Tipi di modelli di business. Modello di business

Modello di business

Modello di business descrive logicamente come un'organizzazione crea, fornisce ai clienti e acquisisce valore: economico, sociale e altre forme di valore. Il processo di sviluppo del modello di business fa parte della strategia aziendale.

In teoria e in pratica, il termine modello di business utilizzato in un'ampia gamma di termini formali e informali per trasmettere gli aspetti chiave di un'azienda, inclusi lo scopo dell'azienda, la linea di prodotti, la strategia, l'infrastruttura, la struttura organizzativa, i metodi di vendita, i processi operativi e le politiche.

Storia

Il più famoso e semplice è il modello di business del negozio. Il modello prevede la collocazione di un negozio presso la posizione di potenziali acquirenti e la visualizzazione dei beni o servizi offerti in vendita. Nel tempo, i modelli di business sono diventati sempre più complessi. Un modello di business chiamato "bait-hook" (noto anche come "lama di rasoio" o "beni correlati") iniziò ad essere utilizzato all'inizio del XX secolo. Questo modello di business consiste nel vendere il prodotto principale a un prezzo molto basso, a volte sottocosto ("esca"), e quindi il profitto principale si ottiene vendendo pezzi di ricambio, materiali di consumo o altri beni o servizi legati all'uso dell'"esca". ” (“gancio”). ). Ad esempio, rasoi e lame, telefoni cellulari e servizi di comunicazione, stampanti e cartucce, macchine fotografiche e carta fotografica. Negli anni '50, la catena di ristoranti McDonald's e la casa automobilistica Toyota svilupparono nuovi modelli di business.Negli anni '60, Wal-Mart e gli ipermercati furono innovatori.Gli anni '70 portarono nuovi modelli di business da FedEx e Toys R Us;1980: Blockbuster, Home Depot, Intel, e Dell Negli anni '90, Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com e Starbucks hanno creato nuovi modelli di business.

Oggi, il tipo di modello di business può dipendere da come viene utilizzata la tecnologia. Ad esempio, gli imprenditori su Internet creano modelli completamente nuovi basati su tecnologie esistenti o emergenti. Utilizzando tali tecnologie, un'azienda può attrarre un gran numero di clienti a un costo minimo.

Rappresentazione schematica del modello di business

Esistono molti diversi sistemi di concettualizzazione aziendale; Il lavoro e le tesi di Osterwald (2010, 2004) suggeriscono modello a collegamento singolo, che si basa sulla somiglianza di un'ampia gamma di modelli di concettualizzazione. Usando ciò che ha suggerito rappresentazione schematica del modello di business, l'azienda sarà facilmente in grado di descrivere il proprio modello di business.

• Attività chiave: un elenco di attività necessarie per implementare il modello di business dell'azienda.
• Risorse chiave: un elenco di risorse necessarie per creare valore per il cliente.
• Rete di partner: collaborazione con altre aziende che integra altri aspetti del modello di business.

Offerta

• Proposta di valore per il cliente: un elenco di prodotti e servizi offerti ai consumatori. Secondo Osterwald (2004), la proposta di valore del cliente è “l'insieme di... prodotti e servizi che collettivamente forniscono valore a un particolare segmento di consumatori. La proposta di valore del cliente descrive il modo in cui un'azienda si differenzia dai suoi concorrenti e le ragioni per cui i consumatori acquistano i prodotti di quell'azienda e non un'altra.

Consumatori

• Segmenti di consumo: un elenco di destinatari per i prodotti e servizi dell'azienda.
• Canali: i modi e i mezzi che un'azienda utilizza per fornire prodotti e servizi ai consumatori. Consiste nella strategia di marketing e distribuzione dell'azienda.
• Relazioni con i clienti: un elenco di connessioni e relazioni che l'azienda ha stabilito con vari segmenti di clienti. Descrizione del processo di gestione della relazione con il cliente.

Finanza

• Struttura dei costi: i costi sostenuti da un'azienda nel perseguire un modello di business.
• Fonti di reddito: il modo in cui un'azienda guadagna da vari flussi di entrate. Reddito aziendale.

Esempi di modelli di business

Guarda anche

• BABOK, Guida al corpo di conoscenza dell'analisi aziendale

Collegamenti

Fondazione Wikimedia. 2010.

Scopri cos'è il "Modello di business" in altri dizionari:

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Libri

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società di progettazione della sezione aziendale

Nella pianificazione aziendale possono essere applicati diversi tipi di modelli finanziari, economici e di business. La scelta di un modello specifico dipende dalla fattibilità e dalla possibilità del suo utilizzo per un determinato business plan. Molti modelli sono progettati come programmi per computer o, al contrario, molti programmi contengono modelli incorporati. Qualsiasi modello applicato deve essere conforme ai principi generalmente accettati di modellizzazione economica. Per creare un modello, è necessario selezionare indicatori aggregati tipici (articoli) di report e indicatori di dettaglio (articoli) di report in base alle caratteristiche dell'azienda (progetto), nonché determinare i parametri di input, le formule per il calcolo dell'obiettivo indicatori a seconda dei valori dei fattori variabili e della forma di presentazione delle informazioni finali (in uscita) per l'utente del modello. I dati di input e output del modello possono essere in diverse combinazioni.

