4 najczęstsze błędy w umowie dealerskiej

Zdecydowany główny dostawca? Godne pochwały przedsięwzięcie, które jednak oznacza, że jako dyrektor będziesz musiał przejść przez odpowiedzialną procedurę rejestracji prawnej dealera. Pierwszą rzeczą, jaką potencjalny pośrednik musi wiedzieć o umowie z dealerem, jest to, że najprawdopodobniej będziesz zmuszony zaakceptować większość warunków dostawcy.

Jednak nie rozpaczaj z wyprzedzeniem: możesz uzyskać korzystniejsze warunki. Wśród nich najpopularniejsze są bonusy cenowe i określone rabaty, gwarantowana wielkość sprzedaży itp. Dzisiaj opowiemy o tym ze wskazaniem fakultatywnych warunków, które są dla nich korzystne i jak uniknąć przyszłych problemów przy projektowaniu umowy.

Rozpoczęcie interakcji ze sprzedawcą

Błąd nr 1: umowa dealerska została podpisana „bez patrzenia”, bez omawiania i edytowania szczegółowych warunków

Jeśli stawiałeś na dealera od dużego dostawcy działającego na terenie całego kraju lub nawet za granicą, oczekuj najbardziej rygorystycznych warunków umowy. Najprawdopodobniej będziesz musiał mieć rozwiniętą bazę materiałową, budynki kapitałowe z drogim i wysokiej jakości projektem infrastruktury handlowej i magazynowej oraz oczywiście kadrę doświadczonych pracowników. Należy również pamiętać, że większość dużych dostawców ma minimalną wielkość sprzedaży lub minimalną wielkość zakupów - i nawet jeśli prowadzisz dużą firmę z dużym doświadczeniem na rynku i pełną zgodnością ze wszystkimi warunkami, zawarcie twardej umowy dealerskiej będzie obarczona wielkim ryzykiem.

Konsekwencje błędu. Spełnienie wszystkich zaproponowanych w umowie warunków będzie wiązało się z ogromnymi kosztami: mogą to być koszty zaprojektowania i wyposażenia obiektów handlowych, konieczność szkolenia personelu, a nawet całkowity zakaz zakupów od innych firm. Nie spełnisz wszystkich warunków określonych w umowie - możesz nie tylko zostać pozbawiony statusu dealera, ale nawet całkowicie zabronić Ci sprzedaży towaru tego dostawcy w swoim segmencie. Próba ochrony Twoich praw na drodze sądowej raczej nie przyniesie efektów: po pierwsze duży dostawca zawsze będzie miał niezawodną ochronę w postaci kadry doświadczonych prawników, dostępności o więcej środków finansowych i czasowych, a po drugie, w ustawodawstwie krajowym de facto brak jest definicji takich kategorii jak „dealer” i „umowa dealerska”. Wreszcie, praktyka arbitrażowa pokazuje, że zdecydowana większość spraw związanych z „nadzorowaniem” warunków umowy nie jest rozstrzygana na korzyść nieuważnej strony umowy.

Jak postępować? Z prawnego punktu widzenia umowa dealerska to nic innego jak zwykła umowa dostawy. Może opcjonalnie zawierać dodatkowe opcje, na przykład:

Firma dealerska otrzymuje prawo do używania znaku towarowego sprzedawcy;
Umowa może ściśle określać geografię sprzedaży, przekroczenie której będzie skutkować sankcjami;
Cena sprzedaży i zakupu jest sztywno ustalana przez firmę dostawcy;
Sprzedawca ma prawo zabronić kupna i sprzedaży towarów firmom konkurencyjnym;
Dealer może być zobowiązany do samodzielnego prowadzenia działań marketingowych i obsługi posprzedażowej.

W związku z tym, że powyższe przykłady klauzul umowy mają charakter fakultatywny, stają się one de facto przedmiotem negocjacji. Oszczędza to firmie dealerskiej szansę na osiągnięcie pewnego złagodzenia warunków umowy w każdym z aspektów: potrzeby materialne, robocizny, środków finansowych, koncesji w ilości zakupów i sprzedaży itp. Przy sporządzaniu umowy, dealer powinien wykazać, że wymagania dostawcy są zawyżone, a pewne ustępstwa pomagają mu skierować więcej środków, na przykład na promocję i promocję sprzedaży lub powiększenie powierzchni handlowej, poprawę obsługi itp.

