
Typy pytań. Stosunek w kwestionariuszu pytań otwartych i zamkniętych wpływa na rzetelność. Kiedy respondent otrzymuje pytanie z wcześniej ustalonymi opcjami odpowiedzi, ma tendencję do ograniczania możliwych odpowiedzi na to samo pytanie. Dodatkowo konieczne jest umieszczenie w ankiecie specjalnych pytań sprawdzających wiarygodność odpowiedzi (konkretne narzędzia można zapożyczyć z testów psychologów).

We wszystkich wymienionych powyżej podejściach jest jeden duży minus - brak konsekwencji.

Przy odpowiednim podejściu, korzystając z modelu biznesowego, musisz najpierw znaleźć odpowiedzi na następujące pytania:

Dla kogo przeznaczony jest nowy produkt/usługa (dla jakiego segmentu klientów)? Kto oprócz dotychczasowych klientów może być zainteresowany nową skrzynią biegów?
Jakie problemy rozwiązuje nowy produkt? Jak klienci mogli sobie bez niej radzić? Co kupili, aby rozwiązać te problemy i od kogo?
W jaki sposób będziesz sprzedawać swój nowy produkt/usługę? Jak dowiedzą się o tym obecni i potencjalni klienci?
Jakie dodatkowe przychody przyniesie nowy produkt/usługa?

Samodzielne prowadzenie badań.

Jeśli firma jest mała, z reguły brakuje budżetu na prowadzenie badań marketingowych w kwestii otwarcia nowego kierunku.

Wtedy warto rozważyć zrobienie czegoś takiego i samodzielne podążanie za nim. Ta rola może być odpowiednia dla pracowników działu sprzedaży lub działu marketingu.

Główne wady tej metody pozyskiwania informacji to:

Niski profesjonalizm kadry przeprowadzającej badanie. W każdym biznesie ważne jest bycie profesjonalistą i ta dziedzina nie jest wyjątkiem.

Ograniczone zasoby czasowe. Prowadzi to do tego, że liczba klientów, z którymi możesz przeprowadzić wywiad, zależy od ilości czasu, jaki mogą na to znaleźć obecni pracownicy.

Zależność odpowiedzi od lojalności wobec firmy. Klienci, ze względu na pewne pozytywne lub negatywne nastawienie do Ciebie lub Twojej firmy, mogą udzielać społecznie aprobowanych odpowiedzi.

Zainteresowanie pracowników firmy wynikami. Niektórzy pracownicy mogą świadomie lub nieświadomie wpływać na wyniki ankiet. Podczas ankiety telefonicznej odpowiedzi wielu respondentów mogą być skierowane w określonym kierunku. Motywacją tych pracowników może być zdobycie określonych miejsc w nowym projekcie (osobiście, dla swojego przełożonego, dla bliskich współpracowników).

Aby uzyskać rzetelne odpowiedzi na którekolwiek z powyższych pytań, konieczne jest przeprowadzenie wstępnych prac.

Opisane wcześniej narzędzia mogą być bardziej efektywne, ale przy systematycznym podejściu. Rozważmy sytuację na przykładzie badań marketingowych. Od dawna wiadomo, że wiarygodność odpowiedzi respondentów zależy od jakości pytań.

Korzystając z modelu biznesowego, możesz stworzyć kompetentne zadanie techniczne, zarówno do badań marketingowych (samodzielnie lub z pomocą specjalnych agencji), jak i do burzy mózgów.

3). Sprzedam biznes i szukam inwestora.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz istniejący biznes, czy poszukujesz inwestora do rozwoju, będziesz musiał rozwiązać bardzo konkretne zadania:

Przekonaj przyszłego inwestora, że dobrze rozumiesz swój biznes.
Opracuj biznesplan.
Przedstawić dowody aktualnych wyników finansowych. Potwierdzeniem tego mogą być informacje z CRM lub profesjonalne raporty audytorów (dla większych firm). W większości przypadków dla inwestora kupno firmy lub jej udziału to transakcja, w której chce on widzieć maksymalną przejrzystość i zrozumieć, jak długo zwróci swoją inwestycję i jaki jest oczekiwany zwrot z inwestycji (ROI).
Potwierdź poprawność danych prognozy. Wszelkie liczby muszą być czymś uzasadnione. Mogą to być statystyki dotyczące wyników finansowych Twojej firmy za określony okres lub raporty branżowe dotyczące Twojej branży z prognozami rozwoju.
Dokonaj kilku opcji prognozowania biznesplanu (pesymistycznego, realistycznego, optymistycznego). Inwestor musi zrozumieć okres zwrotu i zwrot z inwestycji (ROI) nawet w najbardziej negatywnym scenariuszu.