La cosa principale è creare un quadro completo e dinamico interconnesso di un'azienda o di un progetto per un periodo specificato, per prevedere la performance finanziaria e la condizione finanziaria. Il periodo di pianificazione specificato è suddiviso in periodi di rendicontazione, per ciascuno dei quali è possibile visualizzare gli indicatori richiesti. Il concetto di modello di business (modello di business) in senso lato è usato per riferirsi a un modo per trarre profitto dalle attività dell'azienda. Formalmente, il modello di business dell'azienda è associato alla componente economica della strategia, al rapporto tra reddito - costi - profitto con reddito effettivo e pianificato dalla vendita dei beni dell'azienda, con la strategia di concorrenza, con la struttura dei costi, il livello di reddito , flussi di profitto e ritorno sull'investimento. Il modello di business dell'azienda è progettato per garantire l'efficacia della strategia in termini di profitto. Pertanto, il concetto di modello di business è lo stesso del concetto di strategia di business.La strategia definisce le modalità di concorrenza e di business dell'azienda (senza toccare i risultati finanziari specifici e le conseguenze della concorrenza) e il modello di business è basato su indicatori di profitto e di costo risultanti dall'applicazione di questa strategia garantisce la redditività dell'azienda Un lungo periodo nella sua linea di attività e profitti stabili e soddisfacenti indicano che l'azienda ha un modello di business di successo che conferma la redditività e la fattibilità della sua strategia.

A seconda del tipo di attività e del tipo di pensiero che prevale nel management dell'azienda, viene determinato un modello di business, in base al quale vengono costruiti i processi aziendali.

Il modello di business descrive logicamente come l'organizzazione crea, fornisce beni o servizi ai clienti, acquisisce valore economico, sociale e di altro tipo. Lo sviluppo del modello di business avviene in parallelo e in accordo con la strategia aziendale.

Oggi si distinguono i seguenti tipi di modelli di business:

Il franchising è un tipo di relazione tra entità di mercato, quando una parte, a fronte di un determinato compenso, trasferisce a un'altra il diritto a un determinato tipo di attività utilizzando un modello di business sviluppato.

La vendita diretta è la vendita di beni di consumo e servizi da persona a persona al di fuori dei punti vendita al dettaglio fissi.

B2B (Business-to-Business - business-to-business) - un tipo di informazione e interazione economica, classificata in base al tipo di entità interagenti (persone giuridiche). Le aziende forniscono beni e servizi ad altre aziende e non al consumatore finale. Ad esempio, la produzione di prodotti promozionali per un'altra azienda che promuove un prodotto o servizio.

B2C (Business-to-Consumer - business-to-consumer) è una forma di commercio elettronico, il cui scopo è la vendita diretta. Un modo efficace per eliminare la lontananza geografica tra grandi e piccole città unificando la politica dei prezzi e le attività dei servizi di consegna.

B2G (Business-to-Government - business for government) - comunicazione tra imprese e Stato. Il sistema caratterizza l'e-commerce e viene utilizzato, ad esempio, nell'organizzazione degli appalti pubblici.

G2B (Government-to-Business - Government for business) - un insieme di software e strumenti governativi per l'interazione online tra il ramo esecutivo e le strutture commerciali (siti web di enti governativi, appalti pubblici, ecc.)

I modelli di business elencati non sempre prevedono l'adempimento di tutti i compiti dell'azienda. Se appaiono funzioni non chiave che sono tradizionali per l'azienda (ovvero, devono essere svolte costantemente per mantenere l'efficienza dell'organizzazione), questi tipi di lavoro vengono esternalizzati.

L'outsourcing è il trasferimento di funzioni tradizionali non chiave dell'azienda a esecutori esterni (una sorta di rifiuto del proprio processo aziendale).

Esistono le seguenti tipologie di esternalizzazione:

• -Esternalizzazione IT
• - Esternalizzazione dei processi aziendali (ad esempio, AHO)
• - Outsourcing industriale/produttivo (la produzione propria dovuta a un'azienda non centrale è più costosa dell'esecuzione da parte di agenti esterni).

Spesso i creatori (fondatori) di progetti di start-up ricorrono a servizi di outsourcing. Le startup sono chiamate nuove forme di società nel periodo iniziale del loro sviluppo. Tali società sono costruite principalmente attorno a un progetto, al centro del quale si trova un'idea imprenditoriale specifica e ben sviluppata. Una caratteristica delle startup è che l'idea dovrebbe portare un reddito stabile e abbastanza alto, e nella fase iniziale un piccolo numero di persone lavora (di solito da due a cinque). L'implementazione di successo di un progetto di startup richiede tre componenti: un'idea, persone e investitori.

L'implementazione di un progetto di startup è logicamente suddivisa in più fasi.

Pre-startup - dalla formulazione di un'idea, all'elaborazione di un business plan fino al lancio iniziale di un prodotto o servizio sul mercato.

Pre-seed - sviluppo di regolamenti tecnici (tecnologici) per la produzione di beni / servizi dopo aver analizzato le aspettative e l'attività dei consumatori, attirando investitori.

Seed - la cosiddetta fase seed, durante la quale viene studiato il mercato, viene redatto un piano di avvio, viene completato l'attività tecnica iniziale, l'approvazione e il test del prodotto.

Il prossimo in linea è una nuova sezione del piano aziendale:. Oggi ti diremo perché e come devi redigere la prossima parte del business plan. E anche se non sembra così scontato, per certi versi ripetitivo, in un business plan professionale (e non solo), questa è una parte necessaria. Se non altro perché darà un nuovo sguardo alla tua idea di piccola impresa e alle prospettive di miglioramento.

Descrizione del modello di business

Perché è necessaria una sezione del modello di business in un business plan?

