Oferta handlowa: wskazówki dotyczące prawidłowego redagowania, próbki i przykłady
W tym artykule rozważymy główne rodzaje ofert handlowych i przedstawimy zalecenia krok po kroku, po których można znacznie zwiększyć zainteresowanie klientów produktem i uczynić CP bardziej efektywnym, rozważymy również programy i usługi, które pomogą w rozwoju.
Oferta handlowa to niezbędny dokument używany przez większość firm, dzięki któremu możesz nie tylko oferować swoje produkty i usługi zarówno nowym firmom, jak i partnerom, ale także motywować swoich klientów do zakupu nowego produktu lub usługi.
Cel oferty handlowej
Aby propozycja handlowa przyniosła efekty, musi być przede wszystkim poprawnie sporządzona. Dla prawidłowego rozwoju CP bardzo ważne jest zrozumienie, jaki główny ładunek informacyjny powinien przenosić.
Co do zasady wśród głównych kryteriów wpływających na to, czy odbiorca oferty handlowej zadzwoni pod wskazany w ofercie handlowej numer telefonu, jest kilka podstawowych i wiele dodatkowych.
Dlaczego kupujący powinien zadzwonić?
Na to pytanie bardzo łatwo odpowiedzieć, postawienie się w sytuacji klienta.
Główne czynniki motywujące
1. Cena towaru lub usługi
Dotyczy to ofert handlowych, których głównym celem jest sprzedaż. Tutaj wszystko jest bardzo proste, odbiorca (potencjalny nabywca), o ile oczywiście jest zainteresowany zakupem, najprawdopodobniej obejrzał podobne rynkowe produkty i nie kupi produktu lub usługi droższej niż konkurencja, o ile oczywiście zachodzą bardzo istotne powody dla tego.
Większość internautów zna sklep internetowy A liE xpress, który w ostatnim czasie stał się bardzo popularny. Nietrudno się domyślić, że swoją popularność zawdzięcza bardzo niskim cenom towarów, które zamieszczane są w serwisie.
Dlatego wskazane ceny powinny być, jeśli nie niższe, to przynajmniej na poziomie konkurencji.
2. Warunki dostawy towarów (świadczenia usług)
To drugie najważniejsze po cenie kryterium, które może przeważyć na korzyść Twojej firmy, nawet jeśli cena jest nieco wyższa. Jest na to proste wytłumaczenie, jeśli czas dostawy znacznie się różni (na przykład o dwa tygodnie), a koszt nie różni się znacząco, wybór zostanie dokonany na korzyść dostawcy, który działa szybciej.
3. Jakość
Jakość jest bardzo ważnym bodźcem, który musi znaleźć odzwierciedlenie w ofercie handlowej. Oczywiście wiele tutaj zależy od tego, co się dokładnie sprzedaje.
Na przykład jeśli jest to produkt, nie byłoby zbyteczne wskazanie, że jest ono dostarczane bezpośrednio z fabryki producenta i dla większej pewności wpisać adres fabryki.
Jeśli usługa jest sprzedawana, wtedy opinie ludzi o jej jakości doskonale zmotywują klienta do zadzwonienia do Twojej firmy. Jednak o recenzjach napiszemy bardziej szczegółowo później. Będzie świetnie, jeśli do oferty handlowej dołączone zostaną certyfikaty jakości.
4. Dekoracja
Zdecydowanie projekt oferty handlowej wpływa na wybór kupującego. Z pewnością sam wielokrotnie otrzymywałeś tego samego rodzaju listy, składające się tylko z jednego arkusza Worda lub dokumentu Excela zawierającego wszystkie towary lub usługi firmy. W większości przypadków taka oferta handlowa nie tylko nie jest czytana, ale nawet nie otwierana.
Porównaj dwie opcje CP: z rejestracją i bez
Jak możesz poważnie potraktować firmę, która oferuje produkt, pisząc o nim tylko kilka linijek w dokumencie programu Word i dołączając do listu kilka zdjęć o niskiej jakości. Zdecydowanie nie da się wysłać otrzymanego SMS-a bez rejestracji, nawet jeśli oczekuje się go po osobistej rozmowie telefonicznej.
