Obowiązki kierownika działu handlowego: wymagania, przykład i rekomendacje
Wielu właścicieli firm błędnie uważa, że aby sprzedawać wysoko, wystarczy wyposażyć biuro, ułożyć plan, zrekrutować dział „sprzedaży” i zlecić jego realizację szefowi. Praktyka pokazuje jednak, że praca każdego specjalisty musi być skierowana we właściwym kierunku i to nie tylko poprzez całkowitą kontrolę nad kierownictwem, ale także poprzez przypisanie mu bezpośrednich obowiązków i uprawnień. Wszystkie te postanowienia muszą być zatwierdzone w odpowiedniej dokumentacji. Oznacza to, że nie należy podchodzić formalnie do tworzenia opisów stanowisk. Instrukcja powinna być regulaminem, jasno określać działania każdego pracownika i jego uprawnienia.
Zakres obowiązków
Kierownik działu sprzedaży jest profesjonalistą o szerokim zakresie obowiązków, z obecnością pracowników bezpośrednio podporządkowanych. Wysokość zysku przedsiębiorstwa i brak roszczeń do marki firmy zależą od tego, jak dobrze kierownik działu sprzedaży wykonuje swoje obowiązki, na jakim poziomie rozwija się jego profesjonalizm.
Główne cele osoby na tym stanowisku:
- zarządzanie zespołem, szkolenie nowego personelu;
- strategiczne poszukiwanie nowych konsumentów produktów i usług, praca z nimi;
- zarządzanie należnościami;
- tworzenie planu sprzedaży, kontrola jego realizacji;
- realizacja strategii rozwoju firmy wraz z działem marketingu.
Zakres obowiązków kierownika działu sprzedaży uzależniony jest od specyfiki danej firmy oraz liczby pracowników. Stanowisko to w zasadzie ma duże perspektywy, można „wyrosnąć” na dyrektora handlowego, a nawet zostać dyrektorem naczelnym firmy lub biura.
Zarządzanie personelem, szkolenie nowego personelu
Obowiązki funkcjonalne kierownika działu sprzedaży to przede wszystkim zarządzanie powierzonym mu personelem. Dobry specjalista powinien być dobrze zorientowany w specyfice swojej branży i rozumieć zasady, według których działają nowoczesne kanały dystrybucji, czyli musi umieć przyciągnąć klienta, nawiązać z nim współpracę i nie odpuszczać starego. Musi tego nauczyć swoich podwładnych.
Ustalać cele
Szef musi jasno wyznaczać pracownikom zadania i dostosowywać priorytety w ich pracy. Specjalista musi być w stanie kompetentnie rozdzielać obowiązki między wszystkich pracowników. Przedstawiciele handlowi i kierownicy sprzedaży muszą jasno rozumieć, kto jest za co odpowiedzialny. Jednocześnie przydzielone zadania muszą być realnie osiągalne.
Kontrola wykonania
Przed monitorowaniem realizacji zadań należy wyjaśnić podwładnym, według jakich kryteriów będzie określana skuteczność ich pracy. W zależności od wyników kontroli okresowej kierownik działu handlowego może stanąć przed zadaniem korekty bieżących planów. Do obowiązków kierownika działu sprzedaży należy również eliminowanie sytuacji konfliktowych między pracownikami.
Motywacja
Uczciwość powinna być na pierwszym miejscu dla każdego lidera. Nie da się osiągnąć sukcesu w zespole, w którym nagradzani są tylko ci, którzy są blisko władzy, a „obcy” są karani, nawet jeśli mają najwyższe wyniki sprzedaży.
Wybierając zachęty dla swoich podwładnych, należy wziąć pod uwagę ich indywidualne cechy, nie zapominając o wspólnych interesach całego działu.
Strategiczne poszukiwanie konsumentów produktów i usług, praca z nimi
Ten akapit instrukcji należy sporządzić w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa. W każdym razie znajomość nowoczesnych technologii sprzedaży dla kluczowych kanałów dystrybucji jest podstawowym czynnikiem przy wyborze kandydata na stanowisko szefa. Ponadto obowiązki kierownika sprzedaży wymagają umiejętności negocjowania na wysokim poziomie. Specjalista musi posiadać umiejętności prezentacji. Idealnie kandydat powinien mieć dyplom MBA.
Kierownik działu musi poradzić sobie z rozstrzyganiem wszelkich sporów, które mogą powstać między kierownikiem a klientem. Będzie musiał także przeanalizować napływające reklamacje, aby zidentyfikować istniejące niedociągnięcia w pracy zarówno swojego działu, jak i całego przedsiębiorstwa.
Zarządzanie należnościami
Do głównych obowiązków kierownika działu sprzedaży należy zarządzanie należnościami. Na zbiór czynności w odniesieniu do niniejszego paragrafu składają się następujące postanowienia:
- dobór optymalnych warunków sprzedaży, które zapewnią jednolity i gwarantowany przepływ gotówki;
- ustalanie poziomu ulg i rabatów w zależności od kategorii zakupowej konsumentów;
- ograniczenie dopuszczalnego poziomu zadłużenia;
- zmniejszenie kwoty zadłużenia.
Praktykujący marketerzy wiedzą na pewno, że to zadanie jest dużo bardziej problematyczne i nawet ważniejsze niż poszerzanie rynku sprzedaży. Terminowa spłata zadłużenia to gwarancja pomyślnego funkcjonowania przedsiębiorstwa w przyszłości.
Tworzenie planu sprzedaży, kontrola jego realizacji
Być może nikt nie będzie twierdził, że planowanie jest jednym z głównych narzędzi do osiągnięcia jakiegokolwiek celu. Czy zespół sprzedaży może istnieć bez planu? Może, ale nie należy oczekiwać efektywności pracy personelu.
Obowiązki kierownika działu sprzedaży detalicznej – opracowanie planu. Wykonując tę pracę, nie powinieneś polegać wyłącznie na wynikach minionych okresów. W takim przypadku menedżerowie nie będą mieli o co dążyć. Analiza określi sezonowość sprzedaży, ale nic więcej. Plan jest regulowany na ściśle określonych warunkach, a pracownicy, na jego podstawie, muszą otrzymać od menedżera realistyczne i osiągalne cele.
Realizacja strategii rozwoju firmy wraz z działem marketingu
Główną funkcją działu marketingu jest wspieranie sprzedaży, ale nie oznacza to, że marketerzy podlegają szefowi sprzedaży. Te dwa podziały powinny być równorzędne i nikt nie jest zobowiązany do posłuszeństwa nikomu.
Ładowanie...