Un'analisi del processo del business plan mostra la relazione tra il business plan come prodotto di questo processo e il business model come punto di partenza di qualsiasi processo di pianificazione. Il modello di business è al centro del business plan e può anche semplificare il processo di pianificazione delle principali linee di business. Almeno i calcoli di base di costi, ricavi e redditività possono essere visti attraverso il modello di business.

Il modello di business si concentra su quattro elementi chiave del business: clienti, fornitura, infrastrutture e sostenibilità finanziaria. Questi elementi sono discussi in dettaglio nel business plan.

È più facile iniziare a pianificare se abbiamo una base. Con l'aiuto del modello di business nel processo di pianificazione, il nostro focus sarà sulle cose giuste.

E, naturalmente, sarà più facile convincere l'investitore della redditività dell'investimento se viene presentato un modello di business funzionante che renda l'attività redditizia.

Che cos'è un modello di business?

Come definizione formale, utilizzeremo la definizione del libro "Business Model Generation - Alexander Osterwalder & Yves Pigneur":

Un modello di business descrive come un'azienda crea, acquisisce e fornisce valore.

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Descrizione del modello di business: a quali domande dovrebbe rispondere?

Per facilitare il completamento di questa parte della pianificazione aziendale, cercheremo di classificare le principali domande a cui tu, come imprenditore, devi rispondere:

• Quali segmenti di mercato servirà l'azienda, o?
• Quale valore o vantaggio offrirà l'azienda?
• Come verrà presentato al mercato questo valore? Questa è una semplice risposta a come il tuo prodotto e/o servizio raggiungerà l'attenzione di ogni segmento che hai identificato sopra. Tieni presente che segmenti diversi potrebbero preferire canali di consegna diversi.
• Quale sarà il rapporto con i consumatori? Sia prima che dopo la vendita di un prodotto o servizio, un'azienda deve mantenere determinate relazioni con i consumatori. La risposta a questa domanda dovrebbe essere data qui.
• Quale sarà il reddito? Il reddito è il risultato del processo di fornire valore ai consumatori e ricevere denaro per quel valore. Per fare ciò, è necessario proiettare le dimensioni di ciascun segmento e la sua quota di mercato. Nota: qui usa solo ipotesi e le tue conoscenze precedenti e in seguito eseguirai un'analisi di mercato completa.
• Di cosa hai bisogno per fornire il valore che offri al mercato? Ciò include tutte le risorse di cui la tua azienda ha bisogno per produrre e distribuire con successo valore ai consumatori. Possono essere persone, attrezzature, conoscenze, tecnologia o qualcos'altro. Tutto dovrebbe essere elencato in questa sottosezione.
• Cosa devi fare per realizzare questo valore nel mercato? Devi intraprendere diverse attività per completare il compito principale: la produzione e la consegna del valore. Ad esempio, produzione, marketing, vendite...
• Chi sono i partner chiave nel processo aziendale? Non sei solo in questo processo. Hai fornitori, investitori, consulenti, partner...
• Qual è la struttura economica di un'impresa? Tutti gli articoli all'interno di un particolare modello di business creano o hanno un valore. È meglio sviluppare una struttura economica in questa sezione per determinare i possibili costi, anche se, ovviamente, ci saranno dettagli nella parte finanziaria del business plan.

Ripensare il modello di business

Dovresti essere consapevole del fatto che il modello di business, come il business plan, è soggetto a modifiche. Questo è il ciclo che garantisce il miglioramento continuo della tua attività. Senza di essa, sarà difficile per un business svilupparsi. Inoltre, all'attuale ritmo di sviluppo in tutte le aree, sono semplicemente necessari continui cambiamenti, compreso il business.

1. Che cos'è un modello di business. Elementi chiave di un modello di business.
2. A cosa serve un modello di business?
3. Tipi di modelli di business.
4. Esempi di modelli di business di aziende note.
5. Sviluppo di un modello di business. Algoritmo di azione.
6. Conclusione.

1. Qual è il modello di business. Elementi chiave di un modello di business.

Un modello di business è una rappresentazione visiva di un concetto di business costituito da elementi interconnessi.

Considera tutti gli elementi principali del modello di business in modo più dettagliato.

proposta di valore

Proposta di valore: i vantaggi esclusivi di un prodotto che risolve problemi specifici di segmenti di clienti specifici.

Esempi di una proposta di valore potrebbero essere:

Prezzo;

Disponibilità;

Riduzione del rischio;

Convenienza.

Segmenti di clientela

I segmenti di clienti sono specifici gruppi di consumatori uniti da caratteristiche comuni.

Canali di vendita

I canali di vendita sono i canali attraverso i quali i clienti potenziali e attuali apprendono il prodotto e lo acquistano.

I canali standard per la maggior parte delle linee di business sono:

I canali di vendita possono variare a seconda del tipo di attività. Ad esempio, per gli hotel ci sarà un canale come "siti di prenotazione" (compresa la prenotazione), per bar e ristoranti: un segno e risorse specializzate.

Fonti di reddito

Fonti di reddito - tipi di incassi derivanti dalla vendita di prodotti e servizi.

A seconda delle specificità dell'attività e del tipo di modello di business (concettuale o dettagliato), è possibile identificare le fonti di reddito, sia per prodotti specifici che per le caratteristiche di tali entrate (vendita di un prodotto, abbonamento, affitto, ecc. ).

Fonti di spesa

Le fonti di spesa sono i tipi di costi aziendali di base necessari per il funzionamento del modello di business.