Najczęściej większość z tych zadań nie jest rozwiązywana, prowadzi to do tego, że właściciel firmy bardzo długo poszukuje inwestora, osobiście prowadzi dużą ilość negocjacji, wyjaśniając każdemu potencjalnemu inwestorowi istotę swojego biznesu i odpowiadając kilka razy na podobne pytania.

Jak akceptowalna jest ta metoda, zależy od Ciebie.

Dla inwestora oznacza to mnóstwo surowych pomysłów i bystrych ludzi, którzy chcą przyciągnąć jego uwagę i przekonać, że biznes warto kupić lub zainwestować w rozwój.

W jaki sposób opracowanie modelu biznesowego może pomóc przy sprzedaży firmy lub poszukiwaniu inwestora?

Przedsiębiorca i inwestor mówią tym samym językiem.
Koncepcja prowadzenia działalności gospodarczej została opracowana i zrozumiana nawet przez laika w tej dziedzinie. Jest jasne, jaki produkt jest oferowany na rynku, jaką zawiera propozycję wartości i dla kogo, kto jest klientem i jakimi kanałami odbywa się sprzedaż.
Biznesplan jest opracowywany na podstawie dobrze opracowanej koncepcji biznesowej, a nie „zdjęty z sufitu”.

4) Narzędzie do diagnozy istniejącego biznesu.

Jak model biznesowy może pomóc istniejącej firmie?

To pytanie ostatnio narasta.

Większość właścicieli firm w Federacji Rosyjskiej nie myśli o składnikach sukcesu, wszystko idzie jak zwykle. Istnieje wiele pytań, na które odpowiedzi pomogą Ci zrozumieć, w jaki sposób obecny właściciel firmy lub dyrektor generalny podchodzi do swojej działalności w sposób fundamentalny.

Przy diagnozowaniu biznesu konieczna jest ocena każdego elementu modelu biznesowego.

segmenty klientów.

Jakie są grupy klientów w firmie? Na jakiej podstawie przeprowadzono segmentację klientów?

W większości firm brakuje jakościowej segmentacji klientów. W najlepszym wypadku wyróżniane są takie grupy klientów jak nowi, obecni i potencjalni. Czasami segmentacja klientów odbywa się według ilości pieniędzy, które klient wydaje w firmie.

Aby jakościowo zmienić sytuację, konieczne jest segmentowanie klientów według różnych cech (demograficznych, psychologicznych itp.), przeprowadzenie kompleksowej analizy możliwych opcji segmentacji oraz dopracowanie CRM, aby poprawnie uwzględnić nazwy segmentów i ich parametry.

propozycja wartości

Diagnozując propozycję wartości, musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

Czy wiesz, jakie problemy klientów rozwiązujesz swoim produktem/usługą? Jakie ogólnie problemy mają Twoi obecni i potencjalni klienci?

Jeśli o tym wiesz, to jak powiedzieć o tym potencjalnym klientom?

Czy nie?

Często najwyższe kierownictwo nie ma pojęcia, jaką wartość dla klienta reprezentuje produkt biznesowy i jakie problemy klienta rozwiązuje.

We współczesnych realiach konieczne jest nie tylko zrozumienie walorów produktu, z powodu których klient wybiera Ciebie. Akrobacja, kiedy dokładnie wiesz, jakie problemy klientów rozwiązuje Twój produkt/usługa i przekazujesz klientom, że jesteś gotowy rozwiązać te problemy teraz i w przyszłości.

Jeśli tak się nie stanie, klienci w żaden sposób nie odróżnią Cię od innych firm i może nadejść dzień, w którym klienci pójdą do konkurencji.

Aby temu zapobiec, musisz zająć się propozycjami wartości i tworzeniem swoich USP tu i teraz.

Kanały sprzedaży

Diagnozując kanały sprzedaży modelu biznesowego, musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

Czy wiesz, w jaki sposób klienci dowiadują się o Twoich produktach/usługach?

