Jak napisać biznesplan? Część II: Badanie rynku i konkurencji

Jak zawsze chcesz szybciej rozpocząć własny biznes, machając ręką na tak żmudnym etapie przygotowawczym jak pisanie biznesplanu. Zdecydowanie odradzamy robienie tego. Po prostu wydaje Ci się, że w Twojej głowie jest jasne zrozumienie, jak zorganizować pracę firmy. Ale kiedy zaczniesz spisywać wszystko na papierze, zdasz sobie sprawę, ile ważnych punktów przeoczyłeś.

Możesz napisać biznesplan. A nasze artykuły pomogą. W rozmawialiśmy o tym, jak opisać swoją firmę. W tym artykule podpowiemy, jak przeprowadzić analizę konkurencyjną, opracować plany marketingowe i produkcyjne.

Analiza konkurencji

Bez względu na to, jak odważny jesteś, nie możesz zanurzyć się w nieznanej rzece do góry nogami. Przed otwarciem własnego biznesu musisz zebrać jak najwięcej informacji o rynku, który zamierzasz zajmować, przeanalizować główne trendy w branży i ocenić perspektywy jej rozwoju.

Badania branżowe i rynkowe

Chociaż pojęcia „przemysłu” i „rynku” na pierwszy rzut oka są podobne, jest między nimi różnica. Rynek to zbiór konsumentów, a przemysł to zbiór producentów.

Jak szczegółowe będą badania, zależy od rodzaju działalności, którą rozpoczynasz. Jeśli zamierzasz sprzedawać biżuterię w małym mieście, nie jest konieczne przeprowadzanie badania stanu rynku ogólnorosyjskiego i światowego. Ale może się zdarzyć, że przeprowadzając bardziej globalne badanie, ujrzysz nowe ciekawe perspektywy rozwoju. Zawsze jednak staraj się obiektywnie ocenić sytuację, ponieważ biznesplan to nie lista życzeń, a niezwykle praktyczny dokument.

Przede wszystkim musisz wiedzieć o swojej branży i segmencie rynku:

Na jaki rynek zamierzasz wejść ze swoimi produktami: regionalny, krajowy czy międzynarodowy.
Dzisiejszy poziom branży i trendy rozwojowe.
Dynamika cen i sprzedaży na przestrzeni ostatnich kilku lat oraz prognozy na najbliższe 5 lat.

Źródła informacji o rynku:

Internet (wyspecjalizowane zasoby, fora, sieci społecznościowe).
Sondaże w sieciach społecznościowych i forach.
Wywiady z pracownikami firmy. Odnoszący sukcesy menedżerowie sprzedaży dużo wiedzą o sytuacji na rynku.
Wywiady z przedstawicielami grupy docelowej.
Osobista obserwacja. Jeśli branża jest nowa i nie ma jeszcze danych statystycznych na jej temat w miarodajnych źródłach, możesz samodzielnie przeprowadzić badanie i dokonać prognoz.

Ponadto, aby zbadać rynek, sugerujemy zastosowanie dwóch dobrze znanych metod: analizy PEST (lub analizy STEP) i analizy pięciu sił Portera.

Analiza PEST:

czynniki polityczne. Jak sytuacja polityczna w kraju (świat) wpływa na rozwój Twojej branży?
czynniki ekonomiczne. Jak sytuacja gospodarcza w kraju (świat) wpływa na rozwój Twojej branży?
czynniki społeczne. Jak czynniki społeczne wpływają na rozwój Twojej branży? Czynniki: demografia, zmiany poziomu i stylu życia, stosunek do religii, stosunek do mediów, nastroje konsumentów.
czynniki technologiczne. Jak czynniki technologiczne, takie jak nowe produkty, rozwój technologii, wpływają na Twoją branżę?

Analiza pięciu sił Portera:

Analiza zagrożenia pojawieniem się produktów zastępczych.

Jakie jest prawdopodobieństwo, że wprowadzenie nowego produktu lub usługi wypchnie Cię z rynku lub znacząco zmniejszy Twoje zyski?

Analiza zagrożenia pojawieniem się nowych graczy.

Jeśli wybrana przez Ciebie branża stale przyciąga wielu nowych przedsiębiorców, musisz pomyśleć o tym, jak utrzymasz swoją pozycję. Branża trudna do penetracji jest już Twoją przewagą konkurencyjną.

Analiza siły rynkowej dostawców.

Jak duże to jest? Jak na działalność Twojej firmy wpłynie np. ustalanie zbyt wysokich cen na niezbędne komponenty i surowce?

Analiza siły rynkowej konsumentów.