Risorse CHIAVE

Le risorse chiave sono le risorse più importanti richieste per il funzionamento del modello di business.

Le risorse chiave includono il marchio, la base clienti (CRM), il personale chiave, la tecnologia.

Processi aziendali chiave

I processi aziendali chiave sono le attività dell'azienda che hanno valore aggiunto e sono direttamente correlate ai clienti finali.

Molto spesso, i processi aziendali chiave includono processi come marketing, vendite, servizio, qualità.

2. Perché hai bisogno di un modello di business.

Dall'intera varietà di opzioni di assegnazione del modello di business, si possono distinguere:

B) Modello di business per un business esistente.

C) Modello di business per l'investitore.

Analizziamo tutte le opzioni in modo più dettagliato.

A) Modello di business per una startup.

Perché è necessario un modello di business in una startup?

Ci sono due opzioni principali:

Per un migliore autosviluppo di un'idea imprenditoriale;

Per trovare un investitore.

1) Autosviluppo di un'idea imprenditoriale.

Prima di avviare qualsiasi attività, è necessario sviluppare un piano aziendale adeguato e, per sviluppare un piano aziendale, è necessario immaginare in dettaglio come funzionerà l'azienda. In questo caso, è consigliabile utilizzare lo strumento "modello di business".

Cosa ti darà esattamente lo sviluppo del modello di business?

E darà risposte alle domande chiave che devono essere affrontate in qualsiasi attività (la maggior parte delle informazioni sono elementi di un modello di business concettuale, indicherò il nome dell'elemento tra parentesi per informazioni), vale a dire:

• Quali categorie di clienti risolve il tuo prodotto/servizio (segmenti di clienti)?
• Quale prodotto/servizio offrite per l'acquisto (potrebbero esserci diverse opzioni)?
• Che tipo di problemi del cliente risolve il tuo prodotto/servizio, qual è il valore per un particolare cliente (proposta di valore, USP)?
• In che modo i potenziali clienti scopriranno il tuo prodotto? Come possono acquistarlo (canali di vendita)?
• Cosa guadagnerai esattamente? Che tipo di denaro ti aspetti (fonti di reddito)?
• Di quali risorse hai bisogno per avviare un'impresa (investimento)?
• Quali sono le risorse chiave richieste per l'efficace funzionamento del modello di business (risorse chiave)?
• Quali spese dovrai sostenere per l'efficace funzionamento dell'impresa (fonti di spesa)?
• Quali di essi non dipendono dal volume delle vendite (costi fissi) e quali sono direttamente correlati al volume (costi variabili)?

• Quali attività (processi aziendali) devono essere organizzati per il funzionamento dell'azienda e su cosa ci si dovrebbe concentrare prima di tutto (processi aziendali chiave)?

La corretta sequenza di azioni di un imprenditore, che non dipende dalla sua esperienza, sarebbe:

• sviluppo di un modello di business per il business futuro;
• sviluppo di un business plan;
• cercare un investitore (se necessario)

• implementazione del modello di business.

2) Modello di business per trovare un investitore.

Ora ci sono una serie di problemi nel mercato degli investimenti aziendali. Ci sono investitori pronti a investire denaro, ma allo stesso tempo un numero molto ristretto di idee sviluppate. Molte start-up stanno provando letteralmente "con le dita" a spiegare ai potenziali investitori l'idea del loro business. Nella migliore delle ipotesi, hanno un business plan esemplare, spesso molto ottimista. Questo approccio non funziona.

Per una dimostrazione visiva di un concetto di business a un potenziale investitore, è adatto un modello di business. Rispondendo personalmente alle principali domande di marketing, puoi essere più preparato a "vendere" la tua idea di business.

L'investitore apprezzerà anche il grado di immersione nei dettagli e la sistematizzazione delle informazioni sull'attività futura.

B). Modello di business per un business esistente.

In un'attività in corso, un modello di business può essere utile nei seguenti casi:

1) Sviluppo di una strategia di sviluppo del business.

3) Cessione di attività e ricerca di un investitore.

Considererò ciascuno dei casi in modo più dettagliato.

1) Sviluppo di una strategia di sviluppo del business

Quando si sviluppa una strategia, spesso sorgono varie difficoltà. L'imprenditore o il top management il più delle volte si basa sui risultati del passato, aggiungendo una certa percentuale di crescita durante la pianificazione. In alcuni casi, quando si sviluppa una strategia, vengono utilizzate informazioni sui concorrenti e viene apportata una modifica adeguata.

Il mondo del marketing offre molti strumenti di sviluppo della strategia (come l'analisi Swot e l'analisi dei parassiti), ognuno dei quali ha i suoi pro e contro. Ma allo stesso tempo non esiste uno strumento universale.

Inoltre, vi sono enormi rischi che l'attività attuale sia solo parzialmente efficace. Diciamo che ottieni buoni risultati finanziari (media del settore o migliore). Ma è buono o cattivo?

Non è meglio sforzarsi di spremere il massimo dal business?!

Soprattutto considerando che nessuno garantisce risultati simili in futuro.

Quando si sviluppa una strategia, le aziende spesso commettono un errore: viene prestata troppa attenzione agli obiettivi e agli indicatori finanziari (come la crescita del valore dell'azienda, i ricavi, i profitti), lasciando la dovuta attenzione agli indicatori e agli obiettivi strategici che garantiscono il possibile raggiungimento di obiettivi di alto livello da tali aree, come marketing, processi aziendali, risorse, personale.

In che modo un modello di business può aiutare in questa difficile situazione?

