Come promuovere un'azienda al minimo costo: l'esperienza IKEA
Giulia Manaeva,
In questo articolo leggerai:
Come tagliare i costi di promozione e rimanere al top
Quali strumenti di budget marketing sono efficaci
Esperienza IKEA nell'utilizzo del budget marketing
Promuovere l'azienda al minimo costo e dimostrare a te stesso e ai tuoi colleghi che una buona idea fa guadagnare un sacco di soldi? Prima o poi, un uomo d'affari deve affrontare un compito del genere. Può sembrare impossibile, ma questo è solo a prima vista. L'esperienza nell'utilizzo del budget marketing dimostra che ci sono sempre delle opzioni.
Per promuovere un'azienda con l'aiuto del budget marketing, è necessario guardare la situazione in modo leggermente diverso, ad esempio attraverso gli occhi dei clienti. In effetti, con un budget limitato, il successo di una campagna pubblicitaria dipende più che mai da come rispondi correttamente alla domanda su chi è il tuo pubblico di destinazione, dove e come veicolargli le informazioni. Questa sarà una buona base per la promozione creativa.
Conosci il tuo consumatore
Un tipico ritratto dell'acquirente può essere redatto per qualsiasi attività commerciale. Il compito è più semplice se hai già una base di clienti consolidata. In questo caso, è sufficiente condurre un'analisi degli acquirenti.
Nella nostra azienda, la strategia di marketing, pubblicità e PR per ogni città viene sviluppata utilizzando ricerche di mercato. Lo monitoriamo, quindi analizziamo annualmente le attività del negozio appena aperto. Oltre alla ricerca indipendente, utilizziamo i dati delle agenzie di stampa, che indagano costantemente anche sull'efficacia dell'uno o dell'altro canale per promuovere prodotti o servizi in ciascuna città. A questo proposito, i professionisti ristretti delle agenzie di stampa con cui collaboriamo sono molto utili.
Ma ci sono altri modi meno standard di ricercare il pubblico di destinazione. Ogni impresa può implementarli a seconda delle specificità dell'attività e del tipo di prodotto. Il compito principale della nostra azienda è la creazione di nuovi interni. Ma prima di ricostruire gli interni del negozio (come facciamo di solito alla vigilia dell'uscita di un nuovo catalogo), conduciamo uno studio chiamato Home Visited. La sua essenza è la seguente. Designer e decoratori visitano le case dei residenti della nostra città, guardano i loro layout, scattano fotografie, chiedono cosa gli manca, cosa è conveniente e scomodo, cosa si adatta e non si adatta (figura). Circa un centinaio di visite di questo tipo sono state effettuate quest'anno. Inoltre, in generale, sono stati analizzati tutti i layout esistenti presentati a Nizhny Novgorod, in particolare quelli più tipici. E già sulla base delle informazioni raccolte sono stati ricostruiti i primi cinque interni.
Ci sono molte opzioni per influenzare il pubblico di destinazione (tabella). Non tutti giacciono in superficie, ma consiglierei di passare dal semplice al complesso.
Pubblicità nei punti vendita. Se hai un negozio, perché non utilizzare questa piattaforma per la promozione? I materiali POS possono essere un'opzione efficace ed economica. La pubblicità video funziona alla grande su monitor, display e multischermi. È questo tipo di pubblicità a cui i visitatori prestano maggiore attenzione: ad esempio, i nostri negozi riproducono costantemente video (sugli schermi TV integrati negli interni), in cui i dipendenti parlano di prodotti, compresi i nuovi prodotti.
crowdsourcing. Un buon strumento per il marketing a basso budget è utilizzare il potenziale della folla per implementare le proprie idee (il cosiddetto crowdsourcing, dalla folla inglese - "crowd", fonte - "fonte"). Uno degli elementi di questa tecnica è stato implementato durante una campagna low budget che ha coinvolto giovani designer. Hanno realizzato per noi enormi mobili di cartone, replicando quelli che vengono presentati nel negozio IKEA. Mettiamo questi modelli in strada davanti all'ingresso del centro commerciale. Tale esposizione ha attirato l'attenzione non solo degli acquirenti, ma anche della stampa. È stato creato l'ambiente informativo dell'evento, hanno iniziato a parlare di noi, a dare valutazioni, a condividere impressioni. Per IKEA questa è stata una buona opportunità per farsi conoscere e per gli artisti emergenti un'opportunità per fare esperienza ed essere presenti sulla stampa.