Czy te informacje są zapisywane w CRM?

Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania lub jeśli odpowiedź brzmi nie, to szkoda.

Jeśli informacje o kanałach sprzedaży są znane ogólnie, ale nie są rejestrowane w CRM dla każdego klienta, to nie jest tak źle.

Dlaczego musisz to wszystko wiedzieć?

Lista kanałów komunikacji i kanałów sprzedaży jest ograniczona, każdy kanał ma swoje własne koszty i inne funkcje. Nie wiedząc, z jakiego kanału pochodzi klient, nie możesz zrozumieć, jak wydajnie wydawany jest budżet marketingowy i ile kosztuje przyciągnięcie jednego klienta.

Aby poprawić sytuację z kanałami sprzedaży należy przede wszystkim określić:

Jakimi kanałami przychodzą Twoi obecni klienci (poznaj produkt i kup go)?

Jak ta informacja znajduje odzwierciedlenie w CRM?

Ile wydajesz na każdy kanał sprzedaży?

Jaki jest koszt pozyskania klienta?

Odpowiadając na te pytania i zaczynając bliżej zajmować się kanałami sprzedaży, będziesz mógł zobaczyć realne wyniki i będziesz miał skuteczne narzędzie do podejmowania decyzji.

Źródła dochodu

Diagnozując ten element modelu biznesowego, musisz zrozumieć odpowiedzi na następujące pytania:

Jakie są główne źródła dochodów generowanych przez Twoją firmę?
Jak bierzesz to pod uwagę?
Czy planujesz otrzymywać dochody przez określony okres (rok lub miesiąc)?
Czy rozumiesz, które segmenty klientów przynoszą Ci większe przychody, a które mniejsze? A jaki jest odsetek tych klientów w ogólnej liczbie?

Jeśli nie znasz odpowiedzi na większość pytań, to szkoda!

Konieczna jest regularna analiza źródeł przychodów, zarówno w kontekście produktów/usług, jak i dla poszczególnych segmentów. Dlaczego to robisz?

Aby zrozumieć, gdzie tracisz, gdzie jest potencjał wzrostu i gdzie wszystko jest tak dobre. Niezbędne jest również określenie zysku netto według segmentów klientów, kanałów sprzedaży, produktów/usług. To właśnie te informacje są strategicznie ważne dla zrozumienia modelu biznesowego i na podstawie wyników z określonego okresu pomogą wyciągnąć właściwe wnioski dotyczące dalszej strategii rozwoju biznesu. Na podstawie wyników analizy tych statystyk będzie można wywnioskować, który produkt/usługę warto zachować, które segmenty klientów są kluczowe, które kanały sprzedaży są bardziej efektywne.

Źródła wydatków

Diagnozując źródła zużycia należy odpowiedzieć na następujące pytania:

Jakie są główne wydatki, które ponosisz w biznesie?

Jak są rozliczane?

Jakie informacje o źródłach wydatków znajdują odzwierciedlenie w CRM?

Czy wiesz, które kanały sprzedaży są najbardziej kosztowne?

Jakie są koszty dla każdego segmentu klientów?

Jeśli nie znasz swoich wydatków, nigdy nie poznasz dochodu netto i nie zrozumiesz, jak efektywny jest biznes.

Przy odpowiednim podejściu musisz śledzić wydatki nie tylko pod kątem zasad rachunkowości, ale także w kontekście produktów/usług, kanałów sprzedaży i segmentów klientów.

Najczęściej Twój istniejący CRM nie zapewnia w pełni takiej możliwości. Ale to tylko świetny powód, aby pomyśleć o tym, jak CRM Ci odpowiada. Alternatywą po raz pierwszy może być księgowanie wydatków i przychodów w formacie Excel, w niezbędnych dla prowadzonej działalności sekcjach. Ostatecznie jest to bardzo ważne i skuteczne narzędzie decyzyjne, zarówno operacyjne, jak i strategiczne.

Kluczowe zasoby

Aby przeanalizować obecną sytuację za pomocą kluczowych zasobów, musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

Czy zidentyfikowano kluczowe zasoby dla Twojej firmy?

Co dokładnie jest potrzebne, aby model biznesowy działał efektywnie?

Jeśli w Twojej firmie jednym z kluczowych zasobów jest „personel”, to jakie są dla niego wymagania?