Dodatkowe czynniki motywujące
1. Rabaty, promocje i bonusy
Rabaty w ostatnim czasie nie cieszą się dużym zainteresowaniem wśród klientów, gdyż w zasadzie nie niosą ze sobą znaczących korzyści, ale nie należy o nich zapominać, ponieważ mogą odegrać decydującą rolę w wyborze klienta.
Pokaż ludzi na liczbach, ile oszczędności uzyskają zamawiając nie 10, a 100 egzemplarzy towaru na raz. Pokaż im, ile mogą zaoszczędzić.
Podaruj przydatny prezent, który kupujący otrzyma przy zamawianiu towaru w ciągu tygodnia.
2. Dostępność usługi dodatkowej
W zależności od tego, co dokładnie jest sprzedawane, nie będzie zbyteczne wskazywanie obecności dodatkowych usług, które możesz zapewnić kupującemu podczas składania zamówienia.
Dodatkowe usługi obejmują:
Darmowa dostawa;
Darmowa usługa;
bezpłatna instalacja;
dostawa do serwisu.
Jeśli powiemy, że to usługa, to bezpłatna wizyta mistrza, bezpłatna diagnostyka itp.
Niemałą rolę mogą odegrać recenzje i rekomendacje od Twoich partnerów, którzy korzystali z usług lub są nabywcami towarów.
Ważne jest, aby zrozumieć, że recenzje pozostawione w Twojej witrynie będą mniej wartościowe niż te, które klienci mogą znaleźć na temat firmy w Internecie w witrynach z recenzjami innych firm lub w witrynach Twoich partnerów.
Wyobraź sobie, jak wzrośnie zaufanie danej osoby, jeśli zaczynając szukać recenzji o Twoim produkcie lub usługach, znajdzie tylko pozytywne, a nie na stronie Twojej firmy, ale na wyspecjalizowanej witrynie z recenzjami, takiej jak irecommend.ru lub otzyv.ru.
Nie musisz wstawiać wszystkich listów z podziękowaniami, możesz po prostu umieścić linki do stron Twojej witryny, na których zainteresowane osoby mogą je zobaczyć.
4. Fakty i wyniki badań
Nie lekceważ swoich potencjalnych nabywców i znacząco upiększaj rzeczywistość, ale jeśli produkt jest naprawdę dobry, nie będzie zbyteczne wskazywanie prawdziwych faktów lub np. wyników badań, które pomogą w wyborze.
Jednak silne zniekształcenie rzeczywistości może uchodzić za oszustwo i powodować negatywne skutki.
5. Obliczenia są lepsze niż tekst
Korzyści można opisać tysiąc razy, ale jedna wizualna kalkulacja pokaże klientowi korzyści, które otrzyma w wyniku stosowania produktu, będą znacznie lepsze.
A im bardziej przejrzysta i zrozumiała kalkulacja, tym bardziej motywuje do dzwonienia.
6. Zdjęcia lub filmy
Nie oszczędzaj na zdjęciach, które powinny przedstawiać produkt ze wszystkich stron. Klientowi łatwiej będzie dokonać wyboru, jeśli od razu będzie mógł zobaczyć, jak będzie wyglądał produkt.
Jeśli produkt jest złożony lub jest usługą, możesz podać link do filmu, który pokaże cały proces i może być bardzo interesujący dla kupującego. Obecność zdjęć i filmów w ofercie handlowej niewątpliwie pozytywnie wpłynie na decyzję klienta w pozytywnym kierunku.
7. Kontakty
Połączenie na dane kontaktowe przyniesie pożądany efekt z mailingu, jednak jeśli wśród wszystkich kontaktów klient nie znajdzie najbardziej odpowiedniego do rozmowy (powiedzmy, że nie ma darmowego numeru 8 800), może zmienić swój pamiętaj o dzwonieniu, a ewentualna transakcja się nie powiedzie. Więc spróbuj wskazać w ofercie handlowej maksymalne sposoby kontaktu z Tobą.