La strategia può essere considerata come un piano per il passaggio dallo stato iniziale a quello desiderato, dopo un certo periodo di tempo. Con questo approccio è necessario sviluppare due modelli di business: attuale e futuro.

Partendo da questo approccio (concetto), sarà poi possibile sviluppare una strategia di sviluppo utilizzando metodi più tradizionali (un albero di obiettivi strategici, una balanced scorecard).

Utilizzando un modello di business per sviluppare una strategia, puoi ottenere le basi per lo sviluppo di una strategia di sviluppo equilibrata.

2) Apertura di una nuova linea di business.

Ad oggi, c'è una tendenza allo sviluppo di bassa qualità di una nuova linea di business.

Le aziende sono pronte a investire un sacco di soldi, ma cosa stanno facendo prima?

Considera gli strumenti utilizzati per analizzare la fattibilità di una nuova direzione:

Brainstorm.

Ordine delle ricerche di mercato.

Effettuare ricerche di mercato in proprio.

Brainstorm.

L'idea di lanciare una nuova direzione, di regola, viene in mente a uno dei vertici, che la condivide con il resto della dirigenza.

Il massimo che si ottiene con questa opzione è la raccolta di opinioni di esperti, di norma, tra i vertici dell'azienda.

Analisi nello stile di "pensi che funzionerà?" a priori inefficace.

Ma alcune aziende utilizzano proprio questo approccio, spesso pensando poco alle conseguenze.

Ordine delle ricerche di mercato.

Questo tipo di ricerca sta guadagnando sempre più popolarità negli ultimi anni. Come mai? Ci sono diverse ragioni per questo.

In primo luogo, voglio spostare la responsabilità di prendere una decisione per lanciare un nuovo prodotto/servizio. Tali clienti hanno fiducia che se l'idea è stata confermata dai risultati dei sondaggi, allora è richiesta. Ma non è sempre così nella realtà.

In secondo luogo, voglio davvero fare affidamento su determinati dati.

Il problema principale è che i risultati del sondaggio variano notevolmente a seconda dei seguenti parametri:

• Formato del sondaggio (di persona, per telefono, via Internet). Nella maggior parte dei casi, le interviste personali sono più affidabili delle interviste telefoniche.
• tipo di intervistati. La differenza può essere significativa, a seconda del sesso, dell'età, dello status, dell'occupazione.
• Comunicazione con i clienti esistenti. I clienti che non hanno nulla a che fare con te potrebbero avere un'opinione diversa rispetto ai clienti esistenti.
• Tipi di domande. Il rapporto nel questionario tra domande aperte e chiuse influisce sull'affidabilità. Quando un rispondente riceve una domanda con opzioni di risposta predeterminate, tende a limitare le possibili risposte alla stessa domanda. Inoltre, è necessario inserire nell'indagine apposite domande che verifichino l'affidabilità delle risposte (strumenti specifici possono essere mutuati dai test psicologici).

In tutti gli approcci sopra elencati, c'è un grande svantaggio: la mancanza di coerenza.

Con il giusto approccio, utilizzando un modello di business, devi prima trovare le risposte alle seguenti domande:

• A chi è destinato il nuovo prodotto/servizio (a quale segmento di clientela)? Oltre ai clienti esistenti, chi potrebbe essere interessato a questo nuovo cambio?
• Quali problemi risolve il nuovo prodotto? Come hanno fatto i clienti ad andare d'accordo senza di essa? Cosa hanno comprato per risolvere questi problemi e da chi?
• Come commercializzerai il tuo nuovo prodotto/servizio? In che modo i clienti esistenti e potenziali lo scopriranno?
• Quali entrate aggiuntive porterà il nuovo prodotto/servizio?

Condurre ricerche da solo.

Se l'azienda è piccola, di norma, non c'è abbastanza budget per condurre ricerche di mercato sulla questione dell'apertura di una nuova direzione.

Quindi ha senso prendere in considerazione l'idea di fare qualcosa del genere e seguire da solo. Questo ruolo può essere adatto ai dipendenti del reparto vendite o del reparto marketing.

I principali svantaggi di questo metodo per ottenere informazioni sono i seguenti:

Bassa professionalità del personale che effettua il sopralluogo. In qualsiasi attività è importante essere un professionista e questo settore non fa eccezione.

Risorse di tempo limitate. Ciò porta al fatto che il numero di clienti che puoi intervistare dipende dalla quantità di tempo che i dipendenti attuali possono trovare per questo.

Dipendenza delle risposte dalla fedeltà all'azienda. I clienti, a causa di determinati atteggiamenti positivi o negativi verso di te o la tua azienda, possono dare risposte socialmente approvate.

L'interesse dei dipendenti dell'azienda per i risultati. Alcuni dipendenti possono, consciamente o inconsciamente, influenzare i risultati dei sondaggi. Durante un sondaggio telefonico, le risposte di molti intervistati possono essere indirizzate in una certa direzione. La motivazione di questi dipendenti potrebbe essere quella di ottenere determinati posti in un nuovo progetto (personalmente, per il loro supervisore, per i colleghi più stretti).

Per ottenere risposte affidabili a una qualsiasi delle domande di cui sopra, è necessario svolgere alcuni lavori preliminari.

Gli strumenti descritti in precedenza possono essere più efficaci, ma con un approccio sistematico. Considera la situazione sull'esempio della ricerca di mercato. È noto da tempo che l'affidabilità delle risposte degli intervistati dipende dalla qualità delle domande.