Jednym z klasycznych przedmiotów negocjacji jest nałożenie na dostawcę obowiązku nieodpłatnego przeszkolenia personelu dealera. Zgodnie z oceną ekspercką analityków witryn, pozycja ta jest ujęta w umowie dealerskiej w prawie 75% przypadków - pod warunkiem, że z zakresu wynika konieczność przeszkolenia lub zaawansowanego szkolenia pracowników dealera.

Drugim „bonusem” w polaryzacji dla dealera jest obsługa serwisowa siłami i kosztem dostawcy.

Dystrybucja funkcji marketingowych i promocyjnych (dowiedz się, jaka część kosztów spada na Twoją firmę, a jaka na dostawcę);
Poznaj specyfikę prawa do używania znaku towarowego dostawcy, w tym jego używania w Internecie. W przypadku braku jasno określonych ram może powstać poważny spór. Jako przykład weźmy przypadek, w którym dostawca złożył pozew przeciwko dealerowi za częściowe użycie nazwy firmy w nazwie domeny sklepu internetowego. Mimo słusznej argumentacji pośrednika, że daje to wymierny wzrost sprzedaży i korzyści obu stronom, sąd ukarał go grzywną, gdyż umowa nie określała trybu używania znaku.

Błąd nr 2: Wybrano niewłaściwy typ umowy dealerskiej

Należy pamiętać, że w przypadku różnych rodzajów współpracy należy stosować różne rodzaje umów dealerskich. Jeśli w toku pracy powstaną spory gospodarcze, to pośrednik może nie być chroniony przed roszczeniami sprzedawcy – większość przedsiębiorców absolutnie nie zastanawia się, jak ważny jest dobór odpowiedniego brzmienia umowy.

Konsekwencje błędu. De jure umowy dealerskie są uznawane za mieszane zgodnie z art. 421 ust. 3 kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej. W związku z tym do poszczególnych rozdziałów takiej umowy obowiązywać będą różne normy prawne: do rozdziału dotyczącego sporów o zapłatę za dostarczony towar – regulaminy umów dostawy, do rozdziału dotyczącego sporów o legalność wzmianki o znaku towarowym – akty licencyjne itp. Tym samym dla wymiaru sprawiedliwości nie ma znaczenia, jaka będzie nazwa umowy – w sporze sądowym rozstrzygnięcie zapadnie na podstawie treści umowy. Równie dobrze może się okazać, że w konkretnym przypadku będzie ci wygodniej z umową niedealerską.

Jak postępować? Przeanalizuj cechy planowanej działalności oraz cechy relacji z potencjalnym partnerem biznesowym. Jeśli warunki oferowane przez dostawcę są dla Ciebie niewygodne, rozważ inne opcje umowy.

Umowa franczyzowa (koncesja handlowa) jest bardzo odpowiednia, na przykład, gdy chcesz samodzielnie wyprodukować produkt, ale sprzedać go pod dobrze znaną marką na rynku. Jednocześnie jednak sam będziesz musiał świadczyć wszystkie powiązane usługi na rzecz kupujących: dostawę, serwis gwarancyjny itp. Procedurę zawierania takich umów reguluje rozdział 54 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej - podczas gdy umowy tego rodzaje podlegają obowiązkowej rejestracji.

Działalność komisanta (zawieranie umów agencyjnych) różni się od innych tym, że dealer na żadnym etapie nie staje się jego właścicielem podczas przemieszczania towaru od dostawcy do końcowego nabywcy. Oznacza to, że funkcja agenta (agenta prowizji) polega jedynie na znalezieniu nabywcy i podpisaniu z nim umowy sprzedaży, otrzymując procent od kwoty transakcji. Tego typu umowa jest korzystna, jeśli nie musisz organizować handlu detalicznego: czyli wynajmu i wyposażenia lokalu, dostępności personelu, rejestracji powierzchni handlowej itp. Handel prowizyjny jest korzystny dla pośrednika, po pierwsze dlatego, że nie ma konieczności kupowania towaru na własny koszt, a po drugie dlatego, że mniejszy obrót zachowuje prawo do stosowania uproszczonego systemu podatkowego.

Błąd nr 3: brak szczegółów na temat metodologii obliczania wynagrodzenia dealera

Warunki cenowe są jednym z najważniejszych punktów każdej umowy dostawy. Bardzo często metodologia kalkulacji ceny jest albo niedokładna, albo zawiera takie warunki, za które strony transakcji mogą zostać pociągnięte do odpowiedzialności przez organy antymonopolowe.