Jeśli w biurze jest kilka osób, konieczne jest wskazanie w ofercie handlowej pełnego imienia i nazwiska pracownika, który może odpowiedzieć na pytania, które ma klient. Dużą wadą byłoby: jeśli osoba dzwoniąca do firmy nie może uzyskać dodatkowych informacji, najprawdopodobniej klient przepadnie.
Aby ułatwić wybieranie informacji kontaktowych, możesz: utwórz kod QR i umieść go na stronie kontaktowej, za pomocą specjalnego programu na smartfonie, osoba rozpozna go i nawiąże połączenie. Aby utworzyć kod QR, dostępne są bezpłatne usługi, które można łatwo przeszukiwać za pomocą wyszukiwarki.
W kontaktach, obok nazwisk pracowników odpowiedzialnych za informacje o produkcie, możesz umieścić ich zdjęcia, dzięki czemu klient rozmawiający przez telefon będzie widział z kim konkretnie rozmawia, co pozytywnie wpłynie na całą rozmowę.
Jeżeli celem oferty handlowej jest wizyta klienta w biurze, to koniecznie należy wskazać adres, sposób dojazdu samochodem i komunikacją miejską, a także dodać zdjęcie elewacji budynku z wejściem, przez które możesz iść do swojego biura.
Czym są oferty handlowe?
Oferty handlowe można podzielić na trzy duże grupy, ten:
przeziębienie;
ciepły;
gorąco.
Gorące CP
Takie KP z reguły są spersonalizowane, czyli skierowane do przeczytania przez konkretną osobę. W takich propozycjach zwykle wskazuje się stanowisko i nazwisko osoby, za którą jest wysyłany. Najczęstszym przykładem gorącego CP może być zdanie, które: wysyłane do klienta po rozmowie telefonicznej.
W większości przypadków do porównania cen potrzebne jest zapytanie klienta o cennik lub wycenę. Osoba dzwoni do kilku firm, prosi o przesłanie oferty handlowej, a następnie porównuje ceny iw większości przypadków zamówienia z firmy, w której cena jest atrakcyjniejsza.
Przygotowując i wysyłając taką ofertę, należy pamiętać, że musi ona zostać wysłana jak najszybciej i po konkurencyjnych cenach. Taka PK może przynieść efekty.
Ciepłe CP
Oferty zwane ciepłymi z reguły wysyłane są po wezwaniu sprzedawcy do potencjalnego klienta, czyli przeciwnie do gorącego, gdy klient dzwoni do sprzedawcy.
Schemat pracy jest bardzo prosty: kierownik firmy sprzedawcy wybiera bazę telefonów firm, które mogą być zainteresowane usługą lub produktem sprzedawcy. Jeśli ostra odmowa nie zostanie natychmiast odebrana, kierownik albo pyta, kiedy oddzwonić i dowiedzieć się o potrzebie, albo poprosić o adres e-mail, aby wysłać ofertę handlową.
Mniejsza reakcja z ciepłych CP niż z gorących, a ich dystrybucja jest bardziej pracochłonna, ponieważ przed wysłaniem należy zadzwonić do firmy i „przetestować wody”.
Zimne skrzynie biegów
W przypadku tych ofert handlowych gromadzona jest baza adresów e-mail firm, które mogą być zainteresowane usługą lub produktem, po czym wysyłane jest pismo.
Reakcja na zimne CP jest bardzo niska, co może wynikać nie tylko ze złego doboru adresów e-mail, ale także z braku zainteresowania produktem ze strony klienta.
1. Struktura
Nagłówek lub strona tytułowa- wprowadza klienta w istotę sprawy i może zawierać dane kontaktowe, logo lub zdjęcie.
Wstęp- krótko opisuje istotę propozycji, podając maksymalną liczbę faktów i liczb, które powinny podkreślać wyjątkowość produktu lub usługi.