Utilizzando un modello di business, puoi creare un compito tecnico competente, sia per ricerche di mercato (da solo o con l'aiuto di agenzie speciali), sia per il brainstorming.

3). Vendo azienda e cerco investitore.

Indipendentemente dal fatto che tu stia vendendo la tua attività esistente o cerchi un investitore da espandere, dovrai risolvere compiti molto specifici:

1. Convinci il futuro investitore che comprendi profondamente la tua attività.
2. Sviluppa un business plan.
3. Fornire prove dei risultati finanziari correnti. Ciò può essere confermato dalle informazioni del CRM o dai rapporti professionali dei revisori dei conti (per le aziende più grandi). Nella maggior parte dei casi, per un investitore, l'acquisto di un'azienda o della sua quota è un affare in cui vuole vedere la massima trasparenza e capire per quanto tempo restituirà il suo investimento e qual è il ritorno sull'investimento (ROI) atteso.
4. Confermare la validità dei dati di previsione. Qualsiasi numero deve essere giustificato da qualcosa. Queste possono essere statistiche sui risultati finanziari della tua attività per un determinato periodo o rapporti di settore sul tuo settore con previsioni di sviluppo.
5. Fare diverse opzioni per prevedere il business plan (pessimista, realistico, ottimista). L'investitore deve comprendere il periodo di ammortamento e il ritorno sull'investimento (ROI) anche nello scenario più negativo.

Molto spesso, la maggior parte di questi compiti non viene risolta, il che porta al fatto che l'imprenditore è alla ricerca di un investitore da molto tempo, conduce personalmente un gran numero di trattative, spiegando a ogni potenziale investitore l'essenza della sua attività e rispondendo più volte a domande simili.

Quanto sia accettabile questo metodo dipende da te.

Per un investitore, questo significa molte idee grezze e persone brillanti che vogliono attirare la sua attenzione e convincerlo che vale la pena acquistare l'attività o investire nello sviluppo.

In che modo lo sviluppo del modello di business può aiutare quando si vende un'azienda o si cerca un investitore?

1. Imprenditore e investitore parlano la stessa lingua.
2. Il concetto di attività operativa è stato elaborato e compreso anche da un non professionista in questo campo. È chiaro che tipo di prodotto viene offerto al mercato, quale proposta di valore include e per chi, chi è il cliente e attraverso quali canali avviene la vendita.
3. Il business plan è sviluppato sulla base di un concetto di business ben sviluppato e non "preso dal soffitto".

4) Uno strumento per diagnosticare un business esistente.

In che modo un modello di business può aiutare un'azienda esistente?

Questa domanda è in aumento ultimamente.

La maggior parte degli imprenditori nella Federazione Russa non pensa alle componenti del successo, tutto procede come al solito. Ci sono una serie di domande le cui risposte ti aiuteranno a capire in che modo l'attuale imprenditore o CEO affronta la propria attività in modo fondamentale.

Quando si diagnostica un business, è necessario valutare ogni elemento del modello di business.

segmenti di clientela.

Quali sono i gruppi di clienti nell'azienda? Su quali basi è stata effettuata la segmentazione della clientela?

La maggior parte delle aziende non dispone di una segmentazione dei clienti di qualità. Nella migliore delle ipotesi, vengono individuati gruppi di clienti nuovi, esistenti e potenziali. A volte la segmentazione dei clienti viene effettuata in base alla quantità di denaro che il cliente spende in azienda.

Per cambiare qualitativamente la situazione, è necessario segmentare i clienti in base a varie caratteristiche (demografiche, psicologiche, ecc.), condurre un'analisi completa delle possibili opzioni di segmentazione e assicurarsi di affinare il CRM per tenere conto correttamente dei nomi dei segmenti e dei loro parametri.

proposta di valore

Quando si diagnostica una proposta di valore, è necessario rispondere alle seguenti domande:

Sai quali problemi dei clienti risolvi con il tuo prodotto/servizio? Quali problemi hanno in generale i tuoi clienti attuali e potenziali?

Se ne sei a conoscenza, come lo dici ai potenziali clienti?

O no?

Spesso, il top management non ha idea del tipo di valore che un prodotto aziendale rappresenta per un cliente e che tipo di problemi del cliente risolve il prodotto.

Nelle realtà moderne è necessario non solo comprendere i valori del prodotto, per cui il cliente ti sceglie. Acrobazie aeree, quando sei chiaramente consapevole di quali problemi dei clienti risolvono il tuo prodotto/servizio e comunichi ai clienti che sei pronto a risolvere questi problemi ora e in futuro.

Se ciò non accade, i clienti non ti distingueranno in alcun modo dalle altre società peer e potrebbe arrivare il giorno in cui i clienti si rivolgeranno ai concorrenti.

Per evitare ciò, devi affrontare le proposte di valore e la formazione dei tuoi USP qui e ora.

Canali di vendita

Quando si diagnosticano i canali di vendita di un modello di business, è necessario rispondere alle seguenti domande:

Sai come i clienti scoprono i tuoi prodotti/servizi?

Queste informazioni sono registrate nel CRM?

Se non conosci le risposte a queste domande, o se la risposta è no, è un peccato.

Se le informazioni sui canali di vendita sono note in termini generali, ma non sono registrate nel CRM per ciascun cliente, non è così male.

Perché hai bisogno di sapere tutto questo?

L'elenco dei canali di comunicazione e di vendita è limitato, ogni canale ha i propri costi e altre caratteristiche. Senza sapere da quale canale proviene un cliente, non puoi capire l'efficienza con cui viene speso il budget di marketing e quanto ti costa attirare un cliente.