Jak konsumenci mogą wpływać na działalność firmy i jaka jest ich wrażliwość na zmiany cen produktów lub usług.

Analiza poziomu konkurencji.

Jest to decydujący czynnik dla wielu branż. Kim są twoi konkurenci? Jakich konkurencyjnych metod używają? Ile pieniędzy wydaje się na reklamę? Jakie są cechy wyróżniające konkurentów?

Zawodnicy

Temat konkurencji poruszyliśmy już w poprzedniej analizie. W tym podrozdziale musisz wypisać kilku błyskotliwych konkurentów i krótko ich opisać. Warto wziąć pod uwagę nie tylko bezpośrednich konkurentów - firmy, które znajdują się w tej samej niszy co Ty pod względem produktów, obrotów i cen, ale także „potworów” Twojej dziedziny. Na przykład, jeśli zdecydujesz się na handel online, pamiętaj, że istnieje Amazon.

Co musisz wiedzieć o każdym konkurentze:

Roczny zysk;
udział w rynku;
wyraźna przewaga konkurencyjna.

Aby uzyskać więcej informacji, możesz skorzystać z analizy SWOT:

silne strony- siła. Jaka jest ich siła? Technologia, marka, ludzie, zastosowanie koncepcji lean manufacturing?
Słaba strona- słaba strona. Jaka jest ich słabość? Słabe zarządzanie? Zła obsługa klienta?
Możliwości- możliwości. Jakie istnieją prawdopodobne czynniki zewnętrzne, które dają konkurentom dodatkowe możliwości?
Zagrożenia- Zagrożenia. Jakie zewnętrzne prawdopodobne czynniki istnieją, które mogą przeszkadzać konkurencji?

I wreszcie, kiedy masz pełny obraz rynku i swojego otoczenia konkurencyjnego, musisz zrozumieć, jaka jest wartość Twojej firmy? Czym różnisz się od reszty? Jaka jest Twoja przewaga konkurencyjna?

Twoje ceny są niższe niż u konkurencji.
Twój produkt lub usługa to coś radykalnie i na lepsze inne niż podobne.
Nisza. Zajmowałeś bardzo wąski segment rynku. Być może z perspektywą jego dalszej ekspansji.
Oferujesz nowy produkt lub usługę, na którą już istnieje zapotrzebowanie.
Twój produkt lub usługa są znacznie lepszej jakości niż podobne.
Dajesz możliwość personalizacji produktu (np. dopasowanie butów do indywidualnych wymiarów).
Twój produkt ma spektakularny design.
Zmniejszasz ryzyko dla kupujących. Na przykład możesz bezpłatnie zwrócić przedmiot do swojego sklepu internetowego.
Wygodniej jest kupować u Ciebie (dostawa jest szybsza i tańsza, doskonała usługa wsparcia).
Uczyniłeś zwykłe rzeczy prostszymi i bardziej dostępnymi.

Ukończyłeś najbardziej globalną część biznesplanu – badania. Teraz, na podstawie posiadanych informacji, możesz przejść do sekcji, które dokładnie opisują rozwój Twojej firmy.

Sporządzenie biznes planu

Plan marketingowy

Poznajmy lepiej naszych potencjalnych klientów. Konieczna jest identyfikacja segmentu docelowego poprzez udzielenie odpowiedzi na pytania:

Jaki jest wiek moich klientów?
Gdzie oni żyją?
Jaki jest ich poziom wykształcenia?
Ile takich osób jest w mieście/kraju?
Co ich łączy w zachowaniu?
Jak spędzają wolny czas?
Gdzie oni pracują?
Jakie technologie są używane?
Jakiej narodowości są moi klienci?
Ile zarabiają?
Gdzie są zazwyczaj zapraszani do pracy?
Jakie są ich wartości, poglądy na świat, opinia?

W oparciu o te dane zbudujesz swoją kampanię marketingową. Za jego pomocą musisz poprowadzić klienta ścieżką składającą się z 5 kroków:

Świadomość - klienci wiedzą o Twoim istnieniu, ale nie wiedzą, co dokładnie sprzedajesz.
Zainteresowanie – Klienci słyszeli o Tobie, widzieli Cię i są ciekawi, co masz do zaoferowania.
Ocena – klient decyduje, czy dać Ci szansę.
Wersja próbna - klient dokonuje zakupu próbnego.
Akceptacja – Klientowi spodobała się Twoja oferta i od teraz będzie regularnie robić zakupy.

Z jakich kanałów będziesz korzystać, aby zwiększyć świadomość marki: Internet, telewizja, radio, drukowane czasopisma i gazety, reklama zewnętrzna, ulotki?
W jaki inny sposób możesz zwrócić na siebie uwagę?
Jaka będzie Twoja strategia PR? Jak zainteresujesz klientów swoim produktem?