Cennik- obowiązkowym elementem każdej oferty handlowej są ceny, które, jak już wspomniano powyżej, powinny być niższe niż u konkurentów. Cennik może jasno odzwierciedlać, ile klient zaoszczędzi kupując partię luzem lub zamawiając więcej niż 10 sztuk. na czas. Zdecydowanie nie wymieniaj całego cennika, podaj najlepsze ceny.
Wniosek- powinien opisywać wszystkie przewagi nad konkurencją i opowiadać o wszystkich faktach, które uatrakcyjniają Twoją firmę.
Łączność- najlepiej powielić główne kontakty na wszystkich stronach (telefon, strona internetowa), jednak na ostatniej stronie wskazać wszystkie możliwe kontakty (telefon, e-mail, strona internetowa, faks, Skype, Viber, Whatsapp i grupy w sieciach społecznościowych) dać klientowi wygodniejszy sposób komunikacji.
2. Minimalna „woda”
Oferta handlowa powinna zawierać minimum informacji ogólnych. Wszystko powinno być jasne i na temat. Nie należy upiększać ani wprowadzać klientów w błąd, takie informacje mogą raczej dawać efekt antyreklamowy.
3. Napisz właściwe nagłówki
Pierwszą rzeczą, na którą zwracasz uwagę podczas czytania propozycji handlowej, są nagłówki. Odpowiednie nagłówki wybielą z tłumu esencję i Twoją wyjątkowość oraz zachęcą klienta do przeczytania go do samego końca. Im bardziej chwytliwe i intrygujące są nagłówki, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zadzwoni, korzystając z danych kontaktowych.
Nagłówki będą bardziej czytelne, jeśli ich czcionka różni się od koloru tekstu podstawowego, ale nie będzie się zbytnio różnić od ogólnego schematu kolorów dokumentu.
4. Wizualizuj wszystkie możliwe dane
Wizualizacja danych zapewni nie tylko bardziej zrozumiałe postrzeganie informacji przez Twojego klienta, ale także skupi się na kluczowych aspektach wniosku. Informacje prezentowane w formularzu tabele, wykresy, rysunki i diagramy przyciągnie uwagę i zachęci czytelnika do nauki.
Obecnie w Internecie istnieje wiele usług online, które umożliwiają wizualizację dowolnych danych tak prosto i szybko, jak to możliwe.
5. Prawidłowy projekt
Niewątpliwie główne znaczenie ma treść, ale aby zacząć czytać tekst, musi zainteresować klienta. Dlatego bardzo ważne jest rozważenie opracowania projektu propozycji komercyjnej.
Głównym zadaniem designu powinno być stworzenie wyjątkowej propozycji sprzedażowej, która będzie wyróżniać się spośród setek innych. Obecność pięknego nagłówka nie sprawi, że oferta będzie wyjątkowa, trzeba przemyśleć skomplikowany projekt, który powinien obejmować przynajmniej projekt strony tytułowej, projekt stron wewnętrznych, przycisków, list numerowanych, przypisów i różnych wskaźników z na których możesz skupić się na niezbędnych informacjach.
6. Prawidłowo sformatuj tekst
Projekt tekstu wpływa na czytelność, dlatego należy zwrócić uwagę na tekst:
Dużą ilość informacji należy podzielić na akapity, a każdy akapit powinien zaczynać się od czerwonej linii;
Frazy kluczowe należy wyróżnić, dla podkreślenia, pogrubioną lub kursywą;
Nie twórz dokumentu z „egzotyczną” czcionką, najlepiej używać standardowych czcionek, które są łatwe do odczytania dla wszystkich.
7. Jedna oferta handlowa - jeden produkt
Aby osiągnąć maksymalną skuteczność wysyłania CP, należy na każdy produkt sporządzić jedną ofertę handlową, w której piszesz tylko o tym produkcie lub usłudze.