Programmi di partenariato. I progetti a basso budget in collaborazione con altre aziende o agenzie governative hanno un buon effetto. In uno dei progetti, i dipendenti di un istituto professionale hanno cucito abiti e accessori dai nostri tessuti, quindi modelli professionisti hanno organizzato una sfilata di moda. Molti media hanno scritto dell'azione: è stata visitata da molti ospiti abituali. Di conseguenza, è diventato un evento annuale.
Club fedeltà. A mio parere, questo è uno dei modi più efficaci per promuovere. Nella nostra azienda, tutto è iniziato con le tessere club IKEA Family. Emettiamo tali carte ai nostri clienti abituali e una volta al mese puoi usarle per partecipare gratuitamente a un seminario di miglioramento della casa. Le persone che partecipano alle nostre promozioni sono acquirenti attivi di prodotti. A volte loro stessi ci offrono delle idee, dicono che vorrebbero saperne di più dall'azienda, che tipo di offerte speciali vorrebbero vedere. Nel processo di tale interazione è nata l'idea di creare un club di acquirenti, che periodicamente possiamo invitare a dialogare affinché condividano le proprie impressioni, raccontino quali cambiamenti vorrebbero vedere nel punto vendita, fino alla ristrutturazione degli interni .
Trova un approccio non standard
Le soluzioni creative aiutano a risparmiare molto. Definirei flash mob e promozioni una buona opzione per tali soluzioni. Sono economici e tuttavia hanno buoni rendimenti.
Entra nella vita del consumatore. Una delle promozioni più efficaci è la nostra campagna Night at IKEA. Era la seguente. Abbiamo offerto un'opportunità insolita per passare la notte nel negozio in un momento in cui non ci sono più clienti. Puoi scegliere qualsiasi camera da letto. La prima azione è stata dedicata al 14 febbraio: l'abbiamo organizzata apposta per le coppie. La seconda volta "Space Night at IKEA" ha avuto luogo il Cosmonautics Day. Se una persona decide di compiere un atto così non standard per il bene dell'azienda, allora appartiene alla categoria dei clienti fedeli e regolari. E poi l'obiettivo logico è conoscerli meglio, comunicare, cosa che abbiamo fatto.
Tra le promozioni interessanti c'è “Wedding at IKEA”, quando per due anni consecutivi il 14 febbraio abbiamo organizzato una cerimonia di matrimonio per tutti. E l'unica condizione era la presenza di un abito da sposa. Abbiamo rilasciato un certificato ufficiale da IKEA che queste persone sono sposate. E ora l'azienda ha dozzine di coppie iscritte quel giorno. Ogni anno, il 14 febbraio, vengono al centro commerciale per ricevere un regalo con questo certificato. E se hanno un figlio, riceve anche un souvenir. Cerchiamo di mantenere la comunicazione con tutte queste persone, perché sono i clienti più affezionati, e quindi sono pronti a condividere idee e consigli.
Scommetti sul desiderio di popolarità. A molte persone piace condividere foto, metterle su Internet, inviarle agli amici. Questo è un desiderio naturale e dovrebbe essere usato. Ad esempio, abbiamo lanciato un progetto del genere per gli acquirenti. Qualsiasi nostro cliente può essere fotografato sulla copertina del nuovo catalogo e poi riceverlo (con la sua foto) per posta. Raccontiamo la campagna in volantini, che potete trovare sia direttamente in Mega che in altri negozi della città.