Na etapie próbnego zakupu ważne jest, aby przyciągnąć klienta produktem wysokiej jakości i oczywiście pierwszej klasy usługa:

Jak poradzisz sobie ze sprzedażą i wysyłką?
Jak kupujący mogą zapłacić za towar?
Jak można zwrócić produkt? Czy zaoferujecie gwarancje? Który?
Czy po zakupie zapewnisz obsługę klienta?

Po opisaniu sekcji „Plan marketingowy” prawdopodobnie jesteś jeszcze bardziej nasycony swoimi pomysłami. A teraz możemy przejść do jednej z najbardziej praktycznych sekcji.

Plan produkcji

Plan produkcji wyjaśnia, w jaki sposób będzie zorganizowane zarządzanie firmą, jakie zasoby są potrzebne na początku działalności, a które należy regularnie odnawiać. Jak zostanie zbudowana ścieżka towaru od produkcji lub zakupu do odbioru przez kupującego.

Główne pytania:

Potrzebujesz dostawców, a jeśli tak, to kogo?
Wynajmiecie biuro, czy początkowo będziecie pracować w domu?
Potrzebujesz pracowników teraz i ile? Jakie obowiązki będą wykonywać? Może pracownicy będą potrzebni za miesiąc lub pół roku?
Jakiego sprzętu i mebli potrzebujesz? Rozważ wszystko, od komputerów po krzesła biurowe.
W jaki sposób produkt lub usługa zostanie dostarczona do klienta: czy musi on przyjść do biura/sklepu/salonu, czy sam zrealizujesz dostawę, czy zatrudnisz do tego firmę zewnętrzną? Twoje produkty wymagają specjalnych warunków dostawy?
Potrzebujesz magazynu? Kupisz go, nakręcisz, czy skorzystasz z usług stron trzecich? Czy Twoje produkty wymagają specjalnych warunków przechowywania?
Jak zapewnisz obsługę posprzedażową? Jak będzie realizowany proces zwrotu produktu? Jak będą rozpatrywane pytania i reklamacje klientów? Czy zapewnisz długoterminowe wsparcie posprzedażowe?

Proces produkcji

Jeśli Twoja firma będzie zajmowała się produkcją, to musisz przygotować kolejny ważny podrozdział wyjaśniający, jak będzie przebiegał proces wytwarzania produktów i odpowiadający na następujące pytania:

Ile czasu zajmuje wyprodukowanie jednostki lub partii produktów?
Czy masz teraz cały niezbędny sprzęt i zasoby? Jeśli czegoś brakuje, kiedy można to kupić? Czy można teraz rozpocząć produkcję?
Opisz łańcuch technologiczny. Zastanów się, czy możesz usprawnić proces, czy obniżyć jego koszt?
Jakimi standardami będziesz się kierować przy wytwarzaniu produktów, jak sprawdzisz ich jakość na każdym etapie produkcji?
Ile produktów potrzebujesz wyprodukować dziennie, miesiąc, rok?
Jak zmienisz produkt, usługę lub obsługę klienta w odpowiedzi na opinie i reklamacje klientów? Czy będziesz musiał przebudować łańcuch technologiczny? Jak zmienią się ceny?
Jak poradzisz sobie z dużym napływem zamówień? Czy stanie się to przypadkiem, czy da się to przewidzieć w zależności od czynników zewnętrznych (np. sezonowości)?

Plan finansowy

Każda część biznesplanu jest ważna, żadnego z nich nie można pominąć. Ale być może plan finansowy jest na pierwszym miejscu. To z niej można ocenić, jak długo firma zacznie przynosić zyski, a także zrozumieć, czy warto przyciągać do niej inwestycje. Ponadto plan finansowy jest niezbędny do zarządzania bieżącą działalnością finansową organizacji.

Plan finansowy może składać się z różnych dokumentów, w zależności od rodzaju i wielkości przedsiębiorstwa. Małe firmy potrzebują trzech:

Budżet

Dokument opisuje wszystkie początkowe inwestycje oraz szacunkowe miesięczne wydatki i dochody. Z grubsza rzecz biorąc, z budżetu zobaczysz dokładnie, ile musisz zainwestować w biznes i na jakie dochody możesz liczyć.

Inwestycja początkowa obejmują wszystkie jednorazowe wydatki: zakup sprzętu, stworzenie strony internetowej, rejestrację indywidualnego przedsiębiorcy i inne.