W jakim stopniu Twoja marka jest kluczowym zasobem, czy jest czymś, nad czym wciąż trzeba popracować?

Czy CRM jest Twoim kluczowym wynikiem?

To niektóre z pytań, które są ważne z punktu widzenia diagnozowania kluczowych zasobów modelu biznesowego. Jeśli masz trudności z identyfikacją kluczowych zasobów (na przykład kluczowe zasoby modelu biznesowego nie są zdefiniowane przez określony czas), tę sytuację należy zmienić.

Kluczowe procesy biznesowe

Diagnozując kluczowe procesy biznesowe modelu biznesowego należy odpowiedzieć na następujące pytania:

Czy rozumiesz, które procesy biznesowe Twojej firmy są kluczowe?

Czy procesy biznesowe w firmie są w ogóle wyodrębnione?

Jakimi kryteriami się kierowałeś, robiąc to?

Czy opracowano mapę procesów biznesowych najwyższego poziomu?

Czy zidentyfikowano właścicieli procesów biznesowych i nadano im niezbędne uprawnienia i odpowiedzialność?

Jeśli wszystkie powyższe czynności zostaną wykonane, jesteś na dobrej drodze. Pozostaje tylko ustalić, które procesy biznesowe dla modelu biznesowego Twojej firmy są kluczowe.

Jeśli nie masz czegoś z powyższej listy, musisz to zrobić. Najpierw musisz przestudiować specjalistyczną literaturę lub skontaktować się z kompetentnym analitykiem biznesowym. W przypadku samodzielnego badania zagadnienia konieczne jest przedstawienie wszystkich działań firmy w postaci procesów biznesowych (powtarzająca się sekwencja działań pracowników), a następnie określenie tych procesów biznesowych, które są kluczowe. To właśnie te procesy biznesowe wymagają więcej czasu. Co to znaczy? Mówimy o optymalizacji procesów biznesowych i ich regulacji.

W). Model biznesowy dla inwestora.

W związku z tym, że pomysłów na rynku inwestycyjnym w biznesie jest znacznie więcej niż dobrze opracowanych koncepcji, pojawia się szereg problemów:

nie ma narzędzia do szybkiej oceny pomysłu na biznes;
Nie ma szablonu, dzięki któremu łatwo będzie zrozumieć, na jakie pytania przedsiębiorca odpowiadał, a o których milczał lub o których zapomniał;
Większość biznesplanów nie odpowiada koncepcji biznesowej najwyższego poziomu (modelowi biznesowemu).

Wszystkie te problemy rozwiązuje narzędzie „model biznesowy”. Z jego pomocą możesz przeanalizować, jaki pomysł na biznes wiąże się z inwestycją.

Istnieją trzy podejścia do korzystania z modelu biznesowego:

inwestor samodzielnie opracowuje model biznesowy na podstawie otrzymanych informacji (od przedsiębiorcy);
Przedsiębiorca opracowuje model biznesowy dla przyszłego biznesu według szablonu otrzymanego od inwestora;
Analityk biznesowy (konsultant biznesowy) na zlecenie inwestora lub przedsiębiorcy opracowuje model biznesowy.

3. Rodzaje modeli biznesowych. Koncepcyjny i szczegółowy model biznesowy.

Bazując na praktyce opracowywania modeli biznesowych oraz analizując różnorodną literaturę specjalistyczną, możemy wyróżnić modele biznesowe koncepcyjne i szczegółowe.

Konceptualny model biznesowy to najwyższy poziom opisu kluczowych elementów modelu biznesowego:

propozycja wartości;
segmenty klientów;
kanały sprzedaży;
źródła dochodu;
źródła wydatków;
Kluczowe zasoby;
kluczowe procesy biznesowe.

Wskazane jest opracowanie koncepcyjnego modelu biznesowego dla startupu (gdy trzeba szybko i wyraźniej przedstawić pomysł na biznes) oraz przy sprzedaży biznesu.

Szczegółowy model biznesowy to nie tylko wszystko, co znajduje się w koncepcyjnym modelu biznesowym (elementy podstawowe), ale zawiera również następujące informacje:

analiza konkurencji;
pozycjonowanie;
polityka cenowa;
funkcje sprzedażowe;
struktura organizacyjna;
plan kosztów i dochodów.