Fai uno spettacolo teatrale. Sembra forte, ma in termini di complessità, questa azione non è troppo diversa dall'organizzazione di una festa aziendale di Capodanno e allo stesso tempo è molto efficace. Abbiamo sfruttato questa tecnica in previsione dell'apertura di un nuovo catalogo. Con l'aiuto di attori sono state interpretate situazioni tipiche della vita nei nostri interni, mentre sono state dimostrate le principali funzioni degli oggetti utilizzati all'interno. Gli attori hanno recitato le scene e il nostro decoratore ha parlato in dettaglio dei vantaggi e delle caratteristiche dei nuovi mobili. Per migliorare l'effetto, invitiamo i rappresentanti dei media ei nostri clienti abituali a ciascuna di queste azioni. Il ritorno su tali eventi è davvero alto.
Usa il potenziale dei clienti
Dmitrij Sorriso, direttore delle pubbliche relazioni della sede centrale, Megafon
Il modo più efficace ed economico per promuovere i servizi, i prodotti e il marchio dell'azienda è stabilire una comunicazione con clienti abituali e nuovi attraverso il proprio sito web. Nel nostro caso, attraverso la sezione "Forum". Questa è una sorta di social network mirato che unisce le persone in base ai loro interessi. Inoltre, gli abbonati stessi agiscono come moderatori sul nostro forum. Non lavorano per l'azienda, ma gestiscono effettivamente la nostra risorsa di informazioni. Questo è il suo valore principale.
Oggi più di 10.000 utenti sono registrati sul forum della filiale centrale dell'azienda. Ci incontriamo con attivisti e moderatori trimestralmente. Di solito questi incontri si svolgono in un'atmosfera democratica. Discutiamo argomenti di attualità, rispondiamo a domande e, soprattutto, siamo in attesa di feedback sulle attività operative dell'azienda. Spesso gli abbonati offrono idee molto preziose. Sorprendentemente, le persone che lavorano sul nostro forum possono spesso dare quote a qualsiasi specialista tecnico. Sono una sorta di appassionati di comunicazione mobile che hanno informazioni sulle iniziative degli operatori nazionali ed esteri. E questo è il riempimento del nostro forum, perché sono loro che formano la risorsa informativa. Discutono di tutti i nuovi prodotti, ne parlano da soli e ampliano così il pubblico dei nostri clienti fedeli.
Giulia Manaeva Laureato presso l'Università linguistica di Nizhny Novgorod. N. A. Dobrolyubova (Dipartimento di traduzione). Nel 2005-2007 ha ricoperto la carica di direttore creativo della società di eventi Vash Prazdnik. Dal 2007 lavora presso IKEA a Nizhny Novgorod.
IKEAè un produttore e distributore di prodotti per la casa. L'azienda è nata come una piccola impresa privata in Svezia quasi 70 anni fa e negli anni è cresciuta fino a diventare una rete internazionale con uffici in 41 paesi. Ci sono 14 negozi IKEA in Russia; l'azienda è arrivata a Nizhny Novgorod sette anni fa. Sito ufficiale - www.ikea.com/ru
Dmitrij Sorriso Laureato presso la Bashkir State University (Dipartimento di Filosofia e Sociologia). Mentre era ancora all'università, ha iniziato a lavorare nel servizio stampa della principale compagnia aerea russa UMPO OJSC, dove ha preparato materiali per il giornale aziendale interno, il sito web e la stazione radio. In "Megafon" - dal 2004, è passato da PR-manager a direttore delle pubbliche relazioni.
Promsvyazbank- Banca privata russa, una delle principali banche in Russia e le 500 maggiori banche mondiali. Nel febbraio 2010, la Banca europea per la ricostruzione e lo sviluppo è diventata azionista di Promsvyazbank. La rete regionale della banca comprende oltre 290 punti vendita nelle principali città della Russia, una filiale a Cipro, uffici di rappresentanza in India, Cina, Kazakistan e Ucraina.
Tenendo "Unità"è impegnata in attività in diverse aree diversificate. Tra questi spicca la produzione e vendita di prodotti di stampa a Nizhny Novgorod. La tipografia impiega circa 100 persone.
Consigliamo anche
Caricamento in corso...