Miesięczny wydatki- jest to zapłata za surowce do wytworzenia produktów lub towarów do odsprzedaży, pensje dla pracowników, czynsz, koszty mediów, podatki...

Miesięczny dochód- to wszystko, co zarabiasz po sprzedaży towaru / świadczeniu usług przez miesiąc.

Odejmując wydatki od dochodu, otrzymujemy zysk. Dzielimy początkową inwestycję przez zysk, otrzymujemy liczbę miesięcy, przez które te inwestycje się zwrócą.

Raport zysków i strat

Na podstawie danych „Budżet” wyliczamy wydatki i przychody za rok (wydatki mnożymy przez 12, a przychód przez 11 miesięcy, ponieważ sprzedaż możemy ustalić dopiero w drugim miesiącu) i obliczamy zysk. Pod uwagę brane są również inwestycje początkowe (nie trzeba ich mnożyć, są jednorazowe). W rezultacie otrzymamy prognozę rocznych zysków i będziemy mogli zrozumieć, czy wolumeny przyszłego biznesu są wystarczające.

Sprawozdanie z przepływów pieniężnych

W rachunku przepływów pieniężnych (DDS) malujemy co miesiąc wszystkie wpłaty i wpływy gotówkowe w okresie od 1 do 3 lat. Dzięki temu zobaczymy, kiedy osiągniemy próg rentowności, jak długo inwestycja początkowa się zwróci i przewidzimy wyniki prac. Dane miesięczne mogą pozostać takie same lub ulec zmianie. Na przykład możesz określić wzrost sprzedaży (i odpowiednio kosztów surowców).

Kiedy otwierasz swoją firmę, co miesiąc wypełniaj ten raport prawdziwymi danymi i dostosuj prognozę.

Tworzenie biznesplanu

Przy tak ogromnej ilości informacji, sposób ich prezentacji jest kluczowy, więc porozmawiajmy o głównych zasadach pisania biznesplanu.

Biznesplan nie powinien zawierać „wody”. Pisz krótko i na temat. Nie więcej niż 15-20 stron. Dodaj wszelkie dokumenty, które uważasz za niezbędne jako załączniki.
Zachowaj ten sam styl prezentacji we wszystkich sekcjach biznesplanu.
Dostosuj swój biznesplan do odbiorców, którym go prezentujesz. Dla dużego inwestora i menedżera kredytu w małym banku prawdopodobnie będzie inaczej. Idealnym rozwiązaniem jest posiadanie układu z podstawowymi danymi, które można nieco dostosować w zależności od sytuacji.

Z czego składa się biznesplan:

Strona tytułowa
Zawartość
Podsumowanie biznesplanu
Ogólny opis pomysłu i firmy
Analiza konkurencji
Plan marketingowy
Plan produkcji
Plan finansowy
List przekazu

Przyjrzyjmy się bliżej podsumowanie biznesplanu. Pomimo tego, że mówimy o tym na końcu artykułu, ta niewielka część ma fundamentalne znaczenie. Jego treść decyduje o tym, czy dana osoba będzie dalej czytać Twój biznesplan, czy odrzuci go jako coś niewartego uwagi.

Celem CV jest intryga, krótkie wyjaśnienie, że oferujesz fajny pomysł, który zadziała i przyniesie pieniądze.

Koncepcja biznesowa (co robisz)
Cele i wizja
Opis produktu i jego zasadnicza różnica w stosunku do konkurencji
Opis grupy docelowej
Krótki plan marketingowy (jak wpłyniesz na odbiorców)
Aktualna kondycja finansowa firmy
Przewidywana kondycja finansowa firmy
Kwota pieniędzy, o którą prosisz inwestora
Zespół (kto w nim jest, dlaczego jest to ważne dla biznesu)

Jeśli nie przedstawiasz swojego biznesplanu osobiście, ale wysyłasz go pocztą, koniecznie uzupełnij go listem motywacyjnym przeznaczonym dla konkretnej osoby z funduszu inwestycyjnego lub banku.

Zanim zaczniesz pisać biznesplan, przygotuj się mentalnie na to, że jest to długi proces. Musisz wydobyć i przeanalizować mnóstwo informacji. Ale po zrobieniu tego trudnego kroku pojedziesz dalej szybciej, a droga stanie się łatwiejsza i bardziej ekscytująca. Jesteśmy pewni, że odniesiesz sukces. Powodzenia!

PS W napiszemy prawdziwy przykład biznesplanu. Zostańcie z nami.

Alina Vashurina jest Dyrektorem ds. PR w Ecwid. Pisze, aby inspirować i edukować czytelników o wszystkim, co dotyczy e-commerce. Uwielbia podróżować i biegać w maratonach.