Per migliorare la situazione con i canali di vendita, è necessario innanzitutto determinare:

Attraverso quali canali arrivano i tuoi attuali clienti (informati sul prodotto e acquistalo)?

Come si riflettono queste informazioni nel CRM?

Quanto spendi per ogni canale di vendita?

Qual è il costo per attirare un cliente?

Rispondendo a queste domande e iniziando a trattare più da vicino i canali di vendita, potrai vedere risultati concreti e avrai uno strumento efficace per prendere decisioni.

Fonti di reddito

Quando si diagnostica questo elemento del modello di business, è necessario comprendere le risposte alle seguenti domande:

• Quali sono le principali fonti di reddito generate dalla tua attività?
• Come lo prendi in considerazione?
• Prevedi di percepire un reddito per un certo periodo (anno o mese)?
• Capisci quali segmenti di clienti ti portano più entrate e quali meno? E qual è la percentuale di questi clienti rispetto al numero totale?

Se non conosci le risposte alla maggior parte delle domande, è un peccato!

È necessario analizzare regolarmente le fonti di reddito, sia nell'ambito dei prodotti/servizi, sia per segmenti specifici. Perché farlo?

Per capire dove stai perdendo, dove c'è un potenziale di crescita e dove va tutto bene. È inoltre necessario determinare l'utile netto per segmenti di clientela, canali di vendita, prodotti/servizi. Sono queste informazioni che sono strategicamente importanti per comprendere il modello di business e, sulla base dei risultati di un certo periodo, aiuteranno a trarre le giuste conclusioni sull'ulteriore strategia di sviluppo del business. Sulla base dei risultati dell'analisi di queste statistiche, sarà possibile concludere quale prodotto/servizio ha senso mantenere, quali segmenti di clientela sono fondamentali, quali canali di vendita sono più efficaci.

Fonti di spesa

Quando si diagnosticano le fonti di consumo, è necessario rispondere alle seguenti domande:

Quali sono le principali spese che sostenete nell'impresa?

Come vengono contabilizzati?

Quali informazioni sulle fonti di spesa si riflettono in CRM?

Sapete quali sono i canali di vendita più costosi?

Quali sono i costi per ogni segmento di clientela?

Se non conosci le tue spese, non conoscerai mai l'utile netto e non capirai quanto sia efficace l'attività.

Con il giusto approccio, è necessario tenere traccia delle spese non solo in termini di regole contabili, ma anche nel contesto di prodotti/servizi, canali di vendita e segmenti di clientela.

Il più delle volte, il tuo CRM esistente non fornirà tale opportunità al massimo. Ma questo è solo un ottimo motivo per pensare a come il CRM si adatta a te. Un'alternativa per la prima volta può essere la contabilizzazione di spese e ricavi in ​​formato Excel, nelle sezioni necessarie all'attività. In definitiva, è uno strumento decisionale molto importante ed efficace, sia operativo che strategico.

Risorse CHIAVE

Per analizzare la situazione attuale con risorse chiave, è necessario rispondere alle seguenti domande:

Sono state identificate risorse chiave per la tua attività?

Che cosa è esattamente necessario affinché un modello di business funzioni in modo efficace?

Se nella tua azienda una delle risorse chiave è il "personale", quali sono i requisiti per farlo?

In che misura il tuo marchio è una risorsa chiave o è qualcosa su cui deve ancora essere lavorato?

Il CRM è il tuo risultato chiave?

Queste sono alcune delle domande importanti in termini di diagnosi delle risorse chiave del modello di business. Se hai difficoltà nell'individuare le risorse chiave (ad esempio, le risorse chiave del modello di business non sono definite per un certo periodo di tempo), questa situazione deve essere cambiata.

Processi aziendali chiave

Quando si diagnosticano i processi aziendali chiave di un modello di business, è necessario rispondere alle seguenti domande:

Capisci quali dei processi aziendali della tua azienda sono fondamentali?

I processi aziendali all'interno dell'azienda vengono presi in considerazione?

Quali criteri hai seguito nel farlo?

È stata sviluppata una mappa dei processi aziendali di primo livello?

I titolari dei processi aziendali sono stati identificati e sono stati attribuiti l'autorità e la responsabilità necessarie?

Se tutto quanto sopra è fatto, sei sulla strada giusta. Resta solo da determinare quali processi aziendali per il modello di business della tua azienda sono fondamentali.

Se non hai qualcosa dall'elenco sopra, devi farlo. Per prima cosa devi studiare la letteratura specializzata o contattare un analista aziendale competente. In caso di studio indipendente del problema, è necessario presentare tutte le attività dell'azienda sotto forma di processi aziendali (una sequenza ripetuta di azioni dei dipendenti) e quindi determinare quei processi aziendali che sono fondamentali. Sono questi processi aziendali che devono essere gestiti più tempo. Cosa significa questo? Si tratta dell'ottimizzazione dei processi aziendali e della loro regolamentazione.

A). Modello di business per l'investitore.

A causa del fatto che ci sono molte più idee sul mercato degli investimenti negli affari che concetti ben sviluppati, ci sono una serie di problemi:

• non esiste uno strumento per la valutazione rapida di un'idea imprenditoriale;
• Non esiste un modello con cui sia facile capire a quali domande l'imprenditore ha risposto, e a quali ha taciuto o dimenticato;
• La maggior parte dei piani aziendali non corrisponde al concetto di business di livello superiore (modello di business).