Dzięki temu będzie można wysłać go dokładniej, odbiorcy listy mailingowej będą bardziej ukierunkowani, a liczba odpowiedzi maksymalna.
Ten błąd jest bardzo powszechny, ponieważ wielu sprzedawców myśli, że jeśli nie zamówi jednego produktu, to zainteresuje się innym, ale to nieprawda. Klient może po prostu nie znaleźć potrzebnych informacji i zamknąć tę KP. Dlatego nie powinieneś wymieniać wszystkich usług, które świadczy Twoja firma, ani pisać pełnej listy towarów.
8. Bądź oryginalny
Spraw, aby Twoja PK była zupełnie inna od innych, wymyśl coś wyjątkowego, czego inni jeszcze nie mają. Wymyśl unikalną usługę, która przyda się grupie docelowej.
9. Popchnij klienta do działania
Bardzo często od momentu pierwszego czytania do rozmowy mija dużo czasu, a w tym czasie klient może albo stracić kontakty, albo znaleźć inną firmę. Dlatego ważne jest, aby delikatnie popchnąć osobę do rozmowy.
Motywującą informacją może być zarówno okres ważności ceny, jak i dodatkowe bonusy, które kupujący otrzyma dzwoniąc do firmy już dziś. Dla każdego produktu lub usługi ważne jest, aby wybrać dokładnie takie atrakcyjne benefity, które mogą zmotywować do rozmowy.
10. Elektroniczny format pliku
Format pliku, w jakim zostanie przesłana oferta handlowa drogą mailową, musi być dostępny do przeglądania na komputerach z dowolnymi systemami operacyjnymi, a także tabletach i telefonach komórkowych.
Najbardziej widoczne i wszechobecne jest format pdf. Naszym zdaniem to właśnie w pliku pdf warto wysłać ofertę handlową. Nie będzie błędem, jeśli CP zostanie wysłany w formularzu plik obrazu jpeg, chociaż oczywiście wygoda przeglądania nieco ucierpi, ale teraz użytkownicy, którzy nie mają zainstalowanej przeglądarki pdf, będą mogli oglądać CP za pomocą standardowej przeglądarki obrazów zainstalowanej na każdym komputerze z systemem operacyjnym.
Przykładowe propozycje handlowe
Jak dostarczyć klientowi ofertę handlową
Istnieją dwa sposoby przeniesienia CP do klienta: elektroniczne i osobiste.
Ostatnio najpopularniejsza jest metoda elektroniczna, ale nie jest ona najskuteczniejsza.
Wysyłanie przez e-mail
Najprostszym sposobem na zaprezentowanie swoich usług lub produktów jest przesłanie ich e-mailem. Ta metoda ma zarówno zalety, jak i wady.
Do głównych korzyści można przypisać temu, że klienci mogą być bardzo daleko od Ciebie i przekazywać im informacje szybko, wygodnie tylko za pomocą poczty e-mail.
Dużo łatwiej i taniej jest wysłać hurtową ofertę handlową w formie elektronicznej (a jeśli nie korzystasz ze specjalistycznych usług, to z reguły jest to bezpłatne).
Jedyny minus przed doręczeniem osobistym maleje zainteresowanie osoby czytaniem, a nawet przeglądaniem tego listu na e-mail.
Dostarczenie wydrukowanej kopii osobiście
Często wiele zależy od tego, czy esencja zostanie przekazana potencjalnemu klientowi lub partnerowi, a nie mówimy nawet o dziesiątkach tysięcy. W takich przypadkach nie można się lenić i wydrukować ofertę handlową na jej osobiste dostarczenie do adresata.
Jeśli nie ma drukarki kolorowej, możesz zamówić kilkanaście egzemplarzy w dowolnej drukarni, drukując na grubych błyszczących arkuszach papieru, a następnie wykonując piękną oprawę.