Mogą być inne dodatki, biorąc pod uwagę konkretną sytuację i cele rozwoju modelu biznesowego.

Powyższe informacje stanowią załącznik do modelu biznesowego.

Wszystkie te informacje nie będą zawarte na 1 arkuszu formatu A4, do którego zwykle pasuje koncepcyjny model biznesowy.

Ale trzeba przyznać, że często treść jest nie mniej ważna niż prezentacja materiału.

Jeśli chodzi o opracowanie modelu biznesowego, przed opracowaniem szczegółowego modelu biznesowego konieczne jest opracowanie i uzgodnienie z klientem koncepcyjnego modelu biznesowego.

4. Przykłady modeli biznesowych znanych firm.

Jako przykłady podam przykłady koncepcyjnych modeli biznesowych znanych firm Google i iTunes (Apple).

Model biznesowy Google

Model biznesowy iTunes (Apple)

5. Opracowanie modelu biznesowego. Algorytm działania.

Aby opracować model biznesowy w ogólnym przypadku, należy wykonać następujące czynności:

Pierwszym krokiem jest określenie, do czego służy model biznesowy. Główne opcje:

Uruchomienie;

Działalność operacyjna;

Inwestor.

Więcej informacji na temat każdej opcji można znaleźć w sekcji 2 tego artykułu („Do czego służy model biznesowy”).

Określ wymagany poziom szczegółowości modelu biznesowego, innymi słowy, w konkretnym przypadku potrzebny jest koncepcyjny lub szczegółowy model biznesowy. Zależy to również od chęci zatrzymania się w czasie z dogłębną analizą modelu biznesowego.
Wybierz zasoby do opracowania modelu biznesowego. Należy odpowiedzieć na następujące pytania: - opracowanie będzie samodzielne lub z pomocą doradcy biznesowego; - kto ze strony firmy będzie uczestniczył w rozwoju modelu biznesowego (właściciel firmy, dyrektor generalny, top management, szefowie pionów średniego szczebla, zwykli pracownicy).
format rozwoju. Można wyróżnić następujące formaty rozwoju modeli biznesowych:

metodologiczne;

Masa.

Format rozwoju modelu biznesowego masowego.

W tym przypadku wyznaczana jest jedna osoba odpowiedzialna za wynik (częściej zewnętrzny analityk biznesowy) - opracowanie modelu biznesowego, który pełni funkcje organizowania wszystkich niezbędnych spotkań do przetwarzania, konsolidacji i koordynacji wszystkich wyników. W efekcie firma otrzymuje nie tylko model biznesowy, ale także metodologię jego rozwoju i aktualizacji.

Format metodologiczny opracowania modelu biznesowego.

Dzięki takiemu podejściu, oprócz opracowania samego modelu biznesowego i metodologii, firma otrzymuje zaangażowanie najwyższego kierownictwa w rozwój modelu biznesowego. Dodatkowe atrybuty: flipcharty, naklejki, markery. Format ten jest istotny ze względu na konieczność zaangażowania zespołu (często najwyższego kierownictwa) w opracowanie modelu biznesowego i strategii. Prowadzi to do tego, że strategia nie jest odgórnie narzucana ani wdrażana dyrektywnie, ale jest tworzona wspólnym wysiłkiem zespołu.

Terminy i budżet. Stopień pilnie trzy zależy od celów, jakie stawia sobie klient (szybka sprzedaż biznesu, poszukiwanie inwestora, opracowanie strategii). Koszt zależy od formatu rozwoju, rodzaju modelu biznesowego (szczegółowy lub koncepcyjny) i może wynosić od 50 000 do 300 000 rubli.

6. Wniosek

Bez względu na to, w jakim celu planujesz opracować model biznesowy i jakie zadania biznesowe obecnie rozwiązujesz, gorąco polecam najpierw przyjrzeć się bliżej, a następnie przestudiować tak skuteczne narzędzie, jakim jest model biznesowy.

Bez względu na budżet i terminy, a także kto dokładnie opracuje model biznesowy dla Twojej firmy (samodzielnie lub z pomocą zaproszonego analityka biznesowego), polecam skorzystać z informacji zawartych w tym artykule, który podsumowuje moje doświadczenie w zakresie rozwój biznesu – modele firmy.

Analityk Biznesowy

Asabin Paweł