Konsekwencje błędu. Ze względu na to, że ostateczny zysk netto dealera kształtuje się z powodu różnicy między kosztem sprzedaży i zakupu towaru, najmniejsze niedokładności lub korekty ceny sprzedaży mogą grozić utratą dochodów.

Jak postępować? Jeśli umowa nie została jeszcze podpisana, kwestionuj warunki, które Ci nie odpowiadają, w skrajnych przypadkach powinieneś odmówić podpisania umowy. Punkty, na które należy zwrócić uwagę, aby umowa dealerska była jak najbardziej opłacalna:

Staraj się określić w umowie preferencyjną cenę zakupu - stajesz się długoterminowym partnerem dostawcy i musisz mieć określone preferencje w porównaniu ze zwykłymi odbiorcami hurtowymi;
Postaraj się wykluczyć z umowy ustalenie górnego progu ceny sprzedaży. Zgodnie z prawem dostawca ma prawo ustalić maksymalną cenę sprzedaży, wystarczy tylko sprawdzić, na ile jest to opłacalne.

Najczęściej dostawca w odpowiedzi na taką ofertę ustali minimalną wielkość sprzedaży – jeśli tak się stanie, to należy dokładnie przeanalizować cenę zakupu i upewnić się, że jest ona w pełni zgodna z Twoimi zainteresowaniami.

Należy pamiętać, że dostawca ma prawo regulować minimalną cenę sprzedaży tylko wtedy, gdy udziały rynkowe Państwa firm nie przekraczają 20% lub jeśli Państwa osoby prawne należą do jednej grupy podmiotów: na przykład konsorcjum, holding itp. . W przeciwnym razie dealer może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za naruszenie przepisów antymonopolowych - grzywna w wysokości co najmniej 100 000 rubli.

Błąd nr 4: umowa dealerska nie określa geografii sprzedaży

Bardzo często praca sieci dealerskiej przewiduje wyraźny podział obszaru sprzedaży – jednak w zdecydowanej większości przypadków geografia sprzedaży nie jest określona w umowie, ale słownie. A jeśli w przypadku podziału, na przykład, przez podmioty Federacji Rosyjskiej, pomyłka jest prawie niemożliwa, to podział obszaru handlu w ramach tego samego miasta lub regionu może przysporzyć wielu problemów.

Konsekwencja błędu. Jeśli umowa nie wskazuje wyraźnie obszaru handlu, a dealer przypadkowo „wdrapie się” na terytorium innego pośrednika, z którym terytorium jest negocjowane, sytuacja ta z dużym prawdopodobieństwem zakończy się procesem sądowym. Istota pracy dealera polega właśnie na regionalnym reprezentowaniu interesów dostawcy na określonym, jasno określonym terytorium. W tej sytuacji mogą pojawić się problemy nie tylko z powodu nieporozumień między dwoma dealerami, ale także możliwy jest spór między dealerem a dostawcą: na przykład, jeśli umowa określa region moskiewski jako obszar handlowy, a dzielnice miejskie Volokolamsky , Lotoshinsky i Klinsky nie są wyraźnie wskazane, w których w rzeczywistości dealer ma zaplecze handlowe.

Ta sytuacja jest obarczona faktem, że dostawca ma prawo żądać od ciebie pełnej reprezentacji, to znaczy handlu we wszystkich jednostkach regionalnych w regionie moskiewskim, lub po prostu ustala minimalny próg sprzedaży w oparciu o zasięg całego regionu, oraz nie tylko kilka dzielnic.

Jak postępować? Jak już powiedzieliśmy, sprzedaż przez dealera oznacza pracę na określonym terytorium, bez krzyżowania się z innymi dealerami. Należy to wykorzystać przy sporządzaniu umowy: postaraj się jak najdokładniej wytyczyć obszar handlu, wybierz strefy, w których masz już obiekty handlowe i gdzie sprzedaż jest dla Ciebie najbardziej opłacalna. Proszę również zwrócić uwagę na fakt, że umowa zawiera podobne ograniczenia dla innych dealerów: tylko Twoja firma powinna handlować produktami dostawcy na swoim „własnym” terytorium.

Jednocześnie nie zapominaj o definicji pojęcia dealerstwa wyłącznego – oznacza to, że jako dealer nie jesteś wyłącznym przedstawicielem innych firm. Oznacza to, że będąc wyłącznym sprzedawcą sprzętu marki „A”, nie możesz jednocześnie być wyłącznym przedstawicielem sprzętu marki „B” innego dostawcy. Aby uniknąć sporów, zapisz w umowie wszystkie zasady wyłącznego dealera.