Nie będzie wstydem wręczyć osobiście przepiękną drukowaną ofertę handlową szefowi organizacji lub zostawić ją w recepcji. W przeciwieństwie do propozycji handlowych wysyłanych drogą mailową, taka oferta z pewnością zostanie przestudiowana i jeśli zostanie sporządzona poprawnie, zmotywuje klienta i skontaktujemy się z Tobą w celu zawarcia umowy lub wyjaśnienia szczegółów.
Jakie programy i usługi pomogą w rozwoju CP?
Po przygotowaniu tekstu oferty handlowej Twojej firmy pozostaje wszystko odpowiednio zaaranżować poprzez dodanie elementów graficznych, tabel, zdjęć i motywującego projektu.
Najłatwiejszy do nauczenia jest program Publisher, w którym zalecamy rozpoczęcie rozwoju. Jest to specjalistyczny program do tworzenia prezentacji firmy Microsoft, z którego później będzie można wyeksportować CP do formatu pdf.
Do pracy z grafiką rastrową i wektorową najlepiej oczywiście korzystać ze znanych programów firmy Adobe – Photoshop i Illustrator. Edytowane z nich grafiki można łatwo przenieść do Publishera.
Do wizualizacji danych najwygodniej jest korzystać z usług online, wśród których prawie wszystkie najlepsze są w języku angielskim. Do najlepszych należą Easel.ly i tableau.com. Z ich pomocą wszystkie dane z suchych liczb nabiorą żywej formy.
Istnieją usługi, które mogą pomóc w ustaleniu, ile razy Twoje listy były otwierane, a określony adresat był zajęty ich czytaniem. Na podstawie tych danych możesz wysyłać wielokrotne wysyłki do zainteresowanych e-maili, jeśli nie otrzymali oni połączenia. Ale zostanie to szczegółowo omówione w innym artykule.
Przed przesłaniem: na jakie pytania odpowiada wycena?
1. Jak produkt lub usługa może naprawdę pomóc klientowi?
Przeczytaj cały tekst, który został opracowany na nowo i przeanalizuj, czy proponowany produkt rzeczywiście jest w stanie rozwiązać problemy potencjalnych konsumentów, czy nacisk na mocne strony jest słuszny?
Postaw się w butach kupującego, po przeczytaniu chciałbyś kupić ten produkt.
2. Główne różnice w stosunku do konkurencji
Jakie realne różnice wskazałeś w tekście oferty, które mogą znacząco wyróżnić produkt na tle konkurencji? Atutem mogą być nie tylko cechy produktu lub usługi, ale także dodatkowe usługi, które świadczy tylko Twoja firma.
3. Czynniki, które mogą zniechęcić Cię do kupowania
Przeanalizuj tekst i spróbuj znaleźć fakty, które mogą negatywnie wpłynąć na decyzję klienta o zakupie. Jeśli takie czynniki zostaną znalezione, spróbuj je poprawić.
Innymi słowy, po prostu zdejmij się z kupującego lub zapytaj znajomych i zastanów się, co należy dodać do oferty, aby była naprawdę ciekawa.
Wyjście
Zgodnie z otrzymaną ofertą handlową klient wyciągnie wniosek nie tylko o oferowanych w nim usługach czy produktach, ale także o całej firmie, z którym być może będzie musiał długo współpracować.
Dlatego, spędzając dziś czas na opracowaniu CP i robiąc wszystko tak dobrze, jak to tylko możliwe, pouczająco, pięknie i poprawnie, zrobisz opłacalna inwestycja w przyszłość Twojej firmy. Przecież w większości przypadków pieniądze wydane na jego rozwój mogą opłacić się sprzedażą zaledwie jednej jednostki towaru, a dobra oferta handlowa może pomóc w zawieraniu korzystnych kontraktów i przynosić milionowe zyski.
Pobierz szablon
Specjalnie dla tych, którzy chcą samodzielnie stworzyć ofertę handlową przygotowaliśmy szablon oferty handlowej w formacie .pub, w którym można wprowadzić swoje dane - tekst, zdjęcia, cennik, grafikę i zapisać je w formacie .pdf do późniejszego wysłania.
Ładowanie...