Tutti questi problemi vengono risolti dallo strumento "modello di business". Con il suo aiuto, puoi analizzare che tipo di idea imprenditoriale è allegata per l'investimento.

Esistono tre approcci per utilizzare il modello di business:

• l'investitore sviluppa autonomamente un modello di business basato sulle informazioni ricevute (dall'imprenditore);
• L'imprenditore sviluppa un modello di business per il business futuro secondo il modello ricevuto dall'investitore;
• Un analista aziendale (consulente aziendale), incaricato da un investitore o imprenditore, sviluppa un modello di business.

3. Tipi di modelli di business. Modello di business concettuale e dettagliato.

Sulla base della pratica dello sviluppo di modelli di business e dell'analisi di varia letteratura specializzata, possiamo distinguere tra modelli di business concettuali e dettagliati.

Il modello di business concettuale è una descrizione di primo livello degli elementi chiave del modello di business:

• proposta di valore;
• segmenti di clientela;
• canali di vendita;
• fonti di reddito;
• fonti di spesa;
• risorse CHIAVE;
• processi aziendali chiave.

È consigliabile sviluppare un modello di business concettuale per una startup (quando è necessario presentare rapidamente un'idea imprenditoriale in modo più chiaro) e quando si vende un'impresa.

Un modello di business dettagliato non è solo tutto ciò che è nel modello di business concettuale (elementi di base), ma include anche le seguenti informazioni:

• analisi dei concorrenti;
• posizionamento;
• politica dei prezzi;
• caratteristiche di vendita;
• struttura organizzativa;
• piano di costo e reddito.

Potrebbero esserci altre aggiunte, tenendo conto della situazione specifica e degli obiettivi dello sviluppo di un modello di business.

Le informazioni di cui sopra sono pubblicate in appendice al modello di business.

Tutte queste informazioni non saranno incluse su 1 foglio di formato A4, dove di solito si adatta un modello di business concettuale.

Ma devi ammettere che spesso il contenuto non è meno importante della presentazione del materiale.

Quando si tratta di sviluppare un modello di business, prima di sviluppare un modello di business dettagliato, è necessario sviluppare e concordare con il cliente un modello di business concettuale.

4. Esempi di modelli di business di aziende note.

A titolo di esempio, fornirò esempi di modelli di business concettuali di note aziende Google e iTunes (Apple).

Modello di business di Google

Modello di business di iTunes (Apple)

5. Sviluppo di un modello di business. Algoritmo di azione.

Per sviluppare un modello di business nel caso generale, è necessario eseguire i seguenti passaggi:

1. Il primo passo è determinare a cosa serve il modello di business. Opzioni principali:

Avviare;

Attività operative;

Investitore.

Per ulteriori informazioni su ciascuna opzione, vedere la sezione 2 di questo articolo ("A cosa serve un modello di business").

1. Determinare il livello di dettaglio richiesto del modello di business, in altre parole, in un caso particolare è necessario un modello di business concettuale o dettagliato. Dipende anche dalla volontà di fermarsi nel tempo con l'approfondimento del modello di business.
2. Seleziona le risorse per lo sviluppo del modello di business. È necessario rispondere alle seguenti domande: - lo sviluppo sarà indipendente o con l'aiuto di un consulente aziendale; - chi da parte dell'azienda parteciperà allo sviluppo del modello di business (imprenditore, direttore generale, top management, capi di divisione di livello intermedio, dipendenti ordinari).
3. formato di sviluppo. Si possono distinguere i seguenti formati di sviluppo del modello di business:

Metodologico;

Massa.

Formato di sviluppo del modello di business di massa.

In questo caso viene nominato un unico responsabile del risultato (più spesso un analista aziendale esterno), lo sviluppo di un modello di business, che svolge le funzioni di organizzazione di tutti gli incontri necessari all'elaborazione, consolidamento e coordinamento di tutti i risultati. Di conseguenza, l'azienda riceve non solo un modello di business, ma anche una metodologia per il suo sviluppo e aggiornamento.

Formato metodologico per lo sviluppo di un modello di business.

Con questo approccio, oltre a sviluppare il modello di business stesso e la metodologia, l'azienda riceve il coinvolgimento del top management nello sviluppo del modello di business. Attributi aggiuntivi: lavagne a fogli mobili, adesivi, pennarelli. Questo formato è rilevante per la necessità di coinvolgere il team (spesso top management) nello sviluppo di un modello di business e di una strategia. Questo porta al fatto che la strategia non è imposta o attuata direttamente dall'alto, ma è creata dagli sforzi congiunti della squadra.

1. Scadenze e budget. Il grado tre urgente dipende dagli obiettivi che il cliente si prefigge (svendita rapida dell'attività, ricerca di un investitore, sviluppo di una strategia). Il costo dipende dal formato di sviluppo, dal tipo di modello di business (dettagliato o concettuale) e può variare da 50.000 a 300.000 rubli.

6. Conclusione

Indipendentemente dallo scopo per cui stai pianificando di sviluppare un modello di business e quali attività aziendali stai attualmente risolvendo, ti consiglio vivamente di dare prima un'occhiata più da vicino e quindi studiare uno strumento così efficace come un modello di business.

Indipendentemente dal budget e dalle scadenze, nonché da chi svilupperà esattamente un modello di business per la tua azienda (indipendentemente o con l'aiuto di un analista aziendale invitato), ti consiglio di utilizzare le informazioni di questo articolo, che riassume la mia esperienza nel campo della sviluppo del business - modelli aziendali.

Analista di affari

Asabi Pavel